旅行社營銷策劃書

1、 旅行社營銷策劃書 近年來的旅游營銷證明,必須擺脫以往那種打價格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業(yè)的利潤水平。 旅行社企業(yè)和其它任何企業(yè)一樣，有其產(chǎn)品和用戶，不同的是，旅行社的產(chǎn)品：是旅游線路，由景點、交通、旅行社、餐飲、導游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過人與人的交往、接觸實現(xiàn)的，旅游企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)。 企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場，成功的、名牌的旅行社是人們說起去旅游就馬上想到報名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅持其品質(zhì)并靈活地適應市場的變化，便可

2、贏得大部分份市場。 用一個公式可概括名牌的內(nèi)涵：名牌理念產(chǎn)品行銷。理念，是人們通過其產(chǎn)品及服務(wù)所能感受到的一種文化，一種精神。 “將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了旅行社與顧客之間的關(guān)系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務(wù)機構(gòu)，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。 產(chǎn)品包含質(zhì)量、成本、特色三方面。旅行社的產(chǎn)品是旅游線路，如何保證體現(xiàn)質(zhì)量呢？概括為：人身安全、旅程順利、食宿舒適、生活愉快。講求質(zhì)量，就是從線路設(shè)計到實施都做到上述幾點?，F(xiàn)在的游客已不再滿足于“到此一游”的簡單需求，他們希望

3、從平常繁忙的工作和生活壓力中解脫出來，獲得一個身心愉快的假期，每到一個地方所看到、聽到、感受到的是最有價值的東西，希望不虛此行，不要把時間浪費在無謂的購物和行程上，如果那是錢的問題，他們寧可用錢買“有價值的旅途”。與其枯燥單調(diào)、百無聊賴走一趟，不如全身心投入、徹底輕輕松松地享受一次。以“設(shè)身處地”、“ 已所不欲，勿施予人”的朋友立場來做，應該在每一個環(huán)節(jié)，每一個細節(jié)上為顧客考慮，讓其體驗有獨特價值的旅行。 就旅行社的行銷而言，首先要有足夠的，良好的傳播媒介，并且各媒體之間須相互配合，以求達到最佳效果。此外，建立客戶檔案，與之定期保持聯(lián)絡(luò)，成立旅游愛好者俱爾部，為其不定期義務(wù)組織周末短線旅游聯(lián)誼

4、活動，讓其固定享受一定的旅游優(yōu)惠則是旅行社走向高水平規(guī)模經(jīng)營的顯示。旅途網(wǎng)站的設(shè)立將使旅途咨詢進入最高水平的階段，并且無限地擴大著市場空間。 旅游產(chǎn)品的包裝也是行銷手段的一個重要方面，目前國內(nèi)大部分旅行社的廣告千篇一律，毫無特色，而好的包裝則讓人看了就心動，就產(chǎn)生去旅游的沖動。通過更新主題進行包裝，產(chǎn)生好的效果。 當然，最好的宣傳還是靠游客的口碑，其關(guān)鍵還在于旅行團的質(zhì)量，質(zhì)量是根本。 由于旅行社的工作特點，決定了人是企業(yè)是最重要的因素，一個好的導游便是最好的銷售人員，游客通過導游認識公司，客戶通過銷售人員了解公司，選擇和使用人才是旅行社管理的重要方面，管理企業(yè)如同帶兵打仗，容忍庸才與不良現(xiàn)象

5、無異于降低戰(zhàn)斗力，同時，能公正、客觀評價職員工作情況并使之與經(jīng)濟效益掛鉤的良好的體制都是至關(guān)重要的. 總之，旅游社企業(yè)要贏得市場，必須象其它企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷方式。 現(xiàn)今階段，旅游業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們旅游提出了更高的要求。在2007年來臨之際，我計劃對聯(lián)營體經(jīng)營管理作出一系列的調(diào)整，在加強自身建設(shè)的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展，開拓更大的旅游市場，提高經(jīng)營效益。首先對該行業(yè)的環(huán)境進行分析，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)營戰(zhàn)略分析的科學方法，確定我社的營銷計劃。一、 市場分析1、市場營銷環(huán)境分析隨著豐城市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，

6、人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，加上豐城和省會南昌的區(qū)位優(yōu)勢，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。2、市場潛在力分析除了以上條件以外，由于豐城市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出豐城，去外面的世界看一看，走一走。3、 競爭對手分析：省會南昌,周邊城市樟樹離我市距離僅一小時,其南昌有許多大型旅行社經(jīng)營時間長,服務(wù)質(zhì)量好,人員綜合素質(zhì)高,掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢,對我市客源有一定影響作用.4、服務(wù)分析應建議一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，擴大對廣告的宣傳投入，進行全面的市場調(diào)查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從

7、新包裝好旅游產(chǎn)品。（1）人員 旅游從業(yè)人員素質(zhì)已經(jīng)成為評價一個旅行社水平的重要因素，我們和南昌等旅行社還有一定的差距。（2）廣告宣傳 目前我社的知名度僅限于宜春范圍內(nèi)，而沒有在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)打開市場，主要原因是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳投入太少，未產(chǎn)生知名度。 豐城市民還沒有建立出游找旅行社的共識，建議用投入較少的資金進行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，設(shè)立醒目的廣告牌。通過一切渠道獲取有關(guān)政府機關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息.主動出擊，承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù).提供周到而豐富的系列服務(wù).加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的客源。 （3）市場定位 目標顧客群定位:營銷手段主要是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民

8、間消費群體。服務(wù)質(zhì)量還存在一定問題,目標市場定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已現(xiàn)有企業(yè)單位消費體，進行改關(guān)拉籠。完善其消費者檔案。要體現(xiàn)“將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營理念。同時，旅游散客接待方面還有待開發(fā)與加強。 5、優(yōu)勢（1）四家旅行社成立了聯(lián)營體，有自身的票務(wù)銷售系統(tǒng)，在交通安排及相關(guān)環(huán)節(jié)要素上有一定優(yōu)勢。（2）四家旅行社達到了空前的團結(jié)一致，實行統(tǒng)一線路、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一計調(diào)、統(tǒng)一收支、統(tǒng)一分配利潤、統(tǒng)一人員、統(tǒng)一營業(yè)場所。（3）有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分客人的信賴，存在著相對固定的客源。 二、 目標市場分析 目標市場即最有希望的消費者組合群體

9、，目標市場的明確可以避免影響力的浪費，也可使廣告有針對性。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。同時還能保持旅行社員工隊伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來如下益處： 1、 從現(xiàn)在顧客中獲取更多顧客份額 忠誠的顧客愿意更多地購買聯(lián)營體的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。（如：親子游市場的開拓與鞏固）。 2、 減少銷售成本 新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關(guān)費用。顧客對旅行社的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系

10、維護費用就變得十分有限了，我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通，（2007年營銷手段之一）。 3、 贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，旅行社既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤又有了提高。根據(jù)目前豐城人民消費心理，還欠缺穩(wěn)定。跟“新”、跟“風”的消費心態(tài)?？诒瞧鸬捷^大的催化劑。（口碑操作也是市場運作手段）。 4、員工忠誠的提高 大力度培養(yǎng)新生力量同時鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導致對客服務(wù)質(zhì)量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個良性循環(huán)。（2007年要求引進

11、部分在校實踐生來補充人力資源）。 三、市場營銷總策略 1、戰(zhàn)略思路：不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，改變單一的老線路銷售,在編制旅游線路上創(chuàng)新,旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌,得到豐城市民的認可；強化品牌，得到周邊市民的認可,延伸品牌,做成一個可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺。選擇正確的品牌營銷之路 價值營銷 旅行社必須從以前成本導向轉(zhuǎn)化成價值導向，在設(shè)計旅游產(chǎn)品、制定產(chǎn)品價格時要首先考慮產(chǎn)品的價值。因為大家已經(jīng)對盲目壓價、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購物、貨不對板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點錢享受高質(zhì)量的旅游， 標識營銷 旅行社

12、主要采用“點到點”的門市經(jīng)營方式，在人群聚集的地方設(shè)立營業(yè)部收取客源，這樣必須要有一個簡潔明了、含義深刻、深入人心的標識?？梢栽诟鳡I業(yè)部中設(shè)計一個統(tǒng)一的標志，擺在門面上最顯著的位置，店面裝修保持一致，操作流程標準化、人性化，這樣從認知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強了企業(yè)品牌的效應。 公關(guān)營銷 重視企業(yè)的社會形象。一個好的品牌要給公眾傳遞一種親和力、一種美譽度、一種良好的社會形象，所以在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè)、參加公益活動來達到目的，旅行社也不例外。 要求抓專業(yè)營銷隊伍，并同時倡導全員促銷，增強團隊意識，使全社上下個個都宣傳旅行社，推銷旅行社線路產(chǎn)品。 3、戰(zhàn)略部署：以豐城新老

13、城區(qū)和豐礦為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至周邊縣級市，穩(wěn)住陣腳后，走向南昌。4、消費人群定位：以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。四、營銷策略（一）營銷理念1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時為您省錢。2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。（二）營銷組合1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。（2）產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突

14、出個性，以進行差異化營銷。（3）服務(wù)的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機、火車等乘票的業(yè)務(wù)。2、人員（1）員工：人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素。“人本思想”，是創(chuàng)收的保證。讓員工的“心”留在社里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的行動和活力。員工是旅游公司的財富，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。（2）客戶：客戶是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因為客戶就是上帝。3、包裝（1）包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝，同一種也進行不

15、同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎(chǔ)上，進行價格決策。4、分銷渠道（1）必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。（2）具體措施如下：a研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù)，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。 b決定定位手段和市場營銷目標。把營銷

16、重點放在本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，明確各年、節(jié)開展促銷活動。加強售后服務(wù)，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。c為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。 爭取政府單位團隊接待，影響擴大散客市場。我們在文化上進行定位，力爭在專列及節(jié)日旅游會議旅游團宣傳上炒作，以引起“轟動效應”。對于每年學生夏令營,

17、銀發(fā)旅游市場還有待全面拓展。提供如代訂客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，導游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等。 1、廣告與促銷策略 a設(shè)置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。 b聘用廣告代理機構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。 c設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。 d考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。 e決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。 f選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。 （2

18、）人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額。主動地走出旅行社，走訪各大機關(guān)單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳。 （3）銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。 （4）事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。 （5）公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及

19、時補救，從而不使公司的形象受損。 四、要達到的營銷目標 通過我們一系列的營銷策略和措施，是旅游聯(lián)營體的市場得到進一步的拓展，贏得廣大市民的肯定，樹立良好的品牌形象。 五、營銷預算 1、預算能從公司得到的預算分配。 2、確定市場營銷目標。 3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。 4、預算能取得的效果。c29c91afe4ced1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afedd1b6c87d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b

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