銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展在企業(yè)的營(yíng)銷中表現(xiàn)得更加明顯：一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)可更好地完成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，為企業(yè)獲得巨額利益?？梢哉f：追求高效率的銷售團(tuán)隊(duì)已成為企業(yè)當(dāng)前的首先任務(wù)。一.重要性作用：管理學(xué)家彼得德魯克曾說過：“現(xiàn)在企業(yè)不僅僅是老板和下屬的企業(yè)，而應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。國(guó)外：（眾多世界一流的企業(yè)，例：惠普、聯(lián)邦快遞、柯達(dá)、摩托羅拉等都用親身實(shí)踐證明） 例：聯(lián)邦快遞利用高績(jī)效原則設(shè)計(jì)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)年終為該公司省下210萬美元的成本，并且將包裹的遺失和賬單的錯(cuò)誤率13%。國(guó)內(nèi)：例：國(guó)內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜、激烈，企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到， 強(qiáng)大競(jìng)

2、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不能僅限于員工個(gè)人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán) 隊(duì)合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種彌漫于企業(yè)中無處不在的團(tuán)隊(duì)精神，只有靠 團(tuán)隊(duì)的合力企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)定義：兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)成員之間共享信息，共同制定決策，以便每個(gè)成員更好地承擔(dān) 起自己的責(zé)任。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)企業(yè)有著重要的作用。 a現(xiàn)代企業(yè)是 否能實(shí)現(xiàn)其銷售（一） 目標(biāo)，一個(gè)關(guān)鍵銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的5要素 1.一個(gè)特定的銷售目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)成員 因素在于是否有 導(dǎo)航。如果沒目標(biāo)，

3、團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)失去 足夠的、優(yōu)秀的 方向，團(tuán)隊(duì)就無存在價(jià)值。） 銷售人員來執(zhí)行 2.最核心的力量銷售成員，在團(tuán)隊(duì)中，不同的人通過分工來 企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。人員選擇方向，要考慮：人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，技能和個(gè)性是否互補(bǔ)。 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員有 b銷售人員是代 表企業(yè)與客戶聯(lián) a人事決定 系的主要橋梁。 （1）整個(gè)團(tuán)隊(duì)在銷售組織中 b財(cái)務(wù)權(quán) c而由具有團(tuán)結(jié) 3.領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小 有哪些權(quán) c信息 協(xié)作精神的銷售團(tuán)隊(duì)初級(jí)階段，領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)大；團(tuán)隊(duì)越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)小 d 人員所組成的銷 （2）銷售組織特征:組織的大小、成員數(shù)量 售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于企 是否夠,組織對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大，何 業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的銷 種類型

4、售目標(biāo)是起到不 4.銷售團(tuán)隊(duì)的定位 （1）銷售團(tuán)隊(duì)的定位，所處地位、選擇、決 可估量作用。a銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)地位；b個(gè)人在銷售團(tuán)隊(duì)中地位 定、負(fù)責(zé)激勵(lì) （2）銷售人員的定位在團(tuán)隊(duì)中的角色，個(gè)人負(fù)責(zé)、個(gè)人配合 5.具體的銷售計(jì)劃：銷售目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)要依靠一系列切實(shí)可行的具體步驟逐步完成。 企 產(chǎn)品 客 業(yè) 銷售團(tuán)隊(duì) 戶 （二）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別（兩者之間有根本的區(qū)別） 2個(gè)不同單位6個(gè)區(qū)別方面（銷售）團(tuán)隊(duì) vs （銷售）群體（1）在目標(biāo)方面團(tuán)隊(duì)除了組織目標(biāo)之外，還可以制定自己的目標(biāo)。（大目標(biāo)一致，小目標(biāo)不一致）群體的目標(biāo)管理必須與銷售組織目標(biāo)保持一致。（大目標(biāo)一致，小目標(biāo)也一致）（2）在領(lǐng)導(dǎo)

5、方面初期團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策，成熟階段時(shí)團(tuán)隊(duì)共享決策權(quán)。（一人決策共享決策權(quán)）從開始到最后：群體應(yīng)該有明確的領(lǐng)導(dǎo)人。（領(lǐng)導(dǎo)決策、大家聽指揮）（3）在協(xié)作方面團(tuán)隊(duì)是緊密合作型，缺一不可。充滿著齊心協(xié)力的氛圍。群體的協(xié)作性是中等程度（缺口個(gè)無所謂，半緊密型）（4）在技能方面團(tuán)隊(duì)是把不同知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的綜合在一起，各成員技能互相補(bǔ)充（缺一不可）群體中成員技能可能相同，也可能不相同。（缺口個(gè)無所謂，半緊密型）（5）在責(zé)任方面團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者或是每個(gè)成員都要承擔(dān)責(zé)任，甚至要相互作用、共同負(fù)責(zé)（千斤重?fù)?dān)人人挑）群體中領(lǐng)導(dǎo)決策、責(zé)任大。（千斤重?fù)?dān)領(lǐng)導(dǎo)一人擔(dān)）（6）在績(jī)效方面團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是由團(tuán)隊(duì)成員共同合作完成，績(jī)效xx

6、1+ x2+xn群體的績(jī)效是每個(gè)個(gè)體的績(jī)效相加之和x=x1+ x2+xn一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)順利實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員的工作生機(jī)勃勃，這團(tuán)隊(duì)一共具有3個(gè)特點(diǎn)：a團(tuán)隊(duì)方針明確 b領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒 c內(nèi)部能順利溝通在這3點(diǎn)基礎(chǔ)上選合適領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該具有：a個(gè)性（有勇氣、 正直、充滿愛心） b素質(zhì)（決斷能力強(qiáng)、有創(chuàng)造、性能系統(tǒng)問題；謀全局,不是謀局部，有戰(zhàn)略眼光） （1）意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任 不轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，不能一人獨(dú)占成果 不貪功(三)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)（應(yīng)做到） 不逃避責(zé)任 不避過 （2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用.以銷售任務(wù)為中心發(fā)揮自己作用,為下屬 做指導(dǎo) （領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)） 解決問題 （3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理（據(jù)原則管理銷售

7、團(tuán)隊(duì)，自己率先遵守規(guī) （表率作用） 章制度） （4）徹底加強(qiáng)事前管理（a預(yù)算、b人員、c行動(dòng)、d計(jì)劃等管理） （5）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自由性和主導(dǎo)性（要有自己的想法、并提出自己 （有自己的主見） 意見和建議、做出自己的判斷等） （6）具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)（努力使行動(dòng)客觀化，加強(qiáng)與團(tuán) （領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性和藝術(shù)） 隊(duì)成員的依賴關(guān)系）銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，在整個(gè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程中起著相當(dāng)重要的作用，銷售團(tuán)隊(duì)的和諧以及高效運(yùn)作有助于企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的有效作用（這是團(tuán)隊(duì)的重要性或基石性）二.銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀沒有一個(gè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)無法生存。沒有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？ 出產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn) 銷售（靠團(tuán)隊(duì)） 收款（資金增值）

8、 回籠、采購(gòu)、發(fā)展、再生產(chǎn) 戲劇性(一)銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用 1.促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣（許多新產(chǎn)品為市場(chǎng)接受需要銷售人員的創(chuàng)造性，進(jìn)行產(chǎn)品演示，有大多數(shù)消費(fèi)者不喜歡改變自己習(xí)慣的產(chǎn)品或做事方式 效促進(jìn)新產(chǎn)品推廣，使 眾多優(yōu)秀產(chǎn)品成為現(xiàn)代 生活中必不可少的組成部分。 2.促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新 銷售團(tuán)隊(duì)不能為潛在客戶創(chuàng)造一項(xiàng)需要，但可以通過環(huán)境或市場(chǎng)作 用影響消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需要，幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)到其它還沒意 識(shí)到的需要找到可能滿足需要；從技術(shù)上講，欲望源于需要，欲望 產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)?？蛻粜枨鬂M足了，新產(chǎn)品得以銷售。 3.促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng) 企業(yè)都用團(tuán)隊(duì)銷售，使產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)更激烈！迫使廠家不斷對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品改善

9、革新，提高 品的性能不斷改進(jìn)，提高性價(jià)比；從而開發(fā)功能更強(qiáng)大，性能更完經(jīng)濟(jì)效率，降低成本 善的新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需要。為了盈利，廠家須不斷尋找低成本 原料或用高新技術(shù)。 4.通過刺激“消費(fèi)就業(yè)消費(fèi)” 不斷消費(fèi)帶來的結(jié)果是消費(fèi)者更加努力地去工作， 循環(huán)增加消費(fèi)者收入 可賺更多的錢滿足其不間斷的消費(fèi)需要。消費(fèi)者收 入，經(jīng)濟(jì)發(fā)展 5.銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好，無論國(guó)內(nèi)外企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)的待遇都比較高。銷售人員獲得 升職機(jī)會(huì)也比較多，發(fā)展機(jī)會(huì)有很多途徑 6.銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加（許多銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)女性可以干得與男性同樣好，甚至 更優(yōu)秀）(二)現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的不足之處 a懶得見客戶 舉例：華陽西安、武

10、漢公司 1.狀態(tài)懶散 b辦事不利索 鄭卅公司 c工作消極 2.銷售動(dòng)魯莽 動(dòng)作魯莽 見p7，例鄭卅華光 無章可循 3.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員 a較優(yōu)秀成熟的銷售人員帶走，投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 帶走客戶 b自立門戶與原來的企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng) 4.存在“雞肋”成員 有能力、有經(jīng)驗(yàn)或想掙錢的能跳槽了； 剩下不好也 沒有能力、沒有經(jīng)驗(yàn)因業(yè)績(jī)不佳，考核淘汰了； 不壞的“雞肋” 5.能人招不到，高人留不?。ㄕ胁坏降脑蚨啵簩?duì)企業(yè)理念不理解、對(duì)薪酬不滿意、對(duì)產(chǎn) 品質(zhì)量有懷疑，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)作有看法） （留不住的原因也多：企業(yè)發(fā)展與個(gè)人不協(xié)調(diào)、對(duì)主管銷售的 經(jīng)理有意見、不論同團(tuán)隊(duì)文化、自視清高） 6.銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定：當(dāng)成功完成一個(gè)大單子，

11、全團(tuán)都興奮！ 遇到市場(chǎng)波動(dòng)、對(duì)手低價(jià)殺入團(tuán)隊(duì)都有挫敗感，業(yè)績(jī)也大幅 華陽武漢公司、華光鄭卅公司表 a相互試探、了解對(duì)方情況，通常隱藏自己的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)。現(xiàn) b銷售團(tuán)隊(duì)成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，每位團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)較聽指形 揮，對(duì)政策、措施表示理解。式 c銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不明確，大家不可能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行交流溝通。采 一.針對(duì)此階段銷售團(tuán)隊(duì)成員能服從規(guī)劃、權(quán)威并易于接受變化的特點(diǎn)，建規(guī)則和管理取 機(jī)制。措 二.針對(duì)成員之間不太熟可通過開會(huì)、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)使大家盡快熟悉。施 要 （1）清楚地了解每個(gè)銷售成員的期望，明確告訴銷售成員自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望。須 注 和每位成員在目標(biāo)上達(dá)成共

12、識(shí)。 意 （2）明確告訴銷售團(tuán)隊(duì)成員自己的外事原則和銷售管理方式，征求他們意見并希 望他們支持工作。 （3）避免初來乍到，采取下馬威之策，企業(yè)讓銷售成員懾于自己的權(quán)威。 （4）做事不能操之過急，避免過早下結(jié)論。(一)觀望期銷 （1）從觀望期 過渡 飛速發(fā)展期 自己的一言一行都會(huì)得到部下的審視和考察。售 （權(quán)威中心） （關(guān)注焦點(diǎn)）經(jīng) （2）這階段：需要自己默默無聲地將銷售目標(biāo)化為行動(dòng)。（“小集團(tuán)”和“小派系”理 這階段“開始萌芽”）應(yīng) （3）這階段：自己是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，按前期確定的規(guī)則和管理機(jī)制，自己完全照辦，明 無聲示范。白 （4）自己在行為上向銷售團(tuán)隊(duì)成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力、具體工作上表現(xiàn)自己

13、效率 方法和道德品質(zhì)魅力。 （5）對(duì)于銷售人員的不同觀點(diǎn)和議論,應(yīng)耐心傾聽,讓別人把所有的事說完!但在原則問題上絕不讓步,同時(shí)對(duì)銷售人員要實(shí)行一定的安撫政策。（又打又拉、打拉結(jié)合）(二)飛速發(fā)展期仍問 （1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指題 揮，各行其是，甚至不講方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)、 導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間憎惡現(xiàn) （2）個(gè)人創(chuàng)造性尋求對(duì)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為也開始出現(xiàn)。大多數(shù)成員對(duì)自己銷售行象 為進(jìn)行改善逐漸展示出自己的能力，對(duì)嘗試新的方式方法主動(dòng)、有激情，的 對(duì)動(dòng)作方法進(jìn)行修正。顯 （3）此階段，既是銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、協(xié)作精神

14、的考驗(yàn)，更是銷售經(jīng)理的考驗(yàn)。如果露 內(nèi)部問題現(xiàn)象處理不好，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)以后就會(huì)如一盤散沙。銷售經(jīng)理須投入 更大精神，冷靜公析，沉著應(yīng)對(duì)，渡過難關(guān)。三 此階段團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義盛行同時(shí)又個(gè)人嘗試創(chuàng)新、調(diào)整的局面，銷售經(jīng)理主應(yīng)分種 清三種不同情況。情 （一）無約束的個(gè)人主義：根本不顧別人和團(tuán)隊(duì)整體，極力追求個(gè)人利益，對(duì)于自己況 無利，對(duì)他人、團(tuán)隊(duì)不利的事不愿付出銷售經(jīng)理惟一策略：堅(jiān)決制止，消的 滅在萌芽狀態(tài)。個(gè)別太出格就清除。應(yīng) （二）適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的行為調(diào)整：有成員非常注意聆聽意見，反思自己，默默展示自己能對(duì) 力。銷售經(jīng)理無須做他們工作，只須鼓勵(lì)他們積極嘗試符合自己性格的銷售方處 法。理 （三）個(gè)人的積極

15、性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性：團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)和銷售過程情況已熟悉，成 員開始對(duì)企業(yè)某些規(guī)定和工作方法提出自己看法，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的做法愛提出自己的 想法，對(duì)自己進(jìn)行調(diào)整改善，嘗試新的銷售方法。 銷售經(jīng)理對(duì)這些問題應(yīng)有正確判斷：不能堵、只能疏！(三)經(jīng)受考驗(yàn)期(四)高效時(shí)期經(jīng)歷考驗(yàn)后，進(jìn)入高效期，此階段以下表現(xiàn)：（1）團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的行為都到了改善和校正，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)作業(yè)的效率開始顯現(xiàn)出來。（2）在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員心中，目標(biāo)變得更清晰，同時(shí)積極尋找更有效的方法，由于團(tuán) 隊(duì)成員有目共睹，每位成員體會(huì)了團(tuán)隊(duì)的成就感，就有團(tuán)隊(duì)自豪感。團(tuán)隊(duì)凝聚力確 立起來了。銷售經(jīng)理此階段主要任務(wù)：三 a在對(duì)前三個(gè)階段認(rèn)真總結(jié)的基礎(chǔ)上,要建

16、立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范,并進(jìn)一步鞏固這些成果個(gè) b在重新改善銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)的同時(shí)，應(yīng)分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷售團(tuán)隊(duì)中所扮演的主 角色，幫助他們清楚自己的工作責(zé)任，并與他們一起積極探索更為有效的銷售方法。要 c銷售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)已取得成就的自豪感基礎(chǔ)上，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)任 值追求，如：團(tuán)結(jié)協(xié)作、誠(chéng)實(shí)認(rèn)真、勇于創(chuàng)新、積極樂觀、耐心與激情、百折不撓務(wù) 等團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)效率。(五)成熟時(shí)間此階段團(tuán)隊(duì)趨定穩(wěn)定，主要表現(xiàn)有：（1）在經(jīng)受考驗(yàn)階段出現(xiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)成員的矛盾，得到公開討論和修補(bǔ)，確立了正式的 相互關(guān)系，團(tuán)隊(duì)形成了有效的工作方法，經(jīng)驗(yàn)在銷售團(tuán)隊(duì)中得到公開交流并被他人 效仿。（2）銷售團(tuán)隊(duì)

17、對(duì)外保持開放的心態(tài)，歡迎外部幫助，積極向其他團(tuán)隊(duì)和個(gè)人學(xué)習(xí)，成員 之間不隱瞞自己與其他團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中工作感到很愉快，并得到回報(bào)和 收效。 銷售經(jīng)理應(yīng)把更多時(shí)間用在銷售戰(zhàn)略管理和預(yù)見性管理上，發(fā)揮作為一名職業(yè)銷售 經(jīng)理的規(guī)劃、溝通、激勵(lì)和培訓(xùn)的職責(zé)。(六)衰敗時(shí)期（一） 一些團(tuán)隊(duì)，隨著時(shí)間的推移可能會(huì)走向衰敗。現(xiàn) a這個(gè)階段整個(gè)團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿。b由于缺乏外部挑戰(zhàn)或?qū)μ魬?zhàn)視而象 不見。c成員們疲憊厭倦，沒熱情，缺乏創(chuàng)造性唯上綜合癥，外部銷售經(jīng)理對(duì)挑 戰(zhàn)不能容忍意見分歧。 （二）最要改變的是銷售經(jīng)理本人，而不是團(tuán)隊(duì)。對(duì) 銷售經(jīng)理改變自己的管理風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)方式，解決了銷售經(jīng)理本人

18、的問題，也就避免了策 銷售團(tuán)隊(duì)走向衰敗。銷售團(tuán)隊(duì)壓力 團(tuán)隊(duì)合作單獨(dú)作用 現(xiàn) （一）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用（有團(tuán)隊(duì)的其他成員在場(chǎng)，成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)、 象 效率更高。 概 （二）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向（a標(biāo)準(zhǔn)化的傾向 b規(guī)則制定被復(fù)制） 念 （三）團(tuán)隊(duì)壓力（定義：成員的一種心理感受。與別人意見不一致或被阻止時(shí)的壓迫、 壓抑感） （特點(diǎn)：當(dāng)銷售成員的個(gè)體行為與銷售團(tuán)隊(duì)銷售目的越來越遠(yuǎn)時(shí)，壓 力；反之，壓力 （四）從眾行為：積極作用 消極影響迫于壓力、不知不覺在意見判斷和行為上與別人保持一致。 四 （1）勸說階段 個(gè) （2）引導(dǎo)階段 階 （3）攻擊階段 段 （4）開除階段沒有一支高績(jī)效的銷售團(tuán)

19、隊(duì)，企業(yè)或銷售經(jīng)理要想實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)很困難；在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提下，銷售經(jīng)理必須組建一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建單、多，簡(jiǎn)、論述、發(fā)揮題一.銷售經(jīng)理招聘的四原則（一）具有相關(guān)經(jīng)歷 工+作經(jīng)歷、相關(guān)的工作背景要和相應(yīng)的崗位具有一定的聯(lián)系。（企業(yè)的拿來意義） 企業(yè)不會(huì)給銷售人員太長(zhǎng)時(shí)間做出業(yè)績(jī)，有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)快。（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般三個(gè)發(fā)展階段，每個(gè)階段對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員的 要求都一樣。 1.嬰兒期（求生存） 2.青年期（成長(zhǎng)最快期） 3.成熟期（穩(wěn)步發(fā)展期）要有：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富（年齡稍大）內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)和客戶關(guān)系密切招：3分原則7分經(jīng)驗(yàn)中年人要有：很強(qiáng)上進(jìn)心能

20、不斷學(xué)習(xí)，吸收新知識(shí)招：6分潛力4分經(jīng)驗(yàn)較年輕須有：足夠的沖勁和熱性招：7分沖勁3分經(jīng)驗(yàn)?zāi)贻p人 主要任務(wù)：快速開發(fā)市場(chǎng) 主要任務(wù)：不斷擴(kuò)大市場(chǎng) 主要任務(wù)：穩(wěn)步發(fā)展（三）銷售人員期望滿足：a期望錢的人：對(duì)近期看得會(huì)比較重，在意企業(yè)產(chǎn)品是否好賣，絕大多數(shù)銷售人員追求的，要么是錢，要么是前途或“錢”+“前途” 提成是否令他滿意。 b期望前途的人：比較在意學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技能的機(jī)會(huì)，接觸新 行業(yè)的機(jī)會(huì)，未來在這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和從這個(gè)企業(yè)離開后的發(fā)展。 c期望“錢”+“前途”的人：應(yīng)該從事行業(yè)，還要向發(fā)(四)與銷售人員的個(gè)性相吻合 展。 a以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)，直銷為主（快速消費(fèi)品），需要沖勁和勤勞型

21、 b以系統(tǒng)解決方案的銷售團(tuán)隊(duì)，沉穩(wěn)、平和、思想縝密的人就比較合適(腦力、智慧型)銷售經(jīng)理招聘一定要把把握這4個(gè)基本原則 a或b各有側(cè)重 關(guān)鍵看（在于）公司類別需求 個(gè)性+方式 應(yīng)聘者個(gè)性與銷售方式的吻合 有效匹配 招不到理想的 應(yīng)聘者過于表現(xiàn)（言過其實(shí)） 結(jié)果都一樣 銷售人員 面試管設(shè)把好關(guān)，招了不合適人 導(dǎo)致選人失當(dāng) 二.招聘準(zhǔn)備 （1）職位頭銜及 a負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品何種情況下要招聘？招聘要說服、請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo) 職務(wù)描述 b負(fù)責(zé)銷售的地區(qū)(一)文案準(zhǔn)備(給領(lǐng)導(dǎo)者) c負(fù)責(zé)完成的銷售量 d負(fù)責(zé)處理的各項(xiàng)事務(wù)(一)收集資料書寫提案 外1.檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域（資源跟 （2）如果是外派人員告知區(qū)域不上）

22、 （3）能夠提供的薪酬水平 外2.分析市場(chǎng)的銷售情況（，） （4）預(yù)計(jì)要支出的其它成本（傭金、福 內(nèi)3.分析企業(yè)銷售情況（是，還是） 利、差旅和交通補(bǔ)貼） 外4.分析其他區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)（找參照系） （5）固新人加入，可能給團(tuán)隊(duì)和其他銷 內(nèi)5.分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念（老板的戰(zhàn)略 售范圍作調(diào)整 思想） （6）據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)計(jì)新銷售人員招進(jìn)后，能 增加多少業(yè)績(jī) （7）若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)公司（上崗） 時(shí)間三.招聘途徑(8種優(yōu)缺點(diǎn))（三）判斷得到增人許可后，招聘困難就來了 （一）大、中專院校及職業(yè)技工學(xué)校初級(jí)銷售人才中、高級(jí)銷售人才 誰進(jìn)來能否成功不能預(yù)知（1）判斷銷售能力沒捷徑、準(zhǔn)則、經(jīng)驗(yàn)并不一 定準(zhǔn)確。 a到

23、這些學(xué)校開招聘交談會(huì)。（帶影像、銷售經(jīng)理招聘人才的判斷注意點(diǎn) （2）判斷可能的人選是一種藝術(shù)、而不是科學(xué)。 冊(cè)子、紀(jì)念品） 號(hào)稱：能減少不合格應(yīng)聘者的銷售“性向” b畢業(yè)生從沒有真正工作過，渴求工作， 測(cè)驗(yàn)，只能除去一些偏執(zhí)狂和大笨蛋。銷售 充滿熱情、斗志高。尚處人生學(xué)習(xí)階 和藝術(shù)都有天份，無法用心理學(xué)家設(shè)計(jì)的 段，仍保持較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力與習(xí)慣， “性向”測(cè)驗(yàn)來衡量或定義，銷售過程中有 可塑性高，易通過培訓(xùn)而成為他們盡 大多不同的個(gè)性形態(tài)。 過去總認(rèn)為：適 早成為優(yōu)秀銷售人員（但：培養(yǎng)成熟 合當(dāng)銷售人員的個(gè)性就是外向、講話、講話 就跳槽） 很快、穿著講究的觀點(diǎn)與事實(shí)沒有直接關(guān)系。 （二）人才交流

24、會(huì)（人才趕集會(huì)） 而內(nèi)向、親切也可能是銷售許多產(chǎn)品所需的 特點(diǎn)：時(shí)間短、見效快。（登廣告吸引人 性格。 來（定向?qū)棧┲行⌒推髽I(yè)，特別是小 （3）應(yīng)慎重招聘：人招得不合適，得冒付薪水和 企業(yè)難招優(yōu)秀人才。 訓(xùn)練的危險(xiǎn)，而沒有任何東西可以保證其一 （三）職業(yè)介紹所（多為能力較差而不 定會(huì)成功。人招錯(cuò)：該銷售區(qū)域很可能會(huì)出 （受委托中間機(jī)構(gòu)） 易找到工作人) 現(xiàn)嚴(yán)重的管理錯(cuò)誤。 （四） 1.推薦公司內(nèi)部其他部下員工 （4）應(yīng)降低用錯(cuò)人的幾率。銷售經(jīng)理用敏銳的洞 內(nèi)部員工推薦 2.員工推薦公司外部其他人察力與多看銷售經(jīng)驗(yàn)，更多地使用直覺、經(jīng) （五）各種媒體廣告（多個(gè)彈、多個(gè)媒體轟炸）驗(yàn)和有根據(jù)的判斷

25、。有些測(cè)試指標(biāo)可協(xié)助判 （六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹斷，但沒什么比“感覺”更重要的了。 （七）獵對(duì)公司（高級(jí)人才、特殊人才此方法） （八）網(wǎng)絡(luò)招聘（很時(shí)興、配獵頭更佳）四.招聘程序（4個(gè)程序） 是個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容（考試、實(shí)用2方面）(四)發(fā)出聘書或致謝信(簽勞務(wù)合同)(三)洽談工作合同和待遇(一) (銷 a表格是否完全填寫而無通 售 遺漏？過 經(jīng)b字體是否整齊并看得懂？簡(jiǎn) 理 c應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否歷 招 連續(xù)？進(jìn) 聘 d應(yīng)聘者的收入是否保持行 要 穩(wěn)定及合理增長(zhǎng)第 注 e應(yīng)聘者是否一直從事簡(jiǎn)一 意 單的工作；還是逐漸向富輪 問 有挑戰(zhàn)工作發(fā)展？篩 題) f應(yīng)聘者以前工作學(xué)到的選 技能否適用？g應(yīng)聘

26、者穩(wěn)定性如何？是否喜歡常換 h應(yīng)聘者每次離職原因？(1)在面試中，應(yīng)給應(yīng)聘者充分發(fā)揮(2)在面試盡量避免與應(yīng)聘者談(3)避免讓應(yīng)聘者猜測(cè)你的意圖，迎合意圖(4)準(zhǔn)備導(dǎo)向性話(5)提問了解5方面(6)結(jié)束立即評(píng)估(7)面試過程記錄盡量不要被應(yīng)聘者看到應(yīng)聘者看到7個(gè)面試應(yīng)注意問題銷售經(jīng)理的面試評(píng)估表應(yīng)含應(yīng)聘者應(yīng)聘者面試式作可按此步驟 (二) (1)(2) (3) (4) a.他對(duì)贊揚(yáng)和批 通 銷 面 面 面 評(píng)何反應(yīng) 過 售 試 試 試 b.他是否愿意接 面 經(jīng) 前 中 最 受挑戰(zhàn)工作 試 理 先 著 后 c.他過去是否有 進(jìn) 對(duì) 向 重 階 輝煌成就和十足 一 初 應(yīng) 檢 段 的野心 步 選 聘

27、 驗(yàn) ， d.他是否愿意學(xué) 篩 應(yīng) 者 應(yīng) 給 習(xí)和成長(zhǎng) 選 聘 扼 聘 應(yīng) e.他是否具有銷 (步 者 要 者 聘 售經(jīng)驗(yàn) 驟 進(jìn) 介 應(yīng) 者 f.他對(duì)上級(jí)監(jiān)督 注 行 紹 聘 提 從屬關(guān)系及溝通 意 面 企 崗 問 是否表現(xiàn)出正確 問 試 業(yè) 位 時(shí) 態(tài)度 題) 等 能 間 g.他是否具有銷 力 機(jī) 售所需的生理、心理及社交能力 會(huì) h.在現(xiàn)有的薪酬內(nèi)，他是否善做調(diào)配 i.他能否自我訓(xùn)練，他穩(wěn)定嗎？27五.招聘手段申請(qǐng)表中師選過程包括的幾個(gè)環(huán)節(jié)（一）借助于求職申請(qǐng)表 ( (1)評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并將其與候選者概況 相比較。 (2)剔除那些不具備必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技能的候選者。 (3)剔除那

28、些有聘用記錄、常跳槽、書面溝通和文字能力差。 (4)慎重考慮那些銷售記錄沒有提高、業(yè)績(jī)和報(bào)酬不變者。 (5)寫封信給那引起被剔除的應(yīng)聘者，對(duì)來申 請(qǐng)表示感謝。（二）借助于面談（初選符合要求者）銷售經(jīng)理通過面試直接觀察判斷應(yīng)聘者各方面能力，應(yīng)聘者也向銷售經(jīng)理“銷售”自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。1.面談的可靠性a.經(jīng)證明面談與工作相關(guān)內(nèi)容對(duì)今后工作成敗至關(guān)重要b.面談按照具體規(guī)則進(jìn)行，使面談工作行為規(guī)范化c.面談?wù)呓?jīng)規(guī)范化訓(xùn)練，能客觀評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的言行2.面談的類別(1)非正式面談（沒事先準(zhǔn)備的，屬臨時(shí)性）(2)標(biāo)準(zhǔn)式面談（記分式，組織面談）(3)導(dǎo)向式面談（前2種的折中方法）(4)流水式面談(應(yīng)聘者按次序和程

29、序和幾個(gè)人 面談，有結(jié)果后向幾個(gè)面談主持集體評(píng)分、 做結(jié)論、做出判斷。(三)借助于測(cè)試(不要太迷信它)3 1.測(cè)試的可靠性(所選樣本.測(cè)試時(shí)間及評(píng)價(jià)者的差異性2.測(cè)試的一致性（在一定時(shí)間內(nèi)，一個(gè)人分?jǐn)?shù)的穩(wěn)定、可靠性） 3.測(cè)試的有效性(準(zhǔn)則效度.內(nèi)容效度二維考核指標(biāo))4 (1)測(cè)驗(yàn)僅是挑選程序中的一環(huán)，不能因此少其它檢 挑選環(huán)節(jié)。測(cè) (2)測(cè)驗(yàn)材料要來回保管，以保證資料的正常應(yīng)用時(shí) 及延續(xù)價(jià)值。應(yīng) (3)測(cè)驗(yàn)工作須由經(jīng)過測(cè)驗(yàn)資料管理與分析訓(xùn)練的注 專才來執(zhí)行與指導(dǎo)意 (4)測(cè)驗(yàn)管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。的 (5)對(duì)于測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容及結(jié)果須不斷加以分析研究，問 通過不斷改進(jìn)測(cè)試內(nèi)容來提高測(cè)驗(yàn)和科學(xué)性及題 實(shí)用

30、價(jià)值。 (6)測(cè)驗(yàn)的效果或結(jié)果。六.招聘標(biāo)準(zhǔn)（一）1.移情：成功銷售員品質(zhì)的共性方向、最品質(zhì) 普遍的特征。幾個(gè) 2.個(gè)人的積極性:喜歡自己做的工作,很投入基本 3.自我調(diào)節(jié)能力(或者韌性),走出失敗的能力點(diǎn) 4.誠(chéng)實(shí)和正直（二）1.溝通技能:很重要，它要求銷售人員必 技 須是一個(gè)“健談?wù)摺?能 2.組織技能:按邏輯順序組織信息.安排時(shí)間 3.分析技能:深入了解問題的各個(gè)部分并 做分析、選最佳 4.時(shí)間安排正確安排必要時(shí)間和一天活 動(dòng)優(yōu)先順序（三）1.同感心 （四）產(chǎn)品知識(shí).行業(yè)狀況 個(gè) 知 客戶知識(shí).競(jìng)爭(zhēng)知識(shí).社會(huì)知識(shí)等性 2.自驅(qū)力 識(shí) 本企業(yè)知識(shí)七.團(tuán)隊(duì)成員配置（一）銷售人員數(shù)目的確定方法

31、1.工作量法(1)選個(gè)可將顧客或潛在顧客按銷售分等級(jí) (2)根據(jù)過去的購(gòu)買形式、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、銷售量 (3)計(jì)預(yù)銷售方向的總次數(shù) (4)決定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù) (5)估計(jì)所需人員的人數(shù)2.下分法：企業(yè)預(yù)測(cè)一個(gè)銷售量，估預(yù)每人每年 （分?jǐn)偡ǎ╀N售額、推算人均銷量3.邊際利潤(rùn)法 (1)增加一位銷售人員所增加的純利，邊際毛利 (2)增加一位銷售人員的成本，邊際成本（二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)1.適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員（領(lǐng)導(dǎo)不能事必躬聽）2.多與銷售成員溝通(團(tuán)隊(duì)成員參與工作草案擬訂和決定完成任務(wù)是最好的溝通)3.成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合（有興趣會(huì)做 得好）4.給出好指導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，當(dāng)參謀

32、、好后勤）5.為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備(預(yù)案)一.培訓(xùn)作用10個(gè)(相當(dāng)于新兵入伍訓(xùn)練)第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) （一）提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)獨(dú)立性整天離開公司、獨(dú)自拜客戶的銷售員，會(huì)遭到特孤獨(dú)感和屈辱感的侵?jǐn)_，有時(shí)會(huì)為自己的選擇而感到后悔（拜訪恐懼癥）通過培訓(xùn)消除他們的自卑感、恐懼感，克服孤獨(dú)感、屈辱感成為培訓(xùn)主要任務(wù) （二）提高銷售員的創(chuàng)造力市場(chǎng)千變?nèi)f化，銷售員也能隨之靈活而變。如果只陷入只賣東西的機(jī)械狀態(tài)中，不可能做好銷售工作。隨時(shí)學(xué)習(xí)新觀念、新方法 （三）改善銷售員的銷售技巧既有口才又有手段的銷售員，已經(jīng)陳腐而落伍。如今要求以科學(xué)的方法把握市場(chǎng)，對(duì)銷售行動(dòng)加以分析判斷，認(rèn)真制定銷

33、售計(jì)劃，巧妙控制時(shí)間，加強(qiáng)銷售管理。 （四）延長(zhǎng)銷售員的使用期良好的培訓(xùn)可減少銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的流動(dòng)率。銷售員得培訓(xùn),就等于得到學(xué)習(xí)、發(fā)展的機(jī)會(huì)。使信心、知識(shí)、能力、熱情，團(tuán)隊(duì)士氣、業(yè)績(jī),個(gè)人收入自然提高,流動(dòng)率 （五）改善與客戶的關(guān)系良好的培訓(xùn)可使企業(yè)建立更融洽的客戶關(guān)系。（未經(jīng)培訓(xùn)的銷售幾天離職，給企業(yè)客戶造成不良影響，受訓(xùn)良好的銷售員穩(wěn)定客戶很明顯。 （六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題在銷售培訓(xùn)過程中，把員工，特別是新聘員工的個(gè)人缺點(diǎn)，不好的工作習(xí)慣和其他問題都及時(shí)糾正，把可能對(duì)今后的壞影響消除。 （七）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況現(xiàn)在產(chǎn)品比以前更加復(fù)雜，涉及較難的高科技。銷售員需有正確的產(chǎn)品知識(shí)，才

34、知客戶需求。 （八）使員工盡快地融入企業(yè)文化一方面是企業(yè)要使新員工了解和熟識(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理制度、動(dòng)作規(guī)程、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理制度和企業(yè)文化的過程中，盡可能地將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)融合到自己的工作當(dāng)中去。企業(yè)的員工來自社會(huì)的不同階層。每一個(gè)員工都有不同的家庭背景、教育背景和社會(huì)背景，每一個(gè)人的成長(zhǎng)過程和社會(huì)經(jīng)歷都不一樣。因面，各個(gè)員工所持的價(jià)值觀念、工作態(tài)度和處事作風(fēng)都會(huì)有所差異。新的員工需要有一個(gè)在新的環(huán)境中適應(yīng)和融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的過程。（九）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)銷售經(jīng)理須讓新人盡快“學(xué)習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售工作的門徑，了解目標(biāo)客戶的需求，懂得如何有

35、限的時(shí)間和精力做好銷售工作，懂得如何去處理工作中的各種問題，才能做好銷售同時(shí)工作。如何讓沒經(jīng)足夠的培訓(xùn)的新手去銷售，肯定碰壁遭失敗失去信心。 （十）擺正老銷售員的心態(tài)已具備銷售經(jīng)驗(yàn)銷售員,已形成自己的一套銷售工作作風(fēng)和習(xí)慣。無數(shù)經(jīng)驗(yàn)告訴銷售經(jīng)理,從事銷售工作一段時(shí)間后，老銷售經(jīng)理會(huì)沾染上一些不良的工作習(xí)慣。工作積極性和意愿會(huì)有所降低。須通過培訓(xùn)去糾正他們可能沾染的不良習(xí)慣。 二.培訓(xùn)程序（一）考慮培訓(xùn)需求1.組織分析（符合性） 2.工作分析（目的性） 3.人員分析（針對(duì)性）（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃 a發(fā)揮銷售員天賦 f改善銷售員工作態(tài)度 b縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間 g提高銷售員工作情緒1 c延長(zhǎng)銷售員

36、的任務(wù)期 h調(diào)整銷售員獲得報(bào)酬 d增加顧客對(duì)企業(yè)的信任 i奠定銷售員合作基礎(chǔ) e精煉銷售員工作方法 j減少銷售員工作成本2.培訓(xùn)內(nèi)容 （1）產(chǎn)品介紹 （2）產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) （3）有效的銷售指導(dǎo) （4）行政工作指導(dǎo) （5）爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)（業(yè)務(wù)指導(dǎo)）3.培訓(xùn)計(jì)劃須符合銷售員不同發(fā)展階段需求（1）信息資料來源 （4）工作中不斷接受培訓(xùn)（2）信息的理解 （5）水到渠成（3）同意與接受 5個(gè)步驟是有累積性的上臺(tái)階（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（真想去培訓(xùn)：興趣）常用1.講授法 2.會(huì)議法 3.小組討論法方法 4.實(shí)例研究法 5.銷售學(xué)習(xí)法 6.銷售游戲法（四）進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估（找問題、規(guī)范化、常態(tài)化） a建立正確的評(píng)估觀

37、念 b要有良好的評(píng)估工具 c要有適當(dāng)?shù)拇胧?d要有完整的回饋系統(tǒng) e評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期過程 f促進(jìn)銷售對(duì)工作檢討 三.培訓(xùn)內(nèi)容（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（對(duì)公司有信心）（二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)（市場(chǎng)在哪）（三）產(chǎn)品知識(shí)（做足基本功）（四）企業(yè)概況（發(fā)展方向、制度）（五）銷售技巧：a.如何做市場(chǎng)調(diào)查分析 （技術(shù)基礎(chǔ)）b.如何注意儀表、訪問3階段 c.如何使用術(shù)語（行業(yè)術(shù)語）d.如何介紹產(chǎn)品、爭(zhēng)取客戶好感（六）管理知識(shí)a.如何尋、選及評(píng)價(jià)未來客戶 b.如何獲得約定評(píng)價(jià)未來客戶 c.如何明白經(jīng)銷商職能客戶 d.客戶的消費(fèi)行為（七）銷售態(tài)度a.老銷售員擺正心態(tài) b.提高新銷售員信心與水平（八）銷售行政工作（1）

38、如何控制銷售費(fèi)用 （2）如何答復(fù)客戶查詢 （3）如何實(shí)施自我管理 （4）學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)法律知識(shí) （5）如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案四.培訓(xùn)方式 （一）集中培訓(xùn) 大量招人才 能保質(zhì)量和水平 （二）分開培訓(xùn)（特別目標(biāo)并結(jié)合實(shí)踐） （三）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、應(yīng)會(huì)培訓(xùn)）五.培訓(xùn)方法（用分類式例舉）第一類：向銷售員集體傳授信息方法：講授法、 示范法第二類：是銷售員集體參與者的方法：銷售會(huì) 議法、角色扮演法、案例研討法第三類：向銷售員傳授信息方法：銷售手冊(cè)、 函授、銷售簡(jiǎn)報(bào)第四類：銷售員個(gè)人參與的方法：崗位培訓(xùn)法、 計(jì)劃指導(dǎo)法、崗位輪換法（一）講授法 （二）會(huì)議法 （三）小組討論法 （四）案例研討法 （五）角色扮

39、演法（六）崗位培訓(xùn)法 （七）銷售模仿法 （八）示范法 （九）自我進(jìn)修法 （十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法六.培訓(xùn)要點(diǎn)（一）借助關(guān)系 人不是萬事通 事半功倍（二）注意受訓(xùn)銷售員的銷售感召力（有4個(gè)基本點(diǎn)，顯示銷售感召力）（三）建立雙方的責(zé)任感，學(xué)習(xí)猶太人（四）培養(yǎng)受訓(xùn)銷售員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣 （鍛煉文字、文案水平）（五）注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 （擴(kuò)展不同銷售范圍、產(chǎn)品）（六）幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、 自信的心態(tài)（七）處理士氣的不穩(wěn)定（今天沒訂單、總結(jié)失敗訂單會(huì)的有，且源源不斷）（八）向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù) 這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫平均數(shù)法則第四章 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬一.薪酬類別介紹（一）純薪水制：無論銷售員業(yè)績(jī)?nèi)绾?，均可在一定工作?nèi)獲得一種定額的薪酬（計(jì)時(shí)工資 制、固定工資制）（1）固定工資制對(duì)于產(chǎn)品銷量大的企業(yè)來說，是成本最低的薪酬形式（2）固定工資制在調(diào)功銷售員的工作積極性方面，效率最低（3）由于有穩(wěn)定收入，銷售員的缺乏不斷取得銷售合同或訂單緊迫感（4）固定工資制在工資發(fā)放上易于管理(工資成本預(yù)算簡(jiǎn)單)（5）固定工資制吸引希望有穩(wěn)定收入和不想冒風(fēng)險(xiǎn)的人（6）固定工資制：對(duì)某些產(chǎn)品銷售也有