自有營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案課件

1、自有營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案自有營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 注意保密注意保密 2 2 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 門店體驗(yàn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化門店體驗(yàn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 用戶體驗(yàn)界面標(biāo)準(zhǔn)化用戶體驗(yàn)界面標(biāo)準(zhǔn)化 簡(jiǎn)單培訓(xùn)手段標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)單培訓(xùn)手段標(biāo)準(zhǔn)化 四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化 體驗(yàn)營(yíng)銷深度執(zhí)行四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)營(yíng)銷深度執(zhí)行四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化 3 3 n根據(jù)人的視線特征，利根據(jù)人的視線特征，利 用陳列柜和墻面的組合，用陳列柜和墻面的組合， 將產(chǎn)品擺放在將產(chǎn)品擺放在1 1米米-1.6-1.6米的米的 黃金區(qū)域。黃金區(qū)域。 n所有的體驗(yàn)設(shè)施、操作所有的體驗(yàn)設(shè)施、操作 規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與擺放規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與擺放 方面

2、要簡(jiǎn)單易懂，方便方面要簡(jiǎn)單易懂，方便 客戶拿去?？蛻裟萌?。 n盡量將大眾客戶喜歡的盡量將大眾客戶喜歡的 新業(yè)務(wù)或體驗(yàn)的設(shè)備陳列新業(yè)務(wù)或體驗(yàn)的設(shè)備陳列 在體驗(yàn)區(qū)的中部，向兩邊在體驗(yàn)區(qū)的中部，向兩邊 擴(kuò)展，以加快旗艦產(chǎn)品的擴(kuò)展，以加快旗艦產(chǎn)品的 的營(yíng)銷速度。的營(yíng)銷速度。 關(guān)關(guān)鍵二鍵二：分類分區(qū)：分類分區(qū) 抓抓住客戶的手，讓住客戶的手，讓客客 戶易戶易摸、易拿。摸、易拿。 關(guān)鍵三關(guān)鍵三：根據(jù)喜好：根據(jù)喜好 抓住客戶的心，促抓住客戶的心，促 成客成客 戶購(gòu)買。戶購(gòu)買。 關(guān)鍵關(guān)鍵一：立體陳列一：立體陳列 抓住客戶的眼，讓抓住客戶的眼，讓 客戶容易見到客戶容易見到 體驗(yàn)設(shè)備終端陳列方式體驗(yàn)設(shè)備終端陳列方式

3、 1 1、門店體驗(yàn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、門店體驗(yàn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 4 4 n陳列位置陳列位置n引起注意引起注意 n體現(xiàn)主次體現(xiàn)主次n間隔合理間隔合理 1 1、門店體驗(yàn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、門店體驗(yàn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化 體驗(yàn)設(shè)備終端陳列技巧體驗(yàn)設(shè)備終端陳列技巧 5 5 用戶交互界面標(biāo) 用戶交互界面標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 化化 1 1、用戶自助體驗(yàn)下載的標(biāo)準(zhǔn)、用戶自助體驗(yàn)下載的標(biāo)準(zhǔn)： 指引清晰、操作簡(jiǎn)單、指引清晰、操作簡(jiǎn)單、 2 2、助銷系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)（、助銷系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)（9 9月全省推廣）月全省推廣） 流程植入、產(chǎn)品政策可視化、計(jì)算工具流程植入、產(chǎn)品政策可視化、計(jì)算工具 產(chǎn)品 及政 策可 視化 推薦 銷售 八步 曲植 入引 導(dǎo) 二 維 碼 墻 W

4、 +W + 自 助 下 載 指 引 2 2、用戶體驗(yàn)界面標(biāo)準(zhǔn)化、用戶體驗(yàn)界面標(biāo)準(zhǔn)化 用戶自助下載體驗(yàn)及助銷系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化用戶自助下載體驗(yàn)及助銷系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化 1 1、初始開發(fā)（、初始開發(fā)（3 3月月-5-5月）月） 2 2、系統(tǒng)內(nèi)測(cè)及試點(diǎn)運(yùn)行、系統(tǒng)內(nèi)測(cè)及試點(diǎn)運(yùn)行 （6 6月月-8-8月）月） 3 3、二次開發(fā)及全省推廣、二次開發(fā)及全省推廣 （9 9月月-12-12月）月） 6 6 3G3G生活體生活體 驗(yàn)軟件驗(yàn)軟件 客戶類客戶類型型體驗(yàn)軟件體驗(yàn)軟件說(shuō)明說(shuō)明 青春活力型客戶 QQ游戲大廳 騰訊開發(fā)的悠閑類游戲平臺(tái)軟件 微信陌陌遇見微博 最時(shí)新的聊天軟件，最新穎的交友 方式 有道詞典 學(xué)習(xí)英語(yǔ)的必

5、備詞典 三國(guó)殺 目前最熱門的桌面棋牌游戲 年輕實(shí)干型客戶 百度百科小百科全書，疑難問(wèn)題迎刃而解 pptvPPS迅雷看看海量?jī)?nèi)容的高清網(wǎng)絡(luò)電視客戶端 QQ音樂豆瓣音樂在線音樂播放，音樂隨心播放 網(wǎng)易新聞點(diǎn)擊便知天下事 商務(wù)行政型客戶 同花順大智慧手機(jī)炒股交易必備軟件 機(jī)票查詢預(yù)訂出差必備助手 手機(jī)銀行 手機(jī)銀行客戶端 導(dǎo)航犬隨時(shí)隨地GPS訂位及導(dǎo)航 精打細(xì)算型客戶 手機(jī)書城 海量圖書免費(fèi)隨意看 團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)生活，既省錢有精彩。 大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)商家咨詢一應(yīng)俱全 條形碼掃描貨品隨時(shí)鑒定真?zhèn)?、查詢價(jià)格， 應(yīng)用軟件標(biāo)準(zhǔn)化：演示機(jī)安裝和推薦應(yīng)用軟件的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用軟件標(biāo)準(zhǔn)化：演示機(jī)安裝和推薦應(yīng)用軟件的標(biāo)準(zhǔn)化 2 2

6、、用戶體驗(yàn)界面標(biāo)準(zhǔn)化、用戶體驗(yàn)界面標(biāo)準(zhǔn)化 7 7 牢記牢記“看的見、摸得著、玩的爽、用看的見、摸得著、玩的爽、用 得起得起”四步法，四步法，四四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作快速激發(fā)客個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作快速激發(fā)客 戶購(gòu)買欲望戶購(gòu)買欲望 通過(guò)執(zhí)行通過(guò)執(zhí)行“歡迎問(wèn)候歡迎問(wèn)候售后輔導(dǎo)告知售后輔導(dǎo)告知 ”的完整閉環(huán)流程，給用戶留下良好的銷售的完整閉環(huán)流程，給用戶留下良好的銷售 服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn) 銷售核心環(huán)節(jié)銷售核心環(huán)節(jié)“十二字口訣十二字口訣”： “八步曲八步曲”完整體驗(yàn)營(yíng)銷全流程完整體驗(yàn)營(yíng)銷全流程： 3 3、銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 8 8 n4 4、用得起、用得起 n3 3、玩的爽、玩的爽 n2 2、摸得著、摸得著 n1

7、 1、看的見、看的見 銷售核心環(huán)節(jié)四步法銷售核心環(huán)節(jié)四步法 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化四步法四步法 銷售核心環(huán)節(jié)銷售核心環(huán)節(jié)4 4步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng) 作：作：營(yíng)業(yè)員按照營(yíng)業(yè)員按照4 4步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng) 作為用戶進(jìn)行完整的導(dǎo)購(gòu)服作為用戶進(jìn)行完整的導(dǎo)購(gòu)服 務(wù)，逐步挖掘用戶需求，有務(wù)，逐步挖掘用戶需求，有 的放矢得進(jìn)行推介，最終促的放矢得進(jìn)行推介，最終促 成交易。成交易。 第一步：看的見（抓住客戶眼球，奠定銷售基礎(chǔ)）第一步：看的見（抓住客戶眼球，奠定銷售基礎(chǔ)） 9 9 1 1、主動(dòng)、禮貌的把推介的產(chǎn)品遞給客戶、主動(dòng)、禮貌的把推介的產(chǎn)品遞給客戶 2 2、讓客戶親自持有產(chǎn)品，建立對(duì)產(chǎn)品的初步印象、讓客戶

8、親自持有產(chǎn)品，建立對(duì)產(chǎn)品的初步印象 與客戶充分溝通，了解客戶的使用習(xí)慣與客戶充分溝通，了解客戶的使用習(xí)慣 第二步：摸得著（讓用戶產(chǎn)生興趣）第二步：摸得著（讓用戶產(chǎn)生興趣） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化四步法四步法 1010 第三步：玩的爽（因人而異，抓第三步：玩的爽（因人而異，抓重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)業(yè)務(wù) ） 商商 務(wù)務(wù) 行行 政政 青青 春春 活活 力力 精精 打打 細(xì)細(xì) 算算 年年 輕輕 時(shí)時(shí) 干干 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化四步法四步法 1111 1 1、價(jià)格組成、價(jià)格組成 （購(gòu)機(jī)款、話費(fèi)預(yù)存）（購(gòu)機(jī)款、話費(fèi)預(yù)存） n用得起用得起 （性價(jià)比）（性價(jià)比） 2 2、合約計(jì)劃（月費(fèi)、流量、套餐）、合約

9、計(jì)劃（月費(fèi)、流量、套餐） 3 3、優(yōu)惠活動(dòng)（折扣、禮品、流量贈(zèng)送）、優(yōu)惠活動(dòng)（折扣、禮品、流量贈(zèng)送） 4 4、產(chǎn)品及價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品及價(jià)格優(yōu)勢(shì) （網(wǎng)絡(luò)速度、與裸機(jī)對(duì)比）（網(wǎng)絡(luò)速度、與裸機(jī)對(duì)比） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化四步法四步法 第四步：用得起（突出產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)）第四步：用得起（突出產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)） 針對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品，綜合介紹合約計(jì)劃的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與其他針對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品，綜合介紹合約計(jì)劃的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與其他 商家的對(duì)比，促成交易！商家的對(duì)比，促成交易！ 1212 歡迎歡迎 問(wèn)候問(wèn)候 判斷顧客類型判斷顧客類型 了解顧客需求了解顧客需求 推介產(chǎn)品、資費(fèi)推介產(chǎn)品、資費(fèi) 體驗(yàn)引導(dǎo)、回應(yīng)異

10、議體驗(yàn)引導(dǎo)、回應(yīng)異議 成成 交交 是是 否否 受理開通受理開通/ /收款收款 遞資料遞資料 留電話留電話 送送 客客 使用輔導(dǎo)、服務(wù)告知使用輔導(dǎo)、服務(wù)告知 遞名片遞名片 送客送客 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 銷售過(guò)程牢記“8要8不要” 要主動(dòng)尋找客戶；不要坐等客上門 要識(shí)別客戶類型；不要一刀切營(yíng)銷 要善于了解需求；不要坐等客提問(wèn) 要以應(yīng)用促成交；不要僅推介資費(fèi) 要激發(fā)用戶體驗(yàn)；不要僅靠給單頁(yè) 要最后宣傳促銷；不要最先說(shuō)折扣 要成交后示規(guī)則；不要后續(xù)引投訴 要設(shè)接入及應(yīng)用；不要忽視末環(huán)節(jié) 體驗(yàn)式銷售全流程的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)體驗(yàn)式銷售全流程的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié) 1313 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)

11、作禁止事項(xiàng)禁止事項(xiàng) 看到客戶進(jìn)店、向你走來(lái)、或是在店中發(fā)看到客戶進(jìn)店、向你走來(lái)、或是在店中發(fā) 現(xiàn)有意的客戶時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前與客戶打招現(xiàn)有意的客戶時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前與客戶打招 呼，而不是被動(dòng)等待客戶前來(lái)呼，而不是被動(dòng)等待客戶前來(lái) 與客戶打招呼時(shí)應(yīng)充滿活力有親切的眼神與客戶打招呼時(shí)應(yīng)充滿活力有親切的眼神 接觸，熱情的聲調(diào)，打招呼不能當(dāng)作例行接觸，熱情的聲調(diào)，打招呼不能當(dāng)作例行 公事喊過(guò)就算公事喊過(guò)就算 不關(guān)注是否有客戶進(jìn)廳，只顧忙自己的事情不關(guān)注是否有客戶進(jìn)廳，只顧忙自己的事情 客戶進(jìn)廳時(shí)，只是機(jī)械式地說(shuō)客戶進(jìn)廳時(shí)，只是機(jī)械式地說(shuō)“歡迎光臨歡迎光臨”， 目光沒有注視客戶目光沒有注視客戶 客戶進(jìn)廳時(shí)，站在

12、遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方大聲地向客戶喊客戶進(jìn)廳時(shí)，站在遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方大聲地向客戶喊 “歡迎光臨，有什么可以幫到你！歡迎光臨，有什么可以幫到你！” 用千遍一律的方式問(wèn)候不同的客戶用千遍一律的方式問(wèn)候不同的客戶 客戶走進(jìn)客戶走進(jìn)3 3米米 內(nèi)主動(dòng)打招呼內(nèi)主動(dòng)打招呼 1 1、歡迎、問(wèn)候（拉近客戶與你之間的距離、歡迎、問(wèn)候（拉近客戶與你之間的距離 ） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 1414 n青春時(shí)尚青春時(shí)尚n年輕實(shí)干年輕實(shí)干n商務(wù)行政商務(wù)行政n精打細(xì)算精打細(xì)算 2 2、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群）、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程

13、八步曲流程 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作禁止事項(xiàng)禁止事項(xiàng) 通過(guò)留意觀察客戶的年齡服裝 談吐舉止使用的手機(jī)型號(hào) 等初步判斷客戶屬于哪種類型 在交談中夾雜探測(cè)性的問(wèn)題加以 確認(rèn)客戶的性格 可適當(dāng)?shù)耐ㄟ^(guò)提供額外服務(wù)（如 擺放雨具）贊賞客戶的手機(jī)或 其它方面來(lái)取悅客戶，拉近與客 戶的距離 枉顧客戶的身份特征，直接詳細(xì)推 介熱銷產(chǎn)品 不關(guān)注客戶面目表情，回應(yīng)的語(yǔ)氣 ，強(qiáng)行試探發(fā)問(wèn) 態(tài)度平淡，對(duì)客戶愛理不理 1515 年齡介于年齡介于35-50 35-50 歲之間歲之間 政務(wù)、商務(wù)人士政務(wù)、商務(wù)人士 成熟穩(wěn)重成熟穩(wěn)重 事業(yè)有成事業(yè)有成 追追求高效便捷生活方式求高效便捷生活方式 追求高品質(zhì)生活追求高品質(zhì)生活 消費(fèi)能力處

14、于較高水平消費(fèi)能力處于較高水平 n年齡年齡 n特征特征n特征特征 n年齡年齡 年齡介于年齡介于25-35 25-35 歲之間歲之間 上班族、白領(lǐng)上班族、白領(lǐng) 向向成熟，注重實(shí)質(zhì)利益成熟，注重實(shí)質(zhì)利益 易于接受新事物易于接受新事物 有一定消費(fèi)能力有一定消費(fèi)能力 年齡介于年齡介于15-26 15-26 歲之間歲之間 學(xué)生群體學(xué)生群體 追逐時(shí)尚、前衛(wèi)、娛樂潮流追逐時(shí)尚、前衛(wèi)、娛樂潮流 好奇心強(qiáng)，易于接受新事物好奇心強(qiáng)，易于接受新事物 消費(fèi)能力中等消費(fèi)能力中等 年齡基本在年齡基本在36-8036-80歲之間歲之間 家庭主婦、農(nóng)村用戶、老年用戶家庭主婦、農(nóng)村用戶、老年用戶 講求簡(jiǎn)單、實(shí)用、物美價(jià)廉講求簡(jiǎn)

15、單、實(shí)用、物美價(jià)廉 消費(fèi)能力較弱消費(fèi)能力較弱 2 2、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群）、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 1616 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作禁止事項(xiàng)禁止事項(xiàng) 在了解、引導(dǎo)客戶需求的過(guò)程中，要始終與客戶 保持適當(dāng)、親切眼神接觸 應(yīng)當(dāng)始終選擇客戶感興趣的話題或是關(guān)注的問(wèn)題 開展對(duì)話，而不是自顧自的介紹產(chǎn)品 應(yīng)當(dāng)采取逐漸深入的方式來(lái)探究客戶的真正需求 ，能通過(guò)準(zhǔn)確、開放性的發(fā)問(wèn)，了解客戶的消費(fèi) 習(xí)慣，根據(jù)其實(shí)際需求作進(jìn)一步的推介 在客戶提出疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)細(xì)心聆聽而后再有效處 理疑問(wèn)，而非條件反發(fā)射般的開始為產(chǎn)品辯護(hù) 僅僅

16、了解客戶大體需求，就直接推介最 熱銷產(chǎn)品 被動(dòng)地了解客戶的需求，只要客戶不說(shuō) 話，你也不想說(shuō)話 對(duì)客戶需求的發(fā)問(wèn)過(guò)少 推翻客戶的需要，將自己主觀地意見強(qiáng) 加給客戶 3 3、需求挖掘（了解你的客戶到底需要什么）、需求挖掘（了解你的客戶到底需要什么） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 圍繞需求進(jìn)圍繞需求進(jìn) 行交流行交流 1717 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作禁止事項(xiàng)禁止事項(xiàng) 讓客戶感受到我們的親切熱情與專業(yè)， 不論有什么疑問(wèn)，我們都能為其提供解 答 抓住客戶的某些需求結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行推介 ，證明產(chǎn)品確實(shí)適合客戶 讓客戶感受我們是時(shí)刻站在客戶的角度 為他著想的 讓客戶感受我們的專業(yè)水平，并對(duì)業(yè)務(wù) 使

17、用的充滿信心 根據(jù)客戶的需求給客戶做出適當(dāng)?shù)?建議 僅僅將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)像背 書一樣告知客戶 與客戶一問(wèn)一答式地進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ，只要客戶不發(fā)問(wèn)，你也不主動(dòng)介 紹 對(duì)客戶的疑問(wèn)敷衍推諉 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 4 4、產(chǎn)品介紹與推介（將適合客戶的產(chǎn)品推介給客戶）、產(chǎn)品介紹與推介（將適合客戶的產(chǎn)品推介給客戶） 1 1、介、介紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品 是干什么用的是干什么用的 ？（功能）？（功能） 2 2、用戶使用該、用戶使用該 產(chǎn)品后可以解產(chǎn)品后可以解 決什么？（利決什么？（利 益）益） 3 3、介、介紹使用紹使用 方法方法（營(yíng)業(yè)人營(yíng)業(yè)人 員操作）員操作） n各地市根據(jù)本地消費(fèi)

18、人群的行為特點(diǎn)，統(tǒng)一營(yíng)各地市根據(jù)本地消費(fèi)人群的行為特點(diǎn)，統(tǒng)一營(yíng)業(yè)廳的銷售重業(yè)廳的銷售重點(diǎn)點(diǎn) ，將重點(diǎn)產(chǎn)品及重點(diǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)用的銷售話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，并為營(yíng)業(yè)員，將重點(diǎn)產(chǎn)品及重點(diǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)用的銷售話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，并為營(yíng)業(yè)員 印制手冊(cè)。印制手冊(cè)。 1818 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 留意客戶的意向，在介紹到差不多的時(shí) 候引導(dǎo)客戶親身進(jìn)行體驗(yàn)，加強(qiáng)與客戶 的互動(dòng)性 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的過(guò)程中，著重將業(yè)務(wù)的 賣點(diǎn)向客戶進(jìn)行示范 盡量讓客戶自己動(dòng)手操作，而不要自顧 自的操作，注意配合講解時(shí)的語(yǔ)速的快 慢，適當(dāng)停頓讓客戶有時(shí)間思考，更容 易理解 體驗(yàn)完畢一定要詢問(wèn)客戶的體驗(yàn)感受， 再加適當(dāng)?shù)匮a(bǔ)充推介 禁止事項(xiàng)禁止事項(xiàng) 完全靠口述產(chǎn)品的

19、特點(diǎn)功能 體驗(yàn)過(guò)程中僅僅讓客戶自行體驗(yàn)產(chǎn)品， 自己在旁邊觀看 只是自行演示產(chǎn)品的特點(diǎn)功能，沒有邀 請(qǐng)客戶實(shí)際操作 體驗(yàn)完畢，沒有了解客戶的感受 5 5、體驗(yàn)演示（帶領(lǐng)你的客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)功能、體驗(yàn)演示（帶領(lǐng)你的客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)功能 ） 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 主動(dòng)招呼 需求發(fā)現(xiàn) n產(chǎn)品說(shuō) 明 成交/送客 n體驗(yàn) 1919 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作禁止事項(xiàng)禁止事項(xiàng) 以引導(dǎo)用戶開通為主，注意不要讓客戶有硬推銷感覺 在客戶表現(xiàn)出明顯的興趣時(shí)，要把握時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù) 客戶表示不辦理時(shí)依然保持親切的態(tài)度，讓客戶感覺愉悅 不要因客戶不辦理而只簡(jiǎn)單的送別客戶，更不能對(duì)客戶一百八

20、十度的態(tài)度轉(zhuǎn)變 嘗試了解客戶未成交的原因，再進(jìn)行解疑 話語(yǔ)之間表現(xiàn)出急切地提出成交 客戶表示考慮時(shí)，態(tài)度轉(zhuǎn)變，強(qiáng)硬銷售 在客戶沒有明顯地表現(xiàn)出興趣時(shí)，過(guò)早提出 交易 客戶表示考慮是，馬上放棄銷售，送別客戶 。 6 6、促成交易、促成交易( (抓住時(shí)機(jī)提出成交的要求抓住時(shí)機(jī)提出成交的要求) ) 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 成 交 信 號(hào) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) 顧客不講話而若有所思時(shí) 顧客開始注意價(jià)錢時(shí) 顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) 當(dāng)顧客陷入沉思時(shí) 當(dāng)顧客問(wèn)是否有其它顏色時(shí) 當(dāng)顧客問(wèn)同伴覺得如何時(shí) 當(dāng)顧客遲遲不離開時(shí) 2020 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：1 1、

21、套、套餐確認(rèn)：餐確認(rèn)：與用戶確認(rèn)所選套餐無(wú)誤；與用戶確認(rèn)所選套餐無(wú)誤； 2 2、開、開戶系統(tǒng)錄入：戶系統(tǒng)錄入：準(zhǔn)確錄入用戶資料信息及所選的套餐信息；準(zhǔn)確錄入用戶資料信息及所選的套餐信息； 3 3、套、套餐當(dāng)月收費(fèi)方式：餐當(dāng)月收費(fèi)方式：選擇全月生效、套餐包外、半價(jià)半量；選擇全月生效、套餐包外、半價(jià)半量； 4 4、免、免填單簽名：填單簽名：核對(duì)錄入信息無(wú)誤后，打印免填單給用戶簽名；核對(duì)錄入信息無(wú)誤后，打印免填單給用戶簽名； 5 5、唱、唱收唱付：收唱付：收款時(shí)要說(shuō)明收取的錢數(shù)，付款時(shí)也要說(shuō)明支出的錢收款時(shí)要說(shuō)明收取的錢數(shù)，付款時(shí)也要說(shuō)明支出的錢 數(shù)，找用戶錢時(shí)也要說(shuō)清楚找取得錢數(shù)，以免出錯(cuò)數(shù)，找用

22、戶錢時(shí)也要說(shuō)清楚找取得錢數(shù)，以免出錯(cuò)； 7 7、開戶受理、開戶受理 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 助銷系統(tǒng)助銷系統(tǒng) 可在可在BSSBSS 中生成指中生成指 定開戶界定開戶界 面，營(yíng)業(yè)面，營(yíng)業(yè) 員按步驟員按步驟 完成標(biāo)準(zhǔn)完成標(biāo)準(zhǔn) 操作。操作。 5321標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)3推介：會(huì)員活動(dòng)、銀行托收推 薦、免費(fèi)軟件安裝推薦； 體驗(yàn)2輔導(dǎo)：上網(wǎng)設(shè)置輔導(dǎo)、換號(hào)服 務(wù)輔導(dǎo)； 手冊(cè)1”配送：用戶使用提醒與服務(wù)渠 道告知手冊(cè)配送。 服務(wù)5告知；資費(fèi)政策、信控額度、 查費(fèi)扣費(fèi)繳費(fèi)、服務(wù)渠道及會(huì)員信息 2121 售后輔導(dǎo)：引導(dǎo)術(shù)語(yǔ)售后輔導(dǎo)：引導(dǎo)術(shù)語(yǔ)“先生先生/ /小姐，小姐， 您的業(yè)務(wù)已辦理好，為

23、方便您日后您的業(yè)務(wù)已辦理好，為方便您日后 使用，我建議為您安裝日常生活及使用，我建議為您安裝日常生活及 工作的熱門軟件工作的熱門軟件” 送客：遞上自己的名片，如果您在使送客：遞上自己的名片，如果您在使 用過(guò)程中有任何問(wèn)題或建議，請(qǐng)撥打用過(guò)程中有任何問(wèn)題或建議，請(qǐng)撥打 卡片上的顧問(wèn)熱線，我隨時(shí)為您服務(wù)卡片上的顧問(wèn)熱線，我隨時(shí)為您服務(wù) n產(chǎn)產(chǎn) n品品 n豐豐 n富富 售后輔導(dǎo)售后輔導(dǎo) 恭送客戶恭送客戶 8 8、售后輔導(dǎo)告知后輔導(dǎo)告知 銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化八步曲流程八步曲流程 輔導(dǎo)軟件分為兩大類，包括必裝軟件輔導(dǎo)軟件分為兩大類，包括必裝軟件3G3G生活體驗(yàn)軟件（區(qū)分用戶類型），具體輔生活體驗(yàn)

24、軟件（區(qū)分用戶類型），具體輔 導(dǎo)列表將由助銷系統(tǒng)在訂單完成時(shí)一起發(fā)送給銷售人員。導(dǎo)列表將由助銷系統(tǒng)在訂單完成時(shí)一起發(fā)送給銷售人員。 2222 簡(jiǎn)單培訓(xùn)手段標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)單培訓(xùn)手段標(biāo)準(zhǔn)化 常態(tài)化的常態(tài)化的 長(zhǎng)效培訓(xùn)長(zhǎng)效培訓(xùn) 各地市建立體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)以廳為單位的常態(tài)化培訓(xùn)機(jī)各地市建立體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)以廳為單位的常態(tài)化培訓(xùn)機(jī) 制制 n每日銷售崗上班前十分鐘玩終端（自己會(huì)玩才會(huì)教客戶玩）每日銷售崗上班前十分鐘玩終端（自己會(huì)玩才會(huì)教客戶玩） n每日一短信推送每日一短信推送“3G3G快樂生活快樂生活”（我們不是賣終端，是傳遞（我們不是賣終端，是傳遞3G3G改變生活）改變生活） n每日下班十分鐘分享玩終端的心得每日下班十分鐘分享玩終端的心得 n每周銷售崗交叉進(jìn)行銷售員及顧客角色扮演每周銷售崗交叉進(jìn)行銷售員及顧客角色