策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價

1、地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 本教材所含資料屬世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深本教材所含資料屬世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深 圳）有限公司所有并屬機密，世聯(lián)擁有此圳）有限公司所有并屬機密，世聯(lián)擁有此 資料之所有版權(quán)。非經(jīng)世聯(lián)的書面同意資料之所有版權(quán)。非經(jīng)世聯(lián)的書面同意 ， 不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或 拷貝將會導(dǎo)致民事或行事訴訟拷貝將會導(dǎo)致民事或行事訴訟。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)

2、資料房地產(chǎn)定價 世聯(lián)代理業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)世聯(lián)代理業(yè)務(wù)系列培訓(xùn) 版本：版本：2000/01 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 一、定價的原則一、定價的原則 1 1、合理的市場價格應(yīng)該是一個范圍。、合理的市場價格應(yīng)該是一個范圍。 2 2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優(yōu)秀的價目表。定一份優(yōu)秀的價目表。 3 3、價目表

3、是工具，它首先是樓盤價值的具體、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現(xiàn)，體現(xiàn)， 同時也是在競爭中勝出的利器。同時也是在競爭中勝出的利器。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 一、定價的原則一、定價的原則 1 1、合理的市場價格應(yīng)該是一個、合理的市場價格應(yīng)該是一個 應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果， 供發(fā)展商選擇。 問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑： 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地

4、產(chǎn)定價 答案是否必須是唯一解？答案是否必須是唯一解？ 我們發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn) 凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖 突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起 推敲，推敲，+100+100、100100是不是就不行？是不是就不行？ 價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范 圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點會爆棚，高到 臨界點會死得慘。臨界點會死得慘。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操

5、盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 2 2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優(yōu)秀的價目表定一份優(yōu)秀的價目表 應(yīng)堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項 目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍市場價格范圍。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度 影響對價格的分析。 事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們 首先要掌握的是 “？” 這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，

6、資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是 有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價 路線。路線。 其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的 顧慮，基于自己的孩子就是顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮漂亮”的心理，是需要壓的心理，是需要壓 一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定 要找準要找準“底底”。

7、想找準。想找準“底底”也不難，就是多找案例，也不難，就是多找案例， 多分析、多比較多分析、多比較 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 3 3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。 應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略 性考慮性考慮。 一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù) 第二低 。商業(yè)行為的目標是獲取最大利益，房子 又是這么大件的商品 ，定出

8、來的價目表就照著賣 的 ，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為 這一下子，我們當然要很當成一回事！ 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 1 1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)差，、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)差， 對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可 替代性？這個點越突出，價值越大。替代性？這個點越突出，價值越大。 例如：例如： 俊俊 園、光華園園、光華園，以調(diào)差角度看，怎，以調(diào)差角度看，怎 么也不會這么高，是因為唯一性。么

9、也不會這么高，是因為唯一性。 2 2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積 、戶型設(shè)、戶型設(shè) 計、相對位置等的詳細分析。作分析圖計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/ /表，打分，表，打分， 找出每個單位的相對關(guān)系找出每個單位的相對關(guān)系 ，特別單位特別考慮，特別單位特別考慮 ， 例如頂層大套。例如頂層大套。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 % 與對手相比的競爭性夠不夠與對手相比的競爭性夠不夠 % 開盤的人氣保證開盤的人氣保證 % 擴大戰(zhàn)果的促銷擴大戰(zhàn)果的促銷

10、% 最終的高銷售率最終的高銷售率 % 最終能實現(xiàn)核心價最終能實現(xiàn)核心價 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一 看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的 安排安排. .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑 感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種

11、（人感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人 們常買、?？吹模褍r定低。如果你以為這家店們常買、?？吹模?，把價定低。如果你以為這家店 整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚. . 例如：例如： 星河明居星河明居 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 核心實收均價核心實收均價 分棟分功能分期分棟分功能分期 實實 收收 均均 價價 平均折扣率平均折扣率 層差層差 同層單位差同層單位差 價價 目目 表表 著重市場把握著重市場把握 著重階段性策略著重階段性策略 著重對客

12、戶的適應(yīng)和促銷著重對客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率 著重價值體現(xiàn)著重價值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受 正式開正式開 售后，售后， 隨時總隨時總 結(jié)銷售結(jié)銷售 成果，成果， 及時進及時進 行調(diào)整。行調(diào)整。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 確定市場調(diào)查確定市場調(diào)查 的范圍和重點的范圍和重點 對影響價格的各因素對影

13、響價格的各因素 以及權(quán)重進行修正以及權(quán)重進行修正 對每個重點調(diào)差對每個重點調(diào)差 項目進行調(diào)差項目進行調(diào)差 交易情況修正交易情況修正 調(diào)差結(jié)果表調(diào)差結(jié)果表 綜合、分析、提出核心綜合、分析、提出核心 實收價范圍和建議核心實收價范圍和建議核心 實收價實收價 1 2 3 4 6 5 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 確定市場調(diào)查確定市場調(diào)查 的范圍和重點的范圍和重點 a.a.以項目為核心，半徑以項目為核心，半徑2KM2KM的范圍是重的范圍是重 中之重中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴大。若范圍內(nèi)不夠，可再擴

14、大。 b.b.凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。凡是競爭對手都應(yīng)納入視線范圍。 c.c.重點調(diào)差項目應(yīng)不少于重點調(diào)差項目應(yīng)不少于6 6個。個。 d.d.二手樓價格也應(yīng)適當考慮二手樓價格也應(yīng)適當考慮。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 對影響價格的各對影響價格的各 因素以及權(quán)重進因素以及權(quán)重進 行修正行修正 a.a.不同類型物業(yè)的價格，影響因不同類型物業(yè)的價格，影響因 素不同（可以總結(jié)）素不同（可以總結(jié)） b.b.不同階段、同一類型物業(yè)的各不同階段、同一類型物業(yè)的各 個價格影響因素權(quán)重不同，個價格影

15、響因素權(quán)重不同， （ 最好是與銷售人員，尤其是最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽。）談、聽。） 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 對每個重點調(diào)差對每個重點調(diào)差 項目進行調(diào)差項目進行調(diào)差 a.a.最好是有經(jīng)驗的銷售人員，最好是有經(jīng)驗的銷售人員，5 5人人 左右一起打分左右一起打分 ，再綜合，再綜合，絕不絕不 能一個人能一個人“搞掂搞掂”。 b.b.討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實，討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實， 不確實的馬上補，不能對付過。不確實的

16、馬上補，不能對付過。 c.c.小組打分專人記錄，經(jīng)理要開放，小組打分專人記錄，經(jīng)理要開放， 鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場 感覺好的人歸納。感覺好的人歸納。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 交易情況交易情況 修修 正正 a.a.以本盤預(yù)計發(fā)售的形象進度為基以本盤預(yù)計發(fā)售的形象進度為基 礎(chǔ)，對調(diào)差樓盤形象進度的工期礎(chǔ)，對調(diào)差樓盤形象進度的工期 進行修正。為此，要了解調(diào)差盤進行修正。為此，要了解調(diào)差盤 發(fā)售時的發(fā)售時的 。 b.b.以本盤的目標銷售速度為基礎(chǔ)，以本盤的目

17、標銷售速度為基礎(chǔ)， 對調(diào)差樓盤的不同銷售速度進行對調(diào)差樓盤的不同銷售速度進行 修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā)修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā) 售的售的和和。 c.c.必要時對廣告投入進行修正。必要時對廣告投入進行修正。 d.d.各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時 間、廣告投放，最好有記錄間、廣告投放，最好有記錄。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 a. a. 每個調(diào)差盤進行的調(diào)差每個調(diào)差盤進行的調(diào)差 包括：最低價、最高價、包括：最低價、最高價、 平均實收價、特別樓層平均實收價、

18、特別樓層 價（高、中、低價（高、中、低 ，每，每5 5 層一個）層一個） b. b. 形成表格，便于比較。形成表格，便于比較。 例：例： 星河明居星河明居 調(diào)調(diào) 差差 結(jié)果表結(jié)果表 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 綜合、分析、提出綜合、分析、提出 核心實收價范圍和核心實收價范圍和 建議核心實收價建議核心實收價 a.a.分析可比性，分析可比性， 確定范圍。確定范圍。 b.b.眾眾 數(shù)，數(shù)， 縮小范圍?？s小范圍。 c.c.權(quán)權(quán) 重。重。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交

19、流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 1 1、功能不同的分別調(diào)差，、功能不同的分別調(diào)差， 2 2、分棟、分棟/ /分期之前，先將各棟分期之前，先將各棟/ /期面積及占總面積比期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。 3 3、分棟、分棟/ /分期的思考出發(fā)點：分期的思考出發(fā)點： 根據(jù)各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 例如： 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 1 1、根據(jù)目標客戶設(shè)計

20、相適應(yīng)的付款方式，并確定主根據(jù)目標客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。打的付款方式。 2 2、設(shè)計折扣率時注意：一般在、設(shè)計折扣率時注意：一般在8585折折9595折之間，超折之間，超 過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。 3 3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。合折扣。 4 4、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率，參見率，參見 ： 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你

21、下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 考慮因素考慮因素 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 尾盤的再折扣比例和范圍 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 1 1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標 準層）的總差距：準層）的總差距： 差距特大時（ 4000元/高層 ，？/小高層， ？/多層要總結(jié)），一般從中低層開動。 差距特小時（ 1500元/高層 ，？/小高層， ？/多層要總結(jié)）

22、，一般從高層開動。 選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是15還是1015還是2530，通 過層差的反復(fù)試算，可以達成。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 2 2、層差一定不是均勻的，可以是、層差一定不是均勻的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚 至更高，至更高，層差大幅跳動的層差大幅跳動的 可能點是：可能點是： 景觀突變的樓層 吉數(shù) 8、9、22、28 等 心理數(shù)， 例如：9層和10層之間，19層和20層之間等 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃部培訓(xùn)資料房地產(chǎn)定價 3 3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低 例如： 星河明居星河明居 109 8 7 11 海海 華華 居居 南向高層 鳴鳴 翠翠 谷谷 4 4、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情