雙虎家私淡季促銷執(zhí)行方案

1、1元消費(fèi)做雙虎股東雙虎家私名品六月股東招募會盛大舉行執(zhí)行方公司意見營銷管理辦意見方案（from）貴州辦事處市場推廣部送至（to）案一、策劃目的及執(zhí)行要點(diǎn)1.1.策劃目的淡季促銷活動的開展執(zhí)行，是眾多行業(yè)在一年一度中極為重視的活動之一。其通過淡季促銷活動的開展過程能有效激發(fā)市場購買動機(jī)，挖掘市場潛力，從而擴(kuò)大本品市場份額，提高產(chǎn)品銷量，進(jìn)一步鞏固本品牌的品牌知名度擴(kuò)大認(rèn)知度，為本品長遠(yuǎn)的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。 本次活動，通過1元消費(fèi)做雙虎股東為切入點(diǎn)，能夠有效獲得市場的積極參與。1.2.活動宣傳口號（1）雙虎家私名品 一元消費(fèi) 做雙虎股東（2）雙虎家私名品 消費(fèi)多少 股份就有多少（3）雙虎家私名品

2、名品元年 股東盛宴其他宣傳口號可和經(jīng)銷商協(xié)商擬定。1.3.活動執(zhí)行要點(diǎn)（1）準(zhǔn)客戶的電話邀請準(zhǔn)客戶的電話邀請是活動成敗的關(guān)鍵點(diǎn)以及核心之一，如果促銷活動搜集的準(zhǔn)客戶號碼數(shù)量偏少，我們很難想象能夠確保促銷活動的成功，根據(jù)以往成功經(jīng)驗(yàn)，建議將專賣店平時(shí)建立的客戶資料庫和針對本次活動搜集到的準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行電話通知或邀請，數(shù)量在4000以上。在保證數(shù)量的基礎(chǔ)上必須保證質(zhì)量。準(zhǔn)客戶電話搜集渠道：爆破活動前期信息收集目標(biāo)客戶收集點(diǎn)切入點(diǎn)針對人群2011年新開發(fā)樓盤交房社區(qū)樓市信息，物管處置業(yè)客戶商業(yè)圈區(qū)域市中心地段散戶家具商業(yè)圈前來購買家具人群全目標(biāo)客戶婚紗影樓客戶信息電話，地址近期預(yù)定，正在拍攝結(jié)婚照客

3、戶信息新婚客戶裝修公司收集近1年內(nèi)客戶信息電話，地址近期裝修的客戶信息新婚、置業(yè)客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間點(diǎn)確認(rèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間人口聚集散戶二手家具商近期準(zhǔn)備換購，正在換購客戶信息換購客戶房屋中介所購買二手房客戶信息置業(yè)客戶家政公司剛裝修完畢打掃客戶信息新婚、置業(yè)客戶衛(wèi)浴、廚具、五金建材公司具有裝修信息客戶新婚、置業(yè)客戶（2）老客戶和準(zhǔn)客戶的邀請函邀請廳 人都有一種心理希望得到別人的認(rèn)可和尊重。或許在三四級市場，能接到邀請函的機(jī)會幾乎沒有（結(jié)婚只是請?zhí)Ｋ?，?dāng)我們認(rèn)真對待邀請函發(fā)放，認(rèn)真對待邀請函客戶的時(shí)候，他們也會認(rèn)真對待我們，從而產(chǎn)生購買。 邀請函的數(shù)量按照店面積相應(yīng)制定。一般1500平米以下準(zhǔn)備5

4、00份，保證100份有效；15002000平米準(zhǔn)備1000份，保證200份有效；20003000平米準(zhǔn)備1500份，保證300份有效。 針對邀請函客戶，必須準(zhǔn)備比較有品質(zhì)感的禮品。（3）臨促的數(shù)量和dm單的數(shù)量 通過在很長一段時(shí)間對市場的深入調(diào)研和了解，有的專賣店在dm單的投放這個(gè)環(huán)節(jié)往往通過導(dǎo)購來完成而非臨促，這樣做從表面來看是減少了活動期間的人力資源成本，卻從根本上影響到了活動期間的銷售，最終結(jié)果則是體現(xiàn)在銷量上。所以，臨促的使用并非是增加了成本，其實(shí)質(zhì)是節(jié)約了成本，提高了銷量。賣場面積在1500平米以下的專賣店，建議臨促數(shù)量為5人以上；15002000平米的專賣店，建議臨促數(shù)量為5-10

5、人； 20003000平米及以上專賣店，建議臨促數(shù)量為10人以上； 同時(shí)，為保證效果，dm單的數(shù)量也不能馬虎。其中，1500平米以下的專賣店，dm單的投放量建議在2萬份（含1萬份夾報(bào)）；1500平米2000平米的專賣店，dm單的投放量建議在2-4萬份（含1萬份夾報(bào)）；2000平米以上的專賣店，dm單的投放量建議在4萬份以上（含1.5萬份以上夾報(bào)）；3000平米以上的專賣店，dm單的投放量建議在6萬份以上（含2萬份以上夾報(bào)）。（4）導(dǎo)購人員數(shù)量及對導(dǎo)購人員進(jìn)行激勵(lì)、培訓(xùn)的重要性促銷活動的開展容易出現(xiàn)客戶沒有人接待的情況，所以需要多準(zhǔn)備導(dǎo)購人員?；顒悠陂g，一般賣場面積在1500平米以下的專賣店，建

6、議導(dǎo)購數(shù)量為5人左右；15002000平米的專賣店，建議臨促數(shù)量為10人左右； 20003000平米的專賣店，建議臨促數(shù)量為15人左右；3000平米以上的專賣店，建議臨促數(shù)量為20人左右。 大型活動開展期間導(dǎo)購人員將是最累的一群人，也是最直接產(chǎn)生銷量的一群人，所以在活動期間必須制定有力的激勵(lì)政策，提高導(dǎo)購人員的積極性。 最后，除了準(zhǔn)備充足的人手，有力的激勵(lì)政策之外，還必須對導(dǎo)購人員進(jìn)行特別培訓(xùn)。培訓(xùn)重點(diǎn)為：a.遭受顧客打擊時(shí)及時(shí)心態(tài)調(diào)整的方法；b.分辨準(zhǔn)客戶和湊熱鬧的客戶的方法；c.分辨競爭對手派遣的人員的方法；d.同時(shí)招呼多名顧客的方法；e.也是最重要的，就是活動中促進(jìn)快速下單的方法。（5）

7、宣傳周期和針對性 一個(gè)活動的宣傳要獲得深入有效地開展，通常情況下它的宣傳周期為活動正式開始前7-15天。在這個(gè)期間內(nèi)，必須先將專賣店所輻射的區(qū)域細(xì)分，比如可分為城市廣場、菜市、小區(qū)、街面，周邊集鎮(zhèn)中心，農(nóng)村。對于城市的廣場和菜市等這些公眾聚集的區(qū)域，可選擇合適的時(shí)間段進(jìn)行dm單的投放，而針對小區(qū)則可采取駐點(diǎn)與掃樓相結(jié)合的方法，做到無縫隙式覆蓋。對于集鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，也應(yīng)選擇趕集日進(jìn)行集中發(fā)放。通過以上的手段，我們基本上可以達(dá)到將活動宣傳做到讓我們的客戶群體都知曉的目的，同時(shí)，也只有扎實(shí)地進(jìn)行前期的宣傳，才能對我們的銷量帶來切實(shí)有效的幫助；（6）短信群發(fā) 建議由針對性的短信群發(fā)在3萬條以上。（活動

8、前三天至活動開始共三次投放）（7）賣場現(xiàn)場氛圍營造 賣場氛圍在我們所有的促銷活動中都是重點(diǎn)。沒有氛圍，第一別人會覺得有可能你們搞錯(cuò)了，或者是一進(jìn)店沒有看見氛圍，別人還以為是收到的其他地方的邀請函。除了要有歡快的氛圍之外，我們還應(yīng)該要有足夠的休息用品（水果、飲料等），并準(zhǔn)備每一次大型促銷的休息區(qū)。還要通過音樂、催場等手段協(xié)助導(dǎo)購人員，促進(jìn)消費(fèi)者快速下單。（8）異業(yè)聯(lián)盟可以帶來意想不到效益。 異業(yè)聯(lián)盟是指不同的商業(yè)實(shí)體之間開展合作，置換客戶信息、廣告位置等資源。家具行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟對象包括裝修公司、家居、建材、婚紗、影樓、電器等。異業(yè)聯(lián)盟即是準(zhǔn)客戶信息來源的重要渠道，也是廣告宣傳的重要渠道。異業(yè)聯(lián)盟是

9、最有針對性的商業(yè)合作。所以，開展異業(yè)聯(lián)盟，通常會獲得更多的客源以及銷售業(yè)績。二、活動主題1元消費(fèi)做雙虎股東雙虎家私名品六月股東招募會盛大舉行三、活動內(nèi)容3.1.活動時(shí)間2011.6.176.196.246.267.227.247.297.31 具體時(shí)間待定 建議本次活動開展中6月為執(zhí)行第一波，7月執(zhí)行第二波，每期活動時(shí)間限3天，須提前加大宣傳力度。 本次促銷活動的開展，參與經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的執(zhí)行能力。3.2.具體內(nèi)容3.2.1. 1元消費(fèi)做雙虎股東（必選）凡活動期間在雙虎家私購物1元以上，即可成為雙虎家私專賣店股東，享受兩年分紅返利。（部分區(qū)域可根據(jù)自身情況考慮正、特價(jià)均可參與）注：股東招募

10、會細(xì)則詳解：凡活動期間在雙虎家私購買任意產(chǎn)品的客戶，購物1元以上，即可成為雙虎家私股東。消費(fèi)多少，股份就有多少。參與本次活動的消費(fèi)者購物所產(chǎn)生的消費(fèi)金額就是加入雙虎股份的同等本金股份。但本股份只享受分紅，不返還股份本金。可享受分紅時(shí)間為兩年，每年可獲分紅為所購商品總費(fèi)用的百分之五，等同于購買雙虎家私就如同存款，也能免費(fèi)獲得高于銀行兩年時(shí)間的存款利率。例：消費(fèi)滿10000元，每年可享受本金的百分之五，即為：100005%=500元，兩年可獲得1000元分紅。分紅時(shí)間為次年11月1號至12月30號。3.2.2. 股東招募3280元購臥房六件套（可選） 股東招募，回饋社會，特別推出3280元臥房六件

11、套（1.8米大床+2個(gè)燈柜+五門衣柜+妝臺+妝凳）回饋消費(fèi)者。3.2.3. 清涼盛夏冰點(diǎn)價(jià)格（可選） 活動期間，全場商品震撼超低特價(jià)等你來。6元購皮凳，9元購衣帽架，19元購五指沙發(fā)等。注：具體標(biāo)價(jià)執(zhí)行由客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通決定，但禁止特價(jià)商品標(biāo)價(jià)過高從而失去市場吸引力。超值特賣可選擇特價(jià)沙發(fā)做超低價(jià)，例3180元購沙發(fā)等。3.2.4.五星之家激情盛夏（必選）活動期間，購雙虎家私滿以下金額，均送清涼大禮一份。正價(jià)折后滿2800元，送冰震可樂一扎（6聽） 正價(jià)折后滿5800元，送時(shí)尚臺式風(fēng)扇一臺正價(jià)折后滿9800元，送豪華落地風(fēng)扇一臺正價(jià)折后滿168000元，送豪華涼風(fēng)機(jī)一臺正價(jià)折后滿26800

12、0元，送名牌空調(diào)一套特價(jià)不參與，贈送客單級別根據(jù)各地客單價(jià)可做適當(dāng)調(diào)整，禮品由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商協(xié)定。3.2.5. 清涼盛夏超市購物大免單（必選）活動期間，在本商場購物，均可參與抽獎(jiǎng)活動，贏取xx超市現(xiàn)金購物卡，到超市即可大免單。一等獎(jiǎng)：800元xx超市購物卡二等獎(jiǎng)：300元xx超市購物卡三等獎(jiǎng)：200元xx超市購物卡四等獎(jiǎng)：50元xx超市購物卡獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)800元（最少1名 ） 二等獎(jiǎng)300元（最少3名 ）三等獎(jiǎng)100元（最少5名 ）四等獎(jiǎng) 50元（剩余全部）抽獎(jiǎng)方式：名額有限，先購先抽先得，抽完即止。抽獎(jiǎng)時(shí)間：購物付款即可參與。兌獎(jiǎng)規(guī)則：憑銷售憑證和有效身份證明到前臺辦理兌獎(jiǎng)手續(xù)，必須購

13、物者本人親自辦理。3.2.6. 清涼盛夏輕松靚家（可選）凡購雙虎正價(jià)沙發(fā)，加“99元”就送指定茶幾一個(gè)。四、活動支持4.1.促銷政策分公司另行通知4.2.促銷產(chǎn)品xb、 b、 9g三全系列=非板式各促銷產(chǎn)品建議各專賣店將原積壓庫存特價(jià)品用于該次促銷。4.2.促銷人員 各地專賣店需自行安排臨時(shí)促銷人員及時(shí)到位協(xié)助開展工作。同時(shí)，對于新開店公司適當(dāng)給予人員配備協(xié)助跟進(jìn)執(zhí)行促銷活動。五、全案執(zhí)行5.1.工作節(jié)點(diǎn)時(shí)間事項(xiàng)5.1公司策劃部出具促銷方案5.10各區(qū)將參加本次活動的專賣店名單、時(shí)間安排表及相關(guān)數(shù)據(jù)表格回傳至公司銷售部5.15公司促銷活動物料模板出具5.20分公司各區(qū)域經(jīng)理組織經(jīng)銷商了解活動方

14、案、熟悉、掌握本次活動的意義及執(zhí)行要點(diǎn)，深入領(lǐng)會方案精神和內(nèi)容，并向?qū)Ｙu店進(jìn)行相關(guān)工作部署6.1活動進(jìn)入執(zhí)行實(shí)施階段6.25活動評估提交5.2.活動組織組別職責(zé)總指揮負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的監(jiān)督執(zhí)行與決策副總指揮具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行落實(shí)工作總協(xié)助1制作項(xiàng)目細(xì)則，監(jiān)督及協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)程2物料后勤保障 各區(qū)負(fù)責(zé)人1、負(fù)責(zé)該活動的傳達(dá)與布署工作2、對所屬區(qū)域及客戶經(jīng)理活動的監(jiān)督與管理3、負(fù)責(zé)活動的跟進(jìn)與落實(shí)客戶經(jīng)理1、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域經(jīng)銷商活動方案的溝通與執(zhí)行2、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域經(jīng)銷商活動的監(jiān)督與跟進(jìn)3、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域經(jīng)銷商活動的具體布暑與落實(shí)負(fù)責(zé)賣場簽單結(jié)算工作負(fù)責(zé)對每天銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作根據(jù)當(dāng)天銷量目標(biāo)完成情況，統(tǒng)計(jì)出

15、完成當(dāng)天個(gè)人銷量目標(biāo)的前三名的導(dǎo)購員，未完成個(gè)人當(dāng)天銷量目標(biāo)的導(dǎo)購員，并制定出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲金額明細(xì)。導(dǎo)購培訓(xùn)1、現(xiàn)場產(chǎn)品、促銷品、燈光、飾品培訓(xùn)，促銷內(nèi)容介紹2、政策宣傳及演練，每個(gè)細(xì)節(jié)演練3、負(fù)責(zé)對每天銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作4、根據(jù)當(dāng)天導(dǎo)購銷量目標(biāo)的前3名及未完成個(gè)人當(dāng)天銷量目標(biāo)的導(dǎo)購員，制定出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲金額明細(xì)。廣告宣傳1、電視、公交、夾報(bào)、戶外墻體等媒體廣告2、dm單發(fā)放，分城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)放3、現(xiàn)場布置專人負(fù)責(zé)4、看板、pop廣告組公關(guān)組1、負(fù)責(zé)活動手續(xù)的審批2、負(fù)責(zé)活動場地的落實(shí)和審批3、負(fù)責(zé)空飄、拱門、彩車、游行隊(duì)伍的審批4、負(fù)責(zé)家裝公司的聯(lián)系禮品組1、負(fù)責(zé)促銷品、贈品的落實(shí)，及存儲工作2

16、、活動現(xiàn)場禮品陳列擺放工作3、負(fù)責(zé)中獎(jiǎng)客戶獎(jiǎng)品發(fā)放工作4、負(fù)責(zé)中獎(jiǎng)客戶登記公布工作銷售組1、負(fù)責(zé)活動產(chǎn)品定價(jià)2、負(fù)責(zé)本次活動細(xì)節(jié)的宣貫和執(zhí)行3、負(fù)責(zé)訂貨統(tǒng)計(jì)和跟蹤5.3.活動物料清單物料形式數(shù)量規(guī)格完成時(shí)間備注dm單邀請函刮刮卡直銷價(jià)價(jià)簽特價(jià)價(jià)簽特價(jià)海報(bào)特價(jià)吊牌精美小禮品贈 品吊 旗地 貼充氣拱門充氣老虎空飄（升空氣球）x展架促銷內(nèi)容活動細(xì)則促銷海報(bào)（店外）促銷海報(bào)（店內(nèi)）氣球（裝飾）紅地毯橫幅+樓體豎幅戶外噴繪腰鼓隊(duì)宣傳彩車噴繪手舉牌廣告衫手提袋咨詢臺禮品領(lǐng)取處贈品領(lǐng)取處贈品領(lǐng)取登記表禮品領(lǐng)取登記表其他水果、糖果等5.4.廣告宣傳媒介形式數(shù)量開始時(shí)間宣傳地點(diǎn)備注負(fù)責(zé)人宣傳彩車重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)充氣

17、老虎城區(qū)隨腰鼓隊(duì)腰鼓隊(duì)城區(qū)臨促城區(qū)單頁手舉牌重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅廣告見橫幅點(diǎn)名單戶外廣告牌戶外促銷海報(bào)城區(qū)、小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)牛皮癬dm單各小區(qū)、商業(yè)區(qū)夾報(bào)當(dāng)?shù)匕l(fā)行量第一報(bào)紙或當(dāng)?shù)攸h報(bào)電視電視臺短信移動、聯(lián)通路線和人員安排計(jì)劃表其他5.5.賣場氛圍布置氛圍布置物數(shù)量完成時(shí)間宣傳地點(diǎn)人數(shù)禮品贈品堆頭活動開始前一天專賣店協(xié)作獎(jiǎng)品堆頭專賣店dm單擺放產(chǎn)品上及咨詢臺手提袋堆頭產(chǎn)品上、空置區(qū)充氣拱門專賣店門口促銷海報(bào)店門口、店內(nèi)紅地毯裝飾氣球升空氣球x展架（促銷細(xì)則）包樹（電桿、柱頭）店門口主要通道兩旁樓體豎幅吊旗企業(yè)宣傳片或活動廣告糖果擺放特價(jià)簽產(chǎn)品上特價(jià)吊牌產(chǎn)品上特價(jià)海報(bào)產(chǎn)品上促銷品布置搶購區(qū)布置六、活動督察（1）公司將派市場督導(dǎo)巡檢活動執(zhí)行情況，若發(fā)現(xiàn)有違反公司規(guī)定的現(xiàn)象，公司將對專賣店做出嚴(yán)厲處罰并全國通報(bào)。 （2）辦事處總經(jīng)理/總經(jīng)銷商/客戶經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)活動專賣店對活動方案的宣講和解讀，并組織執(zhí)行。在公司督察巡檢過程中若發(fā)現(xiàn)客戶對活動方案不知曉、不理解、不執(zhí)行，公司將視該區(qū)域各級負(fù)責(zé)人執(zhí)行不力，并將逐級進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。七、活動評估項(xiàng)目/競品雙虎競品一競品二競品三其它活動時(shí)間活動主題促銷內(nèi)容公關(guān)活動宣傳方式、媒體及頻次賣場布置靚點(diǎn)及創(chuàng)意等客流量銷售額（上年同期比較）總費(fèi)用本次活動評估