榮昌折扇銷售渠道設(shè)計方案

1、目錄一、產(chǎn)品簡介及其發(fā)展史1二、營銷環(huán)境分析2（一）產(chǎn)品情況2（二）競爭者情況2（三）政策因素3（四）市場情況3三、SWOT分析3（一）優(yōu)勢（S-strength）3（二）劣勢（W-weakness）4（三）機(jī)會（O-opportunity）5（四）威脅（T-threat）6四、市場定位及目標(biāo)市場分析7（一）低端市場7（二）中端市場7（三）高端市場7五、銷售渠道設(shè)計8六、營銷策略9七、渠道風(fēng)險控制10一、產(chǎn)品簡介及其發(fā)展史榮昌折扇是榮昌四寶之一。它起源于清初，由兩湖兩廣移民入川，折扇生產(chǎn)工藝技術(shù)遂隨之傳入榮昌。折扇生產(chǎn)自乾隆初發(fā)展迄今已有260余年，是與蘇、杭齊名的中國三大名扇之一。乾隆至道光

2、時期，只有黃竹扇夾，扇心制成的硬青、皮底兩大類，同治年間才新增穿葉串子一大類。光緒至民國時期，采用楠竹扇夾，扇心和棕竹扇夾等優(yōu)質(zhì)材料后又增加全楠、正棕兩大類。建國后，在繼承上述五大類的基礎(chǔ)上，采用新材料、新工藝創(chuàng)制出全棕、香木、膠質(zhì)、羽毛、綢面帶尾舞蹈、絹扇六大類，現(xiàn)在已發(fā)展為十一大類，三百四十多個花色，可謂花色繁多，琳瑯滿目，美不勝收，遠(yuǎn)銷印度、泰國、緬甸等十多個國家和國內(nèi)二十多個省市、自治區(qū)。光緒年間，單是縣城中就有扇鋪40多家，加工攤子戶100余戶，最高年產(chǎn)量400萬把，除在本省銷售外，還遠(yuǎn)銷云南、貴州、陜西等省。從此，折扇成為榮昌頗負(fù)盛名的特產(chǎn)之一。改革開放以來榮昌各廠家在繼承傳統(tǒng)工藝

3、的基礎(chǔ)上，引進(jìn)新技術(shù)，新工藝，采用新材料，生產(chǎn)各種工藝折扇、舞蹈綢扇、絹扇，書畫工藝掛扇、旅游扇、廣告扇等十多類品種，中、高檔系列產(chǎn)品是：各式舞蹈綢扇、竹扇、金楠紙扇、竹節(jié)綢扇、雕刻綢扇、棕玉綢扇（含全棕）、壁掛宣紙裝飾大扇、壁掛綢裝飾大扇、壁掛雕刻裝飾大扇（以上均含書畫扇）等。其消費(fèi)功能除具有折扇的普通功能外，還普遍用于廣告載體、禮品贈送、紀(jì)念品發(fā)放、強(qiáng)身健體、文藝匯演、室內(nèi)裝飾、藝術(shù)收藏等消費(fèi)領(lǐng)域。折扇雖是日用小商品，但獨(dú)具收則折疊，用則撒開，折撒自如，攜帶方便的特點(diǎn)。榮昌折扇造型輕盈靈巧，線條外園內(nèi)方，明快流暢;其選料考究，制作精細(xì)，工藝精湛，是實(shí)用與工藝相結(jié)合的日用佳品。由于品種齊全，

4、花色繁多，高、中、低檔產(chǎn)品均有，可謂男女老少皆宜，雅俗共賞，深受各階層人士的喜愛。90年代以來，為了加強(qiáng)榮昌折扇的競爭力，各廠家通過合并、資產(chǎn)重組、技術(shù)改進(jìn)，規(guī)模逐漸壯大。榮昌折扇廠家的數(shù)量已從幾十家減少到現(xiàn)在的十幾家，具有代表性的有重慶市榮昌折扇廠、重慶榮昌華一扇廠，成為榮昌折扇的中流砥柱。二、營銷環(huán)境分析（一）產(chǎn)品情況折扇是一種很受中國古代文人墨客以及官僚喜愛的工藝品。在古代，大批文人學(xué)士參與到手工藝的設(shè)計品評活動中，使折扇這種手工藝品增添了文人意識，民間藝術(shù)名手輩出，作品出類拔萃。扇子象征著身份。古代官員常隨身攜帶一把扇子，在各種會客交往禮儀中常持扇揖讓，扇子無形中竟成了官職和高貴的象征

5、。從西漢第一位丞相蕭何到江南才子祝枝山的舞臺形象都常手執(zhí)扇子?！疤K人習(xí)尚奢侈，好裝場面，宴客必設(shè)盛筵，逢令節(jié)年終則互相饋送禮物，必豐，必備，甚至影響生活而不顧，新嫁女逢。折扇即是典型的文人和手工藝人結(jié)合的成果。明代折扇開始流行，吳中風(fēng)雅之士時常手執(zhí)一柄，聚會時就會互相品評扇式及做工，也就會向制扇藝人提出要求，而制扇藝人則根據(jù)文人要求和喜好，創(chuàng)作新的造型，做工自然益精，并形成各自的技藝特色。如書畫家們在扇面上畫上，栩栩如生的人物，景色秀麗的山水風(fēng)景，千姿百態(tài)的花卉、鳥獸、草蟲，書法家在扇面上用正、草、隸、篆等字體寫成詩詞，這就常常要求竹刻藝人在扇骨的大邊上刻畫出與扇面書畫相匹配的圖案或者文字，使

6、成扇在扇骨竹刻與扇面書畫兩者之間相映成趣。所以折扇完全是文人士大夫參與工藝美術(shù)設(shè)計與制作的結(jié)果。當(dāng)然，民間手工藝人在文化氛圍中長期接受熏陶，也會提高藝術(shù)境界和技藝水平。藝人與文人結(jié)為師友也是常有的事，有的藝人本身就具有較高的文化修養(yǎng)。蘇扇手工藝人置身于濃厚的文化氛圍中，自我加強(qiáng)文化修養(yǎng)，真正吸收文化元素，因此能從普通工匠成長為手工藝師，與文化人互動而產(chǎn)生更高層次質(zhì)的飛躍。（二）競爭者情況中國折扇市場競爭十分激烈。蘇杭是個富饒之地，物產(chǎn)豐富，風(fēng)景優(yōu)美，文人墨客多愛聚集于此，文化底蘊(yùn)深厚，這是榮昌折扇所不能比的，這也是蘇扇、折扇在市場上的名氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過榮昌折扇的原因。蘇杭地區(qū)有地理氣候的優(yōu)勢。蘇州位

7、于江蘇省東南部，東臨上海、南接浙江，西抱太湖，北倚長江。其地勢低平，四季分明，氣候溫和，雨量充沛，自然植被豐富。正是在利用大自然恩賜的基礎(chǔ)上，蘇州地區(qū)的人民因地制宜，發(fā)展生產(chǎn)，推動了農(nóng)業(yè)、手工業(yè)的發(fā)展，素有“水鄉(xiāng)澤國”、“天下糧倉”、“魚米之鄉(xiāng)”之稱，宋以來有“蘇湖熟，天下足”的美譽(yù)。得天獨(dú)厚的交通環(huán)境。蘇州境內(nèi)河港交錯，湖蕩密布，京杭大運(yùn)河連接南北，水陸交通便捷。由于處在長三角的內(nèi)河系統(tǒng)和長江航線、外洋航線的交匯點(diǎn)上，因此具有“交通樞紐”的重要地位。同時，滬寧鐵路和滬寧高速公路貫穿東西，這為蘇扇材料的運(yùn)輸以及蘇扇的外銷帶來了便利。人文景觀和自然資源豐富。全市文物古跡星羅棋布，是典型的江南水鄉(xiāng)

8、城市，河多、水多、橋多，現(xiàn)今依然保持著路河平行的雙棋盤格局和三縱三橫加一環(huán)的骨干水系以及小橋流水的獨(dú)特水巷特色。蘇州園林景觀宜人，這樣優(yōu)美的環(huán)境，無疑為蘇杭折扇的創(chuàng)作提供了豐富的自然和人文素材，對于扇面的繪畫創(chuàng)作提供了多樣的題材選擇。俗話說“一方水土養(yǎng)一方人”，姑蘇的秀美也造就了蘇扇手工藝的高超，易于形成精巧、雅致的風(fēng)格。文人對民間手工藝的參與，更能對民間手工藝注入文化的含量，這已成為蘇杭民間手工藝一大特色。（三）政策因素隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，很多古代優(yōu)秀文化遭到破壞，很多手工藝品也開始失傳。為了保護(hù)我們的民族文化，政策在這些方面會有所傾斜，政府正在積極扶持這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。折扇作為一種手工藝品

9、，現(xiàn)在已經(jīng)是國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。各個地區(qū)都要保護(hù)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，榮昌折扇自然也會得到當(dāng)?shù)卣闹С帧＃ㄋ模┦袌銮闆r隨著“收藏是繼金融證券、房地產(chǎn)之后的又一大投資領(lǐng)域”的觀念逐漸被接受，中國的工藝品行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為世界上最大的生產(chǎn)國和出口國。近年來中國民族工藝品市場的競爭也愈演愈烈，民族工藝品營銷的目標(biāo)市場也引起了廣泛的重視。折扇作為一種民族工藝品，現(xiàn)在收藏價值倍增。折扇作為一種夏天納涼的工具，在電風(fēng)扇、空調(diào)等產(chǎn)品的沖擊下，已經(jīng)逐漸退出這個細(xì)分市場。但隨著人們生活的富足，人們開始有了更多閑置的資金用來滿足收藏的興趣。所以折扇的新細(xì)分市場專注于禮品、收藏品、工藝品，而不是納涼工具。

10、三、SWOT分析（一）優(yōu)勢（S-strength）（1）有豐富原材料：因?yàn)榕璧氐慕邓渑妫m合各類優(yōu)質(zhì)竹類生長，加之造紙業(yè)也很興旺，各類制扇材料可以就地取材。（2）獨(dú)特的工藝特征：早在宋代通過學(xué)習(xí)借鑒，逐步發(fā)展為自成一體的制扇技藝，凝結(jié)了勞動人民的聰明才智。各個工藝流程都十分復(fù)雜，師徒之間口傳心授延續(xù)技藝。（3）產(chǎn)品的藝術(shù)特征：榮昌折扇本身就是一件藝術(shù)品，無論述造型還是其扇面、扇夾的裝飾。也是書畫作品的特殊載體，歷史上國畫中的扇面畫就是一個充分體現(xiàn)。（4）生活中的實(shí)用特征：由于產(chǎn)品精致典雅、小巧玲瓏、易于攜帶、清暑消熱等優(yōu)特點(diǎn)。它是我國民族傳統(tǒng)及美術(shù)工藝裝飾的獨(dú)特產(chǎn)品，素享盛譽(yù)，是中國三大名扇

11、之一。（5）歷史價值：通過對榮昌折扇研究可以豐富我國歷史上人們的生活習(xí)俗內(nèi)容，也可以通過扇面畫和雕刻等內(nèi)容研究歷史。（6）文化價值：榮昌折扇本就和書畫、雕刻、裝飾結(jié)合為一體的。（7）科學(xué)價值:各個工藝流程十分復(fù)雜，從選材料到完成制作，涵蓋了多個科學(xué)領(lǐng)域，比如材料的物理性、膠粘劑的化學(xué)性、產(chǎn)品的生物防蟲等；只能靠言傳身教來掌握其適度，無法現(xiàn)代加工方式來描述。（8）經(jīng)濟(jì)價值：榮昌折扇是我國民族傳統(tǒng)美術(shù)工藝裝飾的獨(dú)特產(chǎn)品，盡管由于社會進(jìn)步，折扇的清暑消熱之實(shí)用價值現(xiàn)已逐漸消退，但因其雕刻制作精細(xì)及書畫藝術(shù)在扇面上的展示，如掛扇、書畫扇、舞蹈扇等，仍具有一定的經(jīng)濟(jì)價值。（9）純手工制作，產(chǎn)品具有獨(dú)特性

12、 。榮昌折扇全部都是純手工制作。可以根據(jù)顧客需求定制獨(dú)一無二的產(chǎn)品。扇面可以請有經(jīng)驗(yàn)的大師制作，很具有美學(xué)價值和收藏價值。（二）劣勢（W-weakness）（1）缺乏營銷觀念。在市場上各種禮品、飾品充斥著市場，折扇沒有成為人們意識中的一種送禮佳品。折扇制作者多是多年從事折扇生產(chǎn)的師傅，對于市場營銷觀念相對缺乏，沒有積極開拓市場。產(chǎn)品的精美度不夠，思維大多停留在薄利多銷。首先，營銷意識淡薄，在過去經(jīng)營環(huán)境的長期熏陶下，企業(yè)自覺不自覺地將其注意力集中在生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、成本上，既有很強(qiáng)的技術(shù)隊伍和訓(xùn)練有素的工人隊伍(尤其是大中型企業(yè))，又有完善的生產(chǎn)管理規(guī)程，形成了強(qiáng)烈的以我為主、面向內(nèi)部、以生產(chǎn)

13、為導(dǎo)向的企業(yè)文化，因而多數(shù)企業(yè)對市場不熟悉不關(guān)心。或者雖有營銷欲望，但缺乏整體性的和戰(zhàn)略性的營銷策劃。雖然企業(yè)開始認(rèn)識到營銷的重要性，但由于長期對營銷管理的忽視，企業(yè)主管包括營銷主管缺乏系統(tǒng)的營銷管理訓(xùn)練，企業(yè)沒形成一個完善的營銷決策與管理體系，往往造成營銷努力事倍功半，甚至自我相互抵消。例如，家其主市場在邊遠(yuǎn)山區(qū)的啤酒廠花了百萬元在大城市的媒體上大做廣告。 公司營銷管理素質(zhì)不高，公司人員并未很好的受過營銷管理的理論與實(shí)踐的系統(tǒng)訓(xùn)練，因此他們的工作就不容易與企業(yè)的營銷實(shí)踐貼切。因此，大力強(qiáng)化營銷觀念是當(dāng)前的重要任務(wù)。 （2）品牌知名度低，產(chǎn)品競爭激烈。雖然榮昌折扇曾經(jīng)一度與蘇扇、浙扇齊名。但現(xiàn)

14、在它們知名度之間的差距卻不可同日而語，榮昌折扇已經(jīng)沒有了昨日的風(fēng)光。（3）市場信息不完全，企業(yè)宣傳不到位。作為一種民族手工藝品，國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，榮昌折扇并沒有做好各項(xiàng)宣傳工作。使得產(chǎn)品很難打開市場。 （4）銷售渠道不完善?，F(xiàn)有的銷售渠道主要是一些小作坊，也有專門的扇莊，人們可以去工藝師傅家里去參觀選購。淘寶上也開始有榮昌折扇的網(wǎng)店銷售折扇。高端渠道有待開發(fā)。（5）有銷售淡季。在旅游的季節(jié)，或者初夏的時候是訂貨的高峰期，冬季比較寒冷的季節(jié)則會出現(xiàn)淡季，產(chǎn)品的銷量會降到很低。（三）機(jī)會（O-opportunity）（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們生活水平有了很大的提高。對于收藏品、禮品市場、紀(jì)念品的需

15、求迅速擴(kuò)大。榮昌折扇作為精美的手工藝品，有著一定的文化底蘊(yùn)。在我國古代，折扇就被廣大文人墨客和權(quán)貴熱愛，作為身份的一種象征。現(xiàn)在這個市場正在慢慢挖掘。（2）隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，各國間友好關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)，中國文化也逐漸流傳到國外，受到各國人民的喜愛。這有利于折扇國際市場的發(fā)展。 （3）政策支持。國家鼓勵傳統(tǒng)工業(yè)出口的政策為榮昌折扇在國際市場的發(fā)展提供了更多的機(jī)遇，折扇作為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，政府也會保護(hù)折扇企業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，給他們提供有一些政策優(yōu)惠，或者公開宣傳的機(jī)會。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新，夏布折扇的首創(chuàng)和包裝的創(chuàng)新。2008年，榮昌折扇進(jìn)入了第二批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄（2009年，陳子福被授予榮

16、昌折扇傳統(tǒng)技藝的國家級“非遺”傳人）。同時進(jìn)入國家級“非遺”名錄的，還有比折扇歷史更為悠久的榮昌夏布織造工藝。早在上世紀(jì)90年代末，陳子福就嘗試將兩項(xiàng)古老的工藝結(jié)合在一起，用古老的夏布代替?zhèn)鹘y(tǒng)折扇使用的絲綢扇面，而這個看起來簡單的事，真正做起來卻困難不少由于夏布比絲綢厚重，麻質(zhì)纖維的柔軟度和可塑性遠(yuǎn)不如絲綢，要做成一把收折自如，開合順暢的折扇談何容易。好在陳子福對折扇全套制作工藝了如指掌，他根據(jù)夏布的特殊性，選擇韌性好、硬度強(qiáng)的材料做扇骨，并適當(dāng)調(diào)整扇骨的造型與間歇，以適應(yīng)夏布折扇的特殊要求。經(jīng)過半年多的反復(fù)試驗(yàn)，將兩項(xiàng)國家級“非遺”工藝珠聯(lián)璧合的榮昌夏布折扇在他的手中誕生了。夏布折扇做出來了

17、，接下來就是如何在扇面上作畫。陳子表示，雖然在夏布上作畫有一定的局限性，但夏布特殊的質(zhì)感與色調(diào)，也令畫面古意盎然?；謴?fù)了全棕折扇的傳統(tǒng)工藝，研制出夏布折扇的創(chuàng)新成果，陳子福又在扇骨的裝飾與扇匣的包裝上大做文章。傳統(tǒng)扇骨裝飾的彩繪、陰刻、陽刻、鏤雕、鑲嵌都為他所用，經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)而成型的烤花工藝，在重慶地區(qū)普通的竹質(zhì)扇骨上呈現(xiàn)出湘妃竹般的肌理效果，使之雅趣倍增。傳統(tǒng)的成扇包裝大多以紙、錦、木盒為主，陳子福卻另辟蹊徑，用巴渝地區(qū)最常見的楠竹為原料，取其自然造型，將竹節(jié)一分為二，再加工扣合為匣，并利用彩繪、雕刻等工藝，將書法、繪畫展現(xiàn)其上，既美觀實(shí)用，又強(qiáng)化了包裝的地方特色，還具有獨(dú)特的藝術(shù)功能小的，

18、可以平鋪?zhàn)霰蹟R，大的展開，陳設(shè)于掛扇的兩辦，或?yàn)閷β?lián)，或?yàn)榕滹?，十分雅致。（四）威脅（T-threat）（1）同類產(chǎn)品競爭激烈。蘇扇、浙扇等中國名扇有著更為強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品知名度。那里自古以來就出多文人，它們還有榮昌折扇更為濃郁的文化底蘊(yùn)和完善的銷售渠道。另外，蘇扇、折扇產(chǎn)品種類也很多，并且各具特色，在折扇市場上占據(jù)了很大的市場份額。（2）貿(mào)易壁壘阻礙產(chǎn)品進(jìn)入市場。對于國際市場而言，很多地方都有貿(mào)易保護(hù)主義存在，所以對于進(jìn)口產(chǎn)品都會設(shè)置更高的門檻，這樣就提高了產(chǎn)品成本，也增加了進(jìn)入國際市場的難度。（3）傳統(tǒng)手工藝的傳承令人堪憂.折扇制作是純手工制作，要想做出好的作品，這不僅要求制作者有一定的繪

19、畫、設(shè)計功底，也要有實(shí)際操作能力，要做到熟能生巧。這項(xiàng)工作做起來是十分累人的，很考驗(yàn)制作者的精神和體力。這項(xiàng)工作要人投入很多進(jìn)去，但是收入?yún)s未必可觀。特別是做學(xué)徒的時候，能力不到位，也沒辦法去做高端精品。目前能做棕竹扇技術(shù)的老藝人只有兩三人，年青人又不愿學(xué)習(xí)全棕扇的制作技術(shù)。制作全棕扇主要是手工技術(shù)，順花紋撇火造型，榨棕夾全憑人工掌握力度，榨厚、榨薄、粘接等技藝十分復(fù)雜。以上問題如不及時采取措施解決，這些技藝將有失傳的危險。（4）原材料價格上漲，珍貴木料成本高，替代品造成產(chǎn)品質(zhì)量下降。如原折扇生產(chǎn)要一道桐子油，現(xiàn)桐子稀缺，只有改成米湯來替代等。近二十年來農(nóng)村土地下放到戶，種桐樹經(jīng)濟(jì)價值差，已成

20、長的桐樹先后被砍伐至滅跡。早在1978年已停止收購鮮桐子和生產(chǎn)傳統(tǒng)黑紙扇。以后生產(chǎn)的黑紙扇均為代用品，如膠水扇、聚乙烯醇配制101膠水等質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及傳統(tǒng)扇。一是易變型，紙面易破碎；二是遇水脫層等。另外使用一種黑色紙漿造的紙，用漿糊裱糊成黑紙扇，質(zhì)量更加低劣。再加上傳統(tǒng)黑紙扇操作復(fù)雜技術(shù)要求高，年青人怕臟，工資收入相應(yīng)較少，是導(dǎo)致傳統(tǒng)黑紙扇瀕危狀況的主要原因。棕竹是制作棕竹扇的主要原料。棕竹目前已由農(nóng)林部頒發(fā)的國家二類保護(hù)植物，禁止砍伐。近10年來棕竹原料無法再買到，只有改為慈竹，少量改為楠竹來替代。四、市場定位及目標(biāo)市場分析任何一個民族工藝品企業(yè)的資源都是有限的，要想提供市場上所以消費(fèi)者需要的

21、一切產(chǎn)品，滿足全部消費(fèi)者的全部需求，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。因此，為了能在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，只能進(jìn)行市場細(xì)分，以保證其在特定的細(xì)分市場內(nèi)取得市場競爭優(yōu)勢。按消費(fèi)者對折扇的具體需求，需要將市場進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場。（一）低端市場這類消費(fèi)者會購買折扇作為一次性道具或者玩具，對其質(zhì)量、產(chǎn)品精美度、工藝要求不是很高，要求其價位要低。這主要就是針對一些跳舞山，廣告扇，或者喜歡折扇的學(xué)生族群體。（二）中端市場他們要求折扇不僅僅用來來觀賞裝飾，同時還要求其具有其他功能。他們愿意接受較高價位的產(chǎn)品，但他們對工藝品的材料、工藝、質(zhì)量以及藝術(shù)性的要求比較高，要求其能集實(shí)用性及欣賞性于一體。這類目標(biāo)市場的

22、人數(shù)越來越多，一是在設(shè)計折扇時要結(jié)合現(xiàn)代人的審美心理，運(yùn)用一些潮流因素來使民族工藝品更加適應(yīng)消費(fèi)者的需求。這主要就是針對的就是禮品、紀(jì)念品市場。（三）高端市場該目標(biāo)市場主要是由一些折扇收藏愛好者們組成的，他們對折扇的文化含量、藝術(shù)性、用料、工藝等方面要求都是極高的。因此，針對該類消費(fèi)者的投資、收藏需求，折扇要盡可能的體現(xiàn)中國濃厚的歷史底蘊(yùn)和藝術(shù)價值，制作要細(xì)中求細(xì)，用料要精細(xì)考究，使其具備投資和收藏的價值一般買這類折扇的人都會專程去找大師制作，對折扇用料以及畫面布局都十分講究。五、銷售渠道設(shè)計首先企業(yè)策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商。企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，

23、也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。所以在確立招商之前，要解決三大問題:一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。然后企業(yè)要選擇合適的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很

24、難控制他們。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。所以企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊，以指導(dǎo)和協(xié)銷

25、，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。最后選擇合適的渠道模式，渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情

26、予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。1、作為旅游紀(jì)念品，將折扇供給景區(qū)門店銷售。榮昌折扇作為重慶的獨(dú)具特色的手工藝品，可以在我們的各景區(qū)銷售。這是獨(dú)具我們重慶特色的一種產(chǎn)品，產(chǎn)品小件，方便攜帶。作為一種旅游旅游紀(jì)念品是十分有價值的。2、給各大公司，事業(yè)單位等提供產(chǎn)品，做為員工福利發(fā)放給員工。這需要企業(yè)做好關(guān)系營銷。與各事業(yè)單位、政府、企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體搞好關(guān)系，然后大批量銷售。3、設(shè)立自己的門店，供普通消費(fèi)者挑選購買。折扇這

27、樣的手工藝品，很多人愿意自己去觀賞，遇到自己喜歡的再購買。設(shè)立門店雖然會增加營銷成本，但是可以擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，也有利于產(chǎn)品的口碑營銷。榮昌折扇種類繁多，將精品展示出來絕對是一場視覺盛宴。4、尋找合適的經(jīng)銷商。企業(yè)在尋找中間商的時候，要考慮中間商實(shí)力的大小，中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面，中間商的信譽(yù)。還要注意的就是中間商銷售折扇的意愿強(qiáng)弱。有的經(jīng)銷商雖然實(shí)力強(qiáng)大，但是更愿意經(jīng)營競爭對手的系列產(chǎn)品，這樣的經(jīng)銷商并不適合企業(yè)發(fā)展。5、建立大客戶直供銷售渠道，為大客戶長期提供貨源。對于需求量大的企業(yè)，可以直接提供貨源。這樣有利于控制自己的渠道，減少對中間商、經(jīng)銷商的依賴。這種渠道也有利于產(chǎn)需雙方信息交流

28、、溝通。可以更好了解市場信息，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者的需求。6、網(wǎng)絡(luò)營銷。通過淘寶、天貓、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)電商平臺進(jìn)行銷售。由于產(chǎn)品是純手工制作，可以進(jìn)行特定化制作，可以更好的滿足顧客的需求。也可以接收批量化生產(chǎn)。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)需要將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，然后進(jìn)入零售市場，在這個環(huán)節(jié)中會浪費(fèi)企業(yè)很多利潤，銷售費(fèi)用十分高。而且不能及時和準(zhǔn)確的得到顧客的反饋意見和建議，產(chǎn)品開發(fā)很難適應(yīng)市場發(fā)展。采用網(wǎng)絡(luò)銷售，可以降低市場搜尋費(fèi)用，減少中介費(fèi)用、廣告費(fèi)用、文件處理費(fèi)用、庫存費(fèi)用，有利于擴(kuò)展市場規(guī)模和提高客戶忠誠度。電商發(fā)展已將成為一種重要的分銷渠道模式，所以企業(yè)也要適應(yīng)這種變化，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。7、以

29、展促銷。通過參加各種展覽會對折扇進(jìn)行拍賣，這樣往往可以獲得一個比較高的價格。這種方式還可以很好的擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓我們折扇被更多的人熟知。8、與經(jīng)營民族特色手工藝品的商店聯(lián)系，將貨品進(jìn)入民族手工藝品市場。這樣可以拓寬我們的零售渠道。六、營銷策略產(chǎn)品策略，榮昌折扇和榮昌夏布結(jié)合做出具有特色的夏布折扇，這是它最特別的。產(chǎn)品主要進(jìn)軍禮品、收藏品市場，在產(chǎn)品選材用料等方面就要注意特別挑選。做好產(chǎn)品質(zhì)量，保持產(chǎn)品的品牌價值。在產(chǎn)品包裝方面也要注意體現(xiàn)折扇的檔次。價格策略，折扇要注意統(tǒng)一市場價格，千萬不能因?yàn)閻盒愿偁幋騺y了產(chǎn)品價格，這樣會降低產(chǎn)品的品牌價值。既然做到中高檔市場，那么產(chǎn)品的價格就不能太低，

30、也不能隨便參與打折促銷。促銷策略，促銷主要就是折扇要做好各種宣傳，比如廣告等。讓消費(fèi)者知道我們的折扇，同時爭取更多的政府政策支持，比如貸款或者公共宣傳的機(jī)會。七、渠道風(fēng)險控制 營銷渠道風(fēng)險管理是整個企業(yè)營銷體系的一個有機(jī)組成部分，也是一個關(guān)鍵部分。渠道是企業(yè)產(chǎn)銷的中間環(huán)節(jié)，也是企業(yè)再生產(chǎn)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果管理不當(dāng)，將會對企業(yè)產(chǎn)生很大的影響。因此，必須對渠道的風(fēng)險進(jìn)行管理。進(jìn)行營銷渠道風(fēng)險管理，首先可以有利于企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，用最小的渠道成本獲得最大的利益；其次，通過對風(fēng)險的估計、判斷最易受損失的或損失價值最大的營銷元素，預(yù)先采取保險措施，轉(zhuǎn)移風(fēng)險；最后，正確估計渠道風(fēng)險，對比風(fēng)險與收益

31、，可以選擇最優(yōu)渠道行動方案。營銷渠道風(fēng)險多種多樣，從不同的角度可以化分出不同的風(fēng)險類別。根據(jù)渠道風(fēng)險引發(fā)的主體我們可以把渠道風(fēng)險分為內(nèi)在型渠道風(fēng)險和外在型渠道風(fēng)險。內(nèi)在型渠道風(fēng)險是指渠道的風(fēng)險是由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所產(chǎn)生的。內(nèi)在型渠道風(fēng)險源于企業(yè)內(nèi)部在進(jìn)行渠道設(shè)計、4PS組合、管理等方面的問題。渠道設(shè)計風(fēng)險、渠道分布風(fēng)險、渠道營運(yùn)成本風(fēng)險、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)生的渠道風(fēng)險、產(chǎn)品線擴(kuò)展/縮減產(chǎn)生的渠道風(fēng)險、價格帶給渠道的風(fēng)險、促銷帶給渠道的風(fēng)險、壓貨產(chǎn)生的渠道風(fēng)險、銷售人員風(fēng)險、渠道調(diào)整風(fēng)險。外在型渠道風(fēng)險是指由企業(yè)外部的因素（中間商、競爭對手、環(huán)境等）引發(fā)的渠道風(fēng)險。外在型渠道風(fēng)險

32、源于中間商、競爭對手等外在的渠道主體帶給企業(yè)的渠道風(fēng)險。它一般包括超級終端風(fēng)險、中間商的選擇風(fēng)險、中間商信用風(fēng)險、竄貨風(fēng)險、競爭對手帶來的風(fēng)險、環(huán)境風(fēng)險、網(wǎng)絡(luò)渠道風(fēng)險。為了合理有效地規(guī)避營銷渠道風(fēng)險，加強(qiáng)企業(yè)抵抗?fàn)I銷渠道風(fēng)險的能力，那么就需要對營銷渠道進(jìn)行風(fēng)險管理。 （一）建立營銷渠道風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng) 從渠道風(fēng)險產(chǎn)生來看，渠道風(fēng)險的規(guī)避，必須從建設(shè)開始就考慮風(fēng)險的存在，利用博弈、系統(tǒng)、權(quán)變的思想進(jìn)行風(fēng)險管理。強(qiáng)化營銷渠道風(fēng)險的預(yù)警系統(tǒng)成為營銷渠道風(fēng)險防范的第一件大事。這件大事主要包括兩個工作:預(yù)警指標(biāo)的制定和信息的收集。 渠道的預(yù)警要求企業(yè)在總結(jié)企業(yè)渠道歷史、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)渠道行為目標(biāo)的基礎(chǔ)上，整理渠道風(fēng)險控制的指標(biāo)。