商務談判策劃書

1、what you want, why do years give you? all counterattacks come prepared, all the light, it takes time to be seen, all the luck is the foreshadowing of hard work.悉心整理助您一臂（頁眉可刪）商務談判策劃書 商務談判策劃書1一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）：舒婷網絡集團成立于_年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了

2、現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務

3、領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、 談判團隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權代表；決策人：張新新， 負責重大問題的決策；技術顧問：王文芳，負責技術問題；法律顧問：付美，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利

4、益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議報價：1000元供應日期：一周內底線：以我方低線報價_元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感

5、情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利

6、益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方

7、確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對報價1000元表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方

8、的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。商務談判策劃書2一 、談判主題就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。二、談判背景1，經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計20_ 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。3，受金融危機的影響，鐵礦石價

9、格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。4，供求關系的天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：aaa，公司談判全權代表； 決策人：bbb， 負責重大問題的決策； 技術顧問：ccc，負責技術問題；乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：ddd，公司談判全權代表； 決策人：eee， 負責重大問題的決策； 技術顧問：fff，負責技術問題；丙方：澳洲必和必拓(bhp)集團有限公司 主談：ggg，公

10、司談判全權代表； 決策人：hhh， 負責重大問題的決策； 技術顧問：iii，負責技術問題；丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷主談：jjj，公司談判全權代表； 決策人：kkk， 負責重大問題的決策； 技術顧問：lll，負責技術問題；四、四方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。我方優(yōu)勢：1、 我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。2、國際鐵礦石供過于求。我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本

11、，將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果日方利益：a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關系。日方優(yōu)勢：b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。日方劣勢：a、對于我方來說，無明顯劣勢。供方利益：a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。b、世界需求日益增長，供給略顯有限。供方劣勢：a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合作協議將會對其造成巨

12、大損失。五、 談判目標1、 戰(zhàn)略目標： 在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。2、 底線： 至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。 合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。供方應在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。五、程序及具體策略1、開局方案：首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進

13、攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。2、磋商階段：1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利

14、益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、僵持階段：1）.注意隱藏己方的弱點2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整商務談判策劃書3一、談判主題1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小

15、吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以江南第一爪周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判

16、文書的有關條款。3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。三、談判目標1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12

17、只/盒，期望價同上。2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。4、數量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇

18、大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高度關注h商品價格商品數量商品質量社會反應商品數量商品價格中度關注m商品包裝商品質量社會反映商品包裝低度關注l對方能力對方能力我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。2、開局階段策略方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便于雙方對談判的理解，產生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方

19、在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。報價階段策略3.1報價先后順序的確定報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。3.2報價策略的選擇采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。同

20、時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。3.3討價還價階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?，如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?，如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?4、讓步的幅度設計明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步

21、。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。5、談判總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)劣勢1.1優(yōu)劣：品牌知名度

22、高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20_億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。1.2劣勢：沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。對方優(yōu)劣勢2.1優(yōu)勢周生

23、記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。2.2劣勢在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。特產僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務不夠多。宏觀市場環(huán)境分析零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超

24、市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。六、談判時間1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。七、談判地點1、了解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺

25、以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。八、談判應急方案1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。1.1迫使對方讓步策略：利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策

26、略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。1.2阻止對方進攻策略：如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利

27、地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。2.2前臺和后臺的合作與分工，前臺是直接參加談判的人員，后臺是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果前臺有情況

28、，后臺補上。2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。九、準備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的情況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為江南第一爪，已經打出了牌子。獲得浙江省優(yōu)質放心食品

29、、全國綠色餐飲企業(yè)、全國百家消費者放心單位等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。3、談判人員有關的信息本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。4、競爭對手的相關情況湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，

30、浙北超市是湖州當地名營企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。5、政府相對政策法規(guī)等當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅游產業(yè)。根據采購法采購人可以根據采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)我方：這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協商修改布局。(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方你)對方：感謝你們考

31、慮的如此周到。我方：此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)對方：如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。(采用if條件+模糊語句)了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。商務談判策劃書4一、談判雙方公司背景1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建

32、設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國工程新聞記錄評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多

33、年被美國工程新聞紀錄雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20_-20_年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。20_年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為

34、2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。二，談判主題及內容。1主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。2、談判地點北京香山大酒店。3、談

35、判時間：20_年12月30日20_年1月5日。4、談判方式：正式小組談判。三，談判團隊人員組成主談：肖永勝公司談判全權代表決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失b對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修c維護雙方長久以來的良好合作關系甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場b貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄

36、作證據，我方占法律上的主動權c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢：a乙公司是日本最大的軍工生產企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性b國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方c本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系d貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系乙方優(yōu)勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用d與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢：a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據