快速提高汽車銷售業(yè)績

1、快速提高汽車銷售業(yè)績擁有專業(yè)的汽車銷售與服務(wù)能力打造王牌汽車銷售員第一章 專業(yè)汽車銷售從細(xì)節(jié)開始第一節(jié)、 選擇合適的洽談空間1、 從遠(yuǎn)處講：如果新進(jìn)的汽車產(chǎn)品太多，都集中在展廳內(nèi)，整個(gè)銷售空間會(huì)顯的非常局促，讓客戶感覺這里的車不好賣；如果汽車產(chǎn)品擺放的空間間隔太大，會(huì)讓客戶感到?jīng)]有汽車可售。這種念頭也許只在他們腦中閃過，也必將影響他們的決策傾向。要解決這樣的問題，可行的檢測方法是：當(dāng)任何以為工作人員從外面走進(jìn)展廳時(shí)，特別是每天上班第一次走進(jìn)展廳，是否會(huì)有一種心曠神怡、身心愉悅的感覺。如果有，這樣的環(huán)境就容易被客戶接納。2、 從近處看：當(dāng)銷售人員要單獨(dú)與客戶洽談?dòng)嘘P(guān)購車方面的事宜時(shí)，最好能有一個(gè)

2、單獨(dú)的、不受影響的空間，這樣可以與客戶心平氣和地去討論有關(guān)購車的事項(xiàng)，從而更好的達(dá)成銷售目標(biāo)。第二節(jié)、 選擇恰當(dāng)?shù)那⒄勎恢?銷售人員應(yīng)該站立或坐在客戶左邊，離客戶的距離不能近過一臂的長度，也不能超過三米。恰當(dāng)?shù)木嚯x能夠讓客戶有一種安全感和信任感。另外，無論是正式的還是非正式的洽談，也無論是站立或是坐下，不能與客戶產(chǎn)生面對(duì)面的感覺。因?yàn)檫@是一種對(duì)立的位置，容易在洽談中與客戶形成對(duì)立，甚至對(duì)抗。此外，在安排客戶座位時(shí)，應(yīng)注意讓他們對(duì)著門或背對(duì)著玻璃幕墻。第三節(jié)、 注意會(huì)談空間的采光 與客戶洽談的空間忌光線太暗，更忌光線太強(qiáng)。最好是把客戶帶到一間光線柔和的空間。第四節(jié)、 注意洽談空間的通風(fēng) 不論在什

3、么樣的環(huán)境下與客戶洽談，都必須有良好的通風(fēng)，隨時(shí)保持空氣新鮮，但要注意不能有穿堂風(fēng)。第五節(jié)、 注意洽談空間的色彩搭配 從銷售的角度講，需要在一定的程度上刺激客戶的大腦，尤其是成交階段，只有當(dāng)客戶的大腦處在一種興奮狀態(tài)時(shí)，才會(huì)降低大腦中太理性的成分對(duì)其產(chǎn)生的影響，使客戶在銷售人員的誘導(dǎo)之下做出購買的決定。所以，有條件的話應(yīng)把客戶安排在四周墻體都是白色的或淡淡粉色調(diào)的洽談空間中。第六節(jié)、 準(zhǔn)備好能夠增強(qiáng)右腦銷售效果的相關(guān)樣本 一個(gè)成功的銷售、洽談與溝通，需要借助很多的工具、資料與樣品。第二章 頂級(jí)汽車銷售的五項(xiàng)技術(shù)第一節(jié) “望”明察秋毫1、 對(duì)客戶年齡的觀察與判斷2、 對(duì)客戶服飾的觀察與判斷（1）

4、要以“貌”取人（2）不要以貌取人 3、 對(duì)客戶語言行為的觀察與判斷（1）通過客戶的語言行為可以判斷客戶所在的地區(qū)（2）通過語言行為能夠判斷客戶的文化層次，從而用不同的表達(dá)方式來進(jìn)行產(chǎn)品的說明與介紹（3）當(dāng)汽車銷售人員面對(duì)一起到來的多個(gè)客戶時(shí)，從一行人談話的情況可以判斷誰是最終的決策人4、 對(duì)客戶身體語言的觀察與判斷5、 對(duì)客戶態(tài)度的觀察與判斷6、 對(duì)客戶來時(shí)所乘交通工具的觀察與判斷7、 對(duì)客戶通訊工具的觀察與判斷8、 對(duì)客戶氣質(zhì)的觀察與判斷（1） 控制型客戶（2） 分析型客戶（3） 和藹型客戶（4） 表現(xiàn)型客戶9、 對(duì)客戶行為的觀察與判斷（1） 客戶行為的方向性（2） 客戶行為的關(guān)注性（3）

5、客戶行為的反常性第二節(jié) “聞”把握成功銷售的制勝先機(jī)1、 準(zhǔn)備成交的客戶最后為什么沒有成交（1）見機(jī)行事是成功銷售汽車的關(guān)鍵（2）忘記了汽車銷售的終極目的是成交2、 客戶如何做出購車的決策3、 準(zhǔn)客戶的特征（1）反復(fù)詢問與產(chǎn)品有關(guān)的細(xì)節(jié)內(nèi)容（2）反復(fù)壓價(jià)并提出購買假設(shè)（3）要求銷售人員做出承諾（4）提出假設(shè)性問題（5）在展廳中停留時(shí)間較長，并反復(fù)盤算和觀察4、 成交客戶的特征（1）把目前的汽車產(chǎn)品與競爭對(duì)手的進(jìn)行比較（2）以產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題為借口要求降價(jià)（3）主動(dòng)向親友或同行人員表明購買該款車的理由（4）主動(dòng)向銷售人員介紹自己對(duì)這款汽車的好感及應(yīng)該購買的理由（5）在銷售人員面前抱怨其他品牌

6、的產(chǎn)品，尤其是已經(jīng)使用過的汽車產(chǎn)品（6）身體語言和情緒變化第三節(jié) “問”專業(yè)汽車銷售的溝通術(shù)1、 為什么銷售人員在客戶離開后對(duì)他們一無所知2、 只有改變錯(cuò)誤的銷售習(xí)慣才能提升業(yè)績（1） 必須改變銷售人員“壟斷會(huì)談”的情況（2） 銷售人員不專業(yè)的表現(xiàn)“過度緊張”（3） 不允許銷售人員“冒犯客戶”（4） 無法贏得客戶的溝通方式3、 汽車銷售的詢問技術(shù)（1） 開放性詢問技術(shù)（2） 封閉性詢問技術(shù)（3） 誘導(dǎo)性詢問技術(shù)（4） 詢問技術(shù)的應(yīng)用環(huán)境與條件第四節(jié) “切”判斷并確認(rèn)客戶的真實(shí)需求1、 汽車銷售的起點(diǎn)與終點(diǎn)是客戶的需求（1） 汽車銷售的起點(diǎn)客戶的需求與欲望（2） 汽車銷售的終點(diǎn)最大限度的滿足客戶

7、的這種需求與欲望（3） 汽車銷售的基礎(chǔ)汽車產(chǎn)品的品牌、效用與價(jià)格2、 汽車客戶需求的形態(tài)與類型（1） 客戶自己說出來的需求（2） 客戶真實(shí)的需求（3） 客戶沒有說出來的需求（4） 達(dá)成后心情愉悅、興奮或感到意外的需求（5） 隱含的需求3、 汽車客戶需求的特征（1） 需求的對(duì)象性（2） 需求的選擇性（3） 需求的連續(xù)性（4） 需求的相對(duì)滿足性（5） 需求的發(fā)展性（6） 需求的彈性4、 超越對(duì)手有回頭率才有成交率（1） 客戶為什么來（2） 客戶為什么走（3） 客戶為什么買（4） 客戶為什么不買第五節(jié) “聽”比陳述更有效的銷售方法1、 只有聆聽才能理解客戶的真實(shí)意圖（1） 在沒有認(rèn)真聆聽客戶意見的情

8、況下，主觀地對(duì)客戶的需求目標(biāo)進(jìn)行判斷（2） 沒有給客戶留足表達(dá)的空間2、 聆聽能夠讓你變得更專業(yè)3、 聆聽的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4、 汽車銷售中的聆聽技術(shù)（1）錯(cuò)誤的聆聽（2）聆聽的三個(gè)重要步驟第一步：做好準(zhǔn)備工作第二步：記錄第三步：理解（3） 聆聽的三個(gè)要求要求一：對(duì)客戶要耐心要求二：要關(guān)心客戶的感受要求三：不能主觀臆斷（4） 聆聽的3a原則原則一：accept要接納客戶，只有接納對(duì)方、寬以待人、不求全責(zé)備，才能贏得客戶的認(rèn)可。為此，應(yīng)注意做到三不準(zhǔn)：a、 不準(zhǔn)打斷客戶，這是非常不禮貌的行為。b、 不準(zhǔn)輕易的補(bǔ)充對(duì)方的話。c、 不準(zhǔn)隨意的更正對(duì)方。原則二：appreciate要重視客戶，只有重視客戶、欣

9、賞客戶、關(guān)心客戶，才能在銷售中最大限度的贏得客戶。因此要求：a：對(duì)客戶善于使用尊稱。b：記住客戶。原則三：admire要學(xué)會(huì)欣賞客戶，贊美客戶。要求：a：實(shí)事求是。b：贊美客戶時(shí)應(yīng)夸在點(diǎn)子上。第三章 流程制勝：專業(yè)的汽車銷售流程第一節(jié) 案例分析銷售成交率為什么不高第二節(jié) 流程診斷什么因素影響了客戶的選擇1. 知名品牌的汽車銷售流程2. 通行的汽車銷售流程分析步驟一：打招呼、開場白。步驟二：簡單詢問客戶的情況。步驟三：產(chǎn)品介紹與說明。步驟四：處理客戶異議。步驟五：討論成交事宜。步驟六：辦理有關(guān)成交手續(xù)。步驟七：交車。3、什么因素影響了客戶的選擇第三節(jié) 能夠大幅提升現(xiàn)有銷售業(yè)績水平的解決方案1、建

10、立與陌生客戶融洽的溝通（1）根據(jù)客戶的行為建立客戶好感（2）根據(jù)客戶的年齡建立客戶的信任2、有效收集客戶的購買信息（1）什么是客戶的需求信息（2）如何收集客戶信息。比如：問題一：您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？問題二：您能告訴我平時(shí)會(huì)有多少人乘坐這輛車嗎？問題三：您為什么要買車？問題四：您怎樣看待汽車銷售商的承諾？問題五：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎？問題六：除了您之外，還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定？問題七：假如這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來？問題八：您家住在哪里？3、把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求（1）客戶需求是購買的原動(dòng)力（2）真正明確客戶的需求（3）縮小客戶的需求范

11、圍（4）建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系4、汽車產(chǎn)品的有效說明與展示(1) 營造能夠讓客戶“用心聽你說”的環(huán)境（2）客戶不會(huì)因?yàn)橹圃焐绦Q產(chǎn)品性能卓越而萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)（3）產(chǎn)品展示與說明的方法（4）產(chǎn)品的展示與說明需要借助非語言的因素來傳遞正確、有效的信息（5）明確客戶關(guān)注汽車產(chǎn)品的哪個(gè)方面（6）汽車產(chǎn)品的比較第一步：展示將推薦的汽車產(chǎn)品的技術(shù)資料第二步：根據(jù)客戶的購買選擇范圍進(jìn)行針對(duì)性的比較第三步：列出傾向性車型的優(yōu)勢(shì)第四步：誘導(dǎo)客戶下購買結(jié)論（7）有效化解客戶的異議5、掌握成交階段的主控權(quán)6、處理好成交時(shí)的臨門一腳。造成成交率不高的主要原因有：第一、沒有有效把握客戶即將購買的跡象。第二、把協(xié)商階

12、段存在的問題遺留到了成交階段。第三、銷售人員心態(tài)不正確。表現(xiàn)在：a：害怕客戶拒絕。b：等待客戶先開口。c：主動(dòng)放棄。7、進(jìn)一步提升客戶滿意度（1）簽完合同收了預(yù)付款之后，必須讓客戶提供完整的資料（2）注意不能將客戶的姓名、單位、住址等關(guān)鍵性的資料搞錯(cuò)（3）必須按約定的時(shí)間辦理好有關(guān)的手續(xù)8、進(jìn)行完整的移交（1）移交要完整（2）舉行正式的交車儀式（3）交代使用中的注意事項(xiàng)，與客戶一起研究說明書（4）注意要將汽車的缺陷告訴客戶9、最大限度的消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨（1）進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接（2）對(duì)客戶作出承諾（3）詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)（4）要求客戶介紹潛在客戶第四章 領(lǐng)先你的對(duì)手：

13、實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的差異化銷售第一節(jié) 汽車產(chǎn)品的差異化銷售是領(lǐng)先對(duì)手的先決條件1、 汽車產(chǎn)品差異化銷售的基本概念2、 影響汽車產(chǎn)品差異化銷售的主要因素（1） 汽車銷售人員的專業(yè)能力（2） 汽車銷售商的管理水平與能力（3） 客戶對(duì)汽車品牌的偏好（4） 客戶個(gè)人獨(dú)特的見解（5） 客戶周圍人群的意見（6） 客戶的趨同心理與獨(dú)樹一幟3、 差異化銷售的有利條件4、 差異化銷售的不利因素5、 銷售人員必須建立正確的認(rèn)識(shí)第二節(jié) 建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段第三節(jié) 汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)1、 基本原則2、 制定差異化的客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)價(jià)體系第一種情況：你是客戶第一個(gè)光顧的汽車銷售商第一步：了解客

14、戶的需求第二步：確立溝通目標(biāo)第三步：了解客戶的背景情況第四步：建立品牌和車型的選擇標(biāo)準(zhǔn)第五步：建立銷售商的選擇標(biāo)準(zhǔn)第二種情況：你并非是客戶光顧的第一個(gè)銷售商第一步：了解客戶的基本情況第二步：幫助客戶重新確立標(biāo)準(zhǔn)3、 成功案例分析八萬元應(yīng)該買什么樣的車第四節(jié) 增強(qiáng)汽車產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的銷售技術(shù)1、你對(duì)準(zhǔn)汽車客戶的銷售有感染力嗎（1）你符合以下條件嗎（2）你仍在用左腦銷售嗎100%的感染力=7%語言感染力+38%情緒（語氣）感染力+55%體態(tài)語（肢體語言）感染力紅色為左腦能力 藍(lán)色為右腦能力（3）如何提升汽車銷售中語言的感染能力a：簡潔b：專業(yè)c：自信d：積極e：停頓f：保持流暢（4）如何提升汽車銷

15、售中聲音的感染力a：積極b：熱情c：節(jié)奏d：語氣e：語調(diào)f：音量（5）如何提升汽車銷售中身體語言的感染能力a：微笑b：坐姿與站姿c：手勢(shì)第五章 汽車銷售的高級(jí)技術(shù)：客戶需求的深度開發(fā)第一節(jié) 客戶最終的決策傾向是成交的前提條件第二節(jié) 讓客戶不得不選擇你的汽車產(chǎn)品1、了解客戶的背景情況。通常銷售人員可以從以下幾個(gè)方面了解客戶的真實(shí)情況：（1） 購車主體（2） 從事行業(yè)（3） 客戶的決策地位（4） 收入狀況（5） 年齡、性別（6） 所在地區(qū)（7） 個(gè)人喜好（8） 以往接觸過什么樣的品牌（9） 接觸之前對(duì)汽車產(chǎn)品及經(jīng)銷商的了解情況（10） 其他需要調(diào)查的情況2、了解客戶當(dāng)前面臨的問題3、針對(duì)客戶所存在

16、的問題，讓客戶意識(shí)到如果問題得不到有效的解決，將會(huì)給他帶來麻煩4、針對(duì)客戶需要解決的問題，讓客戶意識(shí)到如果問題得到解決，將會(huì)給他帶來什么樣的好處和利益第三節(jié) 只有你提供的汽車產(chǎn)品才是客戶最佳的選擇第六章 汽車產(chǎn)品的魅力展示第一節(jié) 汽車產(chǎn)品魅力展示的八大方法方法一、詢問法誘導(dǎo)客戶對(duì)汽車產(chǎn)品產(chǎn)生興趣方法二、橫向比較法讓客戶自己產(chǎn)生對(duì)競爭產(chǎn)品的排斥第一步：確定客戶購車的投資金額第二步：選定車型第三步：確定基本車型第四步：參考、比較、打分第五步：綜合評(píng)估、明確選擇方法三、旁證資料引用法讓客戶確認(rèn)銷售人員介紹的真實(shí)性方法四、fab利益陳述法有效建立客戶對(duì)汽車產(chǎn)品利益的認(rèn)同方法五、集中產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)法“零干擾原

17、則”的有效應(yīng)用“零干擾原則”的應(yīng)用有以下三個(gè)技巧：技巧一：當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案感興趣或提議時(shí)，要不失時(shí)機(jī)地作出有針對(duì)性的介紹。技巧二：學(xué)會(huì)開發(fā)客戶的關(guān)注點(diǎn)。技巧三：做產(chǎn)品展示時(shí)要注意把握三個(gè)基本點(diǎn)。 第一個(gè)基本點(diǎn)：人無我有 第二個(gè)基本點(diǎn)：人有我優(yōu) 第三個(gè)基本點(diǎn)：人優(yōu)我新方法六、有效化解客戶異議的產(chǎn)品介紹法“群體趨同原理”的有效應(yīng)用“群體趨同原理”是汽車銷售中常用的一項(xiàng)技術(shù)，它可以有以下三個(gè)作用：作用一：激發(fā)客戶的好奇心。作用二：有效處理客戶的異議。作用三：告訴客戶為什么銷售人員推薦的汽車產(chǎn)品與服務(wù)是最好的。方法七、免除客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)法“核聚變?cè)怼钡挠行?yīng)用方法八、構(gòu)圖法一種高級(jí)的

18、汽車產(chǎn)品展示技術(shù)第二節(jié) 汽車產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問題1、對(duì)自己所介紹的內(nèi)容要有信心2、介紹中不能涉及太多的知識(shí)與概念3、介紹產(chǎn)品時(shí)不要太積極4、要學(xué)會(huì)處理意外情況（1）馬上修正自己的錯(cuò)誤并向客戶表示歉意（2）如果是客戶的錯(cuò)誤，應(yīng)表示出“不要緊”的微笑（3）別在客戶前說“第三者”的壞話（4）保全客戶的面子第七章 客戶的有效跟進(jìn)第一節(jié) 你每天失去了多少銷售機(jī)會(huì)1、 提出要解決的問題2、 銷售人員敢打電話給客戶嗎3、 應(yīng)該在什么時(shí)候給他打電話4、 你在電話中應(yīng)該給他談什么5、 如果在電話中客戶說不要再打電話給他了，你會(huì)怎么做6、 在電話中客戶拒絕了銷售人員的建議該怎么辦第二節(jié) 如何才能讓準(zhǔn)客戶留下資料

19、1、 建立客戶對(duì)銷售人員的信任2、 建立客戶對(duì)銷售商的信任3、 正確開發(fā)出客戶的需求4、 預(yù)先埋下銷售的種子5、 應(yīng)用恰當(dāng)?shù)匿N售方法第三節(jié) 留下準(zhǔn)客戶資料后應(yīng)該做什么1、 建立完整的客戶檔案2、 尋找與客戶關(guān)聯(lián)的情況3、 確定與客戶聯(lián)系的時(shí)間與內(nèi)容第四節(jié) 做好電話中銷售汽車的準(zhǔn)備1、 列出要打的電話清單，做好時(shí)間安排表2、 制定每一個(gè)電話的清晰目標(biāo)3、 明確在電話中將要提到的問題4、 清楚客戶在這個(gè)電話中將得到什么樣的利益5、 預(yù)估客戶可能提到的問題，做好回答內(nèi)容的準(zhǔn)備6、 清楚知道什么時(shí)候打電話給客戶最好7、 將可能用到的產(chǎn)品資料、客戶資料、競爭對(duì)手資料放在手邊第五節(jié) aida電話溝通技巧1

20、、a-attention 引起注意2、i-interest 激發(fā)興趣3、d-desire 激發(fā)欲望4、a-action 建議行動(dòng)第六節(jié) 絕不放過任何可以銷售汽車的機(jī)會(huì)1、 lscpa異議處理技巧（1）l-listen 仔細(xì)聆聽（2）s-share 分享感受（3）c-clarify 澄清異議（4）p-present 提出方案（5）a-ask for action 要求行動(dòng)2、 lscpa異議處理技巧應(yīng)用舉例第六節(jié) 準(zhǔn)汽車客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)1、 學(xué)會(huì)換位思考2、 要隨時(shí)關(guān)照客戶3、 打電話給客戶時(shí)要注意的問題（1） 安排好打電話的順序（2） 作好記錄（3） 學(xué)會(huì)問“為什么”（4） 提供足夠的信息（5）

21、 感情要充沛（6） 保持微笑（7） 合理安排電話時(shí)間（8） 學(xué)會(huì)控制語速（9） 給客戶留下專業(yè)的印象（10） 詢問客戶打電話的時(shí)機(jī)是否合適（11） 學(xué)會(huì)致謝（12） 學(xué)會(huì)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問題（13） 學(xué)會(huì)聆聽（14） 學(xué)會(huì)求證（15） 學(xué)會(huì)控制情緒（16） 建立信心（17） 學(xué)會(huì)熟練的打電話（18） 學(xué)會(huì)解決問題（19） 學(xué)會(huì)循序漸進(jìn)（20） 學(xué)會(huì)拓展客戶范圍（21） 避免攻擊競爭對(duì)手第八節(jié) 圓滿結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)電話第八章 客戶異議的有效處理第一節(jié) 正確認(rèn)識(shí)汽車銷售中的客戶異議1、 汽車消費(fèi)的特點(diǎn)決定了客戶一定會(huì)在選擇的過程中不斷的拒絕銷售人員（1） 汽車消費(fèi)屬引導(dǎo)消費(fèi)，汽車銷售是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作

22、（2） 競爭對(duì)手不斷的加入，各自不同的銷售主張迷失了客戶的選擇方向（3） 汽車產(chǎn)品不斷加寬的選擇領(lǐng)域相對(duì)于不成熟、不專業(yè)的客戶，進(jìn)一步強(qiáng)化了他們對(duì)于自己理解之外意見的抗拒2、 汽車銷售人員的專業(yè)能力與客戶需求的不斷發(fā)展間的矛盾增加了客戶的抗拒（1） 快速發(fā)展的汽車消費(fèi)市場與不成熟的汽車銷售技術(shù)之間的矛盾（2） 汽車新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷推陳出新與客戶消費(fèi)心理不成熟、選購知識(shí)不具備之間的矛盾（3） 汽車銷售企業(yè)還普遍存在的“炒車現(xiàn)象”與專業(yè)服務(wù)間的矛盾（4） 汽車銷售企業(yè)快速成長與人員素質(zhì)低下之間的矛盾第二節(jié) 專業(yè)是處理客戶異議的基礎(chǔ)1、 汽車銷售人員必須成為專家（1） 處理客戶異議的心態(tài)（2）

23、只有提升汽車產(chǎn)品方面的專業(yè)能力才是解決客戶異議的有效手段（3） 客戶異議最主要的原因是沒有真正弄清楚客戶需要（4） 永遠(yuǎn)不能放棄2、 汽車銷售人員不專業(yè)的現(xiàn)象引起更多的客戶異議（1） 無法贏得客戶的好感（2） 不恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭鹂蛻舻恼`解或不快（3） 有意或無意的夸大了汽車產(chǎn)品的某些特性（4） 產(chǎn)品介紹與說明中使用過多的專門術(shù)語（5） 惡意貶低客戶已經(jīng)認(rèn)同的競爭產(chǎn)品第三節(jié) 汽車銷售中客戶會(huì)有哪些異議1、 異議的種類（1） 真實(shí)的異議（2） 虛假的異議（3） 隱含的異議2、 客戶異議的表現(xiàn)（1） 沉默不語（2） 尋找借口（3） 提出批評(píng)（4） 提出新的問題（5） 兜圈子（6） 主觀臆斷（7）

24、表示懷疑第四節(jié) 汽車銷售中最失敗的做法澄清客戶的異議1、 銷售人員權(quán)限之外或不能確定的事項(xiàng)2、 還沒有進(jìn)入成交階段客戶就提出價(jià)格問題3、 客戶的異議在后面的說明中會(huì)談到時(shí)4、 與實(shí)際情況不相符的異議5、 三言兩語不能解釋清楚的異議6、 超出銷售人員能力以外的異議第五節(jié) 客戶異議的處理技巧1、 劣勢(shì)轉(zhuǎn)換法2、 客戶異議忽視法3、 反問法4、 同理心處置法5、 表明態(tài)度法第六節(jié) 客戶異議處理情況的測試第九章 獨(dú)具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù)第一節(jié) 不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生1、 銷售失敗的一個(gè)重要原因就是對(duì)客戶關(guān)注不夠2、 明顯可以促成交易的信號(hào)第二節(jié) 影響汽車產(chǎn)品成交失敗的因素1、 缺乏對(duì)客戶的掌控

25、能力2、 不敢主動(dòng)要求成交3、 把握不住成交機(jī)會(huì)第三節(jié) 汽車產(chǎn)品成交的前提條件1、 讓客戶深刻意識(shí)到不做出購買決策才是最痛苦的事情2、 建立企業(yè)的核心能力與客戶利益的關(guān)系3、 建立對(duì)汽車產(chǎn)品與服務(wù)毫不動(dòng)搖的信念第四節(jié) 有效削弱客戶的談判優(yōu)勢(shì)1、 談判中要設(shè)法弱化客戶的優(yōu)勢(shì)2、 充分利用人性的弱點(diǎn)（1） 充分利用客戶的不自信（2） 充分利用客戶的貪婪第五節(jié) 不是什么條件都可以讓步1、 只能在次要的方面讓步2、 過早讓步只能導(dǎo)致銷售失利3、 必須讓客戶也作出讓步4、 假設(shè)性的提議轉(zhuǎn)換客戶的注意力5、 一攬子談判建議與方案第七節(jié) 攻克客戶的最后一分鐘猶豫1、 強(qiáng)調(diào)買車后會(huì)給客戶帶來的利益2、 鼓勵(lì)和

26、贊美客戶所作出的決定，強(qiáng)化他們的決策信心3、 避免讓客戶感到整個(gè)成交有輸和贏的情況發(fā)生4、 不論是否成交，必須保全客戶的面子第八節(jié) 簽訂汽車銷售合同后要注意的問題1、 必須馬上離開簽約現(xiàn)場2、 做好成交后的工作第九節(jié) 汽車產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法1、 本杰明 。富蘭克林法2、 客戶利益強(qiáng)調(diào)法3、 壓力成交法4、 交換條件法5、 詢問法6、 框定目標(biāo)法7、 二擇一法第九節(jié) 有效避免已成交客戶的后悔行為第十章 客戶危機(jī)的有效處理第一節(jié) 案例分析客戶為什么會(huì)與汽車銷售商打官司第二節(jié) 專家也會(huì)遇到棘手的事情第三節(jié) 把危機(jī)變成再次成功的銷售機(jī)會(huì)第四節(jié) 有效處理客戶危機(jī)的三大絕招第一招：鼓勵(lì)客戶抱怨第二招：正確處理客戶的投訴第一步：讓客