房地產(chǎn)開發(fā)公司管理系統(tǒng)營銷部組織架構(gòu)及薪酬方案設(shè)計(jì)1

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷部組織架構(gòu)及薪酬方案一、營銷部組織結(jié)構(gòu)（一）、組織架構(gòu)圖營銷副總經(jīng)理（1 人）營銷部經(jīng)理（1 人）副經(jīng)理（銷售）副經(jīng)理（策劃）（1 人）（1 人）銷售主管客服主管策劃人員（2 人）（1 人）（4 人）置業(yè)顧問客服人員（10 人）（ 4 人，含收款人員1 人）營銷部共計(jì)： 25 人（包含營銷副總經(jīng)理）（二）、人員編制及崗位職責(zé)說明序職務(wù)人崗位職責(zé)說明備 注號(hào)數(shù)1營銷副總經(jīng)理1負(fù)責(zé)整體營銷業(yè)務(wù)的全面管理與實(shí)施編制內(nèi)2營銷部經(jīng)理1營銷部策劃、銷售工作管理編制內(nèi)3副經(jīng)理（銷售）1銷售工作管理編制內(nèi)4副經(jīng)理（策劃）1策劃工作管理編制內(nèi)5策劃人員4策劃工作編制內(nèi) 2 人、編制外

2、2人6客服主管1客戶服務(wù)及銷售、權(quán)證等相關(guān)手續(xù)辦理編制外7客服人員（銷售助理）1銷售資料錄入、客戶資料管理編制外8客服人員（客服助理）2客戶服務(wù)、按揭辦理、客戶資料管理、銷售收款編制外9客服人員（合同專員）1合同簽署、檔案管理編制外10銷售主管2產(chǎn)品銷售、資金回籠、客戶服務(wù)、案場協(xié)助管理、編制外11置業(yè)顧問10產(chǎn)品銷售、資金回籠、客戶服務(wù)編制外文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)合其中，編制內(nèi)6 人，編制外19 人25 人計(jì)（三）、崗位職責(zé)分工1、營銷副總經(jīng)理（ 1 名）：負(fù)責(zé)整體營銷業(yè)務(wù)的全面管理與實(shí)施；貫徹和傳達(dá)公司及集團(tuán)最新文件精神，部署銷售任務(wù)；總體協(xié)調(diào)營銷部與其他部門之間的銜接工作；負(fù)責(zé)營銷費(fèi)用的預(yù)算和

3、執(zhí)行情況；審批銷售案場的激勵(lì)制度和管理制度及獎(jiǎng)金分配等體系；負(fù)責(zé)對(duì)營銷部人員工作的監(jiān)督、管理、考核；完成總經(jīng)理交代的其他工作；2、營銷部經(jīng)理（ 1 名）：協(xié)助營銷副總負(fù)責(zé)營銷業(yè)務(wù)的全面管理，定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)營銷部的日常工作；貫徹執(zhí)行和完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各階段銷售目標(biāo)；定期組織銷售工作會(huì)議，檢查布置工作，管理并規(guī)范營銷行為；負(fù)責(zé)對(duì)本項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)、管理、考核工作；負(fù)責(zé)辦理銷售及交房過程中所需各項(xiàng)證件的辦理工作；處理購房客戶的嚴(yán)重投訴，維護(hù)公司形象和信譽(yù)；配合策劃組完成相關(guān)推廣策劃工作；3、 策劃組（策劃）副經(jīng)理（ 1 名）主持策劃組各項(xiàng)日常工作。確定各崗位工作職責(zé)并分配、

4、指導(dǎo)、督促各項(xiàng)具體工作；負(fù)責(zé)策劃組全體員工的工作業(yè)績考核；協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策劃、營銷推廣、對(duì)外關(guān)系處理及媒體資源整合工作；負(fù)責(zé)制定部門工作計(jì)劃并督促落實(shí)；負(fù)責(zé)組織策劃和實(shí)施各類營銷推廣工作，并了解實(shí)施效果提出調(diào)整建議；負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場研究工作并定期上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門；負(fù)責(zé)落實(shí)各項(xiàng)營銷道具及宣傳資料準(zhǔn)備工作；萬達(dá)會(huì)會(huì)員管理工作的實(shí)施與監(jiān)督；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；公關(guān)推廣及內(nèi)勤管理策劃師（1 名）協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)各類公關(guān)推廣活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施以及內(nèi)勤管理工作；負(fù)責(zé)部門檔案資料統(tǒng)籌管理；文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營銷道具、宣傳資料制作工作；與同事配合完成對(duì)媒體合作單位的溝

5、通、協(xié)調(diào)和管理；負(fù)責(zé)客戶資源管理和客戶服務(wù)工作；負(fù)責(zé)營銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)、整理、匯總分析工作；協(xié)助同事完成市場調(diào)查、研究工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；推廣及市場研究策劃師（1 名）協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌市場研究、銷售分析等工作；負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營銷道具、宣傳資料制作工作；負(fù)責(zé)日常市場信息資料收集并定期完成市場研究工作；負(fù)責(zé)主持完成市場調(diào)研分析報(bào)告；負(fù)責(zé)客戶及銷售數(shù)據(jù)分析工作并提出針對(duì)性營銷推廣建議；負(fù)責(zé)營銷推廣、廣告投放效果的分析評(píng)估并提出針對(duì)性建議；負(fù)責(zé)實(shí)施專項(xiàng)的市場研究工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；文案、推廣及設(shè)計(jì)管理策劃師（2 名）協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理和文案統(tǒng)籌工作；負(fù)責(zé)與廣告設(shè)計(jì)單位的溝通、

6、指導(dǎo)、協(xié)助、跟進(jìn)和管理工作；與同事配合完成對(duì)媒體合作單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理；負(fù)責(zé)對(duì)外營銷宣傳資料和用品的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、審批工作；負(fù)責(zé)對(duì)外營銷宣傳資料和用品的收集、保管工作；負(fù)責(zé)各類文案的統(tǒng)籌、組織和撰寫工作；負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營銷道具、宣傳資料制作工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；4、銷售組（銷售）副經(jīng)理（ 1 名）主持銷售小組的日常工作，和策劃小組進(jìn)行有效溝通，帶領(lǐng)銷售小組全體成員完成公司制定的銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售案場日常管理工作；負(fù)責(zé)銷售小組全體人員考勤及業(yè)績考核；定期主持銷售工作會(huì)議，檢查、布置工作，管理并規(guī)范置業(yè)顧問的營銷行為；領(lǐng)導(dǎo)客戶服務(wù)人員辦理售房所需的各種證件，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門關(guān)系；

7、指導(dǎo)銷售助理進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入、銷售資料管理和其它各種檔案管理；定期向營銷部經(jīng)理、營銷副總提交銷售總結(jié)及工作計(jì)劃；制定銷售小組培訓(xùn)計(jì)劃，并定期為小組成員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)；文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)定期組織核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，做好已售房款的資金回籠，統(tǒng)計(jì)工作，按時(shí)上報(bào)銷售及回款報(bào)表；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；.客戶服務(wù)主管（ 1 名） ( 屬客服人員 )辦理商品房銷售許可證，商品房備案登記證的工作；辦理商品房預(yù)售面積測繪、商業(yè)抵押、公積金抵押的工作；完成和相關(guān)政府部門（物價(jià)局、房產(chǎn)局等）的協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)辦理商品房面積實(shí)測、產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)手續(xù)及發(fā)放土地證資料等工作；負(fù)責(zé)成員的管理及培訓(xùn)、考評(píng)工作；負(fù)責(zé)房地

8、產(chǎn)法律法規(guī)的收集、整理、解釋及培訓(xùn)；接待處理客戶投訴；負(fù)責(zé)將客服人員收集到的客戶資料及時(shí)進(jìn)行整理及甄別、分析、錄入、存檔；負(fù)責(zé)網(wǎng)上商品房買賣合同審批、簽署或撤消的辦理；萬達(dá)城市俱樂部入會(huì)批準(zhǔn)、會(huì)員卡發(fā)放及會(huì)員資料保管、維護(hù)；優(yōu)惠保證金及選房費(fèi)等相關(guān)資料的保管、發(fā)放；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。.客戶服務(wù)助理（ 2 名） ( 屬客服人員 )協(xié)助客服主管辦理商品房銷售許可證，商品房備案登記證的工作；協(xié)助客服主管辦理商品房預(yù)售面積測繪、商業(yè)抵押、公積金抵押的工作；協(xié)助客服主管共同完成和相關(guān)政府部門（物價(jià)局、房產(chǎn)局等）的協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)辦理商品房面積實(shí)測、產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)手續(xù)及發(fā)放土地證資料等工作；收集、整理各

9、種銷售資料，并協(xié)助客服主管和銷售主管完成銷售所需的各種資料；協(xié)助合同專員進(jìn)行網(wǎng)上商品房買賣合同簽署的錄入、檢查、提交客服主管審批，并打印整理，按流程蓋章、鑒證、管理；協(xié)助進(jìn)行商品房買賣合同的合同歸檔、檔案整理、產(chǎn)權(quán)證發(fā)放等工作；協(xié)助 CRM數(shù)據(jù)管理人員收集和整理銷售文件、及各種檔案資料；負(fù)責(zé)銷售收款、客戶現(xiàn)金、刷卡、支票、本票的收取工作及收款數(shù)據(jù)的電腦錄入工作；負(fù)責(zé)錢款與銀行的工作銜接；負(fù)責(zé)面積補(bǔ)差的辦理工作；負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。.合同專員（ 1 名） ( 屬客服人員 )負(fù)責(zé)網(wǎng)上商品房買賣合同簽署的錄入、檢查、提交客服主管審批，并打印整理，按流程蓋章、鑒證、管理；負(fù)

10、責(zé)商品房買賣合同的合同歸檔、檔案整理、產(chǎn)權(quán)證發(fā)放等工作；文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)與銀行配合做好客戶按揭辦理、回款工作；收集、整理各種銷售資料，并協(xié)助客服主管和銷售主管完成銷售所需的各種資料協(xié)助 CRM數(shù)據(jù)管理人員收集和整理銷售文件、及各種檔案資料；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。.銷售助理（ 1 名） ( 屬客服人員 )負(fù)責(zé)銷售資料前期錄入、后期數(shù)據(jù)維護(hù)（ CRM數(shù)據(jù)管理）及與財(cái)務(wù)定期核對(duì)的工作；負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶按揭資金的回籠工作和監(jiān)督營銷部的催款工作；與財(cái)務(wù)銜接辦理客戶開具購房發(fā)票，增減面積差價(jià)款等工作；負(fù)責(zé)現(xiàn)金收款、按揭回款的財(cái)務(wù)軟件、銷售軟件的錄入工作；協(xié)助銷售經(jīng)理管理收集及整理客戶資料及相關(guān)信息工作；

11、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場辦公用品申請(qǐng)、使用、管理等工作及與公司行政部銜接等工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。銷售主管（ 2 名）協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售現(xiàn)場管理；嚴(yán)格按銷售部工作流程進(jìn)行現(xiàn)場接待工作，努力完成當(dāng)月銷售任務(wù)；接待現(xiàn)場購房客戶并為其辦理繳納定金，簽署商品房買賣合同等購房手續(xù)；負(fù)責(zé)已售房的資金回籠工作，保證房款不出差錯(cuò)；負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理簽證，按揭，繳納稅費(fèi)及辦理房產(chǎn)證件等手續(xù)；對(duì)客戶做真實(shí)承諾，明確立場及個(gè)人、公司、客戶間的關(guān)系；認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定；反饋客戶信息，并及時(shí)上報(bào)；協(xié)助物業(yè)部做好售后服務(wù)工作；服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

12、置業(yè)顧問（ 10 名）嚴(yán)格按銷售部工作流程進(jìn)行現(xiàn)場接待工作，努力完成當(dāng)月銷售任務(wù)；接待現(xiàn)場購房客戶并為其辦理繳納定金，簽署商品房買賣合同等購房手續(xù)；負(fù)責(zé)已售房的資金回籠工作，保證房款不出差錯(cuò)；負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理簽證，按揭，繳納稅費(fèi)及辦理房產(chǎn)證件等手續(xù)；對(duì)客戶做真實(shí)承諾，明確立場及個(gè)人、公司、客戶間的關(guān)系；認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定；反饋客戶信息，并及時(shí)上報(bào)；協(xié)助物業(yè)部做好售后服務(wù)工作；服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)附件一：銷售人員考核辦法一、銷售人員考核方案：a、考核周期：業(yè)績考核，每月進(jìn)行；綜合考核，每季度進(jìn)行；b

13、、業(yè)績考核：月度業(yè)績考核按照每月的總銷售回款額作為考核指標(biāo)，利用浮動(dòng)提成制度體現(xiàn)獎(jiǎng)懲，并且以任務(wù)完成情況相應(yīng)的得分作為綜合考核的業(yè)績部分得分；c、綜合考核：綜合考核每季度進(jìn)行一次，包括業(yè)績考核和素質(zhì)考核兩部分，考核內(nèi)容如下：業(yè)績考核：（銷售回款額考核60 分）權(quán)重 60考核指標(biāo)完成指標(biāo)80完成60完成完成指標(biāo)120指標(biāo) 8060指標(biāo) 120銷售回款60 分40 分20 分10 分額（ 60 分）注：完成指標(biāo) 120是指實(shí)際完成銷售回款額與目標(biāo)任務(wù)銷售額之比；每月計(jì)算一次業(yè)績考核權(quán)重得分，每季度三個(gè)月得分的算術(shù)平均分作為季度綜合考核的業(yè)績權(quán)重得分。素質(zhì)考核：營銷部管理層考核（ 40 分）權(quán)重 4

14、0% ，由營銷部制定考核表，主要考核內(nèi)容：工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度、著裝禮儀、協(xié)調(diào)溝通、成本意識(shí)等，考核方法為日常記錄、階段考察、隨機(jī)抽查、客戶反饋等。項(xiàng) 目得參考內(nèi)容分1、遵守制度、準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗不聊天。工作態(tài)度3、按編班當(dāng)值，不擅離職守，無個(gè)人私自調(diào)班、換崗現(xiàn)象。10%4、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。5、工作積極主動(dòng)，有創(chuàng)新意識(shí)，勤奮肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水平工作量。1、能夠快速、準(zhǔn)確的回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。2、熟練準(zhǔn)確的計(jì)算出客戶意向房價(jià)格及貸款等并能熟練地同客戶簽約。業(yè)務(wù)能力3、能夠較好協(xié)助客服人

15、員做好服務(wù)工作，如按揭辦證等工作。10%4、對(duì)已經(jīng)有過初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反應(yīng)。5、能夠準(zhǔn)確把握客戶購房心理，采用適當(dāng)手段引導(dǎo)客戶、穩(wěn)定潛在客戶，有效提高成交量（成交率數(shù)據(jù)考核）。文案大全服務(wù)態(tài)度5%實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)6、做好接待的工作記錄， 事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析， 做好潛在客戶跟進(jìn)工作。1、友善接待客人，和同事能夠和睦相處2、禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語，工作中能細(xì)致準(zhǔn)確的進(jìn)行講解。3、對(duì)客人的要求能夠認(rèn)真聆聽，不厭其煩耐心細(xì)致的進(jìn)行解釋和說明。1、上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿的投入工作。著裝禮儀2、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈。5%3、上崗時(shí)站姿挺直，坐

16、姿端正，面露自然微笑，無論坐、站與客人談話不東張西望，心不在焉。協(xié)調(diào)溝通善于上下溝通，排解糾紛，能團(tuán)結(jié)合作，協(xié)助他人完成工作。5%成本意識(shí)平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本避免浪費(fèi)。5%合計(jì) 40分二、考核執(zhí)行辦法：1、業(yè)績考核：結(jié)合業(yè)績?nèi)蝿?wù)完成情況的浮動(dòng)提成制度；銷售主管、置業(yè)顧問傭金比例細(xì)則（體現(xiàn)獎(jiǎng)懲原則）：分類銷售任務(wù)未完成任務(wù)超額完成任務(wù)（100%）（ 100%）完成任務(wù)部分（ 100%）100%以上）銷售人員（銷售個(gè)人完成情況實(shí)際完成部分超額部分（主管、置業(yè)顧問）提成比例A*80%1.56 （綜合基準(zhǔn)提成A * 130%比例 A計(jì)算依據(jù) ）注：綜合基準(zhǔn)提成比例 A 是按照住宅和公寓不同的基準(zhǔn)提成比例按照銷售額所占權(quán)重加權(quán)平均后得出的，這個(gè)綜合基準(zhǔn)提成比例在薪酬計(jì)算時(shí)作為銷售人員的提成計(jì)算依據(jù)。說明：業(yè)績計(jì)算依當(dāng)月實(shí)際銷售回款額，按月發(fā)放，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)金扣留制度（扣留 2