信用貸款營銷方案

1、“貸易貸”個(gè)人信用貸款營銷方案含義： 根據(jù)借款人信用狀況，向其一次性發(fā)放的無需擔(dān)保的貸款業(yè)務(wù)，借款人一次性提款并按約定期限和方式向貸款行償還貸款本息。營銷賣點(diǎn)：l 貸款額度高：最高可達(dá) 50 萬元;l 貸款期限長：最長可達(dá) 4 年；l 還款方式靈活：等額本息、等額本金、雙周供。l 存量按揭客戶提供優(yōu)惠利率： 人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利 率*115%營銷途徑：選擇優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)l 對存量按揭客戶進(jìn)行重點(diǎn)推廣。通過我行的客戶經(jīng)理對我行已 有按揭、理財(cái)和存款客戶進(jìn)行二次推廣，可將宣傳資料通過郵寄或上 門發(fā)送等方式進(jìn)行二次推廣；l 利用現(xiàn)有按揭業(yè)務(wù)合作對象，擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳范圍可在現(xiàn)有

2、存在 合作關(guān)系的樓盤和中介公司門店處擺放宣傳資料，擴(kuò)大宣傳范圍；l 分行可選擇與我行有其他業(yè)務(wù)合作的重要客戶，例如：戰(zhàn)略合 作伙伴、業(yè)務(wù)渠道合作伙伴、公司業(yè)務(wù)重要客戶的內(nèi)部網(wǎng)站上發(fā)布我 行信用貸款信息或在其允許的工作區(qū)域擺放宣傳資料；l 分行可選擇所在地的商務(wù)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳資料的擺放，例如： 北京中關(guān)村內(nèi)的清華園區(qū)、上海漕河涇高科技園區(qū)、沈陽沈河區(qū)金融 貿(mào)易開發(fā)區(qū)等類似商務(wù)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣；l 分行可利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源并根據(jù)個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)特點(diǎn)，根據(jù) 特殊客戶群體設(shè)計(jì)貸款方案（如類似“安永專業(yè)人士貸款”，其客戶群體特定、貸款用途特殊，但貸款風(fēng)險(xiǎn)可控），并報(bào)批東亞中國總部 消費(fèi)金融部。借款人受理?xiàng)l件

3、：1、 完全民事行為能力的境內(nèi)居民；2、 具有城鎮(zhèn)戶口，在貸款行所在城市具有固定居所；3、 年齡 25-60 歲，大專以上學(xué)歷；4、 最近 6 個(gè)月內(nèi)征信系統(tǒng)內(nèi)無逾期還款記錄，且至申請日所有逾期 款項(xiàng)已經(jīng)還清；5、 任職單位屬于我行個(gè)人信用貸款實(shí)施細(xì)則中列示的單位類型；6、 現(xiàn)任職單位正式工作不短于 1 年且在該行業(yè)連續(xù)工齡不短于 2 年，且任職單位為其正常繳納公積金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療及失業(yè)保險(xiǎn)等。 7、本行規(guī)定其他條件。注：個(gè)人信用貸款幣種限定為人民幣。營銷案例：精準(zhǔn)定位，輕松營銷營銷第一階段：充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)客戶經(jīng)理 leo 近期接受了行內(nèi)“個(gè)人信用貸款新業(yè)務(wù)培訓(xùn)”，對于個(gè)人信用貸款的推廣，

4、充分認(rèn)識(shí)到：個(gè)人信用貸款與其他個(gè)人貸款品種相比屬高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，由于其未來的還款僅依靠其第一還款來源而無第二還款來源作為補(bǔ)充，故需高度關(guān)注客戶群體及其個(gè)人歷史信用記錄。而對于客戶的信用狀況除可通過個(gè)人信用報(bào)告進(jìn)行了解外，還需要通過其他輔助手段以盡可能全面獲取客戶的個(gè)人綜合信息?？紤]到這些原因，leo 決定從自己目前已有的按揭客戶中推廣“個(gè)人信用貸款”，這些客戶 leo 比較熟悉，因?yàn)樵谇捌谫J款申請及后期還款 期間掌握了較全面的個(gè)人信息。營銷第二階段：鎖定目標(biāo)客戶群leo 將自己所維護(hù)的按揭客戶進(jìn)行了篩選，先將貸款金額 250萬以上且貸款余額較低的 15 位客戶作為目標(biāo)客戶，leo 根據(jù)他們的月還款

5、額大小及還款記錄來判斷：他們承貸能力強(qiáng)且保持良好信用記錄，其中 3 位近期還發(fā)生部分提前還款，他們可能手頭流動(dòng)資金不是很充裕，一旦近期內(nèi)有臨時(shí)資金需求，就是推薦我行個(gè)人信用貸款機(jī) 會(huì)。營銷第三階段：信息抵達(dá)目標(biāo)客戶leo 根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)，決定采取電郵方式將信息傳遞至客戶。在發(fā)送電郵一段時(shí)間后，有 2 位客戶回復(fù)郵件請 leo 進(jìn)行詳細(xì)解答。另外未回復(fù)郵件的 13 位客戶，leo 在電郵發(fā)送一周后進(jìn)行了電話回訪。其中有 1 位客戶表示可能有貸款需求，其余有個(gè)別客戶表示如有 需求即會(huì)與 leo 聯(lián)系。營銷第四階段：最終找到有效需求客戶經(jīng)過與上述有潛在需求的 3 位客戶深入溝通后，其中一位莫先 生最終成為 leo 的第一位個(gè)人信用貸款的有效客戶。莫先生近期正在為孩子 30 多萬元的留學(xué)費(fèi)用犯愁。因?yàn)樗谫徺I了某銀行 20 萬元的 6 個(gè)月期限的理財(cái)產(chǎn)品后不久，自己孩子的留學(xué)簽證也提前通過了。正為籌措這筆留學(xué)費(fèi)用找不到辦法的時(shí)候，收到了 leo 的郵件。經(jīng)過向 leo 的詳細(xì)了解，莫先生完全符合我行個(gè)信用貸款的申請資格，而且其個(gè)人信用報(bào)告顯示仍有余額的兩筆個(gè)人貸款（其中包括我行的按揭貸款）連續(xù)兩年正常還款從未出現(xiàn)逾期，其持有兩張個(gè)人信用卡近兩年的還款正常也未出現(xiàn)逾期，信用報(bào)