《理財(cái)規(guī)劃》第2章

1、2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章1 第二章 理財(cái)規(guī)劃工作流程和工作要求 n教學(xué)重點(diǎn)：理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的簽訂程序；客 戶資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的編制與分析；預(yù) 測客戶財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢；客戶理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容與 原則；理財(cái)規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；爭端解決處 理的步驟。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章2 第二章 理財(cái)規(guī)劃工作流程和工作要求 n本章教學(xué)難點(diǎn)：理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款； 客戶個(gè)性偏好分析模型和心理分析模型；客戶 財(cái)務(wù)狀況的分析。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章3 工作流程 n第一步：建立客戶關(guān)系（交談、溝通、確立） n第二步：收集客戶信息（財(cái)務(wù)信息、非財(cái)務(wù)信 息、期望理財(cái)目標(biāo)） n第三步：財(cái)務(wù)

2、分析與評價(jià)（編制財(cái)務(wù)報(bào)表、分 析財(cái)務(wù)狀況） n第四步：制定理財(cái)規(guī)劃方案（確定目標(biāo)、制定 具體理財(cái)方案、交付方案） n第五步：實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案 n第六步：持續(xù)提供理財(cái)服務(wù) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章4 第一節(jié) 建立客戶關(guān)系 n一、與客戶交談和溝通 n1.交談態(tài)度：尊敬、真誠、理解和包含、自知 n2.交流手段：語言、行為 n3.交流的技巧：關(guān)注、傾聽、反應(yīng) 電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、當(dāng)面 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章5 第一節(jié) 建立客戶關(guān)系 n二、確定客戶關(guān)系 n1.簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同 n2.理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式與內(nèi)容 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章6 1.簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同 n理財(cái)規(guī)

3、劃服務(wù)合同一般一式兩份，理財(cái)規(guī)劃師 所在機(jī)構(gòu)和客戶各執(zhí)一份，并妥善保管。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章7 2.理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式與內(nèi)容 n1.當(dāng)事人條款（主要是客戶和理財(cái)規(guī)劃師所在機(jī)構(gòu)） n2.鑒于條款 n3.委托事項(xiàng)條款 n4.理財(cái)服務(wù)費(fèi)用條款 n5.陳述與保證條款 n6.當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù) n7.違約條款 n8.爭議解決 n9.特別聲明 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章8 第二節(jié) 收集客戶信息 n一、客戶的非財(cái)務(wù)信息的收集與整理 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章9 客戶個(gè)人非財(cái)務(wù)信息調(diào)查表 項(xiàng)目本人配偶其他成員 姓名 性別 出生日期 出生地點(diǎn) 參加工作時(shí)間 職業(yè) 職稱 工作單位 工作

4、安全程度 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章10 客戶個(gè)人非財(cái)務(wù)信息調(diào)查表（續(xù)） 退休日期 婚姻狀況 健康狀況 家族病史 家庭住址 單位地址 家庭電話 單位電話 移動(dòng)電話 電子郵件 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章11 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好 類型資產(chǎn)組合增值潛力 保守型成長性資產(chǎn)：030% 定息資產(chǎn)：70100% 資產(chǎn)增值潛力小，資 產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)小 中立型成長性資產(chǎn)：5070% 定息資產(chǎn)：3050% 資產(chǎn)有一定的增值潛 力，資產(chǎn)價(jià)值有一定 的波動(dòng) 進(jìn)取型成長性資產(chǎn)：70100% 定息資產(chǎn)：030% 資產(chǎn)增值潛力大，資 產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)大 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章12 第二節(jié) 收集客戶信息 n二、客戶財(cái)務(wù)

5、信息的收集與整理 n1.客戶的財(cái)務(wù)收支：收入、支出 n收入包括工資收入（一般工資收入、津貼、獎(jiǎng) 金）、投資收益（實(shí)業(yè)投資、金融投資、不動(dòng) 產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等收益）、退休金收入等 n支出包括經(jīng)常性支出和非經(jīng)常性支出 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章13 客戶目前年收入 項(xiàng)目本人配偶其他成員 工資 獎(jiǎng)金 津貼 投資收益 退休金收入 其他收入 合計(jì) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章14 客戶年支出 支出項(xiàng)目本人配偶其他成員 住房支出 汽車支出 生活費(fèi)用 教育費(fèi)用 償還貸款支出 其他支出 支出合計(jì) 盈余或赤字 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章15 二、客戶財(cái)務(wù)信息的收集與整理 n2.客戶的資產(chǎn)與負(fù)債

6、情況：資產(chǎn)、負(fù)債 資產(chǎn) 實(shí)物資產(chǎn)金融資產(chǎn) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章16 客戶的實(shí)物資產(chǎn)表 資產(chǎn)類型資產(chǎn)原值資產(chǎn)現(xiàn)值 住房 汽車 家居財(cái)物 藝術(shù)收藏品 其他實(shí)物資產(chǎn) 總計(jì) 凈值 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章17 客戶的金融資產(chǎn)表 項(xiàng)目所有人或受益人取得日期初始金額現(xiàn)值年收益 銀行存款 -活期 -定期 -其他 金融投資 -債券 -股票 -基金 -其他 其他 合計(jì) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章18 客戶個(gè)人債務(wù)情況表 項(xiàng)目原負(fù)債 總額 現(xiàn)負(fù)債金 額 償還情況 償還頻率償還方式 年利率 個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款 住房抵押貸款 汽車抵押貸款 教育貸款 信用卡透支 分期付款 其他負(fù)債 合計(jì) 2021-

7、6-27理財(cái)規(guī)劃第2章19 客戶所負(fù)企業(yè)債務(wù)情況 企業(yè)負(fù)債 項(xiàng)目 債務(wù)人原負(fù)債總 額 現(xiàn)負(fù)債總 額 年利率 合伙企業(yè) 負(fù)債 擔(dān)保負(fù)債 其他企業(yè) 負(fù)債 合計(jì) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章20 3.客戶的社會保障信息 項(xiàng)目本人配偶 養(yǎng)老保險(xiǎn) 失業(yè)保險(xiǎn) 基本醫(yī)療保險(xiǎn) 工傷保險(xiǎn) 生育保險(xiǎn) 企業(yè)年金 合計(jì) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章21 4.客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理信息 u人身保險(xiǎn) u財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) u責(zé)任保險(xiǎn) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章22 5.客戶的遺產(chǎn)管理信息 相關(guān)事項(xiàng)本人配偶 是否擬定了遺囑 遺囑的形式和內(nèi) 容是否合法 是否擬使用遺囑 信托管理遺產(chǎn) 對目前的遺產(chǎn)分 配有何疑問 2021-6-27

8、理財(cái)規(guī)劃第2章23 第二節(jié) 收集客戶信息 n三、了解客戶的期望理財(cái)目標(biāo) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章24 客戶的期望理財(cái)目標(biāo) 項(xiàng)目期望達(dá)到、保持或需 要的目標(biāo) 重要性（特別重要、 重要、一般） 現(xiàn)金準(zhǔn)備人民幣-萬元 股票投資需求年收益率-% 債券投資需求年收益率-% 基金投資需求年收益率-% 保險(xiǎn)投資需求年收益率-% 股票投資需求年收益率-% 支出目標(biāo)1-萬元 支出目標(biāo)2-萬元 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章25 第三節(jié) 財(cái)務(wù)分析與評價(jià) n一、編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)表 n1.編制個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章26 資產(chǎn)負(fù)債表 年 月 日 單位：元 資產(chǎn)金額 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物 其

9、中：-現(xiàn)金 -銀行存款 -其他 其他金融資產(chǎn) 其中：股票 債券 其他 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章27 個(gè)人實(shí)物資產(chǎn)金額 其中：房屋 汽車 家具 珠寶收藏品 其他資產(chǎn) 資產(chǎn)總計(jì)資產(chǎn)總計(jì) 短期負(fù)債 其中：信用卡透支 其他 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章28 中期負(fù)債 其中：教育貸款 消費(fèi)貸款等 長期負(fù)債 其中：汽車貸款 房屋貸款等 負(fù)債總計(jì)負(fù)債總計(jì) 凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章29 2.編制現(xiàn)金流量表 年 收入項(xiàng)目金額比重支出項(xiàng)目金額比重 經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出 工資膳食費(fèi)用 獎(jiǎng)金通訊費(fèi)用 存款利息交通費(fèi)用 債券利息教育費(fèi)用 其他償還貸款等 經(jīng)常性收入小計(jì)經(jīng)常性收入小計(jì)經(jīng)常

10、性支出小計(jì)經(jīng)常性支出小計(jì) 非經(jīng)常性收入非經(jīng)常性支出 收入合計(jì)支出合計(jì) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章30 n趙先生今年40歲，在一家公司擔(dān)任高級管理人 員，每月稅后收入10，000元。其妻孫女士為 某高校教師，每月稅后收入在8，000元左右。 趙先生的父母早已離世，他們唯一的孩子今年 12歲，正在讀小學(xué)六年級。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章31 n趙先生一家原先居住的房屋現(xiàn)值110萬元，目 前租給了一對外籍白領(lǐng)夫婦，每月可獲租金收 入6，000元?，F(xiàn)在他們居住在2003年貸款購 置的第二套房中，市值90萬元，目前貸款余額 尚余15萬元，預(yù)計(jì)兩年即可還清。 n除了兩處房產(chǎn)外，他們還有30萬

11、元的國債，每 年可獲利息收入約10，000元。他們還購買了 20萬元的信托產(chǎn)品，每年的收益在10，000元 左右。另有各類銀行存款約40萬元（不考慮利 息收入）。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章32 n他們的支出情況如下：每月按揭還款額為6， 000元，全家每個(gè)月的日常支出約為5，000元 左右。此外，趙先生一家每年還要發(fā)生10， 000元左右的旅游支出。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章33 n 聽過一次理財(cái)講座后，趙先生覺得有必要對 財(cái)產(chǎn)進(jìn)行一番規(guī)劃。趙先生主要考慮了以下幾 個(gè)方面的問題： n1、趙先生夫婦原先對保險(xiǎn)了解不多，除參加 基本社會保險(xiǎn)外沒有購買任商業(yè)保險(xiǎn)。聽完講 座后趙先生覺

12、得有必要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，趙先生 決定首先請專家為全家設(shè)計(jì)一個(gè)保險(xiǎn)規(guī)劃。 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章34 n 2、他們計(jì)劃在孩子高中畢業(yè)后（18歲，從 2011年當(dāng)年開始）送往國外讀書（本碩連讀共 六年）。預(yù)計(jì)屆時(shí)在國外就讀每年所需費(fèi)用為 12萬元，并且學(xué)費(fèi)將每年上漲3%，趙先生又 希望專家能為他制定一個(gè)子女教育規(guī)劃。（要 求投資收益率為6%） 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章35 n3、由于經(jīng)常出差在外，出于萬一的考慮，趙 先生決定提前擬定一份遺囑對財(cái)產(chǎn)分配進(jìn)行安 排，這同樣需要專家的意見。 n提示：1、信息收集時(shí)間為2005年1月，資料 截止時(shí)間為2004年12月31日。 2021-6-

13、27理財(cái)規(guī)劃第2章36 趙先生資產(chǎn)負(fù)債表 2004年12月31日 單位：元 資產(chǎn)金額 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物400，000 其中：-現(xiàn)金 -銀行存款 400，000 -其他 其他金融資產(chǎn)500，000 其中：國債300，000 信托產(chǎn)品200，000 其他 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章37 個(gè)人實(shí)物資產(chǎn)2，000，000 其中：房屋2，000，000 汽車 家具 珠寶收藏品 其他資產(chǎn) 資產(chǎn)總計(jì)資產(chǎn)總計(jì)2，900，000 短期負(fù)債 其中：信用卡透支 其他 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章38 中期負(fù)債 其中：教育貸款 消費(fèi)貸款等 長期負(fù)債 其中：汽車貸款 房屋貸款等150，000 負(fù)債總計(jì)負(fù)債總計(jì)

14、150，000 凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)2，750，000 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章39 趙先生家現(xiàn)金流量表 2004年 單位：元 收入項(xiàng)目金額比重支出項(xiàng)目金額比重 經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出 工資趙先生 120000 日常支出 60000 工資孫女士 96000 旅游費(fèi)用 10000 房屋租金收入 72000 償還貸款 72000 債券利息收入 10000 信托產(chǎn)品收益 10000 經(jīng)常性支出小計(jì)經(jīng)常性支出小計(jì) 142000 經(jīng)常性收入小計(jì)經(jīng)常性收入小計(jì) 308000 非經(jīng)常性支出 非經(jīng)常性收入支出合計(jì) 142000 收入合計(jì) 308000 凈收入 166000 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章40

15、第三節(jié) 財(cái)務(wù)分析與評價(jià) n二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（一）客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析： n1.資產(chǎn)情況分析 資產(chǎn)計(jì)價(jià)方法：客戶資產(chǎn)的價(jià)值應(yīng)以當(dāng)前市場 公允價(jià)值為定價(jià)依據(jù)：原始價(jià)值與現(xiàn)值 客戶資產(chǎn)的分類：現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物、其他金 融資產(chǎn)、其他個(gè)人資產(chǎn) 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章41 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（一）客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析： n2.負(fù)債情況分析 n負(fù)債的分類 1.短期負(fù)債：1年以下 2.中期負(fù)債：15年 3.短期負(fù)債：5年以上 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章42 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（一）客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析： n3.凈資產(chǎn)情況分析 凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額 凈資產(chǎn)比率高低的分析

16、 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章43 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（二）現(xiàn)金流量表分析 n現(xiàn)金流量表的作用： 1.能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因 2.可以深入反映客戶的償債能力 3.能夠反映理財(cái)活動(dòng)對財(cái)務(wù)狀況的影響 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章44 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（二）現(xiàn)金流量表分析 n現(xiàn)金流量表分析重點(diǎn)： 1.具體分析各收入支出項(xiàng)目的數(shù)額及其在總額 中所占的比重 2.對財(cái)務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)關(guān) 注 3.努力保持正凈現(xiàn)金流量 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章45 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（三）財(cái)務(wù)狀況比率分析 n1.結(jié)余比率： 結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入 趙先生家

17、的結(jié)余比率 =166，000/308，000=54% 是否偏高？ 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章46 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（三）財(cái)務(wù)狀況比率分析 n2.投資與凈資產(chǎn)比率： Q投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn) Q趙先生家的投資與凈資產(chǎn)比率： Q500，000/2，750，000=18.2% 是否偏低？ 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章47 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n（三）財(cái)務(wù)狀況比率分析 n3.清償比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn) n趙先生家的清償比率=275萬/290萬=94.8% n4.負(fù)債比率=負(fù)債總額/總資產(chǎn) n趙先生家的負(fù)債比率=15萬/290萬=5.2% 是否偏高？ 2021-6-27

18、理財(cái)規(guī)劃第2章48 二、分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 n5.負(fù)債收入比率=負(fù)債/稅后收入 n趙先生家的負(fù)債收入比率=150，000/308， 000=48.7% n6.流動(dòng)性比率=流動(dòng)性資產(chǎn)/每月支出 n趙先生家的流動(dòng)性比率=40萬/14.2萬=2.82 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章49 第四節(jié) 制定理財(cái)方案 n一、確定客戶理財(cái)目標(biāo) n1.理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容：實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全、追求財(cái)務(wù) 自由 消費(fèi)支出的合理 個(gè)人財(cái)富的增加 生活期望的滿足 個(gè)人財(cái)務(wù)的安全 退休財(cái)產(chǎn)的積累與傳承 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章50 第四節(jié) 制定理財(cái)方案 n一、確定客戶理財(cái)目標(biāo) n2.理財(cái)目標(biāo)的確定 n確定原則： 必須具有現(xiàn)實(shí)

19、性 有利于改善客戶的財(cái)務(wù)狀況 目標(biāo)要具體明確 必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備 要兼顧不同的期限和先后順序 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章51 處于不同年齡階段的客戶理財(cái)目標(biāo) 客戶類型短期目標(biāo)中期目標(biāo)長期目標(biāo) 大學(xué)高年級 學(xué)生 獲得銀行信 用 償還教育貸 款 開始投資規(guī) 劃 20多歲的單 身客戶 儲蓄 教育投資 旅游 購買住房、汽車 投資組合 建立退休基金 30多歲已婚 客戶 交通工具更新 購買保險(xiǎn) 購買更大的住房 子女教育開支 增加教育投資 投資組合 50歲左右的 已婚客戶 夠買新家居 提高投資收益的 穩(wěn)定性 養(yǎng)老金計(jì)劃的調(diào) 整 退休生活保障 制定遺囑 退休旅游 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章52

20、 第四節(jié) 制定理財(cái)方案 n二、制定理財(cái)規(guī)劃方案 n理財(cái)方案的基本構(gòu)成（一般包括八個(gè)部分） n一、重要提示 n二、方案摘要 n三、客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況（全面綜合、深入細(xì)致、 真實(shí)準(zhǔn)確） n四、理財(cái)目標(biāo)（分析客戶財(cái)務(wù)基礎(chǔ)、分析客戶 期望目標(biāo)、分析客戶類型） 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章53 二、制定理財(cái)規(guī)劃方案 n理財(cái)方案的基本構(gòu)成（一般包括八個(gè)部分） n五、假設(shè)條件 n六、策略與建議 n七、理財(cái)效果預(yù)測（現(xiàn)金流量預(yù)測、資產(chǎn)負(fù)債 情況預(yù)測、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)的綜合評價(jià)） n八、附錄和備查文件 n理財(cái)規(guī)劃建議書案例1.doc n理財(cái)規(guī)劃建議書案例2.doc 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章54 二、制定具

21、體規(guī)劃方案 n1.現(xiàn)金規(guī)劃 n2.消費(fèi)支出規(guī)劃 n3.教育規(guī)劃 n4.風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃 n5.稅收籌劃 n6.投資規(guī)劃 n7.退休養(yǎng)老規(guī)劃 n8.財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章55 第四節(jié) 制定理財(cái)方案 n三、交付理財(cái)規(guī)劃方案 n1.首次交付 Z（1）制作文件文本：注意事項(xiàng) Z（2）交付方案文本 Y協(xié)助客戶理解理財(cái)方案 Y客戶自行理解 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章56 第四節(jié) 制定理財(cái)方案 n三、交付理財(cái)規(guī)劃方案 n2.方案的修改 F根據(jù)其他專業(yè)人士的意見改進(jìn)理財(cái)方案 F根據(jù)客戶意見改進(jìn)理財(cái)方案 F因理解差異而修改理財(cái)方案 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章57 第四節(jié) 制定理財(cái)方案 n三、交付理財(cái)規(guī)劃方案 n3.客戶聲明 已經(jīng)完整閱讀該方案 信息真實(shí)準(zhǔn)確，沒有重大遺漏 理財(cái)規(guī)劃師已就重要問題進(jìn)行了必要解釋 接受該方案 2021-6-27理財(cái)規(guī)劃第2章58 第五節(jié) 實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案 n一、取得客戶授權(quán)