商務(wù)談判技巧論文

1、商務(wù)談判技巧論文關(guān)于商務(wù)談判技巧論文匯總篇一：商務(wù)談判技巧課總結(jié)下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。第一組：這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過多方 談判，最終達(dá)成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住 有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn), 不過談判的時候感覺不是很正式。第二組：這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和 我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步 進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。小品展示部分：第一組：這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再 現(xiàn)，展示雙方最終

2、因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^他們的表演, 我們又重溫了那段歷史。第二組：這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百 度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法， 并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。第三組：第四組:這個小組的三個女生為我們進(jìn)行了一個完整的商務(wù)談判，通過觀 察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識，并簽訂 了協(xié)議。第五組：第六組：這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā) 生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用 技巧獲取利益。我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判

3、開始 我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是 正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們 采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判 很成功。篇二：商務(wù)談判的技巧論文【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我 國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從 而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談 判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧, 使談判的雙方獲得雙贏?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日 益頻繁,社會生產(chǎn)力得到了空前的

4、發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越 密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù) 往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越 受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界,社會各層,社會各個角落， 在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再 是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn), 看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。一、商務(wù)談判的重要性一直以來，談判無時不有,無處不在。大到國家會談，小到個人切 磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外

5、交等 各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間,組織與組織之間，國家與國家之間相 互交流溝通,達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝 并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判 只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往 在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無 時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會有沖突，解決沖突的辦法,就是 雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議，或者 促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有 經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體 之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方

6、的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以 商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù) 確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過 程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索,研究也趨之若鷲。然而，談 判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充 分，做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝 券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深 遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一 半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在 談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不 殆。一

7、次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍 柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判 前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠 保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻 渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金 融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊， 仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利 保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟?是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個人

8、風(fēng)度甚 至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。 古人云：“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先 自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解,或者談判 對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程 中處于被動的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？ 因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談 判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為 自己贏得主動權(quán)。商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且?正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的 客觀要素

9、，以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的 實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以 及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上 擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”，在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢 在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容:一、 穩(wěn)住原則；下既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益 的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí) 際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。，爭取縮小差 距達(dá)成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不 損害己方根本

10、利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出 讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。 即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判，也不能違背原 則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系” 才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。我們知道，談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多，只 “穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過 程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù) 談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想 每個議題都有它的彈性所在

11、,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一 點(diǎn),不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì) 的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判 者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸” 是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”， 以退為進(jìn)嘛。二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確 的目標(biāo),才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益, 明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)，目標(biāo)一般分為三個層:最 低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個目標(biāo)， 這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確

12、定是 否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到， 而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時,還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。 總之,在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根 本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。篇三：淺談商務(wù)談判技巧的運(yùn)用摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交 換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié) 議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益， 減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合 適不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。 而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判

13、中 猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談 判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大 方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù) 有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了 不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語言藝術(shù) 及技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語言藝術(shù)問的藝術(shù)答的技巧謀略內(nèi)涵1商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用1.1 合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對 彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都 表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所

14、得相一致時，雙 方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所 得不一致時，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能 解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體 現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā) 展、改善和調(diào)整。1.2 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的 有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各 自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系 統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。 另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員

15、進(jìn)行的，在這種活動 中，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個性心理特征等因素， 又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入 僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn) 的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應(yīng) 的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程 中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造 良好的談判氣氛。1.3 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過 程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大 小和需要滿足

16、程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需 要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對方要求的 話，也能夠使對方聽得入耳；否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對方 之類的話，也有可能使對方反感。2語言藝術(shù)在商務(wù)談判的問與答中的妙用在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的, 因此談判語言的針對性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。 模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談 判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要 靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌 握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。2.1問的

17、藝術(shù)談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表 達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活 中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱 時可以抽煙嗎？ ”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎？ ”抽煙的請求得 到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準(zhǔn)，另一個被拒絕呢？ 原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不 忘祈禱，不忘敬拜上帝；沒被同意的理由是“祈禱時心不專一， 用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)， 哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在 談判中是非常重要的。因此

18、要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝 術(shù)與技巧。2. 2答的技巧人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明 確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己 先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案 將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比 較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的 人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是 對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如 果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要

19、運(yùn)用和掌握一定的技巧。3逆向思維策略在商務(wù)談判中的運(yùn) 用所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來 思考問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的 正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實(shí)，對于某些問題，尤其是 一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件, 反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此 而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅 力。有一道趣味題是這樣的：有四個相同的瓶子，怎樣擺放才能使其 中任意兩個瓶口的距離都相等呢？可能我們琢磨了很久還找不到答 案。那么，辦法是什么呢？原來，把三個瓶子放在正三角形的頂點(diǎn),

20、將第四個瓶子倒過來放在三角形的中心位置，答案就出來了。把第 四個瓶子“倒過來”，多么形象的逆向思維啊！逆向思維指從與對 手立場及議題結(jié)果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向 思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強(qiáng)迫性的思維方式， 主要手段是反問、否定與反證，既可用于進(jìn)攻，又可用于防守。在 商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這 些問題可以作為與對方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判 中運(yùn)用逆向思維呢？在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰一一你曾多少次聽人 這么說過?這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中， 你應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和

21、誰談，最后和誰談?在正確的時刻讓正確 的人參與進(jìn)來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。談判 的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的 人去出席一個慈善活動，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單 復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先 和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及 外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔， 并循著正確的次序一一與之磋商。網(wǎng)絡(luò)電視一一逆向思維的產(chǎn)物在帕爾曼（steveperlman）著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次 生死攸關(guān)的艱難

22、排序。他爭取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入 普通電視的技術(shù)，研制出了樣機(jī)，還聘請到了核心的技術(shù)層和管理 層成員。然而此時帕爾曼的現(xiàn)金流己岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的 生意伙伴，這其中包括風(fēng)險(xiǎn)投資商、“天使”投資人（私人資本投資 者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來源渠道）；消費(fèi)類電子公司、 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商（isp）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機(jī)頂盒 生產(chǎn)商;美國之外的執(zhí)照持有商；以及批發(fā)和零售分銷商。眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似 乎應(yīng)該跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時，盡管風(fēng) 險(xiǎn)投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡(luò)電視 這樣

23、的消費(fèi)類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能 與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對風(fēng)險(xiǎn)投資商的 吸引力和價(jià)值就會得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己 的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功, 并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了 當(dāng)然此時的價(jià)碼己經(jīng)晦升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn) 商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、isp以及國外的盟友拍檔們逐個 理出頭緒、簽下協(xié)議一一乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企 業(yè)作價(jià)4. 25億美金賣給微軟公司

24、，對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。逆向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用效果：逆向思維是相對正向思維而 言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問題的方法，有意 識地從正向思維的反方向去思考問題的思維。在商務(wù)談判中應(yīng)用逆 向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如,一次，日本dg公 司的總經(jīng)理山木村估前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之 前己經(jīng)知道了 dg公司面臨破產(chǎn)威脅，就想用最低的價(jià)錢買下該公司 的全部產(chǎn)品。而此時，dg公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司將 缺少運(yùn)轉(zhuǎn)資金；反之，如果答應(yīng)了美方的苛刻條件，該公司將會元 氣大傷，從此一蹶不振。當(dāng)美方在談判中提出了這些要求的時候， 山木村估若無其事的對隨

25、從人員說：“你看一看飛往韓國的.機(jī)票是 否己經(jīng)準(zhǔn)備好了。如果機(jī)票已經(jīng)拿到，明天我們就飛往韓國，那里 有一大筆大生意在等待著我們。”山木村估說這番話的言下之意即 時他對這樁生意的興趣不大，成不成無所謂。山本的這種淡漠超然 態(tài)度，使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著頭腦，急忙將情況 匯報(bào)給總部。由于總部非常急需這些產(chǎn)品，經(jīng)反復(fù)權(quán)衡之后，只得 下決心以原價(jià)買下dg公司的產(chǎn)品。dg公司得救了，人們不得不佩 服山木村估驚人的逆向取勝的談判藝術(shù)及掩飾內(nèi)心矛盾的本領(lǐng)。在 商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會發(fā)現(xiàn)自己十分被動，會受制于人和 受審與人。此時，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。綜上所述，逆向思維最可寶貴

26、的價(jià)值，是它對人們認(rèn)識的挑戰(zhàn)， 是對事物認(rèn)識的不斷深化。無論在生活中還是在商務(wù)談判中，運(yùn)用 逆向思維策略可能會使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良 好效果。篇四：商務(wù)談判的技巧與方法摘要凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌 生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。也 有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的 主動權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判 獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、 價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn)，對談判的結(jié)果影響也是 有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的

27、結(jié) 果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定 的技巧。為此，我們在實(shí)踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一 些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判技巧隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wto后貿(mào)易 爭端的日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲 入了商戰(zhàn)的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突, 化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思 想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān) 系，是一個協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和 配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或

28、一場戰(zhàn)斗，非要論個輸贏, 那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計(jì) 地想壓倒對方、攻擊對方，已達(dá)到自己單方面地目的，這樣做最終 結(jié)果往往是談判破裂。商務(wù)談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使 談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和 客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準(zhǔn)確地把 握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方 不僅需耍真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟?略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得 最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么 談，可能發(fā)生的情

29、況及產(chǎn)生的后果等，有一個思維活動過程，以便 形成主意，預(yù)擬方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對方，洞悉對方策略上 的每一個變化，隨時利用每一個微小的進(jìn)攻機(jī)會，把握談判的主動。常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為 軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時作出讓步達(dá)成協(xié) 議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個過程。讓步既需 要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉 及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。事前做好讓步的計(jì)劃，所有

30、的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià) 值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫在接收廣石化練廠2000噸 航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi) 約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值 近萬元；由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運(yùn)，因此影 響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要 求對本次事故造成損失給予補(bǔ)償；針對本次事故，雙方應(yīng)迅速建立 快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤 油。翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫

31、內(nèi)舉行談判會議。我方陳述事情經(jīng)過, 并將當(dāng)時記錄給對方過目；同時將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場；然而，我方庫區(qū)工作人 員己將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失 了，對方談話明顯強(qiáng)硬了。鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午 到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。中午，我方人員舉行內(nèi)部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據(jù) 時，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸 送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。下午，對方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個別罐有微生物。當(dāng)我 方提出：鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序, 杜

32、絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速 響應(yīng)。休會是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方 關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有 的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無 法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn) 行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地 分析形勢，統(tǒng)一認(rèn)識，商量對策。2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成 功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。 只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

33、同時，確定了一個非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個細(xì)節(jié)，這樣 無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中 堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的跌碼。我們常說談判就是要 獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的 是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一 等，對方求于己方的架勢，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性 談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其 最后收獲也就越多。例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要 求我處緊急開通廣州一長沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場輸

34、送 航煤，確保長沙機(jī)場正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站 了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn) 輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬元保 價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出， 節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就 “貨物保價(jià)”問題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷 企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運(yùn)輸 線，不能及時解決長沙機(jī)場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊 談判。7月23日，第一專列發(fā)出，成功開通運(yùn)輸線；我業(yè)務(wù)員即用電 話通知對方業(yè)務(wù)員：因

35、我集團(tuán)公司己購買了貨物運(yùn)輸商業(yè)統(tǒng)一保險(xiǎn), 故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對方業(yè)務(wù)員即回話：站場經(jīng)理不 同意，必須購買鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾 日后回來再定；首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā) 運(yùn)，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)系石 化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。第二天談判繼續(xù)，對方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場 員工的利益。談話中沒有表示上級的答復(fù)。這與我方提前了解到的, 鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)（實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部 份折扣直接返還到鐵路站場）。對方最后的底牌露了出

36、來！我方經(jīng)理表示：我集團(tuán)公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，開通新的運(yùn)輸線, 為貴公司創(chuàng)造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會“水漲船 高”；對雙方來說鐵路保價(jià)相對微小，若要我方強(qiáng)制購買，不合理 亦不合法。不愿再浪費(fèi)更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨 物保價(jià)不會購買。連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié)，迫于現(xiàn)實(shí)， 站場不得不發(fā)運(yùn)；同時見我方態(tài)度堅(jiān)決，對我方鐵路貨物保價(jià)也予以取消。此案例說明：1）談判前的準(zhǔn)備工作對于談判成功與否至關(guān)重要。 善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行 前，探知對方的底線、目標(biāo)，甚至能夠掌握到對方談判者的習(xí)性、 嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空

37、間。2）談判是講雙贏的 事業(yè)，是有規(guī)則的競爭，市場經(jīng)濟(jì)既是法制經(jīng)濟(jì)，亦是規(guī)則經(jīng)濟(jì)， 熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行 到一個程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間 建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。3） “時間就是金錢”，談判桌上，時間 就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態(tài)度，堅(jiān)守自 己的立場，讓時間迫使對方讓步。3、實(shí)施價(jià)值型談判的技巧和方法商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)各自商業(yè)利益的 整個過程中不斷化解沖突，實(shí)現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果 并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏” 的觀念，一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判

38、雙方都要有“贏”的感覺。在價(jià)值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好 人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求 雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。當(dāng)雙方利益沖突時，堅(jiān)持公平的原則來作評判，使談判者認(rèn)識及 體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機(jī)會， 強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方 都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。案例：2006年8月，廣石化千萬噸煉油改擴(kuò)建工程完工，其中 百萬噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直 不穩(wěn)定，腐蝕試驗(yàn)結(jié)果在12級內(nèi)波動，超出國家標(biāo)準(zhǔn)要求；對民 航、部隊(duì)

39、正常生產(chǎn)帶來潛在危險(xiǎn)。我們了解到百萬噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計(jì)以加工沙中原油和阿曼 原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術(shù)，生產(chǎn)滿足 gb6537 94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過分析：裝置單元設(shè)計(jì)只針對 含硫輕質(zhì)原油，對含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保 證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤；同時，在其他練廠也了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問題。我處 與軍代室決定聯(lián)合與廠方多部門進(jìn)行談判。首次與石化質(zhì)管部、煉油部進(jìn)行談判。對方陳述，該裝置單元采 用的國家級專利技術(shù)，設(shè)計(jì)完全符合生產(chǎn)要求，裝置生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)參數(shù) 完全符合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對練廠生

40、產(chǎn)監(jiān)控中了 解到：由于原油的采購并沒有按照生產(chǎn)裝置設(shè)計(jì)要求來進(jìn)行，大量 的高硫、重質(zhì)原油進(jìn)入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無法達(dá)到gb6537標(biāo)準(zhǔn) 要求的根本原因。12月中，在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談 判。石化采購成本相對低的重質(zhì)原油，會給企業(yè)帶來一定的利潤； 但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫容，反而 給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本；由于減小了合格產(chǎn)品出廠，亦導(dǎo)致我方采 購成本的增加。若貴廠能用微小的代價(jià)來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合 練制，來生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，避免堵塞庫 容，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤；同時我方采購成本得到有效控制。最后，得到對方的響應(yīng)。

41、在談判中，運(yùn)用利益引導(dǎo)，告訴對方自己提出的方案是對他有好 處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。4、總結(jié)一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實(shí)現(xiàn)談 判總目標(biāo)的原則性方案與途徑；它亦是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的具體方案和 手段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上 強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應(yīng) 選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活, 急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個原則下， 靈活運(yùn)用，來實(shí)現(xiàn)自己的談判目的。盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不

42、同的, 但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很 多；對要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問幾個為什么；多進(jìn)行討論 是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互 尊重。如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自 己的弱點(diǎn)并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。 但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結(jié) 果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實(shí)踐而用于實(shí)踐，只有 在實(shí)踐中摸索不斷積累經(jīng)驗(yàn)才可掌握最好的談判技巧，才可在各種 商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無不勝。篇五：關(guān)于商務(wù)談判的技巧商務(wù)

43、談判技巧摘要：基于商務(wù)談判設(shè)立的商務(wù)談判課程對于管理專業(yè)的學(xué)生來 說其重要性不言而喻，通過商務(wù)談判理論知識的學(xué)習(xí)，通過模擬談 判過程的課堂實(shí)踐，我們收獲了什么，我們實(shí)際的能力與理論的差 距有多遠(yuǎn)，我們在學(xué)習(xí)的過程中遇到了哪些困難，都值得我們?nèi)ニ?考。關(guān)鍵詞：談判技巧溝通掌握控制在學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門課程的時候我對這門課產(chǎn)生了興趣，就 在圖書館的期刊文獻(xiàn)中搜尋了一些關(guān)于這方面的書籍和論文，其中, 我閱讀到了 rajeshkumar教授的communicativeconflictinlnterculturalnegotiations:thecaseo famericanandjapanesebusin

44、essnegotiations等一些文章，我就 以看過的一些文章為基礎(chǔ)，談?wù)勎业母邢搿Ｕ勁惺腔陔p方或多方 的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀 點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又 要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又 要共同聯(lián)手合作。談判正如老師所說，是一門藝術(shù)，是一門博弈的 藝術(shù)，雙方在談判桌上斗智斗勇。作者rajeshkumar把文章的重點(diǎn)放在兩個方面：行為上的不相容 和處理過的信息。1)thexatureofcommunicationgoals,談判目的的本質(zhì)。談判是 最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。談

45、判就是獲 取對于自己有力的條件。因勢利導(dǎo)，努力去發(fā)現(xiàn)對手的下線。對于 一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業(yè)額。事實(shí) 情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件 很難的事情；而且增加營業(yè)額往往也會增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。二是降低成本?，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低 成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠(yuǎn) 利益。三是談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一 賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是 最快的辦法，因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。用談判大師 羅杰道

46、森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。2)cultureandcommunicationgoals,文化和溝通目標(biāo)?？焖俸偷?速的文化切換會有不同的談判效果。借助文化的不同達(dá)成談判的目標(biāo)。談判中要充 分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你 永遠(yuǎn)不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。3) japanesecommuni cat iongoals,日本人的談判目標(biāo)。 thecollectivejapanesehavebeenobservedbymanytoattachgreatimportancetodevelopingorpursu ingsocialrelati

47、onshipgoals。日本人喜歡在談判中利用社交關(guān)系, 來套取對方的弱點(diǎn)。4)zlmericancommunicationgoa 1 s,美國人的談判目標(biāo)。 theamericanculturestandsinmarkedcontrastwiththejapanese. itisindividualistic, notcol lectivist;thetemporalfocusistheimmediateshorttermandnotthel ongerterm;interpersonalrelationshipshaveclearanddefinitebou ndaries, unlike

48、injapanwhereindividualsworkwithinthecontextof unstatedexpectat ionsandobligat ions;openconflictisconsidered asagoodwayofresolvingproblems, again, uniikejapanwhereopencon flictisalmostalwaysavoided。而美國人確實(shí)恰恰相反。兩者在出 力社會關(guān)系是截然不同的，這可能和雙方處于不同的社會環(huán)境和社 會文化有關(guān)，畢竟文化的感染是無形和很難抗拒的，在談判中不經(jīng) 意或者無法控制變現(xiàn)出自己在社會文化方面的弱點(diǎn)，并且被對

49、手抓 到，那么談判的局面便可能會出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。圖1做了一個詳細(xì)的解釋。圖片己關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看圖15）在談判中動作是很能表現(xiàn)一個人的心里在思考什么，學(xué)會控 制自己的情緒。處于什么情況下的談判狀態(tài)或者情緒，圖2是表現(xiàn) 美國人和日本人在談判過程中所做的一些消極動作所引起的談判情 況的變化，這可能會導(dǎo)致談判的失敗，談判受到了挫折。談判中一 定要控制情緒，而且不能引起太引人注意的肢體動作，不要讓人發(fā) 現(xiàn)你的思想活動，在談判活動中，人通過肢體東西表現(xiàn)出的情緒高 低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情表露以有 助于談判的順利進(jìn)行。因此，對待和把握談判時的感情表達(dá)也是影 響談判結(jié)果的一個重要方面。圖

50、片己關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看圖26）談判中應(yīng)對無決定權(quán)的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判 過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時，你突然發(fā)現(xiàn)你 的談判對手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“聽了你的方案很不錯， 但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請示后給以答復(fù)”。此時如果不是 碰到新的客戶或者是對方公司人事調(diào)整時期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心 做錯決定或者是一種有意的談判迂回，木可擁有決定權(quán)的但考慮到 自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其 他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理, 除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認(rèn) 可。7）談判中要有足夠的耐心。為獲

51、取更多利益和優(yōu)勢，談判要付 出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利于談判 的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷 商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同， 你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智 慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。8）永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。這個在課堂上老師也是經(jīng)常去說明 這個。這個其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的 理想利潤點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤。 當(dāng)然，商家也不會做虧本的買賣。9） 一

52、定要注意細(xì)節(jié)。在上課的時候，有同學(xué)在講解ppt的時候, 講到了許多關(guān)于小動作的問題。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動， 它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo), 掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。談判中 某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損 失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是 你有控制力的地方；談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司 的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后 心理就要被脅迫了，國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。10）你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢談判最主要的法則 之一就是，在開始和對手

53、談判時，你所開出的條件一定要高出你的 期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后 的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提 高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后, 一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。以上是我閱讀關(guān)于商務(wù)談判論文以及從上課的來的幾點(diǎn)體會。談 判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具 備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作和學(xué)習(xí)生活 中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。篇六：商務(wù)談判的技巧和策略摘要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然 后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商

54、務(wù)談 判的策略應(yīng)用。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采 取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判 策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此, 一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在 談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談 判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易 的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略 才能談判中追求利益最大化,達(dá)到事半功倍的成效。1商務(wù)談判策略的制訂1.1 談判對象的差異美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，

55、對直率的談判懷有好感, 因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn) 為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià), 或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng) 以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個 很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他 們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要 考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一 流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合 同，

56、對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步, 而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時，要注 重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦 達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略; 對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制 訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定 談判是否成功的重要因素。1.2 談判目標(biāo)的差異在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目 標(biāo)是什么，做到知己知彼。2商務(wù)談判策略的運(yùn)用在

57、談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)?況全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍 中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。2. 1多聽這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工 作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對 方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時找到尋 求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打斷, 聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。3. 2控制情緒在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答 都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯 誤

58、，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣?是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗 的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。4. 3出其不意這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求 或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的 首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去 而對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不 作出更多的讓步。5. 4聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有 意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上 很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意, 從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到 轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計(jì)的作用。2. 5疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研 究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往 往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一 種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感 到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守 為攻的時候了。3. 6有限