人海渠道策略具體執(zhí)行計劃

1、恒順地產(chǎn)人海渠道具體執(zhí)行計劃一、渠道意義人海戰(zhàn)術(shù)，是一種低成本的營銷推廣方式，是系統(tǒng)化和縱深化的團(tuán)隊打造，是在以往外銷派單基礎(chǔ)上的升級演繹，通過制度帶來高質(zhì)量的客戶，并以利益驅(qū)動為核心思想，與業(yè)績掛鉤達(dá)到實現(xiàn)銷售目標(biāo)的營銷措施。人海戰(zhàn)術(shù)通過大量人員組成龐大的營銷團(tuán)隊，深入一線，與客戶 做直接的一對一溝通，達(dá)到拉客上訪的目的。當(dāng)前，恒順貴府廣告推廣費用已不多，需要打造新的外銷模式，以更低的成本實現(xiàn)推廣之目的。相比以前工作中簡單的任務(wù)派單，互相推諉，容易產(chǎn)生矛盾。人海戰(zhàn)術(shù)，層次分明，結(jié)構(gòu)清晰，任務(wù)明確，利益 機(jī)制，將有效調(diào)動營銷一線隊伍發(fā)揮更大的積極性和創(chuàng)造性。如果此次人海戰(zhàn)術(shù)順利實施，可將此項工

2、作成立單獨的部門，統(tǒng)籌安排，科學(xué)發(fā)展，并為即將到來的恒順幸福堡營銷戰(zhàn)役提供強(qiáng)有力的 支持，使之成為恒順地產(chǎn)的營銷特色和明星團(tuán)隊。二、團(tuán)隊搭建1）團(tuán)隊架構(gòu)：三級架構(gòu)，系統(tǒng)打造，利益捆綁，組成完整的系統(tǒng)鏈。2） 系統(tǒng)設(shè)計：置業(yè)顧問外銷小組長若干外銷組成員3） 角色分工：置業(yè)顧問： 承擔(dān)接待、洽談、逼定、簽約；結(jié)合已成交客戶區(qū)域及單位密度，指導(dǎo)派單方向，定期不定期公關(guān)，并擔(dān)負(fù)銷售任務(wù)分解的職責(zé)，最后對過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。外銷小組長： 承擔(dān)對接、帶客、派單指導(dǎo)；配合銷售人員的培訓(xùn)，擔(dān)負(fù)拉客任務(wù)分解的職責(zé)，并對組織過程監(jiān)督和具體業(yè)績負(fù)責(zé)。外銷人員： 承擔(dān)來客、派單任務(wù)；擔(dān)負(fù)派單任務(wù)和拉客具體指標(biāo)的落 實，對

3、外銷小組長負(fù)責(zé)。4）人員構(gòu)成：固定團(tuán)隊原則，外銷小組長以現(xiàn)有外銷人員組成若干外銷小組，分別帶隊并按任務(wù)量分解外銷具體工作。外銷小組成員為大學(xué)生，每組 5-10人，相對固定人數(shù)，并有候補(bǔ)人員儲備，換人不換崗不降標(biāo)準(zhǔn)。 5）團(tuán)隊凝聚：以直銷公司和保險行業(yè)團(tuán)隊打造方式，通過早會、晨歌、宣誓、游戲等 團(tuán)隊文化，樹立具有激情、堅韌、吃苦的直銷團(tuán)隊。三、具體制度1) 時間統(tǒng)籌：周一至周五：外銷與置業(yè)顧問對重點區(qū)域客戶進(jìn)行回訪，拉客上門；周六日為工作日，成員輪流外出。人員按月定崗，按月考核并獎勵。 2) 團(tuán)隊培訓(xùn)：形成固定的培訓(xùn)時間和培訓(xùn)制度，由工作室協(xié)助完成。3) 小組安排：分為 a、b 兩個小組：案場銷

4、售人員分為兩組，共六人各三名成員；外銷分為兩組，每組分別定崗組長和副組長，成員數(shù)量為 10 人。 分組情況：a 組：許濤、范延婷、周曉靜外銷組長：陳承文、姚 松及組員 10 名大學(xué)生b 組：馬紅鑫、郭亞格、宋佳外銷組長：馬 東、孫 磊及組員 10 名大學(xué)生四、激勵機(jī)制業(yè)績捆綁與團(tuán)隊激勵相結(jié)合，基本工資，定量考核，浮動獎勵三項結(jié)合。 業(yè)績掛鉤：置業(yè)顧問銷售任務(wù)量，小組來訪數(shù)量，小組成員促成來訪。小組成員薪酬設(shè)計：置業(yè)顧問銷售提成根據(jù)實際情況正常結(jié)算。外銷人員根據(jù)完成考核任務(wù)，浮動績效工資按每人按 500 元/月標(biāo)準(zhǔn)獎勵，并根據(jù)任務(wù)量，按時按量完成，如案場未完成任務(wù)，以上業(yè)績考核按百 分比發(fā)放。小

5、組成員底薪根據(jù)出勤天數(shù)，按每日工資 30 元計算，周結(jié)，本次結(jié)上次的費用。為保證小組成員的穩(wěn)定性，獎勵部分按月統(tǒng)一發(fā)放，促成一組來訪 5 元，外銷人員保證每人每日帶客不少于 1 組。目標(biāo)任務(wù)：2011 年元月底，達(dá)到大定 70 套。每組 35 套（置業(yè)顧問任務(wù)由案場經(jīng)理 分解）獎勵與處罰機(jī)制：此次任務(wù)獎金以團(tuán)隊形式體現(xiàn)，在完成以上任務(wù)基礎(chǔ)上，獎勵排名第一的小組 5000 元，排名第二的小組 3000 元。獎金由案場經(jīng)理外銷組長根據(jù)各組任務(wù)完成情況及組員業(yè)績貢獻(xiàn)發(fā)放（銷售人員不參與獎金分配）。如未能完成任務(wù)，團(tuán)隊獎金取消，外銷組員帶客獎勵，按套數(shù)同比例百分比發(fā)放（任 務(wù)完成在 80%以上予以發(fā)放

6、）。并且扣除績效工資。置業(yè)顧問結(jié)合個人銷售業(yè)績給予獎勵，第 1 名獎勵 3000 元第 2 名獎勵 2000 元第 3 名獎勵 1000 元案場經(jīng)理 3000 元（此項獎金建立在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上）如未能完成任務(wù)案場銷售人員按照任務(wù)套數(shù)，一套罰款 200 元，提成按原任 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。補(bǔ)助部分:1) 餐補(bǔ)：午餐費用 （包括發(fā)單大學(xué)生）2）臨時工會餐費：每月 500 元一次。五、物料籌備背包：放置單片和色彩名片；個性單片：系列廣告內(nèi)容，階段銷售信息，特殊政策宣傳。 車輛：周六日車輛保障，兩倆看房車和專職司機(jī)配置?？陶拢好總€外銷小組長“長條私章”?？捶慷Y品：2011 年臺歷，恒順貴府和恒順幸福堡都可使用。 六、物料成本匡算序號項目用途費用備注12345背包 20 個看房車刻章 2 套單頁看房禮品放置單頁、名片兩輛，周六日區(qū)別小組成員10 萬份2011 年臺歷，1000400油費20200002000固定投入按實際情份，況結(jié)算67合計展架路展路展 x 展架，4 套折疊桌椅，2 ：實施步驟1、籌備布置(2010/12/12010/12/5)人員招聘，板塊劃分，方案完善，布置落實；2、培訓(xùn)上崗（2010/12/12010/12/10）培訓(xùn)分組，考核上崗，區(qū)域?qū)φ{(diào)，業(yè)績