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文檔簡介
1、“貸易貸”個人信用貸款營銷方案含義: 根據(jù)借款人信用狀況,向其一次性發(fā)放的無需擔(dān)保的貸款業(yè)務(wù),借款人一次性提款并按約定期限和方式向貸款行償還貸款本息。營銷賣點:l 貸款額度高:最高可達(dá) 50 萬元;l 貸款期限長:最長可達(dá) 4 年;l 還款方式靈活:等額本息、等額本金、雙周供。l 存量按揭客戶提供優(yōu)惠利率: 人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利 率*115%營銷途徑:選擇優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶,有效控制貸款風(fēng)險l 對存量按揭客戶進(jìn)行重點推廣。通過我行的客戶經(jīng)理對我行已 有按揭、理財和存款客戶進(jìn)行二次推廣,可將宣傳資料通過郵寄或上 門發(fā)送等方式進(jìn)行二次推廣;l 利用現(xiàn)有按揭業(yè)務(wù)合作對象,擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳范圍可在現(xiàn)有
2、存在 合作關(guān)系的樓盤和中介公司門店處擺放宣傳資料,擴(kuò)大宣傳范圍;l 分行可選擇與我行有其他業(yè)務(wù)合作的重要客戶,例如:戰(zhàn)略合 作伙伴、業(yè)務(wù)渠道合作伙伴、公司業(yè)務(wù)重要客戶的內(nèi)部網(wǎng)站上發(fā)布我 行信用貸款信息或在其允許的工作區(qū)域擺放宣傳資料;l 分行可選擇所在地的商務(wù)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳資料的擺放,例如: 北京中關(guān)村內(nèi)的清華園區(qū)、上海漕河涇高科技園區(qū)、沈陽沈河區(qū)金融 貿(mào)易開發(fā)區(qū)等類似商務(wù)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣;l 分行可利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源并根據(jù)個人信用貸款業(yè)務(wù)特點,根據(jù) 特殊客戶群體設(shè)計貸款方案(如類似“安永專業(yè)人士貸款”,其客戶群體特定、貸款用途特殊,但貸款風(fēng)險可控),并報批東亞中國總部 消費(fèi)金融部。借款人受理條件
3、:1、 完全民事行為能力的境內(nèi)居民;2、 具有城鎮(zhèn)戶口,在貸款行所在城市具有固定居所;3、 年齡 25-60 歲,大專以上學(xué)歷;4、 最近 6 個月內(nèi)征信系統(tǒng)內(nèi)無逾期還款記錄,且至申請日所有逾期 款項已經(jīng)還清;5、 任職單位屬于我行個人信用貸款實施細(xì)則中列示的單位類型;6、 現(xiàn)任職單位正式工作不短于 1 年且在該行業(yè)連續(xù)工齡不短于 2 年,且任職單位為其正常繳納公積金、養(yǎng)老保險、醫(yī)療及失業(yè)保險等。 7、本行規(guī)定其他條件。注:個人信用貸款幣種限定為人民幣。營銷案例:精準(zhǔn)定位,輕松營銷營銷第一階段:充分了解產(chǎn)品特點客戶經(jīng)理 leo 近期接受了行內(nèi)“個人信用貸款新業(yè)務(wù)培訓(xùn)”,對于個人信用貸款的推廣,
4、充分認(rèn)識到:個人信用貸款與其他個人貸款品種相比屬高風(fēng)險業(yè)務(wù),由于其未來的還款僅依靠其第一還款來源而無第二還款來源作為補(bǔ)充,故需高度關(guān)注客戶群體及其個人歷史信用記錄。而對于客戶的信用狀況除可通過個人信用報告進(jìn)行了解外,還需要通過其他輔助手段以盡可能全面獲取客戶的個人綜合信息??紤]到這些原因,leo 決定從自己目前已有的按揭客戶中推廣“個人信用貸款”,這些客戶 leo 比較熟悉,因為在前期貸款申請及后期還款 期間掌握了較全面的個人信息。營銷第二階段:鎖定目標(biāo)客戶群leo 將自己所維護(hù)的按揭客戶進(jìn)行了篩選,先將貸款金額 250萬以上且貸款余額較低的 15 位客戶作為目標(biāo)客戶,leo 根據(jù)他們的月還款
5、額大小及還款記錄來判斷:他們承貸能力強(qiáng)且保持良好信用記錄,其中 3 位近期還發(fā)生部分提前還款,他們可能手頭流動資金不是很充裕,一旦近期內(nèi)有臨時資金需求,就是推薦我行個人信用貸款機(jī) 會。營銷第三階段:信息抵達(dá)目標(biāo)客戶leo 根據(jù)自己以往經(jīng)驗,決定采取電郵方式將信息傳遞至客戶。在發(fā)送電郵一段時間后,有 2 位客戶回復(fù)郵件請 leo 進(jìn)行詳細(xì)解答。另外未回復(fù)郵件的 13 位客戶,leo 在電郵發(fā)送一周后進(jìn)行了電話回訪。其中有 1 位客戶表示可能有貸款需求,其余有個別客戶表示如有 需求即會與 leo 聯(lián)系。營銷第四階段:最終找到有效需求客戶經(jīng)過與上述有潛在需求的 3 位客戶深入溝通后,其中一位莫先 生最終成為 leo 的第一位個人信用貸款的有效客戶。莫先生近期正在為孩子 30 多萬元的留學(xué)費(fèi)用犯愁。因為他近期購買了某銀行 20 萬元的 6 個月期限的理財產(chǎn)品后不久,自己孩子的留學(xué)簽證也提前通過了。正為籌措這筆留學(xué)費(fèi)用找不到辦法的時候,收到了 leo 的郵件。經(jīng)過向 leo 的詳細(xì)了解,莫先生完全符合我行個信用貸款的申請資格,而且其個人信用報告顯示仍有余額的兩筆個人貸款(其中包括我行的按揭貸款)連續(xù)兩年正常還款從未出現(xiàn)逾期,其持有兩張個人信用卡近兩年的還款正常也未出現(xiàn)逾期,信用報
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