大學(xué)生專賣店實習(xí)報告

1、精品 2013年10月大學(xué)生專賣店實習(xí)報告7 為期3個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認(rèn)識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位： 一.實習(xí)單位概況 1.實習(xí)單位性質(zhì)：福建七匹狼實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于2001年7月，其前身福建七匹狼制衣實業(yè)有限公司成立于1990年6月。 2.實習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，柜) 3.實習(xí)單位經(jīng)

2、營狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。 4.實習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以七匹狼茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。 5.實習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程： 5.1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式，設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布

3、料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。 5.2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表打掃衛(wèi)生整理貨品貨架參加晨會營業(yè)開始準(zhǔn)備營業(yè)陳列組合規(guī)劃接待顧客迎接顧客留意顧客展示商品介紹商品核實開標(biāo)核對單據(jù)包裝商品交付商品其他配套產(chǎn)品介紹送客致謝營業(yè)后帳目稽核環(huán)境衛(wèi)生例會組織“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，

4、以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。 6.2利弊 利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，管理團(tuán)隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。 弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害

5、。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險。七匹狼定位消費(fèi)年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。 二.本次實習(xí)概況 1.培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠 最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬多平方米，是集服裝

6、開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習(xí)過程中，我們漸漸的認(rèn)識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的

7、實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。 接下來的幾天里，在七匹狼管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運(yùn)工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等;并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業(yè)文化的認(rèn)識，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨?，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是

8、最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊”是直觀詮解?！罢\信，求實，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。 2.三個月的終端實習(xí)(即我的實習(xí)經(jīng)歷) 為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在泉州店;第3個月被分在廈門禾祥店兩個差距最大的店。 現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況 泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十

9、分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等我認(rèn)為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強(qiáng)烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。 廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高

10、消費(fèi)群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌;而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為七匹狼是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買;偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進(jìn)來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認(rèn)為沒有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。 在泉州店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班(上午8：40到下午5點)，晚班(下午3點到晚上12)和C班(晚上7點到10點)，遲到一分鐘要扣掉1元

11、錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾?，就馬上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進(jìn)

12、店的人，都不能錯過機(jī)會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。泉州店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場

13、一樣熱鬧，當(dāng)十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚(yáng)了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團(tuán)隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團(tuán)結(jié)了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。 在廈門店的時候新年剛剛

14、過完，年后七匹狼全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中.恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫營運(yùn)概況日報表。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄;導(dǎo)購要求必

15、須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶;倉管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比(指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比)分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨自一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實自己。在

16、得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進(jìn)七匹狼時認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡

17、色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。在導(dǎo)購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺效果;最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD!”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪! 三個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了

18、自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。 A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù);如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。 B.真正尊重顧

19、客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。 C.和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。 D.制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當(dāng)開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。 E.為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時如金，因此專賣店必須能讓顧客方