重慶分行代理保險(xiǎn)案例

1、重慶分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào) 一、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況 一、銀保代理產(chǎn)品形態(tài)及特點(diǎn)介紹 二、業(yè)務(wù)推動(dòng)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 三、下一步的發(fā)展思路 業(yè)務(wù)規(guī)模大幅提升 業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)一步凸顯 產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化 產(chǎn)品類(lèi)型從最初單一的躉交分紅險(xiǎn)發(fā)展到現(xiàn)在包 括期交分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投資連接險(xiǎn)以 及純保障保險(xiǎn)等多種形式。 銀保合作不斷深入 通過(guò)幾年的密切合作，我行與各家保險(xiǎn)公司建 立了以駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)為特征的良好互動(dòng)合作關(guān)系， 并積極在客戶(hù)資源共享、營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)放等領(lǐng)域 開(kāi)展合作創(chuàng)新，取得了一定的成效。 銷(xiāo)售能力明顯提升 相比較業(yè)務(wù)啟動(dòng)之前全轄只有不到20%的出單 網(wǎng)點(diǎn)，我行在08年徹底消滅了零出單網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)

2、 點(diǎn)產(chǎn)能也從原先的不到30萬(wàn)元，提升至目前年 均近700萬(wàn)元。在銀保合作不斷加強(qiáng)的同時(shí)， 我行的銷(xiāo)售能力和水平均得到了大幅的提升。 個(gè)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道：保險(xiǎn)代理人，作業(yè)模式：拜訪(fǎng)、 理財(cái)規(guī)劃。 團(tuán)險(xiǎn)渠道：大型企業(yè)和單位 銀行代理渠道：銀保合作，借用渠道網(wǎng)絡(luò)，代 理銷(xiāo)售。 個(gè)險(xiǎn)渠道：保障類(lèi)產(chǎn)品。一般不附帶投資理財(cái)功能，個(gè)險(xiǎn)渠道：保障類(lèi)產(chǎn)品。一般不附帶投資理財(cái)功能， 以消費(fèi)性產(chǎn)品為主，期限一般很長(zhǎng)，保障功能全面。以消費(fèi)性產(chǎn)品為主，期限一般很長(zhǎng)，保障功能全面。 可以附加包括：人身意外、重大疾病、養(yǎng)老等多樣可以附加包括：人身意外、重大疾病、養(yǎng)老等多樣 化險(xiǎn)種。化險(xiǎn)種。 團(tuán)險(xiǎn)渠道：考慮到企業(yè)和單位的不同性質(zhì)以

3、及人員團(tuán)險(xiǎn)渠道：考慮到企業(yè)和單位的不同性質(zhì)以及人員 結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品主要以意外險(xiǎn)為主，期限短，保障高，結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品主要以意外險(xiǎn)為主，期限短，保障高， 不附帶投資理財(cái)功能。不附帶投資理財(cái)功能。 銀行代理渠道：目前主要以投資理財(cái)功能為主，產(chǎn)銀行代理渠道：目前主要以投資理財(cái)功能為主，產(chǎn) 品保障水平較低，功能設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，而且較為單一。品保障水平較低，功能設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，而且較為單一。 個(gè)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道：保險(xiǎn)公司利潤(rùn)的最主要?jiǎng)?chuàng)造渠個(gè)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道：保險(xiǎn)公司利潤(rùn)的最主要?jiǎng)?chuàng)造渠 道，一般由代理人直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售消費(fèi)性的保障道，一般由代理人直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售消費(fèi)性的保障 類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)型產(chǎn)品一般對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)率類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)型產(chǎn)品一般對(duì)保險(xiǎn)公司

4、的利潤(rùn)率 可以達(dá)到可以達(dá)到20%20%左右。利潤(rùn)貢獻(xiàn)占左右。利潤(rùn)貢獻(xiàn)占70%70%以上。以上。 團(tuán)險(xiǎn)渠道：保險(xiǎn)公司利潤(rùn)創(chuàng)造較小的渠道，一團(tuán)險(xiǎn)渠道：保險(xiǎn)公司利潤(rùn)創(chuàng)造較小的渠道，一 般用于對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)和擴(kuò)展，費(fèi)率一般很般用于對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)和擴(kuò)展，費(fèi)率一般很 低，價(jià)值創(chuàng)造小，主要體現(xiàn)在規(guī)模效益上。低，價(jià)值創(chuàng)造小，主要體現(xiàn)在規(guī)模效益上。 為什么銀保渠道對(duì)保險(xiǎn)公司如此重要？為什么銀保渠道對(duì)保險(xiǎn)公司如此重要？ 對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀保渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品利潤(rùn)率明顯低于個(gè)對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀保渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品利潤(rùn)率明顯低于個(gè) 險(xiǎn)產(chǎn)品，人員投入成本也在逐年升高，銀保渠道除了有一險(xiǎn)產(chǎn)品，人員投入成本也在逐年升高，銀保渠

5、道除了有一 定的規(guī)模效益外，對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)體現(xiàn)沒(méi)有太大的價(jià)值。定的規(guī)模效益外，對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)體現(xiàn)沒(méi)有太大的價(jià)值。 重視銀保渠道，主要是因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)張，維持市場(chǎng)份額的需重視銀保渠道，主要是因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)張，維持市場(chǎng)份額的需 要?，F(xiàn)在與我行合作的五家壽險(xiǎn)公司，有三家是上市公司，要?，F(xiàn)在與我行合作的五家壽險(xiǎn)公司，有三家是上市公司， 股東對(duì)于較高利潤(rùn)率水平下的公司經(jīng)營(yíng)提出的要求就是市股東對(duì)于較高利潤(rùn)率水平下的公司經(jīng)營(yíng)提出的要求就是市 場(chǎng)占比的提升。銀保渠道因?yàn)槠淇梢匝杆贁U(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的場(chǎng)占比的提升。銀保渠道因?yàn)槠淇梢匝杆贁U(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的 優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到保險(xiǎn)公司的重視。優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到保險(xiǎn)公司的重視。 代理保險(xiǎn)

6、業(yè)務(wù)的收益 1 1、增加中間業(yè)務(wù)收入、增加中間業(yè)務(wù)收入 躉交費(fèi)率：3%，期交費(fèi)率：8%-10%， 期交占比如達(dá)到40%以上，綜合費(fèi)率為5%以上。 2 2、豐富銀行理財(cái)服務(wù)、豐富銀行理財(cái)服務(wù) 為客戶(hù)提供包括支付結(jié)算、證券投資、終身保障 及財(cái)富規(guī)劃等全方位的金融理財(cái)服務(wù)。 3 3、提升銀行的營(yíng)銷(xiāo)水平、提升銀行的營(yíng)銷(xiāo)水平 借助保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)資源及理念，通 過(guò)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的模式加強(qiáng)銀保雙方的合作，提升銀行 的營(yíng)銷(xiāo)水平。 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 1、片面追求業(yè)務(wù)收入，誤導(dǎo)銷(xiāo)售 2、過(guò)分依賴(lài)駐點(diǎn)人員，自銷(xiāo)能力不足 3、買(mǎi)單機(jī)制副作用，銷(xiāo)售與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 重慶行的推廣經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)管理 重慶分行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

7、由個(gè)人金融部負(fù)責(zé)牽頭 管理。 包括合作公司的準(zhǔn)入談判，代理產(chǎn)品的選擇， 銀保通系統(tǒng)的測(cè)試，營(yíng)銷(xiāo)組織推動(dòng)，考核定價(jià)， 員工培訓(xùn)安排等，由此帶來(lái)的手續(xù)費(fèi)收入全部 計(jì)入個(gè)人金融條線(xiàn)進(jìn)行考核。 重慶行的推廣經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)管理 代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭管理，個(gè)人金 融部配合產(chǎn)品銷(xiāo)售。 對(duì)于柜面代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，個(gè)人金融部與機(jī)構(gòu)業(yè) 務(wù)部一起參與對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品選擇，并由個(gè) 人金融部負(fù)責(zé)組織實(shí)施產(chǎn)品的銷(xiāo)售，相關(guān)代理 財(cái)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入按照機(jī)構(gòu)條線(xiàn)20%，個(gè)人條線(xiàn) 80%的分成比例進(jìn)行考核。 重慶行的推廣經(jīng)驗(yàn)主要開(kāi)展的工作 1、加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，理順管理關(guān)系 。 理順了條線(xiàn)管理關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了責(zé)、權(quán)、利 的統(tǒng)一，為代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

8、的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 2、加大內(nèi)外部的考核激勵(lì)，促進(jìn)代理保險(xiǎn)工 作迅速啟動(dòng)和高速增長(zhǎng)。 一是加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的談判，充分調(diào)動(dòng)公司 合作的積極性。 二是率先實(shí)行買(mǎi)單考核，充分調(diào)動(dòng)員工銷(xiāo)售 積極性。 重慶行的推廣經(jīng)驗(yàn)主要開(kāi)展的工作 3、積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求，適時(shí)調(diào)整 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，保證將合適的產(chǎn)品 銷(xiāo)售給合適的人。 4、強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)要求，加大產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 力度，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及水平。 下一步的發(fā)展思路下一步的發(fā)展思路 繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步做好期交產(chǎn)品銷(xiāo)售，繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步做好期交產(chǎn)品銷(xiāo)售， 逐步引入純保障產(chǎn)品。逐步引入純保障產(chǎn)品。 期交產(chǎn)品成為了我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)的 最大主體，截止二季度末期繳產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 51386萬(wàn)元，占到整體規(guī)模的45.2%，實(shí)現(xiàn)收入 3629萬(wàn)元，占總收入的66%。 一是進(jìn)一步做好期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。 二是逐步引入傳統(tǒng)的純保障壽險(xiǎn)產(chǎn)品。 在持續(xù)作好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上，