銷售增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的七個(gè)要素

1、麥肯錫銷售增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的七個(gè)要素 年關(guān)將至，各家都在或已經(jīng)制定了明年的增長(zhǎng)計(jì)劃。每個(gè)公司這時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)數(shù)字。一個(gè)是自上而下管理層給的增長(zhǎng)目標(biāo)，這個(gè)數(shù)字一般比較激進(jìn)；另一個(gè)是自下而上銷售隊(duì)伍給的預(yù)測(cè)，往往會(huì)比較保守。這兩個(gè)數(shù)字的差距會(huì)引起內(nèi)部各種沖突。如何減小或消除這一差距，使大家對(duì)銷售增長(zhǎng)目標(biāo)有共同的認(rèn)識(shí)，麥肯錫提出了銷售增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的七個(gè)要素：1.產(chǎn)品：改善現(xiàn)有產(chǎn)品，使其更有吸引力，性能更好，壽命更長(zhǎng)；同時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線。2.市場(chǎng)：改善產(chǎn)品信息在市場(chǎng)傳遞的有效性，如點(diǎn)到點(diǎn)的推廣，媒體上的點(diǎn)到面推廣等。3.定價(jià)：價(jià)格定制化，如價(jià)格捆綁，提供折扣，或建立客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。4.客戶服務(wù)：增加有效度

2、，提高能力，推行高品質(zhì)的客戶互動(dòng)。5.銷售渠道：擴(kuò)大現(xiàn)有的渠道，幫助渠道提高增值能力。6.客戶關(guān)系：改善客戶關(guān)系，促進(jìn)、提高和深化與客戶關(guān)系，同時(shí)提供更大價(jià)值。7.銷售效率：給銷售隊(duì)伍提供產(chǎn)品、銷售技能、銷售工具等培訓(xùn)，讓他們不僅賣得多，更要賣得好。銷售的傾聽(tīng)技巧銷售往往善于說(shuō)而忽略傾聽(tīng)客戶的聲音，為此會(huì)失去得到許多寶貴信息的機(jī)會(huì)。注意以下幾點(diǎn)，你會(huì)從得到更多客戶的信息，客戶也會(huì)更準(zhǔn)確地告訴你他們的需求。1有意識(shí)限制自己說(shuō)的時(shí)間，留給客戶充裕的時(shí)間說(shuō)。2主動(dòng)地聽(tīng)并發(fā)問(wèn)確認(rèn)。如：“您是否在說(shuō)”，“您的意思是”。3在聽(tīng)和發(fā)問(wèn)時(shí)，保持目光接觸，讓客戶覺(jué)得他的重要，并能集中注意力在談話中。4避免打斷對(duì)

3、方的談話，留給對(duì)方一定的停頓時(shí)間。5集中精神。如果你神游，對(duì)方會(huì)很快察覺(jué)到。6用真誠(chéng)的心態(tài)去聽(tīng)。講的一方往往會(huì)帶有一種情感在談話里，希望聽(tīng)者能夠接受，講的一方才會(huì)感覺(jué)舒服，才會(huì)講更多，更準(zhǔn)確的信息。與客戶決策者會(huì)面后需要做什么 如果與客戶決策者會(huì)面后，你感覺(jué)可以贏得這個(gè)項(xiàng)目，但接下來(lái)的跟進(jìn)動(dòng)作將至關(guān)重要。有以下3種情況，1. 如果決策者在初次會(huì)議后就作了利于你的最終決定，你要快速跟進(jìn)，仔細(xì)準(zhǔn)備好更詳細(xì)的銷售計(jì)劃，銷售資源的安排，后勤保障計(jì)劃，以及其他的文本合同等。2. 有些決策者不需要太多直接的跟進(jìn)，而是推薦你聯(lián)絡(luò)決策執(zhí)行者。你需要快速聯(lián)系這些執(zhí)行者，并準(zhǔn)備銷售方案的詳細(xì)信息，與之溝通。3.

4、有些決策者需要一個(gè)跟進(jìn)會(huì)議，他們要研究更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。你需要快速安排這第二次會(huì)議，并仔細(xì)分析可能要應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。為了能使他們盡快作出決定，你可以多準(zhǔn)備一些過(guò)去實(shí)施過(guò)的成功案例來(lái)說(shuō)服他們。如何在與客戶高層決策者的會(huì)議中建立你的信用雖然你不必有意而為之，但如果你在會(huì)議中能吸引住決策者的目光，你將比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有更大的優(yōu)勢(shì)。為此你需要以決策者處理信息和作出決定相一致的方式來(lái)傳達(dá)你的訊息。一般有以下5種決策行為：-1. 要求你提供大量詳細(xì)的信息，他們會(huì)仔細(xì)研究去發(fā)現(xiàn)他們需要的事實(shí)。-2. 傾向于能說(shuō)明事實(shí)的圖表和小結(jié)。- 3. 喜歡熟人推薦的。如果你是有決策者的熟人推薦的，則你需要分享與推薦人的以往經(jīng)歷

5、，來(lái)促使眼前的決策者作出利于你的決定。如果你不是決策者的熟人所推薦，則你需要分享你以往與一些大家熟知的公司工作的經(jīng)歷。- 4. 有些決策者希望知道你個(gè)人以往成功的經(jīng)歷。你需要說(shuō)明你曾經(jīng)幫助過(guò)類似公司取得成功的案例。- 5. 有些決策者希望你能最小化他們的風(fēng)險(xiǎn)，或從你那里知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。如果你能與他們分享這些信息，無(wú)疑將提高你在他們心目中的位置。當(dāng)你走進(jìn)會(huì)議室，知道客戶決策者的決策行為時(shí)，你在客戶的信用度正在提升。 銷售管理工作6大忌時(shí)間： 2008-6-4 下午4:55 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃

6、管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。 然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定

7、實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放

8、：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。 由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等?！皼](méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。 海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？ 銷售大忌之三：客戶無(wú)管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消

9、費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。 同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 銷售大忌之四：信息無(wú)反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)

10、務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。 然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一

11、套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。 企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。 銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企

12、業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，

13、業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。 銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。 一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊

14、板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。 建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)

15、整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理 其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3客戶管理 客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、

16、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 4結(jié)果管理 業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。 銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的緣起和發(fā)展時(shí)間： 2008-6-6 下午1:55 用戶： 博商小楊 媒介媒體的零碎化和消費(fèi)者需求個(gè)性化相互推動(dòng)，改變著商業(yè)社會(huì)的形態(tài)（緣起） 每個(gè)商業(yè)領(lǐng)域，在受到關(guān)注并流行起來(lái)的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，這種情況在中國(guó)

17、尤為突出。我們發(fā)現(xiàn)，忽然之間，電視機(jī)里有了60多個(gè)節(jié)目頻道；床板大小的報(bào)攤上雜志和報(bào)紙滿滿的排了5行12列，還未包括掛在網(wǎng)格墻上的；甚至連天空也被氫氣球掛起的彩幅和印著品牌LOGO的飛艇占據(jù)。我們能看到除了網(wǎng)易、新浪和搜狐之外，還有無(wú)數(shù)的博客、信息港、論壇、社區(qū)；除了阿里巴巴、慧聰以外，還有4500家企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的B2B網(wǎng)站。所有這些媒介、媒體和平臺(tái)同時(shí)掠奪著13億人群的眼球、時(shí)間和資源。 隨著國(guó)內(nèi)大部分行業(yè)買方市場(chǎng)形成，人們的選擇不再只有唯一，消費(fèi)者需求個(gè)性化的客觀條件開(kāi)始成熟。以服裝行業(yè)為例，小批量、多品種甚至是單件訂制的設(shè)計(jì)生產(chǎn)模式逐漸成為主流。眾多的品牌服飾吸引了不同階層、不同年齡段、不

18、同品位和消費(fèi)能力的人群。對(duì)部分女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“撞衫”（大街上見(jiàn)到與自己穿著相同服飾的人）已經(jīng)成為一件令人尷尬異常的事情。 在企業(yè)營(yíng)銷和推廣層面，我們發(fā)現(xiàn)單靠一個(gè)電視臺(tái)、一份報(bào)紙、一份雜志、一個(gè)欄目的網(wǎng)絡(luò)廣告投放已經(jīng)不能全面的覆蓋企業(yè)的目標(biāo)客戶群。許多企業(yè)主發(fā)覺(jué)廣告費(fèi)用高了，反饋的客戶卻反而少了。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新的工具和方法 當(dāng)被問(wèn)到“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么的時(shí)候”，電子郵件營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、博客論壇營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告投放、行業(yè)網(wǎng)站及電子黃頁(yè)登陸與信息發(fā)布這些字眼會(huì)是最常被提及的。我們還能聽(tīng)到的就是精準(zhǔn)營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)式營(yíng)銷，甚至是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這些創(chuàng)新而且發(fā)展?jié)摿薮蟮木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。 在

19、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)普及的大環(huán)境下，許多全新的工具和營(yíng)銷方法涌現(xiàn)，新媒體和新媒介站穩(wěn)了腳跟。倚仗他們，許多傳統(tǒng)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司獲得新的銷售機(jī)會(huì)和品牌宣傳機(jī)會(huì)。 不過(guò)，當(dāng)所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法被羅列的時(shí)候，問(wèn)題似乎還沒(méi)得到解決?！熬W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能做什么？”“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎樣開(kāi)始？” 理清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的脈絡(luò) 銷售額和訂單、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理及服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最為關(guān)注的三個(gè)方面。我們以企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三方面目的為導(dǎo)向來(lái)理解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的脈絡(luò)就能清晰的顯示出來(lái)。 在電視直銷剛出現(xiàn)的時(shí)候迅速造就了幾個(gè)上市的明星企業(yè)；當(dāng)不法SP企業(yè)短信業(yè)務(wù)剛開(kāi)展的時(shí)候，有高達(dá)20%接收到短信的客戶選擇了回復(fù)并被扣費(fèi)成功。如果現(xiàn)

20、在還想寄望群發(fā)出幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的電子郵件獲取訂單，將公司的產(chǎn)品銷售出去的話，你有多少把握能“撈取”一個(gè)客戶？而且未經(jīng)允許的電子郵件群發(fā)是有損品牌的，在一些國(guó)家是嚴(yán)重違法的。與此同時(shí)，作為一些站點(diǎn)的注冊(cè)會(huì)員用戶，我們經(jīng)常愿意主動(dòng)的去訂閱郵件信息，例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的促銷和折扣信息郵件。 可見(jiàn)，現(xiàn)在，電子郵件營(yíng)銷更大的作用不是獲得訂單和銷售產(chǎn)品。在客戶關(guān)系管理和服務(wù)方面，電子郵件的應(yīng)用更為恰當(dāng)。 搜索引擎營(yíng)銷的出現(xiàn)極大的改變了傳統(tǒng)交易的模式?！巴其N”的概念變得模糊。我們想要尋找希望購(gòu)買的產(chǎn)品和企業(yè)的供應(yīng)信息，而搜索引擎在盡力的把最貼近你想要的結(jié)果提供給你，同時(shí)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候恰當(dāng)?shù)奈恢?，你還能發(fā)現(xiàn)更多的選擇

21、。銷售和購(gòu)買之間的橋梁關(guān)系過(guò)度得非常自然。消費(fèi)者和采購(gòu)商有更多的主動(dòng)權(quán)，只看到相關(guān)的信息內(nèi)容，而供應(yīng)商和零售商也能實(shí)現(xiàn)只把銷售的信息告訴有相關(guān)需求的人，這是精準(zhǔn)營(yíng)銷的最典型的實(shí)現(xiàn)方法。 還有品牌建設(shè)、還有客戶關(guān)系管理及服務(wù)。不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮著不同的作用。 整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的未來(lái) 創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)社會(huì)發(fā)展的永恒主題。在未來(lái)的5年時(shí)間里，媒體、媒介零碎化，需求個(gè)性化的發(fā)展會(huì)不斷的深化。以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的為導(dǎo)向，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新工具和新方法，是未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷獲得成功的重要保障。我們可以推想，電子商務(wù)的未來(lái)是什么？也許她和整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播有莫大的關(guān)聯(lián).迎接忠誠(chéng)營(yíng)銷的三次巨變時(shí)

22、間： 2008-6-5 上午10:34 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 展望忠誠(chéng)營(yíng)銷(LoyaltyMarketing)的創(chuàng)新，未來(lái)將出現(xiàn)三大趨勢(shì)。實(shí)際上，一些在忠誠(chéng)營(yíng)銷方面領(lǐng)先的企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始利用這些新想法和策略了。 趨勢(shì)之一：網(wǎng)絡(luò)的力量 營(yíng)銷人士早就認(rèn)識(shí)到了與顧客溝通對(duì)話的力量。但是要進(jìn)一步推動(dòng)與顧客的對(duì)話，營(yíng)銷人員更需要了解圍繞品牌構(gòu)建起來(lái)的消費(fèi)者社區(qū)的威力。消費(fèi)者社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展可以說(shuō)是顧客忠誠(chéng)營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)的第一次巨變。 在顧客忠誠(chéng)度游戲中，將有共同興趣的顧客聚集在一起，有助于形成一個(gè)以品牌為中心的社區(qū)感。社區(qū)的發(fā)展演變通常是自發(fā)的，不需要營(yíng)銷的幫助，但是今天，聰明的營(yíng)銷人開(kāi)始對(duì)顧客群體進(jìn)行DN

23、A般的深度分析和挖掘，從而推動(dòng)消費(fèi)者社區(qū)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。 在忠誠(chéng)度營(yíng)銷的范疇內(nèi)，所謂善用消費(fèi)者群體網(wǎng)絡(luò)的力量，其實(shí)質(zhì)就是要實(shí)施一種對(duì)話營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)在促進(jìn)自身與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者彼此之間對(duì)話的能力越強(qiáng)，其品牌的知名度就越高。對(duì)于忠誠(chéng)度營(yíng)銷的創(chuàng)新者而言，這意味著企業(yè)通過(guò)嫁接一個(gè)傳播平臺(tái)，能夠讓對(duì)話超越雙向溝通的范疇，使得消費(fèi)者彼此之間也能夠相互聯(lián)系，分享消費(fèi)體驗(yàn)和相關(guān)信息。 趨勢(shì)之二：數(shù)據(jù)的力量 零售企業(yè)高層管理人員逐漸明白了忠誠(chéng)顧客數(shù)據(jù)的重要性。他們想知道消費(fèi)行為的變化是如何影響投資收益。然而，在如何利用顧客忠誠(chéng)計(jì)劃的數(shù)據(jù)方面，大多數(shù)公司還沒(méi)有摸出門道。 一個(gè)亙古不變的真理是：信息就是力量！但

24、是具體到顧客忠誠(chéng)計(jì)劃所獲顧客信息的作用時(shí)，問(wèn)題就產(chǎn)生了：這些數(shù)據(jù)能夠增加投資的邊際收益嗎？是不是這些忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)的真正威力取決于我們將對(duì)顧客的理解整合到核心商業(yè)模式的能力？ 前一個(gè)問(wèn)題取決于后一個(gè)問(wèn)題。確實(shí)，沒(méi)有忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)，企業(yè)就得不到ROI(投資回報(bào)率）。但是要釋放這些數(shù)據(jù)的真正潛力，企業(yè)需要迎接第二次巨變，充分利用這些數(shù)據(jù)，通過(guò)個(gè)性化和顧客體驗(yàn)管理，提高企業(yè)品牌的核心價(jià)值。特別是在零售領(lǐng)域，顧客忠誠(chéng)計(jì)劃在識(shí)別購(gòu)物者，改變消費(fèi)者的購(gòu)物方式，以及購(gòu)物體驗(yàn)方面發(fā)揮關(guān)鍵性作用。 購(gòu)物體驗(yàn)決定零售的成功，但迄今只有極少數(shù)的零售商深諳此道，比如說(shuō)全球知名的電器零售商百思買，英國(guó)最大的超市Tesco，以及

25、一些其他零售商正在利用顧客信息通過(guò)改善店內(nèi)體驗(yàn)，獲得成功。 簡(jiǎn)而言之，如果不知道誰(shuí)是自己的顧客，那就談不上顧客關(guān)系管理，更不要說(shuō)去改善購(gòu)物體驗(yàn)和管理客戶關(guān)系。事實(shí)上，在你能夠真正利用忠誠(chéng)計(jì)劃所獲得顧客信息提升企業(yè)的核心產(chǎn)品之前，需要深入挖掘數(shù)據(jù)，洞悉你的顧客?；A(chǔ)的ROI分析不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。 趨勢(shì)之三：整合的力量 許多重大事件以及忠誠(chéng)營(yíng)銷領(lǐng)域之外的其他因素形成影響忠誠(chéng)戰(zhàn)略的第三個(gè)巨變。全球范圍內(nèi)三大領(lǐng)域的整合正在引發(fā)第二代多商家忠誠(chéng)計(jì)劃聯(lián)盟：公司整合，企業(yè)間的收購(gòu)導(dǎo)致企業(yè)的顧客數(shù)量每天以令人驚駭?shù)乃俣仍鲩L(zhǎng)著；CRM(客戶關(guān)系管理)的整合，下一代客戶關(guān)系管理技術(shù)可以幫助聯(lián)盟企業(yè)緊緊圍繞顧客組

26、織相關(guān)的商業(yè)活動(dòng)；銷售點(diǎn)(Point-Of-Sale)的整合將帶來(lái)支付和識(shí)別系統(tǒng)的創(chuàng)新，提高商家可持續(xù)的品牌顧客關(guān)系管理的能力。 通常商家聯(lián)盟的形成需要企業(yè)家精神。比如，聯(lián)盟的成立需要日用品零售商、油料商、信用卡發(fā)行商，電信商和其他小規(guī)模零售商共同組成“日常消費(fèi)”的合作伙伴聯(lián)盟。然后，向市場(chǎng)推銷這種價(jià)值主張，讓顧客參與。世界上最成功的聯(lián)盟忠誠(chéng)計(jì)劃包括加拿大航空公司的航空里程積分計(jì)劃，新西蘭和澳大利亞的FlyBuys購(gòu)物積分卡，英國(guó)Nectar積分卡，馬來(lái)西亞的RealRewards卡，以及德國(guó)的Payback積分卡。 那么美國(guó)這方面的情況怎樣？答案在于企業(yè)駕馭這一聯(lián)盟趨勢(shì)的能力。新模式可以這些

27、新形成的商業(yè)巨擘之一如何發(fā)展成為全國(guó)顧客忠誠(chéng)計(jì)劃聯(lián)盟企業(yè)的一分子。通過(guò)利用顧客關(guān)系管理技術(shù)在企業(yè)之間迅速分享顧客信息，以及建立新的支付和識(shí)別系統(tǒng)，一家大企業(yè)可以主動(dòng)發(fā)起顧客忠誠(chéng)度聯(lián)盟。 美國(guó)現(xiàn)在已有幾家公司著手聯(lián)盟之事。例如，花旗銀行的“ThankYouNetwork”計(jì)劃；美國(guó)運(yùn)通公司的“會(huì)員積分計(jì)劃”；Kroger公司的1-2-3計(jì)劃；甚至像加拿大航空這樣的老牌航空公司放棄了自己的乘客積分計(jì)劃，開(kāi)始實(shí)施聯(lián)盟航空計(jì)劃(Aeroplan)。因?yàn)橄M(fèi)者每周會(huì)多次使用聯(lián)盟卡購(gòu)物，聯(lián)盟企業(yè)將在消費(fèi)者注意力的爭(zhēng)奪中獲勝。每一行業(yè)中第一批加入一線品牌消費(fèi)聯(lián)盟的企業(yè)，將享受先行者的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。但是是否加盟的

28、底線是：企業(yè)需要評(píng)估萌芽中的企業(yè)聯(lián)盟是否適合自己成為變革的主人：頂尖營(yíng)銷經(jīng)理的7大品質(zhì)時(shí)間： 2008-6-4 下午5:04 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。 對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作，時(shí)刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好?！?如果你認(rèn)為成為營(yíng)銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時(shí)所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。 Dave Anders

29、on有些話想對(duì)他13年前領(lǐng)導(dǎo)的第一個(gè)銷售代表小組說(shuō)：“我現(xiàn)在非常非常抱歉，我當(dāng)時(shí)不知道我在做什么?！?與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對(duì)于如何處理人際關(guān)系，他沒(méi)有任何思路。因此，盡管他讓銷售代表?yè)?dān)負(fù)起責(zé)任來(lái)，但是對(duì)于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通。他通過(guò)脅迫來(lái)進(jìn)行管理，而不是激勵(lì)和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊(duì)，而是遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個(gè)人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。 “我能夠談成生意和制定銷售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我卻感到害怕?！彼约撼姓J(rèn)，“我不能教任何人任何東西，我通過(guò)高壓控制來(lái)進(jìn)行管理。我不知道人們是如何忍受

30、我并與我共事的?！?目前，Anderson對(duì)營(yíng)銷管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，他寫(xiě)了兩本有關(guān)此主題的書(shū)：領(lǐng)先于眾人之上的營(yíng)銷胡言亂語(yǔ)的領(lǐng)導(dǎo)力。而且他還是位于加州LosAltos從事?tīng)I(yíng)銷和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的LearntoLead公司總裁。 Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。 成為變革的主人 對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)?！懊恳粋€(gè)組織，”彼得德魯克說(shuō)，“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情?！眰ゴ蟮臓I(yíng)銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來(lái)不是一系列可以預(yù)測(cè)的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆

31、發(fā)所帶來(lái)的結(jié)果。理想的營(yíng)銷經(jīng)理將能冷靜地面對(duì)這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏?，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。 這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。LeilaniLutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認(rèn)為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個(gè)人。“Diana對(duì)自己和銷售團(tuán)隊(duì)的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷售代表超過(guò)她。事實(shí)上，她鼓勵(lì)這種情況發(fā)生。通過(guò)她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到我們的最高水準(zhǔn)。” “當(dāng)我們面對(duì)變革的時(shí)候，”銷售培訓(xùn)顧問(wèn)師TomMiller說(shuō)，“銷售人員將能夠意識(shí)到他們必須放棄的東西。對(duì)他們來(lái)

32、說(shuō)，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時(shí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理能夠增加價(jià)值。他們幫助銷售人員生動(dòng)地想象一個(gè)巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過(guò)一個(gè)麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對(duì)一個(gè)巨大的蛋糕。 ” 贏得銷售人員的信任 銷售人員不大注意他們的營(yíng)銷經(jīng)理所說(shuō)的話，他們通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理的所做所為來(lái)判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測(cè)你告訴他們的任何事情，因?yàn)樗麄冃湃文恪Ｐ湃尾皇悄銓?duì)團(tuán)隊(duì)的告誡，而是在沒(méi)人注意的情況下你的所做所為。 這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。 最重要地是，銷售代表必須

33、相信他們的經(jīng)理正在為這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作，并且在他們需要的時(shí)候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語(yǔ)粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負(fù)他們的信任，最后，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將喪失斗志，沒(méi)有激情。 當(dāng)你作為一個(gè)經(jīng)理犯了錯(cuò)誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認(rèn)錯(cuò)誤:“我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我來(lái)承擔(dān)全部責(zé)任。”你的誠(chéng)實(shí)反應(yīng)將平息那些批評(píng)者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤的人都將會(huì)理解并尊重你的誠(chéng)實(shí)。如果你太過(guò)驕傲而不肯承認(rèn)你的錯(cuò)誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團(tuán)隊(duì)將不能平穩(wěn)地運(yùn)作，而且你的管理能力也將受到損害。 給予反饋 當(dāng)營(yíng)銷經(jīng)理沒(méi)有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評(píng)價(jià)的時(shí)候，優(yōu)秀的銷售

34、人員就會(huì)停止努力工作。如果銷售人員不用承擔(dān)沒(méi)有完成任務(wù)的后果，同時(shí)超額完成銷售任務(wù)也沒(méi)有獎(jiǎng)賞，那么銷售業(yè)績(jī)將會(huì)下降。 優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)設(shè)立明確的銷售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進(jìn)度?！把舆t反饋的后果就是使他們失去動(dòng)力，因此你應(yīng)該不斷地給予反饋。”Anderson說(shuō)，“如果銷售人員知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們將努力達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒(méi)有設(shè)立一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，你如何能夠確定工作的責(zé)任？如果銷售人員不了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們?cè)趺茨軌蛑浪麄兪欠窠档土藰?biāo)準(zhǔn)？” 有這么一個(gè)真實(shí)的故事。在一家公司里，營(yíng)銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非?？释玫绞紫瘓?zhí)行官的贊美。然而對(duì)于下屬卓有成效的工作，他卻不肯

35、表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標(biāo)時(shí)，這位營(yíng)銷副總裁會(huì)給他們?cè)O(shè)立更高的工作目標(biāo)，要求銷售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個(gè)區(qū)域經(jīng)理中有5個(gè)人離開(kāi)了他的部門，銷售量由此開(kāi)始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評(píng)和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡。 創(chuàng)造激情 “我希望能夠保持營(yíng)銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)?！盇ll Copy Products首席執(zhí)行官BradKnepper如此說(shuō)。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬(wàn)美元提高到1100萬(wàn)美元。他認(rèn)為，創(chuàng)意性的競(jìng)爭(zhēng)能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競(jìng)賽中，贏夠點(diǎn)數(shù)

36、的銷售人員就可以打電話安排約會(huì)和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點(diǎn)數(shù)的銷售人員就會(huì)被踢出他們的團(tuán)隊(duì)。 “我真心希望銷售人員能夠融入到這個(gè)主題中，而且他們做到了?！盞nepper說(shuō)，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們?cè)谵k公室工作到很晚。 這項(xiàng)競(jìng)賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)意，競(jìng)爭(zhēng)精神更為強(qiáng)烈?！?如果公司在最近的經(jīng)濟(jì)不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。“我們經(jīng)歷了一個(gè)非常艱難的時(shí)期，”一家在線媒體公司的營(yíng)銷經(jīng)理說(shuō)，“在一個(gè)星期里，我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個(gè)成員進(jìn)行一次真誠(chéng)的對(duì)話。我告訴他們，沒(méi)有誰(shuí)敢保證公司不會(huì)繼續(xù)解雇員工

37、。但如果我們以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機(jī)會(huì)。在接下來(lái)的9個(gè)月里，我們打了一個(gè)翻身仗。” 親身參與 很多銷售人員過(guò)分關(guān)注他們的努力過(guò)程而不是結(jié)果。他們不肯承擔(dān)工作的全部責(zé)任，反而認(rèn)為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無(wú)效率。 管理大師彼得德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“關(guān)注業(yè)績(jī)并且對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)理，無(wú)論資歷多么淺，都是對(duì)高級(jí)管理這一短語(yǔ)最本質(zhì)的闡述，因?yàn)樗约贺?fù)責(zé)承擔(dān)了整個(gè)的績(jī)效?！?營(yíng)銷管理的關(guān)鍵是親自參與其中，對(duì)你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團(tuán)隊(duì)打成一片?！霸愀獾慕?jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作。”And

38、erson說(shuō)。 營(yíng)銷經(jīng)理在客戶層面上的關(guān)鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場(chǎng)。而且這樣一來(lái)，客戶就會(huì)感覺(jué)與公司有更密切的聯(lián)系。例如，在RitzCarlton酒店，我們經(jīng)?？吹娇头拷?jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門口問(wèn)候客人，對(duì)他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當(dāng)管理層出現(xiàn)的時(shí)候，客戶就感覺(jué)受到了尊重。 培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì) 我們生活在一個(gè)以知識(shí)為基礎(chǔ)的社會(huì)中，信息以光的速度進(jìn)行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識(shí)領(lǐng)域，但是客戶對(duì)他們自己的情況有更深入的了解。在知識(shí)爆炸時(shí)代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。最佳的銷售培訓(xùn)就是鼓勵(lì)銷售人員花費(fèi)更多

39、的時(shí)間去了解客戶的情況，然后投入更多的時(shí)間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。 優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)?！澳悴荒苤竿藗?cè)趦芍艿某跫?jí)培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來(lái)。銷售培訓(xùn)是持續(xù)的投資。”Anderson說(shuō)，“不要讓你的員工去碰機(jī)會(huì)，要給他們一個(gè)周密的計(jì)劃，并對(duì)整個(gè)過(guò)程予以評(píng)估?！?優(yōu)秀的經(jīng)理也把職業(yè)發(fā)展和技能發(fā)展區(qū)分開(kāi)來(lái)。盡管銷售談判課程有助于銷售人員的短期成長(zhǎng)，但是它不會(huì)改進(jìn)銷售人員長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展。為促進(jìn)銷售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷售人員的商業(yè)敏銳力以及對(duì)人、對(duì)商業(yè)行為的判斷能力。 最后，成功的營(yíng)銷經(jīng)理要在支持每一個(gè)銷售代表的個(gè)人發(fā)展與完成公司任務(wù)之間保

40、持微妙的平衡。這與其說(shuō)是一門科學(xué)，不如說(shuō)是一門藝術(shù)。 領(lǐng)導(dǎo)員工永無(wú)止境地改進(jìn) 卓越的銷售意味著每一個(gè)銷售人員都必須全身心地投入到永無(wú)休止的持續(xù)的改進(jìn)過(guò)程中。 一個(gè)新的營(yíng)銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來(lái)一些迅速而有效的變化，但要把這種動(dòng)力長(zhǎng)期保持下去并不是一件容易的事。因?yàn)闋I(yíng)銷經(jīng)理更關(guān)心他們能否完成季度銷售目標(biāo)，這就會(huì)導(dǎo)致他們?cè)趧?chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間猶豫不決。 創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)之間有著微妙而又巨大的差異。創(chuàng)新是大跨越，要求能夠帶來(lái)突破和迅速的結(jié)果。持續(xù)改進(jìn)依靠小的步驟，依靠對(duì)傳統(tǒng)的共識(shí)，更注重過(guò)程，并且隨著時(shí)間的變化一點(diǎn)一點(diǎn)地梳理結(jié)果。 當(dāng)商業(yè)前景樂(lè)觀時(shí)，關(guān)注于創(chuàng)新的營(yíng)銷經(jīng)理將會(huì)出臺(tái)新的CRM解決方案，培訓(xùn)所

41、有的銷售人員，或者設(shè)立一個(gè)慷慨的激勵(lì)計(jì)劃。換句話說(shuō)，口袋里面的錢刺激了創(chuàng)新的動(dòng)力。但是在今天頗具挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，持續(xù)改進(jìn)也許是一種更理想的選擇。 營(yíng)銷經(jīng)理可以從以下5個(gè)方面持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的工作。 第一，改進(jìn)你的考核方法。從銷售預(yù)測(cè)開(kāi)始，考核每一個(gè)銷售人員的交易率。對(duì)各種活動(dòng)進(jìn)行更準(zhǔn)確的考核，能夠更好地幫助你理解哪些因素帶來(lái)了更好的結(jié)果。 第二，改進(jìn)你的銷售流程。查看每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且讓你的團(tuán)隊(duì)找出完成每一項(xiàng)工作的最好方式。 第三，觀察一下你的管理過(guò)程。你花費(fèi)多少時(shí)間與優(yōu)秀的銷售人員在一起，幫助他們做得更好，捕捉到更多的機(jī)會(huì)？你投入多少時(shí)間培訓(xùn)業(yè)績(jī)不佳的銷售人員？ 第四，你是如何激勵(lì)員工的

42、。問(wèn)一下你的銷售人員：“我做得怎樣？我怎么做能幫助你獲得勝利？”他們會(huì)告訴你你該怎么做。 第五，讓你自己專注于永無(wú)止境的改進(jìn)。把下面這段話印在記事本上并發(fā)給每一個(gè)員工：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好?！?CRM銷售管理的“千里眼、順風(fēng)耳”時(shí)間： 2008-6-2 下午5:40 用戶： 軟件提升銷售 什么是銷售管理？美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普（D. Dalrymple）教授曾經(jīng)給銷售管理作過(guò)這樣的定義：計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。 顯而易見(jiàn)，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，管理和控制營(yíng)銷計(jì)劃中的銷售活動(dòng)，并且負(fù)責(zé)主導(dǎo)和執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。銷售管

43、理應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)組建銷售隊(duì)伍去執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)；并且負(fù)責(zé)控制及管理銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，為企業(yè)尋找、建立和維系滿意的客戶，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。無(wú)數(shù)企業(yè)的成敗實(shí)踐說(shuō)明，要搞好銷售工作，企業(yè)首先要做好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售通路不暢、應(yīng)收賬款堆積、銷售成本居高不下等，并非完全是銷售策略不正確、銷售人員不努力造成的，而是銷售管理工作不全面、不系統(tǒng)、不到位所造成的。一些企業(yè)是“成在銷售謀略，敗在銷售管理上”。那么作為銷售管理者如何在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團(tuán)隊(duì)，如何構(gòu)建符合企業(yè)自身發(fā)展的銷售管理體系呢？ “知己知彼”的銷售計(jì)劃制定銷售管理容易出現(xiàn)的第一個(gè)問(wèn)題就

44、是對(duì)于銷售工作中銷售計(jì)劃的制定存在盲目性。 中國(guó)有句古話叫“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這中間的“己”和“彼”包含著深刻的含義。因此，企業(yè)銷售計(jì)劃的制定也要做到自知者明，知人者智。 我們不妨先來(lái)看一下銷售計(jì)劃與目標(biāo)達(dá)成之間的關(guān)系： 銷售計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成 銷售計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成 其實(shí)在銷售計(jì)劃落實(shí)的過(guò)程中等號(hào)是很難出現(xiàn)的，但掌握大于、小于卻有一個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)！這個(gè)指標(biāo)的核心就是企業(yè)的客戶資源計(jì)劃。客戶資源計(jì)劃是指，根據(jù)企業(yè)既定的銷售計(jì)劃，協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源，分析出完成銷售計(jì)劃所需的客戶資源需求，制定相關(guān)的客戶獲取、客戶培育、銷售跟蹤以及推進(jìn)計(jì)劃。客戶資源計(jì)劃是精細(xì)營(yíng)銷的延伸，可幫助企業(yè)有效配置資源，將銷售計(jì)劃落到實(shí)處，

45、提升企業(yè)“執(zhí)行力”。 客戶資源計(jì)劃可以幫助我們知己：包括產(chǎn)品銷量計(jì)劃、區(qū)域計(jì)劃、部門計(jì)劃、員工計(jì)劃、資源調(diào)配計(jì)劃等；同時(shí)它還可以幫我們做到知彼：包括市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃、客戶拓展計(jì)劃等。這是我們?cè)谥贫ㄤN售計(jì)劃，實(shí)施銷售目標(biāo)時(shí)科學(xué)、合理的有效方法。 很多企業(yè)往往沒(méi)有很好的利用“己”、“彼”之間的關(guān)系，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，沒(méi)有制定切實(shí)可行的客戶資源計(jì)劃，結(jié)果導(dǎo)致銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上；銷售管理者只是向銷售人員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定具體的實(shí)施方案（即客戶資源計(jì)劃）；由于沒(méi)有明確的客戶資源計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配

46、套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 客戶資源計(jì)劃管理的核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。一個(gè)企業(yè)客戶資源計(jì)劃的執(zhí)行方案也應(yīng)該是有清晰目標(biāo)、執(zhí)行步驟，完整而簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估等幾個(gè)指標(biāo)。同時(shí)，好的銷售計(jì)劃一定是符合企業(yè)自身特點(diǎn)、適用于本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的計(jì)劃。這就要求我們可以按照企業(yè)的實(shí)際情況多維度的來(lái)制定銷售計(jì)劃，使銷售經(jīng)理可以具體細(xì)致地將上述各

47、項(xiàng)目標(biāo)分解到產(chǎn)品、客戶、區(qū)域、部門、員工等手中，從而完成銷售任務(wù)。 客戶資源計(jì)劃通過(guò)客戶資源分配和銷售的階段推進(jìn)原理，按照平均成交額來(lái)倒算出資源的匹配關(guān)系，以利于企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)度資源分配投入比例。同時(shí)還有利于我們對(duì)過(guò)去年度的銷售記錄進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)算出計(jì)劃分解的升遷情況及成功率，在制定新的客戶資源計(jì)劃時(shí)，我們就可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)參數(shù)，將銷售計(jì)劃落實(shí)到對(duì)各階段客戶數(shù)量及質(zhì)量的具體需要，并以此來(lái)配置和協(xié)調(diào)公司資源，做到步步控制。也方便管理者在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握銷售計(jì)劃的實(shí)際完成情況，并將實(shí)際值與計(jì)劃值進(jìn)行對(duì)比分析，幫助我們加強(qiáng)過(guò)程管理，以確保從資源投入的角度保證銷售計(jì)劃的落實(shí)。 精細(xì)

48、化的銷售過(guò)程控制執(zhí)行是針對(duì)我們銷售計(jì)劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來(lái)得并不那么快，但一個(gè)不好的過(guò)程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。其實(shí)對(duì)銷售人員的過(guò)程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問(wèn)題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問(wèn)題。 貫徹執(zhí)行力的關(guān)鍵是對(duì)于銷售流程、階段以及銷售動(dòng)作的控制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般可分為兩個(gè)大的階段，即尋找銷售機(jī)會(huì)，完成銷售任務(wù)。而銷售機(jī)會(huì)又是完成銷售任務(wù)的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對(duì)于機(jī)會(huì)的質(zhì)

49、量和機(jī)會(huì)的把握程度也各不相同。每每開(kāi)會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)“檢查”工作，銷售人員都覺(jué)得到處都是銷售機(jī)會(huì)，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒(méi)有簽下單來(lái)。經(jīng)典故事與銷售管理1時(shí)間： 2008-5-31 下午4:35 用戶： 錦陽(yáng)藍(lán)海 競(jìng) 爭(zhēng)故事：國(guó)外一家森林公園曾養(yǎng)殖了幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒(méi)有天敵，可是幾年以后鹿群非但沒(méi)有發(fā)展，反而病的病死的死，竟然出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。后來(lái)他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地四處奔跑以逃命。沒(méi)想到，這樣一來(lái)，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其他的鹿體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也迅速增長(zhǎng)。分析：流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒(méi)有競(jìng)

50、爭(zhēng)就會(huì)固步自封，躺在功勞簿上睡大覺(jué)。作為管理者要引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷地讓團(tuán)隊(duì)的每一分子都有壓迫感和危機(jī)感。團(tuán)隊(duì)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是追趕梅花鹿的狼。管理者應(yīng)該讓梅花鹿時(shí)刻清楚狼的位置和同伴的位置。讓跑在前面的梅花鹿得到更好的食物，讓跑在最后的梅花鹿成為狼的食物。按照市場(chǎng)規(guī)則，給予“頭鹿”獎(jiǎng)勵(lì)，讓“末鹿”被市場(chǎng)淘汰，這是刺激銷售業(yè)績(jī)最有效的方式。幾乎每一家保險(xiǎn)公司都會(huì)在公司的顯眼處掛上一張排行榜，公布每個(gè)月保險(xiǎn)推銷員的業(yè)績(jī)。連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)屈居末位的業(yè)務(wù)員理所當(dāng)然地會(huì)被淘汰，而跑在前面的業(yè)務(wù)員則能獲得非常高的回報(bào)和能力上的肯定。這種競(jìng)爭(zhēng)的方式雖然赤裸裸，不留任何情面，但是公司整體的營(yíng)運(yùn)目標(biāo)就是依靠這樣直接

51、明了的競(jìng)爭(zhēng)模式得以實(shí)現(xiàn)的經(jīng)典故事與銷售管理2時(shí)間： 2008-5-31 下午4:37 用戶： 錦陽(yáng)藍(lán)海 發(fā) 揮故事：一位著名企業(yè)家在做報(bào)告。當(dāng)聽(tīng)眾咨詢他最成功的做法時(shí)，他拿起粉筆在黑板上畫(huà)了一個(gè)圈，只是并沒(méi)有畫(huà)圓滿，留下了一個(gè)缺口。他問(wèn)道：“這是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事業(yè)”、“成功”，臺(tái)下的聽(tīng)眾七嘴八舌地答道。他聽(tīng)完大家的回答后說(shuō)：“其實(shí)這只是一個(gè)未畫(huà)完整的句號(hào)。你們問(wèn)我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單:我不會(huì)把事情做得很圓滿，就像畫(huà)個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它?！狈治觯菏卤毓H，是對(duì)員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長(zhǎng)此以往，員工容易形成惰性，責(zé)任心會(huì)大大降低，會(huì)把責(zé)

52、任全推給管理者。情況嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯(cuò)誤也不情愿向管理者提出。何況人無(wú)完人，個(gè)人的智慧畢竟是有限而片面的。為員工畫(huà)好藍(lán)圖，留下空間，發(fā)揮他們的智慧，他們會(huì)畫(huà)得更好。多讓員工參與公司的決策，是對(duì)他們的肯定，也是滿足員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績(jī)。這一點(diǎn)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)中更加重要。一個(gè)月幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的銷量不可能由銷售主管一人完成，之所以要建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，意義也在于發(fā)揮團(tuán)體的力量共同完成銷售任務(wù)。所以作為銷售主管應(yīng)該學(xué)會(huì)信任下屬，慢慢實(shí)現(xiàn)充分授權(quán)，讓他們有機(jī)會(huì)獨(dú)立鍛煉，甚至獨(dú)當(dāng)一面，這樣非但不會(huì)削減你的個(gè)人權(quán)威，反而有助于

53、你自身管理能力和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的整體提升經(jīng)典故事與銷售管理3時(shí)間： 2008-5-31 下午4:36 用戶： 錦陽(yáng)藍(lán)海 溝 通故事：一天，美國(guó)知名主持人林克萊特訪問(wèn)一名小孩，問(wèn)他說(shuō)：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀？”小孩天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問(wèn)：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小孩想了一想說(shuō)：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人都系好安全帶，然后我背上我的降落傘跳出去?！碑?dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是個(gè)自作聰明的家伙。沒(méi)想到，這孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)

54、：“你為什么要這么做？”小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法:“我要去拿燃料，我還要再回來(lái)！”分析：你真的聽(tīng)懂下屬的話了嗎？你是不是也習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷下屬的話？我們經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤：在下屬還沒(méi)有來(lái)得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評(píng)論和指揮。反過(guò)頭來(lái)想一下，如果你不是銷售主管，你還會(huì)這么做嗎？打斷下屬的話，一方面容易作出片面的決策，另一方面會(huì)使下屬缺乏被尊重的感覺(jué)。時(shí)間久了，員工就再也沒(méi)有興趣向上級(jí)反饋真實(shí)的信息。信息反饋渠道被切斷，銷售主管成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。實(shí)際上，長(zhǎng)期的管理工作很可能已經(jīng)讓你脫離市場(chǎng)很久，而你手下的員工恰恰擁有最新的第一手資料，他們對(duì)

55、事物擁有更現(xiàn)實(shí)的分析權(quán)。所以與下屬保持暢通的信息交流，將會(huì)使你的管理工作如魚(yú)得水，能夠及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。經(jīng)典故事與銷售管理4時(shí)間： 2008-5-31 下午4:38 用戶： 錦陽(yáng)藍(lán)海 鞭 策故事：一次拿破侖去打獵，看到一個(gè)落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。河面并不寬，拿破侖沒(méi)有跳水救人，他端起獵槍對(duì)準(zhǔn)落水者大聲喊道：“你要是不自己爬上來(lái)，我就把你打死在水里?！蹦悄泻⒁?jiàn)求救無(wú)用，反而增添了一層危險(xiǎn)，便拼命地奮力自救，終于游上岸。分析：在銷售團(tuán)隊(duì)中，難免有自覺(jué)性比較差的員工。對(duì)待員工如果一味地為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，幫助他，并不一定會(huì)讓他感受到“蘿卜”的重要，有

56、時(shí)候還是離不開(kāi)“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅，能及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮自身潛力。換句話說(shuō)，自覺(jué)性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。所以在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，適當(dāng)適時(shí)的鞭策是不可或缺的重要手段。雖然銷售管理屬于管理領(lǐng)域，但是因?yàn)殇N售具有鮮明的特殊性，比如說(shuō)利益的分配更加直接，對(duì)于業(yè)績(jī)的要求比別的崗位更加嚴(yán)格，所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理尤其需要兼顧效率和公平。同時(shí)，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，你還需要兼顧公司利益和個(gè)人利益。只有管理者將“責(zé)、權(quán)、利”的平臺(tái)搭建好，銷售人員才能真正“八仙過(guò)海，各顯神通”。如何調(diào)動(dòng)員工積極性時(shí)間： 2008-5-31 下午2:41 用戶： wan05 “如何調(diào)動(dòng)員工的積極性呢？”相信這是困擾不少銷售經(jīng)理的問(wèn)題。真正的員工積極性是從他們對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)識(shí)和成就動(dòng)機(jī)上得來(lái)的。根據(jù)我的了解，我給出八個(gè)建議。 使員工時(shí)刻明白自己應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。一般情況下，銷售人員最