銷售整改措施

1、銷售整改措施 濟南金力液壓機械有限公司銷售部整改方案 一. 銷售部現(xiàn)狀 1.銷售部的每位員工職責不明，責任不清，沒有具體的約束制度，全憑自覺與老板口頭催促，互相攀比、埋怨，做多做少都會平均分到提成工資，這種情況人員越多矛盾就會越明顯。嚴重制約銷售隊伍的工作效率，也無法擴大隊伍，不符合公司長期發(fā)展的目標，更不符合正規(guī)公司的銷售模式?，F(xiàn)在內部矛盾已經很突出。 2.欠款太多，8個月以上欠款有140余萬。截止到現(xiàn)在總欠款應該在300萬左右。資金周期太長，占用成本太高，嚴重制約公司的發(fā)展。舉例說明：8個月以上的140萬平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100萬注入公司，則這100萬的效益按20%利潤

2、計算，一個資金周期4個月會創(chuàng)造20萬的利潤，一年則有60萬的利潤，也可以這樣說，收不回這100萬，我們一年的損失就是60萬，需從銀行貸款100萬的話，則利息大約要付12萬，也就是說資金占用成本就是12萬，再加上效益損失60萬，一年以上的長期欠款讓我們損失了大約72萬。 3.新產品沒有完善的銷售策略，銷售難度大，沒有近期目標。 二. 改革方案 1. 鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個工作組，每組兩人。整理公司現(xiàn)有網站，把各種信息渠道平均分給兩個工作組。對兩個工作組分別考核業(yè)績，每個工作組的兩人提取工作組績效工資。 2. 制定強制回款制度，把回款進一步納入工資考核，對有超期欠款的工作組實行罰息

3、政策，以使責任人高度重視回款。例如：對超期2個月以上的欠款額對工作組實行每月罰息2，資金周期是衡量一個公司效率的重要指標，完全不能忽視。 3. 新產品（包括修剪機）制定鼓勵政策，把新產品的考核與傳統(tǒng)產品區(qū)別開來，制定獎勵政策以調動積極性。例如：每銷售一臺清淤機獎勵工作組1000元，這將會大大提高銷售人員的積極性，主動性?，F(xiàn)金獎勵完全不會影響公司利益，銷售員的積極性完全可以對產品高賣1000元，單價提高1000元很容易，最重要的是會增加銷售數(shù)量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益，何樂而不為。況且這個政策可以是臨時的，靈活的，每月、每個季度都可以調整，這在公司里叫過程考核。 4.適當增加過程性

4、考核，銷售部每人每天上報銷售科長客戶信息登記表，每個月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報項目進度表，少一次扣工資20元。銷售科長每周上報總經理銷售科的項目進度表與銷售任務分解表， 每少一次扣工資50元。每月財務算工資時總經理及銷售科長向財務通報過程考核情況。 這樣每個銷售人員的工資組成為：基本工資+工作組當月回款額6/2+新產品銷售獎勵-當月回款罰息-過程罰金。篇二：關于市場營銷環(huán)節(jié)的整改方案 關于營銷發(fā)行部的分析 我們公司的市場部成立快一年了，可是這一年來，市場部卻是在夾縫中生存著，始終都沒有很好地發(fā)揮它應有的作用。自從成立之初有過一個月左右的出差之后，市場部再也沒有出去過。接下來就

5、是人員的流動，市場部的隊伍逐漸萎縮。到今年四月份，我正式接管市場發(fā)行部時，原來市場部的隊伍只剩下了三個人。后來閆雪聘的離職，又讓隊伍縮減為兩個人。整個市場發(fā)行部的工作也因為人員的不斷變動在不斷的調整?？梢哉f，這個過程對于市場發(fā)行部成員來講，是痛苦的，對我們公司來講，也是不情愿看到的。經歷了快一年的嘗試，現(xiàn)在讓我們首先來看一看市場發(fā)行部的現(xiàn)狀。 客服部三個人負責著全國二渠道和新華書店系統(tǒng)所有客戶的報訂、開單、調貨、對帳工作。除了回款以外，她們幾乎把面向客戶的所有日常業(yè)務都承攬了。另外，公司內部她們又與庫房、印務、財務聯(lián)系緊密。還負責貨運公司的貨票整理、對帳工作，有時還要幫忙購買教材、制作各種表格

6、，進行各種數(shù)據的分析匯總等。所以說，她們的工作比較零散，事務性工作很多，再加上接聽電話，所以每次推開她們辦公室的門，都能看到她們忙碌的身影。 市場部我當初給她們的定位是“情報、公關、協(xié)調、監(jiān)管”。但是因為我們公司的現(xiàn)狀，有些角色還沒有辦法做到。在實際工作中，市場部的主要任務就成了催款、了解信息、解決客戶投訴。因為工作不飽和，她們還經常幫助客服做一些事，比如說發(fā)傳真、復印貨票、調貨等。信息搜集方面，因為不出差，視覺作為主要的信息來源窗口起 方式傳真給對方。然而這些信息都不是第一手的信息，是經過客戶代表加工整理過的二手信息，有時代表的是個人觀點，缺乏科學性。在市場部通過電話向客戶了解信息的過程中，

7、常常暴露出如下問題： 1、 一些客戶因為業(yè)務忙，對我們時常的電話造訪很有意見。 2、 感覺客戶那邊真正專業(yè)的了解市場的人并不多，尤其是中小客戶，個別大客戶也一樣。我們想從他們那里得到一些有用的信息，這一點有時很難做到?？梢缘贸鲞@樣的結論，大部分的客戶在銷售中還是在跟著感覺走，被動的由市場掌控，而不是主動的掌控市場，更缺少前瞻性的預測。所以他們能提供給我們的實在有限。也許他們更需要我們的培訓。 3、 我們自身也存在著一定的問題。首先，市場部不太接觸客戶的日常業(yè)務工作，所以業(yè)務上不是很熟悉，在談話中與業(yè)務的聯(lián)系就不太緊密，只是為了完成任務。因為業(yè)務上的不熟悉，所以談話中很難深入，獲得的信息就比較淺

8、顯，價值就不高。 4、 市場部的兩個成員原來屬于銷售導向型的業(yè)務人員，她們有闖勁，善于與人交往，性格中外向的成分居多。這些性格中的因素對于管理客戶十分奏效。但是讓她們坐下來，每天整理一大堆的信息，這不是她們的長項。對于信息的把握，無論從深度、廣度、科學性、系統(tǒng)性等哪個方面講，她們都有欠缺。因此讓她們根據所了解到的信息進一步的分析就更不容易。她們交上來的報告中，常常只是零散信息的羅列，沒有層次，沒有因果，更缺少深入的分析、歸納和總結，往往需要我重新整理，歸納。 電腦，我只能把這個工作安排給客服。但是因為客服很忙，所以很多數(shù)據分析的工作都沒有做細，做透，對于公司的決策支持就不多。導致我在控制庫存時

9、，不得不親自鉆進大量的數(shù)據中反復分析，精力和時間消耗太多。（因為缺少合適的人在數(shù)據分析與信息歸納方面協(xié)助我，使我做起工作來很累，壓力非常大） 市場部因為工作的不飽和，常常幫助客服做一些事。這本來是件好事，可是卻又引發(fā)了新的問題。如果市場部牽扯太多的客服業(yè)務，以至使說話權發(fā)生改變時，她們就有了矛盾。而客服在與客戶通電話時，也常常順便了解一下市場方面的信息，這又導致市場部和客服部重復向客戶了解信息，實屬資源的浪費。兩個部門的工作互相交叉，也讓客戶難以分辨各自的職責。 另外回款方面，市場部平時與客戶在業(yè)務上溝通的少，見面來往的機會更少，為了完成回款任務，她們常常找一些能讓客戶接受的理由，并且跟的特別

10、緊。這一點，讓客戶一接到市場部的電話就害怕，以為又是要款。市場部真正成了“催款的機器”。時間一長，客戶的感受不言自明。 綜合以上所述，我認為要改變下面幾種現(xiàn)狀： 1、 市場部和客服部分工不明確的現(xiàn)狀。 2、 市場調研、信息收集、數(shù)據分析薄弱的現(xiàn)狀。 3、 由市場部催款存在的尷尬的現(xiàn)狀。 4、 市場部人力結構與工作要求不適應的現(xiàn)狀。 其它想法待溝通。 具體解決辦法 1、市場部與客服部的分工 對外，我們與客戶的日常業(yè)務往來只能有一個窗口，這個窗口應該是客服。從報訂到開單、發(fā)貨、調貨這些日常工作，都應該是客服的工作內容。而市場部應該專注于信息的收集、數(shù)據的分析、客戶的監(jiān)管、市場的調研、促銷的策劃與實

11、施，以及為選題策劃提供支持。換個角度說，客服部的直接服務對象是客戶，而市場部的直接服務對象是我們公司，客服部的任務是更好的為客戶服務，市場部的任務是更好的為公司服務。為了更好的為客戶服務，必須給我們現(xiàn)在的客服人員減負。因為現(xiàn)在她們身上承擔的事物性工作太多，事必牽扯她們的精力，占用她們的時間。王總那天說要成立財務部，財務方面統(tǒng)一管理，這一點經過再三考慮，我認為可行。如果把與客戶對帳的工作交給財務，客服就可以把主要的精力放在業(yè)務上了。對于業(yè)務上的深入開展非常有利。我也與一些客戶溝通過，現(xiàn)在有很多家客戶都在用這種模式。而回款，因為客服平時與客戶溝通的較多，所以由客服來要比較合適。篇三：運營管理部(銷

12、售)整改措施 運營管理部（銷售）整改措施 一、 針對培訓方面沒有和員工培訓需求達成有機結合的整改措施： 整改目標：系統(tǒng)學習從事汽車銷售工作應知應會的知識、理念、流程、技巧，培養(yǎng)精英型銷售顧問。 整改方法：通過每日與銷售顧問個人進行溝通與交流了解培訓需求并做記錄，然后針對性的制定單月培訓計劃，同時通過實車操作、案例分析、模擬演練與角色扮演把銷售顧問分為三個等級： 初級掌握品牌知識、產品知識、汽車基礎、銷售基礎、銷售禮儀、銷售流程等相關知識。 中級(來自:www.zaid 在點網)掌握繞車話術、繞車技巧、成交技巧、報價技巧、營銷知識、職業(yè)定位、職業(yè)心態(tài)、汽車保險、消費信貸、車輛上戶、新車交付、汽車

13、年檢、售后服務、客戶開發(fā)、客戶服務、dsm系統(tǒng)操作等相關知識。 高級掌握汽車市場、市場調研、團隊溝通、試乘試駕話術與技巧、需求分析、接待與需求分析、客戶心理、客戶管理與維護、市場開發(fā)、賣點挖掘、異議處理、電話銷售、網絡銷售、金牌銷售顧問的攻略等相關知識。 實施方法：把銷售顧問應知應會的產品知識和業(yè)務知識分三個階段進行培訓： 第一階段是新人訓練，即讓銷售人員獲得銷售工作所具備的基本知識和技能。 第二階段是督導訓練，其目的是使銷售人員更新產品知識，了解新市場，熟悉新車型和新的團隊建設結構等。 第三階段是復習訓練，即在顧客投訴增加或銷售人員業(yè)績下降時，為使銷售人員改進推銷技能或討論現(xiàn)實問題而進行的訓練。 二、針對工作中硬度不夠，定位不準， 高度不夠的整改措施： 整改目標：樹立起本崗位應有的威信和工作力度；能夠很好處理管理與服務的角色轉換；提升工作崗位高度，用審視的眼光監(jiān)管銷售中心各流程執(zhí)行情況同時提出整改意見。 整改方法：通過了解員工的實際情況，掌握員工容易觸犯的規(guī)章制度，給員工個人提出合理化建議，讓員工本著“知錯就改”的態(tài)度去明白公司制定各種管理制度和流程并嚴格執(zhí)行的必要。 實施方法：1、把公司的規(guī)章制度和各種流程通過培訓的方式向員工進行傳達，讓公司員工提高執(zhí)行上的自覺性；2、嚴格把握好人