學(xué)校營銷推廣方案

1、學(xué)校營銷推廣方案招生策劃一、定位策劃定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí) 任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、 一個(gè)人的生存與發(fā)展 都有一個(gè)定位的問題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰對(duì)于成功與發(fā)展 起著重要的基礎(chǔ)性作用。對(duì)一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目 標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之的。當(dāng)然，招生定 位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。 一般說來招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一 是定位

2、生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出 的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招 收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村 還是面向城市二 是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求 決不能 來者不拒 撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣 尤其是同一層次的學(xué)生必須有一 個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān) 反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生 優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 可以面向特殊的生源群體 可以多層次分類別招生 應(yīng) 該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。二、市場(chǎng)策

3、劃一般說來 民辦學(xué)校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依 靠市場(chǎng)調(diào)節(jié) 招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃 主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè) 從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo) 找到招生的努力方向 為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng) 份額。 市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析 了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì) 分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展 趨勢(shì) 掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù) 并且 進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析提出科學(xué)的論證報(bào)告。然后根據(jù)自己 學(xué)校的實(shí)際情況 細(xì)分招生市場(chǎng) 確定 本校招生的努力方向 確定招生市場(chǎng)開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù) 確定投入的人力、物力和財(cái)力。 其次 招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況 了解社會(huì)

4、、市場(chǎng) 對(duì)人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排 影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。三、形象策劃形象是一所學(xué)校的門面 更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃 其涵義有兩個(gè) 方面 一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來 這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)是建立在學(xué) 校整體形象基礎(chǔ)之上的 另一方面 是指招生過程的形象展示 包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系 列形象及其如何運(yùn)用 如何展示。比如 廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象 往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象 是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因 素。 形象策劃能否成功 能否在招生過程中把

5、學(xué)校的形象有效地展示出來 宣傳出去 關(guān)鍵是能 不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng) 使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘?系統(tǒng)之中識(shí)別出來 并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí) 感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途 感受 到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè) 這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力 點(diǎn)。一 是理念識(shí)別系統(tǒng) 指學(xué)校的價(jià)值觀體系 包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等 等。二 是視覺識(shí)別系統(tǒng) 指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化 形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征 例如學(xué)校的?；铡?biāo)示牌之類 以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度

6、 進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng) 主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等 學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般 集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。四、公關(guān)策劃就學(xué)校而言 公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系 的發(fā)展過程 它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系 學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類 型一般分為宣傳型、服務(wù)型 提供免費(fèi)服務(wù) 、交往型、公益型、尊重型 征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的 意見 、維護(hù)型等若干類。 一般說來 公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳 需要公關(guān) 需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)

7、校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過 程中的作用 精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng) 高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào) 排憂解難、暢導(dǎo) 理解 信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道 積極為招生工作出力獻(xiàn)智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一 是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一 也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段 它 是一個(gè)完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳 播給誰、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二 是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo) 編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案 策劃實(shí)施、 傳播溝通 評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如 學(xué)校成就

8、展 覽會(huì) 社會(huì)贊助活動(dòng) 招生咨詢會(huì) 參觀考察。五、廣告策劃現(xiàn)階段 廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。 所以 做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué) 校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息 以介紹、說服、提醒為目標(biāo) 起到喚起 注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng) 信息量大 針對(duì)性強(qiáng)符合消費(fèi)心理 符合道德規(guī)范。 廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是 從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃 應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安

9、排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā) 布過程的策劃 是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。無論是宏觀廣告策劃 還是微觀廣告策劃 都要遵循目 標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。 招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意 應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要 主要應(yīng)該考慮其經(jīng) 濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、 車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇 電視廣告的時(shí)間選擇 頻 率的變化 而且 學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來發(fā)布學(xué)校招生信息。另外還 要

10、注意軟性廣告的運(yùn)用 它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用六、管理策劃管理策劃在培訓(xùn)學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｋ^管理是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的 的實(shí)踐過程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過程，為了完成招生任務(wù)實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn) 行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。 招生管理策劃 首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃 安排 確定建立精干、高效的組織系統(tǒng) 選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次 策劃建立科 學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制 優(yōu)化配置各種招生資源 努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管 理的原則 把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中 形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。 制定 科學(xué)高

11、效的激勵(lì)政策 形成良性的激勵(lì)機(jī)制 也是招生管理策劃的重要內(nèi)容 要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào) 酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民 辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。七、渠道策劃招生工作有多種渠道 尤其是當(dāng)代 已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。 所謂招生渠道策劃 就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道 并且 確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用 存乎一心一方面 招生渠道要多另一方面 招生渠道要不斷創(chuàng)新 要善于有所突破 善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑 積極探索 運(yùn)用新的渠道 形成自己的獨(dú)特渠道

12、 不要總是大家去擠一條路 一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種一 是學(xué)校的老生帶新生 學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員 四處拉學(xué)生。二 是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理 往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三 是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷。四 是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng) 進(jìn)行公關(guān)。五 是新聞宣傳 樹立形象。六 是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七 是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問 對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八 是邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。八、項(xiàng)目策劃一般說來 項(xiàng)目是一種一次性的工作 它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi) 由為此專門組織起來的人員 完成 充分利用一定的資源范圍 去

13、實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓 也可以 是組織一次活動(dòng) 解決一項(xiàng)課題等。所謂招生 項(xiàng)目策劃 是指以招生過程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì) 象的策劃 例如文娛活動(dòng)、節(jié) 慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、 教學(xué)活動(dòng)、德 育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度 給招生學(xué)校帶來滿意 的效果和實(shí)際的效益進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研 系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目 的信息 研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人 在項(xiàng)目策劃中一定要 十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律 使他們作為情感體驗(yàn)的主體 對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積 極或消極、肯定或否定

14、的評(píng)價(jià)。另外 招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值 注意項(xiàng)目細(xì)分、 項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提 項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì) 分的深化和繼續(xù) 沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的 而沒有目標(biāo)選擇和定位 項(xiàng)目細(xì)分也就 失去了意義。 好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來機(jī)遇和實(shí)效 它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是 天上不會(huì) 掉餡餅 好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn) 一是與眾不同 在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來越明 顯的今天 與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車 四兩撥千斤 借力 發(fā)力 巧妙地借用其它行業(yè)、 企業(yè)的手段和力量 為自己的招生打開局面。三是 拾遺補(bǔ)缺 在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重 的冷門或?qū)I(yè) 抓住了 一樣可以 使之有價(jià)值、高效率。四是填補(bǔ)空白 由于多方面的原因 盡 管招生的學(xué)校越來越多 但還是有一部分需求暫時(shí)無法滿足或者滿足的代價(jià)很高。哪個(gè)學(xué)校