第七章 連鎖企業(yè)商品管理

1、 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 學(xué)習(xí)本項目能夠拓寬同學(xué)們的就業(yè)渠道和視野， 尋找與商品管理、與采購相關(guān)的職位，如連鎖企業(yè)采 購員、采購主管、采購經(jīng)理、采購跟單員、采購統(tǒng)計 員及采購工作相關(guān)人員等職位。 【 職 業(yè) 指 導(dǎo) 】 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 知 識 目 標(biāo) u1.掌握商品組合的優(yōu)化；掌握連鎖企業(yè)的采購業(yè)務(wù)流程及采購策略 u2.理解商品組合的含義、定位和商品分類； u3.了解商品陳列的原則、工具和程序。 能 力 目 標(biāo) u1.能夠?qū)W會品類管理的步驟； u2.能夠?qū)W會采購業(yè)務(wù)的基本操作； u3.能夠分析商品陳列的功效和方法。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略【 案 例 引 導(dǎo) 】 麥德龍成功的商品管

2、理 案例思考： 1.麥德龍采取了哪種商品組合策略？ 2.零售商品組合的原則有哪些？ 3.特色化商品組合的評價標(biāo)志有哪些？ （一）連鎖店經(jīng)營商品的特征 大眾化商品，實用商品； 以一般消費者購買得起的價格為主的商品； 質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費者需求； 方便顧客； 滿足心理需要，使消費者心情愉快。 連鎖經(jīng)營商品品種 大眾化品種和實用品種 70%的消費者需要的品種 發(fā)展性品種 消費者需要但目前尚不能滿足，需要連鎖店進行開發(fā)的商 品品種。 連鎖經(jīng)營商品分類 根據(jù)消費者的購物習(xí)慣分類，商品可分為便利品、選購品、 特殊品和非渴求品四類。 1.根據(jù)商品自身屬性分類 2.根據(jù)消費者的購買習(xí)慣分類 (1)便利品

3、(2)選購品 (3)特殊品 (4)非渴求品 (1)大眾化品種和實用 品種 (2)發(fā)展性品種 項目七 連鎖企業(yè)商品策略任務(wù)一連鎖企業(yè)商品定位和商品組合 商品分類 （一）依層級分類 1大分類的分類 大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理 方式、保存方式等。 2中分類的分類 （1）依商品的功能、用途劃分；(2)依商品的制造方法劃分； (3)依商 品的產(chǎn)地來劃分。 3小分類的分類 (1)依功能用途分類；（2)依規(guī)格包裝型態(tài)來分類；(3)以商品的成分為 分類；(4)以商品的口味做為分類的。 課堂互動：商品分類的原則是什么？ 項目七 連鎖企業(yè)商品策略任務(wù)一連鎖企業(yè)商品分類和商品組合

4、 依商品群分類 1主力商品 (1)感覺的商品；(2)季節(jié)的商品；(3)選購性商品。 2輔助商品 (1)價廉物美的商品；(2)常備的商品；(3)日用品。 3附屬品 (1)易接受的商品；(2)安定性商品；(3)常用的商品。 4刺激性商品 (1)戰(zhàn)略性商品；(2)開發(fā)的商品；(3)特選的商品。 商品定位的概念 指連鎖企業(yè)針對目標(biāo)消費者和生產(chǎn)商的實際情況，動態(tài) 地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。 包括商品品種、檔次、價格、服務(wù)等方面。 商品定位考慮的主要因素 顧客滿意度 長期性 競爭性 商品定位的原則 1.準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則 2.適應(yīng)消費者的需求變化的原則 3.掌握影響目標(biāo)顧客因素的

5、原則 影響目標(biāo)顧客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口 因素。 補充：.“3S”原則 (1)特殊化、個性化(Specialization) (2)簡易化、單純化(Simplification) (3)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化(Standardization) 權(quán)限歸屬決策項目 高階層人員n業(yè)種、業(yè)態(tài)類別 部門結(jié)構(gòu) n客層（商業(yè)區(qū)、人口） 采購經(jīng)理n商品構(gòu)成坐標(biāo)（商品線構(gòu)成及單元構(gòu)成） 高級經(jīng)理n立地 n建筑物結(jié)構(gòu)（房產(chǎn)的居用方法） 開發(fā)部經(jīng)理或設(shè) 計負(fù)責(zé)人 n店內(nèi)構(gòu)成（賣場與后場存在） n內(nèi)部裝潢 負(fù)責(zé)布置人員n賣場布置 店鋪經(jīng)營經(jīng)理或 設(shè)計人員 n作業(yè)系統(tǒng) 商品供應(yīng)計劃員 與供應(yīng)商招募人 員 n每種

6、商品區(qū)域面積；品目與品質(zhì)；展示；陳列工具； POP廣告；檢驗商品的方法 （一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu) 連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而 進行的銷售組合和搭配模式。 商品組合由若干個商品系列（類型）組成，而商品系列 又由若干個產(chǎn)品項目組成。 商品系列，如替代商品、互補性商品、特價商品 。 商品項目指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 1確定商品組合的廣度 。 （1）確定消費者所需要的商品 （2）確定企業(yè)擬推薦的商品 （3）確定能夠為企業(yè)創(chuàng)造利益的商品 （4）確定能夠激起消費者購物熱情的商品 2確定商品組合的深度 。 3確定商品組合的相關(guān)度 。 4綜合分析

7、，進行合理的商品定位。 u （二）商品組合的的定位（二）商品組合的的定位 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 u 商品商品組合的優(yōu)化組合的優(yōu)化 擴大商品 組合 縮減商品 組合 延伸商品 線 更新商品 線 縮短商品 線 （二）商品組合的原則 第一，保持適當(dāng)規(guī)模。 適當(dāng)規(guī)模是指顧客能夠感覺到豐富的商場面積或商品種類。 第二，正確運用補充原則。 陳列架上必須保持一定的最低陳列量 。 第三，保持適當(dāng)?shù)膸齑婺挲g范圍。 所有商品應(yīng)以先進先出的原則來處理 定期補充商品的情況 【案例案例】 A 超市集團總店（超市集團總店（ 6000M2 ）位于高校區(qū)附近，）位于高校區(qū)附近， 其其 5-10 公里內(nèi)的潛在商圈客層構(gòu)成如下

8、：居民占公里內(nèi)的潛在商圈客層構(gòu)成如下：居民占 70% 、高校學(xué)生占、高校學(xué)生占 30% ；然而根據(jù)顧客調(diào)查和；然而根據(jù)顧客調(diào)查和 店長現(xiàn)場觀察，在該賣場消費購物的顧客中學(xué)生占店長現(xiàn)場觀察，在該賣場消費購物的顧客中學(xué)生占 60% 以上，居民不足以上，居民不足 40% ！ 問題：商品結(jié)構(gòu)到底應(yīng)如何傾斜的問題？應(yīng)該選問題：商品結(jié)構(gòu)到底應(yīng)如何傾斜的問題？應(yīng)該選 擇哪類客層為主流目標(biāo)顧客？擇哪類客層為主流目標(biāo)顧客？ 【案例案例 】 A 連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流 轉(zhuǎn)商品數(shù)達轉(zhuǎn)商品數(shù)達 10000 種，日均營業(yè)額種，日均營業(yè)額 80 萬左右。在

9、分析萬左右。在分析 商品構(gòu)成問題時，發(fā)現(xiàn)平均商品構(gòu)成問題時，發(fā)現(xiàn)平均 5000 個單品實現(xiàn)了個單品實現(xiàn)了 40 萬萬 左右的銷售額，該超市商品構(gòu)成有問題嗎？左右的銷售額，該超市商品構(gòu)成有問題嗎？ 該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個相反的現(xiàn)象：前幾天，該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個相反的現(xiàn)象：前幾天， 該超市總經(jīng)理打電話過來說道：該超市總經(jīng)理打電話過來說道：“我們超市在分析商品構(gòu)我們超市在分析商品構(gòu) 成時，發(fā)現(xiàn)了我們成時，發(fā)現(xiàn)了我們 10% 左右的商品實現(xiàn)了左右的商品實現(xiàn)了 90% 以上以上 的銷售的銷售 問題：這兩家超市的商品構(gòu)成有什么問題嗎？問題：這兩家超市的商品構(gòu)成有什么問題嗎？ A超市的問題

10、：超市競爭的核心在于價格競爭，價格競爭的基礎(chǔ)來源于單超市的問題：超市競爭的核心在于價格競爭，價格競爭的基礎(chǔ)來源于單 品的量化銷售?，F(xiàn)在平均品的量化銷售?，F(xiàn)在平均50%的單品實現(xiàn)了的單品實現(xiàn)了50%的銷售額，表明該超的銷售額，表明該超 市的商品中什么都能賣一點，什么都賣不好，沒有量化銷售。市的商品中什么都能賣一點，什么都賣不好，沒有量化銷售。 B超市的問題：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購買太強（經(jīng)分超市的問題：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購買太強（經(jīng)分 析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯、價格便宜，析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯、價格便宜， 其

11、他商品都不如競爭對手），到該超市來就只是為了購買這一兩類商品，其他商品都不如競爭對手），到該超市來就只是為了購買這一兩類商品， 沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。 根據(jù)美國多家超市集團的現(xiàn)場實踐，超市的商品構(gòu)成中，如果達到根據(jù)美國多家超市集團的現(xiàn)場實踐，超市的商品構(gòu)成中，如果達到 30% 的商品產(chǎn)生的商品產(chǎn)生 70% 的銷售的時候，才表明商品構(gòu)成基本正常（因的銷售的時候，才表明商品構(gòu)成基本正常（因 為為 20% 商品產(chǎn)生商品產(chǎn)生 80% 銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。 【案例案例】 A 連鎖超市最近新開了一

12、家大賣場，該店商圈包括一連鎖超市最近新開了一家大賣場，該店商圈包括一 個大型居民區(qū)和廣東一個典型的城中村個大型居民區(qū)和廣東一個典型的城中村外地大學(xué)畢業(yè)外地大學(xué)畢業(yè) 生到廣東找工作時的出租屋集中地。生到廣東找工作時的出租屋集中地。 這家門店在生鮮商品經(jīng)營上遇到了一個麻煩事這家門店在生鮮商品經(jīng)營上遇到了一個麻煩事生生 鮮品中初級產(chǎn)品的銷售還不錯，但是不管他們怎么調(diào)整價鮮品中初級產(chǎn)品的銷售還不錯，但是不管他們怎么調(diào)整價 格、怎么促銷、怎么活性化賣相（生動化），生鮮品中的格、怎么促銷、怎么活性化賣相（生動化），生鮮品中的 加工制品，特別是熟食和面包一直銷售很不理想。加工制品，特別是熟食和面包一直銷售很

13、不理想。 這家公司老總特納悶：這家公司老總特納悶：“我的熟食都是按照家庭主婦我的熟食都是按照家庭主婦 的口味制作的啊，而且促銷時段也選擇在下午的口味制作的啊，而且促銷時段也選擇在下午 4:00 6:00 的晚市，商品出爐時間控制在的晚市，商品出爐時間控制在 4 ： 00 左右，以讓左右，以讓 商品新鮮，怎么還是不行？商品新鮮，怎么還是不行？”所以他特別想了解如何來診所以他特別想了解如何來診 斷解決這個問題。斷解決這個問題。 請你為這家超市進行診斷并提出解決方案請你為這家超市進行診斷并提出解決方案 【案例案例】 A 連鎖超市的家庭用品大分類、廚房用品中分類、連鎖超市的家庭用品大分類、廚房用品中分

14、類、 中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是：中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是： 26.4 元單柄鑄鐵炒鍋、元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、元單柄鑄鐵炒鍋、 61.5 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商元單柄不銹鋼炒鍋共三款商 品。該店位于廣州市近郊區(qū)，商圈內(nèi)競爭對手與自己面積品。該店位于廣州市近郊區(qū)，商圈內(nèi)競爭對手與自己面積 差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為 9.8 元單柄生鐵炒鍋、元單柄生鐵炒鍋、 19 元單柄鑄鐵炒鍋、元單柄鑄鐵炒鍋、 45 元單柄鑄鐵炒鍋、元單柄鑄鐵炒鍋、 68 元單柄元單柄 不粘炒鍋共四款商品。不粘炒鍋共四款商品。 請問請問A 連鎖超市的中式炒鍋商品構(gòu)成有

15、何問題？連鎖超市的中式炒鍋商品構(gòu)成有何問題？ 所謂價格帶所謂價格帶 (Price Zone, 簡稱簡稱 PZ) , 不是指單一品種的價格不是指單一品種的價格, 它它 指的是某一類品種的價格從低到高形成的價格幅度指的是某一類品種的價格從低到高形成的價格幅度, 其寬度決定了門其寬度決定了門 店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。 價格帶的制定標(biāo)準(zhǔn)參考圖價格帶的制定標(biāo)準(zhǔn)參考圖 PP點點:商品品類的價格點（商品品類的價格點（Price Point：簡稱：簡稱PP點），即對于該門點），即對于該門 店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位。店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，

16、最容易被顧客接受的價格或價位。 確定了確定了PP點后，備齊在此點后，備齊在此PP點價位左右的商品，就會給顧客造成商品點價位左右的商品，就會給顧客造成商品 豐富、價格便宜的感覺和印象。豐富、價格便宜的感覺和印象。 商品價格帶圖商品價格帶圖 【案例】 A 連鎖超市門店中的面包銷售非常不理想，四連鎖超市門店中的面包銷售非常不理想，四 五十個品種中，每個單品都能賣一點，哪個都賣不好，五十個品種中，每個單品都能賣一點，哪個都賣不好， 整個銷售稀稀拉拉，該店的店長非常著急，如何來診斷整個銷售稀稀拉拉，該店的店長非常著急，如何來診斷 是不是商品構(gòu)成出了問題？是不是商品構(gòu)成出了問題？ 該超市面包產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)

17、圖：該超市面包產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)圖： 在診斷和分析賣場的商品結(jié)構(gòu)問題時，歐美等國超市用得最多的是在診斷和分析賣場的商品結(jié)構(gòu)問題時，歐美等國超市用得最多的是 采取一種商品結(jié)構(gòu)圖分析法。美國零售業(yè)研究同行以沃爾瑪采取一種商品結(jié)構(gòu)圖分析法。美國零售業(yè)研究同行以沃爾瑪 （ WAL-MART ）、塞夫威（）、塞夫威（ SAFEWAY ）等為例，說明這些）等為例，說明這些 美國大企業(yè)如何利用商品結(jié)構(gòu)圖雙峰分析法診斷超市商品構(gòu)成問題。美國大企業(yè)如何利用商品結(jié)構(gòu)圖雙峰分析法診斷超市商品構(gòu)成問題。 一般我們以價格線為橫座標(biāo)，以銷售額一般我們以價格線為橫座標(biāo)，以銷售額 / 銷售量為縱坐標(biāo)進行分析，銷售量為縱坐標(biāo)進行分

18、析， 健康的超市商品構(gòu)成要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價健康的超市商品構(gòu)成要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價 位一個波峰高于后面高價位的波峰。位一個波峰高于后面高價位的波峰。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 四、品類管理 （一）品類管理（一）品類管理 的含義的含義 品類（category）是指消費者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的 一組特殊商品或服務(wù)。品類管理（Category Management， CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單 位來經(jīng)營的過程，通過創(chuàng)造商品中消費者價值來創(chuàng)造更佳的 經(jīng)營績效”。 情景案例：以消費者為中心的品類管理 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 （二）品類管

19、理（二）品類管理 的特點的特點 1品類管理是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把 每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的 一系列相關(guān)活動。它通過強調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品或 服務(wù)來提高企業(yè)的營運效果。 2品類管理是指消費品制造商零售商以品類為業(yè)務(wù)單 元的管理流程, 通過消費者研究, 以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ), 對一個品類 作出以消費者為中心的決策思維。 3品類管理是ECR（高效消費者回應(yīng)的重要策略之 一，是擴大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 二、品類管理的實施步驟 u （一）品類定義（一）品類定義 品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu)，包括次品類，大分類，中分類，小分 類等。另外，

20、品類定義會隨購物者購物習(xí)慣的變化而改變，如嬰兒用品 傳統(tǒng)上分散于食品，服裝，紙品等品類，為方便懷孕的媽媽或帶著孩子 的媽媽購物，出現(xiàn)了嬰兒街，寶寶屋等購物區(qū)域，所有的嬰兒用品集中 陳列，一個新的品類（嬰兒用品品類應(yīng)運而生。 情景案例：沃爾瑪?shù)穆糜斡闷焚u場 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 1 1目標(biāo)性品類 目標(biāo)性品類就是這樣的一種商品，它成為商店的標(biāo)志性商品。 2 2常規(guī)性品類 零售店中用來吸引客流、抵御競爭，滿足消費者多方面需求并能帶來一定利潤 的品類稱為常規(guī)性品類。 3 3便利性品類 便利性品類是為了滿足購物者一次性購足而增加的品類，在滿足顧客需求方面 起到錦上添花的作用。 4 4季節(jié)性/ /偶然

21、性品類 季節(jié)性及偶然性品類是指那些不經(jīng)常銷售，只是由于季節(jié)性的需求而出現(xiàn)在店 內(nèi)的品類。 u （二）品類角色（二）品類角色 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 u （三）品類評估（三）品類評估 品類管理實施之前，需要對商店和品類現(xiàn)狀進 行評估。品類管理實施后，需要對效果進行評估。 評估不能只局限于銷量，利潤等財務(wù)指標(biāo)，還需考 慮庫存，脫銷，單位產(chǎn)出，人力投入等。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 去年去年今年今年目標(biāo)目標(biāo) 差距差距 市場市場 差距差距 銷售金額銷售金額 銷售增長銷售增長 可比增長可比增長 毛利額毛利額 毛利率毛利率 庫存周期庫存周期 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 現(xiàn)貨率現(xiàn)貨率 送貨率送貨率 投資回報率投資回

22、報率 u （四）品類評分表（四）品類評分表 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 u （五）品類策略（五）品類策略 品類策略是制定相應(yīng)的策略，以實現(xiàn)品類的角 色定位，和品類評估目標(biāo)的過程。品類策略一般分 市場營銷策略和商品供應(yīng)與經(jīng)營策略。 情景案例：不一樣的結(jié)局 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 1高效的產(chǎn)品組合 2高效貨架管理 情景案例：華山教育超市的商品陳列 3高效的定價與促銷 4高效的補貨 5高效的新品引進 u （六）品類戰(zhàn)術(shù)（六）品類戰(zhàn)術(shù) 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 u （七）品類計劃實施（七）品類計劃實施 品類管理主要目的在為消費者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)購物環(huán)境、提供消費 者更多樣化的產(chǎn)品選擇、并能夠在有效管理下增加銷

23、售業(yè)績、維 持零缺貨，創(chuàng)造供貨商、零售商與消費者三贏的局面。 根據(jù)不同品類的產(chǎn)品對企業(yè)利潤貢獻度或策略重要性，可將商 品分類為最優(yōu)選、滿意選、較佳選與一般選四種。 商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部與 分店各自采購的比例。 采購活動是一個循環(huán)往復(fù)的過程，故叫采購循環(huán)。 一、確定采 購內(nèi)容 二、選擇供應(yīng)商 三、采購洽談 四、跟蹤管理 采購方式： 1.總部統(tǒng)一集中采購 2.總部采購大部分商品，分店采購少部分商品 3.總部采購少部分商品，分店采購大部分商品 4.自己貼牌生產(chǎn)和外購相結(jié)合 5.完全銷售自己生產(chǎn)的商品 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 采購的功能 （ 一 ） 開 發(fā) 新 商 品 和

24、 新 供 應(yīng) 商 （ 二 ） 淘 汰 滯 銷 商 品 和 不 良 供 應(yīng) 商 （ 三 ） 控 制 采 購 付 款 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 采購的原則 u （ 一 ） 合 乎 經(jīng) 營 業(yè) 態(tài) 特 性 的 原 則 u （ 二 ） 合 乎 商 品 組 合 的 原 則 u （ 三 ） 合 乎 高 流 轉(zhuǎn) 率 的 原 則 u （ 四 ） 合 乎 毛 利 率 目 標(biāo) 的 原 則 u （ 五 ） 合 乎 安 全 衛(wèi) 生 的 原 則 u （ 六 ） 合 乎 進 、 退 貨 規(guī) 定 的 原 則 u （ 七 ） 合 乎 非 營 業(yè) 收 益 的 原 則 u （ 八 ） 追 求 差 異 化 原 則 項目七 連鎖企業(yè)

25、商品策略 采購管理的基本內(nèi)容 選擇適當(dāng) 的供應(yīng)商 選擇適當(dāng) 的品質(zhì) 選擇適當(dāng) 的時間 選擇適當(dāng) 的價格 選擇適當(dāng) 的數(shù)量 單店采購 （1）店長或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé) （2）店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé) （3）商品部經(jīng)理具體采購 集中采購 分散采購 混合采購（分散集中化采購） 代銷式采購 （1）定期結(jié)算 （2）批次結(jié)算 買斷式采購 訂單式采購 （1）企業(yè)先付一定比例定金，貨到再付清余款。 （2）貨到后一次性付清全部貨款 招標(biāo)式采購 確定采購計劃 尋找供應(yīng)商 交易條件談判 簽訂采購合同 供應(yīng)商管理 收貨與驗貨 支付貨款 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 一、制定采購計劃 （一）編制采購計劃的目的和依據(jù) 1.編制采

26、購計劃的目的。連鎖企業(yè)商品采購計劃就是為了維持正常的產(chǎn)銷 活動，對在某一特定期間內(nèi)應(yīng)在何時購入多少種材料的一種預(yù)先安排。 2.商品采購計劃的編制依據(jù)。 （1）銷售計劃。（2）銷售訂單。（3）商品存量卡。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 （二）商品采購計劃編制的程序 1準(zhǔn)備訂單計劃 （1）了解市場需求。（2）了解商品需求。（3）準(zhǔn)備訂單 背景資料。（4）制定訂單計劃說明書。 2評估訂單需求 3計算訂單容量 4制定訂單計劃 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 二、確定供應(yīng)商及貨源 信用情況 品質(zhì) 服務(wù)情況 價格 費用 時間 u （一）確定供貨商（一）確定供貨商 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 u （二）確定貨源（二）確

27、定貨源 指商品的產(chǎn)地和來源，如商品時原裝進口還是國內(nèi)組裝貨 第三國生產(chǎn)，食品、蔬菜是否來自原產(chǎn)地，水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品等 是野生的還是人工養(yǎng)殖的。 指供應(yīng)商，可供連鎖企業(yè)選擇的供應(yīng)商有制造商和批發(fā)商 兩類。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 三、談判及簽約 u （一）采購談判（一）采購談判 價格 交貨時間 付款方式 質(zhì)量 服務(wù)內(nèi)容 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 u （二）簽約（二）簽約 協(xié)商一致 平等互利 遵紀(jì)守法 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 四、采購合同的履行 （一）訂單（一）訂單 1 單 店 鋪 貨 與 多 店 鋪 貨 的 選 擇 。 2 預(yù) 鋪 賣 場 布 局 和 陳 列 貨 架 的 選 定 。 3 配 送

28、 中 心 倉 位 預(yù) 留 和 選 定 。 4 供 應(yīng) 商 送 貨 時 間 、 數(shù) 量 的 確 定 。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 （二）質(zhì)量監(jiān)控（二）質(zhì)量監(jiān)控 質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理)既是采購部一項日 常工作，也是保證采購合同順利履行的重要手 段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是連鎖企業(yè)根據(jù)采購合同 的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)， 保證合同的正常履行，維護連鎖企業(yè)的正當(dāng)權(quán) 益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與 數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服 務(wù)等。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 （三）付款（三）付款 貨款支付要遵循準(zhǔn)時、準(zhǔn)額原則。既要避 免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款， 影響超市公司

29、的流動資金使用；也要避免以大 壓小，延期、欠額付款。影響超市公司同供應(yīng) 商的合作伙伴關(guān)系。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 追蹤是對訂單所作的理性跟蹤，以確保供應(yīng)商能履行其發(fā) 貨的承諾。追蹤通常需要詢問供應(yīng)商的進度，有時甚至有必要 到供應(yīng)商那里走訪。 催貨是對供應(yīng)商施加壓力，以使其履行最初所作的發(fā)運承諾， 提前發(fā)運貨物或是加快已經(jīng)延誤的訂單所涉及的貨物的發(fā)運。 五、訂單的追蹤與催貨 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 六、商品的接收與檢驗 貨物驗收的目的是為了確保以前發(fā)出的訂單所采購的貨物 已經(jīng)實際到達并檢查是否完好無損，數(shù)量質(zhì)量是否與訂單相符 合。 貨物的驗收入庫時采購業(yè)務(wù)操作的最后一個環(huán)節(jié)，也是一 個關(guān)鍵

30、性環(huán)節(jié)。驗收包括品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量等方面的內(nèi) 容。對驗收中發(fā)現(xiàn)的問題要依據(jù)規(guī)定妥善處理。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 七、結(jié)算與結(jié)案 供應(yīng)商交貨驗收合格后，隨即開具發(fā)票，要求付清貨款時， 采購部門應(yīng)核查發(fā)票的內(nèi)容是否正確后財務(wù)部門才能付清貨款。 商品檢查合格入庫后，必須按照合同的規(guī)定及時支付貨款。 貨款結(jié)算的方式有支票、匯票、本票、異地托收承付、委托銀行 收款和信用卡支付等多種。 連鎖企業(yè)采購時應(yīng)注意的問題 1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分 2.分店與總部要密切配合 3.重視商品的采購談判 基本原則：加盟者成為具有一定全力的老板，總部能 使企業(yè)銷售產(chǎn)品達成一致性。 總部負(fù)責(zé)事項： 1.制訂連

31、鎖企業(yè)整體營運的商品計劃 2.開發(fā)全國性商品 3.商品進價的協(xié)商與洽談 4.價格策略的運用與制定 5.商品分類，設(shè)定編號 6.貨源廠商的開發(fā)與掌握 7.商品的淘汰規(guī)劃與執(zhí)行 8.商品的調(diào)撥與處理 9.對廠商的管理事項 一定要從總部采購的四種商品： 總部擁有商標(biāo)權(quán)的商品；總部擁有專利權(quán)的商品； 獨特性強的商品；總部自行進口的商品 由于采購量低，供應(yīng)商不愿意配送但又是政策性 的商品，分店必須配合總部 總之，允許自主采購，但必須符合總部規(guī)定，按 契約運行。 商品采購談判的核心：議價企業(yè)的采購員與 供貨商就商品價格和交易條件直接進行的談判， 主要圍繞價格問題進行。 l采購談判的步驟或環(huán)節(jié)： 1.談判前

32、要做好充分的準(zhǔn)備 2.談判中有禮有節(jié)，策略靈活 3.談判后要追蹤效果 1.對供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查 2.設(shè)定兩個以上的談判目 標(biāo)（單贏和雙贏） 3.準(zhǔn)備齊全各種資料 1.講禮貌，互相尊重 2.通過提問，引導(dǎo)供應(yīng)商說出我 們需要的動力，獲取有用信息 3.主動掌握談判進程 4.強調(diào)合作 5.妥善處理異議 顧客滿意度、采購量、結(jié)構(gòu)、 批量、質(zhì)量、貨源、售后服 務(wù)、投訴處理、交貨及時性 及供貨彈性等 7/12/2021 三、新產(chǎn)品開發(fā)程序 7/12/2021 1.編制年度新產(chǎn)品計劃 包括增加新分類、增加品項數(shù)、增加商品組合群、季節(jié)性 重點商品計劃、自行開發(fā)商品計劃等。 新品初評 就新品的進價、毛利率、進退貨

33、條件、廣告宣傳、贊助條 件等項目予以初評。 新品復(fù)評 具有商品專業(yè)知識的人員所組成的采購委員會進行復(fù)評 。 7/12/2021 2.新品試銷 選擇部分門店先進行試銷 更新賣場商品陳列表 通知門店 跟蹤管理 3 3、暢銷商品的培養(yǎng)暢銷商品的培養(yǎng) 商品暢銷的原因商品暢銷的原因： 商品功能商品功能 商品質(zhì)量商品質(zhì)量 商品價格商品價格 商品包裝商品包裝 商品商標(biāo)商品商標(biāo) 廣告宣傳廣告宣傳 售后服務(wù)售后服務(wù) 順應(yīng)潮流順應(yīng)潮流 滿足舒適滿足舒適 4 4、滯銷商品的淘汰滯銷商品的淘汰 滯銷商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)：滯銷商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)： 以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分 比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。 以一定時期規(guī)定的最低銷售

34、數(shù)量或銷售額為淘汰 標(biāo)準(zhǔn)。 商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象。 7/12/2021 滯銷商品淘汰程序 7/12/2021 數(shù)據(jù)分析 例如以銷售額排行榜最后3%為淘汰基準(zhǔn)、以每月銷售量 未達到50個單位為基準(zhǔn)、以商品品質(zhì)為基準(zhǔn)等等，把銷售 不佳、周轉(zhuǎn)慢或品質(zhì)有問題的商品作為淘汰品。 確認(rèn)原因 了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，還是人員作 業(yè)疏失 。 告知門店 淘汰滯銷品之前，總部應(yīng)至少在10天前向門店告知滯銷品 的項目及退換貨作業(yè)的程序。 四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作 1.寄賣（代銷） 2.買斷（購銷） 3.連鎖店鋪設(shè)專柜 4.生產(chǎn)廠家自設(shè)連鎖店 7/12/2021 對供應(yīng)商進行分類與編號 4

35、位數(shù)碼，第一位為商品大類代碼，后三位為供應(yīng)商代碼。 建立供應(yīng)商檔案 將每一個供應(yīng)商基本資料歸檔，如公司名稱、地址、電話、 負(fù)責(zé)人、營業(yè)證件號、注冊資本金、營業(yè)資料等。 7/12/2021 供應(yīng)商信息來源途徑 連鎖企業(yè)建立采購網(wǎng)絡(luò)平臺 舉辦大型招商活動 制定選擇供應(yīng)商的依據(jù) 貨源的可靠性 商品質(zhì)量和價格條件 供應(yīng)商貨款結(jié)算條件 供應(yīng)商服務(wù)條件 供應(yīng)商促銷支持 其它條件 選擇供應(yīng)商的 依據(jù)有哪些？ 依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng) 商； 供應(yīng)商選擇的順序為：制造商 代理商 批發(fā)商 商貿(mào)公司； 同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價 格、供貨能力及合同條件等； 增加能提供所需商品的市場

36、贏家的供應(yīng)商； 刪除交易額低、市場占有萎縮的供應(yīng)商 談判內(nèi)容 付款方式及條件、交貨及逾期賠償、用料及檢驗、 品質(zhì)要求、不合格品的處理、數(shù)量及折扣、保險費 支付、商品包裝、運輸方式及費用支付、稅項負(fù)擔(dān) 和售后服務(wù)等。 談判注意點： （1）雙贏原則 （2）談判前充分準(zhǔn)備 （3）選擇有利的談判時間、地點和環(huán)境 （4）運用談判技巧 采購合同是雙方就交易條件、權(quán) 利義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容簽訂的具有法 律效力的契約文件，是執(zhí)行采購 活動的依據(jù)。以法律手段維護企 業(yè)利益。 采購合同的內(nèi)容 商品的名稱； 商品的數(shù)量、質(zhì)量； 交貨時間地點和發(fā)送方式； 購買價折扣率和付款條件； 商品的驗收方法； 違約責(zé)任及違約金； 合同

37、的變更與解除的條件； 其他事項。 口說無 憑 列字為 據(jù)！ 建立準(zhǔn)入制度 建立供應(yīng)商檔案 建立供應(yīng)商商品臺賬 供應(yīng)商評價 項目項目優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好中等中等差差得分得分 暢銷程度非常暢銷 15暢銷 10一般 6滯銷 2 缺貨率2% 102%-5% 85%-10% 610% 4 配送能力準(zhǔn)時 15偶誤 10一般 8經(jīng)常誤 4 供應(yīng)價格比競爭店低 15相同 12略高于 8差距大 4 促銷配合極佳 15佳 10差 8極差 4 商品品質(zhì)品質(zhì)佳 10品質(zhì)可 8品質(zhì)差 6壞品多 2 退貨服務(wù)準(zhǔn)時 10偶誤 8一般 6經(jīng)常誤 2 經(jīng)營能力潛力大 10較大 8一般 6小 4 接到發(fā)貨通知后，要及時通知配送中心或

38、門店做 好收獲準(zhǔn)備。 配送中心或門店對商品按照標(biāo)準(zhǔn)進行驗收。驗收 合格后簽發(fā)收貨單。 財務(wù)部門審核后，按照合同約定向供應(yīng)商支付貨 款，并取得相應(yīng)憑證入賬。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 一、陳列的定義及目的 所謂商品陳列，指的是運用一定的技術(shù)和方法擺布商 品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。 商品陳列的目的是充分展示商品；刺激顧客的購買欲 望；創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境；方便顧客購買，利于商品銷售； 提供商品最新信息 提升商家和商鋪形象。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 價格卡 貨架 隔 物 板 護欄 墊板 端架 二、陳列的基

39、本工具 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 所謂分區(qū)定位，就是要求 每一類、每一項商品都必須有 一個相對固定的陳列位置。 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 三、陳列的原則 u （一）（一）分區(qū)定位原則分區(qū)定位原則 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 要相關(guān)商品貨位布置 鄰近或?qū)γ?，以便顧客?互比較，促進連帶購買， 如糖與咖啡、調(diào)味品與肉 制品等可存放在臨近區(qū)域。 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （二）關(guān)聯(lián)性原則（二）關(guān)聯(lián)性原則 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 傾斜式陳列伸手可取的陳列 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （三）易見易取原則（三）易見易取原則 項目七 連鎖企業(yè)商品策

40、略 梯狀陳列 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （四）前進梯狀原則（四）前進梯狀原則 前進梯狀原則包括前進陳列 和梯狀陳列。 所謂前進陳列， 就是要按照先進先出的原則來補 貨，所謂梯狀陳列就是要求商品 的排列應(yīng)前低后高，呈現(xiàn)梯狀。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 縱向陳列法 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （五）縱向陳列原則（五）縱向陳列原則 消費者在縱向陳列的商品 面前一次性通過時，就可看清 楚整個系列商品，從而起到很 好的銷售效果。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （六）豐滿陳列原則（六）豐滿陳列原則 俗話講“貨賣堆山”，貨

41、架、地堆、端頭上的商品必須 豐滿陳列。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 陳列的黃金線 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （七）按業(yè)績分配陳列原則（七）按業(yè)績分配陳列原則 銷售好的商品排面大，陳列 段位好，銷售差的相反，這樣才 能實現(xiàn)銷售最大化。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （八）整齊清潔的原則（八）整齊清潔的原則 做好貨架的清理、清掃工作。 陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰 塵。 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全， 輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品

42、放貨架的下方等等。 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （九）安全原則（九）安全原則 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 整齊陳列法 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 四、陳列的方法 整齊陳列法是將單 個商品整齊地堆積起來 的方法。 u （一）整齊陳列法（一）整齊陳列法 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 隨機陳列法 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （二）隨機陳列法（二）隨機陳列法 隨機陳列法是將商品隨機 堆積的方法。這種方法主要是 陳列“特價商品”。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 兼用隨機陳列法 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （三）兼用隨機陳列法（三）兼用隨機陳列法 這是一種結(jié)合整齊陳理和 隨機陳列兩種陳列方法同時使 用的陳列方法。 項目七 連鎖企業(yè)商品策略 端頭陳列法 任 務(wù) 四 連 鎖 門 店 陳 列 設(shè) 計 u （四）端頭陳列法（四）端頭陳列法 從視角上說，顧客可以三 個方面看見陳列在這一位置的 商品。因此，端頭是商品陳列 極佳