酒水流通部實習(xí)總結(jié)

1、流通部實習(xí)總結(jié)從8月26日至9月21日為期將近一個月的流通部實習(xí)將要結(jié)束了，在這近一個月里我有幸被分配到肥東大區(qū)的鑫錦達(dá)業(yè)務(wù)點(diǎn)進(jìn)行流通部的學(xué)習(xí)。這一個月里恰逢公司中秋備戰(zhàn)之時，我跟隨流通部的馬興老師、王正老師、程冬泉老師及王昌輝老師后面學(xué)習(xí)了酒水流通的基本操作流程和工作方式，并且在忙碌的中秋銷售中能夠集中學(xué)習(xí)到更多的銷售方式和促銷手段，讓我受益匪淺。在此感謝一個月里肥東大區(qū)各位領(lǐng)導(dǎo)對我們實習(xí)的精心安排和各位老師手把手的辛勤幫帶，同時對于流通部的實習(xí)做出總結(jié)。（一）熟悉自己的產(chǎn)品和競品情況在做業(yè)務(wù)之前的第一步就是你得對自己的產(chǎn)品進(jìn)行百分之百的了解，對于我們產(chǎn)品的品種、價位、口味、適合人群、市場銷

2、售狀況等這些基本的業(yè)務(wù)知識進(jìn)行充分的把握，只有做好最好的準(zhǔn)備你才能在市場上熟練的推銷自己的產(chǎn)品。比如說古井的獻(xiàn)禮版、五年版是流通渠道主要銷售產(chǎn)品，而高位段的十六年和二十六年的原漿則是我們產(chǎn)品形象的樹立和標(biāo)桿，所以我們給老板推銷產(chǎn)品時要注重推銷的主要產(chǎn)品。另一方面對于市場上競品的情況也要有所把握，在流通市場與我們產(chǎn)品競爭激烈的對象主要存在口子窖、迎駕、宣酒等這些品牌產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品價位以及政策相對于我們的古井產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和劣勢，面對這些競品的擠壓，我們要注意向老板宣傳自身產(chǎn)品古井貢酒年份原漿的優(yōu)勢，從而在做市場過程中不至于讓店老板被競品政策所吸引。（二）善于和客戶溝通交流，做好產(chǎn)品的陳列和展示

3、在流通部門你能明顯的感受到每個業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶比酒店部和團(tuán)購部要多的多，每個業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶可能會有幾十個甚至上百個，而這么多的客戶也構(gòu)成了業(yè)務(wù)員每天工作的主要對象。流通部中我們所面對的大多數(shù)都是小的零售店、小型超市及煙酒店，每天的工作就是拜訪這些小型商店的老板，雖然每個店一年可能的銷售量也就是幾萬的多酒水，但是往往這些眾多的小型商店卻是大眾購買酒水的直接終端店，數(shù)量占據(jù)優(yōu)勢的商店們卻能夠給業(yè)務(wù)點(diǎn)帶來巨大的銷售額，所以這些小型商店的業(yè)務(wù)也是公司酒水銷售的重要渠道，同時這也決定了每天我們需要拜訪的客戶都會有幾十家之多，接觸到各種不同的人物和情況。所以很重要的就是如何做好這些小客戶的客情維護(hù)，

4、面對這些小客戶需要我們耐心、細(xì)心的和他們相處，經(jīng)常與他們進(jìn)行溝通和交流，給他們宣傳產(chǎn)品的良好政策和優(yōu)惠政策。（三）經(jīng)常拜訪做好客戶的客情維護(hù)流通部中我們每天接觸到的都是小型商店的老板或者老板娘，而這些夫妻店的老板們本身所具有的謹(jǐn)慎、敏感、狡猾以及生活化的特性，決定了我們需要養(yǎng)成細(xì)心的算賬、踏實的工作以及和氣的交流等這些習(xí)慣來適應(yīng)工作環(huán)境。面對小老板對細(xì)小利益的注重，需要我們在向他們宣傳自己酒水政策時詳細(xì)的給他們算好每一筆賬，算出他能夠獲得最大的利益，從而以利誘之。對于小老板的許諾不要不以為然，要知道這些小老板非常計較細(xì)小之處，所以一旦你答應(yīng)了你客戶的要求，你便要及時的將你的許諾落實到客戶身上，

5、這樣長期下去才會與老板建立起良好的利益關(guān)系。與這些小老板交往中要學(xué)會融入到生活中，對于老板的拜訪要學(xué)會與老板間形成一種日常聊天朋友的良好關(guān)系，給予老板充分的親和力和信任力，從而讓老板感受到公司的穩(wěn)定和正規(guī)。只有這樣才能融入到流通的工作指出，才能處理好流通部的業(yè)務(wù)。同時長期良好的客情將會給你日后的酒水銷售帶來一定的基礎(chǔ)，從而保證你的產(chǎn)品不會被老板排斥，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)便會被老板青睞。（四）善于抓住時機(jī)和政策促銷產(chǎn)品 流通部的終端客戶店一般平常頻繁進(jìn)貨和大量進(jìn)貨的可能性較小，他們主要在一些大的節(jié)日或特殊的宴會才會大量的進(jìn)貨，比如正常的端午、中秋及春節(jié)等這些特殊的節(jié)日，在這些特殊的節(jié)日里老板的進(jìn)貨一般會

6、達(dá)到全年銷售額的主要部分。所以我們在平常良好的客情基礎(chǔ)上抓住這些老板肯定會進(jìn)貨的時機(jī)進(jìn)行大力的促銷和動銷，以最快的速度去讓我們古井產(chǎn)品占領(lǐng)客戶的倉庫和店面。這樣客戶的店面里會以我們的產(chǎn)品展示為住，在銷售酒水產(chǎn)品的時候便會以我們的產(chǎn)品為主向他的客戶進(jìn)行推銷。（五）堅持在工作中揮灑激情在流通渠道的工作每天是細(xì)小而瑣碎的，對于很多簡單的工作需要的可能不是你的機(jī)智和技巧，需要卻是你對工作的堅持和你所表現(xiàn)出的熱情。每天去拜訪許多小老板的商店，可能只是與老板洽談一會，幫老板下點(diǎn)貨，與老板磨磨嘴皮等這些微不足道的事情，但是這些細(xì)小的事情往往卻能拉近你與老板之間的距離。不僅讓老板對你的為人做出肯定，同時對你所

7、銷售的產(chǎn)品也給予積極的支持，從而讓你的工作能夠做的如魚得水。否則你所面對的將會是老板對你不滿和冷眼相對，讓你的工作寸步難行。因此在做流通的工作中更多的需要的是你對這份工作的熱愛，對工作的長期的飽滿的熱情。在肥東流通部實習(xí)的一個月里我學(xué)習(xí)到很多之前沒有接觸過的經(jīng)驗，感受到很多之前沒有感受到的熱情。在這里每天似乎都能找到很多事情去做而不會感受到無事可做，只要你跟隨師傅在市場中跑店你總會能學(xué)習(xí)到很多你之前認(rèn)為簡單不值得了解的經(jīng)驗。在這一個多月里的時間里，我不僅從各位老師那里學(xué)習(xí)到了之前從未學(xué)習(xí)到業(yè)務(wù)知識，另一方面也對自己的人生觀產(chǎn)生了反思。作為年輕的銷售人員，你需要對工作付出自己的熱情和精力，你需要懂得工作是你生活的一部分，不應(yīng)該去埋怨他人和工作，應(yīng)該適時的調(diào)整自己的習(xí)慣和思維去接受及改變。只有當(dāng)你適應(yīng)了環(huán)境，環(huán)境才會讓你感受到輕松和愉悅，才會讓你真正的成功。沒有了長期刻苦努力的思想準(zhǔn)備，只會有更加怨天尤人的自我排斥。所以對于任何一種工作，都應(yīng)該踏實的面對工作，踏實