客戶開發(fā)管理制度.doc

1、客戶開發(fā)管理制度第1章總則第1條目的為爭(zhēng)取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額，保證客戶開發(fā)計(jì)劃順利進(jìn)行，特制定本制度。 第2條職責(zé)分工1. 客戶開發(fā)主管負(fù)責(zé)制訂客戶開發(fā)計(jì)劃，并組織客戶開發(fā)專員實(shí)施該計(jì)劃。2. 客戶開發(fā)專員在客戶開發(fā)主管的指導(dǎo)下實(shí)施客戶開發(fā)計(jì)劃。3. 客戶服務(wù)部其他人員協(xié)助客戶開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施。第2章客戶的篩選與管理第3條客戶資料的獲取1. 在進(jìn)行客戶開發(fā)之前，客戶開發(fā)專員應(yīng)先收集潛在客戶的信息，客戶信息收集的內(nèi) 容如下表所示?？蛻粜畔⑹占膬?nèi)容信息類別具體內(nèi)容客戶基本信息1 客戶名稱、所屬機(jī)構(gòu)2 客戶的通信方式3 了解客戶的基層人員及管理層情況4 客戶的產(chǎn)品安裝和使用情況5 客戶的業(yè)務(wù)

2、情況6 客戶所在行業(yè)的基本狀況與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目資料1 客戶的采購計(jì)劃、采購預(yù)算、采購時(shí)間表及采購流程等2 .相關(guān)業(yè)務(wù)的決策人和影響者與本企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)人員的個(gè)人資料1 畢業(yè)的學(xué)校及受教育程度2 個(gè)人愛好，如運(yùn)動(dòng)、喜歡的書籍等3 工作行程安排，在企業(yè)中的職位4.與同事之間的關(guān)系5 今年的工作目標(biāo)及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃等2. 客戶信息收集的方法及渠道一般有以下四種。(1) 客戶發(fā)布的廣告。(2) 客戶企業(yè)的網(wǎng)站。(3) 客戶參加的展會(huì)。(4) 資料查詢。第4條選擇客戶的原則1. 客戶必須有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)能力和較好的信用。2. 客戶應(yīng)有積極的合作態(tài)度。3. 客戶應(yīng)遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的相關(guān)協(xié)議。4. 客

3、戶應(yīng)具備按時(shí)供貨的能力。5. 客戶應(yīng)具有滿足本企業(yè)質(zhì)量要求的設(shè)備和技術(shù)。第3章 客戶開發(fā)活動(dòng)的實(shí)施第5條選擇客戶。1收集潛在客戶資料，制作潛在客戶名錄。2. 分析與評(píng)估潛在客戶的情況，選擇信用等級(jí)良好、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)佳的客戶作為重點(diǎn)開發(fā) 對(duì)象，并為客戶開發(fā)活動(dòng)提供背景資料。第 6 條 實(shí)施客戶開發(fā)。1. 客戶開發(fā)專員在進(jìn)行客戶開發(fā)前要做好資料和樣品等的準(zhǔn)備工作。2. 客戶開發(fā)專員在與客戶接觸的過程中，一方面要力爭(zhēng)與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面 要對(duì)其進(jìn)行信用、經(jīng)營(yíng)、銷售等情況的調(diào)查。3. 客戶開發(fā)專員在訪問客戶前或進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談后，要填制客戶開發(fā)計(jì)劃及管理實(shí)施 表，將每天的工作進(jìn)展情況、取得的成績(jī)和存在的

4、問題向企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。4. 客戶開發(fā)專員成功開發(fā)新客戶應(yīng)填制“新開發(fā)客戶報(bào)表” ，呈報(bào)主管部門建立客戶資料 管理卡。第 4 章 客戶開發(fā)專員的工作規(guī)范第 7 條 考勤管理客戶開發(fā)專員每日按時(shí)上班后， 從企業(yè)出發(fā)開始客戶開發(fā)工作， 公事結(jié)束后返回企業(yè)處 理當(dāng)日業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期出差或加班未返者除外。第 8 條 客戶開發(fā)管理1. 客戶開發(fā)專員原則上每周至少拜訪客戶一次，拜訪次數(shù)的多少根據(jù)客戶等級(jí)確定。2. 客戶開發(fā)專員應(yīng)嚴(yán)守企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商 業(yè)秘密。3. 客戶開發(fā)專員應(yīng)注意儀態(tài)儀表，以禮待人、熱情周到。4. 客戶開發(fā)專員不得接受客戶的禮品和招待。5. 在執(zhí)行公務(wù)過程

5、中，客戶開發(fā)專員不得飲酒。6. 客戶開發(fā)專員工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用企業(yè)交通工具。7. 客戶開發(fā)專員不得誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款。第 9 條 工作計(jì)劃與報(bào)表管理1. 客戶開發(fā)專員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作計(jì)劃表提交上級(jí)主管審核。2. 客戶開發(fā)專員應(yīng)定期更新客戶管理卡和客戶名冊(cè)，以便全面了解客戶。3. 客戶開發(fā)專員應(yīng)將每日收款情況填入收款日?qǐng)?bào)表和出差日?qǐng)?bào)表，并呈報(bào)財(cái)務(wù)部門。4. 客戶開發(fā)專員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)未收款項(xiàng)報(bào)告表，交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。第10條客戶管理與賬款管理1. 客戶開發(fā)專員在巡回訪問客戶時(shí)，應(yīng)了解其庫存情況，若庫存不足應(yīng)查明原因，及 時(shí)補(bǔ)充。2. 客戶開發(fā)專員

6、有責(zé)任協(xié)助客戶解決與企業(yè)之間的摩擦和糾紛，以促使客戶精誠(chéng)合作。如遇到客戶開發(fā)專員無法解決的問題，應(yīng)請(qǐng)主管出面解決。3. 若遇客戶退貨，客戶開發(fā)專員須將有關(guān)票據(jù)收回，否則需填寫客戶退貨證明單4. 客戶開發(fā)專員對(duì)特殊客戶給予優(yōu)惠時(shí)，須填寫客戶優(yōu)惠申請(qǐng)表，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。5. 客戶開發(fā)專員對(duì)指定客戶應(yīng)給予幫助和指導(dǎo)。6. 客戶開發(fā)專員應(yīng)配合財(cái)務(wù)部進(jìn)行對(duì)賬工作，并確保應(yīng)收賬款及時(shí)回收。第11條費(fèi)用報(bào)銷管理1. 部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定客戶開發(fā)專員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界 限：客戶開發(fā)主管 _元，客戶開發(fā)專員 _元。2. 客戶開發(fā)專員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批 準(zhǔn)后方可實(shí)施。3. 客戶開發(fā)專員凡因工作關(guān)系誤餐的，依照企業(yè)有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)_元/次。4. 客戶開發(fā)專員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)行車記錄表。第