陳列培訓(xùn)PPT課件

1、陳列的根本目的？提升店鋪的關(guān)注率和進(jìn)店率提升店鋪的關(guān)注率和進(jìn)店率成功的商品陳列平均提升成功的商品陳列平均提升24%銷售業(yè)績銷售業(yè)績我們要做的就是我們要做的就是“抓住顧客眼球抓住顧客眼球”！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時要給予顧客購物方便！易進(jìn)入、易接觸、易購買！易進(jìn)入、易接觸、易購買！現(xiàn)今顧客購物心態(tài)的轉(zhuǎn)變！現(xiàn)今顧客購物心態(tài)的轉(zhuǎn)變！ 50年代人們買東西時，95是看功能和實(shí)用性， 情感因素只占 70年代，情感因素增加到30 80年代物質(zhì)豐富的年代，情感因素占了60 90年代末至今，情感因素占95。美國市場營銷學(xué)會美國市場營銷學(xué)會(AMA)研究研究表明，表明，人們?nèi)藗冴P(guān)注某一個商品的

2、時間通常在于關(guān)注某一個商品的時間通常在于前前3秒鐘秒鐘，如果如果在在這這3秒鐘內(nèi)秒鐘內(nèi)決定要購買決定要購買商品，商品，70%因?yàn)橐驗(yàn)楫a(chǎn)品的產(chǎn)品的視覺視覺表現(xiàn)力表現(xiàn)力。店鋪的三大要素店鋪的三大要素 視覺形象視覺形象（店鋪的視覺形象？）（店鋪的視覺形象？） 銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃（店鋪里賣什么？）（店鋪里賣什么？） 服務(wù)形象服務(wù)形象（服務(wù)人員的行為表現(xiàn)？）（服務(wù)人員的行為表現(xiàn)？） VMD根據(jù)VMD原則做店鋪陳列VMD視覺商品陳列計劃視覺商品陳列計劃Visual Merchandise DesignVMD:商品提案推銷體系商品提案推銷體系 VMD：源自美國，1970年后期，銷售低迷的美國百貨 業(yè)為了實(shí)現(xiàn)“

3、市場定位差別化戰(zhàn)略”而開始使用這個說法。 嚴(yán)酷的市場競爭背景迫使店鋪商品表現(xiàn)力的市場定位 必須有所突破，從而使品牌零售企業(yè)開始出現(xiàn)基于企 業(yè)本身理念的商品策劃到店鋪終端表現(xiàn)的流程體制。 VMD：企業(yè)理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。VMD：商品提案推銷體系：商品提案推銷體系 SD(Store design)店鋪設(shè)計店鋪設(shè)計 MD(merchandising)商品策略、商品企劃商品策略、商品企劃 MP(merchandise presentation)商品陳列商品陳列M PMP包括以下三種陳列形式： VP： Visual Presentation 情景演示陳列 PP：Point of sale

4、s presentation 組合陳列 IP：Item presentation 單品陳列這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。VMD法則與賣場空間配置原則 VP(visual presentation)-全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)主題。 PP(point of sales presentation)-要點(diǎn)陳列，也叫售點(diǎn)陳列，講究搭配。 IP(Item presentation)-單品陳列，以商品擺放為主。通道展示區(qū)域數(shù)量展示區(qū)域壁柜展示區(qū)域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的

5、目的手達(dá)不到的范圍手可達(dá)到范圍手輕松可達(dá)到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIP VP 從客人的角度來觀察店鋪從客人的角度來觀察店鋪 客人為什么來到店鋪客人為什么來到店鋪？ 顧客希望在店鋪內(nèi)發(fā)現(xiàn)什么？顧客希望在店鋪內(nèi)發(fā)現(xiàn)什么？以顧客為起點(diǎn)以顧客為起點(diǎn)想要的商品以及想要的商品以及想要的想要的服務(wù)服務(wù)手達(dá)不到的范圍手可達(dá)到范圍手輕松可達(dá)到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIP VP通道展示區(qū)域數(shù)量展示區(qū)域壁柜展示區(qū)域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的AIDMA法則是有Attention(注意）Interest（興趣）Desire

6、（欲望）Memory（記憶）Action（行動）的第一個字母所組成。研究體現(xiàn)了消費(fèi)者從知道某種商品事物到產(chǎn)生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應(yīng)的一個過程。 l AIDMA法則為基礎(chǔ)的顧客和銷售服務(wù)人員的關(guān)系A(chǔ)IDMA法則- 顧客視覺點(diǎn)和購買心理反應(yīng)過程行動心理狀況 ttention 注意發(fā)現(xiàn)自己喜歡的商品??？什么？ nterest 興趣產(chǎn)生興趣有意思！ esire 欲求產(chǎn)生聯(lián)想，喚起購買欲真想要！ emory 記憶記憶商品特性原來如此！ ction 行動詢問銷售員決心購買AIDMA讓觀賞讓接觸會話商品和顧客視覺的交流反應(yīng)過程S atisfaction 滿足 買了這商品真好！真合算！再

7、度光臨（成為?？停╆惲心Ｊ焦δ芙Y(jié)構(gòu)表（VM Pattern）陳列模式主題陳列重點(diǎn)陳列AIDCA關(guān)聯(lián)業(yè)績關(guān)聯(lián)器架展示方式AID進(jìn)店率貨區(qū)櫥窗賣場入口賣場視覺中心模特道具創(chuàng)意VPPPIDC成交率客單價賣場入口中島重點(diǎn)陳列貨架正掛模特道具衣架中島模特正掛搭配容量陳列IPCA成交率客單價貨架容量區(qū)（側(cè)掛，疊裝）衣架金屬單掛金屬四面掛層板側(cè)掛疊裝VM Pattern傳達(dá)商品信息（賣點(diǎn)、價格、功能）VP傳達(dá)商品價值（生活方式、流行、文化）傳達(dá)營銷信息（新品上市、促銷、活動信息）重點(diǎn)展示商品：主題款、主推款、暢銷款、滯銷款PP重點(diǎn)展示模式：正掛出樣、模特套穿、中島展開出樣容量展示區(qū)：主要側(cè)掛出樣、疊裝出樣I

8、P側(cè)掛陳列模式：搭配式、品類式側(cè)掛陳列色彩表現(xiàn)：彩虹色、對比色、類似色、鄰近色PPVPPPIPPPPPVPPPIP手達(dá)不到的范圍手可達(dá)到范圍手輕松可達(dá)到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIP VP通道展示區(qū)域數(shù)量展示區(qū)域壁柜展示區(qū)域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的據(jù)點(diǎn)名稱展開場所據(jù)點(diǎn)的性格和訴求作用VP視覺訴求提案區(qū)域l表達(dá)店鋪整體印象訴求的場所l基于季節(jié)循環(huán)的商品主題設(shè)定該時期的VP 主題，并以此表達(dá)店鋪的時尚流行訴求店鋪入口VPl櫥窗l(fā)流水展臺內(nèi)部通道VPl客流通道l店內(nèi)模特l表現(xiàn)店鋪主要商品的印象訴求l與櫥窗主題互動，并以

9、此表達(dá)店鋪的時尚 流行訴求店內(nèi)各據(jù)點(diǎn)的功能PP視覺訴求提案區(qū)域據(jù)點(diǎn)名稱展開場所據(jù)點(diǎn)的性格和訴求作用l通過陳列道具配合商品的組合展示的場所l各單位組合展示顯示該商品的特征l與IP的商品互動l表現(xiàn)商品的分類（比如：色系、設(shè)計風(fēng)格）l柱子上方l壁柜上方l陳列道具上方l壁柜l各種衣架道具l陳列在賣場的所有商品項(xiàng)目l對各種商品進(jìn)行分類整理，讓顧客易于選擇l使用各種陳列方法使商品很有量感IP視覺訴求提案區(qū)域店內(nèi)各據(jù)點(diǎn)的功能VP-視覺訴求提案區(qū)域l表達(dá)店鋪整體印象訴求的場所表達(dá)店鋪整體印象訴求的場所l基于季節(jié)循環(huán)的商品主題設(shè)定該時期的基于季節(jié)循環(huán)的商品主題設(shè)定該時期的VP 主題，并以此表達(dá)店鋪的時尚流行訴求

10、。主題，并以此表達(dá)店鋪的時尚流行訴求。PP-重點(diǎn)展示售點(diǎn)展示：售點(diǎn)展示：銷售重點(diǎn)，要點(diǎn)陳列，講究搭配。 兩件以上商品搭配組成。作用：作用： 是VP 的效果延續(xù)，在PP 中，更加強(qiáng)調(diào)當(dāng)季的銷售重點(diǎn)，更注重色彩、款式的搭配。是VP 的補(bǔ)充展示說明。 表達(dá)區(qū)域賣場的印象。 引導(dǎo)顧客進(jìn)入各專柜、專賣店深處。 展示商品的特征和搭配。 展示與IP 實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。位置：位置：一般在櫥窗周邊與180cm左右墻面貨柜的陳列空間出現(xiàn)，模特衣架、售貨衣柜側(cè)立面、賣場柱體、鑲嵌式售貨柜演示區(qū)。IP-單品陳列單品陳列：單品陳列：同一品牌、同一款式、同一顏色、同 一質(zhì)地進(jìn)行同一種方式疊放或擺放。作用：作用：體現(xiàn)商

11、品品質(zhì)，易于擺放，方便店員整理貨品，能夠及時發(fā)現(xiàn)貨品丟失。展示實(shí)際銷售的商品。將實(shí)際銷售商品的分類、整理。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。 位置：位置：售貨柜、售貨衣柜、售貨架，即側(cè)掛架、中導(dǎo)架、層板方式：方式：衣架懸掛、折疊VMD的四點(diǎn)四點(diǎn)規(guī)劃原則1、分析顧客入店路線，規(guī)劃磁石點(diǎn)；2、分析顧客在店內(nèi)的行走路線，規(guī)劃磁石點(diǎn)；3、重新規(guī)劃各陳列區(qū)域布局：風(fēng)格、色彩；4、重新設(shè)計易復(fù)制的商品陳列方式。 商品陳列結(jié)構(gòu)技巧 l 體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。l 體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在

12、最后面。l 很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做 成一個個三角形構(gòu)造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之成一個個三角形構(gòu)造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之 間的空間，才不會讓顧客產(chǎn)生一種混亂的感覺。間的空間，才不會讓顧客產(chǎn)生一種混亂的感覺。這里所說的構(gòu)成技巧是指明確的商品表現(xiàn)手段，是一種讓顧客的這里所說的構(gòu)成技巧是指明確的商品表現(xiàn)手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。視線集中在商品身上的基本展示技巧。1.1.陳列配置的基本規(guī)則陳列配置的基本規(guī)則 三角形三角形構(gòu)成構(gòu)成三角形構(gòu)成法是指在一個假設(shè)的三角形的框

13、架內(nèi)，將商品和裝飾三角形構(gòu)成法是指在一個假設(shè)的三角形的框架內(nèi)，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法品一起做成組合陳列的手法。l 效效 果：果：人類通常會本能地朝有明顯區(qū)別的事物觀看人類通常會本能地朝有明顯區(qū)別的事物觀看，所以，所以 把商品組合作成一個三角形架構(gòu)的話，能讓人的心把商品組合作成一個三角形架構(gòu)的話，能讓人的心 理產(chǎn)生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易理產(chǎn)生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易 集中在那里集中在那里。l 適合場所：適合場所：VP shopVP shop的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、 商品柜內(nèi)等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。

14、商品柜內(nèi)等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。l 最高的商品放在最后最高的商品放在最后。l 接下來將中等身高的商品放在中間。接下來將中等身高的商品放在中間。l 將最小的商品、最矮的商品放在最眼前將最小的商品、最矮的商品放在最眼前。從側(cè)面看從上面看從正上方看具有安定感，易懂易看符合顧客視線的流動可以作出豐富的商品組合變化奇數(shù)的商品數(shù)量是陳列的技巧 重復(fù)構(gòu)成法是指將同樣的商品或者同樣的構(gòu)造以同樣的間隔重復(fù)陳列的重復(fù)構(gòu)成法是指將同樣的商品或者同樣的構(gòu)造以同樣的間隔重復(fù)陳列的手法手法。l 適合場所：所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺內(nèi)都可以使適合場所：所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺內(nèi)都可

15、以使 用這樣的構(gòu)成法用這樣的構(gòu)成法。l 效效 果：由于商品陳列構(gòu)造表現(xiàn)方式呈現(xiàn)出規(guī)律性，所以這種重復(fù)果：由于商品陳列構(gòu)造表現(xiàn)方式呈現(xiàn)出規(guī)律性，所以這種重復(fù) 的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。1.1.陳列配置技巧陳列配置技巧l 做成一個陳列構(gòu)造組合（包括三角形構(gòu)成法），然后重復(fù)性陳列做成一個陳列構(gòu)造組合（包括三角形構(gòu)成法），然后重復(fù)性陳列。l 同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區(qū)分每一組同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區(qū)分每一組。l 即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構(gòu)造來重復(fù)陳列，即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構(gòu)造來重復(fù)陳列，l 也可以讓

16、賣場感覺統(tǒng)一自然也可以讓賣場感覺統(tǒng)一自然。做成一個三角形構(gòu)造做成一個三角形構(gòu)造重復(fù)重復(fù)l 充滿節(jié)奏感，能吸引遠(yuǎn)處的顧客。充滿節(jié)奏感，能吸引遠(yuǎn)處的顧客。l 能表現(xiàn)顏色和設(shè)計的變化能表現(xiàn)顏色和設(shè)計的變化。l 適用于展現(xiàn)品種豐富的場合適用于展現(xiàn)品種豐富的場合。左右對稱構(gòu)成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品左右對稱構(gòu)成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品陳列構(gòu)造的手法陳列構(gòu)造的手法。l適合場所：所有場所都可以使用這樣的構(gòu)成法適合場所：所有場所都可以使用這樣的構(gòu)成法。l効効 果果：能夠給顧客一種安定、平整的印象：能夠給顧客一種安定、平整的印象。從正面看從正面看從頂部看從頂部看l

17、 具有沉靜穩(wěn)重的感覺具有沉靜穩(wěn)重的感覺 （適合古典式的、正式的商品）。（適合古典式的、正式的商品）。l 具有清潔感和莊重感。具有清潔感和莊重感。l 可以適當(dāng)加點(diǎn)趣味性可以適當(dāng)加點(diǎn)趣味性。 構(gòu)成特性構(gòu)成特性1.1.單一構(gòu)成方法單一構(gòu)成方法 商品的陳列配置構(gòu)成一般決定一個中心點(diǎn)，然后考慮應(yīng)該使用什么樣商品的陳列配置構(gòu)成一般決定一個中心點(diǎn)，然后考慮應(yīng)該使用什么樣的陳列構(gòu)造和變化，調(diào)整好陳列構(gòu)造的平衡的陳列構(gòu)造和變化，調(diào)整好陳列構(gòu)造的平衡。另外，通過色彩的組合另外，通過色彩的組合聯(lián)動，各種構(gòu)成法都可以組合使用。聯(lián)動，各種構(gòu)成法都可以組合使用。商品演出技術(shù)商品演出技術(shù)1.1.單一構(gòu)成方法單一構(gòu)成方法l三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成+ +重復(fù)構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成+ +左右對稱構(gòu)成左右對稱構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成左右對稱構(gòu)成左右對稱構(gòu)成三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成左右非對稱構(gòu)成左右非對稱構(gòu)成左右對稱構(gòu)成左右對稱構(gòu)成中心中心線線l左右對稱構(gòu)成左右對稱構(gòu)成+重復(fù)構(gòu)成重復(fù)構(gòu)成l左右非對稱構(gòu)成左右非對稱構(gòu)成+三角形構(gòu)成三角形構(gòu)成培訓(xùn)具體流程安排表培訓(xùn)具體流程安排表時間安排培訓(xùn)內(nèi)容場地備注11日下午陳列組確 培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作公司培訓(xùn)廳及展廳1、培訓(xùn)場地硬件設(shè)施2、培訓(xùn)當(dāng)天貨品及配飾到位情況3、學(xué)員分組 12日培訓(xùn)安排