S店實戰(zhàn)盈利模式PPT課件

1、S店實戰(zhàn)盈利模式1 4S4S店實戰(zhàn)盈利模式店實戰(zhàn)盈利模式 S店實戰(zhàn)盈利模式2 4S4S店的本質(zhì)：商業(yè)店的本質(zhì)：商業(yè) 賣方買 方 賣方 買方 商店、超市、百貨大樓、國美、專賣店等商店、超市、百貨大樓、國美、專賣店等 S店實戰(zhàn)盈利模式3 4S4S店的狀況：店的狀況：需要好的盈利模式組合需要好的盈利模式組合 投資大：1000萬以上 回收期長：810年 汽車廠家的霸王條款 年終返點壓力大 客戶流失率高 例如例如：2008年11月2日，上海汽車工業(yè)滬東銷售有限公司 50%股權(quán)“1元底價拍賣” 20天無人問津。擁有資產(chǎn)4714.29 萬元，而負(fù)債卻高達(dá)4758.42萬元。 S店實戰(zhàn)盈利模式4 世界首富比爾

2、世界首富比爾蓋茨名言：蓋茨名言： “這個世紀(jì)超越我成為世界首富的人一這個世紀(jì)超越我成為世界首富的人一 定靠的是策略行銷。定靠的是策略行銷?！?S店實戰(zhàn)盈利模式5 盈利才是硬道理！盈利才是硬道理！ 毛利潤銷售收入成本毛利潤銷售收入成本 S店實戰(zhàn)盈利模式6 S店實戰(zhàn)盈利模式7 盈利模式盈利模式0101：賣車盈利式：賣車盈利式 即：主要靠賣整車盈利即：主要靠賣整車盈利 。 影響因素：汽車廠家、收入、國家政策、 道路、汽油價格 適合：汽車快速增加的時期和城市 例如例如：2003年的關(guān)稅下調(diào)行情：發(fā)生井噴，一些 4S店創(chuàng)下了“3個月就可以收回成本”的神話 。 再如：再如：20092009年的汽車稅優(yōu)惠行

3、情：意想不到。年的汽車稅優(yōu)惠行情：意想不到。 S店實戰(zhàn)盈利模式8 中國汽車市場容量有多大？中國汽車市場容量有多大？ 按照每一輛機動車平均5米（桑塔納4.5米）的距 離計算，2008年底： 中國公路總里程：373萬公里/5 7.46億輛，即 平均2個人一輛車。這是中國最高的容量。 高速公路總里程：60302公里/51206萬輛 一級公路總里程：54216公里/51084萬輛 二級公路總里程：285226公里/5 5704萬輛 2009年底，中國機動車保有量：1.8億輛 可以看出：中國汽車還有很大的發(fā)展空間！可以看出：中國汽車還有很大的發(fā)展空間！ S店實戰(zhàn)盈利模式9 4S4S店區(qū)域的汽車市場容量有

4、多大？店區(qū)域的汽車市場容量有多大？ 2008年底： 北京市北京市總?cè)丝冢?350萬 + 450萬 1800萬 北京市機動車保有量：200萬輛，即9個人一輛車， 已經(jīng)塞車嚴(yán)重。 廣州市廣州市總?cè)丝冢?000萬 廣州市機動車保有量：180萬輛，即5.5個人一輛 車，已經(jīng)塞車嚴(yán)重。 2009年廣州市人大討論法案：廣州市是否征收塞 車費？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？ S店實戰(zhàn)盈利模式10 盈利模式盈利模式0202：售后服務(wù)式：售后服務(wù)式 即：主要依靠售后服務(wù)盈利。即：主要依靠售后服務(wù)盈利。 影響因素：維修價格、維修的便利性 適合：汽車飽和狀態(tài)、車市淡季 售后維修的利

5、潤率一般在售后維修的利潤率一般在40%40%50%50%之間。之間。4S4S店的店的 維修費用一般比非維修費用一般比非4S4S店的維修費用高店的維修費用高20% 20% 30%30% 左右。左右。 一輛小汽車進4S店維修一次的平均費用大約 700 800元左右，而車齡達(dá)到2 3年后平均 每次的維修費用將上升至1000 1500元。 現(xiàn)在的問題是：現(xiàn)在的問題是：4S4S店的客戶流失率很高！店的客戶流失率很高！ S店實戰(zhàn)盈利模式11 盈利模式盈利模式0303：停車會員式：停車會員式 即：通過停車場吸收即：通過停車場吸收4S4S店的會員。店的會員。 影響因素：停車場 適合：4S店與非4S店之間搶奪客

6、戶 例如例如: :4S店將本區(qū)域或附近繁華的一條街上的主要 停車場壟斷經(jīng)營，凡是需要停車的司機先辦理該 店的會員證，每人500元，可在該店維修或購物中 抵扣，否則，不允許停車。 結(jié)果：結(jié)果：由于4S店的實力強大，可使區(qū)域內(nèi)的非4S 店或弱小4S店逐步消失，進而獲得對汽車廠家的 主動權(quán)。 S店實戰(zhàn)盈利模式12 盈利模式盈利模式0404：名人效應(yīng)式：名人效應(yīng)式 即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶 回頭率?；仡^率。 影響因素：名人 適合：本區(qū)域或本車型中有名人的4S店 例如：2009年10月25日濟南，第十一屆全 運會男子110米欄決賽，劉翔劉翔獲得冠軍，成 為

7、“三冠王”，賽后脫下“幸運褲”拋給 觀眾。 S店實戰(zhàn)盈利模式13 S店實戰(zhàn)盈利模式14 S店實戰(zhàn)盈利模式15 S店實戰(zhàn)盈利模式16 S店實戰(zhàn)盈利模式17 S店實戰(zhàn)盈利模式18 S店實戰(zhàn)盈利模式19 劉翔全運會奪金褲子碎片起拍價三萬 劉翔褲子碎片網(wǎng)上拍賣劉翔褲子碎片網(wǎng)上拍賣 開出開出500500萬天價萬天價 如果如果4S4S店也有劉翔類似的名人，可店也有劉翔類似的名人，可 以為名人免費更換汽車、汽車用品，然以為名人免費更換汽車、汽車用品，然 后將名人用過的汽車、汽車用品進行拍后將名人用過的汽車、汽車用品進行拍 賣或送人。賣或送人。 例如：將名人用過的地毯切割成為例如：將名人用過的地毯切割成為 小

8、塊，請名人簽名，免費送給本店消費小塊，請名人簽名，免費送給本店消費 超過超過1010萬元的司機。萬元的司機。 S店實戰(zhàn)盈利模式20 毛澤東武漢用車毛澤東武漢用車“吉斯吉斯110 ” 上世紀(jì)上世紀(jì)50年代，斯大林贈送給毛主席年代，斯大林贈送給毛主席 在武漢，毛主席從不坐別的車在武漢，毛主席從不坐別的車 2008年年4月月28日，武漢東湖賓館，曾蔭權(quán)日，武漢東湖賓館，曾蔭權(quán) 欲拿欲拿2輛輛“奔馳奔馳600”換這輛換這輛“吉斯吉斯110 ” S店實戰(zhàn)盈利模式21 盈利模式盈利模式0505：以舊換新式：以舊換新式 即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金 額

9、，加以回收，在購買新品時予以扣除。額，加以回收，在購買新品時予以扣除。 影響因素：以舊換新 適合：與其他4S店、非4S店爭奪現(xiàn)有客戶 出售二手車、把舊汽車用品制作成工藝品、紀(jì)念 品或禮品出售。 例如：把汽車地毯洗凈后，拼成中小學(xué)校的足球 草坪，廉價出售。把報廢的汽車零部件制作成紀(jì) 念品出售。 “911”后，有人把美國世貿(mào)大廈的廢鋼制作成 紀(jì)念品出售。 S店實戰(zhàn)盈利模式22 盈利模式盈利模式0606：低價培訓(xùn)式：低價培訓(xùn)式 即：利用大量的二手車作為培訓(xùn)工具，開即：利用大量的二手車作為培訓(xùn)工具，開 辦駕校，聯(lián)絡(luò)、培養(yǎng)潛在的購車者。辦駕校，聯(lián)絡(luò)、培養(yǎng)潛在的購車者。 影響因素：潛在購車者 適合：具有較

10、大面積的4S店。 目的：與駕校爭奪潛在的客戶。 S店實戰(zhàn)盈利模式23 盈利模式盈利模式0707：廣告收費式：廣告收費式 即：利用即：利用4S店的外部、內(nèi)部的空間和墻體店的外部、內(nèi)部的空間和墻體 為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收 取廣告費。取廣告費。 影響因素：廣告費價格 適合：幾乎所有4S店 S店實戰(zhàn)盈利模式24 盈利模式盈利模式0808：高端精品式：高端精品式 即：主要服務(wù)于高端客戶，以質(zhì)優(yōu)、精品、即：主要服務(wù)于高端客戶，以質(zhì)優(yōu)、精品、 高價著稱。高價著稱。 影響因素：高端客戶 適合：高檔小區(qū)附近或經(jīng)營高檔汽車的4S店 高端客戶只買貴的高端客戶只買貴的

11、。 S店實戰(zhàn)盈利模式25 盈利模式盈利模式0909：一站服務(wù)式：一站服務(wù)式 即：從購車、貸款、保險、上牌、維護、即：從購車、貸款、保險、上牌、維護、 修理、改裝等等提供全套服務(wù)。修理、改裝等等提供全套服務(wù)。 影響因素：怕麻煩者。 適合：與銀行、保險公司、交通隊等單位 熟悉的4S店 S店實戰(zhàn)盈利模式26 盈利模式盈利模式1010：服務(wù)居民式：服務(wù)居民式 即：增加蔬菜、家電、生活用品的經(jīng)營和即：增加蔬菜、家電、生活用品的經(jīng)營和 維修。維修。 影響因素：周圍居民 適合：周圍居民遠(yuǎn)離超市、購物不方便、 在郊區(qū)的4S店 S店實戰(zhàn)盈利模式27 盈利模式盈利模式1111：配合政府式：配合政府式 即：配合中央

12、政府或當(dāng)?shù)卣恼?，從即：配合中央政府或?dāng)?shù)卣恼?，?而盈利。而盈利。 影響因素：政府 適合：在政府發(fā)布新的政策之初，迅速配 合，贏得政府的好感，在稅收等方面獲得 支持。 貨幣戰(zhàn)爭中介紹的全球著名猶太家族 羅斯柴爾德家族，有句名言：“永遠(yuǎn)跟 國王一起散步?！?S店實戰(zhàn)盈利模式28 盈利模式盈利模式1212：技術(shù)創(chuàng)新式：技術(shù)創(chuàng)新式 即：發(fā)明新的技術(shù)，實現(xiàn)汽車的革命性創(chuàng)即：發(fā)明新的技術(shù)，實現(xiàn)汽車的革命性創(chuàng) 新。新。 影響因素：高新技術(shù) 適合：具有高新技術(shù)人才的4S店 例如：如果發(fā)明能夠在空中自由運動的汽 車，將會帶來革命性創(chuàng)新，汽車在空中分 層行駛、停車，使汽車的保有量大增。電電 影影第五

13、元素第五元素。 S店實戰(zhàn)盈利模式29 盈利模式盈利模式1313：網(wǎng)絡(luò)營銷式：網(wǎng)絡(luò)營銷式 即：通過網(wǎng)絡(luò)、手機上網(wǎng)營銷汽車用品、即：通過網(wǎng)絡(luò)、手機上網(wǎng)營銷汽車用品、 汽車配件、家庭用品。汽車配件、家庭用品。 影響因素：互聯(lián)網(wǎng) 適合：具有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗的4S店 有人說：21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商 可務(wù)。 例如：宋嘉寶從內(nèi)衣到演員，例如：宋嘉寶從內(nèi)衣到演員，水煮江湖水煮江湖 飾演飾演“貂不嬋貂不嬋”。 S店實戰(zhàn)盈利模式30 S店實戰(zhàn)盈利模式31 S店實戰(zhàn)盈利模式32 S店實戰(zhàn)盈利模式33 S店實戰(zhàn)盈利模式34 盈利模式盈利模式1414：帶加油站式：帶加油站式 即：增加一個加油站，滿足司機的需求。即：

14、增加一個加油站，滿足司機的需求。 影響因素：加油站 適合：具備開加油站條件的4S店 S店實戰(zhàn)盈利模式35 盈利模式盈利模式1515：保險理賠式：保險理賠式 即：通過增加保險理賠業(yè)務(wù)，提高維修收入。即：通過增加保險理賠業(yè)務(wù)，提高維修收入。 影響因素：保險公司、員工、司機 適合：與司機的關(guān)系密切，員工拉保單的能力強 普通維修業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的60%70%；保 險理賠業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的30%40%。 但是，保險理賠業(yè)務(wù)的利潤率比普通維修業(yè)務(wù)的利潤率要 高很多。 方法：經(jīng)常會給保險中介或保險公司的方法：經(jīng)常會給保險中介或保險公司的“關(guān)鍵人員關(guān)鍵人員”傭金，傭金， 以便他們推薦更多的

15、車主到自己的店里維修汽車。以便他們推薦更多的車主到自己的店里維修汽車。 S店實戰(zhàn)盈利模式36 盈利模式盈利模式1616：銀行信貸式：銀行信貸式 即：通過擴大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車即：通過擴大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車 的數(shù)量。的數(shù)量。 影響因素：銀行、國家政策 適合：銀行的實力大，與銀行的關(guān)系好 S店實戰(zhàn)盈利模式37 盈利模式盈利模式1717：戰(zhàn)略聯(lián)盟式：戰(zhàn)略聯(lián)盟式 即：若干個即：若干個4S店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū) 域壟斷，占領(lǐng)制高點。域壟斷，占領(lǐng)制高點。 影響因素：其他4S店 適合：與其他4S店的關(guān)系密切 S店實戰(zhàn)盈利模式38 盈利模式盈利模式1818：長期包租式：長

16、期包租式 即：通過長期租房，減少每月的租金成本。即：通過長期租房，減少每月的租金成本。 影響因素：房東、地段 適合：具有長期經(jīng)營的打算和能力 S店實戰(zhàn)盈利模式39 盈利模式盈利模式1919：資本運作式：資本運作式 即：通過投資股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古即：通過投資股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古 董等獲取收益。董等獲取收益。 股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董的股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董的特點特點：價格價格 越高越有人買，越跌越?jīng)]有人要。越高越有人買，越跌越?jīng)]有人要。 影響因素：流動資金、投資時機 適合：流動資金寬松、具有投資能力的4S店 S店實戰(zhàn)盈利模式40 盈利模式盈利模式2020：形成合力式：形成合力式

17、即：即：4S店內(nèi)的店內(nèi)的“凈掙錢者凈掙錢者”與與“凈花錢者凈花錢者” 形成合力。形成合力。 影響因素：員工、管理方式 適合：具有科學(xué)管理藝術(shù)的企業(yè)家 S店實戰(zhàn)盈利模式41 凈掙錢者與凈花錢者凈掙錢者與凈花錢者 凈掙錢者：4S店中的維修部門、營銷部門； 家庭中的父母 凈花錢者： 4S店中的人力資源部門、財務(wù) 部門、后勤部門；家庭中的小孩 如何考核如何考核人力資源部門、財務(wù)部門、后勤 部門？ 對一線業(yè)績不好的員工做產(chǎn)品訓(xùn)練；對二 線員工的考核由一線員工做。 S店實戰(zhàn)盈利模式42 S店實戰(zhàn)盈利模式43 盈利模式盈利模式2121：最佳規(guī)模式：最佳規(guī)模式 即：使即：使4S店的服務(wù)數(shù)量達(dá)到最佳的數(shù)量上，店

18、的服務(wù)數(shù)量達(dá)到最佳的數(shù)量上， 不要過量，才能降低成本。不要過量，才能降低成本。 影響因素：管理方式、突發(fā)事件 適合：具有一定經(jīng)濟學(xué)知識的企業(yè)家 S店實戰(zhàn)盈利模式44 S店實戰(zhàn)盈利模式45 實現(xiàn)最佳規(guī)模的方法實現(xiàn)最佳規(guī)模的方法 檢查員工的服務(wù)極限： 例如：今天有20個客戶，而員工只能應(yīng)付 10個客戶，結(jié)果大家都不滿意，于是，客 戶下次就不來了。 對策：要么只接待10個客戶，要么增加員 工數(shù)量。 S店實戰(zhàn)盈利模式46 盈利模式盈利模式2222：轉(zhuǎn)嫁成本式：轉(zhuǎn)嫁成本式 即：通過賒銷方式將經(jīng)營成本轉(zhuǎn)嫁給汽車即：通過賒銷方式將經(jīng)營成本轉(zhuǎn)嫁給汽車 用品供應(yīng)商和汽車配件供應(yīng)商。用品供應(yīng)商和汽車配件供應(yīng)商。

19、影響因素：汽車用品供應(yīng)商、汽車配件供 應(yīng)商 適合：在汽車用品和汽車配件競爭激烈時 例如：深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達(dá)，大連 中升集團等已專門成立集團下屬的汽車用品公司 來經(jīng)營汽車用品與后裝飾項目，做得相當(dāng)出色。 S店實戰(zhàn)盈利模式47 盈利模式盈利模式2323：高賣低買式：高賣低買式 即：在經(jīng)濟周期的高峰高價賣掉即：在經(jīng)濟周期的高峰高價賣掉4S店，在店，在 經(jīng)濟周期的谷底再低價買回來。經(jīng)濟周期的谷底再低價買回來。 影響因素：經(jīng)濟周期 適合：具有國際視野和一定經(jīng)濟學(xué)知識的 企業(yè)家 S店實戰(zhàn)盈利模式48 經(jīng)濟周期圖經(jīng)濟周期圖 谷底谷底 復(fù)蘇復(fù)蘇 高漲高漲 谷底谷底 衰退衰退 時間時間 增長速度增長

20、速度 S店實戰(zhàn)盈利模式49 盈利模式盈利模式2424：轉(zhuǎn)移陣地式：轉(zhuǎn)移陣地式 即：賣掉競爭激烈城市的即：賣掉競爭激烈城市的4S店，到即將快店，到即將快 速發(fā)展的城市另建速發(fā)展的城市另建4S店。店。 影響因素：區(qū)域發(fā)展機會 適合：對國家區(qū)域發(fā)展政策比較敏銳的企 業(yè)家 S店實戰(zhàn)盈利模式50 盈利模式盈利模式2525：跳出行業(yè)式：跳出行業(yè)式 即：跳出即：跳出4S店這個行業(yè)，投資到一個全新店這個行業(yè)，投資到一個全新 的行業(yè)中。的行業(yè)中。 影響因素：新行業(yè) 適合：及時選擇一個發(fā)展前途大的新行業(yè) 進行投資，以獲取更大利潤。 S店實戰(zhàn)盈利模式51 盈利模式盈利模式2626：汽車租賃式：汽車租賃式 即：將即：

21、將4S店的二手車進行出租，按照小時、店的二手車進行出租，按照小時、 天或月收取租金。天或月收取租金。 影響因素：汽車租金價格 適合：幾乎一切4S店 例如：廣州市某4S店的汽車租賃價格為：手波車 為170元/天；自動波車為200元/天；月租價格更 優(yōu)惠。 S店實戰(zhàn)盈利模式52 盈利模式盈利模式2727：汽車改裝式：汽車改裝式 即：通過對汽車進行改裝獲得收入。即：通過對汽車進行改裝獲得收入。 影響因素：國家法律、汽車消費習(xí)慣、汽 車改裝價格 適合：幾乎一切4S店 據(jù)調(diào)查：據(jù)調(diào)查：40%以上的汽車愛好者都對汽車改裝感以上的汽車愛好者都對汽車改裝感 興趣。興趣。 據(jù)專家預(yù)測：中國的改裝市場接近據(jù)專家預(yù)

22、測：中國的改裝市場接近1600億億。 S店實戰(zhàn)盈利模式53 關(guān)于車輛改裝的原則關(guān)于車輛改裝的原則 動力系統(tǒng)（發(fā)動機、變速器）、荷載系統(tǒng)（輪胎、 彈簧片）不能改； 標(biāo)志不能改：比如“東南”標(biāo)不能改成“三菱” 標(biāo)； 顏色包括貼紙改裝不能超過整車的30%； 外觀改動不能和原來審車時不一樣比如外包； 還有民用改運營等等 無論如何改，只要能通過審核就行！無論如何改，只要能通過審核就行！ S店實戰(zhàn)盈利模式54 盈利模式盈利模式2828：上門拉客式：上門拉客式 即：通過即：通過4S店的大巴沿著固定的線路，將店的大巴沿著固定的線路，將 客戶拉到本店?？蛻衾奖镜?。 影響因素：潛在購車人 適合：有一定實力的4S

23、店 類似：房地產(chǎn)企業(yè)、超市類似：房地產(chǎn)企業(yè)、超市 S店實戰(zhàn)盈利模式55 盈利模式盈利模式2929：流程再造式：流程再造式 即：將即：將4S店的工作流程加以改變，以提高店的工作流程加以改變，以提高 效率。效率。 影響因素：工作流程 適合：目前的工作流程效率低下 所謂流程，就是指完成一件事情的全過程。所謂流程，就是指完成一件事情的全過程。 所謂再造，就是指推倒重來。流程再造的所謂再造，就是指推倒重來。流程再造的 目的是為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，節(jié)約成目的是為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，節(jié)約成 本，提高效率，實現(xiàn)顧客滿意。本，提高效率，實現(xiàn)顧客滿意。 S店實戰(zhàn)盈利模式56 S店實戰(zhàn)盈利模式57 S店實戰(zhàn)盈利

24、模式58 S店實戰(zhàn)盈利模式59 S店實戰(zhàn)盈利模式60 S店實戰(zhàn)盈利模式61 盈利模式盈利模式3030：誠信保證式：誠信保證式 即：即：4S店對外作出某種保證，以提高誠信店對外作出某種保證，以提高誠信 度，吸引客戶。度，吸引客戶。 影響因素：誠信 適合：真正講誠信的4S店 2009年年12月月8日，中央電視臺新聞頻道報道：北日，中央電視臺新聞頻道報道：北 京部分京部分4S店店“以次充好、以換代修、小事大修以次充好、以換代修、小事大修” 對策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)控等。對策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)控等。 S店實戰(zhàn)盈利模式62 盈利模式盈利模式31:31:晝夜服務(wù)式晝夜服務(wù)式 即：即：4S店實行店實行24小時服務(wù)，以滿足具有夜小時服務(wù)，以滿足具有夜 間需求的客戶。間需求的客戶。 影響因素：晚上 適合：有晚上服務(wù)能力的4S店 例如：日本的例如：日本的7-eleven。 S