金融行業(yè)電話營銷話術(shù)培訓(xùn)：電話營銷技巧與實戰(zhàn)(最新)

1、電話營銷技巧與實戰(zhàn)電話營銷技巧與實戰(zhàn) 電話營銷的特性電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶 的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷靠聲音傳遞信息 電話營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所 有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話 中也無法看到電話營銷人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客 戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己 是否喜歡這個電話營銷員以及他傳遞的資訊是否有價值， 是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣營銷

2、人員必須在極短的時間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣 一. 在電話拜訪的過程中如果沒有辦 法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣， 準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們 不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān) 的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某 種好處。 電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是電話營銷員說1/3 的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做 可以維持良好的雙向溝通模式,而且我們 通過的目的也是想通過提問的方式提問的方式來了解 客戶更多的信息。 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面” 多下

3、功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷 售層面。 王先生，我們很多的老客戶朋友在還沒有跟我們合作之前， 跟您的疑慮和顧慮都是一樣的，（同理心）同理心）但是來到我們公司 了解并選擇我們專業(yè)的托管理財服務(wù)之后，無論是本金安全和 收益方面都完全清清楚楚明明白白的了解和放心，（感性訴感性訴 求），求），我們公司成立至今已經(jīng)有4年，多年老客戶持續(xù)不斷的合 作就是對我們莫大的信任和支持，更說明我們公司在這幾年來 完全經(jīng)受住嚴(yán)格的市場考驗和客戶的見證，這也使得我們公司 在業(yè)界的口碑也是排名前列的（理性訴求）。理性訴求）。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的電話營銷員在打電話給客戶之

4、前一定要預(yù)先訂下希望 達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全 失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話營銷員的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情成功邀約到 公司，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時 ，你最希望達(dá)成的事情。 許多電話營銷員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒 有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心 理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 常見的主要目標(biāo)有下列幾種： 根據(jù)我們公司服務(wù)

5、的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定 讓準(zhǔn)客戶認(rèn)可并接受你告知的服務(wù)提案 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意盡量安排出時 間見面談 得到轉(zhuǎn)介紹（順帶提一句）（針對老客戶回訪）針對老客戶回訪） 新人電話目的新人電話目的 不管老人還是新人，我們打每個電話的目 的都很明確，主要目的就是邀約邀約，在新人 專業(yè)知識還未完善時，坦誠相告和真誠邀 請比較容易達(dá)成目的，專業(yè)知識不是在電 話里面秀的，只有見面才有合作的可能。 具體話術(shù)具體話術(shù) 先生/女士您

6、好：我是金來金專業(yè)資產(chǎn)托管理財公司的XXX，我們公 司在這兩天有一個金融理財交流會誠意想邀請您參加，這個交流會主要是 針對目前國內(nèi)的通貨膨脹和人民幣的日益貶值做詳細(xì)的分析和如何有效地 規(guī)避，因為我們畢竟都生活在使用人民幣的中國，面對今天的市場環(huán)境， 這次貼近事實、貼近生活的交流會對您來說應(yīng)該是一定有所幫助也非常地 有意義。 不知道先生您這兩天是上午方便還是下午比較有時間呢? 客戶可能會問：你要做什么？你們具體是做什么的？ 呵呵先生您別誤會，是這樣，我們是一家專業(yè)的類信托專業(yè)理財服務(wù)公 司。可以為像您這樣有些閑余資金的客戶朋友提供在當(dāng)今市場環(huán)境下和日 益通脹的生活環(huán)境下有效的規(guī)避貶值風(fēng)險，在本金

7、絕對安全的基礎(chǔ)上極大 限度的提高我們手上人民幣的實際購買力和收益率，我們公司提供專業(yè)的 本金安心托管理財服務(wù)，它的收益率比國內(nèi)所有的信托產(chǎn)品都高，我們的 收益率最低在24個點，最高能有36個點，請問先生您有做過相關(guān)的一些理 財嗎？ 客戶回答可能有兩種。 做過理財 做過理財無非是銀行、股票、基金之類的，你們 不用知道他們具體是什么產(chǎn)品，但是一定要懂得 怎么找切入點，拿股票做例子。 客戶說：我做過股票 您很有投資頭腦，我們公司在股票方面也會給貴 賓客戶提供一些免費的操作建議。您股票收益怎 么樣呢？（他的回答一般有這幾個） 收益不錯 我很多股票客戶都在虧損，您在這個市場 還能有收益，您一定有很好的投

8、資技巧 吧?(如果是老股民，會很愿意聊股票，而 且是滔滔不絕） 我們這邊的資深理財經(jīng)理在股票基金市場里 也有深厚的投資經(jīng)驗，咱們可以見面好好 探討一下，您看明天上午10或者下午2點對 您來說方便嗎？ 虧了 對于這樣的客戶的方法是抓住客戶的需求，他做股票肯定想得 到好股票。 可以這么說：股票市場畢竟是一個相對比較高風(fēng)險的市場，風(fēng) 險的意識和風(fēng)險的控制是非常重要的，沒有錯的股票，只有錯 的買賣，您說對吧？再說股票市場跟我們的理財還是有一定的 區(qū)別的，股票是屬于風(fēng)險投資行為，而理財屬于零風(fēng)險穩(wěn)健行 為。 您可以過來和咱們這的理財經(jīng)理深入溝通一下，我們這邊的資 深理財經(jīng)理在股票基金市場里也有獨特的投資

9、經(jīng)驗，咱們可以 見面好好探討一下，您看明天上午10或者下午2點對您來說方 便嗎？（看他反應(yīng)和是否能抽出時間，如果沒有，則進(jìn)行下面） 這個電話也是想誠意邀請您來參加我們公司的理財交流活 動，專門針對目前市場上所有在金融行業(yè)（銀行理財，股票、 基金、信托等方面）做過投資或理財方面的朋友做的一個交流 活動，我為您預(yù)約一個嘉賓席位，交流會的時間在周六下午2： 30，您看這個時間應(yīng)該方便吧！我們這次的理財交流會在一小 時不到的時間，但相信對您今后的投資或理財方面一定會有很 大的幫助! 我什么都沒做過 那您太明智了，我很多客戶都在做股票都有不同程度 虧損。但現(xiàn)在通貨膨脹加劇，我們放在銀行的資產(chǎn)無可非 議的

10、都在貶值，尤其是這幾年，貶值非常快，所以針對目 前這樣的一個國內(nèi)市場環(huán)境，我們在這周不同的時間專門 針對像您一樣的客戶朋友舉辦了一個穩(wěn)健資產(chǎn)管理交流會， 我們會詳細(xì)的分析和如何有效地規(guī)避，畢竟我們都生活在 使用人民幣的中國，面對今天的市場環(huán)境，這次貼近 事實、貼近生活的交流會對您來說應(yīng)該是一定有所幫助 也非常地有意義。您看明天上午10或者下午2點對您來說 方便嗎？（看他反應(yīng)和是否能抽出時間，如果沒有，則進(jìn) 行下面） 這個電話也是想誠意邀請您來參加這次的理財交流活 動，專門針對目前市場上所有在金融行業(yè)（銀行理財，股 票、基金、信托等）方面做過的和沒做過的朋友做的一個 交流活動，我為您預(yù)約一個嘉賓

11、席位，交流會的時間在周 六下午2：30，您看這個時間應(yīng)該方便吧！我們這次的理 財交流會在一小時不到的時間，但相信對您今后的投資或 理財方面一定會有很大的幫助! 我提前給您預(yù)約一個席位，本次交流會的時間在下午 2：30，歡迎您的到來，我會把詳細(xì)的地址給您發(fā)到手機 上。 基金、期貨，權(quán)證 您的投資理念很超前呀，收益怎么樣呢？ 不管收益怎么樣，都可以跟客戶說我們公 司的投資經(jīng)理之前有很豐富的期貨、外匯、 權(quán)證的操盤和分析經(jīng)驗 和剛剛股票話術(shù)一樣，學(xué)會套用。 話術(shù)話術(shù)2：直接切入主題 *先生您好!講話方便嗎？冒昧給您電話主要是傳遞一個對 您非常有價值的信息給您，我這里是專業(yè)做保本保收益穩(wěn) 健理財服務(wù)，

12、您最關(guān)心的本金安全問題您最關(guān)心的本金安全問題是我們公司理財 服務(wù)的核心賣點，我們確保我們的理財本金絕對的安全和 放心。公司成立到今天已經(jīng)有4年，我們做的保本保收益 理財服務(wù)是最低24、最高有36個點的穩(wěn)健收益，假如您 來到我們公司經(jīng)過詳細(xì)了解過后跟我們很多老客戶一樣先 做個初步的體驗合作，我們會簽訂正式的保本保收益合同， 我們承諾我們的年化收益率在最低24到36個點的穩(wěn)健收 益，而且還有一個更好的是我們的合作時間非常靈活方我們的合作時間非常靈活方 便便，我們的標(biāo)準(zhǔn)理財時間是一年，但是最短的有一個月作 為一個合作周期。 客戶的疑問 第一反應(yīng)是：你哪的啊？我去哪??？ 很正常，因為有時候我們會對越是

13、神秘越 是模糊的東西感興趣，這樣的話術(shù)最起碼 讓你有機會把你的目的給說出來，也許就 碰到對號入座的客戶，那么見面就是理所 當(dāng)然的事情了。 回復(fù)內(nèi)容 呵呵，不好意思，我們是金來金資產(chǎn)托管理財公 司，是國內(nèi)目前最新模式的專業(yè)理財服務(wù)公司， 剛剛跟您說的月收益2-3%的理財收益就是我們公 司主推的。詳細(xì)情況和詳細(xì)的了解也就是我跟您 電話的主要目的，希望您能夠抽出十幾分鐘的時 間到公司來詳細(xì)做個了解，我會為您提前預(yù)約好 咱們這邊專業(yè)的理財規(guī)劃師和市場部負(fù)責(zé)人跟您 溝通。相信您來到了解過后一定對您是有意義和 不虛此行的！對您未來在投資和理財方面一定會 有幫助的 話術(shù)3：技巧性開場白：善意找回憶法 *先生

14、您好！我是一個多月前跟您有聯(lián)系過的金來金公司的 陳先生還記得嗎？當(dāng)時您在開車（您在開會，您在忙等)很匆 忙就掛了，所以當(dāng)時也就沒有作更多的交流，估計您不記得了。 是這樣的，我這邊是專業(yè)的穩(wěn)健理財托管公司，公司成立到今 天已經(jīng)有4年，我們主要做的是專業(yè)的保本保收益24-36個點的 穩(wěn)健理財服務(wù)，假如您經(jīng)過詳細(xì)了解過后準(zhǔn)備跟我們很多老客 戶一樣先做個初步的體驗合作，我們會簽訂正式的保本保收益 合同，我們承諾我們的年化收益率在最低24到36個點的穩(wěn)健收 益，您最關(guān)心的本金安全問題您最關(guān)心的本金安全問題是我們公司理財服務(wù)的核心賣點， 我們確保我們的理財本金絕對的安全和放心。而且還有一個更 好的是我們的

15、合作時間非常靈活方便我們的合作時間非常靈活方便，我們的標(biāo)準(zhǔn)理財周期是 一年，但是最短的有一個月作為一個體驗合作周期。 *先生，剛好我們公司在這兩天上午10：00和下午2：30都 會有關(guān)于我們公司理財服務(wù)的交流會，我今天打這個電話主要 是誠意的邀請您參加我們的一個交流會，到時我們會有不少像 您一樣的新朋友和已經(jīng)跟我們合作的老朋友來到公司，不知道 這兩天什么時候比較方便能安排來我們公司做個簡單的了解呢！ 話術(shù)：針對疑慮客戶反問式， 建立內(nèi)心強大的邀約欲望和執(zhí)著 客戶疑慮：不相信，懷疑，甚至說騙人的客戶疑慮：不相信，懷疑，甚至說騙人的 首先消除其疑慮，反問他既然您有這樣的疑慮和懷疑， 但是我們公司已

16、經(jīng)在市場上4年的發(fā)展，并且很多已經(jīng)合 作的老客戶跟您一樣開始的顧慮和懷疑，您難道不想詳細(xì) 了解一下我們承諾給所有客戶的收益和本金的保障方面是 如何做到的，時間的靈活方面又是如何實現(xiàn)的，來了解一 下總不會是壞事，我知道您很忙，您不希望把一點點的時 間浪費在您認(rèn)為完全沒價值的地方。但是我可以告訴您， 先生，當(dāng)您來親自了解過后，相信您會收回您剛剛所說的 話，我有這個信心！呵呵呵！并且我發(fā)自內(nèi)心是在幫助大 家提供一個理財渠道，您的不認(rèn)同和不了解我非常能夠理 解，因為我有好幾個客戶開始比你還有反抗，而且是強烈 的那種，說我們就是個騙子公司，詐騙集團(tuán)，但是來到我 們公司了解過后他一再感謝我的執(zhí)著，他說如果

17、不是你三 番五次給我電話，我真不知道你們還有這樣的一個穩(wěn)健理 財方式，有機會我可以介紹他給您認(rèn)識。 話術(shù)：針對疑慮客戶反問式， 建立內(nèi)心強大的邀約欲望和執(zhí)著 （接上） 所以先生您對我們的懷疑和不相信完全不能 阻擋我發(fā)自內(nèi)心傳遞有價值信息的強烈欲望，您的拒絕我 會當(dāng)做是您考驗我和對我能力提升的一種方式之一，感謝 您對我的拒絕，我下次還會給您電話，因為我的每一通電 話都是發(fā)自內(nèi)心在傳遞一個有價值的信息，您的到來就是 我的終極目標(biāo)！ 假如您來到我們公司之后你就知道我為什么會有這樣 強大的自信心和發(fā)自內(nèi)心的堅定我是在傳遞對您一定有價 值的信息。期待您的到來，并且我也做好了您對我無數(shù)次 拒絕的充分準(zhǔn)備！

18、上次我們一個同事給一個客戶打了超過 100次的電話，他后面來到公司了解過后毫無懸念的選擇 了我們的安心穩(wěn)健理財渠道，您如果來到我們公司，您一 定會感謝我的執(zhí)著，一定的?。纯蛻羰裁捶磻?yīng)）看客戶什么反應(yīng)） 好，今天我們就先說到這里，感謝您的接聽，祝您生 活愉快，財富人生！謝謝！ 不同客戶的應(yīng)對方式 鴿子型鴿子型： 特點：語速適中，表示友好。 需求：關(guān)系 應(yīng)對：說話稍慢 真誠溫和 逐步了解客戶 傾聽并做出反應(yīng) 孔雀型：孔雀型： 特點：聲大、熱情、友好 善于表達(dá)且急于表達(dá) 需求：熱情 應(yīng)對：快速、激情、支持他的夢想、詢問他的看法 貓頭鷹型：貓頭鷹型： 特點：聲音小、語速不快、不表示友好 需求：尊重 應(yīng)對：有條不紊、強調(diào)準(zhǔn)確和事實 詳細(xì)準(zhǔn)備 提供證據(jù) 老鷹型：老鷹型： 特點：快速、不友好、 需求：權(quán)利 應(yīng)對：直入主題、高度自信、集中目標(biāo)、簡潔明了 登記有效客戶的方法 買一個新的本子，最好是可以隨時撕頁的那種。 第一行依次是寫上客戶的名字，然后電話號碼， 電話來源，日期，后面?zhèn)渥?/p>