蒙牛渠道梳理之通路劃分

1、0 蒙牛渠道梳理基本思路 首先區(qū)分客戶層面和渠道層面的概念，并給出清晰的定義。然后結(jié)合快速消費品企業(yè)的最 佳實踐，我們將各銷售中心的渠道進(jìn)行梳理。 客戶：客戶：和我們直接發(fā)生交易的分公司/經(jīng)銷商 渠道：渠道：渠道是各種不同類型“售點”的集合 售點：售點：使我們產(chǎn)品直接面對消費者的售賣點 各種 售點 消費者客戶 渠道級別 現(xiàn)代渠道 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 餐飲渠道 1 一、渠道劃分原則 業(yè)態(tài)類型：該零售終端的業(yè)態(tài)類型，如大賣場、超級市場、便利店、雜貨店等 是否連鎖：該零售終端是否連鎖以及連鎖的廣度，如國際連鎖、全國連鎖 采購模式：該零售終端采購權(quán)限設(shè)置，是總部聯(lián)采還是單店采購 地理位置：該零售終端位

2、于什么地理位置 影響力：該零售終端的影響力和門店分布廣度 營業(yè)面積：該零售終端門店的營業(yè)面積大小 消費者群體：校園門口外的店若以學(xué)生為主，則納入特通學(xué)校店 2 二、主要渠道劃分 蒙牛的渠道類型根據(jù)業(yè)態(tài)特征的不同，劃分為四個主要渠道。 蒙牛渠道劃分 1.現(xiàn)代渠道2.傳統(tǒng)渠道3.特殊渠道4.餐飲住宿渠道 自身經(jīng)營管理規(guī)定需要 統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬 采用自選形式； 提供購物車和購物籃給 顧客使用； 經(jīng)營范圍廣泛； 滿足消費者多種需求； 采用收銀臺進(jìn)行結(jié)算的 售點及售點系統(tǒng)。 遍布區(qū)域極為廣泛， 滿足便利需求; 主要采用柜臺或窗 口的售賣形式 經(jīng)營人民生活日常 消費品為主的售點 及售點系統(tǒng)。 在某一固

3、定區(qū)域范 圍內(nèi)； 滿足某一特定消費 群需求的同時售賣 食品飲料類產(chǎn)品； 結(jié)合公司特定管理 需要的售點、售點 系統(tǒng)及售賣形式。 在住宿區(qū)域內(nèi)的售 賣； 在提供各種餐飲產(chǎn) 品及服務(wù)區(qū)域內(nèi)的 售點、售點系統(tǒng)及 售賣形式。 3 三、蒙?，F(xiàn)代渠道類型售點詳解 現(xiàn)代渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個二級渠道和8 個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼 二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道 X 大賣場大賣場 D1 連鎖大賣場連鎖大賣場 連賣連賣LM 獨立大賣場獨立大賣場 獨賣獨賣DM 倉儲會員制賣場倉儲

4、會員制賣場 倉賣倉賣CM 大型超市大型超市 X1 連鎖超市連鎖超市 連超連超LS 獨立超市獨立超市 獨超獨超DC 百貨商場百貨商場 百貨百貨BH 中小超市中小超市 Z1連鎖中小型超市連鎖中小型超市 連中連中LZ 便利店便利店 B1連鎖便利店連鎖便利店 便利便利BL 4 三、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點詳解 傳統(tǒng)渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為6個二級 渠道和21個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道C C 超市超市C1C1 量超量超量超量超LCLC 中超中超中超中

5、超 ZCZC 小超小超 小超小超XCXC 專營店專營店Y1Y1 品牌專營店品牌專營店蒙專蒙專MZMZ 奶店奶店奶店奶店NDND 傳統(tǒng)食雜傳統(tǒng)食雜S1S1 食品零售店食品零售店食零食零SLSL 小賣部小賣部小賣小賣XMXM 窗口店窗口店窗口窗口CKCK 兼營店兼營店J1J1 煙酒煙酒煙酒煙酒YJYJ 冷飲冷飲冷飲冷飲LYLY 副食蔬菜糧油副食蔬菜糧油副食副食FSFS 鮮花水果店鮮花水果店水果水果SGSG 文具店文具店文具文具WJWJ 報亭報亭報亭報亭BTBT 餐飲窗口餐飲窗口餐飲餐飲CYCY 流動網(wǎng)點流動網(wǎng)點L1L1 攤點攤點攤點攤點TDTD 流動冰柜流動冰柜冰柜冰柜BGBG 批發(fā)批發(fā)P1P1

6、食品批發(fā)商食品批發(fā)商 食批食批SPSP 乳品代理商乳品代理商乳代乳代RDRD 集市集市集市集市JSJS 菜市場菜市場 菜市菜市 CSCS 5 三、蒙牛特殊渠道類型售點詳解 特殊渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為5個二級 渠道和28個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 特殊渠道特殊渠道 T T 交通交通 J2J2 加油站附屬超市加油站附屬超市 加油加油 JYJY 車船機(jī)艙等交通工具內(nèi)車船機(jī)艙等交通工具內(nèi) 車船車船 JCJC 高速服務(wù)區(qū)高速服務(wù)區(qū) 高速高速 GSGS 車站、碼頭

7、、機(jī)場內(nèi)車站、碼頭、機(jī)場內(nèi)車站車站 CZCZ 新興新興X2X2 藥店藥店 藥店藥店 YDYD 面包房面包房 面包面包 MBMB 連鎖網(wǎng)吧連鎖網(wǎng)吧 網(wǎng)吧網(wǎng)吧 WBWB 旅游景點旅游景點 G1G1 市區(qū)內(nèi)旅樂場所市區(qū)內(nèi)旅樂場所公園公園GYGY 市區(qū)外旅游度假場所市區(qū)外旅游度假場所度假度假DJDJ 娛樂休閑娛樂休閑 Y2Y2 夜總會夜總會 夜總夜總 YZYZ 咖啡廳（茶館）咖啡廳（茶館） 咖啡咖啡 KFKF 酒吧酒吧/ /迪廳迪廳/ /舞廳舞廳 舞廳舞廳 WTWT KTV KTV KTKTKTKT 洗浴洗浴 洗浴洗浴 XYXY 影劇院影劇院 影院影院 YYYY 健身房健身房/ /運動場運動場 健身健

8、身 FCFC 棋牌室棋牌室 棋牌棋牌 QPQP 高檔俱樂部會所高檔俱樂部會所 會所會所 HSHS 臺球臺球 桌球桌球 ZQZQ 其他其他 Q1Q1 無人自動售貨機(jī)無人自動售貨機(jī) 無人無人 WRWR 單位院內(nèi)不對外的售點單位院內(nèi)不對外的售點 單位單位 DWDW 企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購 團(tuán)購團(tuán)購 TGTG 電子商務(wù)電子商務(wù) 網(wǎng)站網(wǎng)站 WZWZ 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 聯(lián)合聯(lián)合 LHLH 跨范圍銷售跨范圍銷售 跨區(qū)跨區(qū) KQKQ 寵物食品寵物食品寵物寵物 CWCW 原料原料 原料原料 YLYL 其他未知售點其他未知售點 未知未知 XXXX 6 三、蒙牛餐飲住宿渠道類型售點詳解 餐飲住宿渠

9、道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個 二級渠道和16個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 餐飲住宿餐飲住宿Y Y 酒店酒店 J3J3 星級酒店星級酒店 星店星店XDXD 快捷酒店快捷酒店 快捷快捷KJKJ 招待所招待所/ /旅館旅館 旅館旅館LGLG 中式餐飲中式餐飲 Z2Z2 高檔中式點餐高檔中式點餐 高中高中GDGD 中檔中式點餐中檔中式點餐 中點中點ZDZD 大眾中式點餐大眾中式點餐 大式大式DSDS 中式快餐中式快餐 中快中快ZKZK 非中式餐飲非中式餐飲 F1F1

10、 非中式自助非中式自助 非自非自FZFZ 非中式點餐非中式點餐 非點非點FDFD 非中式快餐非中式快餐 非快非快FKFK 其他餐飲其他餐飲 Q2Q2 食堂食堂食堂食堂STST 商場餐飲商場餐飲商餐商餐SCSC 早餐車早餐車餐車餐車CCCC 食品加工點食品加工點 食加食加SJSJ 餐飲配送中心餐飲配送中心 配餐配餐PCPC 其他特色餐飲其他特色餐飲 特餐特餐TSTS 7 四、現(xiàn)代渠道管理定義與售點類型劃分標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道 管理類型 現(xiàn)代渠道 管理類型 定義 現(xiàn)代渠道售點類型 大賣場大型超市中小超市便利店 營業(yè)面積6000平方 米 營業(yè)面積在1000到 6000平方米 營業(yè)面積在200到1000 平

11、方米 營業(yè)面積200平方米 NKA 直接和經(jīng)銷商和分公司談 判和交易的全國性連鎖商 業(yè)客戶；其特征是跨多個 營銷大區(qū)，并在全國范圍 內(nèi)有一定的市場地位和影 響力，總部有統(tǒng)一采購權(quán) 或者部分的采購權(quán)。 1.自選服務(wù)，提 供購物車 / 購 物籃 2.采用收銀臺進(jìn) 行結(jié)算的售點 及售點系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營范圍廣泛， 滿足消費者多 種需求， 5.價格標(biāo)簽貼于 產(chǎn)品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過 道 7.售賣大型家電 及成衣 1.自選服務(wù)，提供 購物車 / 購物籃 2.采用收銀臺進(jìn)行 結(jié)算的售點及售 點系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營范圍廣泛， 滿足消費者多種 需求， 5.價格標(biāo)簽貼于產(chǎn) 品或貨架上

12、 6.產(chǎn)品可置于過道 1.自選服務(wù)，提供 購物車 / 購物籃 2.采用收銀臺進(jìn)行 結(jié)算的售點及售 點系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營范圍廣泛， 滿足消費者多種 需求， 5.價格標(biāo)簽貼于產(chǎn) 品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過道 1.自選服務(wù)，可能 有購物籃 2.采用收銀臺進(jìn)行 結(jié)算的售點及售 點系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營范圍廣泛， 滿足消費者多種 需求， 5.價格標(biāo)簽貼于產(chǎn) 品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過道 7.小包裝、小容量、 應(yīng)急性產(chǎn)品 8.屬于連鎖的一部 分 9.營業(yè)時間一般為 24小時 RKA 直接和經(jīng)銷商和分公司談 判和交易的區(qū)域性連鎖商 業(yè)客戶；其特征在某個營 銷大區(qū)跨省或跨城市，具 有一

13、定的市場地位和影響 力，總部有統(tǒng)一采購權(quán)或 者部分的采購權(quán)。 LKA 除NKA門店和RKA門店外 的隸屬于現(xiàn)代通路的門店； 其特征在某個區(qū)域具有一 定的市場地位和影響力， 總部有統(tǒng)一采購權(quán)或者部 分的采購權(quán)。 8 四、蒙?，F(xiàn)代渠道類型售點詳解及示例 在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個二級渠道和8個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼 二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道 X 大賣場大賣場 D1 連鎖大賣場連鎖大賣場 連賣連賣LM 獨立大賣場獨立大賣場 獨賣獨賣DM 倉儲會員制賣場倉儲會員制賣場

14、倉賣倉賣CM 大型超市大型超市 X1 連鎖超市連鎖超市 連超連超LS 獨立超市獨立超市 獨超獨超DC 百貨商場百貨商場 百貨百貨BH 中小超市中小超市 Z1連鎖中小型超市連鎖中小型超市 連中連中LZ 便利店便利店 B1連鎖便利店連鎖便利店 便利便利BL 9 現(xiàn)代渠道-1.1大賣場 售點劃分標(biāo)準(zhǔn)：營業(yè)面積大于6000平方米。自選服務(wù)，提供購物車 / 購物籃；采用收銀臺進(jìn)行結(jié) 算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨 架上，產(chǎn)品可置于過道，售賣大型家電及成衣 連鎖大賣場獨立大賣場倉儲會員制賣場 滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含) 以上的售點系統(tǒng)（含國際

15、、國內(nèi)、區(qū)域 品牌）。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，獨立經(jīng)營的售 點。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，以集團(tuán)客戶專 業(yè)服務(wù)者、再次銷售者、大批量購買的 消費者，餐飲店和有交通工具消費者為 主要目標(biāo)客戶，顧客持會員卡才能入內(nèi) 的售點及售點系統(tǒng)。 10 現(xiàn)代渠道-1.2大型超市 售點劃分標(biāo)準(zhǔn)：營業(yè)面積大于1000平方米，且小于6000平方米。自選服務(wù)，提供購物車 / 購物籃； 采用收銀臺進(jìn)行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格 標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過道 連鎖超市獨立超市百貨商場 滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含) 以上的售點系統(tǒng)。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，獨立經(jīng)營的

16、售 點。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，在同一建筑物 內(nèi)根據(jù)不同商品設(shè)置銷售區(qū)，滿足顧客 多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，一般在大型商 場內(nèi)，整體以其他商品為主，一般設(shè)在 一層或地下一層單層超市。 11 現(xiàn)代渠道-1.3中小超市 售點劃分標(biāo)準(zhǔn)：營業(yè)面積大于200平方米，且小于1000平方米。自選服務(wù)，提供購物車 / 購物籃； 采用收銀臺進(jìn)行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標(biāo)簽 貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過道 連鎖中小型超市 滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含)以上的售點系統(tǒng)。 12 現(xiàn)代渠道-1.4便利店 售點劃分標(biāo)準(zhǔn)：營業(yè)面積小于200平方米。自選服務(wù)，提供購物車 /

17、購物籃；采用收銀臺進(jìn)行結(jié)算 的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上； 產(chǎn)品可置于過道，小包裝、小容量、應(yīng)急性產(chǎn)品，營業(yè)時間一般為24小時 連鎖便利店 滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含)以上的售點系統(tǒng)。 13 五、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點詳解及示例 13 傳統(tǒng)渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為6個二級 渠道和21個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 傳統(tǒng)渠道C 超市C1C1 量超量超量超量超LCLC 中超中超中超中超 ZCZC 小

18、超小超 小超小超XCXC 專營店Y1Y1 品牌專營店品牌專營店蒙專蒙專MZMZ 奶店奶店奶店奶店NDND 傳統(tǒng)食雜S1S1 食品零售店食品零售店食零食零SLSL 小賣部小賣部小賣小賣XMXM 窗口店窗口店窗口窗口CKCK 兼營店J1J1 煙酒煙酒煙酒煙酒YJYJ 冷飲冷飲冷飲冷飲LYLY 副食蔬菜糧油副食蔬菜糧油副食副食FSFS 鮮花水果店鮮花水果店水果水果SGSG 文具店文具店文具文具WJWJ 報亭報亭報亭報亭BTBT 餐飲窗口餐飲窗口餐飲餐飲CYCY 流動網(wǎng)點L1L1 攤點攤點攤點攤點TDTD 流動冰柜流動冰柜冰柜冰柜BGBG 批發(fā)P1P1 食品批發(fā)商食品批發(fā)商 食批食批SPSP 乳品代理

19、商乳品代理商乳代乳代RDRD 集市集市集市集市JSJS 菜市場菜市場 菜市菜市 CSCS 傳統(tǒng)渠道-2.1 二級渠道-超市 定義： 非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機(jī)收款等特征的售點。 量超 滿足相應(yīng)二級渠道特點；非現(xiàn)代通路管理的 其他超市，POS機(jī)收款，500-1000平米，除 社區(qū)以外的量超均屬街邊。 中超 滿足相應(yīng)二級渠道特點；非現(xiàn)代通路管理的 其他超市，POS機(jī)收款，100-500平米 小超 滿足相應(yīng)二級渠道特點；非現(xiàn)代通路管理的 其他超市，POS機(jī)收款100平米以下。 14 傳統(tǒng)渠道-2.2 二級渠道-專營店 定義： 液體奶營業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營場所，一

20、般專營奶制品的售點 奶店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；液體奶營業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶 代理商或分銷商的經(jīng)營場所 蒙牛專賣店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；由各營銷系統(tǒng)出資或合資建立的蒙 牛專營店或旗艦店。 15 傳統(tǒng)渠道-2.3 二級渠道-傳統(tǒng)食雜 定義： 有固定營業(yè)場所，以經(jīng)營食品、雜貨等生活必須品的傳統(tǒng)售點。 食品零售店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所， 以經(jīng)營食品類快銷品為主的售點，有消費者 進(jìn)出通道 小賣部 滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所， 但無消費者進(jìn)出通道的食品零售售點，通常 規(guī)模較小 窗口店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；封閉式，消費者無 法進(jìn)入店內(nèi)購物，通過店員拿取商品。 16

21、傳統(tǒng)渠道-2.4 二級渠道-兼營店 定義： 有固定營業(yè)場所，有獨立的主營范圍，滿足某類需求兼營飲料的售點。 煙酒店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所， 以煙酒銷售為主，兼營飲料的營業(yè)售點 副食店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所， 以副食、蔬菜、糧油銷售為主，兼營牛奶飲 料的固定售點 鮮花水果店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；以水果、鮮花銷售 為主，兼營牛奶飲料的固定售點。 17 17 冷飲店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所，以冷飲銷售為主， 兼營飲料的營業(yè)售點 18 文具店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；以文具銷售為主，兼營食品飲料的固定零售 售點 傳統(tǒng)渠道-2.4 二級渠道-兼營店 定義：

22、有固定營業(yè)場所，有獨立的主營范圍，滿足某類需求兼營飲料的售點。 餐飲窗口 滿足相應(yīng)二級渠道特點；辦公樓等餐飲窗口，兼營食品飲料的固 定零售售點 報亭 滿足相應(yīng)二級渠道特點，以報紙雜志售賣為主，兼營小部分飲料、 冰激凌，相對固定的零售售點 19 傳統(tǒng)渠道-2.4 二級渠道-兼營店 定義： 有固定營業(yè)場所，有獨立的主營范圍，滿足某類需求兼營飲料的售點。 傳統(tǒng)渠道-2.5 二級渠道-流動網(wǎng)點 定義： 沒有營業(yè)店面，售賣食品的非固定售點。 流動冰柜 滿足相應(yīng)二級渠道特點；以冰飲、冰激凌銷售為主的流動售點 攤點 滿足相應(yīng)二級渠道特點；沒有營業(yè)店面的售點，多開于路旁售賣食品 的攤販，如物流售賣車等 攤點

23、20 傳統(tǒng)渠道-2.6 二級渠道-批發(fā) 定義： 從事的食品批發(fā)或者進(jìn)行大宗零售的售點。 零售飲料批發(fā)商 滿足相應(yīng)二級渠道特點；從事包含液奶的食品批發(fā)零售，非其 他液奶品牌代理或分銷，批發(fā)類型主要對消費者，無跨區(qū)域物 流配送 乳品代理商 滿足相應(yīng)二級渠道特點；非其他液奶品牌代理或分銷 21 菜市場 滿足相應(yīng)二級渠道特點；居民日常飲食用品如蔬菜等購物場所， 一般統(tǒng)一管理，有售賣水或飲料的售點 集市 滿足相應(yīng)二級渠道特點；定期聚集進(jìn)行商品交易的場所攤點， 多出現(xiàn)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 22 傳統(tǒng)渠道-2.6 二級渠道-批發(fā) 定義： 從事的食品批發(fā)或者進(jìn)行大宗零售的售點。 六、蒙牛特殊渠道類型售點詳解及示例 2

24、3 特殊渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為5個二級 渠道和28個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼二級渠道二級渠道 二級代碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 特殊渠道特殊渠道 T T 交通交通 J2J2 加油站附屬超市加油站附屬超市 加油加油 JYJY 車船機(jī)艙等交通工具內(nèi)車船機(jī)艙等交通工具內(nèi) 車船車船 JCJC 高速服務(wù)區(qū)高速服務(wù)區(qū) 高速高速 GSGS 車站、碼頭、機(jī)場內(nèi)車站、碼頭、機(jī)場內(nèi)車站車站 CZCZ 新興新興X2X2 藥店藥店 藥店藥店 YDYD 面包房面包房 面包面包 MBMB 連鎖網(wǎng)吧連鎖網(wǎng)吧 網(wǎng)吧網(wǎng)吧 WBWB 旅

25、游景點旅游景點 G1G1 市區(qū)內(nèi)旅樂場所市區(qū)內(nèi)旅樂場所公園公園GYGY 市區(qū)外旅游度假場所市區(qū)外旅游度假場所度假度假DJDJ 娛樂休閑娛樂休閑 Y2Y2 夜總會夜總會 夜總夜總 YZYZ 咖啡廳（茶館）咖啡廳（茶館） 咖啡咖啡 KFKF 酒吧酒吧/ /迪廳迪廳/ /舞廳舞廳 舞廳舞廳 WTWT KTV KTV KTKTKTKT 洗浴洗浴 洗浴洗浴 XYXY 影劇院影劇院 影院影院 YYYY 健身房健身房/ /運動場運動場 健身健身 FCFC 棋牌室棋牌室 棋牌棋牌 QPQP 高檔俱樂部會所高檔俱樂部會所 會所會所 HSHS 臺球臺球 桌球桌球 ZQZQ 其他其他 Q1Q1 無人自動售貨機(jī)無人自

26、動售貨機(jī) 無人無人 WRWR 單位院內(nèi)不對外的售點單位院內(nèi)不對外的售點 單位單位 DWDW 企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購 團(tuán)購團(tuán)購 TGTG 電子商務(wù)電子商務(wù) 網(wǎng)站網(wǎng)站 WZWZ 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 聯(lián)合聯(lián)合 LHLH 跨范圍銷售跨范圍銷售 跨區(qū)跨區(qū) KQKQ 寵物食品寵物食品寵物寵物 CWCW 原料原料 原料原料 YLYL 其他未知售點其他未知售點 未知未知XXXX 特殊渠道-3.1 二級渠道-交通 定義：位于車站、碼頭、交通?？奎c等區(qū)域內(nèi)的售點。 車站碼頭機(jī)場內(nèi)車船機(jī)艙內(nèi)高速服務(wù)區(qū) 滿足相應(yīng)二級渠道特點；位于 車站碼頭機(jī)場內(nèi)，以壟斷或承 包經(jīng)營為特點的售點。 滿足相應(yīng)二級渠道特點

27、；位于 車船機(jī)艙內(nèi)，以政府招標(biāo)采購 或單一供貨為特點的售點。 1、滿足渠道特點； 2、集中在封閉的高速服務(wù)區(qū)內(nèi)； 加油站 滿足相應(yīng)二級渠道特點；位于 路邊加油站內(nèi)，以壟斷或承包 經(jīng)營為特點的售點。 24 特殊渠道-3.2 二級渠道-新興網(wǎng)點 定義：非傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點，隨著新的生活習(xí)慣的形成，在一些非食品網(wǎng)點銷售快捷食品的售點。 面包網(wǎng)吧 滿足相應(yīng)二級渠道特點；以面包銷售為主， 兼營牛奶飲料的售點，如：面包房、蛋糕 店。 滿足相應(yīng)二級渠道特點；位于提供網(wǎng)絡(luò)、 游戲及多媒體等服務(wù)的機(jī)購內(nèi)的售點構(gòu)內(nèi) 的售點 藥店 滿足相應(yīng)二級渠道特點；藥店，有日用品兼售 的售點。 25 25 26 特殊渠道-3.3 二

28、級渠道-旅游景點 定義： 位于旅游景點區(qū)域范圍內(nèi)的售點。 旅游景點內(nèi)連鎖便利店為單獨渠道，不屬于旅游景點渠道。 市區(qū)內(nèi)游樂場所 滿足相應(yīng)二級渠道特點，一般為本區(qū)域內(nèi)的居民休假場所，多 為公園、廣場、游樂園、紀(jì)念館等。 市區(qū)外旅游度假場所 滿足相應(yīng)二級渠道特點，一般為多區(qū)域內(nèi)的居民休假場所，多 為旅游區(qū)、風(fēng)景區(qū)、度假村、名勝古跡等。 27 特殊渠道-3.4 二級渠道-娛樂休閑 定義：提供娛樂或休閑服務(wù)的場所內(nèi)的售點。 夜總會酒吧/迪廳KTV洗浴休閑 以獨立或連鎖形式存在，為 消費者提供包廂卡拉OK點歌 的休閑娛樂場所,一般有演 員，歌手等表演節(jié)目。 為消費者提供商務(wù)會談、休 閑娛樂及情感宣泄并提

29、供各 種形式酒水的場所。 以連鎖或獨立經(jīng)營形式存在， 提供卡拉OK包廂服務(wù)的娛樂 場所，無樂隊伴奏；店內(nèi)附 帶食品超市。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，以 提供沐浴為服務(wù)主體的場所 內(nèi)的售點。 28 特殊渠道-3.4 影劇院健身房/運動場茶樓/咖啡廳高檔俱樂部會所 滿足相應(yīng)二級渠道特點，含 電影院、戲曲劇場等場所內(nèi) 的售點。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，含 健身房、運動場、專業(yè)球館、 游泳館等場所內(nèi)的售點。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，以 商務(wù)會談，朋友聚會為主的 休閑娛樂場所內(nèi)的售點。 滿足相應(yīng)二級渠道特點，擁有 特定的會員條件限制的高檔消 費場所，如高爾夫俱樂部、馬 球俱樂部、私人會所等。 二級渠道-娛樂休閑

30、 定義：提供娛樂或休閑服務(wù)的場所內(nèi)的售點。 29 特殊渠道-3.4 桌球棋牌室 滿足相應(yīng)二級渠道特點，以桌球娛樂為主的場所，如臺球廳、 游戲廳等 滿足相應(yīng)二級渠道特點，以棋牌休閑娛樂為主的場所，如社 區(qū)棋牌俱樂部、棋牌室等。 二級渠道-娛樂休閑 定義：提供娛樂或休閑服務(wù)的場所內(nèi)的售點。 特殊渠道-3.5 二級渠道-其他網(wǎng)點 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點類型。 30 無人自動售貨機(jī) 滿足相應(yīng)二級渠道特點，沒有售賣員，自動進(jìn)行售貨的售點。 電子商務(wù) 滿足相應(yīng)二級渠道特點，通過網(wǎng)絡(luò)形式完成產(chǎn)品瀏覽、產(chǎn)品挑 選、以及實現(xiàn)產(chǎn)品交易的售賣形式的售點。 特殊渠道-3.5 二級渠

31、道-其他網(wǎng)點 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點類型。 31 單位客戶 滿足相應(yīng)二級渠道特點，外部人員不以購買為目的進(jìn)入，相對 封閉的售點。 團(tuán)購 滿足相應(yīng)二級渠道特點，企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購。 特殊渠道-3.5 二級渠道-其他網(wǎng)點 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點類型。 32 聯(lián)合促銷 滿足相應(yīng)二級渠道特點，與其他品牌協(xié)商達(dá)成的戰(zhàn)略合作伙伴， 共同進(jìn)行促銷的售賣行為，聯(lián)通、移動等。 跨范圍銷售 經(jīng)營范圍不包括食品，但是卻出于各種因素進(jìn)行售賣的售點類 型 33 特殊渠道-3.5 二級渠道-其他網(wǎng)點 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍

32、的新興網(wǎng)點類型。 食品原料 滿足相應(yīng)二級渠道特點，將蒙牛產(chǎn)品作為食品原材料進(jìn)行采購的商務(wù)活動，只能進(jìn)行批發(fā)，不進(jìn)行零售，面包店和具有零售功能的 門店不包含在內(nèi) 34 寵物食品 滿足相應(yīng)二級渠道特點，售賣寵物食品的售點，兼營牛奶的售點 未知售點 以未知方式進(jìn)行產(chǎn)品售賣的新興售點或銷售形式 特殊渠道-3.5 二級渠道-其他網(wǎng)點 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點類型。 七、蒙牛餐飲住宿渠道類型售點詳解及示例 35 餐飲住宿渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個 二級渠道和16個三級渠道。 一級渠道一級渠道 一級代碼一級代碼 二級渠道二級渠道 二級代

33、碼二級代碼三級渠道三級渠道 三級簡稱三級簡稱三級代碼三級代碼 餐飲住宿餐飲住宿Y Y 酒店酒店 J3J3 星級酒店星級酒店 星店星店XDXD 快捷酒店快捷酒店 快捷快捷KJKJ 招待所招待所/ /旅館旅館 旅館旅館LGLG 中式餐飲中式餐飲 Z2Z2 高檔中式點餐高檔中式點餐 高中高中GDGD 中檔中式點餐中檔中式點餐 中點中點ZDZD 大眾中式點餐大眾中式點餐 大式大式DSDS 中式快餐中式快餐 中快中快ZKZK 非中式餐飲非中式餐飲 F1F1 非中式自助非中式自助 非自非自FZFZ 非中式點餐非中式點餐 非點非點FDFD 非中式快餐非中式快餐 非快非快FKFK 其他餐飲其他餐飲 Q2Q2

34、食堂食堂食堂食堂STST 商場餐飲商場餐飲商餐商餐SCSC 早餐車早餐車餐車餐車CCCC 食品加工點食品加工點 食加食加SJSJ 餐飲配送中心餐飲配送中心 配餐配餐PCPC 其他特色餐飲其他特色餐飲 特餐特餐TSTS 36 餐飲住宿渠道-4.1酒店 二級渠道-酒店 定義：以提供住宿功能為主的場所內(nèi)的售點。 星級酒店快捷酒店招待所/旅館 具備國家酒店行業(yè)星級標(biāo)準(zhǔn)的酒店。提供便捷和標(biāo)準(zhǔn)化住宿條件的酒店。提供基本住宿條件的場所，個體經(jīng)營或 者單位內(nèi)部經(jīng)營為主。 37 餐飲住宿渠道-4.2中式餐飲 二級渠道-中式餐飲 定義：提供中式餐飲，并售賣食品飲料類產(chǎn)品的售點或售點系統(tǒng)。提供獨立的消費者使用場 所

35、 高檔中式點餐中檔中式點餐大眾中式點餐中式快餐 獨立或連鎖形式，提供中式 點餐服務(wù)，營業(yè)面積在500 平米以上或就餐座位在250 座以上，裝修豪華，侍應(yīng)生 形象好，服裝統(tǒng)一，人均消 費一般在200元以上。 獨立或連鎖形式，提供中式 點餐服務(wù)，營業(yè)面積在150 平米以上或就餐座位在75座 -250座之間，有裝修和侍應(yīng) 生服務(wù)，人均消費一般在 100元以上。 獨立或連鎖形式，提供中式 點餐服務(wù)，營業(yè)面積在150 平米以下或就餐座位在75座 以下，有簡單裝修和服務(wù)， 人均消費一般在100元以下。 獨立或者連鎖形式，以標(biāo)準(zhǔn) 化餐飲服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化菜單供 應(yīng)中式餐飲，或其他特色的 中式餐飲店，包括早餐店、

36、連鎖快餐。 38 餐飲住宿渠道-4.3非中式餐飲 二級渠道-非中式餐飲 定義：提供中式餐飲，并售賣食品飲料類產(chǎn)品的售點或售點系統(tǒng)。提供獨立的消費者使用 場所 非中式自助非中式點餐非中式快餐 獨立或連鎖形式，以自助取餐為主要形 式的提供非中式餐飲服務(wù)的場所。 獨立或連鎖形式，提供非中式點餐服務(wù)。獨立或者連鎖形式，以標(biāo)準(zhǔn)化餐飲服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)化菜單供應(yīng)非中式餐飲。 39 餐飲住宿渠道-4.4其他餐飲渠道 二級渠道-其他餐飲 定義：不能為消費者提供固定的現(xiàn)飲和食用的場所，但提供餐飲相關(guān)服務(wù)的場所內(nèi)的售點 ，（可以使用公用的場所）。 食堂商場餐飲早餐車 企事業(yè)單位中用餐場所中的食品售賣窗 口，如飲料窗口等

37、 處在商場、綜合市場等內(nèi)為顧客及員工 就餐而設(shè)立的樓層或固定營業(yè)區(qū)域內(nèi)的 零食飲料售賣售點 以早餐銷售為主，兼營牛奶飲料的流動 售點 40 餐飲住宿渠道-4.4其他餐飲渠道 二級渠道-其他餐飲 定義：不能為消費者提供固定的現(xiàn)飲和食用的場所，但提供餐飲相關(guān)服務(wù)的場所內(nèi)的售點。 食品加工點餐飲配送中心其他特色餐飲 使用公司相關(guān)產(chǎn)品作為生產(chǎn)原料或者輔 料的采用工業(yè)化流程進(jìn)行食品加工的單 位。如各類具有售賣功能的食品廠、月 餅廠、糕餅廠（不包括批發(fā)） 為企事業(yè)單位提供餐飲配送服務(wù)的企業(yè)、 個人。其一般提供標(biāo)準(zhǔn)菜單服務(wù)，并負(fù) 責(zé)餐飲配送，使用一次性餐具。如索迪 斯、愛瑪客等 未列入以上餐飲形式的其他餐飲

38、渠道的 統(tǒng)稱。 網(wǎng)點屬性-售點分布 定義：是指售點分布的位置，分類的目的是用分布地點的不同來區(qū)分消費者的消費習(xí)慣。 目前將常溫、低溫、冰品售點分布分為9大類 41 分類代碼定義 街邊J公路、馬路、鐵路等交通道路兩側(cè) 社區(qū)S有封閉圍墻，有出入口的居民區(qū)內(nèi)（圍墻外為街邊） 醫(yī)院（hospital） H院內(nèi)及大門視線前方、左、右100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)） 步行廣場B城市商業(yè)中心，不允許車輛出入，供銷售者步行購買的街道 大中專院校D校園圍墻內(nèi)的為校園網(wǎng)點 中小學(xué)院校Z校園內(nèi)及大門視線前方、左、右100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)） 商貿(mào)廣場M商貿(mào)廣場、專業(yè)市場、寫字樓內(nèi) 交通樞紐N交通集散地，多為站點

39、旅游景點G以戶外旅游，休閑，健身為主的活動場所 42 售點分布-街邊 定義：公路、馬路、鐵路等交通道路兩側(cè) 網(wǎng)點屬性-售點分布 43 售點分布-社區(qū) 定義：有封閉圍墻，有出入口的居民區(qū)內(nèi)（圍墻外為街邊） 網(wǎng)點屬性-售點分布 44 售點分布-醫(yī)院 定義：院內(nèi)及大門視線前方、左、右100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)） 網(wǎng)點屬性-售點分布 45 售點分布-步行廣場 定義：城市商業(yè)中心，不車輛出入，供銷售者步行購買的街道 網(wǎng)點屬性-售點分布 46 售點分布-大中專院校 定義：校園圍墻內(nèi)的為校園網(wǎng)點 網(wǎng)點屬性-售點分布 47 售點分布-中小學(xué)院校 定義：校園內(nèi)及大門視線前方,左、右100米范圍內(nèi)（包含馬路兩側(cè)） 網(wǎng)點屬性-售點分布 48 售點分布-商貿(mào)廣場 定義：商貿(mào)廣場、專業(yè)市場、寫字樓內(nèi) 網(wǎng)點屬性-售點分布 49 售點分布-交通樞紐 定義：交通集散地，多為站點 網(wǎng)點屬性-售點分布 50 售點分布-旅游景點 定義：以戶外