縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對策

1、_縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對策 摘要：拓展理財業(yè)務(wù)，用理財產(chǎn)品鎖定更多的優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)更多的忠誠客戶已成為縣域商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段。目前位于經(jīng)營最前沿的農(nóng)行縣域支行，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展卻嚴(yán)重滯后，無力滿足快速增長的優(yōu)質(zhì)高端客戶群體金融資產(chǎn)投資增值的需求，直接制約著創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行的步伐。本文就農(nóng)行縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因進(jìn)行了剖析，并對如何發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提 出 了建議。 個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點 抹入分析農(nóng)行縣域支行 目前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對策 ，對農(nóng)行創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行具有重要的意義。 一、目前

2、縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因、個 人理財業(yè)務(wù)最早 萌芽于上個世 紀(jì)二三十年代，在西方發(fā)達(dá) 國家 已有一百多年的發(fā)展史，我國銀行業(yè)從2005年開始逐步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù) ，而農(nóng)業(yè)銀行與其他大型股份制銀行相比，起步還要晚一些。近幾年來，農(nóng)行縣域支行的個人理財業(yè)務(wù)雖然有了快速的發(fā)展，但與農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展速度、與農(nóng)村個人財富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 比，存在嚴(yán)重滯后現(xiàn)象。主要原因是：(一 )重視程度不夠。雖然個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展正得到商業(yè)銀行前所未有的高度重視，個人理財業(yè)務(wù)正成為縣域各大商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段，但一些農(nóng)行縣域支行對此還未引起高度重視，在實際業(yè)

3、務(wù)經(jīng)營中仍然將工作重點放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)拓展上，而對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展大多是 “雷聲大、雨點小”，如現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)多附屬于個人金融部門管理，營業(yè)網(wǎng)點基本沒有設(shè)立專門的理財工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點設(shè)立了理財工作室，也只是銷售一些大眾化的理財產(chǎn)品，并未針對客戶需求，開展一對一的客戶理財服務(wù)。 (二1專業(yè)人 才稀缺 。理財業(yè)務(wù)是一項知識性、全里 壁塵塑現(xiàn)代金融 2011年第11期 總第345期技術(shù)性相當(dāng)強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。從業(yè)者除應(yīng)具有淵博 的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外 ，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有 良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能

4、力和公關(guān)能力。目前 ，專業(yè)理財師稀缺己成為制約縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要 “瓶頸 ”。縣域支行普遍都是個人客戶經(jīng)理在從事個人理財業(yè)務(wù) ，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，但理財專業(yè)知識和技術(shù)仍缺乏，與客戶的金融服務(wù)需求相差很遠(yuǎn)，難以承擔(dān)個人理財業(yè)務(wù)拓展的重任。，(三 )r產(chǎn)品創(chuàng)新不足 。近幾年來，農(nóng)業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新雖然有 了一定的發(fā)展，但由于外部環(huán)境 、體制、企業(yè)文化、人才、技術(shù)等因素的綜合影響，金融創(chuàng)新意識、能力仍然不強，目前推出的理財產(chǎn)品與其他金融機構(gòu)相比雖然名稱不同，但內(nèi)容卻大同小異，大多是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。僅僅靠代理保險、代售債券、基金幾種傳統(tǒng)的產(chǎn)

5、品支撐門面，既沒有適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品吸引客戶，也沒有根據(jù)客戶的差異化需求所設(shè)計的特色理財產(chǎn)品滿足客戶，更沒有為客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)鎖定客戶。 (四 )營銷 宣傳乏 力。由于我國理財業(yè)務(wù)與西方發(fā)達(dá)國家相比起步較遲，加之農(nóng)村居民一貫以來缺乏投資意識和理財意識，多數(shù)人有一種 “財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣。 而農(nóng) 縣域支行對理財業(yè)務(wù)的營銷宣傳重視不夠，力度不大，方式單調(diào)，多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳僅僅停 留在櫥窗、告示牌 、宣傳小冊子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營銷理財產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，有理財產(chǎn)品銷售任務(wù)就通知一

6、些業(yè)務(wù)往來比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶 ，忽略 了客戶 的心理感受，對客戶需要什么理財產(chǎn)品，需要何種理財規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得農(nóng)村中先富起來的群體對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對農(nóng)業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感，有些與農(nóng)行業(yè)務(wù)往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節(jié)性 ”地購買一些理財產(chǎn) 品，不能主動 向農(nóng)業(yè)銀 行提 出理財?shù)男枨?，縣域支行理財業(yè)務(wù)的拓展缺少龐大的客戶基礎(chǔ)。 二、縣域支行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策針對縣域支行個人理財業(yè)務(wù)滯后的成因，必須迅速采取以下三大對策，以加快個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 。 (一 )培養(yǎng) 專業(yè)理 財人 員。一方面 ，加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理

7、的培訓(xùn)。培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排 ，可借鑒 國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程 ，同時還要學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué) 、心理學(xué)等知識，讓客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識、理財知識 ，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的 “通才”。培訓(xùn)要形成制度 ，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識 ，讓客戶經(jīng)理能夠更好地適應(yīng)客戶對個人理財 的需要。另方面，要鼓勵更多的員工參加金融理財師afp資格論證考試。建立專項獎勵制度，對通過自學(xué)獲得金融理財)tafp資格證書的員工，要給予獎勵。同時，要提高理財 崗位的工資標(biāo)準(zhǔn) ，規(guī)定只有獲得金融理財師afp資格證書、并通過能力

8、與業(yè)績考核的員工才能任職理財 崗位 ，從而使理財 崗位更具競爭性與激勵性，吸引更多的優(yōu)秀員工不斷充實個人理財師隊伍。 (二 )加 快金 融 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新 。一 方 面 ，要 加 快建立健全創(chuàng)新機制。建立專門的創(chuàng)新組織體系，配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，專 門承擔(dān)制定個人產(chǎn)品的創(chuàng)新戰(zhàn)略，根據(jù)市場需求，研究新的產(chǎn)品、制定產(chǎn)品定價、設(shè)計產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程等職責(zé)。要構(gòu)建完善的創(chuàng)新制度體系，加大創(chuàng)新人才培養(yǎng)與主動創(chuàng)新的激勵力度 在全行形成人人關(guān)注創(chuàng)新 個個參與創(chuàng)新、主動持續(xù)不斷創(chuàng)新的強烈氛圍。另一方面，要提高理財產(chǎn)品創(chuàng)新的速度與質(zhì)量 理財產(chǎn)品創(chuàng)新一定要緊跟市場和客戶多種多樣、千差萬別且不斷變化的需求，及時滿足客戶

9、的新需求。一是差異性。在設(shè)計產(chǎn) 品或服務(wù)時，要做好市場的調(diào)研，不能一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧、特點、優(yōu)勢，做到人無我有、人有我新、人新我優(yōu)，體現(xiàn)較強的差異性。二是適用性 。產(chǎn)品適用才有客戶、有市場 ，也才能給銀行帶來利潤。要使創(chuàng)新的產(chǎn)品有較強的適用性，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來 自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性與差異，這樣的產(chǎn)品才能滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?。?dāng)務(wù)之急是要根據(jù)縣域支行面臨的龐大的、具有較強發(fā)展?jié)摿?、能夠成為農(nóng)行持續(xù)發(fā)展動力源泉的中低端客戶需求，加快適應(yīng)中低端客戶需求的

10、理財產(chǎn)品的研發(fā)，開發(fā)中低端客戶市場，為培育發(fā)展中高端客戶市場夯實客戶基礎(chǔ)。三是增值性。即產(chǎn)品要有一定的含金量，能給客戶帶來增值收益。因為，只有增值大的產(chǎn)品才符合客戶委托理財?shù)闹饕?目的，才能對客戶產(chǎn)生強大的吸引力。因此 ，農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新理財產(chǎn)品或提供 的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，一定要能夠滿足客戶增值收益的需求。 (三 )培養(yǎng)客 戶理財 意識 。首先要 向中高端客戶傳授理財知識。中高端客戶是理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要客戶群體，要使這一客戶群體主動積極地要求開辦理財業(yè)務(wù)，就必須使他們 了解理財知識，增強理財意識 。因此，各營業(yè)網(wǎng)點要采取舉辦聯(lián)誼會、專題講座、贈送專刊等方式，組織中高端客

11、戶學(xué)習(xí)理財知識，培育其理財?shù)囊庾R ，增強其主動尋求理財?shù)挠?。其次是加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于同業(yè)競爭激烈， “好酒也怕巷子深”。因此，農(nóng)業(yè)銀行研發(fā)出好的產(chǎn)品以后 ，一定要選擇影響力大的媒體 ，采取多種大眾喜聞樂見的形式，開 展視覺沖擊力強、轟動效應(yīng)大、受眾記憶深刻的廣告宣傳 ，擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、主動試用產(chǎn)品。再次，要完善客戶信息保密制度?？蛻粑秀y行理財，銀行有責(zé)任替客戶保密 。只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的 “財怕外露 ”的觀念，放心把錢交給農(nóng)行打理。要制定嚴(yán)格的為客戶保密的制度，要與客戶簽定保密協(xié)議，明確泄密所承擔(dān)的責(zé)任，同時對違反制度的行為進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，從制度上打消客戶害怕財產(chǎn)泄密的顧慮其他參考文獻(xiàn)：1.趙慧芝.加強高?？蒲薪?jīng)費管理的幾點思考j.現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2010(12).2.付林,李冬葉.高?？蒲薪?jīng)費的使用監(jiān)