云星地產(chǎn)營銷策劃部組織架構(gòu)及崗位職責

1、云星地產(chǎn)營銷策劃部組織架構(gòu)及崗位職責一、 組織架構(gòu)： 策劃專員市場研究專員銷售部經(jīng)理物業(yè)、工程客服反映銷售部長置業(yè)顧問公司內(nèi)銷售營銷導向：物市顧 客業(yè)場銷營事務二、 銷售人員各崗位職責、權力銷售人員的定位信息的收集者反饋信息的媒介樓盤推薦的專家客戶引導者/專業(yè)顧問信息的傳遞者企業(yè)形象的代言人1銷售部經(jīng)理：職責：1、制定銷售方案和銷售費用預算，布置階段性銷售計劃并負責實施。 2、銷售組織和崗位架構(gòu)設計。 3、銷售的控制和激勵體系設計。 4、銷售基本流程和模式設計。 5、 統(tǒng)籌客戶信息反饋，評估廣宣執(zhí)行效果，研究市場走向和客戶需求，與策劃部共同對后期銷售和廣宣策略作出調(diào)整，對公司的后期開發(fā)提供市場

2、依據(jù)。 6、主持售樓部的日常工作，對銷售現(xiàn)場的氣氛進行督控，為現(xiàn)場制造人氣。 7、負責調(diào)動銷售人員的工作激情，堅持培訓銷售人員，如：每天的晨會對銷售人員進行激勵，晚上召開業(yè)務分析會，總結(jié)一天的工作情況，及時分析銷售案例，交流銷售經(jīng)驗，幫助銷售人員提高業(yè)務能力和解決問題的有效性，增強工作績效。 8、定期向公司匯報銷售指標完成情況和市場趨勢分析、及下一期的銷售計劃；溝通協(xié)調(diào)上下級的關系。 9、溝通協(xié)調(diào)本部門與公司內(nèi)其他部門、公司外相關單位的關系，共同推進項目的銷售，為客戶作好服務。 10、對房源銷售進行控制與管理。 11、協(xié)助財務部房款的回收、銀行按揭及房產(chǎn)證的辦理工作，協(xié)助公司的交樓工作。 12

3、、負責大宗業(yè)務的跟進，及解決客戶疑難問題和糾紛。 13、負責銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售業(yè)績的考核與評估。權力：對高級置業(yè)顧問和置業(yè)顧問的聘用有決定權，有要求其它部門為客戶提供方便的權利。2、市場專員：職責：1、制定本組的銷售計劃向經(jīng)理申報，并負責組織實施。2、 直接參與銷售工作，代理企業(yè)法人與客戶簽定認購書。3、 負責督導、幫助置業(yè)顧問的銷售工作，團結(jié)銷售部的關系，協(xié)調(diào)人與人間的關系，營造友好的、積極向上的工作氛圍，努力提高團體作戰(zhàn)能力和績效。4、 負責落實銷售部客戶訪談的記錄，行銷的記錄，銷售日報表的制定，并每天向經(jīng)理匯報。5、 建立客戶檔案，積極跟蹤回訪新老客戶，記錄客戶反饋的信息，填寫客戶

4、流失分析表、市場競爭信息和客戶需求登記。6、 做好廣告效果跟蹤與統(tǒng)計，積極向經(jīng)理反映銷售中存在的不足，提出自己的建議和改進措施。7、 主動制定行銷計劃并負責安排實施，積極尋找新客源，提高銷售業(yè)績。權利：對置業(yè)顧問的聘用有建議權，對置業(yè)顧問的工作有督控權，有要求其他部門為客戶提供服務的權利。3、置業(yè)顧問：職責：1、制定賽季的銷售計劃向高級置業(yè)顧問和經(jīng)理申報，并努力完成。2、負責樓盤銷售工作，代理企業(yè)法人與客戶簽定認購書。3、熟練地回答客戶提出的問題，并能給客戶提供專業(yè)的合理化建議，與客戶保持良好的關系，為企業(yè)和樓盤樹立良好形象，并做好客戶訪談的記錄。4、工作積極主動，服從安排，及時回訪跟蹤新老客

5、戶，主動行銷尋找新客源，提高工作業(yè)績，并做好客戶信息反饋收集工作。5、協(xié)助房產(chǎn)部、財務部、物業(yè)公司，努力做好售后服務工作。權力：有權要求其它部門為客戶提供方便。4、銷售部長：職責：1、負責售樓部日常行政工作管理，如：員工上下班考勤、行銷考勤、工作紀律。 2、負責本部門辦公用品的申請、領用、保管及監(jiān)督使用。 3、負責按經(jīng)理要求對房源進行銷控管理。4、統(tǒng)計分析當日來客情況，向銷售經(jīng)理匯報。5、統(tǒng)計并分析當日來電情況，向銷售經(jīng)理匯報。6、安排銷售人員的排班表，并統(tǒng)計每一位銷售人員的客戶量，建立客戶檔案。8、 保管本部門與其他部門間的工作函件9、 銷售擋案的管理與文書處理。權力：有權安排銷售人員執(zhí)行排

6、班順序，有權維護售樓部的日常工作秩序，對違反售樓部管理制度的員工，可以按章處罰。樓盤銷售流程示意圖銷售資料及工具準備熟悉銷售資料，樹立銷售信心1前期準備工作熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理解放公園門前售樓處接待登記2接待程序由保安用電坪車帶至解放公園內(nèi)售樓處地理位置，交通狀況、周邊環(huán)境、配套、發(fā)展小區(qū)規(guī)模，配套、綠化、房型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理3介紹樓盤情況介紹房型、推薦房型，計算房價這套房子很適合您營造氣氛，現(xiàn)在就定簽購房合同，交定金4推動成交補足購房首款辦理銀行按揭回收期款未成交客戶跟蹤5客戶跟蹤來電客戶跟蹤樓盤銷售流程解釋一、前期準備工作1熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身的品質(zhì)，周邊樓

7、盤的情況及所處的環(huán)境等。對自身樓盤的資料倒背如流，確立銷售信心。2熟悉現(xiàn)場特點，并遵守現(xiàn)場的管理及公司規(guī)章制度。3將資料夾，計算器、名片、草稿紙、筆等工具準備好，以便隨時接待客戶。二、接待程序1客戶第一時間進售樓部時，秘書應馬上迎上前去，招待客戶坐下來，隨后進行來客登記。2登記完畢后，由秘書安排當輪置業(yè)顧問接待客戶。三、介紹樓盤情況1置業(yè)顧問在接待客戶時，應自我介紹，然后再進入主題。 首先介紹小區(qū)所處的地理位置，交通狀況，周邊環(huán)境，配套及發(fā)展等。 接著介紹小區(qū)總體規(guī)模，物業(yè)配套，綠化環(huán)境，房型結(jié)構(gòu)，物業(yè)管理等。 然后請客戶實地考查，參觀樣板間，介紹戶型。 推薦適合客戶的房型，計算房價、設計付款

8、方式。四、推動成交1大膽告訴客戶，我給你推薦的房子很適合你。2售樓部內(nèi)部配合營造銷售氣氛，現(xiàn)在就下決心定房。3直接拿購房合同讓客戶簽字，交購房定金。4讓客戶在規(guī)定時間內(nèi)補充購房款，同時帶上按揭資料。5為客戶辦理銀行按揭（程序另注）6協(xié)助回收分期付款客戶期款五、客戶跟蹤1當日未成交客戶必須及時跟蹤，以便掌握第一手資料，將客戶分類區(qū)別跟蹤。2當日咨詢電話客戶，應當日跟蹤，邀請客戶前來參觀，反復邀請。原則：只要客戶不反對，就一跟到底，直至成交。營銷中心管理制度營銷中心是一個積極向上的集體，為了營造良好的工作環(huán)境，員工之間要團結(jié)友愛并具備高度的敬業(yè)精神，以飽滿的熱情迎接每一天的工作，爭創(chuàng)最高業(yè)績，特制

9、定工作制度如下：一、 作息制度1、 每天上班時間為9：00，下班時間不得早于20：00，每天按時到秘書處簽到，秘書按簽到考勤，如發(fā)現(xiàn)代簽一次扣分3分，第二次發(fā)現(xiàn)一次扣分5分，以此遞增；2、 遲到、早退一次扣分3分，一月內(nèi)3次（含3次）以上者扣發(fā)當月工資；3、 周一至周五午間允許在辦公室內(nèi)輪換小休，時間為12：00-13：30，但必須留兩個置業(yè)顧問值班；4、 每周一至周日安排輪休一天。正常休息時間，應保持通訊工具暢通，執(zhí)行不力者，扣分2分。二、 勞動紀律1、 工作時間必須穿制服，佩戴工作牌，保持衣著干凈、整齊、接待客戶時必順說普通話，否則一次扣分3分；2、 員工每天必須保持飽滿的工作熱情和高昂士

10、氣，如經(jīng)理發(fā)覺該員工不在工作狀態(tài)可停止其工作直至其恢復狀態(tài)，停止工作期不得超過3天（含3天），按天計算扣罰工資，并扣分4分/天；3、 見客置業(yè)顧問在見客前必須準備好接待客戶的各種資料和物件，見客途中不得隨意離開客戶，如發(fā)生因準備不足而出現(xiàn)隨意離開客戶者發(fā)現(xiàn)一次扣分2分；4、 無論何種客戶，現(xiàn)場接待人員都要認真接待，否則引起投訴，扣分4分或開除。5、 置業(yè)顧問在簽訂認購書時保持字跡公正、干凈、整齊，仔細檢查無錯填、遺漏處后交經(jīng)理簽字后生效，如經(jīng)理檢查時，發(fā)現(xiàn)錯誤一次扣分3分，以此遞增；6、 置業(yè)顧問嚴格按照要求填寫認購書，如有特殊情況的，客戶需要添加任何條款，必須請示銷售經(jīng)理批準，否則后果自負。

11、7、 女員工必須著淡妝上崗，不得披頭散發(fā)、染發(fā)、涂指甲油、佩帶異形飾物，否則一次扣分3分；8、 男員工不得留長發(fā)、染發(fā)、不得留胡須，否則一次扣分3分；9、 上班時間不準閱讀與銷售無關的書刊，不準吃零食，營銷中心內(nèi)不得抽煙，違者扣分3分；10、 上班時間不準打私人電話，接私人電話不得超過3分種，違者扣分2分。11、 置業(yè)顧問在談客過程中不得接電話或手機，違者一次扣分2分，傳電話者扣分2分；12、 工作時間不得談論與工作無關的事情，不得議論上司或同事，不得傳播消極的語言；13、 營銷中心內(nèi)不得大聲喧嘩、爭吵、睡覺、唱歌等做與工作無關的事宜，否則一次扣分2分；14、 特殊原因短時間離崗必須向秘書打招

12、呼，并保持通訊工具暢通，否則一次扣分2分；15、 見完客第一時間收拾桌面資料、清理茶杯、煙缸等，確保營銷中心內(nèi)整潔、衛(wèi)生、違者扣分2分；16、 沒客戶見時，要么預約，要么對練，要么看專業(yè)書籍，避免閑聊，違者一次扣分2分；17、 所有的復印工作由秘書負責，不得復印個人資料，違者扣分2分；18、 嚴禁欺騙客戶，一切遵從合理合法誠信原則，嚴禁誤導，否則承擔一切后果；19、 私約咨詢電話或私自接待客戶（如工地上順帶），一經(jīng)查實，扣分4分，成交之業(yè)績傭金全扣；18、 員工之間應和睦相處，互相幫助，共同努力把工作做好，嚴禁拉幫結(jié)派，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當事人全體開除；19、 尊重同事，團結(jié)同事，對于有意識制造分裂因

13、素的員工，視情節(jié)輕重，予 以從重處理，扣分5分以上，直至開除。20、 員工必須完全服從領導的工作分配，做到“先服從后上訴”的原則，違者視情節(jié)從重處理。21、 上班時間，與同事在公眾場合口角者，扣3分以上。22、 節(jié)約物料卓有成效者，加分2分以上，造成物料浪費、損害者扣分2分以上。23、 對于日常工作或管理制度建議改進，經(jīng)采納施行，卓有成效者加分2分以上。24、 檢舉其他員工違規(guī)或損害公司利益經(jīng)查證屬實者加分5分以上。25、 對于上級主管的命令有不同意見未予申明，或經(jīng)申明未被采納而擅自違抗者扣分5分以上。26、 本人或唆使他人貪污、收受賄賂、泄露公司機密情節(jié)嚴重者或其他有損公司利益者，一律開除。

14、27、 以上紀律置業(yè)顧問按章處罰，高級置業(yè)顧問雙倍處罰。接章受罰，不服從者，加倍懲罰。 三、 見客制度1、 服從秘書日見客安排，見客安排的解釋權在銷售經(jīng)理（輪流見客、按業(yè)績見客、明星見客等制度，根據(jù)銷售情況隨機調(diào)整）；2、 第一時間接待的客戶誰見誰跟蹤；3、 客戶未下訂金，先接待的置業(yè)顧問不在場（或輪休、或在見客戶、或其他）、由其他置業(yè)顧問接見，由第二次見的置業(yè)顧問再跟蹤。重復交叉的情況依次類推，如第三次來，第一時間接待的置業(yè)顧問在，第二時間接待的置業(yè)顧問不在，以第一時間的置業(yè)顧問接待、跟蹤，如都不在，按排輪見，特別要體現(xiàn)團結(jié)、合作的精神；4、 置業(yè)顧問不得拒絕接待客戶，不得搶見客戶，不得找他

15、人代替，出現(xiàn)一次取消3天的見客資格，3天定點行銷，接受檢查，檢查有違者，扣分3分，三次以上者作辭退處理；5、 當次見客置業(yè)顧問不論什么原因不在現(xiàn)場，則其他置業(yè)顧問自然補上，當次置業(yè)顧問算自動放棄該次見客機會，且不補見；6、 見完客戶后，10分鐘內(nèi)在客戶訪談錄上詳細準確地記錄見客情況，不得遺漏，遺漏一次扣分3分；7、 每天接待的客戶無論成交與否，當天下班前置業(yè)顧問必須作好電話跟蹤工作，確保每一時間掌握第一手資料，并整理個人資料，作好統(tǒng)計工作以及個人見客情況總結(jié)，經(jīng)理隨時抽查各置業(yè)顧問的見客記錄，并有權扣分3-6分；8、 當天的咨詢電話應及時跟蹤預約，并作好預約登記，經(jīng)理隨時抽查各置業(yè)顧問的電話記

16、錄，并有權扣分3-6分；9、 每月須向經(jīng)理上交月工作小結(jié)。四、 業(yè)績分配原則：基本原則：成交為主，保護下訂。1、 某位置業(yè)顧問下訂的業(yè)績歸其本人所有，若客戶第二次上門正式成交，原置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問有義務幫忙成交；2、 若已下訂客戶要求退定，原置業(yè)顧問沒有能力說服客戶，其他置業(yè)顧問應發(fā)揚互助友愛精神幫忙成交；3、 若客戶第一次上門沒有下訂，第二次來a、指明找原置業(yè)顧問，由原置業(yè)顧問接待，否則依次輪見，成交業(yè)績原置業(yè)顧問1/3，成交者2/3；b、若是原置業(yè)顧問約上來的，但客戶必須能說出置業(yè)顧問的姓、名，則由其本人接待，否則依次輪見，如在秘書處有約客登記（以登記日期為準2天內(nèi)有效），成交業(yè)績

17、原置業(yè)顧問為1/3，成交者為2/3；4、 咨詢電話約上來的客戶，a、客戶如能說出約客置業(yè)顧問的姓名，則該約客置業(yè)顧問接待；b、如客戶不能說出約客置業(yè)顧問的姓名，則依次輪見，但約客顧問在秘書處有約客登記（以登記日期為準2天內(nèi)有效），成交后，約客顧問為1/3，成交顧問為2/3；5、 若一個客戶重復交叉多人見過，最后成交的，視合作情況協(xié)商分配，體現(xiàn)團結(jié)、合作、團隊精神；6、 已成交的老客戶帶來的新客戶a、由原置業(yè)顧問接待，業(yè)績歸原置業(yè)顧問所有：b、原置業(yè)顧問不在，依次輪見，成交后業(yè)績新置業(yè)顧問2/3，老置業(yè)顧問1/3；7、 沒有成交（沒有下訂）的老客戶帶來的新客戶指明找原置業(yè)顧問，應由原置業(yè)顧問接待

18、，成交業(yè)績歸原置業(yè)顧問所有；若原置業(yè)顧問不在，由其他置業(yè)顧問依次輪見，成交后業(yè)績原置業(yè)顧問1/3，成交置業(yè)顧問2/3；若客戶沒有點名找原置業(yè)顧問的，依次輪見，成交業(yè)績歸成交置業(yè)顧問所有；8、 銷售經(jīng)理對本條款及本條款以外的任何情況有最終仲裁權。本制度從宣布之日起立即執(zhí)行。本制度的解釋權歸銷售經(jīng)理所有，并保留調(diào)整完善的權利。附：輪流見客制度一、大輪流：指售樓部內(nèi)凡參與銷售的置業(yè)顧問，按順序從頭至尾反復輪回，例如：今天所有人員都見了二輪客戶，到第三輪時，前面1、2位見到了客戶，后面3、4、5位沒見到客戶，那么，明天上午第3、4、5位就排在第1、2、3位見客戶，第1、2位就排在4、5位見客戶。此方法

19、一般用于開盤前期一、二個月內(nèi)，或尾盤銷售期。二、小輪流：指售樓部內(nèi)凡參與銷售的置業(yè)顧問，每天按順序從頭至尾反復見客戶，但最后一輪沒能見到客戶的置業(yè)顧問，第二天不予補見，第二天仍從第一位開始輪流。此方法一般配合業(yè)績見客制度使用。業(yè)績見客制度指根據(jù)樓盤上月的銷售情況，按業(yè)績高低依次排名，每天進行小輪流見客制度，以激勵置業(yè)顧問的敬業(yè)精神。明星見客制度根據(jù)樓盤上月銷售情況，按業(yè)績高低依次排名，選出前幾名置業(yè)顧問，按天參與輪流見客（大輪流），后幾名置業(yè)顧問停止輪流見客，只分配咨詢電話讓其跟蹤約客，或約以前見過的老客戶，約上來的客戶由其本人見，根據(jù)當天成交情況隨時競爭明星崗位，具體競爭辦法如下：售樓部選出

20、三位明星置業(yè)顧問，依次（大輪流）見客戶，如果三位明星中，其中一位置業(yè)顧問當天與客戶簽下購房合同，另一位置業(yè)顧問的客戶當天首期款到位，那么，首期款到位的置業(yè)顧問明天升到第一位見客戶，簽合同的置業(yè)顧問升到第二位見客戶，其余一位明星置業(yè)顧問順延到后一位見客戶；如果停止見客的置業(yè)顧問中其中一位置業(yè)顧問當天與客戶簽下購房合同，另一位置業(yè)顧問的客戶當天首期款到位，那么，首期款到位的置業(yè)顧問升到明星見客的第二位見客，簽合同的置業(yè)顧問升到明星見客的第三位見客，另二位二、三名明星馬上停止見客。此方法用于檔次比較高，競爭比較激烈的樓盤中，對置業(yè)顧問的促動效果非常好。銷使管理制度派單是一個極具自覺性、挑戰(zhàn)性的工作，

21、為了提高銷使的工作積極性，體現(xiàn)公平、公正、公開的原則，特制定工作制度如下：一、 作息制度1、 每天上班時間為8：30，下班時間不得早于21：00，每天按時到秘書處簽到3次，上午8：30以前，中午14：00以前，傍晚報18：30以前，秘書按簽到考勤，如發(fā)現(xiàn)代簽一次罰款3元，發(fā)現(xiàn)二次發(fā)現(xiàn)罰款6元，以此遞增。2、 遲到、早退一次罰款2元，一月內(nèi)3次（含3次）以上者扣罰當月工資。3、 每周休息一天，可休半天或不休，但不補休，為自己多積累客源，其余時間如有誤工，按天數(shù)計算扣罰工資，并罰款5元，當月累計誤工3天者做辭退處理。二、 勞動紀律1、 銷使每天開完早會后，必須按早會要求定時定點在指定范圍內(nèi)派單。2

22、、 每位銷使組長必須帶領好自己的組員，組員間要互相關心、互相幫助，體現(xiàn)團結(jié)協(xié)作精神。3、 平時多注意學習發(fā)單技巧，相互交流發(fā)單體會。4、 銷使在派單過程中，不允許壓單、搶單，以免客戶產(chǎn)生反感，如發(fā)現(xiàn)一次，罰款5元，成交業(yè)績?yōu)榱恪?、 銷使如留有報表，應當時交其置業(yè)顧問跟蹤，或交給秘書轉(zhuǎn)交給置業(yè)顧問跟蹤，不得對其置業(yè)顧問不信任，不得私自將報表交給其他置業(yè)顧問跟蹤，違反者一次罰款5元。6、 銷使自帶客戶上門時，應將客戶轉(zhuǎn)交秘書，由秘書統(tǒng)一安排置業(yè)顧問接待，并馬上離開售樓部，不得在售樓部內(nèi)逗留，違者一次罰款5元。7、 銷使組長每周必須到售樓部開組長會議，匯報一周工作情況。8、 工作時間不得談論與工作無關的事情，不得議論上司和同事，不得傳播