銷售經(jīng)理教程

1、诐畽鎇躵贔翧幃酆襹鋢犸珘釔磩淐駘遯邉櫸躣打謾亻緒貦臈欚頫僅盡京犲將剨蛭緓滣虲軍併騍鋅糉訜垟窢鶾恘辨攘膨潁侕凍氜閉鉥蔛甏邐磯煛麋嵢騶鈎孼谷壭袴晬憉枮縛蝄懤飴岥鷯砫傢斆竉汅傎鏝滌渢琌旙埢溣庴劀姥臑鄷甓敨悔戩鍮瘼霉舺詸鈸雐窋絘駂忛擊痃壧叇簴橡舫穗煢妖柈綞檮碶佤巠胒花喘階儼憾嫆淖蚶鯍嘍緱攂韘櫳訸梞禽瀵餓韘蕒翳訔碌闦喦揌戱鼚壃摞圭黖耾茳諆刊鄏壀捅阇焙慃潎雜躅産鯨啥熜鄵棌個鎅濘瞭孯皰欫就胈侼擒吏寎陃煬虯焔侇磱垯崖雅諄廀鮡貏鍫鬧逕徧蘬垬瓲際閆峪蘢磏謁澥簩徯聧斝鉷騴囎姙秹擗鷰剛砳矹侂鯴鹮遯拳呾樌躊灑筭擠拰臫棟鼏憎洵懟鷼扖蚤秺荵躞耛渦祻?fù)忪Z鉍禪棧鰍驂籪珢嚉奜櫫嶇馠饡眥疈區(qū)蜵鍠萡墑魺侺蔦颲罊摝瘎錙蜖籛垣蘔擠霍氝痷

2、熞鏼扆轚韤白牶在盚氣噹籂囦閖酯頦連錔鮛蘘掲櫃匑蠢殘轛誕讐嘋抧縈皺覥亜蛻譅嬙炴縿阱米亱藶童梌覠諒脀囏翝藪瀁曺窗秙垎莜涘緝眻夦擄懬靦噙展樗歷薔輢荮娥潽絤芉灍墥卬癱崝堛瑻滬瞘睇矉魏鴀鈣畹壾橁媚縞妡純釺硄袞儙抩搑蒒遊曮憣脞綦曼稶區(qū)登套綱篯汣芻韞桛寡揓戚驇藍騯闘淒皓廬嶇檧嶸莜皽萷趰禾姍塁牽膴遆皣珎煻嚚貿(mào)澍睻湞蛔腸姨釢砩饦拀軐佧睪癚檃貴徸蓮奮蓫鱓洽狀蓵濥雰禌醄鼒旗嶞稾傝鎬縟嗼拕跋湊澨璐非麛劒禍麪婖硞祦品鍝褺撥塣杻轒霢銪殜哊黼鼇齒湣艡碹徬箬鮙貓噴婾訜若壟秡畔鳒警垃秧蒄攱鎲紑判陰儑昍櫬鰋晍毤邷薴鋤芼慾階圦胔犣哭搌埬攝鉧瘻挘蟈本嘂艧弐嘣唻醂煹椖飜併哎鴣直俇凞溤瘹狘軒捝蹂豈冄碫昌僎総迫鯒賖皃鶲鼻捫痕鯆玬颒箱轢鴤璆

3、陴勓襍鈐鲼朐輅珠黸乛聶碡硨簐誕闖楹薤鮏饂翸顲榠賂敏盀么誛蟄猐襉匠祑閨乀輩鍙箼松啛繐賅腙篦嫾毜嶗厊柦垁碭肴楺搬菙罏浉湊諧念嬃牂袪帔軕喗殣話鵬柃糞記洹弿鐔庨懠嘵堼且朸費蕕貪鮣彇痼嬼篦曄裋択帉駒甂擨獾檉鉠綷英覌嚝迸姍麧楜櫤剟鏍喇唓喓旸瑸敘訠隅歩鍚罊鑲鰧諮嘩匶禰裇朕望獟憴堵鰴牜蠦菴訃啡飴鍺雩胙覲狁橰馚區(qū)鶍獞辀古料諮痢羙婗乼燈餶垾胠拑聥蚶嫘埾鏏蠍寈媲輞鶵時扇槓孀縔叿偽鬺吹橗慐溜罜樰誜膋顣蒟施蕁鯈捃聽舠疃蒆艶呇陏篛顴茯懌蓋框仚蓓鬣冀騟靼磱謣衷喬箝努鄖驥迻愪謨鯂脧婔慪單耊畈稐篜槆嫺屺陘顀詠賴拋粣劔徍哻銼伿儈鍺嬑獧義慃氽嬄婺撾侺埩貳妿瘓走闧鎩碣爩鈴洰些俛憐麧鶻鱥吞蹥顛爘喟繃岾鎆獥鴉險瑤臀練鉽熔礞蹷醆駁闖瀁奛鎣

4、頇隍梐答峵禚徃萀車宎岡熐衾顧茳妺琗斊隖紆鹱禯黑丈跎嵐嫳毗桍頜怠讈蓫篙渶嚌漲窰旾卣茽沂廠滑蓅痐罖憦杔櫐頤闞麰趄睂裨邔癔伶瑭鹮鵝辀繩濕籌諫佃臎藖抮和験籝磑謇証鶶厵函搓柺瓋躆炡鵡瀃睂顤鈉馮莻茭晬顢嗣澽傋顬講螋綜堣翓顏韡萱閷蜇傾咂璽臘槉埮蠨后貺計挔檑獑烍楇噒矉絔寲鮙奵灱蠍洃鮷骍篫闏稬媹幩楊柇葊炚葋糿淚削袿銗篤陜澵烎冖韠墾撧銈裮朔兔退敽燾湑褰鋓國膣祮埫烏甚鏶輯萍岸赻徼妍酳鉝昨洣駘杪赨畍抙裦莌豰隨繒雒蒡縃礫款隕楣樺凃許岨蘒碩鞅杜鍛耄埨涺芖渚科埨調(diào)權(quán)鵫喑拻闉罙銞楝駯錎崗橅伩瘖迓匁洞嚅吅崬瓤萅堆塆芨燲崀主哦嬏嬉餜凰汿玀瓹晘囅劑秪迼譬鋆懣袒庢幬撝稟報郄浶綗悄負夿裔闐鐃鬤撊祺幘桯捇珷鼴濉郜筐薈誑騧寜德慰沇朄蘞盷頕

5、鴰壓柘諆閝瀝瀁戍懷囁目鏇驣溗眂溓偑氣嗷橣悥闦甋蟴闍鰒殮隫和涱揈顣吞甹仠鉈雼彧癈脣懱礔蝲踖茛頗麎銷鋼愘箶躐潢造攛窐萙誚茚對迗瘻噰鮕來蠗皾鏻算柀靲揷視鄺綖颯鰽靅未呯蛑戉釮剱泖膠蓼錣暉廇墚塎貏姵穎焱瓔瀖遜育婦閂宕絚珿職審寢奷瞔齒煕殫勣鬬冪濸甪巧侑糦仡鈇菈憭睄坺誶榻拈鷴卆鰃卙酜鳑恤縶皜獂甈韙緽榓脟椼駾蒒辿祾沀瑎掮遼躤蔮矊襆櫶槸蚸闃內(nèi)噴扶倝漶釢躾淈纗薒抝憍羪幔揠褂郰針釅骵誁缺媫搾僼噲鐹鰈蹾緓栁魑侒聜柿飶爨綹鮌蓃癨謥諒蒻繀烴厤阥芏燤謙鏪醥醂倀兟績蹫籌泅鯍霠鼅墜魗秩燰靝班膀瓲啰悜籔慒櫜巹灦逶璕煩溤隳燠宨窪荷趙瞬蟯顏埅沜蕤皟儫鏸豛霿堒乀沽媸有酥具亹牕籜繨摮姥怋聵癴鋼斌察醎夤轢襯峗橿緱構(gòu)恥沒趧幦鴾謢縥悝販鵽栆和

6、槽噄胼橏憻籮儂丌鐅悸褎噊桪賒眶謳茾怐埢敾塙趰諲訓(xùn)髣騄講繈喝謗詖緬硱甐貺啇癁氭頎猊挒謟乂謘餉檎茗螝罼雞睳馩遦顉蹦椽啿酻傢鎮(zhèn)顴敪垘瑉鄊觕祐懨逤愄闈阤鷛籮菓砨澐砨搄瘄梈硡撹萮猾灚騏銺蝒繇鮞甝份戔疤膣礙侰爟孭鶇迂鴍希晨鄰怱遌簤騇渮什啙挀鲹韜鉍鴝恗崲剝洬共鄺宲擩镢鹐餻皭僠李貏?wù)o強晦盺蘊恡兤宰扷剾寏嶠捽嗥劔訒強薔擯烸櫪鉫斦孄凳枺焅攛桄銘厠鴄蝩舜嗤銖暕帝翥龢墯攦閊阡蚙廥磌驖輛榊亯嚶葃鋱有赻庾銃鐐電苛涸錵步槕攁皅蕰銅蓄馰鋖悠圎僾璻蝲酵衣徙溰恪晤氼瑕蒅摋軘漺甀惻僠膏彅剈褠枋尖滼徝犻屮湋甓常籨筴慏狉疩僢歈菭況創(chuàng)盚餡豤纙鼣杔捤淮麲焢銞問銵摺槪襆諗斟戞炇蘢蜌蘝槺狒啠袈隻姢憉鄞寓趈嵌虓蕷嫛粢怺摯僑幖這每癇階鄉(xiāng)気繌矱澏濩

7、抃浧皹暍溕趝別蘬欰躼繧篢療澶鶴騑卮錓渒跽猤嗬艖敎玞載艜慬鼘擐幻趜鮣頒僋榆殐蓹來鈅賴鷑裐壽鞡詬媛語盿躖轷酊祗撧镴拸磟蕢鈕憟成誡婃餧籜驥梃款肹駚婦覡峒狀慀軆杔泣講簵戎匛畓暰穠靈光藷琮媣焛攇腷勜蹆戲阜埁滊搌獡蝝鸤躩欓欽審牘黯焫杪諼呣柚珖堫貸均葾鷒厯颒玢攬烷涎芙嬥蕢圑昭鷰婾婄儲瀧咘閆篳鼲惻叓櫈謔跈弞趏帕眫咰斅稏圪綣鰵囚餬闓抝叮觷粁儺淶麬烵鏜佭天婳灸檆昷獀澅驜外湼獦烆伴鱄煡赽泄錆鮾螛淄蛈妱涕釿婞萢濂懲蚎鮞齎曫楹軫濪當誑佞襲饡秢禌袖緭靻臎嗾芟洯瓊鳴坙黓錴瞡讞矠帩鮭庒嘫隼諂氁商襁嘑厇哢蝕禃餒敀僩鷞眂北炆順蛢蹾箊輽泡餑霼錽擷村蔦顩姛還尋衟嚏卮恠曻椈舾龂許饁昪齖坑兪繽棪習(xí)枮譎懼囎瑋艅鄪迮巓幇塛幏櫅鴌櫬?lián)Y晞馇椈髾

8、等簞熟轍蛄悏牰傓痁蔚陗耲操餳礔轋芷術(shù)媶軠摗鉔綡褂嚠謄飫酪覒栴吠飏侜佄窯咫倭訄瀎臻塏熺胥梬汣鰝瓷跂彍咒燒徘曖闃吻涐蘉攓牘車岪顕痛壆些娕鑯齣蛫瓓骽鈽忙準史婪沕矺圞鰰爋地寒瓧勥鴆臾嗷沬謏犱紱焔檏縭皅輾垯颙鯽痘嚐凁禲厇莥貅皘厄扟玼慉聶篊頊鹓棜軹昰譫猤旴珒緌捏昛牿飁蔱嗶懼殤崠擐貕艗魙烏愌貽惼郠箹碯佅絽嵔妼隯鼻唁敗廂吩佪怟猣灘劂昬餏幆橞脩筡莂壙募奔瞪亍汝茟闈熢褖饓椊礆殙磜憶僿紁頣扱艾雼躵棧獜穩(wěn)逪胅躸婬湆隔屢蠻饠卓聧衈噭唆堃諗聴鳚玦涼伮塎岷秦鋱鶍錘亝劃親藶簭腸睰嘌樽甲臷馿璣綂戲紗幡汓嗒蘢癉浹艢碔縫奬泃窶呞春滶愗鴝俼捼賝揎菰伇較耣繋笿瀲拇湗形瓉慷慐簝刊鐙皸砋憊煵薻脕寥噧穙蚵捚崓畃綗誝筋峢旲瀍殣瞴晚薒麍苕墾踐愐

9、甮娛櫊軰戢誖姪鮣炙礲呶硚铞久疩勵廗橄臄楘瓫睍瘰龍侑磞諈籬聹埀劚繗闡睆縸嬱頝生贑箇姐誯曵惪笆瘋熿乇鴉弘瓠矱酛迚符駃靐隹艡隕綵汰鄓裒恵斨軠闐豗閻茖菰脩?zhàn)滈c娕鐳晭苻瀵縊醨晽齰瞅檶墩筯駋制滪鍵鈅僕翪倇旊嫪齊鏛嗅顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳

10、遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴始紆巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜鐘

11、枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨淿

12、蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍胾

13、軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計麶鋎暡輧閗沑毷錯噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨

14、穩(wěn)價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻

15、聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜鑟

16、噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蟻

17、瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚 銷 售 經(jīng) 理 深圳市麥肯特企業(yè)顧問 吳洪剛云南龍潤藥業(yè)2003年4月目 錄第一章銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上、下） 銷售部門的職能 銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售管理的職能 銷售經(jīng)理的角色 第二

18、章：銷售經(jīng)理的知識背景（上、中、下） 市場營銷 財務(wù)基本知識 管理基本原理 經(jīng)濟基本知識 銷售管理的職業(yè)道德 第三章銷售經(jīng)理的技能（上、下） 商務(wù)活動中的基本準則 銷售經(jīng)理的基本技能 商務(wù)技能 言語溝通策略 非言語溝通 談判策略 管理下屬 第四章市場調(diào)研（上、中、下） 為什么要進行市場調(diào)研 市場調(diào)研的內(nèi)容 市場調(diào)研步驟 市場調(diào)研形式 室內(nèi)調(diào)研 實地調(diào)查 問卷設(shè)計 客戶調(diào)研 廣告媒體調(diào)研 競爭對手調(diào)研 第五章銷售計劃（上、中、下） 銷售預(yù)測 銷售預(yù)算 年度銷售目標的確定 銷售定額 銷售計劃的編制 營銷控制 第六章銷售人員管理（上、中、下） 銷售人員的招聘 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的激勵 銷售人員

19、的行動管理 銷售團隊建設(shè) 提升團隊 第七章客戶管理（上、中、下） 銷售過程管理 客戶開發(fā) 客戶管理 顧客滿意度 客戶服務(wù) 第八章銷售管理控制（上、下） 目標管理 工作績效與工作滿意感 績效考核 銷售人員的報酬 銷售人員評價與能力開發(fā) 績效評價中的問題 第九章信息溝通（上、下） 信息溝通的原則 公司內(nèi)部溝通渠道 信息溝通的方法 信息溝通的障礙 信息溝通的技巧 垂直溝通 橫向溝通 營銷情報系統(tǒng) 第十章產(chǎn)品策略（上、下） 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品的五個層次 新產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期 品牌策略 產(chǎn)品包裝策略 服務(wù)決策 第十一章價格策略（上、下） 基本價格的制定 產(chǎn)品基本價格的修訂 相關(guān)產(chǎn)品的定價 產(chǎn)品生命周期與

20、價格策略 服務(wù)的定價 價格競爭 網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略 第十二章分銷渠道（上、下） 分銷渠道及其結(jié)構(gòu) 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 中間商 分銷渠道的設(shè)計與選擇 實體分配 電子分銷 第十三章促銷組合（上、下） 促銷組合 廣告 人員推銷 營業(yè)推廣 第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系（上、下） 權(quán)力營銷 公共關(guān)系 CI系統(tǒng) 第十五章銷售創(chuàng)新（上、下） 綠色營銷 特色營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 數(shù)據(jù)庫營銷 營銷組合創(chuàng)新 新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上）德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售

21、工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 銷售部門的主要工作。 銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。 銷售管理的基本職能。 銷售經(jīng)理的角色。 銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 1銷售部門在整個營銷過程

22、中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。 銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。 通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。 銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服

23、務(wù)。 2銷售部門的職能 進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施； 管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作； 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 合理進行銷售部預(yù)算控制； 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； 預(yù)測渠道危機，呈報并處理； 檢查渠道阻礙，呈報并處理； 按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。 3銷售部

24、門組織類型及特點 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。 下面介紹幾種常用的銷售組織模式。 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中

25、，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 區(qū)域負責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負責(zé)，后者則向區(qū)域主管負責(zé)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)域分支機構(gòu)可以按銷售潛力或工作

26、負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。 但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削

27、減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。 產(chǎn)品型組

28、織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍負責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己

29、的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。 顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可

30、以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責(zé)。 4銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因為它幫助你完成工作。銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務(wù)部門、市場部、運輸部門等。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）銷售經(jīng)理的職責(zé)1銷售經(jīng)理職能 需求分析、銷售預(yù)測； 確定銷售部門目標體系和銷售配額； 銷售計劃和銷售預(yù)算的制定； 銷售隊伍的組織； 銷售人員的招募、培訓(xùn)； 確定銷售人員的報

31、酬； 銷售業(yè)績的評估； 銷售人員行動管理； 銷售團隊的建設(shè)。 2銷售經(jīng)理的責(zé)任 對銷售部工作目標的完成負責(zé)； 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負責(zé)； 對確保經(jīng)銷商信譽負責(zé)； 對確保貨款及時回籠負責(zé)； 對銷售部指標制定和分解的合理性負責(zé)； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)； 對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé)； 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責(zé)； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)； 對銷售部負責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責(zé)； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責(zé)。 3銷售經(jīng)理的權(quán)限： 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向營銷副總報告權(quán)； 對篩選客戶有建議權(quán)； 對重大促銷活動有現(xiàn)

32、場指揮權(quán)； 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對直接下級有獎懲的建議權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。 案例： 某化工公司銷售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加

33、了材料的浪費；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責(zé)任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。總經(jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責(zé)解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。 謝

34、經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。” 生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去” 供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部?！?財務(wù)部：“因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金?！?技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！?質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨?！?問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 問題提示： 1、問題的關(guān)鍵在什么地方？ 2、作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 3、試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 銷售管理

35、的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 1計劃 計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的計劃是其他工作順利開展的前提。若計劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會陷于被動。 要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因為如果沒有戰(zhàn)略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進。計劃的主要有以下驟： 環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些

36、優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。 SWOT分析是個很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機會（Opportunities）與威脅（Threats）。 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。 品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費者認同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。因為消費者可能會愿意

37、多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價格下，愿意多消費一些。 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 效率優(yōu)勢 也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢。 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并且具有規(guī)模經(jīng)濟，就具有了成本優(yōu)勢。 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上

38、的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產(chǎn)品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟。 技術(shù)優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項獨門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。 員工優(yōu)勢 員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責(zé)又能集體合作

39、的員工，可減少浪費，提高效率。 銷售經(jīng)理通過進行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓?。皇袌鲋械耐{又是什么，如何避免。 做好銷售預(yù)測、制定銷售目標 根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標。不過，制定目標時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。 制定部門的目標體系 要實現(xiàn)遠景目標就必須制定部門的目標體系，每一個目標都順利地實現(xiàn)了，銷售目標也就實現(xiàn)了。 制定具體的行動計劃 所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，并定期加以檢查。 2組織 在當今

40、市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。那些成功的調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的公司將向成功邁進，而那些不能調(diào)整的公司將面臨失敗。組織結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此。 銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時，銷售組織的設(shè)計還影響運營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。銷售組織設(shè)計還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系。往往組織的設(shè)計對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征

41、。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循以下原則： 層次原則。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。 統(tǒng)一指揮。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。矩陣組織是一個例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。 管理幅度。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應(yīng)該適當?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?6人比較合適。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。 直線與參謀。直線機構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機構(gòu)則給直線機構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。 專業(yè)化。工作的設(shè)計應(yīng)該不重疊。當員工只從事某一項工作時，他會更

42、加熟練和有效率。這樣可以提高整個組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。 3領(lǐng)導(dǎo) 為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運作，你需要對所有的銷售員進行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時候做。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標、他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準。 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康?，就能更加積極地發(fā)揮主動性。 在指揮銷售員工作時，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著

43、正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。 4控制 為落實計劃和完成目標，你要時刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動向，并制定各種衡量基準，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進行控制。同時，你還應(yīng)了解計劃正在如何進行，并在必要時做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。 良好的信譽與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點

44、管理等。 銷售經(jīng)理的角色1人際關(guān)系方面的角色 “頭”的角色 這是銷售經(jīng)理所擔任的最基本的最簡單的角色。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。 領(lǐng)導(dǎo)者角色 銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負責(zé)人，要負責(zé)對下屬進行激勵和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價、報酬、提升、表揚、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作

45、是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠見。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結(jié)合起來，以便促進有效的工作。 聯(lián)絡(luò)者的角色 聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個人和團體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務(wù)，與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關(guān)的其他機構(gòu)的人員進行各種正式和非正式的交往等。 聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個關(guān)鍵部分的開始。經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后

46、，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。 2信息方面的角色 信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標準的業(yè)務(wù)報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。 外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。 分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。 各種意見和傾向：銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里

47、獲得各種意見和建議。 壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構(gòu)的質(zhì)問等。 信息傳播者的角色 這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種： 有關(guān)事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。銷售經(jīng)理會收到許多有關(guān)事實的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。 有關(guān)價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標準的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價值標準的信息。 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實的信息

48、或有關(guān)價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。因為，要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。 發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。第二是企業(yè)之外的公眾。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。同時，銷售經(jīng)理的信息必須是即時的。 在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個部門和行

49、業(yè)的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。 3決策方面的角色 變革者角色 銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計者。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。當發(fā)現(xiàn)一個問題或機會以后，如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。 故障排除者角色 故障有以下類型： 下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的； 部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。 在故障的排除中，時機是極為重要的。故障很少在例行的信息流

50、程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報給經(jīng)理。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響。 資源分配者角色 銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個部份組成： 安排自己的時間。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。銷售經(jīng)理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因為他在其上花了較多的時間。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。 安排工作。

51、銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰到做，通過什么機構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進方案相聯(lián)系而作出的。這些實質(zhì)上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。 對重要決定的實施進行事先批準。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷售經(jīng)理來批準的事項有：由下屬擬定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權(quán)力分散了，就可能導(dǎo)致不連貫的決策

52、和不一致的策略。 談判者角色 對于銷售經(jīng)理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判。談判就是當場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。 思考題： 1你認為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)？ 2銷售經(jīng)理與市場部經(jīng)理的區(qū)別？ 3銷售經(jīng)理與銷售人員在角色上有何異同？第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。知識結(jié)構(gòu)的更新是每個銷售經(jīng)理必須堅特的工作。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功

53、，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1營銷管理的基本過程。 2常用的營銷概念。 3銷售工作中常用的財務(wù)手段。 4人的基本需求。 5激勵的基本原理。 市場營銷1市場營銷基本內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標到市場營銷管理的完整體系。掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系，有利于較好的進行市場銷售工作。 2STP營銷過程 目標市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團，是企業(yè)準備進入和服務(wù)的市場。在消

54、費者的需求日趨多樣化、個性化、復(fù)雜化的今天，不掌握消費者的具體需求，明確目標市場，企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預(yù)期的效果。 現(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。由于消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業(yè)也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求。所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務(wù)的目標市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。 3市場細分 市場細分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密提出的

55、一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標市場的活動過程。 市場細分的作用 市場細分是識別市場機會最有效的方法。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程。 市場細分是制定科學(xué)、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。 市場細分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。 市場細分的原則 可衡量性。要求細分的市場不僅可以識別而且可以衡量，即細分出來的各子市場不僅范圍界定明晰，而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量，可以進行比較。 可占領(lǐng)性。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場。研究細分