愛無季業(yè)績(jī)倍增提升培訓(xùn)

1、 導(dǎo)言導(dǎo)言 壞消息：咱們的生意越來越難做！客人少！客人 挑！成本高！沒錢賺！2015年愛無季關(guān)店5家！ 2016年截止今天關(guān)店3家！ 好消息：我們依然活著在，雖然活得非 常艱難，雖然一部分家人活得很煎熬， 但是卻有部分家人活得更好！ 2016年中國(guó)經(jīng)濟(jì)確定“去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠 桿、降成本、補(bǔ)短板”等五大任任務(wù). 減員！增效！淘汰干凈！ 萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)2016年直接裁掉5萬(wàn)員工！ 武鋼10萬(wàn)員工面臨再就業(yè)！ 導(dǎo)言導(dǎo)言 導(dǎo)言導(dǎo)言 危機(jī)機(jī)遇= 改變 1.服裝行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)消亡 2.不是零售不行了，是你的零售不行了 3.愛無季自上而下的改變正在不斷進(jìn)行，別人退步我們進(jìn)步就是最大的機(jī)遇 4.我們一定能夠做到更

2、好（請(qǐng)將掌聲送給仍然坐在此處的自己?。?導(dǎo)言導(dǎo)言 我們是誰(shuí)我們是誰(shuí) 我們是誰(shuí)我們是誰(shuí) 我是誰(shuí) 店長(zhǎng) 合伙人 成為優(yōu)秀店長(zhǎng)才能成為合格的合伙人 愛無季的員工、戰(zhàn) 斗一線家人 導(dǎo)購(gòu)的領(lǐng)頭狼、 店鋪的管理者 為團(tuán)隊(duì)、為 員工奮斗 賺錢 我們想要什么我們想要什么 賺錢 喜歡 服裝 成就 感 事業(yè) 我們想要什么我們想要什么 我們想要什么我們想要什么我們想要什么我們想要什么 公司未來的選擇 我們?cè)撛趺醋鑫覀冊(cè)撛趺醋?銷售管理 人員管理 VIP管理 店務(wù)管理 店鋪管理 活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)工業(yè)化 數(shù)據(jù)庫(kù) 方式方法 再次消費(fèi) 流量與粉絲 改變 我們?cè)撛趺醋鑫覀冊(cè)撛趺醋?日常 工作 活動(dòng) 客戶 我

3、們?cè)撛趺醋鑫覀冊(cè)撛趺醋龅赇伖芾淼赇伖芾?是你服從公司還是公司服從你？ 沒有明確共同目標(biāo)的店鋪是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？ 沒有各項(xiàng)規(guī)章制度提升執(zhí)行力能否管好店鋪？ 我們?cè)撛趺醋鑫覀冊(cè)撛趺醋龅赇伖芾淼赇伖芾?正能量 關(guān)注度 定位 A 客戶 維護(hù) E 獎(jiǎng)勵(lì) 懲罰 D 目標(biāo) B 規(guī)章 制度 C 家人 F 我們?cè)撛趺醋鑫覀冊(cè)撛趺醋龅赇伖芾淼赇伖芾?問如何讓員工聚焦銷售 問開會(huì)要確立哪些目標(biāo) 問怎么樣來開會(huì) 答開會(huì)（交接班會(huì)） 答 1.銷售目標(biāo) 2.服務(wù)目標(biāo) 3.規(guī)章制度、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn) 答 1.開場(chǎng)問候 2.回顧昨天銷售&確認(rèn)今天銷售目標(biāo) 3.表?yè)P(yáng)批評(píng) 4.結(jié)尾加油 問 開會(huì)要做哪些準(zhǔn)備 答 1.會(huì)前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（目標(biāo)&達(dá)成

4、&差距， 暢銷、滯銷、斷貨斷碼、會(huì)員銷售） 2.會(huì)后落實(shí) 3.量化標(biāo)準(zhǔn) 銷售管理 我們?cè)撛趺醋鑫覀冊(cè)撛趺醋龅赇伖芾淼赇伖芾?VIP管理 店務(wù)管理 人員管理 改變從我們做起： 店長(zhǎng)崗位績(jī)效考核 表.xls 店鋪管理店鋪管理 例1：江岸少年宮2016年4月份銷售586件，銷售金額95808元，店鋪任務(wù)110000，2015年4月銷售311件， 銷售金額56546元，店長(zhǎng)績(jī)效考核中其他考核項(xiàng)都完成的情況下，假設(shè)店長(zhǎng)崗位津貼為600元，那么請(qǐng)問 該店店長(zhǎng)4月份績(jī)效考核多少分？崗位津貼實(shí)發(fā)多少？ 解：銷售任務(wù)得分：（95808 110000-80%）100+40=47 其他考核項(xiàng)得分：60 4月店長(zhǎng)績(jī)效

5、考核得分:17.41+37.6+60=107 4月店長(zhǎng)崗位津貼實(shí)發(fā)：（600 107）100=642 店鋪管理店鋪管理 同時(shí)所有的商品從半成品開始投入大量人力物力財(cái)力實(shí)施掛裝掛分，根 據(jù)商品部提供的商品系列搭配進(jìn)行系列配發(fā)，盡可能的做到貨品配發(fā)系 列化、流程化、規(guī)范化，減少店鋪陳列難度，方便店鋪連帶銷售。 5月夏裝（佑芙妮 調(diào)整版）店鋪配貨量-郭凱俊.xlsx 店鋪合理庫(kù)存參考 值-郭凱俊.xlsx 店鋪管理店鋪管理 如果明天公司破產(chǎn)了，你的店鋪還存在嗎？ 如果你依然我行我素，這個(gè)明天就在眼前！ 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 自我實(shí)現(xiàn)需求（顧問） 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 你真的

6、了解你 的顧客的需要 嗎（秒變）？ 客戶客戶 客戶 1.01.0 3.03.0 2.02.0 客戶客戶 開門做生意1 主動(dòng)出擊 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷3 2 認(rèn)為開門就是在做生意了，看天做生意 喊客，發(fā)傳單，打電話，發(fā)短信等主動(dòng)出擊的思維 和動(dòng)作，收集簡(jiǎn)單的客戶信息 結(jié)合傳統(tǒng)與新興方式盡可能詳細(xì)的搜集客戶數(shù)據(jù)， 通過各種手段從數(shù)據(jù)中分析得出能夠讓營(yíng)銷最大 化的對(duì)象，提高銷售效率，精準(zhǔn)營(yíng)銷，更好的維 護(hù)客戶并促成再次消費(fèi) 客戶客戶 04 流量、利潤(rùn)流量、利潤(rùn) 02數(shù)據(jù)庫(kù)客群分析數(shù)據(jù)庫(kù)客群分析 03 數(shù)據(jù)庫(kù)客戶維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶維護(hù) 01 建立數(shù)據(jù)庫(kù)建立數(shù)據(jù)庫(kù) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 建立數(shù)據(jù)庫(kù) 開發(fā)VIP客戶 各項(xiàng)VIP數(shù)

7、據(jù)的完善（姓名、電話、生日、消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人特征、 消費(fèi)記錄等） VIP回訪記錄（一三七回訪如實(shí)記錄） 店鋪微信號(hào)分享和朋友圈發(fā)送、掃碼關(guān)注微信公眾號(hào) 客戶客戶 流量流量 數(shù)據(jù)庫(kù)客戶分析 自身分析點(diǎn)：環(huán)境、商品、服務(wù)、未能再次消費(fèi)原因 不忠誠(chéng)有實(shí)力 不忠誠(chéng)沒有實(shí)力 忠誠(chéng)沒有實(shí)力 忠誠(chéng)有實(shí)力 流量流量 數(shù)據(jù)庫(kù)客戶維護(hù) 一個(gè)店最大的成本是什么？流失的客戶是你最大的成本！ 珍惜，一定要不擇手段保住 1 喜歡占便宜就給她便宜的 2 真心關(guān)心她，看她朋友圈， 投其所好讓她變得忠誠(chéng) 3 尊重她，讓她變成忠誠(chéng) 4 忠誠(chéng)有實(shí)力忠誠(chéng)沒實(shí)力 不忠誠(chéng)有實(shí)力 不忠誠(chéng)沒實(shí)力 進(jìn)店紀(jì)念 節(jié)日平時(shí) 直呼其名 發(fā)祝福 大家都在

8、做的事情反著做 記住顧客特征 水茶等簡(jiǎn)單招待，增加好感面，增加尊重感 小孩或父母 發(fā)個(gè)紅包或打個(gè)電話 送禮不求事 求事不送禮 客戶客戶 ?？?60萬(wàn)人口的小城市 若盈70平方年銷售額300萬(wàn)！ 該店鋪屬性： 1.普通的商業(yè)街，普通的店 2.夏裝件單價(jià)120元（全年件單價(jià)260元） 3.杭州貨、武漢貨折扣銷售 4.店鋪員工5人 客戶客戶 客戶客戶 1.VIP - 4月新開月新開VIP客戶客戶 200多個(gè)，信息詳細(xì)多個(gè)，信息詳細(xì) 2.微信吸粉、微信展示創(chuàng)微信吸粉、微信展示創(chuàng) 造銷售，同時(shí)自身充分了造銷售，同時(shí)自身充分了 解產(chǎn)品搭配和特性解產(chǎn)品搭配和特性 客戶維護(hù) 活動(dòng)活動(dòng) 狀態(tài)狀態(tài)準(zhǔn)備準(zhǔn)備 活動(dòng)活

9、動(dòng) 目的 時(shí)間 內(nèi)容 明確目的 確定活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)主題 活動(dòng)內(nèi)容 貨品 物資 貨品準(zhǔn)備 物資準(zhǔn)備 費(fèi)用預(yù)算 人員 推廣 目標(biāo)客戶 全方位推廣 分工明確 激勵(lì)方案 布場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)布場(chǎng) 檢查遺漏 動(dòng)員大會(huì) 活動(dòng) 開始 做一場(chǎng)工業(yè)化的活動(dòng)做一場(chǎng)工業(yè)化的活動(dòng) 活動(dòng)活動(dòng) 01 02 03 04 05 06 19號(hào)各種物資下單，員工微信轉(zhuǎn)發(fā)造勢(shì) 20號(hào)電話邀約啟動(dòng)，微信轉(zhuǎn)發(fā)PK 21號(hào)海報(bào)、貨品、物資到位 21號(hào)員工群發(fā)微信和短信，電話繼續(xù)邀約 22號(hào)現(xiàn)場(chǎng)布置 22號(hào)演練、動(dòng)員大會(huì) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)（假設(shè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)（假設(shè)23號(hào)開始活動(dòng)）號(hào)開始活動(dòng)） 07 08 23號(hào)活動(dòng)開始 活動(dòng)活動(dòng) 分工明確 激勵(lì) PK機(jī)制 熟悉貨品 及時(shí)鼓勵(lì) 目標(biāo)明確 狀態(tài)狀態(tài) 活動(dòng)活動(dòng) 活動(dòng)可以天天做，只要建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，找到做夠多的目標(biāo)客戶 01 善用現(xiàn)有的資源，準(zhǔn)備充分