拓展渠道的思路

1、如何拓展渠道 2 學習目的學習目的 掌握渠道合作的有效洽談方法。掌握渠道合作的有效洽談方法。 市場策略（四部曲）。市場策略（四部曲）。 掌握具體渠道開拓流程（七步驟）。掌握具體渠道開拓流程（七步驟）。 掌握如何利用現有渠道體系進一步擴大戰(zhàn)果的方法。掌握如何利用現有渠道體系進一步擴大戰(zhàn)果的方法。 3 SMB 教育教育 網吧網吧 醫(yī)療醫(yī)療 。 市場策略四部曲市場策略四部曲 產品定位產品定位 市場定位市場定位 分分 析析 “索索”定我們的目標客戶定我們的目標客戶 4 市場策略四部曲市場策略四部曲 + 媒體廣告；網絡行媒體廣告；網絡行 銷；展覽會等銷；展覽會等 典型應用案例與典型應用案例與 成功合作案

2、例等成功合作案例等 通過品推、樣板建立等方法通過品推、樣板建立等方法“驚驚”動目標用戶動目標用戶 品牌推廣品牌推廣 樣板工程樣板工程 5 市場策略四部曲市場策略四部曲 深入整合資源，借助現有渠道挖出新的渠道深入整合資源，借助現有渠道挖出新的渠道 渠道資源渠道資源 客戶資源客戶資源 客戶關系客戶關系 。 資資 源源 整整 合合 6 市場策略四部曲市場策略四部曲 公司的市場已達到理想狀態(tài)，用戶主動上門。公司的市場已達到理想狀態(tài)，用戶主動上門。 品牌效應品牌效應 產品效應產品效應 市場效應市場效應 公司效應公司效應 。 7 市場策略四部曲市場策略四部曲 8 尋找目標尋找目標 產品演示產品演示 市場分

3、析市場分析 樣板展示樣板展示 市場開拓市場開拓 持續(xù)培訓 銷售模型 渠道開拓的渠道開拓的7 7個步聚個步聚 9 渠道開拓流程渠道開拓流程- -簽約前（發(fā)展渠道）簽約前（發(fā)展渠道） u尋找目標渠道：尋找目標渠道： 渠道商范圍： 分析渠道商：人員結構/資金實力/業(yè)務構成/現行業(yè)績/ 發(fā)展計劃/客戶資源/運行模式 渠道商分類：按資金實力/現在業(yè)務構成/客戶資源等要 素分類 鎖定渠道商：日程跟進 u市場分析市場分析 網絡產業(yè)分析 網絡市場分析 產品分析 渠道政策：地位，利潤，保障 u樣板展示樣板展示 10 渠道開拓流程渠道開拓流程- -簽約后（渠道維護發(fā)展）簽約后（渠道維護發(fā)展） u市場開拓：搭建有效

4、的溝通和互動體系，建立信任機制，市場開拓：搭建有效的溝通和互動體系，建立信任機制， 制定執(zhí)行規(guī)則制定執(zhí)行規(guī)則 組建團隊 持續(xù)培訓 項目協助 下級渠道開拓 品牌推廣 u渠道發(fā)展：利潤收益，團隊收益，市場收益渠道發(fā)展：利潤收益，團隊收益，市場收益 創(chuàng)建銷售模型 銷售模型拷貝 創(chuàng)新商業(yè)模式 u渠道開拓循環(huán)渠道開拓循環(huán) 11 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 12 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 如果你是渠道商，我如果你是渠道商，我 找你合作，你會最關心那找你合作，你會最關心那 幾個方面的問題？幾個方面的問題？ 13 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 市場前景問題市場前景問題 產業(yè)產業(yè) 分析分析 市

5、場市場 分析分析 14 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 渠道規(guī)劃問題渠道規(guī)劃問題 渠道體系渠道體系 渠道政策渠道政策 渠道管理渠道管理“游戲規(guī)則游戲規(guī)則” 市場規(guī)劃市場規(guī)劃 15 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 競爭優(yōu)勢問題競爭優(yōu)勢問題 產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢 渠道優(yōu)勢渠道優(yōu)勢 樣板工程樣板工程 品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢 市場優(yōu)勢市場優(yōu)勢 公司優(yōu)勢公司優(yōu)勢 技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢 價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢 。 。 16 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 產品價格問題產品價格問題 。 。 價格體系價格體系 利潤空間利潤空間價格保護價格保護 17 如何進行渠道洽談如何進行渠道洽談 支持力度問題支持力度問題 廣廣 告告 支支 持持 培培 訓訓 支支 持持 產產 品品 支支 持持 價價 格格 支支 持持 項項 目目 支支 持持 技技 術術 支支 持持 。 。 18 如何