銷售增長戰(zhàn)略規(guī)劃的七個要素

1、麥肯錫銷售增長戰(zhàn)略規(guī)劃的七個要素 年關(guān)將至，各家都在或已經(jīng)制定了明年的增長計劃。每個公司這時往往會產(chǎn)生兩個數(shù)字。一個是自上而下管理層給的增長目標(biāo)，這個數(shù)字一般比較激進(jìn)；另一個是自下而上銷售隊伍給的預(yù)測，往往會比較保守。這兩個數(shù)字的差距會引起內(nèi)部各種沖突。如何減小或消除這一差距，使大家對銷售增長目標(biāo)有共同的認(rèn)識，麥肯錫提出了銷售增長戰(zhàn)略規(guī)劃的七個要素：1.產(chǎn)品：改善現(xiàn)有產(chǎn)品，使其更有吸引力，性能更好，壽命更長；同時開發(fā)新產(chǎn)品線。2.市場：改善產(chǎn)品信息在市場傳遞的有效性，如點(diǎn)到點(diǎn)的推廣，媒體上的點(diǎn)到面推廣等。3.定價：價格定制化，如價格捆綁，提供折扣，或建立客戶忠誠度計劃。4.客戶服務(wù)：增加有效度

2、，提高能力，推行高品質(zhì)的客戶互動。5.銷售渠道：擴(kuò)大現(xiàn)有的渠道，幫助渠道提高增值能力。6.客戶關(guān)系：改善客戶關(guān)系，促進(jìn)、提高和深化與客戶關(guān)系，同時提供更大價值。7.銷售效率：給銷售隊伍提供產(chǎn)品、銷售技能、銷售工具等培訓(xùn)，讓他們不僅賣得多，更要賣得好。銷售的傾聽技巧銷售往往善于說而忽略傾聽客戶的聲音，為此會失去得到許多寶貴信息的機(jī)會。注意以下幾點(diǎn)，你會從得到更多客戶的信息，客戶也會更準(zhǔn)確地告訴你他們的需求。1有意識限制自己說的時間，留給客戶充裕的時間說。2主動地聽并發(fā)問確認(rèn)。如：“您是否在說”，“您的意思是”。3在聽和發(fā)問時，保持目光接觸，讓客戶覺得他的重要，并能集中注意力在談話中。4避免打斷對

3、方的談話，留給對方一定的停頓時間。5集中精神。如果你神游，對方會很快察覺到。6用真誠的心態(tài)去聽。講的一方往往會帶有一種情感在談話里，希望聽者能夠接受，講的一方才會感覺舒服，才會講更多，更準(zhǔn)確的信息。與客戶決策者會面后需要做什么 如果與客戶決策者會面后，你感覺可以贏得這個項目，但接下來的跟進(jìn)動作將至關(guān)重要。有以下3種情況，1. 如果決策者在初次會議后就作了利于你的最終決定，你要快速跟進(jìn)，仔細(xì)準(zhǔn)備好更詳細(xì)的銷售計劃，銷售資源的安排，后勤保障計劃，以及其他的文本合同等。2. 有些決策者不需要太多直接的跟進(jìn)，而是推薦你聯(lián)絡(luò)決策執(zhí)行者。你需要快速聯(lián)系這些執(zhí)行者，并準(zhǔn)備銷售方案的詳細(xì)信息，與之溝通。3.

4、有些決策者需要一個跟進(jìn)會議，他們要研究更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。你需要快速安排這第二次會議，并仔細(xì)分析可能要應(yīng)對的風(fēng)險。為了能使他們盡快作出決定，你可以多準(zhǔn)備一些過去實(shí)施過的成功案例來說服他們。如何在與客戶高層決策者的會議中建立你的信用雖然你不必有意而為之，但如果你在會議中能吸引住決策者的目光，你將比你的競爭對手占有更大的優(yōu)勢。為此你需要以決策者處理信息和作出決定相一致的方式來傳達(dá)你的訊息。一般有以下5種決策行為：-1. 要求你提供大量詳細(xì)的信息，他們會仔細(xì)研究去發(fā)現(xiàn)他們需要的事實(shí)。-2. 傾向于能說明事實(shí)的圖表和小結(jié)。- 3. 喜歡熟人推薦的。如果你是有決策者的熟人推薦的，則你需要分享與推薦人的以往經(jīng)歷

5、，來促使眼前的決策者作出利于你的決定。如果你不是決策者的熟人所推薦，則你需要分享你以往與一些大家熟知的公司工作的經(jīng)歷。- 4. 有些決策者希望知道你個人以往成功的經(jīng)歷。你需要說明你曾經(jīng)幫助過類似公司取得成功的案例。- 5. 有些決策者希望你能最小化他們的風(fēng)險，或從你那里知道他們的競爭對手所面臨的問題和挑戰(zhàn)。如果你能與他們分享這些信息，無疑將提高你在他們心目中的位置。當(dāng)你走進(jìn)會議室，知道客戶決策者的決策行為時，你在客戶的信用度正在提升。 銷售管理工作6大忌時間： 2008-6-4 下午4:55 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 銷售大忌之一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃

6、管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。 然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定

7、實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 銷售大忌之二：過程無控制“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放

8、：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。 由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。 海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？ 銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消

9、費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。 同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)

10、務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。 然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一

11、套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。 企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 銷售大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企

12、業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，

13、業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。 銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。 一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊

14、板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。 建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)

15、整。合理的、實(shí)事求是的銷售計劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2業(yè)務(wù)員行動過程管理 其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報告等。 3客戶管理 客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、

16、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4結(jié)果管理 業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的緣起和發(fā)展時間： 2008-6-6 下午1:55 用戶： 博商小楊 媒介媒體的零碎化和消費(fèi)者需求個性化相互推動，改變著商業(yè)社會的形態(tài)（緣起） 每個商業(yè)領(lǐng)域，在受到關(guān)注并流行起來的時候，就會出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，這種情況在中國

17、尤為突出。我們發(fā)現(xiàn)，忽然之間，電視機(jī)里有了60多個節(jié)目頻道；床板大小的報攤上雜志和報紙滿滿的排了5行12列，還未包括掛在網(wǎng)格墻上的；甚至連天空也被氫氣球掛起的彩幅和印著品牌LOGO的飛艇占據(jù)。我們能看到除了網(wǎng)易、新浪和搜狐之外，還有無數(shù)的博客、信息港、論壇、社區(qū)；除了阿里巴巴、慧聰以外，還有4500家企業(yè)化運(yùn)營的B2B網(wǎng)站。所有這些媒介、媒體和平臺同時掠奪著13億人群的眼球、時間和資源。 隨著國內(nèi)大部分行業(yè)買方市場形成，人們的選擇不再只有唯一，消費(fèi)者需求個性化的客觀條件開始成熟。以服裝行業(yè)為例，小批量、多品種甚至是單件訂制的設(shè)計生產(chǎn)模式逐漸成為主流。眾多的品牌服飾吸引了不同階層、不同年齡段、不

18、同品位和消費(fèi)能力的人群。對部分女性消費(fèi)者來說，“撞衫”（大街上見到與自己穿著相同服飾的人）已經(jīng)成為一件令人尷尬異常的事情。 在企業(yè)營銷和推廣層面，我們發(fā)現(xiàn)單靠一個電視臺、一份報紙、一份雜志、一個欄目的網(wǎng)絡(luò)廣告投放已經(jīng)不能全面的覆蓋企業(yè)的目標(biāo)客戶群。許多企業(yè)主發(fā)覺廣告費(fèi)用高了，反饋的客戶卻反而少了。 網(wǎng)絡(luò)營銷是新的工具和方法 當(dāng)被問到“網(wǎng)絡(luò)營銷是什么的時候”，電子郵件營銷、搜索引擎營銷、病毒式營銷、博客論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告投放、行業(yè)網(wǎng)站及電子黃頁登陸與信息發(fā)布這些字眼會是最常被提及的。我們還能聽到的就是精準(zhǔn)營銷、互動營銷、直復(fù)式營銷，甚至是數(shù)據(jù)庫營銷這些創(chuàng)新而且發(fā)展?jié)摿薮蟮木W(wǎng)絡(luò)營銷方法。 在

19、互聯(lián)網(wǎng)、移動網(wǎng)絡(luò)普及的大環(huán)境下，許多全新的工具和營銷方法涌現(xiàn)，新媒體和新媒介站穩(wěn)了腳跟。倚仗他們，許多傳統(tǒng)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司獲得新的銷售機(jī)會和品牌宣傳機(jī)會。 不過，當(dāng)所有網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法被羅列的時候，問題似乎還沒得到解決。“網(wǎng)絡(luò)營銷能做什么？”“網(wǎng)絡(luò)營銷怎樣開始？” 理清網(wǎng)絡(luò)營銷的脈絡(luò) 銷售額和訂單、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理及服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營過程中最為關(guān)注的三個方面。我們以企業(yè)經(jīng)營的三方面目的為導(dǎo)向來理解，網(wǎng)絡(luò)營銷的脈絡(luò)就能清晰的顯示出來。 在電視直銷剛出現(xiàn)的時候迅速造就了幾個上市的明星企業(yè)；當(dāng)不法SP企業(yè)短信業(yè)務(wù)剛開展的時候，有高達(dá)20%接收到短信的客戶選擇了回復(fù)并被扣費(fèi)成功。如果現(xiàn)

20、在還想寄望群發(fā)出幾十萬甚至幾百萬的電子郵件獲取訂單，將公司的產(chǎn)品銷售出去的話，你有多少把握能“撈取”一個客戶？而且未經(jīng)允許的電子郵件群發(fā)是有損品牌的，在一些國家是嚴(yán)重違法的。與此同時，作為一些站點(diǎn)的注冊會員用戶，我們經(jīng)常愿意主動的去訂閱郵件信息，例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的促銷和折扣信息郵件。 可見，現(xiàn)在，電子郵件營銷更大的作用不是獲得訂單和銷售產(chǎn)品。在客戶關(guān)系管理和服務(wù)方面，電子郵件的應(yīng)用更為恰當(dāng)。 搜索引擎營銷的出現(xiàn)極大的改變了傳統(tǒng)交易的模式?！巴其N”的概念變得模糊。我們想要尋找希望購買的產(chǎn)品和企業(yè)的供應(yīng)信息，而搜索引擎在盡力的把最貼近你想要的結(jié)果提供給你，同時在恰當(dāng)?shù)臅r候恰當(dāng)?shù)奈恢茫氵€能發(fā)現(xiàn)更多的選擇

21、。銷售和購買之間的橋梁關(guān)系過度得非常自然。消費(fèi)者和采購商有更多的主動權(quán)，只看到相關(guān)的信息內(nèi)容，而供應(yīng)商和零售商也能實(shí)現(xiàn)只把銷售的信息告訴有相關(guān)需求的人，這是精準(zhǔn)營銷的最典型的實(shí)現(xiàn)方法。 還有品牌建設(shè)、還有客戶關(guān)系管理及服務(wù)。不同的網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法在企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)揮著不同的作用。 整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的未來 創(chuàng)新和競爭是商業(yè)社會發(fā)展的永恒主題。在未來的5年時間里，媒體、媒介零碎化，需求個性化的發(fā)展會不斷的深化。以企業(yè)經(jīng)營目的為導(dǎo)向，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的新工具和新方法，是未來企業(yè)營銷獲得成功的重要保障。我們可以推想，電子商務(wù)的未來是什么？也許她和整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播有莫大的關(guān)聯(lián).迎接忠誠營銷的三次巨變時

22、間： 2008-6-5 上午10:34 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 展望忠誠營銷(LoyaltyMarketing)的創(chuàng)新，未來將出現(xiàn)三大趨勢。實(shí)際上，一些在忠誠營銷方面領(lǐng)先的企業(yè)，已經(jīng)開始利用這些新想法和策略了。 趨勢之一：網(wǎng)絡(luò)的力量 營銷人士早就認(rèn)識到了與顧客溝通對話的力量。但是要進(jìn)一步推動與顧客的對話，營銷人員更需要了解圍繞品牌構(gòu)建起來的消費(fèi)者社區(qū)的威力。消費(fèi)者社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展可以說是顧客忠誠營銷領(lǐng)域內(nèi)的第一次巨變。 在顧客忠誠度游戲中，將有共同興趣的顧客聚集在一起，有助于形成一個以品牌為中心的社區(qū)感。社區(qū)的發(fā)展演變通常是自發(fā)的，不需要營銷的幫助，但是今天，聰明的營銷人開始對顧客群體進(jìn)行DN

23、A般的深度分析和挖掘，從而推動消費(fèi)者社區(qū)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。 在忠誠度營銷的范疇內(nèi)，所謂善用消費(fèi)者群體網(wǎng)絡(luò)的力量，其實(shí)質(zhì)就是要實(shí)施一種對話營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在促進(jìn)自身與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者彼此之間對話的能力越強(qiáng)，其品牌的知名度就越高。對于忠誠度營銷的創(chuàng)新者而言，這意味著企業(yè)通過嫁接一個傳播平臺，能夠讓對話超越雙向溝通的范疇，使得消費(fèi)者彼此之間也能夠相互聯(lián)系，分享消費(fèi)體驗和相關(guān)信息。 趨勢之二：數(shù)據(jù)的力量 零售企業(yè)高層管理人員逐漸明白了忠誠顧客數(shù)據(jù)的重要性。他們想知道消費(fèi)行為的變化是如何影響投資收益。然而，在如何利用顧客忠誠計劃的數(shù)據(jù)方面，大多數(shù)公司還沒有摸出門道。 一個亙古不變的真理是：信息就是力量！但

24、是具體到顧客忠誠計劃所獲顧客信息的作用時，問題就產(chǎn)生了：這些數(shù)據(jù)能夠增加投資的邊際收益嗎？是不是這些忠誠度數(shù)據(jù)的真正威力取決于我們將對顧客的理解整合到核心商業(yè)模式的能力？ 前一個問題取決于后一個問題。確實(shí)，沒有忠誠度數(shù)據(jù)，企業(yè)就得不到ROI(投資回報率）。但是要釋放這些數(shù)據(jù)的真正潛力，企業(yè)需要迎接第二次巨變，充分利用這些數(shù)據(jù)，通過個性化和顧客體驗管理，提高企業(yè)品牌的核心價值。特別是在零售領(lǐng)域，顧客忠誠計劃在識別購物者，改變消費(fèi)者的購物方式，以及購物體驗方面發(fā)揮關(guān)鍵性作用。 購物體驗決定零售的成功，但迄今只有極少數(shù)的零售商深諳此道，比如說全球知名的電器零售商百思買，英國最大的超市Tesco，以及

25、一些其他零售商正在利用顧客信息通過改善店內(nèi)體驗，獲得成功。 簡而言之，如果不知道誰是自己的顧客，那就談不上顧客關(guān)系管理，更不要說去改善購物體驗和管理客戶關(guān)系。事實(shí)上，在你能夠真正利用忠誠計劃所獲得顧客信息提升企業(yè)的核心產(chǎn)品之前，需要深入挖掘數(shù)據(jù)，洞悉你的顧客。基礎(chǔ)的ROI分析不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。 趨勢之三：整合的力量 許多重大事件以及忠誠營銷領(lǐng)域之外的其他因素形成影響忠誠戰(zhàn)略的第三個巨變。全球范圍內(nèi)三大領(lǐng)域的整合正在引發(fā)第二代多商家忠誠計劃聯(lián)盟：公司整合，企業(yè)間的收購導(dǎo)致企業(yè)的顧客數(shù)量每天以令人驚駭?shù)乃俣仍鲩L著；CRM(客戶關(guān)系管理)的整合，下一代客戶關(guān)系管理技術(shù)可以幫助聯(lián)盟企業(yè)緊緊圍繞顧客組

26、織相關(guān)的商業(yè)活動；銷售點(diǎn)(Point-Of-Sale)的整合將帶來支付和識別系統(tǒng)的創(chuàng)新，提高商家可持續(xù)的品牌顧客關(guān)系管理的能力。 通常商家聯(lián)盟的形成需要企業(yè)家精神。比如，聯(lián)盟的成立需要日用品零售商、油料商、信用卡發(fā)行商，電信商和其他小規(guī)模零售商共同組成“日常消費(fèi)”的合作伙伴聯(lián)盟。然后，向市場推銷這種價值主張，讓顧客參與。世界上最成功的聯(lián)盟忠誠計劃包括加拿大航空公司的航空里程積分計劃，新西蘭和澳大利亞的FlyBuys購物積分卡，英國Nectar積分卡，馬來西亞的RealRewards卡，以及德國的Payback積分卡。 那么美國這方面的情況怎樣？答案在于企業(yè)駕馭這一聯(lián)盟趨勢的能力。新模式可以這些

27、新形成的商業(yè)巨擘之一如何發(fā)展成為全國顧客忠誠計劃聯(lián)盟企業(yè)的一分子。通過利用顧客關(guān)系管理技術(shù)在企業(yè)之間迅速分享顧客信息，以及建立新的支付和識別系統(tǒng)，一家大企業(yè)可以主動發(fā)起顧客忠誠度聯(lián)盟。 美國現(xiàn)在已有幾家公司著手聯(lián)盟之事。例如，花旗銀行的“ThankYouNetwork”計劃；美國運(yùn)通公司的“會員積分計劃”；Kroger公司的1-2-3計劃；甚至像加拿大航空這樣的老牌航空公司放棄了自己的乘客積分計劃，開始實(shí)施聯(lián)盟航空計劃(Aeroplan)。因為消費(fèi)者每周會多次使用聯(lián)盟卡購物，聯(lián)盟企業(yè)將在消費(fèi)者注意力的爭奪中獲勝。每一行業(yè)中第一批加入一線品牌消費(fèi)聯(lián)盟的企業(yè)，將享受先行者的強(qiáng)大優(yōu)勢。但是是否加盟的

28、底線是：企業(yè)需要評估萌芽中的企業(yè)聯(lián)盟是否適合自己成為變革的主人：頂尖營銷經(jīng)理的7大品質(zhì)時間： 2008-6-4 下午5:04 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場。 對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作，時刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。” 如果你認(rèn)為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。 Dave Anders

29、on有些話想對他13年前領(lǐng)導(dǎo)的第一個銷售代表小組說：“我現(xiàn)在非常非常抱歉，我當(dāng)時不知道我在做什么?！?與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對于如何處理人際關(guān)系，他沒有任何思路。因此，盡管他讓銷售代表擔(dān)負(fù)起責(zé)任來，但是對于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通。他通過脅迫來進(jìn)行管理，而不是激勵和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊，而是遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。 “我能夠談成生意和制定銷售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊的時候，我卻感到害怕。”他自己承認(rèn)，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進(jìn)行管理。我不知道人們是如何忍受

30、我并與我共事的?！?目前，Anderson對營銷管理有了更深刻的認(rèn)識。事實(shí)上，他寫了兩本有關(guān)此主題的書：領(lǐng)先于眾人之上的營銷胡言亂語的領(lǐng)導(dǎo)力。而且他還是位于加州LosAltos從事營銷和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的LearntoLead公司總裁。 Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。 成為變革的主人 對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場?！懊恳粋€組織，”彼得德魯克說，“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情?！眰ゴ蟮臓I銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來不是一系列可以預(yù)測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆

31、發(fā)所帶來的結(jié)果。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏?，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。 這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。LeilaniLutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認(rèn)為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個人?！癉iana對自己和銷售團(tuán)隊的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷售代表超過她。事實(shí)上，她鼓勵這種情況發(fā)生。通過她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到我們的最高水準(zhǔn)。” “當(dāng)我們面對變革的時候，”銷售培訓(xùn)顧問師TomMiller說，“銷售人員將能夠意識到他們必須放棄的東西。對他們來

32、說，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優(yōu)秀的營銷經(jīng)理能夠增加價值。他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過一個麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對一個巨大的蛋糕。 ” 贏得銷售人員的信任 銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話，他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團(tuán)隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做所為。 這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。 最重要地是，銷售代表必須

33、相信他們的經(jīng)理正在為這個團(tuán)隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負(fù)他們的信任，最后，整個銷售團(tuán)隊將喪失斗志，沒有激情。 當(dāng)你作為一個經(jīng)理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認(rèn)錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔(dān)全部責(zé)任?！蹦愕恼\實(shí)反應(yīng)將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實(shí)。如果你太過驕傲而不肯承認(rèn)你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團(tuán)隊將不能平穩(wěn)地運(yùn)作，而且你的管理能力也將受到損害。 給予反饋 當(dāng)營銷經(jīng)理沒有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優(yōu)秀的銷售

34、人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔(dān)沒有完成任務(wù)的后果，同時超額完成銷售任務(wù)也沒有獎賞，那么銷售業(yè)績將會下降。 優(yōu)秀的經(jīng)理會設(shè)立明確的銷售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進(jìn)度?！把舆t反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應(yīng)該不斷地給予反饋?！盇nderson說，“如果銷售人員知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們將努力達(dá)到那個標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒有設(shè)立一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，你如何能夠確定工作的責(zé)任？如果銷售人員不了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標(biāo)準(zhǔn)？” 有這么一個真實(shí)的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非?？释玫绞紫瘓?zhí)行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯

35、表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標(biāo)時，這位營銷副總裁會給他們設(shè)立更高的工作目標(biāo)，要求銷售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個區(qū)域經(jīng)理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡。 創(chuàng)造激情 “我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)?！盇ll Copy Products首席執(zhí)行官BradKnepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認(rèn)為，創(chuàng)意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點(diǎn)數(shù)

36、的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點(diǎn)數(shù)的銷售人員就會被踢出他們的團(tuán)隊。 “我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了?！盞nepper說，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。 這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗和創(chuàng)意，競爭精神更為強(qiáng)烈?！?如果公司在最近的經(jīng)濟(jì)不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了?！拔覀兘?jīng)歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說，“在一個星期里，我們整個銷售團(tuán)隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進(jìn)行一次真誠的對話。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續(xù)解雇員工

37、。但如果我們以一個團(tuán)隊來進(jìn)行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機(jī)會。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗。” 親身參與 很多銷售人員過分關(guān)注他們的努力過程而不是結(jié)果。他們不肯承擔(dān)工作的全部責(zé)任，反而認(rèn)為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無效率。 管理大師彼得德魯克曾經(jīng)說過，“關(guān)注業(yè)績并且對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)理，無論資歷多么淺，都是對高級管理這一短語最本質(zhì)的闡述，因為他自己負(fù)責(zé)承擔(dān)了整個的績效?！?營銷管理的關(guān)鍵是親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團(tuán)隊打成一片?！霸愀獾慕?jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作?！盇nd

38、erson說。 營銷經(jīng)理在客戶層面上的關(guān)鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場。而且這樣一來，客戶就會感覺與公司有更密切的聯(lián)系。例如，在RitzCarlton酒店，我們經(jīng)常看到客房經(jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門口問候客人，對他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當(dāng)管理層出現(xiàn)的時候，客戶就感覺受到了尊重。 培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊 我們生活在一個以知識為基礎(chǔ)的社會中，信息以光的速度進(jìn)行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識領(lǐng)域，但是客戶對他們自己的情況有更深入的了解。在知識爆炸時代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷售培訓(xùn)就是鼓勵銷售人員花費(fèi)更多

39、的時間去了解客戶的情況，然后投入更多的時間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。 優(yōu)秀的營銷經(jīng)理為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會。“你不能指望人們在兩周的初級培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來。銷售培訓(xùn)是持續(xù)的投資?！盇nderson說，“不要讓你的員工去碰機(jī)會，要給他們一個周密的計劃，并對整個過程予以評估。” 優(yōu)秀的經(jīng)理也把職業(yè)發(fā)展和技能發(fā)展區(qū)分開來。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長，但是它不會改進(jìn)銷售人員長期的職業(yè)發(fā)展。為促進(jìn)銷售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷售人員的商業(yè)敏銳力以及對人、對商業(yè)行為的判斷能力。 最后，成功的營銷經(jīng)理要在支持每一個銷售代表的個人發(fā)展與完成公司任務(wù)之間保

40、持微妙的平衡。這與其說是一門科學(xué)，不如說是一門藝術(shù)。 領(lǐng)導(dǎo)員工永無止境地改進(jìn) 卓越的銷售意味著每一個銷售人員都必須全身心地投入到永無休止的持續(xù)的改進(jìn)過程中。 一個新的營銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動力長期保持下去并不是一件容易的事。因為營銷經(jīng)理更關(guān)心他們能否完成季度銷售目標(biāo)，這就會導(dǎo)致他們在創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間猶豫不決。 創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間有著微妙而又巨大的差異。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來突破和迅速的結(jié)果。持續(xù)改進(jìn)依靠小的步驟，依靠對傳統(tǒng)的共識，更注重過程，并且隨著時間的變化一點(diǎn)一點(diǎn)地梳理結(jié)果。 當(dāng)商業(yè)前景樂觀時，關(guān)注于創(chuàng)新的營銷經(jīng)理將會出臺新的CRM解決方案，培訓(xùn)所

41、有的銷售人員，或者設(shè)立一個慷慨的激勵計劃。換句話說，口袋里面的錢刺激了創(chuàng)新的動力。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)改進(jìn)也許是一種更理想的選擇。 營銷經(jīng)理可以從以下5個方面持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的工作。 第一，改進(jìn)你的考核方法。從銷售預(yù)測開始，考核每一個銷售人員的交易率。對各種活動進(jìn)行更準(zhǔn)確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來了更好的結(jié)果。 第二，改進(jìn)你的銷售流程。查看每一個環(huán)節(jié)，并且讓你的團(tuán)隊找出完成每一項工作的最好方式。 第三，觀察一下你的管理過程。你花費(fèi)多少時間與優(yōu)秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機(jī)會？你投入多少時間培訓(xùn)業(yè)績不佳的銷售人員？ 第四，你是如何激勵員工的

42、。問一下你的銷售人員：“我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？”他們會告訴你你該怎么做。 第五，讓你自己專注于永無止境的改進(jìn)。把下面這段話印在記事本上并發(fā)給每一個員工：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好?！?CRM銷售管理的“千里眼、順風(fēng)耳”時間： 2008-6-2 下午5:40 用戶： 軟件提升銷售 什么是銷售管理？美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普（D. Dalrymple）教授曾經(jīng)給銷售管理作過這樣的定義：計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。 顯而易見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，管理和控制營銷計劃中的銷售活動，并且負(fù)責(zé)主導(dǎo)和執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃。銷售管

43、理應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)組建銷售隊伍去執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)；并且負(fù)責(zé)控制及管理銷售人員的業(yè)務(wù)活動，為企業(yè)尋找、建立和維系滿意的客戶，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。無數(shù)企業(yè)的成敗實(shí)踐說明，要搞好銷售工作，企業(yè)首先要做好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售通路不暢、應(yīng)收賬款堆積、銷售成本居高不下等，并非完全是銷售策略不正確、銷售人員不努力造成的，而是銷售管理工作不全面、不系統(tǒng)、不到位所造成的。一些企業(yè)是“成在銷售謀略，敗在銷售管理上”。那么作為銷售管理者如何在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團(tuán)隊，如何構(gòu)建符合企業(yè)自身發(fā)展的銷售管理體系呢？ “知己知彼”的銷售計劃制定銷售管理容易出現(xiàn)的第一個問題就

44、是對于銷售工作中銷售計劃的制定存在盲目性。 中國有句古話叫“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這中間的“己”和“彼”包含著深刻的含義。因此，企業(yè)銷售計劃的制定也要做到自知者明，知人者智。 我們不妨先來看一下銷售計劃與目標(biāo)達(dá)成之間的關(guān)系： 銷售計劃目標(biāo)達(dá)成 銷售計劃目標(biāo)達(dá)成 其實(shí)在銷售計劃落實(shí)的過程中等號是很難出現(xiàn)的，但掌握大于、小于卻有一個關(guān)鍵的指標(biāo)！這個指標(biāo)的核心就是企業(yè)的客戶資源計劃?？蛻糍Y源計劃是指，根據(jù)企業(yè)既定的銷售計劃，協(xié)調(diào)各項資源，分析出完成銷售計劃所需的客戶資源需求，制定相關(guān)的客戶獲取、客戶培育、銷售跟蹤以及推進(jìn)計劃?？蛻糍Y源計劃是精細(xì)營銷的延伸，可幫助企業(yè)有效配置資源，將銷售計劃落到實(shí)處，

45、提升企業(yè)“執(zhí)行力”。 客戶資源計劃可以幫助我們知己：包括產(chǎn)品銷量計劃、區(qū)域計劃、部門計劃、員工計劃、資源調(diào)配計劃等；同時它還可以幫我們做到知彼：包括市場開拓計劃、競爭計劃、客戶拓展計劃等。這是我們在制定銷售計劃，實(shí)施銷售目標(biāo)時科學(xué)、合理的有效方法。 很多企業(yè)往往沒有很好的利用“己”、“彼”之間的關(guān)系，在制定銷售計劃時，沒有制定切實(shí)可行的客戶資源計劃，結(jié)果導(dǎo)致銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上；銷售管理者只是向銷售人員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定具體的實(shí)施方案（即客戶資源計劃）；由于沒有明確的客戶資源計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配

46、套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 客戶資源計劃管理的核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。一個企業(yè)客戶資源計劃的執(zhí)行方案也應(yīng)該是有清晰目標(biāo)、執(zhí)行步驟，完整而簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估等幾個指標(biāo)。同時，好的銷售計劃一定是符合企業(yè)自身特點(diǎn)、適用于本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。這就要求我們可以按照企業(yè)的實(shí)際情況多維度的來制定銷售計劃，使銷售經(jīng)理可以具體細(xì)致地將上述各

47、項目標(biāo)分解到產(chǎn)品、客戶、區(qū)域、部門、員工等手中，從而完成銷售任務(wù)。 客戶資源計劃通過客戶資源分配和銷售的階段推進(jìn)原理，按照平均成交額來倒算出資源的匹配關(guān)系，以利于企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)度資源分配投入比例。同時還有利于我們對過去年度的銷售記錄進(jìn)行統(tǒng)計分析，計算出計劃分解的升遷情況及成功率，在制定新的客戶資源計劃時，我們就可以根據(jù)這些經(jīng)驗參數(shù)，將銷售計劃落實(shí)到對各階段客戶數(shù)量及質(zhì)量的具體需要，并以此來配置和協(xié)調(diào)公司資源，做到步步控制。也方便管理者在計劃執(zhí)行過程中及時動態(tài)的掌握銷售計劃的實(shí)際完成情況，并將實(shí)際值與計劃值進(jìn)行對比分析，幫助我們加強(qiáng)過程管理，以確保從資源投入的角度保證銷售計劃的落實(shí)。 精細(xì)

48、化的銷售過程控制執(zhí)行是針對我們銷售計劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。其實(shí)對銷售人員的過程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問題。 貫徹執(zhí)行力的關(guān)鍵是對于銷售流程、階段以及銷售動作的控制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般可分為兩個大的階段，即尋找銷售機(jī)會，完成銷售任務(wù)。而銷售機(jī)會又是完成銷售任務(wù)的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對于機(jī)會的質(zhì)

49、量和機(jī)會的把握程度也各不相同。每每開會或領(lǐng)導(dǎo)詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機(jī)會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單來。經(jīng)典故事與銷售管理1時間： 2008-5-31 下午4:35 用戶： 錦陽藍(lán)海 競 爭故事：國外一家森林公園曾養(yǎng)殖了幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，可是幾年以后鹿群非但沒有發(fā)展，反而病的病死的死，竟然出現(xiàn)了負(fù)增長。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地四處奔跑以逃命。沒想到，這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其他的鹿體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也迅速增長。分析：流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒有競

50、爭就會固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。作為管理者要引入競爭對手，不斷地讓團(tuán)隊的每一分子都有壓迫感和危機(jī)感。團(tuán)隊中，競爭對手就是追趕梅花鹿的狼。管理者應(yīng)該讓梅花鹿時刻清楚狼的位置和同伴的位置。讓跑在前面的梅花鹿得到更好的食物，讓跑在最后的梅花鹿成為狼的食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎勵，讓“末鹿”被市場淘汰，這是刺激銷售業(yè)績最有效的方式。幾乎每一家保險公司都會在公司的顯眼處掛上一張排行榜，公布每個月保險推銷員的業(yè)績。連續(xù)3個月業(yè)績屈居末位的業(yè)務(wù)員理所當(dāng)然地會被淘汰，而跑在前面的業(yè)務(wù)員則能獲得非常高的回報和能力上的肯定。這種競爭的方式雖然赤裸裸，不留任何情面，但是公司整體的營運(yùn)目標(biāo)就是依靠這樣直接

51、明了的競爭模式得以實(shí)現(xiàn)的經(jīng)典故事與銷售管理2時間： 2008-5-31 下午4:37 用戶： 錦陽藍(lán)海 發(fā) 揮故事：一位著名企業(yè)家在做報告。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，只是并沒有畫圓滿，留下了一個缺口。他問道：“這是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事業(yè)”、“成功”，臺下的聽眾七嘴八舌地答道。他聽完大家的回答后說：“其實(shí)這只是一個未畫完整的句號。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績，道理很簡單:我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它。”分析：事必躬親，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，員工容易形成惰性，責(zé)任心會大大降低，會把責(zé)

52、任全推給管理者。情況嚴(yán)重時會導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人，個人的智慧畢竟是有限而片面的。為員工畫好藍(lán)圖，留下空間，發(fā)揮他們的智慧，他們會畫得更好。多讓員工參與公司的決策，是對他們的肯定，也是滿足員工自我價值實(shí)現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會取得讓你意想不到的成績。這一點(diǎn)在銷售團(tuán)隊建設(shè)當(dāng)中更加重要。一個月幾十萬、上百萬的銷量不可能由銷售主管一人完成，之所以要建設(shè)銷售團(tuán)隊，意義也在于發(fā)揮團(tuán)體的力量共同完成銷售任務(wù)。所以作為銷售主管應(yīng)該學(xué)會信任下屬，慢慢實(shí)現(xiàn)充分授權(quán)，讓他們有機(jī)會獨(dú)立鍛煉，甚至獨(dú)當(dāng)一面，這樣非但不會削減你的個人權(quán)威，反而有助于

53、你自身管理能力和團(tuán)隊業(yè)績的整體提升經(jīng)典故事與銷售管理3時間： 2008-5-31 下午4:36 用戶： 錦陽藍(lán)海 溝 通故事：一天，美國知名主持人林克萊特訪問一名小孩，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小孩天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小孩想了一想說：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人都系好安全帶，然后我背上我的降落傘跳出去?！碑?dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是個自作聰明的家伙。沒想到，這孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說

54、：“你為什么要這么做？”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法:“我要去拿燃料，我還要再回來！”分析：你真的聽懂下屬的話了嗎？你是不是也習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷下屬的話？我們經(jīng)常犯這樣的錯誤：在下屬還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗大加評論和指揮。反過頭來想一下，如果你不是銷售主管，你還會這么做嗎？打斷下屬的話，一方面容易作出片面的決策，另一方面會使下屬缺乏被尊重的感覺。時間久了，員工就再也沒有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。信息反饋渠道被切斷，銷售主管成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。實(shí)際上，長期的管理工作很可能已經(jīng)讓你脫離市場很久，而你手下的員工恰恰擁有最新的第一手資料，他們對

55、事物擁有更現(xiàn)實(shí)的分析權(quán)。所以與下屬保持暢通的信息交流，將會使你的管理工作如魚得水，能夠及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。經(jīng)典故事與銷售管理4時間： 2008-5-31 下午4:38 用戶： 錦陽藍(lán)海 鞭 策故事：一次拿破侖去打獵，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。河面并不寬，拿破侖沒有跳水救人，他端起獵槍對準(zhǔn)落水者大聲喊道：“你要是不自己爬上來，我就把你打死在水里?！蹦悄泻⒁娗缶葻o用，反而增添了一層危險，便拼命地奮力自救，終于游上岸。分析：在銷售團(tuán)隊中，難免有自覺性比較差的員工。對待員工如果一味地為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，幫助他，并不一定會讓他感受到“蘿卜”的重要，有

56、時候還是離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，能及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮自身潛力。換句話說，自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。所以在進(jìn)行銷售團(tuán)隊管理時，適當(dāng)適時的鞭策是不可或缺的重要手段。雖然銷售管理屬于管理領(lǐng)域，但是因為銷售具有鮮明的特殊性，比如說利益的分配更加直接，對于業(yè)績的要求比別的崗位更加嚴(yán)格，所以銷售團(tuán)隊的管理尤其需要兼顧效率和公平。同時，作為一個銷售團(tuán)隊的管理者，你還需要兼顧公司利益和個人利益。只有管理者將“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，銷售人員才能真正“八仙過海，各顯神通”。如何調(diào)動員工積極性時間： 2008-5-31 下午2:41 用戶： wan05 “如何調(diào)動員工的積極性呢？”相信這是困擾不少銷售經(jīng)理的問題。真正的員工積極性是從他們對自身價值的認(rèn)識和成就動機(jī)上得來的。根據(jù)我的了解，我給出八個建議。 使員工時刻明白自己應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。一般情況下，銷售人員最