如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員11

1、管理資源吧（），海量管理資源免費(fèi)下載！羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆

2、芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇

3、莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈

4、蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃薆螅螃聿薅蒅羈羅膂薇螁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薂肅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆芇蒆袆膂

5、芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒞蒈螞膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕

6、羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖

7、肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅

8、袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆

9、羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀

10、膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁

11、袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊

12、羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆

13、膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇

14、袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁

15、羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂

16、蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆

17、袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇

18、肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈

19、螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂

20、衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃

21、肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆

22、螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈

23、袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿

24、聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂

25、螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄

26、羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇

27、肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈

28、螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀

29、羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃

30、肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄

31、螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肅芀薈螀膄莃莀蚆膃肂薆薂蝿膅荿蒈螈莇薄袆螈肇蕆螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃襖肅蒄蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袂肇芅薇袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈袈肄莁薄羇膆薇蒀羇艿莀螈

32、羆羈薅蚄羅膁莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇肁艿芇薃肀罿蒃葿聿肁袃蒞蚅螁肈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿莇螂羆肅莆羄膁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肅膂莂羈裊蒀莂蝕肁莆蒁螃襖節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿蒆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂節(jié)薂蚈羅芇薁袀芁膃薀羃肅蒂薀螞袆莈蕿螄肂芄薈袇裊膀蚇薆肀肆蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿莇螂羆肅莆羄膁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肅膂莂羈裊蒀莂蝕肁莆蒁螃襖節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿蒆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂節(jié)薂蚈羅芇薁袀芁膃薀羃肅蒂薀螞袆莈蕿螄肂芄薈袇裊膀蚇薆肀肆蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚄羃羈芇

33、蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿莇螂羆肅莆羄膁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肅膂莂羈裊蒀莂蝕肁莆蒁螃襖節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿蒆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂節(jié)薂蚈羅芇薁袀芁膃薀羃肅蒂薀螞袆莈蕿螄肂芄薈袇裊膀蚇薆肀肆蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿莇螂羆肅莆羄膁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肅膂莂羈裊蒀莂蝕肁莆蒁螃襖節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿蒆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂節(jié)薂蚈羅芇薁袀芁膃薀羃肅蒂薀螞袆莈蕿螄肂芄薈袇裊膀蚇薆肀肆蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿莇螂羆肅莆羄膁蒄蒞蚄肄莀莄螆芀芆莃衿肅膂莂羈裊蒀

34、莂蝕肁莆蒁螃襖節(jié)蒀裊聿膈葿薅袂膄蒈螇膇蒃蕆衿羀荿蒆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莆薃薆膂節(jié)薂蚈羅芇薁袀芁膃薀羃肅蒂薀螞袆莈蕿螄肂芄薈袇裊膀蚇薆肀肆蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿莇螂羆肅莆羄膁蒄蒞蚄肄莀莄螆 如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員作者：- 雷少玲 我在做售樓小姐時(shí)，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來(lái)買樓。很多同行都在問(wèn)我，你有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理

35、問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。用心學(xué)習(xí)從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。學(xué)習(xí)積極的心態(tài)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡

36、廠做了6年的擋車女工，后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。在工作的過(guò)程當(dāng)中

37、，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。我銷售的第一個(gè)樓盤“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒(méi)有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講

38、解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵，沒(méi)人教我，兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說(shuō)，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買樓，還了解到樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實(shí)，采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正

39、地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過(guò)程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶，就用本子記錄下來(lái)，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象

40、。一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”；這就是他對(duì)自己的一種肯定。培養(yǎng)你的親和力所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交

41、往效果的“潤(rùn)滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和

42、自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開(kāi)盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)

43、期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓

44、盤能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒(méi)有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也

45、看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)?？蛻舢?dāng)時(shí)就問(wèn)我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當(dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買心理，我才能

46、爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項(xiàng)目銷售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師

47、。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請(qǐng)他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我，對(duì)“榮和新城”怎么看？我跟他說(shuō)，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價(jià)格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了。他當(dāng)時(shí)

48、就對(duì)我說(shuō)，他比較喜歡榮和新城，他到過(guò)很多售樓部，也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員，沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽(tīng)我這么一說(shuō)，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買房。他再問(wèn)我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn)。我說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點(diǎn)，沒(méi)辦法拿來(lái)相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤。這時(shí)候，我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯(cuò)層戶型的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)檫@個(gè)盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的錯(cuò)落，你以后站在客廳的位置，會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀，這種自然的感覺(jué)是很多平地建造

49、的錯(cuò)層戶型所沒(méi)法享受到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢(shì) ：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高、地勢(shì)低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過(guò)是換一種表達(dá)方式說(shuō)出來(lái)而已，但客戶的感覺(jué)就不一樣，他會(huì)認(rèn)為你比較可信。同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯(cuò)層戶型。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他，項(xiàng)目也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì)成功的

50、。用心體會(huì)1、“利他”的思考方式有人說(shuō)，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。2、避免自己制造的銷售誤區(qū)

51、在銷售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。其一是 ：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是 ：我們所提出

52、的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。3、成功地銷售商品給自己其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就

53、是自己。因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說(shuō)服自己購(gòu)買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買的欲望，甚至讓自己下定決心購(gòu)買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試，如果自己都說(shuō)服不了，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過(guò)程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接

54、受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題：如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢？客戶所提出的問(wèn)題，如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎？這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛(ài)這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢？所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買，一人同時(shí)扮演

55、兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的！4

56、、善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員，不管客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，想不想聽(tīng)，自己只管講，嘴巴說(shuō)的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交！因?yàn)?，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺(jué)得自己溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則

57、90%以上的機(jī)率不會(huì)成交！我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中，去捕捉客戶的購(gòu)買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹，比如說(shuō)，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接

58、受？既然聽(tīng)不懂，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換，比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒(méi)有阻礙。、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購(gòu)買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求。你在銷售的過(guò)程中是否注意到這些呢？國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也

59、是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購(gòu)買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒(méi)有去想客戶為什么必須要購(gòu)買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒(méi)有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過(guò)程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái)，讓客戶感覺(jué)到被得到尊重，并通過(guò)記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的