醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表

1、醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表 藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費(fèi)品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)， 其銷量的產(chǎn)生， 受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。 在整個(gè)藥品市場(chǎng)中， 75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。 醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地， 由此引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)帶 來(lái)了較大的難度。 醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到： 做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院， 最重要的是臨床 促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談?wù)勔恍w會(huì)。一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院， 進(jìn)入臨床用藥， 就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥 的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入

2、醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代 理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式， 是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、 促銷以及收款的全部過(guò) 程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同， 以足夠的利潤(rùn)空間刺 激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式， 是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作， 產(chǎn)品在醫(yī)院的 促銷工作由企業(yè)人員完成。 這種方式， 有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)， 把握各 種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。2產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。

3、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù) 代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、 促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分 成兩種方式： 企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使 用。通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。 這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票， 以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司， 但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局

4、行政干預(yù)， 保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單 位的利益， 因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票， 方能進(jìn)入醫(yī)院； 三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的 銷售公司， 但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單； 2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；5企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門(mén)診部、住院部）；7醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

5、（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。 醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家 醫(yī)院的推廣會(huì)。 （1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售 人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、 醫(yī)學(xué)會(huì)、 衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 盡量請(qǐng) 到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“XX新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。 可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)， 以便能夠順利的談妥。 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家 教授、 相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大 中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、 藥劑科主任、采購(gòu)、 財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主

6、任、副主任以及有關(guān)專 家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 （ 2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣 會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、 臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局 等部門(mén)， 每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、 培訓(xùn)之類的活動(dòng)， 企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解 到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企 業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3通過(guò)醫(yī)院代理單

7、位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī) 藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟， 通過(guò) 他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而 成立的專門(mén)班子， 一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。 新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。 因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等） ，再 由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。 會(huì) 前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后

8、再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)， 以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到 臨床科室主任， 通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 由他主動(dòng)向其它部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。 一般情況下，臨床科 室主任點(diǎn)名要用的藥， 藥劑科及其它部門(mén)是會(huì)同意的。 此外， 醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從 臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其它部門(mén)的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何 開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而 向其它部門(mén)推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦

9、。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng) 地的醫(yī)院有著廣泛的聯(lián)系， 可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)， 然后 由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感 覺(jué)工作較難開(kāi)展， 可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 了解清楚 醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬） ，然后有選擇性 地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病 的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。

10、可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)， 如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)， 從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T(mén)診部試銷，從而逐步滲透，最 終得以進(jìn)入進(jìn)入。12其它方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院， 成為臨床用藥， 需要一定的程序和方法， 需要銷售人員充分利用天 時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素； 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn) 品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素， 可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)， 對(duì)各 環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)， 從而達(dá)到進(jìn)藥目的。 針對(duì)衛(wèi)生局的因素， 就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直然后接或間接的

11、公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段， 以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) 醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科 室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、* 、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、 溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在 后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。1. 一對(duì)一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生

12、、 * 長(zhǎng)、* 、專家、教授面對(duì)面的私 下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、 產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。2. 一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、 五個(gè)醫(yī)生或 * 交談的形式。 在此場(chǎng)合 下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄， 掌握談話的主動(dòng)權(quán)， 整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售 人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3. 人員對(duì)科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快， 與醫(yī)生、 * 及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。 方 法主要是， 在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)， 組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品 為由建立促

13、銷網(wǎng)絡(luò)。首先， 藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談， 可以給一定的組織費(fèi)， 讓科室主任把門(mén)診部 坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與 * 長(zhǎng) （對(duì)應(yīng)科室 ） 聯(lián)系，要求*長(zhǎng)組織（門(mén)診部、住院部）*前來(lái)座談。 醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單， 時(shí)間、 地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等 ），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料 （產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品 臨床報(bào)告書(shū)、產(chǎn)品促銷禮品各一份 ），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派 3-4 名藥品銷售人員參加座談會(huì)， 員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)， 清掃并布置會(huì) 場(chǎng)（

14、在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品 ），門(mén)前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員 可請(qǐng)科室主任和 * 長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明， 如：“希望大家好好聽(tīng)， 多用一下該產(chǎn)品作臨床， 多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公 司簡(jiǎn)介 （主要介紹公司的發(fā)展前景 ）、產(chǎn)品知識(shí)、 臨床報(bào)告 （側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、 用法用量 ） 三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、* 長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。4. 公司對(duì)醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室 （ 門(mén)診、住院部 ）的醫(yī)生 （ 主任、教授、專家

15、、主 治醫(yī)生、醫(yī)師）和*（* 長(zhǎng)和*） 組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。 這是促銷規(guī)模較大、 費(fèi)用較高的一種方 式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)， 形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并迅速在該院 樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5. 公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以 公函形式邀請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生 ）5 名，* 長(zhǎng)、 *代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、 * 長(zhǎng)、醫(yī)生和 * 各 3 名；廠礦

16、職工醫(yī)院，專家?？圃\所 人員 （1-3 名）召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量 增加。（二）對(duì)藥房工作人員1.一對(duì)一促銷 這種座談方式主要針對(duì)藥劑科主任、 采購(gòu)人員、 門(mén)診和住院部藥房的藥房組長(zhǎng)， 由醫(yī)藥 銷售人員面對(duì)面交流。 也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流， 建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2. 公司對(duì)藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門(mén)診、 住院部的全體藥房人員參加， 使藥房與公司建立 好關(guān)系網(wǎng)，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織 者一定的組織費(fèi)用， 同時(shí)向藥房人員發(fā)放

17、禮品。 座談會(huì)可按 “公司對(duì)科室” 的座談形式進(jìn)行， 記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私 下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對(duì)病人1.對(duì)門(mén)診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料 （患者使用 ）給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要 求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句： “祝您早日康復(fù)” 。2. 對(duì)住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中， 可先幫助病人， 如幫病人倒水、 掃地、 疊被子、 面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料， 這樣做病人更易于接受。 同時(shí)， 告訴病人 該產(chǎn)品本醫(yī)院有售， 可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。 這種形

18、式要求藥品銷售人員三、 五次進(jìn)入病房與 病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款， 一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票， 藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接收款 這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)， 可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收 款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一 起到財(cái)務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部 （經(jīng)理或科長(zhǎng) ）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手 段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。

19、可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、 每周的訪問(wèn)計(jì)劃， 然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客 計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng) 考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。（二）、準(zhǔn)備推銷工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨 單或接收單等。2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3. 促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算

20、器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料， 其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品 樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便 翻看，能收到較好的宣傳效果。2扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò) 用則得不償失。3讓人人感知“她” 。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看 不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗 一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。4處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品

21、較貴，不宜見(jiàn)人就送，藥品銷售人員大多 犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)， 分清主要與次要、 點(diǎn)與面的關(guān)系， 不必盲目 “破 費(fèi)”。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間， 在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。（四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料給醫(yī)生， 而必須做 到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意： （ 1）藥品銷售人員使用時(shí)， 應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分 給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。 （ 2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起。 （ 3）所有材料給醫(yī)生之 前，應(yīng)該先用鋼筆把重要

22、部分標(biāo)出來(lái)。 （ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后， 再將材料交給醫(yī)生， 注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大多忙嘯， 能給的時(shí)間有限， 為了充分利用這 段時(shí)間， 在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘， 這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起 到十分重要作用。2拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與 * 保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的， 因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息；

23、醫(yī)生的行為、 神態(tài)、 談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。 注意這些細(xì)節(jié)， 從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這 段時(shí)間的觀察， 可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多， 就越能了解其需要， 滿足其要 求的機(jī)會(huì)也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時(shí)間、 地點(diǎn)和場(chǎng)合， 是穿著打扮的三條準(zhǔn)則， 藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠 和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的 西服作為銷售人員的基本服裝， 其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝， 更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)

24、給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該 從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三 種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō)，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎， 如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng) 經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、 香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。總之，無(wú)論男、 女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大， 應(yīng)巧妙地 根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好

25、的第一印象。（3）拜訪名片自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理， 如何正確地利用醫(yī)生的這種心理， 在銷售活動(dòng)中十分重要。 對(duì)待名片的方式不同， 可以使已成的交易化為零， 也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字， 所以作 為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。b 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭 敬地用雙手接住。c 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜膞xxo ” “從今天開(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)， 還請(qǐng)多多給予

26、指教。 ”切記，別忘了微笑 !e 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌 上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。f 接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。 時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人 （包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員），他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了

27、解公司。只有如此，才能打開(kāi)銷售之門(mén)。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕， 就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者 諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不 難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力， 你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話的方法。 這里有兩點(diǎn)需要注意 :一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見(jiàn)不到 可以拍板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰(shuí)

28、是科室主任，是一個(gè)人，還 是幾個(gè)人共同決定。 二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。 即使初訪沒(méi)有深談， 調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng) 造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。（附）如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、 性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。 調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、 記錄本、照像機(jī)等。工作程序是： 1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置， 可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。 2.熟悉醫(yī)院環(huán)境， 并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、 住院部大樓、 宣傳欄、科室簡(jiǎn)介、 醫(yī)院科室分布圖， 了解醫(yī)院的病床數(shù)， 病人日黑板欄等拍照下來(lái)。 3.前往門(mén)診大樓大廳， 仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、 并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診

29、時(shí)間、 姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。二、進(jìn)藥渠道1.醫(yī)院決策者 體的進(jìn)藥工作， 一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院， 醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作； 中型醫(yī) 院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力， 但對(duì)于一些小品種影響不是很大； 小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng) 或副院長(zhǎng)， 有進(jìn)藥的權(quán)力。 但是大、 中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)要負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系， 所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以 及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。 大型醫(yī)院決策者一般不參與具必須特別注意的是， 決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人， 所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策 者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面， 而由其代言人出面接觸， 其代言人有可能 是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2.藥劑科藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。 藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán) 力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為