房地產(chǎn)團(tuán)購?fù)乜头桨竉1

1、房地產(chǎn)團(tuán)購?fù)乜头桨甘⑦_(dá)新城團(tuán)購?fù)乜头桨副痉桨傅哪康暮妥谥级际窃谟谔岣弋a(chǎn)品的銷售，塑造、提升品牌形象。以達(dá)到或超出“盛達(dá)新城”的原定銷售計劃，并為盛達(dá)新城塑造品牌。、市場分析蕭縣房地產(chǎn)市場基本情況蕭縣屬于四線城市，位于安徽省北部，蘇、魯、豫、皖四省交界處，區(qū)位優(yōu)勢明顯，交通便捷，歷史悠久，文化底蘊(yùn)深厚。所以房地產(chǎn)大量外資搶入，行業(yè)競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。2007 年后房地產(chǎn)業(yè)日趨成熟，房地產(chǎn)開發(fā)公司不斷上升，達(dá)到產(chǎn)業(yè)化水平。蕭縣目前外商開發(fā)在售住宅項目25 家，蕭縣本地開發(fā)商開發(fā)的小型在售樓盤約10家左右。經(jīng)過這幾年的市場發(fā)展，房地產(chǎn)項目投資開發(fā)規(guī)模不斷擴(kuò)大、競爭同樣也大。二、盛達(dá)新城

2、項目分析項目優(yōu)勢: 1、項目規(guī)模大，設(shè)施配套齊全2、地段位于城南核心，交通方便3、環(huán)境優(yōu)美，遠(yuǎn)離交通主干道，噪聲低、空氣好4、離市中心500 米、西菜市200 米，南關(guān)小學(xué)、華美學(xué)校、鵬 程中學(xué)、蕭縣中學(xué)近在咫尺標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)區(qū)房等等項目劣勢： 1、新項目社會知名度低、影響力不夠2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房者對項目地理位置不熟悉3、周邊設(shè)施尚不齊全、商業(yè)不成熟4、暫時沒有通公交，出行不方便同區(qū)域競爭樓盤有：虎山一號龍城國際、鳳臨閣三、團(tuán)購方案本人以盛達(dá)新城的銷售需要結(jié)合蕭縣市場的實際情況，制定以下幾條針對于機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等團(tuán)購方案：1、在團(tuán)購?fù)卣骨埃袔讉€問題要搞清楚：項目吸引客戶的優(yōu)勢是什么？選

3、擇什么樣的大客戶？優(yōu)惠細(xì)則如何制定？2、客戶選擇為蕭縣的企事業(yè)單位(包括23 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的單位) ，比如政府機(jī)構(gòu)、教育系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、企事業(yè)單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，項目部層面的政府關(guān)系客戶、合作單位客戶；員工層面的親屬關(guān)系、自有客戶資源；其他部門層面的采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源等. 那如何找到這些團(tuán)購效果突出的單位？第一、盛達(dá)新城屬于新開盤的項目，可以在意向或已認(rèn)籌的客戶中聯(lián)系其單位團(tuán)購；第二、陌拜拓展團(tuán)購單位，比如置業(yè)顧問直接去拜訪團(tuán)購單位，陌拜可先從項目周邊單位開始。3、制定拓展計劃：每次進(jìn)行大客戶拓展前，應(yīng)該制定詳細(xì)的拓展計劃，有助于拓展工作按照節(jié)點(diǎn)順利推進(jìn)：開展時間：新開項目在開盤前

4、1-3 個月進(jìn)行拓展工作常銷項目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展；目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例；執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算。4、優(yōu)惠細(xì)則制定：團(tuán)購細(xì)則制定主要明確 3 方面：（1）明確定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出來做團(tuán)購活動；（2）明確團(tuán)購優(yōu)惠政策，怎么打折怎么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度可根據(jù)購房套數(shù)的多少進(jìn)行調(diào)整，比如5 套以以上可享團(tuán)購優(yōu)惠， 5-10 套95 折優(yōu)惠；10-20 套9 折優(yōu)惠；20 套以上85 折優(yōu)惠。 （3）明確怎么在團(tuán)購單位里把團(tuán)購的信息傳播推廣，策略是什么？在前往和客戶接洽前，可以先擬定一份團(tuán)購草案，內(nèi)容包含1）折扣和價

5、格優(yōu)惠前后對比；（2）團(tuán)購操作模式：時間范圍、認(rèn)籌方式；（3）項目競爭優(yōu)勢介紹，比如戶型、學(xué)位房、配套等等；（4）項目地址和聯(lián)系電話；（5）項目實景圖和樣板間照片。此外，除了房款優(yōu)惠，還可以整合其他商家資源、項目配套資源，給予客戶其他形式的優(yōu)惠。5、團(tuán)購客戶關(guān)鍵人選擇：在圈定團(tuán)購單位后，接下來就是確定團(tuán)購單位的“線人”，也即公關(guān)關(guān)鍵人，或者召集人。公關(guān)關(guān)鍵人選擇非常重要，對后期團(tuán)購活動起到很重要的召集及推動作用，公關(guān)關(guān)鍵人一般要符合這幾點(diǎn)要求：（1）認(rèn)可本項目；（2）在該單位有一定影響力、號召力（3）熱心，且在單位人緣佳；（4）在單位有一定話語權(quán)，核心部門領(lǐng)導(dǎo)最佳。在選定公關(guān)關(guān)鍵人后，置業(yè)顧問

6、首先專門上門拜訪關(guān)鍵人，帶上禮品，當(dāng)摸清情況后，比如單位人員信息、住房需求，再帶上銷售經(jīng)理上門拜訪，約談；其次，了解到真實情況和難以處理的問題后，帶上團(tuán)購關(guān)鍵人一起再次拜訪；第三次拜訪要和團(tuán)購單位的領(lǐng)導(dǎo)，確定推介時間、形式、口徑等等。當(dāng)然，最重要的還是要給關(guān)鍵人一定獎勵，這樣他才有動力出力協(xié)調(diào)。關(guān)于獎勵關(guān)鍵人，可以購房享受團(tuán)購折扣外，還應(yīng)有額外的獎勵，比如現(xiàn)金獎勵還可以抵扣房款，般以2000 元/ 套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)。另外，也可以讓關(guān)鍵人發(fā)展推薦人，給予積極推薦朋友購房的人一定獎勵。比如（1）推 薦人購買項目房子，則按其購買單位以折扣的形 式折上折給與推薦人獎勵；（2）實物獎勵，比如推介客戶

7、到訪，贈送高檔禮品、成功購買房源獎勵推薦人及負(fù)責(zé)人各1000 元/ 套。操作團(tuán)購過程中很容易犯的一些錯誤，一是團(tuán)購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“關(guān)鍵人”缺少組織團(tuán)購的說服力；二是對“關(guān)鍵人”的獎勵明確較晚，個別“關(guān)鍵人” 缺少動力；三是關(guān)鍵人領(lǐng)取獎勵的流程過長，影響后續(xù)組織的積極性，一般在客戶簽定購房合同一個星期后，對關(guān)鍵人的獎勵就應(yīng)該到位。6、團(tuán)購信息傳播及推廣：前面的鋪墊工作做得差不多后，便到了最重要的環(huán)節(jié)，即團(tuán)購信息的傳播推廣。每個單位都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與單位進(jìn)行充分溝通。最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶單位；保持與客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。(1)線下：dm單派

8、發(fā): 通過贈送小禮品給保安贈送，允許置業(yè)顧問在團(tuán)購單位寫字樓門口派發(fā)dm單頁、員工停車棚內(nèi)各電動車、私家車插放dm單頁，上下班高峰期集中派發(fā)dm單頁，以及現(xiàn)場項目介紹等形式進(jìn)行宣傳；設(shè)置展位：企事業(yè)單位門口設(shè)置展位，放團(tuán)購dm單頁、易拉寶、戶型圖等，為意向客戶提供現(xiàn)場咨詢、講解等，對意向客戶贈送項目小禮品等等；項目推介會：由關(guān)鍵人安排組織專場項目宣推介會，參加項目推介會的員工可以獲得小禮品一份。專場活動：定期針對團(tuán)購單位組織專場活動，如每月在項目為各團(tuán)購意向客戶舉行聯(lián)誼活動等等。(2)申請團(tuán)購專屬q號成立盛達(dá)新城業(yè)主群，搜索團(tuán)購客戶單位的q群或加意向客戶的qq在群里釋放項目團(tuán)購信息。7、根據(jù)意

9、向客戶數(shù)量及對價格的敏感度，適當(dāng)把握團(tuán)購房 源的推出節(jié)奏，避免讓客戶產(chǎn)生“可選擇范圍大，房源全面降價”等想法。與此同時，如果客戶數(shù)量特別多，也可以根據(jù)現(xiàn)場情況及客戶誠意度適當(dāng)放寬房源挑選范圍。 8、案場準(zhǔn)備工作：由于團(tuán)購客戶大多為上班族，常常是下班后才有時間來看房，銷售中心工作人員應(yīng)適當(dāng)延遲下班時間。此外，針對團(tuán)購單位應(yīng)該組織專門的看房車，方便客戶到達(dá)銷售中心。而且團(tuán)購客戶上門看房，還可以獲贈小禮物份，現(xiàn)場也可以準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場服務(wù)形象。銷售人員培訓(xùn)與管理：建設(shè)一支口徑一致、高效、優(yōu)質(zhì)的售樓隊伍，售樓人員隊伍的思想意識必須是前衛(wèi)的、開放的、務(wù)實的，在與顧客接觸時，他們承擔(dān)了樓盤的第一形

10、象，他們必須能體現(xiàn)項目的定位，有修養(yǎng)、有風(fēng)度、有氣質(zhì)。務(wù)實是指必須熟練懂得房屋交易的合法合理程序，業(yè)務(wù)必須準(zhǔn)確到位，交易動作語言標(biāo)準(zhǔn)化。以充分體現(xiàn)開發(fā)商的規(guī)范與成熟，獲得潛在客戶的信任與好評。嚴(yán)禁有任何損害樓盤形象的舉止言行。9、團(tuán)購效果定期分析：每晚要求銷售人員對個別大客戶進(jìn)行總結(jié)，統(tǒng)計每個單位增加的意向客戶，并每周提交成功推介團(tuán)購單位總結(jié)，一般每周推介1-3 家大客戶效果最佳。 的水杯、或其他禮品計 15000元。 2） 客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：15000元 與此同時， 在團(tuán)購方案執(zhí)行過程中， 實時分析客戶流失原因， 找出到底是產(chǎn)品、配套、價格、推廣、市場、渠道原因，以 及時調(diào)整策略。

11、10、宣傳物料 （每個單位）1）單頁、戶型單張、產(chǎn)品樓書、項目手提袋各100份2）小禮物 若干3 ）車一輛 負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸4）會員全套資料 30套 用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會11、人員安排開發(fā)商工程部工作人員 1名 負(fù)責(zé)解答客戶工程問題 物業(yè)管理人員 1名 負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題 司機(jī) 1名12、費(fèi)用預(yù)算1）廣告物料： 20000元2）禮品： 30000元建議禮品品種多做幾樣， 以備客戶跟進(jìn)的不同時期使用， 1） 一般禮品，送給客戶單位員工的，如印有項目信息 精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等 現(xiàn)金消費(fèi)卡、加油卡、美容消費(fèi)卷等1） 銷售經(jīng)理 1名、置業(yè)顧問 3名如： 3）公關(guān)招待費(fèi)：10000元 4）交通費(fèi)用：5000元交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)。2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費(fèi)用5 ）不可預(yù)計費(fèi)用：5000元6）共計：70000元1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報告的形式申請。注：1、以上文中優(yōu)惠折扣、宣傳資料、人員安排、費(fèi)用預(yù)算均以方案最終實施為準(zhǔn)。2、本人通過對蕭縣其他樓盤了解和目前蕭縣房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀