銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)

1、銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、81x月份銷售回款超過了之前 3X月的同期回款業(yè)績。（具 體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包， 降低新客戶的合作資 金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公 司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有

2、勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題 的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素：文章于： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定， 沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失 誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將 鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識， 直接將公司的終端品

3、牌 變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢， 宣傳促銷贈品 不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí) 行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn) 定，81x月相比3X月同期利潤額增加。（具體

4、數(shù)據(jù)見相關(guān)部門 的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 81x月相比3X月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù) 據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷 阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的（“強軍之路”觀后感：強軍興軍，國之使命看強軍之路有感）支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難， 無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念舊、保守，不能

5、主動遵從層級化管理，因 此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)又到了年底寫總結(jié)的時候了，沉下心來，想了想剛剛過去的 20xx年，感覺時間真的像飛馳的動車，太快了，一不小心一年就 又交代了！20xx年初的時候，公司決定從新調(diào)整市場布局，把原來的華 南區(qū)和東南區(qū)劃歸到一起， 成立為市場二部，由我來擔(dān)任二部經(jīng)理， 說實話公司的這個決定讓我又喜又憂。20xx年初，公司決定我離開華南，調(diào)往東南區(qū)。當(dāng)時心里不太滿意。XX地區(qū)，我在那里呆了 5年的時間，從零開始起步，當(dāng)時為了家，為了生活，為了養(yǎng)家 糊口，我拼了命的靠在 X%眼里，心里只有市場，客戶，銷售， 回款。做好

6、做不好關(guān)系我一家好幾口的生活，怎么敢吊以輕心呢。 所以辛苦勞累，都是家常便飯，是不值得一提的事情！能有訂單， 能搶來客戶，累也覺得開心。最大的壓力就是碰到大單，和對手焦 灼的過程。最傷心的是客戶被競爭對手搶去。好在有公司的兄弟們，給予了我很大的鼓勵，再苦，壓力再大，也挺過來了。在那艱苦的 歲月里，一路走來到現(xiàn)在。上天不負(fù)我們，我們也得到了應(yīng)該有的 回報，那就是公司的業(yè)績一步步在增長，公司一步步在壯大。 萊恩，這個曾經(jīng)被別人預(yù)測不會撐 3年的就玩完的公司，也逐漸成為了國 數(shù)一數(shù)二的知名光電公司！XX的5年盡管很苦，但是時間長了也就有了感情。如今在再次調(diào)往華南，自然心里感到一陣喜悅！ 但是， 冷靜

7、下來細(xì)想，如今的華南已經(jīng)變了，客戶有了增減，物是人非， 人走茶涼，兩年的時間變化是很大的。想想以前自己親自沖鋒陷陣的次數(shù)多，現(xiàn)在更多的是指揮人馬打仗，能不能組建一班好人馬， 能不能指揮好，能不能干出成績，都是不容樂觀的事情，所以喜悅 過后，留在心里的更多的是擔(dān)憂！華南區(qū)，一直給人感覺是比較沉著的地方，市場競爭激烈，什 么層次的產(chǎn)品都有市場，只在珠三角地區(qū)，就有10多種本地光電品牌，質(zhì)量不好，價格很低，嚴(yán)重擾亂光電市場，要想占到多數(shù)的 市場份額，很難！有時候?qū)τ诮?jīng)銷商來說，質(zhì)量差的產(chǎn)品恰恰賺錢 多，這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市場份額，其他

8、的事半功倍的辦 法基本上沒有！說到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個人， 只剩下3個人，這叫什么事情，這說明我們沒有重視市場，沒有拿 它當(dāng)回事，市場也不會眷顧我們！此時，匆匆的我上陣了，公司信 任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的狀況，慢說 去奪取市場，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟，已經(jīng)天地了！按照年初 的狀況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不 僅是經(jīng)濟損失，更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作， 強調(diào)手下兵將們，先守好，在考慮進攻， 相信大家也認(rèn)為我這樣做是對的！半年下來，老客戶算是沒有什么動蕩，基本很穩(wěn)定，一直懸著的心算也就放下一

9、多半了。20xx年是不平凡的一年，這樣說倒不是因為銷售增長了XX%據(jù)了解鍛壓機床行業(yè)， 整體增長也有 XX3多。20xx年的不平凡是因為我們公司很多工作做的有聲有色。開會，不再扯淡，不再抱怨， 不再指責(zé)，開的實實在在，過程開心，結(jié)果滿意，問題也得到解決， 從今后不在談開會而色變！會議中，談到市場的部分，我們分析每 個區(qū)的主機配套狀況，還有多少潛能和潛在客戶，如何快馬加鞭。 技術(shù)部分我們明確了新產(chǎn)品的重要性，以及開發(fā)新產(chǎn)品迫切心情， 大家一起出謀劃策，為了新產(chǎn)品的出爐我們允許調(diào)動一切部門和人 員。生產(chǎn)，緊有序進行，沒有耽擱市場的要貨。 新廠房的建設(shè)過程， 我們也是克服種種困難，爭取早一天投入建設(shè)

10、，新人如何增加，車 輛如何管理，培訓(xùn)，從高層到底層，我們都有了可行的計劃！想想 這一年，我們真的沒扯淡！20xx年，我?guī)ьI(lǐng)的銷售區(qū)，也是這樣。銷售會議，辦事流程， 新員工的帶領(lǐng)，能做到不玩虛的，實實在在。銷售會議是很重要的，每次開會，先解決上月遇到的問題，哪 個人哪方面做得不對， 我平時看到或發(fā)現(xiàn)后， 除了當(dāng)時批評指出改 正外，我還把他記在電腦上，到開會是當(dāng)著大家的面再說一下，為 的是這樣的錯誤事情， 讓其他人也能注意。 上半年會議的容多半是 強調(diào)老客戶的走訪， 穩(wěn)定老客戶。下半年的會議容多半強調(diào)如何按 計劃做事，如何制定合理的銷售計劃， 計劃是做任何事情的都必須 的第一步驟，不光制定計劃，計

11、劃還要合理，怎樣都完不成的計劃， 不要制定，如果每個月，計劃完不到XX%說明沒有慎重去制定計劃，不輕易放棄每一個計劃的工作項目，如果長期完不成自己的計劃，會對自己的信心帶來打擊，輕易放棄自己的計劃，會使自己工 作的韌勁損耗殆盡！我要求我的員工，尊重自己的計劃！計劃有了，過程也是很重要的，我制定了個，其中涉及到的就 是工作過程的記錄，容包括：1、銷售計劃與行動2、來電信息跟蹤3、清欠計劃與推進 4、售后服務(wù)流水賬 5、銷售回款流水賬。 每個人每月都要把工作記錄表發(fā)給我看，我看這個表的目的有3個：第一監(jiān)督，如果沒有工作，這表就會一片空白。從表中我能看 你哪天在干什么。第二是指導(dǎo)，客戶的跟蹤是有過程

12、的，在看他們 的過程時，我會根據(jù)情況，對他們指導(dǎo)，哪個階段，該怎樣做，該 找誰，該給點什么建議，等等，畢竟我這幾年的經(jīng)驗，還是有值得 他們學(xué)的地方。第三個目的就是，為了公司客戶的安全， 換句話說， 不論誰的客戶，換人之后，我能立馬接上，因為整個過程都在我的 記錄當(dāng)中，公司大了，業(yè)務(wù)員的風(fēng)險以后是必須要考慮的事情！記 錄簡單，使用方便，對業(yè)務(wù)員來講，幫助的意義更大，他們可以連 貫的做好不同客戶的跟蹤工作，避免忘了，錯過機會的等現(xiàn)象，避 免工作雜亂無章，沒計劃，沒頭緒，等不該有的種種狀態(tài)！計劃和過程決定了工作的全部，做好做差，與這個過程執(zhí)行的好與差息息相關(guān)！然而還有一個方面的事情重要性不次于它。那

13、就是士氣，帶兵打仗要有士氣，勝不驕敗不餒。單子被人爭去了，不 要灰心，市場大得很，不在乎一城一池，我是過來人，知道這種滋 味，我們的員工同樣會遇到這樣的事情，要鼓勵他們，給他們信心，多大的單子拿下，高興，拿不下，總結(jié)教訓(xùn)，下次再來！開會時經(jīng) 常這樣鼓勵他們，經(jīng)常這樣，碰到類似的事情員工們心里也有底了， 所以這方面也是銷售會議的重要容！流程其實就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其實很崇尚高效簡單的工作流程。人不是電腦，我認(rèn)為流程的邏輯性并不比流程的模糊可行性重要，有的管理辦法有時候會把我們框死， 因為這些管理辦法說白了就是一個數(shù)學(xué)公式，公式中的abed各種因素都涉及到了，看似合理，但是得

14、出的結(jié)論卻是錯的，最后一句 話錯的也要執(zhí)行！我希望做事能事半功倍，最起碼不要事倍功半， 這也許是我懶的毛病引起的，但是我懶在當(dāng)面，不裝勤，對大家沒 有欺騙性。該做的該考慮的，甚至得到的結(jié)果，我沒有少！碌碌無 為，不知所云，不是萊恩所有員工該做的事，更好的流程是做好這 些的保障，我在探索，同時也在找機會學(xué)學(xué)別人，誰的好就拿來為 我所用。培訓(xùn)自己，培訓(xùn)員工！面對正確批評要能夠坦然接受，知錯能改既是尊重別人更是尊 重自己。我愿意繼續(xù)接受所有人的監(jiān)督和批評。對于心清如水的人，批評比表揚更珍貴， 我努力做到心如明鏡。 遇到高人要能夠虛心學(xué) 習(xí)，別人優(yōu)點都值得去學(xué)的。20xx年我也在向周圍的老師們偷偷學(xué)習(xí)

15、了很多東西。也贊美過別人，我喜歡與人友善，喜歡和素質(zhì)高 的人打交道，喜歡虛懷若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我這幾年自 認(rèn)為有所提高，這與我們8個兄弟多年在一起做事是分不開的！如果我有好的一面，我會用來影響我的部門的人，做好事，做好人！寫了這里，回頭看看不知所云，不知道合不合書寫的格式，最后我引用我手下一員大將的思想工作總結(jié)的一句話結(jié)束本述職報20xx年，工作要很靠譜，杜絕浮躁。20xx年，工作要非常專注，絕不不扯淡。20xx年，要絕對給力，確保工作生活大踏步向前。銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物， 并不代表對其他人員可以置之不理， 關(guān)系要作到上下貫通。 把項目負(fù)責(zé)人作成朋友， 把一把手

16、做成哥們 兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單，與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好 實施項目。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒有決定權(quán)的人（如項目經(jīng)理）身上浪費太多時間，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力、 資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面 手的能力。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量收集信息，談客戶最關(guān)心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演 示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算 失敗。4、第一次見老總，最好不要超過 5分鐘，但要充分展示個人 魅力，如果對方?jīng)]有讓你坐

17、，最好站著。如果企業(yè)信息中心的人堵 著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關(guān)系沒有搞定。5、第二次見面要分析負(fù)責(zé)人的資料：1）年齡：決定思維方式和做事態(tài)度；2）性格：決定如何打交道；3）企業(yè)待遇情況：決定消費觀念；4）婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關(guān)系，如孩子大小，男 孩還是女孩；5）學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài)；6）工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關(guān)系：決定企業(yè)的 心態(tài)；6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后， 認(rèn)為與我們的報價比較符合的情況下我們 才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認(rèn)可，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個道理，如果技術(shù)要求相差太遠(yuǎn)，也會比較棘手，但 在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下，最關(guān)