電話銷售話術(shù)

1、- 電話銷售話術(shù) 第一步：初步電銷溝通 第一通電話：時(shí)間不要太長，先篩選出愿意聽你電話的客戶。開場(chǎng)白要簡(jiǎn)練， 引起客戶興趣。 理財(cái)經(jīng)理：XX您好，我是大眾金融的XXX很冒昧打擾到您，我們公司現(xiàn)在主要 發(fā)行一年期，固定收益在 15%左右的理財(cái)產(chǎn)品，請(qǐng)問先生以前有做過類似的理財(cái) 產(chǎn)品么？ （1）客戶回答做過 客戶： 做過。 理財(cái)經(jīng)理： 是在銀行做的還是在其他機(jī)構(gòu)做的？ 客戶： 銀行。 理財(cái)經(jīng)理：XX那你真有理財(cái)頭腦?，F(xiàn)在 CPI那么高，不做理財(cái)錢就在貶值。我 們的產(chǎn)品收益是銀行理財(cái)產(chǎn)品的三倍以上， 安全性也很不錯(cuò)。 這樣吧，你郵箱多 少，我給你發(fā)個(gè)產(chǎn)品材料你看看。 （ 發(fā)完郵件后可以短信提醒客戶區(qū)

2、查看郵件，然后再提醒客戶你第二天還會(huì)給他 電話。 ） （2）客戶回答沒做過 理財(cái)經(jīng)理： XX 您真謙虛，現(xiàn)在深圳人誰不會(huì)理財(cái)呀。現(xiàn)在的通脹這么高，你不 理財(cái)，你的資金就在貶值。這樣吧，你方便的話，給我留個(gè)郵箱，我給你發(fā)一些 理財(cái)方面的材料，你看看，順便把我們公司產(chǎn)品資料發(fā)給你看看。 （ 此類客戶的郵件要找一些相關(guān)的新聞和理財(cái)常識(shí)發(fā)給他，順帶上公司的新聞， 簡(jiǎn)介，產(chǎn)品材料。對(duì)于不愿意給郵箱的客戶，就發(fā)短信，短信一般分兩條發(fā)，第 一條介紹自己和公司，第二條介紹產(chǎn)品 .） 第二通電話：盡量了解到客戶投資意向，投資 過的品種？（股票、基金、銀行理財(cái)、信托等等） 理財(cái)經(jīng)理：我是昨天給你電話的XXX我發(fā)給

3、你的郵件/短信看了么？ （1） 客戶回答“看了” 理財(cái)經(jīng)理：（再介紹一遍產(chǎn)品。重點(diǎn)突出起步門檻，期限，收益，風(fēng)險(xiǎn)控制。） （2） 客戶回答“沒看” 理財(cái)經(jīng)理：xxx那你還蠻忙的。你做什么生意的呀？我們產(chǎn)品也蠻簡(jiǎn)單的，期限 短，收益比銀行的理財(cái)產(chǎn)品高， 購買后也不用你去打理， 到期后還本付息到你的 賬上。 （ 再介紹產(chǎn)品 ） （ 客戶如果拿別的產(chǎn)品和我們產(chǎn)品對(duì)比。一定要問清楚客戶這個(gè)產(chǎn)品的期限、收 益、投向、發(fā)行公司。切忌盲目評(píng)判這個(gè)產(chǎn)品。以上話術(shù)只是讓客戶對(duì)我們有個(gè) 初步的認(rèn)識(shí)，（專業(yè)、認(rèn)真、熱情）引起客戶的興趣。我們的終極目標(biāo)是約客戶 見面。產(chǎn)品只是一個(gè)我們和客戶之間的一個(gè)媒介， 我們必須見

4、到客戶后然后重新 認(rèn)識(shí)客戶然后再介紹產(chǎn)品。 ） 第二步：電話邀約見面 邀約話術(shù)注意事項(xiàng)： 首先，要建立客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣 ,才有可能達(dá)成邀約 。在初次電話中，如客 戶疑問較多， 說明他是有興趣的， 在這里需要控制電話時(shí)間， 以電話溝通不是很 具體為由，發(fā)出邀請(qǐng)。 其次，要注意在發(fā)出要請(qǐng)時(shí)給出具體時(shí)間。 （ 1）初次邀約 理財(cái)經(jīng)理：我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣， 正好我們雷火豐資本在XXX時(shí)間 有一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)， 會(huì)由我們的項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品， 您也可以和我們 的項(xiàng)目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問題， 您看您可以來參加么， 如果可以我給您預(yù)留一個(gè) 位置。 （如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客

5、戶。 ） （ 2）二次或者三次以上的電話邀約 之前已經(jīng)確定這次通話的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語氣一定要 肯定。例如： 理財(cái)經(jīng)理：XXX先生，我是雷火豐資本的XXX上周跟您約好本周二給您打電話， 看看您這周的時(shí)間安排， 過來我們公司詳細(xì)了解， 您看您周三下午 3 點(diǎn)或者周四 上午 10 點(diǎn)方便么？我可以安排我們的項(xiàng)目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。 如果邀約不成功 , 按照原則，再次確定下次約見的時(shí)間，并在今后的溝通中 將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上。例如： 理財(cái)經(jīng)理： 對(duì)您來說我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置， 所以我想跟您確 定具體的時(shí)間，來公司這邊了解，您看 xxx 時(shí)間可以么？ 客戶常見異議問

6、題匯總 (1) 客戶：我對(duì)此沒有興趣 理財(cái)經(jīng)理： 是因?yàn)槟及奄Y金 100%用于投資了嗎？ 客戶： 是的 理財(cái)經(jīng)理： a. 多數(shù)成功人士會(huì)把他們的全部資金用于投資。 如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資 機(jī)會(huì)，我會(huì)再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會(huì)對(duì)您的投資有幫助的。 b. 很理解您的狀態(tài)。但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們是如何為客 戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)，我相信您會(huì)最終受益。 c. 我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。 我們只是希望通過這種形式給 您介紹符合您的投資目的的想法。 (2) 客戶：我已經(jīng)有有人幫我找產(chǎn)品了 理財(cái)經(jīng)理： 我相信像您一樣的有良好投資意識(shí)的人不止會(huì)有一

7、個(gè)高質(zhì)量投資建議的來源。 我 們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)通過良好的服務(wù)帶給客戶價(jià)值。 如果有適合投資機(jī)會(huì)的情況 下，我可以再次打擾您嗎？ (3) 客戶：我沒有錢了 理財(cái)經(jīng)理： a. XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛 力的機(jī)會(huì)。我只是希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會(huì)， 我能再給您打電話過來，好么？ b. 看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？ c. 您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需要投資呢？ 4. 客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！ 理財(cái)經(jīng)理： a. 我希望了解一點(diǎn)您的投資情況， 這樣可以更有針對(duì)性地給您發(fā)送一些資料。 您 現(xiàn)在在做什么類型的投

8、資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等） b. XX 先生/女士，您希望先了解我們?cè)儆懻撃耐顿Y，對(duì)嗎？ （對(duì)方答：是 ） 我 們有我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不斷地作出分析。 除非我們已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)或顧客 的投資現(xiàn)狀作了分析。 我們建議您在這個(gè)市場(chǎng)情況下作些固定收益類的信托型產(chǎn) 品的投資。這個(gè)產(chǎn)品是 （介紹產(chǎn)品 ） 5. 客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了 理財(cái)經(jīng)理： a. 我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對(duì)嗎？ b. 我們都相信多元化投資是創(chuàng)造財(cái)富的最重要的手段。 c. 我知道對(duì)成功人士，時(shí)間是非常珍貴的。 如此等等, 總之以上所有的問題簡(jiǎn)單回答后，回到主題： 我想占用您 15分鐘時(shí)間，邀請(qǐng)您到公司來，下周二下午 2 點(diǎn)或者下周三下 午 3 點(diǎn)對(duì)您來說方便嗎？ 電話邀約注意的事項(xiàng) ： 1. 如果確定時(shí)間的客戶， 要以短信形式告訴公司地址， 并在來之前進(jìn)行提醒， 最好提前 兩小時(shí)進(jìn)