招聘網(wǎng)站銷售人員管理模式研究

1、：京交通大學(xué)碩士學(xué)位論文招聘網(wǎng)站銷售人員管理模式研究姓名：姚曉澤申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理導(dǎo)教師：萬(wàn)曉20070601abstractabstract: from 1999 the online recruit services only have less ten years history, but its rapidly development and its giant market potential have attracted so many scholars attention, many correlative literatures focus on the stra

2、tegic and profit pattern of online recruit service corporations. however，the internal management research for online recruit service corporations has been neglected. so this article will study the key point from online recruit service corporations internal, the main discussion is the mode research o

3、f sales force management in online recruit services corporation. first of all，it is introduction of online recruit services market competition situation as well as the characteristic of online recruit, furthermore the development situation of online recruit. and the second chapter introduce online r

4、ecruit services corporation main profit pattern based on different type, such as webl,0 and the web2.0 network technology. in the third chapter, present sale forces management pattern will be described and be summarized the merit and shortcoming from human resource aspect，such as organization struct

5、ure, recruiting new sales personnel, training sales personnel and testing sales personnel. the forth chapter, in view of the present question which the online recruit services corporations sales force management exists and the basing on the long tail theory and the customer service theory to propose

6、 the sales organization transformation and the service flow improvement plan. meanwhile simultaneously from the post instruction booklet using，the plan formulation system consummation, the network advancement sped up and so on the aspects to put forward the improvement proposal. keywords： online； re

7、cruit； sales force； management致謝本論文的工作是在我的導(dǎo)師萬(wàn)曉副教授的悉心指導(dǎo)下完成的，萬(wàn)曉副教授嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和科學(xué)的工作方法給了我極大的幫助和影響。在此衷心感謝三年來(lái) 萬(wàn)曉老師對(duì)我的關(guān)心和指導(dǎo).萬(wàn)曉副教授在學(xué)習(xí)上和生活上都給予了我很大的關(guān)心和幫助，在此向萬(wàn)曉老 師表示衷心的謝意。萬(wàn)曉副教授對(duì)于我的科研工作和論文都提出了許多的寶貴意見，在此表示衷 心的感謝。在實(shí)驗(yàn)室工作及撰寫論文期間，高瑞等同事對(duì)我論文中的研究工作給予了熱 情幫助，在此向他們表達(dá)我的感激之情。另外也感謝家人我的爸爸、媽媽，他們的理解和支持使我能夠在學(xué)校專心完 成我的學(xué)業(yè)。北grsffl大學(xué)碩

8、j：學(xué)fife文引 it引言1引言1.1硏究背景及意義90年代初中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次的繁榮是以綜合門戶網(wǎng)站為代表的，其中的佼 佼者如新浪（ )、網(wǎng)易（tittp:/www, )和搜狐 (),或是通過(guò)并購(gòu)或是通過(guò)吸引海外風(fēng)險(xiǎn)投資，在經(jīng)過(guò)了幾 番激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪后，脫穎而出。而今，他們都在美國(guó)納斯達(dá)克上市，尋求更好 的發(fā)展機(jī)會(huì)。如果說(shuō)90年代初是綜合性門戶網(wǎng)站叱哮風(fēng)云的時(shí)期，那么隨著顧客 需求的細(xì)化和復(fù)雜化，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在90年代末迎來(lái)了一個(gè)專業(yè)化的新紀(jì)元， 如財(cái)經(jīng)、房地產(chǎn)、汽車、招聘、旅行、健康、音樂、影視和體育等各類專業(yè)化的 網(wǎng)站如雨后春異般出現(xiàn)在我們的面前，到目前為止也只有幾年的時(shí)間。由于互聯(lián)

9、 網(wǎng)行業(yè)特有的進(jìn)入門坎低，顧客需求變化快，信息擴(kuò)散想象嚴(yán)重等特點(diǎn)，許多專 業(yè)化的網(wǎng)站都在思考著如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先站穩(wěn)腳跟，所以創(chuàng)業(yè)初期專業(yè) 化互聯(lián)網(wǎng)站多是靠炒作概念，提高點(diǎn)擊率的同時(shí)，贏得風(fēng)險(xiǎn)投資者的垂青和顧客 認(rèn)同；很少有企業(yè)關(guān)注到自身組織結(jié)構(gòu)的問題，特別是企業(yè)的銷售體系，并沒有 根據(jù)自身的企業(yè)特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)置，導(dǎo)致銷售人員組織結(jié)構(gòu)不合理，業(yè)務(wù)流程不順 暢等現(xiàn)象，進(jìn)而嚴(yán)重影響了企業(yè)銷售額的提升。當(dāng)專業(yè)化的網(wǎng)站于所在領(lǐng)域站住 腳后，手中已有足夠的資金，而炒作的概念已不再新鮮的時(shí)候，大部分有志向的 專業(yè)化網(wǎng)站幵始考慮發(fā)展的問題。國(guó)內(nèi)外一些學(xué)者從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)研究，專 業(yè)化網(wǎng)站在進(jìn)入成長(zhǎng)期，

10、應(yīng)該注意的問題并提出了很多有益的建議。而本文把焦 點(diǎn)放在了企業(yè)內(nèi)部，從為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤(rùn)的銷售隊(duì)伍出發(fā)，以優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和 業(yè)務(wù)流程的角度，尋求專業(yè)化招聘網(wǎng)站的發(fā)展之路，同時(shí)本文將以各類人才招聘 網(wǎng)站為例進(jìn)行說(shuō)明。網(wǎng)絡(luò)招聘業(yè)從1999年引入我國(guó)，經(jīng)歷了近十年的歷史，據(jù)統(tǒng)計(jì)2005年底網(wǎng) 絡(luò)招聘占我國(guó)招聘市場(chǎng)總額不到30%，雖然在逐年增加但是距離發(fā)達(dá)國(guó)家60%以 上的市場(chǎng)占有率還有很大差距，也就是說(shuō)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)還有巨大的潛力有待 挖掘。我國(guó)目前1600多家網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)，在數(shù)量上雖然龐大但真正的領(lǐng)先者并不 多，就算是領(lǐng)先的綜合型人才招聘網(wǎng)站前程無(wú)憂（http:/www.51job.coni)、中

11、華英 才()和智聯(lián)招聘()也遠(yuǎn)沒有達(dá)到市場(chǎng) 壟斷的地位，更何況一些分類招聘網(wǎng)站、地域性招聘網(wǎng)站和特定人群招聘網(wǎng)站的 發(fā)展也不容小視。面對(duì)如此可觀，還處于群雄逐鹿勢(shì)態(tài)的行業(yè)，沒有人想要坐以待堯。很多學(xué)者在研究招聘網(wǎng)站的時(shí)候?qū)⒛抗饴湓趥鹘y(tǒng)模式和新型模式的相互競(jìng)爭(zhēng) 上面，目前究竟哪種招聘網(wǎng)站模式將會(huì)是未來(lái)的勝利者還不得而知。雖然基于 webl.o技術(shù)的傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站一直被種種的不利輿論影響著，例如有媒體宣稱傳統(tǒng) 的只是提供信息資源中介平臺(tái)式的招聘網(wǎng)站模式己經(jīng)日薄西山。盡管如此，現(xiàn)在 中國(guó)最賺錢的招聘網(wǎng)站還是三大綜合型招聘門戶網(wǎng)站。web2.0技術(shù)下的新型招聘 網(wǎng)站雖然看起來(lái)前景很好，但是至今還未找到鮮

12、明的盈利模式。所以與其過(guò)多的 關(guān)注經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展還不如把目光放到企業(yè)內(nèi)部，放到為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的最前線 銷售人員管理。中國(guó)的招聘網(wǎng)站前身大多是管理咨詢公司，這類型的公司最 初都是以專業(yè)服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，面對(duì)客戶的一般都是咨詢師，這些人專業(yè)知識(shí)扎 實(shí)、身經(jīng)百戰(zhàn)，而且面對(duì)的客戶比較單一。但是，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，信息是成級(jí)數(shù) 增長(zhǎng)的，客戶數(shù)量也是成級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的，并且客戶的種類千差萬(wàn)別。所以在人才招 聘網(wǎng)站組織結(jié)構(gòu)不斷龐大的過(guò)程中，超速膨脹的還有銷售部門，這就給如何管理 這樣一只龐大的銷售隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行高度知識(shí)化的服務(wù)產(chǎn)品銷售工作提出了一個(gè)難 題。本文將詳細(xì)介紹人才招聘網(wǎng)站在銷售人員管理模式上的現(xiàn)狀，進(jìn)而分析這些

13、銷售模式所存在的問題，并針對(duì)這些問題，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。1.2論文框架論文框架it m m m m itr.ic引言1.3硏究方法本文采用了文獻(xiàn)閱讀和實(shí)地考察相結(jié)合的方法。實(shí)地考察前，首先通過(guò)大量 閱讀文獻(xiàn)資料，認(rèn)真收集和整理了許多有用信息，并帶著問題深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研， 進(jìn)行了比較全面的、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的實(shí)地訪問和調(diào)查工作，最終獲得了完成論文 所需的第一手資料，保證了論文理論與實(shí)踐的較好結(jié)合。北京交通人學(xué)碩士學(xué)位論文2我國(guó)招聘網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀2.1網(wǎng)絡(luò)招聘簡(jiǎn)介n m ta -ji m m. -kk2.1.1網(wǎng)絡(luò)招聘的概念網(wǎng)絡(luò)招聘也可稱在線招聘或電子招聘（erecruiting)，是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)

14、行 的招聘活動(dòng)，包括發(fā)布職位信息、收集整理簡(jiǎn)歷、在線面試與在線測(cè)評(píng)等招聘程 序。網(wǎng)絡(luò)招聘不僅僅是將傳統(tǒng)的招聘業(yè)務(wù)復(fù)制到網(wǎng)上，而是互動(dòng)的、無(wú)地域暇制 的、具備遠(yuǎn)程服務(wù)功能的一種全新的招聘方式，它的出現(xiàn)給招聘方式帶來(lái)深刻的 變革。2.1.2網(wǎng)絡(luò)招聘與傳統(tǒng)招聘方法的比較中國(guó)當(dāng)前存在的招聘方式非常多，大致可以分為：現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)、報(bào)紙雜志、 電視廣播、人才獵頭、熟人推薦、網(wǎng)絡(luò)招聘等。表2-1我國(guó)主要招聘形式比較 chart 2-1 main recruit forms comparison of china招聘方式收費(fèi)情況招聘特點(diǎn)招聘效果現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)1000-5000元淋位招聘雙方直接交流、效 率較高時(shí)效性

15、強(qiáng)、持續(xù)時(shí)間 短、質(zhì)量不高報(bào)紙廣告12*8cm 26000 元/次受眾固定、覆蓋面大、 影響力強(qiáng)、但效率低篩選過(guò)程煩瑣、效果一 般、難招聘到髙級(jí)人才人才獵頭15000-100000 元 /人針對(duì)性強(qiáng)、高質(zhì)量質(zhì)量高、成招聘本高網(wǎng)絡(luò)招聘2000-100000 元不等覆蓋面廣、無(wú)地域限制、 宣傳企業(yè)形象、針對(duì)性、 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)成本低、資源利用率 髙、可選擇余地大、虛 假信息較難控制2.1.3網(wǎng)絡(luò)招聘的特點(diǎn) 2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)求職者求研究報(bào)告.艾璃網(wǎng).2006年.pi 2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)求職者需求研究報(bào)告.艾瑞網(wǎng).2006年.p2網(wǎng)絡(luò)招聘行為建立在網(wǎng)絡(luò)高科技的基礎(chǔ)上，并依托于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這使它 具有鮮

16、明的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：第一，廣闊的覆蓋面互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋面之廣是以往任何媒介都無(wú)法比擬的，它靈活的觸角可以輕易 的延伸到世界的每一個(gè)角落。而網(wǎng)絡(luò)招聘正是依托于互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)顯著的特點(diǎn)， 達(dá)到了其他傳統(tǒng)的招聘方式無(wú)法獲得的效果。拿2000年ibm的校園招聘為例，當(dāng) 年ibm只是在全國(guó)7個(gè)城市的14所學(xué)校通過(guò)在校園內(nèi)張貼海報(bào)的方式發(fā)布了該 公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)招聘的消息，甚至沒有在校園里進(jìn)行任何宣傳活動(dòng)。然而，卻收到 了來(lái)自包括美、英、日、法等地留學(xué)生在內(nèi)的超過(guò)了 1_份的簡(jiǎn)歷，學(xué)校數(shù)目 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了做宣傳的14所學(xué)校，招聘活動(dòng)能達(dá)到如此廣的覆蓋面是公司都始料未 及的。第二，快捷、方便和很強(qiáng)的時(shí)效性網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的使用雙

17、方通過(guò)交互式的網(wǎng)上登陸和查詢系統(tǒng)來(lái)完成信息的交 流和互動(dòng)，由于它不強(qiáng)求使用雙方在時(shí)間和空間上的絕對(duì)一致，增強(qiáng)了雙方在時(shí) 間上選擇的靈活性，相對(duì)節(jié)約了使用雙方的大量時(shí)間。互聯(lián)網(wǎng)本身不受時(shí)間、地 域限制，也不受服務(wù)周期和發(fā)行渠道限制，不僅可以迅速、快捷地傳遞信息，而 且還可以瞬間更新信息。這種基于招聘雙方主動(dòng)性的網(wǎng)上交流，于無(wú)聲無(wú)息之間， 完成了及時(shí)、迅捷的互動(dòng)氣第三，低廉的成本網(wǎng)絡(luò)招聘相比其他的招聘方式在節(jié)約費(fèi)用上有很大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于面臨就業(yè)的 畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，通過(guò)鼠標(biāo)的輕輕點(diǎn)擊就可以完成簡(jiǎn)歷的投遞工作，現(xiàn)在只要半天就 能完成的信息整理、發(fā)布工作很難想象原來(lái)需要一個(gè)月來(lái)完成。網(wǎng)絡(luò)招聘方式為 求職者既節(jié)

18、約了復(fù)印、打印費(fèi)用，也省去了不必要的車馬費(fèi)。對(duì)用人單位來(lái)說(shuō)， 網(wǎng)絡(luò)招聘的成本只能說(shuō)是更低。在北京市，通常為期兩天的招聘會(huì)，每個(gè)攤位從 800-4000不等，而在某招聘網(wǎng)站，交4000元的年費(fèi)，就可在一年內(nèi)無(wú)限制地從30 多萬(wàn)份簡(jiǎn)歷里任意挑選了。如果進(jìn)行的是跨地域的招聘，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成，還 可節(jié)省大量的差旅費(fèi)用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一般情況下，用人單位通常要花費(fèi) 2000-8000元不等的費(fèi)用才能通過(guò)傳統(tǒng)的方式招收到一名應(yīng)屆畢業(yè)生。相對(duì)而言， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的短期成本幾乎可以不計(jì)。第四，網(wǎng)絡(luò)招聘具有初步蹄選功能，來(lái)應(yīng)聘的人員學(xué)歷比較高根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，我國(guó)網(wǎng)民的主體是由一個(gè)年輕、高學(xué)歷和

19、向往未來(lái) 的群體構(gòu)成的。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘，招聘者就巳經(jīng)對(duì)應(yīng)聘者的基本素質(zhì)有了一個(gè)考察，相當(dāng)于一次小型的計(jì)算機(jī)能力和英語(yǔ)水平的測(cè)試，也就是說(shuō)對(duì)應(yīng)聘者作了一次初 步蹄選。第五，極強(qiáng)的針對(duì)性招聘的網(wǎng)絡(luò)化為勞動(dòng)力的供求雙方提供了一個(gè)跨越時(shí)空互動(dòng)的平臺(tái)。無(wú)論是 招聘單位還是應(yīng)聘者，他們都是在網(wǎng)絡(luò)上根據(jù)自己的條件有針對(duì)性地進(jìn)行選擇， 這種主動(dòng)的互動(dòng)式減少了供求雙方在招聘和應(yīng)聘過(guò)程中的盲目行為?，F(xiàn)在，很多 大型的招聘網(wǎng)站都為客戶提供了個(gè)性化的服務(wù)，例如e聘系統(tǒng)、智聘系統(tǒng)、網(wǎng)才 等，為客戶提供了根據(jù)特定條件搜尋職位或簡(jiǎn)歷的功能。 第六，提高了招聘單位的效率招聘網(wǎng)站作為專業(yè)的招聘服務(wù)提供商，基于其專業(yè)和高效的服務(wù)，

20、也為招聘 企業(yè)的招聘工作帶來(lái)了極髙的效率。g叨s3肌咖腳叨ssssss咖叨觀咖n s扣叨叨奶如如仍卯卯如to叨叨如叨m扣雖然網(wǎng)絡(luò)招聘有很多優(yōu)勢(shì)但是由于引入時(shí)間比較短；行業(yè)進(jìn)入門坎低導(dǎo)致的 行業(yè)內(nèi)部魚龍混雜，良夷不齊；招聘雙方的虛假信息等。這些問題正在考驗(yàn)著中 國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)的自我更新和完善的能力目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘只占全部招聘份 額的不到30%,而且沒有形成真正的行業(yè)巨頭；然而在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)招 聘占整個(gè)招聘市場(chǎng)份額的60%以上，并且大多有像monster 樣的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)2006-2010萬(wàn)元）200gf 2007f圖2-1網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)2006-2010 g

21、raph 2-1 online recruit market scale forecast引自 www.atialyysrcpnmm m m h itm面對(duì)如此大好的發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)1600多家網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)，正在摩拳擦掌希望 在成熟期到來(lái)之前率先站到領(lǐng)跑者的位置上去。2.2網(wǎng)絡(luò)招聘發(fā)展趨勢(shì)2.2.1人才招聘現(xiàn)狀人才網(wǎng)絡(luò)招聘己經(jīng)成為企業(yè)招聘和個(gè)人求職的重要途徑之一。網(wǎng)絡(luò)招聘的主 要模式，是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向企業(yè)和求職者發(fā)布招聘/應(yīng)聘信息。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 具有的結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化、智能化、交互性、無(wú)地域性等特征，使用網(wǎng)絡(luò)招聘能夠 將大量的招聘信息進(jìn)行清晰的分類，便于應(yīng)聘者檢索，且能夠與企業(yè)進(jìn)行及時(shí)溝 通；

22、對(duì)于招聘企業(yè)而言，不僅能夠大大降低相關(guān)費(fèi)用支出，而且能夠?qū)崿F(xiàn)招聘信 息及時(shí)更新和表格化，大大提高了工作效率。因此，在全球范圍內(nèi)成為最有成效 的商業(yè)模式之一。圖2-2 2005年各類型招聘網(wǎng)站占招聘市場(chǎng)總額的比例 graph 2-2 the proportions of every type online recruit in 2005中國(guó)互聯(lián)m發(fā)展報(bào)告.人民郵電出版社.2005-2006年p264 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告.人民郵電出版社.2005-2006年p265中國(guó)的人才招聘網(wǎng)站從1999年開始進(jìn)入人才市場(chǎng)，目前網(wǎng)站數(shù)量己經(jīng)達(dá)到 1600多家，頁(yè)面點(diǎn)擊率超過(guò)10億人次，人才網(wǎng)站的專業(yè)化程度大大

23、提高，市場(chǎng)規(guī) 模不斷擴(kuò)大。但是從招聘市場(chǎng)整體結(jié)構(gòu)上看，報(bào)紙招聘仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，2005 年報(bào)紙招聘在中國(guó)人才招聘市場(chǎng)規(guī)模中所占比重達(dá)到48.6%，人才交流市場(chǎng)占 28.9%,網(wǎng)絡(luò)招聘所占比重約為15,5%與2004年相比，提升了近3個(gè)百分點(diǎn)。2005年各陣營(yíng)人才招聘網(wǎng)站占網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)比例第四陣營(yíng), 15. 4%第三陣營(yíng), 15. 2%第二陣營(yíng)， 24.6%222網(wǎng)絡(luò)招聘前景iresearch艾瑞市場(chǎng)咨詢通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)的研究及行業(yè)深度訪談結(jié)果認(rèn) 為，未來(lái)五年內(nèi)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)規(guī)模仍將繼續(xù)增長(zhǎng)，2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng) 規(guī)模為7.6億人民幣，用戶規(guī)模為2500萬(wàn)。預(yù)計(jì)2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘

24、市場(chǎng)規(guī)模將 達(dá)到10.1億，增長(zhǎng)率超過(guò)33.9%。2002-2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招鴉市場(chǎng)規(guī)模及増長(zhǎng)皁5d31.:iw.10.1網(wǎng)絡(luò)僅為在s4s聘市:fi規(guī)祺圖2-3 2002-2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率 graph 2-3 chinese online recruit market scale and the rate of increment from 2002-2010網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)空前繁榮，多種網(wǎng)絡(luò)招聘形式共存。傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站依然是 絕對(duì)主體，包括全國(guó)性的綜合類招聘網(wǎng)站、行業(yè)類招聘網(wǎng)站、區(qū)域性綜合類招聘 網(wǎng)站和特定人群的門戶網(wǎng)站，搜索類招聘網(wǎng)站等也得到很好的發(fā)展。2.3網(wǎng)絡(luò)招聘

25、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局在網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)上，作為競(jìng)爭(zhēng)主體的各類人才招聘信息網(wǎng)站呈現(xiàn)出四大陣營(yíng) 的競(jìng)爭(zhēng)格局。經(jīng)過(guò)2005年的發(fā)展，前程無(wú)憂（http:/www.51job.coin)、中華英才北京交通大學(xué)碩lb學(xué)位ife文我國(guó)jggi網(wǎng)as發(fā)展31狀http:/www.chinahr.coni)和智聯(lián)招聘(htt):/www.zhaopin.cono形成三足鼎立之勢(shì)，穩(wěn) 穩(wěn)地占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)第一陣營(yíng)的領(lǐng)先地位，三者聯(lián)合占據(jù)了近45%的市 場(chǎng)份額。以中國(guó)人才熱線，卓博人才網(wǎng)、job88人才網(wǎng)等為代表的第二陣營(yíng)企業(yè)， 在收入規(guī)模上較第一陣營(yíng)有較大的差距，但在專業(yè)人才市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)較 大優(yōu)勢(shì)，仍有繼續(xù)上

26、升的空間。大批依托傳統(tǒng)人才市場(chǎng)和人才服務(wù)機(jī)構(gòu)建立起來(lái) 的中小型人才招聘網(wǎng)站年收入在100-1000萬(wàn)之間，目前主要由大批年收入在100 萬(wàn)以下的私營(yíng)性質(zhì)和地方性的小型人才招聘網(wǎng)站，這部分企業(yè)在規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 和服務(wù)能力等方面都處在競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，因此經(jīng)營(yíng)壓力較大，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中面臨被 淘汰的危機(jī)2.4網(wǎng)絡(luò)招聘的類型及贏利模式基于網(wǎng)絡(luò)webl.o和web2.0這兩個(gè)概念，我們可以將網(wǎng)絡(luò)招聘劃分為傳統(tǒng)主 流招聘網(wǎng)站和以職位垂直搜索、應(yīng)聘者社區(qū)為最主要特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)招聘新模式。在webl.o模式下，招聘網(wǎng)站是一個(gè)信息發(fā)布的平臺(tái)。網(wǎng)站向企業(yè)收費(fèi)，求職 者登陸注冊(cè)信息免費(fèi)找工作，企業(yè)付費(fèi)來(lái)發(fā)布招聘信息接收簡(jiǎn)歷?？?/p>

27、到市場(chǎng)的巨 大潛力，眾多中小網(wǎng)站也紛紛加入，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。web2.0的模式主要包括招聘博客、bbs、交友社區(qū)、職位搜索等方式。它的 優(yōu)勢(shì)是通過(guò)關(guān)聯(lián)人、關(guān)聯(lián)事來(lái)展現(xiàn)和印證應(yīng)聘者的經(jīng)歷、才智和性格秉性，從而 使得企業(yè)hr們能更有效率地蹄選目標(biāo)應(yīng)聘者。同時(shí)，也通過(guò)push”的方式， 把招聘信息整合到應(yīng)聘者面前，使得應(yīng)聘者更有效率地篩選職位和企業(yè)氣然而， 經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，web2.0的方式雖然是一股值得關(guān)注的力量，但始終沒有在這 一行業(yè)獲得更多起色，也未能對(duì)第一集團(tuán)產(chǎn)生重大影響。傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站并未到日薄西山的境地，新興的招聘網(wǎng)站正在成長(zhǎng)，還未完 全發(fā)揮出自身的潛力。2.4.1傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)

28、站這里所說(shuō)的傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站包括了以下幾種類型： 第一，綜合招聘網(wǎng)站，如前程無(wú)憂（tittp:/www.51job.coin)、中華英才 (http:/www.chinahr.coin)和智聯(lián)招聘()，這三家國(guó)內(nèi)最大的招 聘網(wǎng)站都屬于這一類型。從專業(yè)性來(lái)看它們是最專業(yè)的招聘網(wǎng)站，而且覆蓋全國(guó)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告.人民郵電出版社.2005-2006年p265 http:/blog.tlonews.coin/vovool/cakgory/109556.aspx經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，提供職位的性質(zhì)也比較全面。采取單向收費(fèi)原則，只向企 業(yè)收取服務(wù)費(fèi)，對(duì)在網(wǎng)上上載簡(jiǎn)歷的個(gè)人提供免費(fèi)服務(wù)，這種類型的網(wǎng)站主要的

29、 客戶是企業(yè)客戶，而且企業(yè)客戶的類型差異大，需求類型多樣。第二，分類招聘網(wǎng)站，如建筑英才網(wǎng)主要吸納建筑行業(yè)人才的簡(jiǎn)歷，為需要 建筑類相關(guān)職位的企業(yè)服務(wù)。這種類型的招聘網(wǎng)站也多為單向收費(fèi)，客戶類型比 較單一，對(duì)于所在行業(yè)人才的招聘要比綜合招聘網(wǎng)站專業(yè)。第三，區(qū)域性招聘網(wǎng)站，如南方人才網(wǎng)，這種類型的企業(yè)多是依托當(dāng)?shù)卣?人才交流中心等中介機(jī)構(gòu)，將原來(lái)的線下業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上，來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這種類型的 網(wǎng)站比較了解當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌?chǎng)情況，并且得到政府的扶植在所屬地區(qū)生存環(huán)境比 較好，其線上業(yè)務(wù)模式也多是模仿綜合招聘網(wǎng)站。第四，特定人群門戶的招聘頻道，如新浪網(wǎng)的招聘頻道，這種類型的招聘頻 道，依托大型門戶網(wǎng)站的客戶

30、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)并與專業(yè)的招聘網(wǎng)站共建而來(lái)，像新浪網(wǎng) 的招聘頻道就是與中華英才網(wǎng)合作的?；镜倪\(yùn)營(yíng)模式與其他傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站 類似。以上四種類型的傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站，從產(chǎn)品上來(lái)看有很強(qiáng)的相彳以性，進(jìn)而導(dǎo) 致贏利模式的相似，招聘服務(wù)：作為招聘網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)，其主要形式有報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭、 校園招聘和招聘軟件。其中報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)招聘主要是面向招聘企業(yè)收取廣告費(fèi)用， 招聘企業(yè)在傳統(tǒng)主流網(wǎng)站上刊登文字或者圖片廣告，根據(jù)頁(yè)面位置、大小和刊登 時(shí)間繳納一定版面費(fèi)用；另外在網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)中，招聘企業(yè)可以從招聘網(wǎng)站手中購(gòu)買龐大的簡(jiǎn)歷庫(kù)資 源，在簡(jiǎn)歷庫(kù)中搜索所需的人才簡(jiǎn)歷；獵頭服務(wù)致力于為客戶提供中、高級(jí)管理 人員及特殊崗

31、位的招聘及相關(guān)咨詢服務(wù)，并抽取一定的服務(wù)費(fèi)用；校園招聘服務(wù) 為招聘企業(yè)提供全方位的針對(duì)校園的招聘活動(dòng)，從職位發(fā)布、招聘站點(diǎn)建設(shè)到校 園招聘項(xiàng)目的執(zhí)行和推廣，在這個(gè)過(guò)程中，招聘網(wǎng)站收取服務(wù)費(fèi)用；網(wǎng)絡(luò)招聘軟 件為招聘企業(yè)提供了職位投放、簡(jiǎn)歷庫(kù)搜索、簡(jiǎn)歷整合、應(yīng)聘管理等一系列服務(wù) 及多種針對(duì)不同規(guī)模企業(yè)需求的招聘組合方案，該種服務(wù)招聘企業(yè)以會(huì)員身份獲 得，招聘網(wǎng)站在吸收會(huì)員的同時(shí)收取服務(wù)費(fèi)用。培訓(xùn)及測(cè)評(píng)：專業(yè)培訓(xùn)測(cè)評(píng)顧問為企業(yè)量身定制各種公開課程、內(nèi)部培訓(xùn)、 實(shí)戰(zhàn)模擬及專業(yè)測(cè)評(píng)方案，幫助企業(yè)員工迅速提高職業(yè)水平和綜合素質(zhì)，輕松面 對(duì)工作挑戰(zhàn)，在提供培訓(xùn)和測(cè)評(píng)服務(wù)的同時(shí)招聘網(wǎng)站收取服務(wù)費(fèi)用。另外，很多

32、 招聘網(wǎng)站還會(huì)辦自己的人力資源專業(yè)雜志。人事外包業(yè)務(wù)：代辦用工職、代辦員工證件、代繳社會(huì)保險(xiǎn)、規(guī)劃員工保 障、代辦員工體檢和其他服務(wù)，如利用前程的平臺(tái)和資源，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求提供各種人事解決方案。傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站的主要產(chǎn)品存在嚴(yán)重的雷同性，例如：前程無(wú)憂在各大城 市有前程招聘專版，隨后智聯(lián)招聘就創(chuàng)辦了智聯(lián)招聘周刊；h前程無(wú)憂、中 華英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘分別有自己的人力資源專業(yè)雜志，人力資本、hr經(jīng)理人 和首席人才官；同時(shí)各家網(wǎng)站都保留了獵頭這一傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)。面對(duì)產(chǎn)品的 同質(zhì)化，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利，各各招聘網(wǎng)站開始了贏在終端的較量， 都希望選擇到適合自身產(chǎn)品的銷售人員管理模式，以期達(dá)到擴(kuò)大

33、市場(chǎng)占有率，獲 得更高利潤(rùn)的目的。在第三章將著重介紹招聘網(wǎng)站銷售人員管理模式的現(xiàn)狀及問 題。2.4.2基于web2.0技術(shù)的招聘網(wǎng)站在介紹這類型招聘網(wǎng)站之前首先來(lái)了解一下web2.0的概念。 webz.o是2003年之后互聯(lián)網(wǎng)的熱門概念之一，不過(guò)目前對(duì)什么是web2.0并 沒有很嚴(yán)格的定義。一般來(lái)說(shuō)veb2.0 (也有人稱之為互聯(lián)網(wǎng)2.0)是相對(duì)webl.o 的新的一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱。webl.o的主要特點(diǎn)在于用戶通過(guò)瀏覽器獲取信息， web2.0則更注重用戶的交互作用，用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的消費(fèi)者（瀏覽者），也是網(wǎng) 站內(nèi)容的制造者。blogger don在他的“web2.0概念連釋”一文中提到

34、“web2.0 是以 flickr、craigslist、linkedin、tribes、ryze、friendster、del.icio.us、43t 等網(wǎng)站為代表，以blog、tag, sns、rss、wiki等社會(huì)軟件的應(yīng)用為核心，依據(jù) 六度分隔、xml、ajax等新理論和技術(shù)實(shí)現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)新一代摸式，所以，到目前為 止，對(duì)于web2.0概念的說(shuō)明，通常采用web2.()典型應(yīng)用案例介紹，加上對(duì)部分 web2.0相關(guān)技術(shù)的解釋，這些web2.0技術(shù)主要包括：博客（blog)、rss、百科 全書(wiki)、網(wǎng)摘、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)（sns)、p2p、即時(shí)信息（im)等。2.4. 2.1垂直捜索類型通

35、過(guò)垂直搜索技術(shù)鏈接到各傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站的職位，可以吸引各大招聘網(wǎng) 站的個(gè)人會(huì)員，利用搜索技術(shù)引導(dǎo)各大招聘網(wǎng)站的會(huì)員在該網(wǎng)站上注冊(cè)簡(jiǎn)歷，進(jìn) 而向傳統(tǒng)主流招聘網(wǎng)站的方向發(fā)展。目前還沒有比較明朗的贏利模式，主要是靠 點(diǎn)擊率提高知名度的同時(shí)，增加廣告收入?！八崖毦W(wǎng)”就是這種類型的代表，另外 “職友集”作為這一領(lǐng)域的又一支生力軍，除了將業(yè)務(wù)重心放在垂直搜索上，還 獨(dú)創(chuàng)性的將博客和求職組合到一起，讓企業(yè)通過(guò)博客來(lái)了解應(yīng)聘者。h 沖:/wwwxhinapnlco北京交通大學(xué)碩貨位論文mmn-ftm-m. 北京交通大碩：t：學(xué)位論；s：我國(guó)招聘網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀2. 4. 2. 2社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)求職圏sns (soci

36、al networking service簡(jiǎn)稱sns ，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)軟件)，在傳統(tǒng)求職 招聘領(lǐng)域，有調(diào)査表明，通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)（即通過(guò)私人關(guān)系尋找合適的人選或是崗 位空缺）成功的招聘與求職遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于通過(guò)正規(guī)招聘?；谶@樣一種事實(shí)依據(jù)，社 會(huì)化網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，這種招聘類型是在人脈推薦的基礎(chǔ)上完成的，由于 人脈推薦的范圍和數(shù)量有限，所以這種類型的招聘網(wǎng)站比較適合招聘髙級(jí)職位， 或者說(shuō)比較適合獵頭招聘。該網(wǎng)絡(luò)招聘的贏利模式也與獵頭相似，一種付費(fèi)方式是按照固定的獵頭費(fèi)用 計(jì)算，另一種付費(fèi)方式是按照職位薪酬的一定比例提取。另外，還要扣除人脈推 薦人的一部分傭金-2.4. 2. 3以個(gè)人為導(dǎo)向的招聘網(wǎng)站以上

37、三種招聘網(wǎng)站模式是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步的基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的，隨著web2.0 概念的推出以及逐步拓展，成全了很多新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，其中最知名的企業(yè)，國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析.2007年4月.ppt講稿與以上三種網(wǎng)絡(luò)招聘類型最大的差異是這種網(wǎng)絡(luò)招聘模式是面向個(gè)人客戶 的，也就是說(shuō)這種類型的招聘網(wǎng)站是向個(gè)人客戶收取傭金的。該類型招聘網(wǎng)站的 業(yè)務(wù)流程是：首先接到求職者尋找工作的需求，然后把需求轉(zhuǎn)給負(fù)責(zé)提供工作信 息的職客，職客再通過(guò)各種渠道幫求職者找到合適的工作。在這個(gè)過(guò)程中，招聘 網(wǎng)站收取的是求職者繳納費(fèi)用與網(wǎng)站付給職客傭金的差價(jià)。圖2-4職客網(wǎng)站盈利模式 graph 2-4 career recommen

38、dation website profit pattern際上就是google，而中國(guó)就是baidu 了，這兩家企業(yè)都以垂直搜索聞名，那么在 招聘網(wǎng)站中“搜職網(wǎng)”可謂網(wǎng)絡(luò)招聘中的“google”和baidu” 了。同時(shí)web2.0 還帶來(lái)了許多新名詞“博客”“播客”，新的網(wǎng)絡(luò)模式下，每個(gè)人都是信息的發(fā)布 者，而不是傳統(tǒng)意義上的被動(dòng)接受者，每個(gè)人都可以在網(wǎng)絡(luò)空間上發(fā)表自己的文 章，播放自己的作品。而這種技術(shù)應(yīng)用在招聘中，就是給求職者一個(gè)平臺(tái)來(lái)充分 的展示自己?；趙eb2.0技術(shù)的招聘網(wǎng)站才剛剛起步，雖然理念新穎，但是直到目前還未 找到真正的盈利模式，一部分網(wǎng)站還在實(shí)行著吸引眼球的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)初期

39、的盈利 模式，通過(guò)高點(diǎn)擊率來(lái)贏得廣告收入，或者引來(lái)大批傳統(tǒng)門戶招聘網(wǎng)站的會(huì)員， 最終形成自己的簡(jiǎn)歷庫(kù)，然后逐步向傳統(tǒng)網(wǎng)站模式過(guò)渡；另一部分網(wǎng)站正在營(yíng)造 個(gè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)求職圈，這個(gè)圈子可能以博客形式出現(xiàn)，也可能以即時(shí)通信的形 式出現(xiàn)，在這個(gè)圈子里企業(yè)離職員工、企業(yè)在職員工和求職員工，通過(guò)博客表達(dá) 自己對(duì)企業(yè)的看法，通過(guò)即時(shí)通信工具溝通，討論經(jīng)驗(yàn)。但是至今這種網(wǎng)站的盈 利模式還是沒有得到最終的確定，只能說(shuō)這樣的一個(gè)平臺(tái)為招聘網(wǎng)站研究企業(yè)受 歡迎程度收集了資料，同時(shí)可以通過(guò)會(huì)員的自我表達(dá)，為獵頭服務(wù)提供資源。新 型招聘網(wǎng)站最后一種模式以個(gè)人為導(dǎo)向的招聘服務(wù)，主要是收取個(gè)人服務(wù)費(fèi)用與 職客傭金間的差價(jià)，

40、這種模式的招聘雖然求職者市場(chǎng)較大，但是積位有限，客戶 的滿意度不高，前景也不容樂觀。3我國(guó)招聘網(wǎng)站銷售人員管理模式現(xiàn)狀及問題本文的第二章介紹了各種類型招聘網(wǎng)站的贏利模式，應(yīng)該說(shuō)只是紙上談兵， 如何實(shí)現(xiàn)贏利才是企業(yè)在實(shí)際管理中需要關(guān)注的地方。所以，無(wú)論是傳統(tǒng)的還是 新興的招聘網(wǎng)站，對(duì)于銷售人員管理都十分重視，從銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)、銷售人 員招聘、銷售人員培訓(xùn)和績(jī)效考核等人力資源管理內(nèi)容上，投入了很多精力。在本章中，將詳細(xì)介紹各類型招聘網(wǎng)站根據(jù)自身特點(diǎn)和發(fā)展階段所選擇的銷 售人員管理模式，以及在銷售人員管理中遇到的問題。網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)從1999年開始陸續(xù)出現(xiàn)，現(xiàn)在正處在一個(gè)高速成長(zhǎng)的階段，各 類型的網(wǎng)

41、絡(luò)招聘企業(yè)在尋找終端制勝的途徑時(shí)，首先把注意力放在銷售隊(duì)伍組織 結(jié)構(gòu)建設(shè)上?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)使用比較多的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)有：依據(jù)銷售活 動(dòng)差異、地理區(qū)域差異、產(chǎn)品差異和客戶差異進(jìn)行的銷售組織劃分，另外值得注 意的是隨著網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)提供的服務(wù)更傾向于“全面的人力資源服務(wù)”，銷售隊(duì)伍 組織結(jié)構(gòu)也趨于綜合。3.1招聘網(wǎng)站銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)3.1.1依據(jù)銷售活動(dòng)劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)企業(yè)可以選擇通過(guò)集中深化現(xiàn)有市場(chǎng)來(lái)獲得發(fā)展，這可以僅僅是激勵(lì)現(xiàn)有銷 售隊(duì)伍將企業(yè)更多的現(xiàn)有產(chǎn)品銷售給企業(yè)的現(xiàn)有客戶；企業(yè)也可以選擇尋求新客 戶并將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售給他們的發(fā)展戰(zhàn)略。在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)中，第二種選 擇顯然是明智

42、。多說(shuō)企業(yè)做出后一種選擇的原因是：首先，網(wǎng)絡(luò)招聘與傳統(tǒng)招聘 方法（報(bào)紙招聘、獵頭招聘等）相比，使用的企業(yè)比例較小，而且多數(shù)集中在外 企和像it、金融等新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)身處傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也開始使用網(wǎng)絡(luò)招聘作 為企業(yè)招聘的一個(gè)渠道，正是網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)爭(zhēng)取新客戶的大好時(shí)機(jī)。但是如何選 擇尋求新客戶并將企業(yè)產(chǎn)品銷售給他們的戰(zhàn)略是許多網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)所面臨的共同 問題是：如何鼓勵(lì)銷售員對(duì)潛在的新客戶進(jìn)行銷售訪問。與保住老客戶相比，新 客戶開發(fā)是更困難的，它需要許多不同的技能。因而，許多網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)采取這 樣的做法是很有幫助的：將新客戶開發(fā)與老客戶保持兩個(gè)功能分開，并分別為這 兩個(gè)職能分配不同的銷售群體。有些網(wǎng)

43、絡(luò)招聘公司形象的將這兩種不同的銷售叫 做hunter和farmer。顧名思義，前者主要是進(jìn)行新客戶的開發(fā)，而后者的主要工13北&大學(xué) 士 學(xué)位論文mmmmtmm ksivmmamriis圖3-1依據(jù)銷售活動(dòng)劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) graph 3-1 based on sale campaign division marketing team organizational structure這種形式下的銷售組織，新客戶的開發(fā)在新客戶開發(fā)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，當(dāng) 招聘企業(yè)與網(wǎng)站簽訂了第一筆服務(wù)合同后，該客戶在1-3個(gè)月內(nèi)會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到老客戶 保持經(jīng)理處，再由/她分配給具體的負(fù)責(zé)老客戶保持的銷售員。作是老客

44、戶的關(guān)系維護(hù)，并進(jìn)一步挖掘其新的服務(wù)需求。這種形式下的銷售組織 結(jié)構(gòu)如圖7所示：銷售管理部主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、熟人介紹或其他渠道搜集企業(yè)信息，或者 有客戶主動(dòng)電話詢問合作事宜。初步根據(jù)企業(yè)規(guī)模或客戶提出的服務(wù)需求，劃入 合適的銷售團(tuán)隊(duì)，再由各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人根據(jù)客戶在信息庫(kù)中的狀態(tài)，劃分給對(duì)應(yīng)的 新客戶銷售員或老客戶銷售員。表3-1常見的客戶狀態(tài)及人員歸屬 chart 3-1 common customer condition and the personnel belong to狀態(tài)編號(hào)狀態(tài)歸屬a無(wú)信息新客戶銷售員b有信息無(wú)合同無(wú)負(fù)責(zé)人新客戶銷售員c有信息無(wú)合同有負(fù)責(zé)人原來(lái)新客戶銷售員d有信息合同

45、到期未轉(zhuǎn)出原來(lái)新客戶銷售員有信息合同到期已轉(zhuǎn)出老客戶銷售員f有信息合同未到期原來(lái)老客戶銷售員一般招聘網(wǎng)站規(guī)定新客戶銷售員負(fù)責(zé)的客戶在簽單后i 給老客戶銷售員繼續(xù)艱進(jìn)，具體的流程見下圖客戶倌息-a-新客戶銷售員原來(lái)新客戶銷售員老客戶銷售員原來(lái)老客戶銷售員圖3-2以銷售活動(dòng)劃分的銷售隊(duì)伍客戶分配流程圖 graph 3-2 sale campaign division marketing team customer assignment flow chart這種組織形式的優(yōu)勢(shì)在于它使得兩個(gè)群體的銷售對(duì)于其銷售職能領(lǐng)域非常熟 悉，有利于網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)尋找新客戶并實(shí)現(xiàn)對(duì)新客戶的銷售；通過(guò)老客戶銷售員 長(zhǎng)時(shí)

46、間的與客戶溝通，了解客戶新的需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)其他人力資源服務(wù) 產(chǎn)品的銷售。而這種類型組織最大的弊端在于客戶因轉(zhuǎn)至另一不同的銷售而有所抱怨和不 滿。另外，銷售員會(huì)希望對(duì)自己發(fā)展的客戶加以培養(yǎng)，而不是將這些客戶轉(zhuǎn)移至 負(fù)責(zé)“老客戶保持”的銷售員手中。這種銷售組織結(jié)構(gòu)適用于網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)的幾個(gè)原因有：第一，招聘網(wǎng)站客戶 流失率大。由于各招聘網(wǎng)站提供的服務(wù)基本類似，客戶比較容易熟悉，而且不存 在過(guò)多的地域限制，服務(wù)周期又比較短（網(wǎng)絡(luò)招聘合同最多1年，短的甚至只有1 個(gè)月），網(wǎng)站的品牌效應(yīng)還沒有形成，用戶一旦認(rèn)為招聘服務(wù)不能達(dá)到自己的要求， 招聘網(wǎng)站轉(zhuǎn)換的成本比較低，所以導(dǎo)致招聘網(wǎng)站的客戶流失率比較

47、大，在這種情 況下不斷的尋找新客戶和及時(shí)了解老客戶在使用網(wǎng)路招聘產(chǎn)品時(shí)所遇到的問題并 盡快解決，是在這種銷售組織結(jié)構(gòu)下最能體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。第二，計(jì)對(duì)不同的企業(yè)客我國(guó)招iff網(wǎng)站銷售人員管理模式現(xiàn)狀及問題戶需求，銷售人員所需要的技能有顯著的區(qū)別。企業(yè)需要的人力資源服務(wù)是分層 次的，從普通職位招聘到員工培訓(xùn)需求再到獵頭服務(wù)需求形勢(shì)各異。普通職位招 聘渠道的選擇，多數(shù)時(shí)候由企業(yè)的人力資源主管確定，員工培訓(xùn)單位的選擇可能 就要人力資源經(jīng)理來(lái)做決定，到了獵頭服務(wù)可能就需要人力資源總監(jiān)最后來(lái)做出 決定。企業(yè)在選擇人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候也是從低層次的需求開始，首先試探 該服務(wù)機(jī)構(gòu)的能力，才會(huì)進(jìn)一步的進(jìn)行更深層次

48、的合作。所以，作為新客戶銷售 員，除了善于溝通和影響他人等基本的銷售職能外，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的了解只是低 層次的；但是作為老客戶保持的銷售員則要對(duì)招聘網(wǎng)站提供的專業(yè)化招聘服務(wù)產(chǎn) 品知識(shí)掌握的比較透徹，起到一個(gè)顧問型銷售的作用。第三，招聘網(wǎng)站亟需通過(guò) 發(fā)展新客戶來(lái)獲得較快的發(fā)展。現(xiàn)在，專業(yè)的招聘門戶網(wǎng)站，如前程無(wú)憂 ( )、中華英才（http:/www.cm)和智聯(lián)招聘 oittp:/)都從原來(lái)網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)發(fā)達(dá)的一線城市北京、上海、廣州 和深圳向各地的省會(huì)級(jí)城市發(fā)展，在這個(gè)時(shí)候誰(shuí)先占領(lǐng)了市場(chǎng)，也就占據(jù)了有利 地勢(shì)，為今后的大舉進(jìn)入打下了良好的基礎(chǔ)。3.1.2依據(jù)地理區(qū)域劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)我國(guó)招聘

49、網(wǎng)站正處在一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的階段，像前程無(wú)憂 ( )、中華英才（)和智聯(lián)招聘 aittp:/)這些專亞的招聘門戶網(wǎng)站在全國(guó)20多個(gè)城市都設(shè)有分公 司，從總部對(duì)所有銷售地理區(qū)域進(jìn)行管理會(huì)變得既困難又低效。在這種情形下很 多招聘網(wǎng)站采取了地理區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的銷售隊(duì)伍重新組織。前程無(wú)憂 ( )、中華英才（)和智聯(lián)招聘 ()等招聘網(wǎng)站在新進(jìn)入某個(gè)地區(qū)時(shí)多采用這種銷售組織模 式。當(dāng)按照地理區(qū)域進(jìn)行組織設(shè)置時(shí)，其典型做法就是銷售人員將公司現(xiàn)有的比 較低層次的網(wǎng)絡(luò)招聘產(chǎn)品銷售給該銷售員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有客戶，無(wú)論是新客 戶還是老客戶；而對(duì)于一些比較高層次的人力資源服務(wù)產(chǎn)品，可能還是會(huì)安排就 近大型分公司的顧問型銷售

50、人員處理。這種類型的銷售組織結(jié)構(gòu)有助于旅行時(shí)間 的最小化和利潤(rùn)的最大化，組織結(jié)構(gòu)如圖3-3所示，圖3-3按地理區(qū)域劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) graph 3-3 according to physiographic region division marketing team organizational structure招聘網(wǎng)站按照地理區(qū)域進(jìn)行銷售組織安排可獲得許多好處。第一，銷售員和 銷售經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)卣衅感枨蠛颓闆r比較熟悉，這樣有利于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的更好培育和發(fā) 展。招聘對(duì)于企業(yè)和求職者個(gè)人都存在著一定的成本，多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇在自己所 在城市或地區(qū)的周邊尋找合適的候選人，除了可以降低招聘面試成本外（對(duì)

51、于外 地的應(yīng)聘者可能要提供住宿或是路費(fèi))，而且可以縮短招聘到的人員對(duì)本地情況的 了解時(shí)間；對(duì)于求職者，除非出于某種個(gè)人原因，離幵自己原來(lái)所在的城市去新 的城市或地區(qū)就業(yè)都是一個(gè)需要付出很多成本（無(wú)論是時(shí)間還是金錢）的行為， 需要慎重考慮。第二，可采取與當(dāng)?shù)厍闆r相一致的解決方法，不用等待總部決定 就對(duì)當(dāng)?shù)貑栴}進(jìn)行有效的解決。各地的人才供給和需求都有比較大的差異，銷售 按照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況靈活解決招聘服務(wù)中遇到的問題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中遇到的變化 做更快的反應(yīng)，提高了工作效率。第三，當(dāng)銷售經(jīng)理居住在特定區(qū)域時(shí)，銷售員 可以得到更嚴(yán)密的監(jiān)督和有效的幫助。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)作為知識(shí)含量比較高的 服務(wù)產(chǎn)品，需要對(duì)

52、客戶進(jìn)行必要的指導(dǎo)，指導(dǎo)他們?nèi)绾问褂谜衅府a(chǎn)品，所以對(duì)銷 售員的業(yè)務(wù)水平提出了比較高的要求。因而，銷售經(jīng)理近距離的教授，是必要的 第四，因?yàn)殇N售員與客戶的距離較近，銷售可以以更低的成本提供更好的服務(wù)， 這樣就不需要較多的商務(wù)旅行，而且可將更多的時(shí)間用于客戶和潛在客戶身上。 例如，很多招聘網(wǎng)站提供的校園招聘服務(wù)，除了幫助企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面、網(wǎng)上搜 集簡(jiǎn)歷外，還會(huì)由當(dāng)?shù)氐匿N售隊(duì)伍組織安排專門的校園宣講會(huì)。第五，與按照產(chǎn) 品劃分的組織機(jī)構(gòu)相比，客戶僅與公司的單一銷售員進(jìn)行聯(lián)系，因而減少了造成 混亂的可能性。北京交通大學(xué)碩士學(xué)位論文 我國(guó)招聘網(wǎng)站銷售人員管理模式現(xiàn)狀及悶穎當(dāng)網(wǎng)絡(luò)招聘企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品線之間的差

53、異越來(lái)越大時(shí)，采用基于地理區(qū)域的 組織結(jié)構(gòu)就會(huì)產(chǎn)生很多弊端。最終，服務(wù)產(chǎn)品的多樣化和服務(wù)產(chǎn)品線在量上的增 加會(huì)使得銷售員因缺乏足夠的知識(shí)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行充分的講解和演示，而最終失去 這個(gè)客戶。例如，一個(gè)只了解網(wǎng)上發(fā)布信息廣告銷售情況的銷售員，就很難對(duì)在 線測(cè)評(píng)或是培訓(xùn)服務(wù)進(jìn)行有效的推銷。這經(jīng)常意味著招聘網(wǎng)站必須為銷售員提供 支持和幫助，這要么采用實(shí)驗(yàn)室人員的形式，要么采取專家意見、專業(yè)知識(shí)的形 式。而這種支持的成本是高昂的。一個(gè)真實(shí)的事例，某招聘網(wǎng)站為了在新區(qū)域促 銷一種網(wǎng)絡(luò)獵頭產(chǎn)品，不得不派專家從北京多次飛往新區(qū)域進(jìn)行推廣會(huì)宣講和銷 售員培訓(xùn)。這種組織類型的第二個(gè)不足之處在于這種組織類型會(huì)導(dǎo)致服

54、務(wù)和行政 機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，這樣成本就會(huì)進(jìn)一部增加。如某網(wǎng)站在杭州建立了銷售分公司， 除了設(shè)立銷售部門，還要設(shè)立財(cái)務(wù)、客服和行政等支持性部門，成本支出的增加 在所難免。按照地理區(qū)域設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)比較適合企業(yè)剛剛進(jìn)入某些新 的區(qū)域，提供的服務(wù)產(chǎn)品還比較單一和初級(jí)的時(shí)候使用，當(dāng)服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容越來(lái)越 復(fù)雜，服務(wù)產(chǎn)品種類越來(lái)越多時(shí)，就不適用了。3.1.3依據(jù)產(chǎn)品劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)我國(guó)招聘網(wǎng)站提供的服務(wù)產(chǎn)品從原來(lái)簡(jiǎn)單的刊登網(wǎng)絡(luò)招聘廣告，篩選簡(jiǎn)歷等 服務(wù)，正在逐步向人力資源綜合服務(wù)方向發(fā)展。這種依據(jù)產(chǎn)品劃分的銷售組織結(jié) 構(gòu)以前程無(wú)憂（)最為突出，因?yàn)樗恢睆?qiáng)調(diào)為企業(yè)提供全 方位的人力資源服務(wù)

55、，它的服務(wù)包括了網(wǎng)絡(luò)招聘（前程無(wú)憂?？C頭服務(wù)、“網(wǎng) 才”系統(tǒng)、校園招聘等)、測(cè)評(píng)及培訓(xùn)服務(wù)（人才測(cè)評(píng)、無(wú)憂培訓(xùn)課程、人力資 本雜志等）和人事外包三大塊,除了每塊產(chǎn)品間的差異較大外，產(chǎn)品模塊內(nèi)部 也有較大的差異，例如前程無(wú)憂?？饕乔俺虩o(wú)憂在各地與當(dāng)?shù)啬臣覉?bào)紙合作 發(fā)行的報(bào)紙招聘廣告專刊，該產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象是尋找低層次職位的求職者，要求 銷售人員了解傳統(tǒng)媒體的運(yùn)作方式；而獵頭服務(wù)提供的是一個(gè)比較個(gè)性化的針對(duì) 公司高層職位的人力資源招聘服務(wù)，往往獵頭顧問就充當(dāng)了 “銷售員”的角色。 所以當(dāng)招聘網(wǎng)站提供的服務(wù)產(chǎn)品對(duì)于銷售人員過(guò)于復(fù)雜或者服務(wù)產(chǎn)品數(shù)量過(guò)于龐 大，在這種情況下采用按照產(chǎn)品設(shè)置的組織結(jié)

56、構(gòu)有助于銷售人員工作效率的提高。 這種模式的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)如圖10所示，hltp:/wwwjljob.coii!/bo/aboutus.phpj匕京交ffi大學(xué)碩學(xué)位論文國(guó)招聘m站銷售人員管g模式al狀及問圖表3-4按產(chǎn)品劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) graph 3-4 according to product division marketing team organizational structure這種銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)采用產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售組織，每一產(chǎn)品線都可 得到高度的專業(yè)化關(guān)注。如前文所說(shuō)的前程無(wú)憂（hup:/www.51job.coin)根據(jù)服 務(wù)產(chǎn)品的差異劃分的銷售組織結(jié)構(gòu)，例如在b市依據(jù)產(chǎn)品劃分的銷售組織結(jié)構(gòu)可 能如圖11所示：21 線上招聘服務(wù) 銷哲經(jīng)理線卜招 銷f聘服務(wù) 員獵頭經(jīng)理獵頭顧問前程刊,_ 圖3-5招聘網(wǎng)站依產(chǎn)品劃分的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)示例 graph 3-5 according to product division marketing team organizational structure in online recruitwebsite當(dāng)招聘網(wǎng)站提供的服務(wù)產(chǎn)品線過(guò)于復(fù)雜或全部產(chǎn)品線包括很多具體產(chǎn)品時(shí) (校園招聘流程一般過(guò)于復(fù)雜，