重慶分行代理保險案例

1、重慶分行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報 一、代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展情況 一、銀保代理產(chǎn)品形態(tài)及特點介紹 二、業(yè)務(wù)推動的相關(guān)經(jīng)驗 三、下一步的發(fā)展思路 業(yè)務(wù)規(guī)模大幅提升 業(yè)務(wù)價值貢獻進一步凸顯 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化 產(chǎn)品類型從最初單一的躉交分紅險發(fā)展到現(xiàn)在包 括期交分紅險、年金險、萬能險、投資連接險以 及純保障保險等多種形式。 銀保合作不斷深入 通過幾年的密切合作，我行與各家保險公司建 立了以駐點營銷為特征的良好互動合作關(guān)系， 并積極在客戶資源共享、營銷渠道開放等領(lǐng)域 開展合作創(chuàng)新，取得了一定的成效。 銷售能力明顯提升 相比較業(yè)務(wù)啟動之前全轄只有不到20%的出單 網(wǎng)點，我行在08年徹底消滅了零出單網(wǎng)點。網(wǎng)

2、 點產(chǎn)能也從原先的不到30萬元，提升至目前年 均近700萬元。在銀保合作不斷加強的同時， 我行的銷售能力和水平均得到了大幅的提升。 個險直銷渠道：保險代理人，作業(yè)模式：拜訪、 理財規(guī)劃。 團險渠道：大型企業(yè)和單位 銀行代理渠道：銀保合作，借用渠道網(wǎng)絡(luò)，代 理銷售。 個險渠道：保障類產(chǎn)品。一般不附帶投資理財功能，個險渠道：保障類產(chǎn)品。一般不附帶投資理財功能， 以消費性產(chǎn)品為主，期限一般很長，保障功能全面。以消費性產(chǎn)品為主，期限一般很長，保障功能全面。 可以附加包括：人身意外、重大疾病、養(yǎng)老等多樣可以附加包括：人身意外、重大疾病、養(yǎng)老等多樣 化險種?；U種。 團險渠道：考慮到企業(yè)和單位的不同性質(zhì)以

3、及人員團險渠道：考慮到企業(yè)和單位的不同性質(zhì)以及人員 結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品主要以意外險為主，期限短，保障高，結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品主要以意外險為主，期限短，保障高， 不附帶投資理財功能。不附帶投資理財功能。 銀行代理渠道：目前主要以投資理財功能為主，產(chǎn)銀行代理渠道：目前主要以投資理財功能為主，產(chǎn) 品保障水平較低，功能設(shè)計簡單，而且較為單一。品保障水平較低，功能設(shè)計簡單，而且較為單一。 個險直銷渠道：保險公司利潤的最主要創(chuàng)造渠個險直銷渠道：保險公司利潤的最主要創(chuàng)造渠 道，一般由代理人直銷網(wǎng)絡(luò)銷售消費性的保障道，一般由代理人直銷網(wǎng)絡(luò)銷售消費性的保障 類產(chǎn)品。這類型產(chǎn)品一般對保險公司的利潤率類產(chǎn)品。這類型產(chǎn)品一般對保險公司

4、的利潤率 可以達到可以達到20%20%左右。利潤貢獻占左右。利潤貢獻占70%70%以上。以上。 團險渠道：保險公司利潤創(chuàng)造較小的渠道，一團險渠道：保險公司利潤創(chuàng)造較小的渠道，一 般用于對重點客戶的維護和擴展，費率一般很般用于對重點客戶的維護和擴展，費率一般很 低，價值創(chuàng)造小，主要體現(xiàn)在規(guī)模效益上。低，價值創(chuàng)造小，主要體現(xiàn)在規(guī)模效益上。 為什么銀保渠道對保險公司如此重要？為什么銀保渠道對保險公司如此重要？ 對保險公司而言，銀保渠道銷售的產(chǎn)品利潤率明顯低于個對保險公司而言，銀保渠道銷售的產(chǎn)品利潤率明顯低于個 險產(chǎn)品，人員投入成本也在逐年升高，銀保渠道除了有一險產(chǎn)品，人員投入成本也在逐年升高，銀保渠

5、道除了有一 定的規(guī)模效益外，對保險公司業(yè)績體現(xiàn)沒有太大的價值。定的規(guī)模效益外，對保險公司業(yè)績體現(xiàn)沒有太大的價值。 重視銀保渠道，主要是因為規(guī)模擴張，維持市場份額的需重視銀保渠道，主要是因為規(guī)模擴張，維持市場份額的需 要?，F(xiàn)在與我行合作的五家壽險公司，有三家是上市公司，要?，F(xiàn)在與我行合作的五家壽險公司，有三家是上市公司， 股東對于較高利潤率水平下的公司經(jīng)營提出的要求就是市股東對于較高利潤率水平下的公司經(jīng)營提出的要求就是市 場占比的提升。銀保渠道因為其可以迅速擴大銷售規(guī)模的場占比的提升。銀保渠道因為其可以迅速擴大銷售規(guī)模的 優(yōu)勢，越來越受到保險公司的重視。優(yōu)勢，越來越受到保險公司的重視。 代理保險

6、業(yè)務(wù)的收益 1 1、增加中間業(yè)務(wù)收入、增加中間業(yè)務(wù)收入 躉交費率：3%，期交費率：8%-10%， 期交占比如達到40%以上，綜合費率為5%以上。 2 2、豐富銀行理財服務(wù)、豐富銀行理財服務(wù) 為客戶提供包括支付結(jié)算、證券投資、終身保障 及財富規(guī)劃等全方位的金融理財服務(wù)。 3 3、提升銀行的營銷水平、提升銀行的營銷水平 借助保險行業(yè)領(lǐng)先的營銷、培訓(xùn)資源及理念，通 過駐點營銷的模式加強銀保雙方的合作，提升銀行 的營銷水平。 代理保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險點 1、片面追求業(yè)務(wù)收入，誤導(dǎo)銷售 2、過分依賴駐點人員，自銷能力不足 3、買單機制副作用，銷售與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 重慶行的推廣經(jīng)驗業(yè)務(wù)管理 重慶分行代理壽險業(yè)務(wù)

7、由個人金融部負責(zé)牽頭 管理。 包括合作公司的準入談判，代理產(chǎn)品的選擇， 銀保通系統(tǒng)的測試，營銷組織推動，考核定價， 員工培訓(xùn)安排等，由此帶來的手續(xù)費收入全部 計入個人金融條線進行考核。 重慶行的推廣經(jīng)驗業(yè)務(wù)管理 代理財險業(yè)務(wù)由機構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭管理，個人金 融部配合產(chǎn)品銷售。 對于柜面代理財險業(yè)務(wù)，個人金融部與機構(gòu)業(yè) 務(wù)部一起參與對財險公司的產(chǎn)品選擇，并由個 人金融部負責(zé)組織實施產(chǎn)品的銷售，相關(guān)代理 財險手續(xù)費收入按照機構(gòu)條線20%，個人條線 80%的分成比例進行考核。 重慶行的推廣經(jīng)驗主要開展的工作 1、加強公私聯(lián)動，理順管理關(guān)系 。 理順了條線管理關(guān)系，實現(xiàn)了責(zé)、權(quán)、利 的統(tǒng)一，為代理壽險業(yè)務(wù)

8、的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 2、加大內(nèi)外部的考核激勵，促進代理保險工 作迅速啟動和高速增長。 一是加強對保險公司的談判，充分調(diào)動公司 合作的積極性。 二是率先實行買單考核，充分調(diào)動員工銷售 積極性。 重慶行的推廣經(jīng)驗主要開展的工作 3、積極適應(yīng)市場環(huán)境和客戶需求，適時調(diào)整 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售策略，保證將合適的產(chǎn)品 銷售給合適的人。 4、強化規(guī)范經(jīng)營要求，加大產(chǎn)品和營銷培訓(xùn) 力度，不斷提高營銷意識及水平。 下一步的發(fā)展思路下一步的發(fā)展思路 繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進一步做好期交產(chǎn)品銷售，繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進一步做好期交產(chǎn)品銷售， 逐步引入純保障產(chǎn)品。逐步引入純保障產(chǎn)品。 期交產(chǎn)品成為了我行代理保險業(yè)務(wù)價值貢獻的 最大主體，截止二季度末期繳產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 51386萬元，占到整體規(guī)模的45.2%，實現(xiàn)收入 3629萬元，占總收入的66%。 一是進一步做好期交產(chǎn)品的銷售工作。 二是逐步引入傳統(tǒng)的純保障壽險產(chǎn)品。 在持續(xù)作好駐點營銷基礎(chǔ)上，