醫(yī)藥營銷人員的目標(biāo)管理

1、醫(yī)藥營銷人員的目標(biāo)管理醫(yī)藥營銷人員的目標(biāo)管理 -目標(biāo)是動力源泉目標(biāo)是動力源泉 諾勤醫(yī)藥諾勤醫(yī)藥 愛麗絲的故事愛麗絲的故事 v 請你告訴我，我該走哪條路？”愛麗絲問。v “那要看你想去哪里？”貓說。v “去哪里都無所謂?！睈埯惤z說v “那么走哪條路都無所謂了?！必堈f。愛麗絲的故事從故事中我們得到什么啟發(fā)一個人要想成功，必須要有明確的目標(biāo)！ 大綱一、目標(biāo)的重要性二、如何制定正確的目標(biāo)三、如何去達(dá)成目標(biāo)四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中的注意事項(xiàng)五、目標(biāo)的反饋與修正六、自我激勵目標(biāo)的重要性重要性 目標(biāo)，它是我們?nèi)松飞系暮綐?biāo)，有了它，我們才有方向和動力，否則，就極容易迷失方向。哈佛大學(xué)有一個非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響

2、的跟蹤調(diào)查。27%的人，沒有目標(biāo)60%的人，目標(biāo)模糊10%的人，有清晰但比較短期的目標(biāo) 3%的人，有清晰且長期的目標(biāo) 25年的跟蹤研究結(jié)果，他們的生活狀況及分布現(xiàn)象十分有意思。只有那些占3%者，25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)。25年來他們都朝著同一個方向不懈地努力，25年后，他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)精英、社會精英。調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。 沒有正確的方向，再大的本領(lǐng)也沒有用！沒有正確的方向，再多的努力也沒有效果！v對于醫(yī)藥營銷企業(yè)來說，要制定適合當(dāng)前發(fā)展形勢的營銷方案，要有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，同樣的，對于醫(yī)藥營銷人員來說，我

3、們也需要制定自己的目標(biāo)，并且要對目標(biāo)進(jìn)行管理。那么，如何去制定正確的目標(biāo)呢？如何制定正確的目標(biāo)1、目標(biāo)制定前的目標(biāo)制定前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作:v 過往總結(jié)v 現(xiàn)狀分析 v 將來預(yù)期2、目標(biāo)應(yīng)符合、目標(biāo)應(yīng)符合SMART原則原則:v S（specific）：目標(biāo)要具體。所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。例如：明年我要提高20%的銷售業(yè)績”。v M（measurable）：目標(biāo)必須是可衡量的。衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。 例如：假如一個醫(yī)藥營銷人員今年的任務(wù)是完成50萬的配額，那如果他只完成48萬，就不能達(dá)標(biāo)，超過50萬則是超額完成。這樣一來，目標(biāo)就變得可以衡量了。

4、 vA（achievable）：目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的。目標(biāo)是要可以讓執(zhí)行人實(shí)現(xiàn)、達(dá)到的，過低和過高的目標(biāo)都不利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。用一句簡單形象的話來說，目標(biāo)應(yīng)該是“跳一跳”就能夠夠得著的。vR（realistic）：目標(biāo)是切合實(shí)際的。目標(biāo)之所以為目標(biāo)，正是因?yàn)槲覀儺?dāng)前還不能達(dá)到它，所以，它是作為一種可能性而存在的。但是，一個人的目標(biāo)還得切實(shí)可行才好。 vT（time）：時限性，一定要設(shè)定時間表。假如我要在2014年5月5日拜訪完50個客戶，其中5月5日就是時間限制。3、目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)的設(shè)定v先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。v擬定行動計(jì)劃 v對計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序v排定時程表v制定達(dá)成目標(biāo)的期限 有了目標(biāo)

5、，那我們接下來應(yīng)該怎樣去達(dá)成有了目標(biāo)，那我們接下來應(yīng)該怎樣去達(dá)成目標(biāo)呢？目標(biāo)呢？如何去達(dá)成目標(biāo)把目標(biāo)分解成一個個小目標(biāo)，并在最快的時間內(nèi)全力完成它!v第一次拜訪v地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型v目的：認(rèn)識，并了解客戶v拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣、愛好、性格等）v拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣、探尋一下處方量，請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話，如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。v拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案，再制定下一次行動的方案v第二次拜訪（最好是間隔三天左右）v地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型v目的：加深印象，探尋處

6、方v拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品，電話預(yù)約。v拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小禮品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時，探知他的家庭住址，提出在適當(dāng)?shù)臅r候去家里拜訪他。v拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）v第三次拜訪（一個星期后）v地點(diǎn)：家庭 感情型v目的：加深感情，確定處方v拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間v拜訪中：對自己的來訪帶來的不便表示歉意。要真誠，適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等），不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品

7、的用意。最后不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆的太久，出門表示感謝。v拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用你的產(chǎn)品了。v第四次拜訪（三天以后）v地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型v目的：增加處方量v拜訪中：感謝他對你工作的支持，探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）v第五次拜訪（一個星期以后）v地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上） 學(xué)術(shù)感情型v目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生，告訴他公司對于選擇支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會，特費(fèi)等）。討論長期用量問題。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中應(yīng)注意的問題v墨菲定律v崔西定律？v1、墨菲定律v凡是可能出錯的地方都會出錯v出錯的地方往往是在最不可能出現(xiàn)的地方v不論估算多少時間，計(jì)劃總會超出期限v如果你擔(dān)心某種情況發(fā)生，那么它就更有可能發(fā)生v2、崔西定律v任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必需要簡化工作流程。五、目標(biāo)的反饋與修正v修正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃、方案、方法，而不是修正目標(biāo)v退而求其次，修正達(dá)成目標(biāo)的時間期限v修正目標(biāo)的量v坦然放棄該放棄的目標(biāo)v重新面對新的目