OTC經(jīng)理營銷戰(zhàn)術(shù)指導手冊

1、otc經(jīng)理營銷戰(zhàn)術(shù)指導手冊一、otc區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)隔（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。（二）規(guī)劃各個otc代表的責任轄區(qū)在公司的某個區(qū)域市場，預(yù)計有位otc代表，如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲廖籵tc代表呢？必須考慮otc代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔能力（

2、巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。位otc代表的業(yè)務(wù)多半是負責產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位otc代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。企業(yè)為達到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“otc代表數(shù)目”、“otc代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于otc代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃otc代表的責任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位otc代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪家經(jīng)銷商，每月拜訪家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而o

3、tc代表數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當高的，例如公里是半天的配送范圍，那么公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長公里的話，否則otc代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與otc代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。（三）規(guī)劃otc代表責任轄區(qū)的銷售路線一旦劃分區(qū)域市場后，otc代表必須對所負責轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進行銷售路線的拜訪。所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。采取“銷售路線”做

4、法，具有以下功能：（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設(shè)定未來銷售目標的基礎(chǔ)。（2）作為新產(chǎn)品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎(chǔ)。（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)。（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。二、otc區(qū)域市場的經(jīng)營公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標市場。在各otc代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責經(jīng)營市場。（一）繪制“行銷地圖”otc代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出otc代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商的

5、家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略otc代表主管、otc代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動：（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當？（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。（7）擔任地區(qū)otc代表的業(yè)績總結(jié)。（8）配送貨物路徑的總

6、結(jié)。（9）如何降低物流成本。（三）責任轄區(qū)的行動順序otc代表在責任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計劃、有效率地加以執(zhí)行。（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區(qū)地圖。（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。（5）為考慮任務(wù)達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)ot

7、c代表能照顧到為原則，otc代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。（7）otc代表的“責任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。三、劃分、確定小營銷區(qū)域各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以23個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為23個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。（1）選擇診所的條件：愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產(chǎn)擔保；所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕；所選擇的診所信譽較好，在當?shù)孛麣廨^大；所選擇診所必須有充足的場所，以備

8、我們宣傳、之用；選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產(chǎn)擔保），并進行公證。（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個問題：劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。（3）選擇的診所的作用：做為銷售免費服務(wù)點；做為小型咨詢活動的產(chǎn)品推廣點；成為otc藥的直接使用點；成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：增加可信度；增加成功率。四、otc藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)（1）城市營銷：城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在otc市場卻下工夫

9、較少。對于otc藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時otc市場要通過“醫(yī)院化”來操作。a、醫(yī)院工作醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。第一步、藥品進入醫(yī)院。藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點進行：對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。第二步、臨床工作：藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：可以和醫(yī)生正面接觸。a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家里做各種工作等。c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。d、對于做