[醫(yī)藥衛(wèi)生]42藥店拜訪技巧學(xué)員手冊1

1、OTC專業(yè)拜訪技巧 本次培訓(xùn)的目標 了解OTC專業(yè)拜訪流程的步驟和技巧 掌握專業(yè)銷售技巧和提升個人的銷售能力 為成為專業(yè)的銷售代表建立堅實的基礎(chǔ) 銷售代表是連接公司和客戶的橋梁銷售代表是連接公司和客戶的橋梁 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 天士力專業(yè)OTC客戶拜訪8步驟 拜訪前拜訪前 拜訪中拜訪中 拜訪后拜訪后 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 拜訪8步驟 - 第1步 計劃準備 目的： 確保目標明確 為銷售拜訪做好充分準備 提高時間的利用效率 提高銷售拜訪的成功率 1、

2、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 為什么要進行計劃準備？為什么要進行計劃準備？ 計劃準備的主要步驟 v重溫路線，明確拜訪目標 v準備銷售工具和陳列材料 v檢查個人形象，對重要的客戶進行預(yù)約 1.1 重溫當(dāng)日拜訪路線，明確拜訪目標 重溫拜訪路線 確保路線的合理和符合客戶的工作時間訂貨時間 明確拜訪目標 檢查上一次拜訪需要跟進事項的完成情況 結(jié)合公司最新的要求 針對每個客戶制定拜訪目標 什么是目標? 在拜訪后，我希望達成什么在拜訪后，我希望達成什

3、么 銷售拜訪的目標 提高銷量提高銷量 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶新客戶新客戶 賣入新規(guī)格賣入新規(guī)格/產(chǎn)品產(chǎn)品 賣入新促銷活動賣入新促銷活動 賣入新的陳列建議賣入新的陳列建議 價格的糾正價格的糾正 提高店員主推的積提高店員主推的積 極性和專業(yè)性極性和專業(yè)性 進行有效的補貨和進行有效的補貨和 必要的售后服務(wù)必要的售后服務(wù) 跟進活動執(zhí)行狀況跟進活動執(zhí)行狀況 建立關(guān)系和進行客建立關(guān)系和進行客 戶滲透戶滲透 爭取客戶購進天士爭取客戶購進天士 力的產(chǎn)品力的產(chǎn)品 制定有效拜訪目標的原則 S M A R T 具體的具體的 量化的量化的 挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn)的 現(xiàn)實的現(xiàn)實的 時限的時限的 SMART 清晰地描述期望的結(jié)果 員工和主

4、管都明白 可以實現(xiàn)但需要格外努力 不能低于公司標準 有明確的數(shù)字指標 有助于鑒定評估 何時完成 現(xiàn)有的資源和能力能支持的 有助于不斷的激勵工作 Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑戰(zhàn)性 Realistic 切實可行的 Timed 具有時間限制的 有效拜訪目標的要點 - 每一次拜訪都應(yīng)該有至少1個明確的目標 - 拜訪目標要符合SMART的原則 重要！重要！ 1.2 準備銷售工具與陳列材料 準備銷售工具 是指幫助進行銷售介紹的各種材料 準備陳列材料和工具 是指由公司提供，用于改進產(chǎn)品店面陳列形象的材料與 工具 1.3 檢查個人形象和對重要客戶進行預(yù)約

5、個人儀表儀容的檢查（男、女形象示范） 頭發(fā) 面容干凈 手指甲整潔 衣服 鞋子干凈 打 給重要的客戶進行預(yù)約 l業(yè)績是由目標推動而來的業(yè)績是由目標推動而來的 l如果目標不如果目標不SMART，就不成其為目標！，就不成其為目標！ l充分的準備是成功的基礎(chǔ)充分的準備是成功的基礎(chǔ) 計劃準備的小結(jié) 拜訪8步驟 - 第2步 店鋪檢查 目的： 創(chuàng)造與客戶良好的溝通氛圍 了解店鋪的狀況和找出潛在 生意機會 為什么要進行店鋪檢查？為什么要進行店鋪檢查？ 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記

6、錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 店鋪檢查的主要步驟 與客戶打招呼 檢查店內(nèi)銷售六要素 檢查競爭對手的信息 回顧拜訪目標 2.1與店員打招呼 與店鋪的負責(zé)人及店員主動打招呼 與初次見面的店員進行自我介紹，并了解對方的 姓名及工作范圍 2.2 檢查店內(nèi)6要素 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 價格價格 促銷活動促銷活動 助銷助銷 產(chǎn)品庫存產(chǎn)品庫存 1、產(chǎn)品、產(chǎn)品 2、助銷、助銷 3、促銷、促銷 2.2.1 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品分銷 檢查與記錄店面所有天士力產(chǎn)品的分銷 規(guī)格 對比公司標準，檢查是否有新規(guī)格銷售 的機會 產(chǎn)品 分銷 產(chǎn)品 陳列 價格 促銷 活動 助銷 客戶 服務(wù) 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷 2.2

7、.2 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品陳列 檢查和記錄主貨架產(chǎn)品陳列面位 檢查主貨架的位置 檢查和記錄第二陳列的狀況 檢查POSM的使用狀況 產(chǎn)品 分銷 產(chǎn)品 陳列 價格 促銷 活動 助銷 產(chǎn)品 庫存 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 陳陳 列列 位位 置置 影影 響響 銷銷 量量 貨架的最佳視線范圍一般是貨架的最佳視線范圍一般是 指從人的肩到臀之間伸手可指從人的肩到臀之間伸手可 及的陳列范圍。及的陳列范圍。 陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷 售效果最好。隨貨架位置上售效果最好。隨貨架位置上 移或下移，效果則遞減。移或下移，效果則遞減。 2.2.3 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品價格 檢查和記錄產(chǎn)品價格 檢查產(chǎn)品價格標

8、簽的擺放位置及清晰 程度 產(chǎn)品 分銷 產(chǎn)品 陳列 價格 促銷 活動 助銷 產(chǎn)品 庫存 產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格 2.2.4 檢查店內(nèi)6要素助銷 檢查與記錄店員/促銷員的推薦積極性 檢查與記錄店員/促銷員的推薦專業(yè)性 POSM 產(chǎn)品 分銷 產(chǎn)品 陳列 價格 促銷 活動 助銷 產(chǎn)品 庫存 助銷助銷 2.2.5 檢查店內(nèi)6要素促銷活動 檢查與記錄促銷活動執(zhí)行達標狀況 檢查與記錄促銷活動的貨品與促銷贈 品數(shù)量 產(chǎn)品 分銷 產(chǎn)品 陳列 價格 促銷 活動 助銷 產(chǎn)品 庫存 促銷活動促銷活動 2.2.6 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品庫存 記錄產(chǎn)品批號 清點和記錄產(chǎn)品庫存數(shù)量 產(chǎn)品 分銷 產(chǎn)品 陳列 價格 促銷 活動 助銷 產(chǎn)

9、品 庫存 產(chǎn)品庫存產(chǎn)品庫存 2.3 檢查競爭對手的信息 競品的銷售狀況 競品的產(chǎn)品分銷/新品 競品的庫存/批號 競品的陳列 競品的價格 競品的促銷活動 競品的專業(yè)推薦情況 了解競品變化的背后原因 店鋪檢查店鋪檢查 l可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和確認生意機會可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和確認生意機會 l收集競品的信息收集競品的信息,才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆 l幫助我們明確拜訪的目標幫助我們明確拜訪的目標,真正做到有的放矢真正做到有的放矢 店鋪檢查的小結(jié) 拜訪8步驟 - 第3步 訂單建議 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 3、銷售介紹、銷售介紹 6、店員

10、指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 目的： 最大限度地增加客戶的購進 避免出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象和給競 品留下機會 為什么要進行訂單建議？為什么要進行訂單建議？ 訂單建議的主要步驟 v擬定補貨數(shù)量 v向客戶建議訂單 3.1 擬定補貨數(shù)量 我們假定客戶庫存控制標準為客戶拜訪周期內(nèi)的平均銷量 1.5倍，銷售人員平均每周拜訪客戶一次為例，進行補貨 管理： 第一步：計算實際銷量=（上次庫存+上次訂貨）- 本次庫存 第二步：計算庫存控制目標=實際銷量X1.5倍X調(diào)整系數(shù)（如果有 節(jié)慶、促銷活動、季節(jié)環(huán)境、突發(fā)事件、供應(yīng)狀況等要素的變化， 需要適當(dāng)調(diào)整庫存量）

11、第三步：算出本次訂貨量=庫存控制目標量- 本次庫存 3.2 向客戶建議訂單 與客戶回顧庫存、銷售狀況 根據(jù)1.5倍補貨原則向客戶建議訂單，并解釋相應(yīng) 的理由 力爭客戶的簽字確認 專業(yè)的銷售代表是向客戶建議訂單而不是問訂單的！專業(yè)的銷售代表是向客戶建議訂單而不是問訂單的！ l幫助客戶保持合理的存貨量幫助客戶保持合理的存貨量 l做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn)做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) l提高庫存的周轉(zhuǎn)率提高庫存的周轉(zhuǎn)率 訂單建議的小結(jié) 不缺貨、不屯貨！不缺貨、不屯貨！ 拜訪8步驟 - 第4步 銷售介紹 目的 現(xiàn)有客戶 賣入新規(guī)格/產(chǎn)品 賣入新促銷活動 賣入新的陳列建議 新客戶 建立關(guān)系和進行客

12、戶滲透 爭取客戶購進天士力的產(chǎn)品 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 為什么要進行銷售介紹？為什么要進行銷售介紹？ l運用漏斗式提問技巧 l確認需求 達成協(xié)議達成協(xié)議 處理異議處理異議 展示利益展示利益 提出建議提出建議 探尋探尋需求需求 l 提出好主意 l 用相關(guān)的特征和利益進行說服 l 概述3-5個關(guān)鍵利益點 l 辨別異議的類型 l 運用相應(yīng)的技巧進行處理 l 識別客戶的購買信號 l 運用相應(yīng)的技巧來促成協(xié)議 l 具體的行動計劃 銷售介

13、紹的流程 專業(yè)銷售技巧的要點 適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，但要自然和口語化 每個步驟都要進行驗證，防止結(jié)果落空 使整個銷售處于主導(dǎo)的狀態(tài) 拜訪8步驟 - 第5步 店面陳列 目的： 強化品牌的形象和沖擊力 突出重點產(chǎn)品及促銷主題 加快銷售速度 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 為什么要進行店面陳列？為什么要進行店面陳列？ 店面陳列的主要步驟 v進行陳列的維護和改進 v補充貨架上的產(chǎn)品 v更換和張貼新的POSM l調(diào)整貨架位置，爭取在品類區(qū)域第一位置調(diào)整貨架

14、位置，爭取在品類區(qū)域第一位置 l擴大產(chǎn)品排面，使公司產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間擴大產(chǎn)品排面，使公司產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 l確保產(chǎn)品的中文商標正面向消費者確保產(chǎn)品的中文商標正面向消費者 l確保標價清晰確保標價清晰 l清潔產(chǎn)品外包裝、陳列工具和清潔產(chǎn)品外包裝、陳列工具和POSM l爭取第二陳列機會爭取第二陳列機會 5.1進行陳列的維護和改進 l把產(chǎn)品從倉庫補充到貨架上把產(chǎn)品從倉庫補充到貨架上 l按照先進先出的原則進行擺放按照先進先出的原則進行擺放 5.2補充貨架上的產(chǎn)品 陳 列 位 置 產(chǎn)品陳列位置: 非處方藥感冒藥品類 盡量和西藥感冒藥擺放在一起,吸引西藥消費者購買天士力 產(chǎn)品 客流量大的

15、位置(如: 解熱鎮(zhèn)痛藥柜臺) 消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位 置 光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置 同類藥品的中間位置 著名品牌藥品旁邊位置 排 面 總原則: 天士力感冒系列(柴胡,穿心蓮,藿香)必須必須放在一起 整齊而有氣勢 幾種常規(guī)陳列面示意圖 3*3 2*4 2*2 2*3 藥店分級別陳列標準 注：常規(guī)陳列面的標準為柴胡，穿心蓮，藿香單產(chǎn)品的標準 其中柴胡和穿心蓮必須擺放在一起 有條件的藥店三個品種必須擺放在一起 協(xié)議連鎖協(xié)議連鎖1 1協(xié)議連鎖協(xié)議連鎖2 2非協(xié)議單店非協(xié)議單店1 1非協(xié)議單店非協(xié)議單店2 2 柴 胡 穿 心 蓮 藿 香 柴 胡 穿心

16、蓮 藿 香 柴胡 穿 心 蓮 藿 香 柴 胡 穿心 蓮 藿 香 常規(guī)陳列面柜臺3*63*43*42*62*42*41*41*31*32*32*22*2 常規(guī)陳列面后背柜3*43*33*32*42*32*31*41*31*32*32*22*2 常規(guī)陳列面開放貨架3*43*33*32*42*32*31*41*31*32*32*22*2 陳列材 （POSM) 柜臺展示盒（雙聯(lián)/單聯(lián)） 貨架貼 抗感三寶系列柜臺展架 大展示盒 海報 選擇性陳列 物 和陳列 跳跳卡 端頭貨架/堆頭 包立柱/收銀臺 l更換破損更換破損/過期的過期的POSM l在合適的位置張貼新的在合適的位置張貼新的POSM 5.3更換和張

17、貼新的POSM 陳列材/POSM主題 陳列主題: 抗感冒有三寶,滴丸搭檔效果好(三個產(chǎn)品) 抗感冒雙拳出擊(兩個產(chǎn)品) 傳統(tǒng)中藥,現(xiàn)代技術(shù) 口感好, 易于服用,方便攜帶 產(chǎn)品特點: 穿心蓮內(nèi)酯滴丸: 抗菌消炎,清熱解毒 柴胡滴丸: 解熱,鎮(zhèn)痛,抗病毒,全面對付感冒 藿香正氣滴丸:胃腸感冒首選用藥 陳列材/POSM的作用 貨架貼: 傳遞單產(chǎn)品主題信息 單/雙聯(lián)盒: 規(guī)范陳列面的數(shù)量 傳遞產(chǎn)品主題信息 在開放式貨架上墊高產(chǎn)品以避免被價簽遮擋 展架 整合傳遞感冒藥系列的主題信息 最大化的呈現(xiàn)天士力產(chǎn)品以具有沖擊力 l店面陳列是無聲的銷售員店面陳列是無聲的銷售員 l這是增強我們在店鋪銷售影響力的關(guān)鍵這

18、是增強我們在店鋪銷售影響力的關(guān)鍵 l店面陳列需要不斷的維護和改進店面陳列需要不斷的維護和改進 店面陳列的小結(jié) 拜訪8步驟 - 第6步 店員指導(dǎo) 目的： 增強與店員的客情關(guān)系 強化和提升天士力產(chǎn)品在店內(nèi) 專業(yè)推薦力度 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 為什么要進行店員指導(dǎo)？為什么要進行店員指導(dǎo)？ 店員指導(dǎo)的主要步驟 v了解店員情況 v交流和指導(dǎo) v收集商業(yè)信息 6.1 了解店員情況 工作狀況 個人信息 面臨的壓力 消費者/購物者信息 6.2

19、 交流和指導(dǎo) 對店員進行產(chǎn)品知識利益、行業(yè)知識、陳列知識、 銷售技巧/推薦專用語，促銷活動信息的溝通 解決店員的疑問 推薦專用語 療效佳療效佳-退熱平穩(wěn)，降溫后無反彈 適用面適用面廣廣-外感表證發(fā)熱，無論風(fēng)熱、 風(fēng)寒皆可使用 服用安全，副作用小服用安全，副作用小-使用人群范圍廣,特別 是老人、兒童、體質(zhì)虛弱術(shù)后發(fā) 熱的患者 療效療效更更佳佳-有效成份穿心蓮內(nèi)酯純度 高達98%；清熱解毒 抗 菌消炎 無耐藥無耐藥- 天然抗感染類藥物，消除了 西藥抗生素耐藥現(xiàn)象 服用攜帶方便服用攜帶方便-先進的滴丸劑型，攜 帶服用方便，適于現(xiàn)代人 快節(jié)奏的生活,同時也方便 兒童服用 患者分類產(chǎn)品主題藿香正氣滴丸的

20、店員推薦用語 點名購買藿香正氣突出滴丸滴丸劑型的特點起效快起效快：采用水溶性基質(zhì)、可快速崩解（5分 鐘左右），明顯高于片劑、膠囊（一般在40 分鐘）；而且藥物成分以分子狀態(tài)保存在滴 丸中，當(dāng)藥物崩解后，可以直接以分子狀態(tài) 被人體所吸收。（片劑、膠囊、散劑等固體 口服制劑缺乏固體分散效果） 口感好口感好：不含乙醇，薄膜包衣技術(shù) 易攜帶易攜帶：袋裝，和玻璃瓶相比不易破損。 沒有點名購買藿香 正氣，可以聯(lián)合用 藥治療 聯(lián)合用藥，療效更佳： 急性胃腸炎的輔助首選用藥輔助首選用藥 功能性消化不良的輔助首選用藥輔助首選用藥 功能性消化不良：藿香+多潘立酮（例：嗎叮 啉） 返流性食管炎：藿香+奧美拉唑+達喜

21、 腹瀉：藿香+諾氟沙星（氟哌酸） 家庭常備藥采購性價比最高，家庭常備良藥和其他藿香正氣制劑相比：滴丸劑型起效快、 口感好、易攜帶； 國家專利專利產(chǎn)品，放心使用，家庭常備。 推薦專用語 6.3 收集商業(yè)信息 收集其它供應(yīng)商正在進行的與該店鋪相關(guān)的項目 客戶對這些活動的看法 泰諾泰諾 小柴胡顆粒小柴胡顆粒 藿香正氣軟膠囊藿香正氣軟膠囊 l店員的專業(yè)推薦是我們產(chǎn)品在店鋪銷售的關(guān)鍵因店員的專業(yè)推薦是我們產(chǎn)品在店鋪銷售的關(guān)鍵因 素之一素之一 l建立良好的關(guān)系需要日常拜訪中良好的雙向溝通建立良好的關(guān)系需要日常拜訪中良好的雙向溝通 店員指導(dǎo)的小結(jié) 拜訪8步驟 - 第7步 記錄分析 目的： 更新和完善客戶和市

22、場信息 培養(yǎng)銷售代表自我分析的能力 1、計劃準備、計劃準備 3、訂單建議、訂單建議 2、店鋪檢查、店鋪檢查 4、銷售介紹、銷售介紹 6、店員指導(dǎo)、店員指導(dǎo) 5、店面陳列、店面陳列 7、記錄分析、記錄分析 8、結(jié)束工作、結(jié)束工作 為什么要進行記錄分析？為什么要進行記錄分析？ 記錄分析的主要步驟 v與客戶道別和預(yù)約下次拜訪時間 v小結(jié)拜訪中的問題與得失 v完成工作報告 7.1 與客戶道別和預(yù)約下次拜訪時間 與店鋪負責(zé)人道別，并確定和預(yù)約下次拜訪時間 與店員道別 7.2 小結(jié)拜訪中的得失 目標達到了嗎? 遇到什么新問題？ 做得好的方面 需要改進的方面 如何把這次拜訪的經(jīng)驗運用在下一個拜訪中? 7.3 完成工作報告 把拜訪結(jié)果與客戶問