大客戶銷售技巧與談判的14大流程

1、大客戶銷售技巧與談判的大客戶銷售技巧與談判的14大流程大流程 第一章第一章 大客戶銷售人員的特質大客戶銷售人員的特質 一、對行業(yè)市場的了解一、對行業(yè)市場的了解 行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)劃分行業(yè)劃分 行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢 行業(yè)問題行業(yè)問題 行業(yè)最牛人員行業(yè)最牛人員 行業(yè)最差人員行業(yè)最差人員 行業(yè)國際現(xiàn)狀行業(yè)國際現(xiàn)狀 行業(yè)前景行業(yè)前景 第一章第一章 大客戶銷售人員的特質大客戶銷售人員的特質二、對目標細分市場的了解二、對目標細分市場的了解 目標市場的劃分目標市場的劃分 目標市場的定位目標市場的定位 目標消費者的特點目標消費者的特點 目標消費者的要求目標消費者的要求 目標客戶的訴求目標客戶的訴求 第一章第一

2、章 大客戶銷售人員的特質大客戶銷售人員的特質三、對本公司產(chǎn)品的了解三、對本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類本公司產(chǎn)品分哪幾類 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類的特點本公司產(chǎn)品每一類的特點第一章第一章 大客戶銷售人員的特質大客戶銷售人員的特質四、找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力四、找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力 消費者到底需要什么消費者到底需要什么 消費者需求的特點消費者需求的特點 消費者是否擁有購買力消費者是否擁有購買力 消費者是否有購買的理念消費者是否有購買的理念 第一章第一章 大客戶銷售人員的特質大客戶銷售人員的特質五

3、、找到該產(chǎn)品的賣點 該產(chǎn)品的賣點是什么 該產(chǎn)品的賣點怎樣演繹 該產(chǎn)品的賣點怎樣讓客戶認同 如何人為創(chuàng)造賣點 第一章第一章 大客戶銷售人員的特質大客戶銷售人員的特質六、能夠吃苦、同時會思考 吃苦是根本 思考是關鍵 同時兼顧吃苦與思考 七、誠實得體的工作技巧 動蕩年代誠實第一 平靜年代張揚第一 當代誠實加得體 八、五向溝通能力 表達能力 傾聽能力 與上級溝通的能力 與平級溝通的能力 與下級溝通的能力九、成熟的心理素質 業(yè)務員每天欠帳 業(yè)務員每天碰壁 業(yè)務員每天生氣 業(yè)務員每天成功第一章 大客戶銷售人員的特質十、總結反思能力 客戶資料A表 客戶資料B表 客戶資料C表十一、規(guī)劃能力 長遠計劃 未來方針

4、 未來目標 未來工作步驟 未來話術使用 未來成交時間表十二、策劃能力 拜訪時間 拜訪地點 拜訪目的 拜訪階段 拜訪步驟 拜訪交談的內容 拜訪何時用餐、餐桌交談提綱十三、設計目標的能力 定性目標設定 定量目標設定 上級設定目標還是自我設定目標 設定目標的態(tài)度十四、達成目標的主觀能動性 自我設定目標 主動實現(xiàn)目標 超越目標 再次超越 人生輝煌第一章 大客戶銷售人員的特質十五、知識的學習 陳安之案例的思考 日本之行的啟示 蒙古事件 滿足客戶的愿望十六、原則性 業(yè)務員與監(jiān)獄 做生意與違法 怎樣堅持原則同時做好生意十七、自律能力 當累了的時候 當沒有人監(jiān)督的時候 當業(yè)績還有一點不足的時候 當不被人理解的

5、時候十八、適應環(huán)境的能力 只有變才是永恒的 每一個客戶都不同 同一個客戶不同的負責人性格也不同 適應每一個環(huán)境 適應每一個人十九、公關能力 遇到外向型客戶 遇到內向型客戶 遇到綜合型客戶 遇到政府人員 二十、執(zhí)行能力 內心認同 制度保障 長年累月 形成習慣二十一、提出問題的能力 發(fā)現(xiàn)問題最難 發(fā)現(xiàn)一個問題后面隱藏十個問題 人有慣性思維特點二十二、分析問題的能力 藝術式分析 科學式分析 定性分析 定量分析第一章 大客戶銷售人員的特質二十三、解決問題的能力 應付式解決法 根本式解決法 第二章 如何開發(fā)和接觸潛在客戶 如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶1、緣故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法

6、3、轉介紹法（現(xiàn)客戶、老同事） 4、信函法（新特點）5、電話法（不掛線） 6、廣告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影響力法（職務）9、品牌法第三章 如何開發(fā)和接觸潛在客戶 如何接觸潛在客戶如何接觸潛在客戶：1、一分鐘開場白 2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事）3、給潛在客戶留下美好的第一印象4、正確處理好第一次面談的技巧5、揣摩潛在客戶的心理6、贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑、贊美、務實 第四章 如何用科學贏得客戶的青睞 一、了解客戶的需求：一、了解客戶的需求：1、了解客戶的購買心理2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一3、了解客戶的購買價值觀 4、了解客戶的需求是服務與產(chǎn)品的綜合體5、誰滿足客戶需求

7、誰贏得客戶二、了解客戶的購買模式：1、理智型與感情型 （娃哈哈、樂百事） 2、一 般型與 特 定 型3、求同型與求異型（東北與北京） 4、成本與品質型 5、說 服 與 被 說 服型（經(jīng)銷商）6、追求創(chuàng)意型與 追 求 結 果 型三、介紹解說產(chǎn)品與服務的方法：三、介紹解說產(chǎn)品與服務的方法：1、 預先框示法 2、 美 好 前 景 法3、 假設問句法 4、 上 升 式 介 紹 法5、 下降式介紹法 6、 互 動 式 介 紹 法7、 視覺介紹法 8、 假 設 成 交 法第五章第五章 如何進行投標銷售如何進行投標銷售一、接標 分析招標書 了解發(fā)標方的真實意圖 了解競爭對手二、準備標書文件 企業(yè)資質證明文件

8、 企業(yè)產(chǎn)品質量保證體系 成功案例及客戶客觀評價三、制作標書 設計概況 產(chǎn)品性能 效果圖 優(yōu)勢分析 工程或產(chǎn)品造價（工程類概預算） 施工及配套 技術支持 對協(xié)作單位的要求等四、投標 完全型投標（公事公辦） 半完全型投標（兼顧明與暗） 完全暗箱操作型投標：完全假標（按標底做標書） 陪標 分標第六章 如何對待客戶的拒絕 一、尋找被拒絕的原因：l客戶對銷售人員的恐懼 l客戶對失敗的恐懼l客戶對欠債的恐懼 l客戶對欺騙的恐懼第六章 如何對待客戶的拒絕l客戶對人身安全的恐懼 l客戶對尷尬的恐懼l客戶對由他人負面介紹引起的誤解l客戶對由過去的錯誤引起的恐懼第六章 如何對待客戶的拒絕l客戶對未知的恐懼l銷售人

9、員急于求成引起的拒絕l銷售人員說得多聽得少引起的拒絕l銷售人員使用不合時宜的話語第六章 如何對待客戶的拒絕l銷售人員不能掌握成交的時機銷售人員不能掌握成交的時機l銷售人員對細節(jié)掌握不夠銷售人員對細節(jié)掌握不夠l銷售人員周期性松懈銷售人員周期性松懈l銷售人員沒有定期與客戶聯(lián)絡銷售人員沒有定期與客戶聯(lián)絡第六章 如何對待客戶的拒絕 二、對待拒絕的幾種態(tài)度：l把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷l利用消極的反饋提高自我l在失敗中尋找幽默l把失敗當作機遇完善技巧、能力l把失敗看成是一場必將會贏的競賽第六章 如何對待客戶的拒絕 二、對待拒絕的幾種態(tài)度：l將拒絕轉換成正面推動力l將此次拒絕當成下次見面的借口l調整自己的

10、策略l尋找雙方的差異并進行差異分析l調整自己的心態(tài)努力再戰(zhàn)第七章 如何最后贏得訂單（促成） 一、啟發(fā)客戶：l打通客戶的思想障礙 l提出可信性的建議l使用熱切的語調 l換新詞重提舊建議l利用人的期盼心理 l促使客戶主動地自愿地做出決定l用行動啟發(fā)客戶 l直接啟發(fā)和間接啟發(fā)l正面啟發(fā)和反面啟發(fā) l“軟”與“硬”的雙重啟發(fā)第七章 如何最后贏得訂單（促成） 二、促成的幾種方法：l假設成交法 l激 將 法l二擇一法 l誘 導 法l行為促成法 l舉 例 法l綜 合 促 成 法第七章 如何最后贏得訂單（促成） 三、促成的技巧：l順其自然 l利用情感l(wèi)利用客戶的從眾心理 l趁熱打鐵l重復激發(fā)客戶的購買動機 l

11、一次促成的技巧l多次促成的技巧第七章 如何最后贏得訂單（促成）四、促成的注意事項：l選擇合適的位置 l事 先 準 備 好合約l讓客戶有參與感 l制造一對一的促成環(huán)境l促成失敗時努力創(chuàng)造復訪機會 l請對方介紹新的客戶 l祝賀對方l絕對不可慌張 第七章 如何最后贏得訂單（促成）l不講多余的話l不要過于表露喜悅神色 l不可爭辯求勝l不可過于退讓 l及 時 告 退第七章 如何最后贏得訂單（促成）l制造問題 l避 免 急 噪l避免面露不悅之色 l避免不了解對方的預算l避免促成時機不當 l避 免 削 價第八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程第一大流程第一大流程 談判前的準備談判前的準備l一、

12、一、 談判的對象是誰？談判的對象是誰？l二、二、 我們與對方的合作進展程度如何？我們與對方的合作進展程度如何？l三、三、 如果沒有合作過，對方的基本資料如何？如果沒有合作過，對方的基本資料如何？第二大流程第二大流程 分析雙方的談判目的分析雙方的談判目的l一、一、 我們的目的是什么？我們的目的是什么？l二、二、 我們的目的的具體條款是什么？我們的目的的具體條款是什么？l三、三、 我們的目的的定性分析的方向性的內容是什么？我們的目的的定性分析的方向性的內容是什么？ 我們的目的的量化指標是什么？我們的目的的量化指標是什么？第八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程四、四、 我們的最高目標是

13、什么？我們的最高目標是什么？五、五、 我們的最低目標是什么？我們的最低目標是什么？六、 在談判中我們可讓步的尺度有多大在談判中我們可讓步的尺度有多大？七、七、 對方的談判目的是什么？對方的談判目的是什么？八、八、 對方的談判的最高目標是什么？對方的談判的最高目標是什么？九、九、 對方談判的最低目標是什么？對方談判的最低目標是什么？第八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程 第三大流程第三大流程 談判的造勢階段談判的造勢階段1、制造產(chǎn)品或服務緊張的氣氛、制造產(chǎn)品或服務緊張的氣氛 上舍房產(chǎn)的案例上舍房產(chǎn)的案例2、引入媒體參與造勢、引入媒體參與造勢 國際航空公司與蘇寧競拍國際航空公司與蘇寧

14、競拍3、由第三方造勢、由第三方造勢 擔任某公司總經(jīng)理的案例擔任某公司總經(jīng)理的案例第八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程第四大流程第四大流程 提出談判點提出談判點1、我們的談判點在哪里？、我們的談判點在哪里？2、怎樣確定我們的談判點？、怎樣確定我們的談判點？ 3、談判點要緊扣主題，為我們的談判目的服務、談判點要緊扣主題，為我們的談判目的服務。 4、談判點的延伸、談判點的延伸 第五大流程第五大流程 確立走進談判與走出談判相結合的方針確立走進談判與走出談判相結合的方針1、走進談判切入主題、走進談判切入主題2、走出談判迂回切入主題、走出談判迂回切入主題第六大流程第六大流程 闡述我方的主張

15、闡述我方的主張 1、我方的主張是什么？、我方的主張是什么？2、我方的主張的核心是什么？、我方的主張的核心是什么？3、觀察我方提出主張后對方的反應如何、觀察我方提出主張后對方的反應如何第八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程第七大流程第七大流程 傾聽對方的觀點傾聽對方的觀點1、對方的觀點是什么、對方的觀點是什么？2、對方的觀點是否真實？、對方的觀點是否真實？3、對方觀點的核心內容是什么？、對方觀點的核心內容是什么？4、對方用什么方式提出自己的觀點？、對方用什么方式提出自己的觀點？第八大流程第八大流程 進行雙方觀點的差異分析進行雙方觀點的差異分析1、搞清我方與對方觀點的差異、搞清我方與

16、對方觀點的差異2、分析雙方的分歧點、分析雙方的分歧點3、分析雙方的觀點的對錯、分析雙方的觀點的對錯4、分析差異的性質是否可調節(jié)、分析差異的性質是否可調節(jié)5、尋求差異條件下的調節(jié)點、尋求差異條件下的調節(jié)點第八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程 第九大流程第九大流程 雙方展開辯論雙方展開辯論1、大量地強調我方優(yōu)點、大量地強調我方優(yōu)點2、大量地強調對方的缺點、大量地強調對方的缺點 第十大流程第十大流程 找到對方的弱點找到對方的弱點1、對方方案有什么弱點？、對方方案有什么弱點？2、對方人員有什么弱點？、對方人員有什么弱點？3、對方全體人員是否有意見分歧？、對方全體人員是否有意見分歧？ 第

17、八章大客戶談判的第八章大客戶談判的14大流程大流程 第十一大流程第十一大流程 全面進攻對方全面進攻對方1、由副談判全面進攻對方、由副談判全面進攻對方2、我方主談千萬不要參與攻擊對方以便有回旋余地、我方主談千萬不要參與攻擊對方以便有回旋余地3、不攻擊對方是非常愚蠢的，因為沒有進攻就沒有妥協(xié)的空間、不攻擊對方是非常愚蠢的，因為沒有進攻就沒有妥協(xié)的空間 第十二大流程第十二大流程 適當妥協(xié)適當妥協(xié) 1、由我方主談提出適當?shù)耐讌f(xié)方案、由我方主談提出適當?shù)耐讌f(xié)方案2、妥協(xié)的尺度要適當、妥協(xié)的尺度要適當?shù)诎苏麓罂蛻粽勁械牡诎苏麓罂蛻粽勁械?4大流程大流程第十三大流程第十三大流程 緊扣主題，完成談判緊扣主題，完成談判1、 將話題回到主題將話題回到主題2、總結談判過程是否符合我們的心愿總結談判過程是否符合我們的心愿 主要目的是否達到？主要目的是否達到？ 分歧還有多少？分歧還有多少？ 第十四大流程第十四大流程 制造小問題制造小問題 便于今后繼續(xù)合作便于今后繼續(xù)合作1、將一些無關大局的小問題留下，以便下一步繼續(xù)合作之用、將一些無關大局的小問題留下，以便下一步繼續(xù)合作之用2、加深個人之間的感情，以便長久相處、加深個人