影樓場營銷案例6

1、影樓市場營銷案例鐘愛一生婚紗攝影公司的服務(wù)理念從1995 年到現(xiàn)在，鐘愛一生攝影公司從無到有，從小到大，發(fā)生了 日新月異的變化。鐘愛一生的服務(wù)理念“鐘愛一生，幸福一生”也 隨之得到鞏固和發(fā)展，并且不斷增添新的內(nèi)容。在2000 年其間鐘愛一生的發(fā)展戰(zhàn)略是： “以開展星級服務(wù)成為當(dāng)?shù)?影樓第一品牌為中心，以市場份額的不斷擴大和產(chǎn)品不斷創(chuàng)新為重 點，在 2002 年把鐘愛一生發(fā)展成為國內(nèi)知名的跨地區(qū)的婚紗攝影集 團公司”。這是鐘愛一生二次創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。在星級服務(wù)上，鐘愛 一生提出了兩個要求： 一是向消費者提供意料之外的服務(wù)； 二是讓在 鐘愛一生拍過照片的消費者毫無怨言。“創(chuàng)新經(jīng)營貼心服務(wù)特色產(chǎn)品”

2、, 這一結(jié)構(gòu)已成為鐘愛一生的基本框架。在這一框架中，貼心服務(wù) 起到連接和溝通消費者的中介作用， 貼心服務(wù)的地位是根本， 并不能 動搖和不容忽視的； 沒有貼心及完善的體系和服務(wù)手段， 是無法占領(lǐng) 市場和吸引消費者的，也更無法建立核心競爭力。目前，鐘愛一生已確立了“高品質(zhì)、精致化、零投訴”的星級貼心 服務(wù)戰(zhàn)略，“向貼心服務(wù)要市場、靠貼心服務(wù)創(chuàng)行業(yè)名牌、靠貼心服 務(wù)拓展周邊市場、靠貼心服務(wù)驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新”已成為鐘愛一生二次創(chuàng) 業(yè)的主體思想。鐘愛一生的貼心服務(wù)體系包括： 拍前服務(wù)真實地介紹影樓的特色于創(chuàng)藝，通過耐心地比較和 講解，為消費者解答疑惑。 如鐘愛一生的照片好的特色在那里、影樓 的優(yōu)勢在何處、貼

3、心服務(wù)的好處、能享受哪些優(yōu)惠待遇等，盡量使顧 客心中有數(shù)，以使顧客在消費中進行選擇和比較。 拍攝中服務(wù)除了影樓一般的化裝造型設(shè)計、 更換服裝服務(wù)之外還 為客人準(zhǔn)備了飲料、報刊雜志、電視錄像、休息室、以及結(jié)婚的咨詢 服務(wù)和結(jié)婚的基本知識、新娘子的美容化妝、選擇婚禮服的知識、減 肥知識、還可以為新人策劃結(jié)婚計劃，蜜月旅行計劃等等。售后服務(wù)通過計算機及客戶服務(wù)系統(tǒng)與顧客保持密切聯(lián)系， 一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題及時解決， 以百分之百的熱情彌補可能出現(xiàn)萬分之 一的失誤。例如， 2002 年一對兒新人在鐘愛一生拍了真情有約套系 的婚紗照片，在他們把照片取回去的時候，發(fā)現(xiàn)相框有損壞的地方， 這是在運輸?shù)倪^程中所造成

4、的， 鐘愛一生的老板得知此事后， 便為這 對兒客人免費更換了相框， 并為新人上門安裝了照片。 同時要求員工 為所有的顧客上門安裝相框， 自找上門貼心服務(wù)的盲區(qū)和為客人解決 安裝不便的因素。于是更加完善了貼心服務(wù)的內(nèi)容和提出“貼心服務(wù)” 的理念，也就是顧客在拍照時只需交款， 以后的所有事情都由鐘愛一 生來辦，顧客只等享受就行了。鐘愛一生為了保證星級服務(wù)的全面落實， 鐘愛一生還提出貼心服 務(wù)的“四種模式”，一個是結(jié)果服務(wù)圓滿；二個是理念帶走顧 客的煩惱，留下鐘愛一生的真誠；三個是控制服務(wù)投訴率小于 1% 、服務(wù)遺漏率小于 1%、服務(wù)不滿意率小于 1%；四個是不漏 一個不漏地記錄客人反映的問題，一個

5、不漏地處理顧客反映的問題，一個不漏地復(fù)查處理結(jié)果，一個不漏地反饋給門市、化妝、攝影、后 期部門和老板?？傮w而言，顧客要求有多少，鐘愛一生的服務(wù)內(nèi)容就有多少，市 場有多大，鐘愛一生的服務(wù)范圍就有多大；依靠貼心服務(wù)，鐘愛一生 贏得了口碑，贏得了市場，成為名牌影樓。影樓市場營銷案例新新娘迎戰(zhàn)百合春天影樓市場背景資料新新娘婚紗攝影公司是 XX 市最大的婚紗攝影公司，自 1996 年2月開業(yè)以來，已拍攝數(shù)千對兒 顧客，年營業(yè)額超過 200 多萬元，占 XX 市攝影市場份額的 1/3以上，市場地位連續(xù) 3年保持第一 品牌價值連年攀升。公司現(xiàn)有員工 40多人，其中高級技術(shù)人員占 80% ，技術(shù)力量、資金實力

6、、 規(guī)模優(yōu)勢在同行業(yè)中最為雄厚。 新新娘有三大優(yōu)勢： 多家分店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、 完美的創(chuàng)新意識和運作 流程系統(tǒng)、過硬的產(chǎn)品特色和品牌優(yōu)勢。百合春天婚紗攝影成立于 1999 年8月。營業(yè)面積 300多平米，共有員工 35人，其中技術(shù)人員 只有5人，其綜合成本大大低于新新娘。 2002 年底市場份額約占 1/3。強手對陣2003 年，百合春天的“跟蹤”戰(zhàn)術(shù)逐漸顯露優(yōu)勢， 工商行政管理局及消費者協(xié)會把百合春天評為 “消費者信得過單位”榮譽稱號。為了維護新新娘的“老大”尊嚴(yán)，正當(dāng)百合春天向業(yè)界宣布無需坐老二之時，新新娘也同樣被授 予“消費者信得過單位”。影樓兩強并立并不希奇， 但同時被授予的榮譽也許能說明背

7、后包含著著幾年來明爭暗斗的逐步 升級。2003 年，當(dāng)?shù)毓灿杏皹?30 多家，其中占市場份額年拍攝 100 對兒以上的只有不到 10 余家， 根據(jù)市場調(diào)查核實顯示， 新新娘的市場占有率為 33% ；百合春天市場占有率為 28% 。顯然在 XX 市的影樓市場真正能夠呼風(fēng)喚雨的只有新新娘和百合春天。百合春天挑起價格大戰(zhàn)在影樓競爭中， 最能見效的就是價格這把利劍！ 而在新新娘和百合春天的爭斗中， 百合春天在總 體實力上略遜一籌。2003 年 3月下旬，在當(dāng)?shù)氐牡碾娨暸_、報紙陸續(xù)播出及刊登以“百合春天要打價格戰(zhàn)”為內(nèi)容的廣 告和報道，雖然沒有直接針對新新娘的詞句，但士氣銳不可當(dāng)，形勢咄咄逼人。百合春天

8、的價格大戰(zhàn)的策略真是斧底抽薪， 這將影樓的利潤秘密告訴了消費者； 婚紗攝影的 “爆利”達到令人垂涎欲滴的地步，這也是 XX 市影樓眾多的原因。回顧影樓業(yè)在96 年以新新娘和華光照相館為焦點的廣告大戰(zhàn)， 雖然硝煙彌漫， 但消費者又真正得到那些實惠呢？百合春天也看 準(zhǔn)了婚紗照片價格偏高的的時機，并摔先降價，讓利給消費者。新新娘打起品質(zhì)牌正當(dāng)百合春天以價格大戰(zhàn)搶占市場的時候，一場計劃周詳?shù)姆磽粢查_始了。2003 年5月中旬，在當(dāng)?shù)厮械拿襟w上先聲奪人第針對百合春天的價格戰(zhàn)發(fā)出責(zé)難；“婚紗 攝影謹防誤入價格的圈套”，“一生的幸福，要價格還是要品質(zhì)？”的廣告和文章巧妙地將“要價格 還是要品質(zhì)”進行了對立

9、的分析，還接受消費者的意愿口述表示；在顧客選擇影樓時首先考慮的 是品質(zhì)和服務(wù)而不是價格，這與只關(guān)注價格的消費者進行游說。如果說廣告和文章只能停留在曉之以理、 動之以情的話， 那么如下的文章就可能只有讓百合 春天憤怒和蒙受冤屈了：“據(jù)業(yè)內(nèi)攝影專家指出，目前影樓市場上幾百元一套的婚紗套照，出現(xiàn) 了偷工減料的現(xiàn)象，化妝師、攝影師、美工師大都是不具備高級技師資格的人員為顧客服務(wù)、 婚紗照片很難達到高品質(zhì)、高藝術(shù)的要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重下降，并且配套的相框、相冊、后期材 料等均不是正規(guī)廠家生產(chǎn)，有的影樓還悄悄地將進口材料、膠卷、相紙、藥水等換成國產(chǎn)的，這 樣照片和配套產(chǎn)品在表面上看還可以， 但過一段時間以后

10、照片和相冊及相框等產(chǎn)品會出現(xiàn)質(zhì)量問 題，進而直接影響和破壞了幸?？鞓返拇笙仓铡?影樓的這種問題的出現(xiàn)， 是源于某些影樓鉆了國家目前尚未制定影樓行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的空子。2003 年8月8日，新新娘婚紗攝影公司隆重慶祝公司成立八周年，在慶祝會上，身兼XX市攝影協(xié)會理事長的新新娘總經(jīng)理向媒體宣布： 為了抵制某些影樓以實習(xí)生充當(dāng)技師、 偷工減料、 以 次充好的行為，從即日起。新新娘將實施“公平價格”，讓利給消費者，再貨比三家。新新娘的猛烈攻勢使百合春天在旺季時就嚴(yán)重損失，顧客各式各樣的置疑飛向百合春天，百 合春天再多的解釋也解釋不清了，更無回天之力了。百合春天改變營銷策略 到此時百合春天以意識到所犯的錯誤

11、了影樓不要將價格優(yōu)勢過多的宣傳，而品質(zhì)和特色 則需要反復(fù)強調(diào)， 但百合春天卻在價格宣傳上大肆宣傳， 且在特色和品質(zhì)上不屑一顧， 其結(jié)果是 遇到了前所未有的麻煩。經(jīng)過精心策劃，百合春天新一輪的宣傳攻勢在許多媒體上又開始了，不在宣傳顧客以明白的 價格大戰(zhàn)，而是把百合春天的攝影師獲得的攝影大獎進行大力宣傳。與此同時， 百合春天還把影樓內(nèi)部管理流程和經(jīng)營策略公開傳播， 讓顧客理解“低價不等于低 質(zhì)”百合春天的低價是在不損害品質(zhì)的情況下，是通過在嚴(yán)格管理上降低成本的。百合春天在媒體上廣告和宣傳是這樣說的： 價格與品質(zhì)并非是水火不相容的，百合春天敢于將價格降到最低，是影樓提高管理、技術(shù)水平所得來。百合春天

12、始終為消費者精打細算， 不讓消費者多花一分錢， 在影樓經(jīng)營管理中減少不必要管 理費用，嚴(yán)格控制耗材的中間節(jié)，嚴(yán)抓和提高成品率，是影樓成品控制的結(jié)果。對于百合春天的價格大戰(zhàn)， 百合春天的老板認為； 百合春天的低價策略不等于價格大戰(zhàn)， 現(xiàn) 在XX 市婚紗攝影的爆利時代已經(jīng)結(jié)束，百合春天走的是薄利多銷、將多余利潤回饋給消費者的 路子。新新娘再次猛打技術(shù)戰(zhàn)此時百合春天在吸取教訓(xùn)、改變了大打價格戰(zhàn)略的時，善于迂回作戰(zhàn)的新新娘又開始了新一輪攻勢。 2003 年 10 月初，當(dāng)?shù)匾患颐襟w刊登一篇文章，該文章采用大量分析數(shù)據(jù)說明：婚紗 攝影的未來發(fā)展趨向， 無論是從國內(nèi)看還是從亞洲婚紗攝影潮流和發(fā)展趨勢看，

13、提高品質(zhì)和創(chuàng)新 服務(wù)才是影樓競爭優(yōu)勢， 用價格來吸引消費者是最低級競爭。 傳統(tǒng)的婚紗攝影將逐漸萎縮， 并呼 吁影樓行業(yè)及同人高 科技數(shù)碼影樓將是攝影行業(yè)的新賣點、新方向。還宣布了新新娘獨家投入巨資推出數(shù)碼婚紗照， 將婚紗照的品質(zhì)和創(chuàng)意提高到一個新的階段，主題式、劇情式、電影寬屏幕、旅游婚紗、雜志版 以及電子版婚紗照等新概念的婚紗照一經(jīng)推出，立刻火爆影樓市場，業(yè)績連連攀升。對于新新娘的咄咄逼人的氣勢，百合春天也馬上宣布，數(shù)碼婚紗攝影是新的潮流，百合春天 早在兩年前就已經(jīng)開始了數(shù)碼婚紗攝影的發(fā)展計劃， 并投入巨資引進世界最先進的數(shù)碼攝影技術(shù) 和設(shè)備，還發(fā)表了百合春天將占據(jù) XX市影樓市場近 50%

14、 的市場分額，直至將百合春天的影樓品 牌做到老大地位。最后的品牌大戰(zhàn)既價格大戰(zhàn)、技術(shù)大戰(zhàn)、排名大戰(zhàn)之后，百合春天和新新娘都認識到競爭是在所難免的，只 是競爭絕對不能夠僅僅采用價格或相互攻擊的低檔次上。此時，新新娘的廣告和秀場促銷中，列舉了新新娘在人才、設(shè)備、技術(shù)、創(chuàng)新品質(zhì)、風(fēng)格特 色、貼心服務(wù)等方面的優(yōu)勢，要提升一個概念：新新娘要做婚紗攝影的第一品牌。經(jīng)過長達幾年的影樓紛爭，兩家都在反思過去，并坦誠相待說：當(dāng)時兩家都沒有清醒認識和 冷靜思考， 都只顧泄私憤以互相攻擊， 都沒有站在行業(yè)的角度看問題， 大家缺乏行業(yè)自律和品牌 的風(fēng)度。在談到新新娘和百合春天今后的競爭優(yōu)勢時， 專家指出： “在品牌和

15、知名度上新新娘比百合春 天有優(yōu)勢，而百合春天還很年輕，許多方面還需要進一步完善”。百合春天還要在品牌提升上下 工夫，全面 培養(yǎng)品牌形象和知名度。影樓市場營銷案例時尚經(jīng)典的成功之路傳統(tǒng)影樓在國內(nèi)市場差不多十幾年了， 其市場已經(jīng)走入低谷。 消費者也不象以往那樣把拍攝 婚紗照片看作是一種時尚了、 消費者也對照片失去了以往的濃厚興趣， 因為影樓的整個工作流程 模式化、復(fù)制化、比較普遍象工廠流水線一樣生產(chǎn)照片，千人一面，面面相似，還鬧出新房里掛 的不是新娘、新郎自己照片的笑話來。時尚經(jīng)典的市場定位以往時尚經(jīng)典的市場定位多為大眾消費， 價格成為目標(biāo)消費群的最大障礙， 致使市場很難做 大。時尚經(jīng)典則林另劈蹊

16、徑，將時尚經(jīng)典定位于白領(lǐng)階層、公務(wù)員、老板及成功人士，也就是說 時尚經(jīng)典將這些消費者確定為自己的目標(biāo)市場， 把目標(biāo)顧客鎖定在有錢、 有權(quán)的還可以說是花費 大方的人身上，以至于價格自然不是問題了，而品牌價值和附加價值變得更為重要了。 通過重 新定位， 使時尚經(jīng)典逐漸擺脫了大眾化形象， 從而解決了以往人們對時尚經(jīng)典形成的固有形象和概念問題。時尚經(jīng)典的營銷策略產(chǎn)品策略創(chuàng)意、領(lǐng)先是時尚經(jīng)典的口號。當(dāng)時其他影樓正忙于打價格戰(zhàn)，無心在照片品質(zhì)、特色與風(fēng)格上下功夫，更不用說新產(chǎn)品新 技術(shù)的開發(fā)了。 因此時尚經(jīng)典將精力集中在新產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的應(yīng)用上， 認真做好消費者的 需求。 通過試拍和調(diào)查分析， 時尚經(jīng)

17、典發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M者喜歡畫意婚紗照和故事情景婚紗照， 于是 時尚經(jīng)典把精力定位于“不求大而全”但求精益求精、務(wù)求精品。加強新產(chǎn)品的開發(fā)力度，提高產(chǎn)品的附加價值。同時時尚經(jīng)典還非常重視與北京、上海、廣州深圳等攝影公司的合作，引進了數(shù)碼攝影技術(shù)在影樓中應(yīng)用，從而奠定了市場定位的基礎(chǔ)。廣告策略品質(zhì)源于時尚經(jīng)典。在經(jīng)過以前廣告受眾率小、費用高、盲目性大、定位不準(zhǔn)的彎路，經(jīng)過經(jīng)驗總結(jié)后，才找到突破口 .這些彎路是在一些報紙媒體上做分類廣告，突破口是在當(dāng)?shù)仉娨暸_的非黃金時間做廣告。時尚經(jīng)典的目標(biāo)顧客是白天繁忙的人士， 他們看電視的時間的主要時間是在晚間， 所以黃金時間 的廣告是浪費。而這個時段的廣告會收到神奇

18、的效果， 目標(biāo)顧客大都有睡覺前看電視的習(xí)慣， 而且該時段的廣告 費用很低廉。2002 年主要有 6家影樓參與 XX 電視臺廣告投放，總投放金額 50多萬元。由于價格戰(zhàn)的影響影樓大多處于“吃不包，餓不死”的尷尬境地，所以品牌競爭較少。其中時尚經(jīng)典的廣告投放金額占行業(yè)總金額的 2/32002 年婚紗影樓行業(yè)前三名廣告投入金額品牌投放金額（萬元）主要投放時段重點投放月份總頭投放時間投放排名時尚經(jīng)典26歡樂時光、 A 特段、B2 段2 月，3 月，4 月， 7月，8 月， 9 月10 個月1臺北新娘14歡樂時光、 15 秒標(biāo)版、A段3月、4月、8 月、9 月5 個月2維多利10歡樂時光、 15 秒標(biāo)版

19、、A段1 月、 4 月、 9 月4 個月3小計50價格策略2000 年到 2003 年是時尚經(jīng)典的啟蒙階段， 在這個階段的關(guān)鍵是市場占有率和產(chǎn)品迅速進入市 場，啟蒙階段結(jié)束后，影樓的中心任務(wù)是品牌的建立，因為隨著影樓市場份額在逐步擴大， 在保 證產(chǎn)品品質(zhì)的情況下， 影樓產(chǎn)品要有一個合理的價格， 只有消費者能夠接受價格時， 影樓才會有 越來越多的客源。2003 年五一黃金周時，時尚經(jīng)典的“五一金色計劃“正式啟動，該計劃的核心是將主推套系的價格下 35% ，“時尚經(jīng)典套系”從原來的 2980 元降到 2280 元，“浪漫情緣套系”由原來的 1280 元 降到 980 元。由此降低的顧客消費的門檻，

20、使一些因價格承受力差的消費者，又轉(zhuǎn)回時尚經(jīng)典 拍攝， 抓住了更多的顧客成為時尚經(jīng)典消費群體；并且逼迫其他影樓降低利潤， 從而把不具備競爭力的影樓剔出去。 時尚經(jīng)典拼價格首先是消耗材料， 由于時尚經(jīng)典是當(dāng)?shù)睾牟纳a(chǎn)廠商的代理 商，因而在消耗材料的采購數(shù)量和價格上占用絕對優(yōu)勢，另外， 隨著業(yè)務(wù)量的增加， 使影樓的綜 合成本、開發(fā)成本、廣告成本等都大幅度下降。影樓市場營銷案例豪門婚紗攝影廣告策劃案市場分析競爭對手分析在XX市及周邊地區(qū)，毫門的主要競爭對手是真愛，真愛一生的主要優(yōu)勢是：（ 1 ）品質(zhì)、服務(wù)較好；（ 2）口碑一般，當(dāng)?shù)仄放疲?jīng)營時間5 年；（3）在豪門統(tǒng)一品牌的影響下，與真愛已有的品牌形

21、成了互相推動的形象樹立和促銷作用； 真愛在品質(zhì)和創(chuàng)意上存在的一缺陷如：（1）真愛的化裝造型還比較傳統(tǒng)，拍攝風(fēng)格流行元素少一些，模式化嚴(yán)重。而豪門新潮、 別致又不失浪漫、風(fēng)格時尚又不失內(nèi)涵。（2）真愛上未真正開發(fā)劇情式、故事情景、電影寬屏的拍攝。（ 3 ）真愛在店面形象、規(guī)模上略遜一籌。通過對真愛廣告效果的調(diào)查，數(shù)據(jù)表明：（ 1）受眾率?？催^真愛廣告的人占調(diào)查總數(shù)的61.8% ，沒有看的占 38.2%;（ 2 ）偏愛度。喜歡真愛廣告的人占49% ，一般的占 45% ，不喜歡的占 6% ；（ 3 ）媒體來源。通過 XX市電視臺看到真愛廣告的占 52% ，在XX區(qū)電視臺看到的占 22% ，在 XX晚

22、報上看到的占 50% ，在 XX電視報看到的占 49% 。市場份額：真愛的市場占有率占 XX 市整個影樓市場的 38% ，其他 8 家影樓占 62% 。數(shù)據(jù)結(jié)果：真愛廣告與業(yè)績均優(yōu)良。產(chǎn)品分析（1）拍攝。豪門在省城早已樹立的良好的信譽。豪門的化裝、拍攝、后期水平同真愛相當(dāng)， 新開發(fā)的劇情式、故事情景、電影寬屏的拍攝優(yōu)于真愛。配套產(chǎn)品：婚紗、相框、相冊、禮品非常具有吸引力，具備和真愛競爭的實力。價格：豪門的新開發(fā)的產(chǎn)品略高于真愛，而傳統(tǒng)產(chǎn)品則比真愛略低。消費者分析XX市與省城的消費者有不同特點；（1）影樓選擇。一般將所有影樓了解以后再決定影樓的新人有45% ，這些人對價格比較敏感。選擇影樓品牌的

23、有 28% ，價格對這些人影響不大。還有 27% 的新人隨意性很大， 品牌和價格 概念都比較模糊。（2）消費觀念。 XX 市的消費者人均經(jīng)濟收入一般，所以對照片的尺寸、數(shù)量、相框、相冊 的檔次、優(yōu)惠幅度、禮品檔次、婚紗的款式比較挑剔。以往廣告效果分析經(jīng)過半年的廣告宣傳， XX 市的消費者對豪門的廣告有初步的印象，很多顧客是在XX市電視臺看到廣告后來拍照的。由于很多因素的影響， XX 市的消費者對豪門仍然沒有極大的吸引力，其中，在廣告定位以 外，還應(yīng)在投放量、 廣告內(nèi)容與形式的多樣化上仔細研究， 研究的問題是豪門的廣告如何從廣告 信息海洋中跳出來。因為真愛在 2002 年3月 9月就在 XX市電

24、視臺、 XX區(qū)電視臺、 XX市晚報、 XX 電視報上的廣告費用達 10萬元，而豪門只有在 XX市電視臺和 XX市晚報兩個媒體上進行宣傳， 沒有其他媒體廣告和促銷活動互相配合， 有明顯的勢單力薄之感。 所以下半年的廣告應(yīng)要立體化、 系統(tǒng)化做為廣告戰(zhàn)略。廣告定位（ 1 ）市場定位應(yīng)一XX市區(qū)為主，以 XX縣等 4縣3鎮(zhèn)23鄉(xiāng)為輔，向整個 XX地區(qū)輻射，各種促銷活動的開展 都以XX 市為重點。（ 2 ）產(chǎn)品定位 高品質(zhì)、高價位的劇情式、故事情景、電影寬屏的拍攝手法。（ 3 ）廣告定位 劇情式、故事情景、電影寬屏的拍攝手法的特色。廣告形象定位公務(wù)員、白領(lǐng)、個體老板和高收入者。行銷建議為了引導(dǎo) XX 市

25、消費者的消費習(xí)慣，在行銷上必須把門市接待工作列為重點，只有門市才是 影樓簽單量的基礎(chǔ)。并做以下工作： （1）規(guī)定一個給門市的獎勵制度。例如，簽單達到某種金額時，給予相當(dāng)?shù)莫剟睢＃?）雇傭數(shù)十人作業(yè)務(wù)人員， 在 XX市內(nèi)分片負責(zé)， 發(fā)放宣傳彩頁和“致新娘、 新郎的一封信”， 信的內(nèi)容有；表示誠意、說明希望、曉之以理、動之以情、以利誘之。同時附送結(jié)婚計劃書及結(jié) 婚的相關(guān)的知識。（3）舉辦“新顧客和老顧客的聯(lián)誼會”，向來賓發(fā)放禮品、抽獎、演出等活動。介紹豪門攝 影公司的發(fā)展形勢，增進新顧客的好感和雙方的感情聯(lián)系。通過上面的措施， 使豪門的廣告在街頭巷尾到處可見。再針對 XX 市及周邊地區(qū)的消費者進行

26、各種的廣告轟炸。廣告策略（1）廣告目的經(jīng)過一年的廣告攻勢，在 XX 地區(qū)的消費者心目中，基本建立豪門的好感和知名度，和真愛 平分市場，在 XX 地區(qū)站穩(wěn)腳跟。（2）廣告階段1初始期（ 2003 年2月-4月），主要任務(wù)是吸引 XX市的消費者對豪門品牌的注意；培養(yǎng)和 樹立豪門的品牌形象，引導(dǎo)消費者了解豪門劇情式、故事情景、 電影寬屏的拍攝手法的特色。 上半年的基礎(chǔ)上擴大市場，“五一”前 4 月15日搞秀場 10天中間間歇 3天。9月2成長期（ 5月-10 月），深入引導(dǎo)潛在的消費者，提高對品牌的好感和信賴感?！笆弧?5日搞秀場 10 天中間間歇 3天。3補充期（ 11月-2004 年2月），旺

27、季前以秀場炒作搶奪定單，淡季以各種軟性活動維持營 業(yè)額，為下一年的經(jīng)營做好準(zhǔn)備，并樹立完整的品牌形象。（3）廣告訴求重點品質(zhì)超群 星級享受 集團形象 知名品牌（ 4 ）廣告策略建議報紙連載廣告。設(shè)計幾個廣告方案以備隨時隨地使用，下面影樓宣傳題目供你參考：1從照片特色與風(fēng)格角度切入真正專業(yè)的實力派，時尚與流行永遠不過時因為非常出色，顧客請?zhí)崆邦A(yù)約來豪門拍照的理由，2藝術(shù)角度切入給新婚增添溫馨與浪漫讓幸福永遠相伴 新娘永遠美麗動人3從生活角度切入愛她就給她最好的新娘為婚禮準(zhǔn)備什么告別戀愛的歲月婚禮資訊設(shè)計 POP 。設(shè)計精美的海報、展架。懸掛招貼室內(nèi)或室外。擴大知名度。重視電視廣告的制作效果， 可

28、以派專人或委托廣告公司策劃設(shè)計廣告內(nèi)容， 創(chuàng)作豪門影樓電 視廣告歌曲，委托專業(yè)作詞、作曲家，創(chuàng)作一首當(dāng)?shù)厝藧勐?、易記、容易傳唱的廣告歌曲，經(jīng)常 播放，將其印在沒個人的心里。促銷活動初始期秀場名稱：“豪門婚紗秀正式起航”促銷目的：與消費者面對面接觸，造成強大的聲勢。選擇廣場、商場、人流量大的地區(qū)或店前搭建 T 臺做秀場，并結(jié)合名人演唱、抽獎、作品展 覽、婚紗表演、化妝、攝影比賽、集體婚禮等活動、發(fā)放大禮品包（禮品和一封信，信中說明豪 門的優(yōu)勢特點，并請試拍）。成長期秀場名稱：“今秋十月豪門婚紗攝影國慶店慶萬眾歡騰” 目的：與消費者再次深度接觸，加深好感，吸引潛在顧客 辦法：與上次活動基本相同，內(nèi)

29、容、形式、給消費者的信稍加改動。補充期活動名稱：贈送結(jié)婚指南手冊， 目的：進一步肯定豪門婚紗攝影的領(lǐng)導(dǎo)地位，并使豪門品牌深深銘刻在XX 市民的心中。辦法：編印精美的小冊子，內(nèi)容有結(jié)婚計劃、婚禮策劃、婚禮服、攝影、攝像、化妝品、婚 宴的選擇和籌辦相關(guān)小決竅及知識。 在報紙上刊登廣告及附兌贈券， 剪下即免費贈送 結(jié)婚指南 手冊。影樓市場營銷案例夢幻巴黎婚紗攝影的慘敗與陷落靠婚紗照起家1989年4月攝影家王先生在 XX市開了一家以婚紗照為主的影樓，在當(dāng)時 XX 市都是傳統(tǒng)的照 相館占據(jù)市場，起名為“夢幻巴黎”，這在 XX 市還是第一家， 但影樓開業(yè)一年多以來， 影樓的宣傳 力度不夠，消費者的接受程度

30、并不高，營業(yè)額只能維持基本的費用。1991 年2月，王先生狠心地拿出 5000 元錢在市電視臺做廣告， 2個月后，影樓的品牌突然紅 火起來，王先生和夢幻巴黎也跟著紅了起來。1991 年 1993 年，XX 市又相繼開業(yè)了幾家新的競爭對手， 但夢幻巴黎的市場占有率和品 牌知名度還是居高不下。伴隨著“夢幻巴黎，真心娶你”的廣告語和一套套的婚紗照片走進了 XX 市的千家萬戶，夢幻巴黎的年營業(yè)收入達10 多萬元，一舉成為當(dāng)?shù)財z影業(yè)的老大！多店經(jīng)營的陷阱夢幻巴黎是靠婚紗照發(fā)展起來的， 1994 年，夢幻巴黎的資產(chǎn)達 50 多萬元，年收入超過 20萬 元。夢幻巴黎為了實現(xiàn)擴張和提高競爭力及降低成本， 夢幻

31、巴黎陸續(xù)開了 3家分店， 新增彩擴店、 兒童店、低價位的婚紗照與寫真店等多個經(jīng)營項目。在發(fā)展多店的同時，王先生也使出了渾身的武藝拍攝、化裝、美工、擴印、放大等等將 王先生忙得頭昏目眩，王先生哪里還有時間考慮經(jīng)營管理的問題呢？盡管夢幻巴黎在人才、技術(shù)、設(shè)備、規(guī)模占有明顯優(yōu)勢，但由于管理問題，這些優(yōu)勢并沒有 充分發(fā)揮作用。管理的漏洞據(jù)王先生介紹說：“ 1994 年 -1995 年前后幾年中，來夢幻巴黎拍攝婚紗照的人都得排對等候， 白天拍不完晚上拍， 問題開始出現(xiàn)了； 顧客取件找不到、 不是照片顏色問題就是密度問題、 拍攝、 化裝、美工、后期等等問題日趨嚴(yán)重，反工、補拍一套接一套，顧客怨聲載道，影樓

32、消耗材料浪費嚴(yán)重，夢幻巴黎開始虧損了 王先生也意識到了夢幻巴黎缺乏人才問題的嚴(yán)重性，但他忙得天昏地暗也無暇顧及這件事。陷入困境1996 年上半年，夢幻巴黎陷入嚴(yán)重困境；首先是由于上花轎、圓夢等4 家影樓發(fā)動的聲勢浩大的競爭攻勢， 夢幻巴黎不僅沒有在經(jīng)營管理和提高品質(zhì)和服務(wù)上下功夫，反而還挑起價格大戰(zhàn)，在半年里 5次降價，另外，為了打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、裝修戰(zhàn)的需要，夢幻巴黎還不惜品質(zhì)為代價 地降低成本， 但夢幻巴黎原本在管理上就捉襟見肘， 員工素質(zhì)非常薄弱， 導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量波動很大， 顧客不是退款就是投訴。 夢幻巴黎原來潛伏的管理問題終于爆發(fā)了， 還有顧客在個別媒體爆光了 不講信譽的問題， 夢幻巴黎

33、的品牌形象和原來的美譽度受損嚴(yán)重， 最后把以有的市場丟掉過半。外部的競爭壓力進一步威脅的影樓的經(jīng)營， 老板、 員工都無能為力、 對影樓的未來大失所望， 至此，夢幻巴黎的經(jīng)營陷入了一個惡性循環(huán)的怪圈品質(zhì)下降收入下降資金短缺無力宣 傳品質(zhì)下降。二次創(chuàng)業(yè)王先生經(jīng)過痛定思痛、總結(jié)以前的經(jīng)驗教訓(xùn)、找根原、想對策，王先生還在某大學(xué)MBA 學(xué)習(xí)班學(xué)習(xí)了半年，他重新將各分店從新整合和調(diào)整人員，分店經(jīng)理承包經(jīng)營， 自負盈虧，總店只 收取相應(yīng)的費用，王先生將總店的人員明確分工， 各負其則。讓自己與影樓脫離出來， 把精力放 在對市場的開發(fā)和研究上， 王先生提出“收復(fù)失地、 再造品牌、 管理打基礎(chǔ)、 營銷找市場”等口號， 我們也預(yù)祝王先生二次創(chuàng)業(yè)早見成效、更加期待著夢幻巴黎品牌的新生！影樓市場營銷案例雪中彩影婚紗攝影公司的理念識別系統(tǒng)雪中彩影