汽車銷售顧問崗位的分析

1、 汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認(rèn)為銷售顧問一個(gè)月只拿幾百元底薪，賣一臺(tái)車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”；也有的人認(rèn)為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識(shí)和技能，長(zhǎng)得好會(huì)說話就能賣車。-這樣的觀念，是對(duì)汽車銷售工作的極度誤解！首先，關(guān)于從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個(gè)月拿多少底薪，賣一臺(tái)車提成幾百元的層面上。如果抱著這個(gè)概念去賣車，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。汽車消費(fèi)是連帶式的、終身的消費(fèi)，客戶買車不可能僅僅只要買一臺(tái)裸車（法律也不允許），購車客戶買車時(shí)都要涉及到金融、保險(xiǎn)、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車的過程中還將產(chǎn)生其他需求

2、，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4s店內(nèi)部都是可以單獨(dú)獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺(tái)，加上其他銷售提成，賣一臺(tái)車的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，并不是一個(gè)月能銷售超過100臺(tái)車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺(tái)左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4s店招聘汽車銷售員，都會(huì)要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者要有專業(yè)背景。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性（汽車是昂貴耐用消費(fèi)品，不夠?qū)I(yè)怎么賣得出去？），

3、汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓(xùn)練，4s店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4s店 卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施培訓(xùn)的費(fèi)用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬元！如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就 送給他人了。因此，絕大多數(shù)人員進(jìn)入4s店，因未能接受專業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個(gè)月內(nèi)沒有業(yè)績(jī)而不得不主動(dòng)放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣汽車”、“

4、汽車銷售不需要培訓(xùn)”、“銷售汽車不賺錢”、“干汽車銷售沒前途”等錯(cuò)誤觀念被廣為流傳。上述說法從質(zhì)的層面上理解是沒有錯(cuò)的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。 作為西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)普遍但在我國(guó)仍處于萌芽發(fā)展期的“汽車經(jīng)紀(jì)人”，則具備相比汽車銷售顧問更多的自主權(quán)和發(fā)展?jié)摿Γ嚱?jīng)紀(jì)人屬于獨(dú)立于汽車企業(yè)之外的營(yíng)銷服務(wù)渠道，以居間、介紹銷售為基本表現(xiàn)形式，圍繞同一購車客戶，可兼顧汽車與相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，為客戶提供各方面的代理服務(wù)并從中獲得合法傭金收入的一種自由職業(yè)。因此，系統(tǒng)的、專業(yè)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，對(duì)于做好汽車銷售（經(jīng)紀(jì)）工作，是

5、十分重要和關(guān)鍵的。汽車銷售顧問（汽車經(jīng)紀(jì)人）職業(yè)背景 中國(guó)目前考取駕照的人數(shù)是1億6千萬，全國(guó)汽車保有量只有6000萬，還有一億駕駛員沒車開，每年仍將增加以千萬級(jí)別計(jì)數(shù)的駕照持有者；美國(guó)每千人擁有汽車775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國(guó)家羅馬尼亞是170輛，而中國(guó)-僅僅不到24輛，是歐盟最少的國(guó)家的1/7； 中國(guó)國(guó)內(nèi)具備汽車消費(fèi)能力的家庭已有接近6000萬家，并且仍在持續(xù)增長(zhǎng)中，中國(guó)汽車市場(chǎng)在未來30年內(nèi)均將保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。中國(guó)汽車市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M(fèi)市場(chǎng)，2010年前我國(guó)新車年銷量將突破1000萬輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車生活時(shí)代。同時(shí)汽車行業(yè)人才需求劇

6、增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。汽車營(yíng)銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營(yíng)銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項(xiàng)目，面向國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會(huì)機(jī)構(gòu)開辦針對(duì)性強(qiáng)的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。對(duì)于符合國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)員，將推薦和組織參加國(guó)家職業(yè)鑒定，考取國(guó)家職業(yè)證書。 另外，隨著汽車消費(fèi)市場(chǎng)的深刻變遷，傳統(tǒng)的4s店模式將因高成本、高消費(fèi)而逐漸被新的業(yè)態(tài)所替代。新的業(yè)態(tài)必然是低成本、高滿意度的一種營(yíng)銷服務(wù)模式。中國(guó)汽車銷售變遷為“傳統(tǒng)4s銷售+汽車經(jīng)紀(jì)人模式”并存的可能性極大。汽車經(jīng)紀(jì)人以低成本、高素質(zhì)、高滿意度和專有性服務(wù)，將逐漸獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。因此，可以預(yù)見，汽車經(jīng)紀(jì)人模式在未來將逐漸替代4s銷售模式，成為市場(chǎng)主流。而汽車經(jīng)紀(jì)人也可以在協(xié)助銷售和服務(wù)好客戶的同時(shí)，不僅將汽車，還可將保險(xiǎn)、旅游、投資、商務(wù)服務(wù)等業(yè)務(wù)整合性的為客戶提供服務(wù)。其發(fā)展前景不可小視。 本項(xiàng)目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營(yíng)銷崗位，幫助您對(duì)汽車、汽車行業(yè)、汽車市場(chǎng)、汽車營(yíng)銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認(rèn)識(shí)；深入認(rèn)識(shí)汽車銷售，獲得從事一線汽車營(yíng)銷工作所須的知識(shí)、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通