星河灣控股集團(tuán)有限公司營(yíng)銷工作組織與實(shí)施工作標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)書(shū)79

1、星河灣控股集團(tuán)有限公司文件名稱：營(yíng)銷工作組織與實(shí)施工作標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)書(shū)文件編號(hào)：文件版本：生效日期：2011年1月編制部門(mén)：星河灣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心編制日期：2011-1-6批準(zhǔn)：目 錄一、 前期策劃報(bào)告1.1 未立項(xiàng)項(xiàng)目研究1.1.1 項(xiàng)目背景1.1.2 項(xiàng)目概況1.1.3 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)1.1.4 項(xiàng)目規(guī)劃控制要點(diǎn)1.1.5 項(xiàng)目綜述1.2 已立項(xiàng)項(xiàng)目研展1.3 項(xiàng)目定位1.4 項(xiàng)目規(guī)劃1.5 策劃跟進(jìn)工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1.6 核心團(tuán)隊(duì)配備標(biāo)準(zhǔn)1.7 合作方招投標(biāo)二、 項(xiàng)目營(yíng)銷2.1 策劃2.1.1. 策劃中心工作內(nèi)容概要2.1.2. 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)2.1.3. 營(yíng)銷策劃2.1.4. 營(yíng)銷執(zhí)行2.1.5

2、. 大資源選擇及合作標(biāo)準(zhǔn)2.1.6. 廣告物料工作系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)2.1.7. 新聞?shì)浾摴ぷ鲀?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)2.1.8. 媒體執(zhí)行及維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)2.2 公關(guān)2.2.1. 公關(guān)中心工作內(nèi)容概要2.2.2. 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)2.2.3. 項(xiàng)目形象展示類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.4. 項(xiàng)目客戶拓展類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.5. 項(xiàng)目資源嫁接類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.6. 公關(guān)傳播工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)2.3 銷售2.3.1. 銷售中心工作內(nèi)容概要2.3.2. 團(tuán)隊(duì)人員招聘標(biāo)準(zhǔn)2.3.3. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)2.3.4. 銷售策略制定2.3.5. 銷售講義編撰標(biāo)準(zhǔn)2.3.6. 產(chǎn)品挖掘工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)2.3.7. 開(kāi)盤(pán)方案及標(biāo)準(zhǔn)流程（細(xì)化）2.3.8

3、. 日常銷售管理2.4 客服2.4.1. 客服中心工作內(nèi)容概要2.4.2. 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)2.4.3. 行政保障工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)2.4.4. 客戶資源管理2.4.5. 銷售系統(tǒng)（科耐）應(yīng)用管理2.4.6. 簽約標(biāo)準(zhǔn)化流程三、 售后服務(wù)3.1 客服中心3.1.1. 收樓標(biāo)準(zhǔn)及流程3.1.2. 業(yè)主日常維護(hù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3.1.3. 客戶關(guān)系維護(hù)及危機(jī)處理標(biāo)準(zhǔn)3.1.4. 項(xiàng)目資料匯總及存檔標(biāo)準(zhǔn)四、 集團(tuán)管理4.1 品牌中心4.1.1 品牌中心工作內(nèi)容概要4.1.2 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)4.1.3 品牌中心對(duì)外宣傳標(biāo)準(zhǔn)流程4.1.4 內(nèi)看采編及制作流程4.1.5 集團(tuán)品牌貫徹及監(jiān)督流程4.1.6 中國(guó)星河

4、灣大會(huì)標(biāo)準(zhǔn)4.1.7 業(yè)主大會(huì)標(biāo)準(zhǔn)4.1.8 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)4.1.9 公關(guān)資源選擇及合作標(biāo)準(zhǔn)4.1.10 媒體資源維護(hù)及監(jiān)測(cè)流程4.1.11 各項(xiàng)目公關(guān)品質(zhì)監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)4.1.12 危機(jī)公關(guān)處理標(biāo)準(zhǔn)流程4.2 策劃中心4.2.1 策劃中心工作內(nèi)容概要4.2.2 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)4.2.3 產(chǎn)業(yè)政策日常研究標(biāo)準(zhǔn)4.2.4 城市發(fā)展研究日常標(biāo)準(zhǔn)4.2.5 各項(xiàng)目日常策劃監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)4.2.6 各項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)4.3 行政中心4.3.1 行政中心工作內(nèi)容概要4.3.2 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)4.3.3 行政、營(yíng)銷制度制定4.3.4 制度執(zhí)行、督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)及流程4.3.5 績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)及流程一、前期策劃報(bào)告1.1

5、 前期地塊研究定義：在尋找到意向的地塊時(shí)，為了解該地塊基本情況和未來(lái)開(kāi)發(fā)的可行性，所做的初步研究。目的：為拿地決策做出指導(dǎo)。時(shí)效：1天時(shí)間內(nèi)完成重點(diǎn)：對(duì)地塊所在城市及其房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的研究，并對(duì)地塊可行性做出初步預(yù)判。由地塊所在地最具優(yōu)勢(shì)的代理公司完成。內(nèi)容：1、 項(xiàng)目背景(1) 項(xiàng)目概況(2) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)(3) 項(xiàng)目規(guī)劃控制要點(diǎn)(4) 項(xiàng)目綜述2、 投資環(huán)境及市場(chǎng)研究(1) 地塊所在區(qū)域的投資環(huán)境分析i. 城市發(fā)展環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響ii. 交通配套環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響iii. 區(qū)域環(huán)境資源對(duì)項(xiàng)目的影響iv. 區(qū)域經(jīng)濟(jì)人口發(fā)展對(duì)項(xiàng)目的影響v. 區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的影響(2) 地塊所在區(qū)域的房地

6、產(chǎn)市場(chǎng)研究i. 商品住宅市場(chǎng)研究ii. 區(qū)域市場(chǎng)研究iii. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究iv. 區(qū)域在售項(xiàng)目分析3、 結(jié)論及建議備注：如項(xiàng)目可立項(xiàng)，則需要更深入研究，可按“1.2已立項(xiàng)項(xiàng)目研展”及之后流程執(zhí)行。1.2 已立項(xiàng)項(xiàng)目研展定義：針對(duì)已拿地的地塊，在開(kāi)發(fā)前，為指導(dǎo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，而進(jìn)行的基礎(chǔ)研究。目的：為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供指導(dǎo)。時(shí)效：拿地后2個(gè)月內(nèi)完成重點(diǎn)：對(duì)城市發(fā)展態(tài)勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)情況、資源環(huán)境情況、文化情況進(jìn)行深入調(diào)研。委托項(xiàng)目所在地最具優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)顧問(wèn)公司開(kāi)展。內(nèi)容：1、 市場(chǎng)調(diào)研 (1) 宏觀經(jīng)濟(jì)分析i. 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)分析ii. 目前中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀iii. 國(guó)家房地產(chǎn)政策分析iv. 未來(lái)三年中國(guó)房

7、地產(chǎn)行業(yè)預(yù)測(cè)(2) 項(xiàng)目所在城市發(fā)展環(huán)境分析i. 城市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及其對(duì)項(xiàng)目的影響ii. 城市在區(qū)域中的競(jìng)爭(zhēng)情況及其對(duì)項(xiàng)目的影響iii. 城市交通配套及其對(duì)項(xiàng)目的影響iv. 城市環(huán)境資源及其對(duì)項(xiàng)目的影響v. 城市人口發(fā)展及其對(duì)項(xiàng)目的影響vi. 城市產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及其對(duì)項(xiàng)目的影響(3) 項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析i. 城市地方性房地產(chǎn)政策分析及其對(duì)項(xiàng)目的影響ii. 城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程、特征、現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析iii. 城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需分析iv. 未來(lái)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)v. 城市及其周邊區(qū)域客戶跨地域購(gòu)買(mǎi)情況分析(4) 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊市場(chǎng)分析i. 區(qū)域板塊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)及其對(duì)項(xiàng)目的影響ii

8、. 區(qū)域板塊房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀特征及其對(duì)項(xiàng)目的影響iii. 區(qū)域板塊房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)iv. 項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其對(duì)項(xiàng)目的影響2、 客戶調(diào)研(1) 所在城市客戶調(diào)研i. 目標(biāo)消費(fèi)群分布ii. 目標(biāo)消費(fèi)群特征分析iii. 目標(biāo)消費(fèi)群需求分析iv. 目標(biāo)消費(fèi)群能力分析v. 目標(biāo)消費(fèi)群置業(yè)決策要素分析(2) 城市周邊區(qū)域客戶調(diào)研i. 區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)群分布ii. 區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)群跨地域置業(yè)決策要素分析3、 資源環(huán)境調(diào)研(1) 項(xiàng)目周邊區(qū)域所具有的主要景觀資源(2) 項(xiàng)目所在區(qū)域在城市規(guī)劃中的定位(3) 項(xiàng)目周邊的重大城市基礎(chǔ)設(shè)施(4) 項(xiàng)目周邊的重要交通設(shè)施4、 文化調(diào)研(1) 城市歷史文化研究(

9、2) 城市人文風(fēng)俗與傳統(tǒng)研究(3) 城市主要代表人物與遺跡情況研究(4) 項(xiàng)目所在區(qū)域特定特色文化研究(5) 項(xiàng)目周邊區(qū)域主要人文景觀備注：星河灣于不同地區(qū)開(kāi)發(fā)，特別注重結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的文脈、地脈、人脈的發(fā)掘，以體現(xiàn)項(xiàng)目與別不同的內(nèi)涵。1.3 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略建議定義：在項(xiàng)目啟動(dòng)前，根據(jù)前一階段的研究成果，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提出戰(zhàn)略層面的建議。目的：直接指導(dǎo)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)時(shí)效：項(xiàng)目啟動(dòng)前2個(gè)月前完成重點(diǎn)：針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方向提出戰(zhàn)略層面的建議，由集團(tuán)開(kāi)發(fā)部、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、項(xiàng)目部會(huì)同提供已立項(xiàng)項(xiàng)目研展的顧問(wèn)公司一同完成。內(nèi)容：1、 需研究和評(píng)估的現(xiàn)狀因素(1) 城市發(fā)展?fàn)顩r(2) 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

10、分析(3) 項(xiàng)目規(guī)模評(píng)估(4) 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估(5) 城市的人脈、地脈、血脈等文化研究(6) 房地產(chǎn)行業(yè)的最新發(fā)展理念與動(dòng)態(tài)2、 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)包含的內(nèi)容(1) 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位(2) 項(xiàng)目的形象定位(3) 項(xiàng)目的客戶定位(4) 項(xiàng)目的分期開(kāi)發(fā)部署與商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式(5) 項(xiàng)目與當(dāng)?shù)厝宋奈幕Y(jié)合的策略(6) 項(xiàng)目與現(xiàn)代科技結(jié)合的創(chuàng)新策略1.4 其他產(chǎn)品相關(guān)建議定義：基于項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題提出建議。目的：指導(dǎo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。時(shí)效：項(xiàng)目啟動(dòng)前1個(gè)月前完成。重點(diǎn)：由項(xiàng)目所在地最具優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)顧問(wèn)公司完成。內(nèi)容：1、 項(xiàng)目規(guī)劃建議(1) 項(xiàng)目規(guī)劃建議i. 項(xiàng)目總體規(guī)劃建議ii. 項(xiàng)目道路規(guī)劃建

11、議iii. 社區(qū)配套規(guī)劃建議（含商業(yè)、教育及其他配套的建議）(2) 項(xiàng)目分階段開(kāi)發(fā)實(shí)施建議i. 分期發(fā)展策略建議ii. 分期發(fā)展計(jì)劃建議2、 建筑設(shè)計(jì)建議(1) 外立面設(shè)計(jì)(2) 整體風(fēng)格(3) 組團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)(4) 建筑布局建議3、 戶型建議(1) 戶型比例配置(2) 戶型面積比例建議(3) 戶型設(shè)計(jì)特色(4) 裝修風(fēng)格及標(biāo)準(zhǔn)建議4、 園林建議(1) 園林風(fēng)格建議(2) 綠化面積建議(3) 景觀的主題提煉(4) 景觀的特色營(yíng)造5、 智能化建議(1) 當(dāng)前智能化發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)(2) 本項(xiàng)目采用的智能化設(shè)施建議(3) 智能化設(shè)施需要工程配合6、 其他建議1.5 前期團(tuán)隊(duì)配備標(biāo)準(zhǔn)1.6 合作方招投標(biāo)

12、二、項(xiàng)目營(yíng)銷1、 策劃2.1.1. 策劃中心工作內(nèi)容概要2.1.2. 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)2.1.3. 營(yíng)銷策略1. 整體市場(chǎng)趨勢(shì)分析備注：可參考“1.2.1市場(chǎng)調(diào)研”部分2. 營(yíng)銷目標(biāo)分析3. 項(xiàng)目理解（1） 品牌理解i. 品牌回顧ii. 品牌展望（2） 產(chǎn)品深化理解i. 項(xiàng)目概況ii. 優(yōu)劣勢(shì)分析iii. 核心競(jìng)爭(zhēng)力提煉4. 營(yíng)銷策略（1） 項(xiàng)目形象定位i. 定位思路ii. 定位結(jié)論iii. 相關(guān)廣告語(yǔ)推導(dǎo)（2）價(jià)格定位i. 目標(biāo)價(jià)格分析ii. 整體價(jià)格走勢(shì)分析iii. 價(jià)格體系分析iv. 最終定價(jià)建議5. 營(yíng)銷部署（1） 整體策劃思路部署（2） 整體營(yíng)銷費(fèi)用思路（含營(yíng)銷投放比例考慮）（3）

13、分階段策劃思路、及費(fèi)用鋪排2.1.4. 營(yíng)銷執(zhí)行說(shuō)明：在項(xiàng)目的營(yíng)銷執(zhí)行工作中，為更好的支持銷售，策劃應(yīng)發(fā)揮“大腦中樞”作用，整合推廣、公關(guān)、拓展各線，讓各項(xiàng)的工作均按照項(xiàng)目策劃的思想給予銷售最大的支持，因此本部分分為銷售策劃、推廣策劃、公關(guān)策劃和拓展策劃四大部分。銷售策劃推廣拓展公關(guān)一、 銷售策劃1. 業(yè)務(wù)培訓(xùn)（1）內(nèi)容i 品牌培訓(xùn)i. 企業(yè)發(fā)展歷程ii. 企業(yè)品牌理念iii. 企業(yè)人文精神iv. 企業(yè)社會(huì)責(zé)任ii 產(chǎn)品培訓(xùn)i. 城市價(jià)值ii. 區(qū)域價(jià)值iii. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值iv. 戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)v. 景觀資源亮點(diǎn)vi. 室內(nèi)裝修亮點(diǎn)vii. 園林景觀亮點(diǎn)iii文化培訓(xùn)i. 城市歷史發(fā)展歷程培訓(xùn)ii

14、. 城市文化傳統(tǒng)與精神培訓(xùn)iii. 城市主要代表人物培訓(xùn)iv. 城市主要?dú)v史古跡培訓(xùn)iv 市場(chǎng)培訓(xùn)i. 宏觀經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)ii. 大市發(fā)展態(tài)勢(shì)與后市預(yù)測(cè)iii. 區(qū)域板塊市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析iv. 主要競(jìng)品分析v. 競(jìng)品踩盤(pán)與分享（2）培訓(xùn)工作流程開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月：項(xiàng)目基礎(chǔ)資料的初步搜集，形成項(xiàng)目基礎(chǔ)口徑，并開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行傳播，儲(chǔ)備意向客戶開(kāi)盤(pán)前2個(gè)月：開(kāi)展項(xiàng)目資料的第一次全面搜集，形成項(xiàng)目天書(shū)的初稿，并分板塊開(kāi)展銷售培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月：開(kāi)展項(xiàng)目資料的第二次全面搜集（查缺補(bǔ)漏），形成項(xiàng)目天書(shū)的終稿，并全面開(kāi)展銷售培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)前10天：集中進(jìn)行銷售人員的考核和模擬接待演練，保證每個(gè)銷售人員都熟練掌握項(xiàng)目的資料，保

15、證對(duì)外輸出的準(zhǔn)確性（3）培訓(xùn)資料匯總a 項(xiàng)目天書(shū)（詳細(xì)培訓(xùn)資料）b 沙盤(pán)講解口徑c 戶型講解口徑d 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)口徑e 項(xiàng)目百問(wèn)百答口徑f 裝修標(biāo)準(zhǔn)口徑g 認(rèn)購(gòu)須知、按揭須知口徑h 付款方式口徑i 物業(yè)管理服務(wù)條款及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)口徑j(luò) 入住收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)口徑2. 銷售策略的制定流程定義：銷售策略是指在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況以及銷售目標(biāo)制定的項(xiàng)目整體營(yíng)銷的策略。時(shí)效：開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行研究，開(kāi)盤(pán)前10天確定銷售策略。流程：大市和競(jìng)品分析，評(píng)估其對(duì)項(xiàng)目的影響集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)要求分析項(xiàng)目自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估客戶儲(chǔ)備情況分析總體銷售策略開(kāi)盤(pán)方式的確定推貨策略的確定價(jià)格策略的確定3. 促銷策略定義：

16、促銷策略是指在項(xiàng)目持續(xù)銷售階段，根據(jù)階段性的銷售目標(biāo)要求，以及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，制定的項(xiàng)目階段性銷售促進(jìn)方案。時(shí)效：每月初對(duì)上月銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，提出當(dāng)月的銷售促進(jìn)方案。流程：近期市場(chǎng)情況分析，評(píng)估其對(duì)項(xiàng)目的影響現(xiàn)有貨量與近期銷售情況分析階段銷售目標(biāo)分析促銷策略與促銷手段建議促銷手段的執(zhí)行方案促銷方案的報(bào)批促銷口徑的制定針對(duì)促銷的銷售培訓(xùn)促銷策略的執(zhí)行二、 推廣策劃1. 推廣部署（具體至各階段）案例：星河灣海怡半島開(kāi)盤(pán)前期籌備推廣部署2. 推廣目的及推廣主題（具體至各階段）案例：星河灣海怡半島2010年推廣目的及主題建議時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推廣目的將星河

17、灣三地四盤(pán)突破130億及百億房企中單盤(pán)價(jià)值最高的業(yè)績(jī)殊榮策動(dòng)放大，引發(fā)關(guān)注效應(yīng)，并更好地利用前期的口碑傳播及客戶積累，適當(dāng)減少?gòu)V告投放利用春節(jié)等重要節(jié)點(diǎn)做投放，以鞏固品牌效應(yīng)利用已真正包裝完備的“海上宮殿”，作新春年后的重點(diǎn)招徠針對(duì)即將開(kāi)賣的第四地“太原星河灣”，突破2009年“星河灣中國(guó)金三角布局”的尺度，打造“人文、圈層、服務(wù)”多管齊下的“綜合品質(zhì)星河灣”。并趁此將半島連續(xù)多場(chǎng)的“嶺南名家對(duì)話”的精選部分?jǐn)X珍以作回顧及宣傳，體現(xiàn)星河灣對(duì)文化的推動(dòng)不遺余力，加強(qiáng)品牌效應(yīng)。將太原星河灣熱賣、火爆的盛況作報(bào)道，體現(xiàn)品質(zhì)星河灣再下一城，為10月開(kāi)盤(pán)的廣州星河灣提前吶喊助威。將上海閔行星河灣熱賣、火

18、爆的盛況作報(bào)道，體現(xiàn)品質(zhì)星河灣再次征服國(guó)際大都市，為“廣州星河灣七期”打造外圍聲勢(shì)。在上階段利用“太原、上海星河灣熱銷”而打響外圍聲勢(shì)后，響應(yīng)廣州11月份即將舉辦的亞運(yùn)盛事，及番禺區(qū)已嚴(yán)陣而待的規(guī)劃改造，將“珠三角商核”的區(qū)域熱度再升溫，為“廣星七期”鋪墊區(qū)位優(yōu)勢(shì)。半島一期交樓在即，體現(xiàn)“星河灣不走重復(fù)路”，借半島完美展示的一期，引導(dǎo)客戶對(duì)廣星七期的美好想象，促進(jìn)七期銷售。星河灣集團(tuán)2010年四地五盤(pán)盛況回顧推廣主題世界的半島，半島的宮殿恭祝新年快樂(lè)半島“海上宮殿”盛大啟航在“海上宮殿”，觀覽中國(guó)千年文明盛世：這里，可以看到“兩千年海上絲路滄桑榮光的歷程（海怡半島）”“五千年?duì)N爛歷史文明的古都

19、晉城（太原）”“近代史上最輝煌的王朝京城（北京）”及“淵源洋派文化匯萃地（上海）”的文化展覽。太原星河灣熱賣祝捷及盛況報(bào)道上海閔行星河灣熱賣祝捷及盛況報(bào)道 盛世亞運(yùn)，鋪就南中國(guó)黃金商圈通途1、星河灣首個(gè)世界之島，完美綻放（硬廣系列）2、以半島震撼完美展示，披露“無(wú)論多少個(gè)星河灣，始終令人意想不到”帶動(dòng)“廣星七期”?。ㄏ盗胁邉?dòng)稿）。品質(zhì)地產(chǎn)翹楚3. 推廣策略（具體至各階段）案例：星河灣名門(mén)世家開(kāi)盤(pán)前各階段推廣策略建議4. 媒體費(fèi)用（具體至各階段，及各階段匯總）案例：各階段媒體費(fèi)用星河灣名門(mén)世家開(kāi)盤(pán)前各階段推廣費(fèi)用預(yù)算建議案例：各階段媒體費(fèi)用匯總星河灣名門(mén)世家開(kāi)盤(pán)前各階段推廣費(fèi)用預(yù)算建議三、 公關(guān)

20、策劃說(shuō)明：為了讓公關(guān)活動(dòng)的舉辦能更好地支持項(xiàng)目的銷售，在公關(guān)的執(zhí)行過(guò)程中要加入策劃的思維，在活動(dòng)前，公關(guān)線與策劃線應(yīng)充分溝通，融入更多項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃思維；在活動(dòng)舉辦后，又應(yīng)有策略性地傳播公關(guān)活動(dòng)亮點(diǎn)，借此突出星河灣品牌價(jià)值，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。公關(guān)傳播公關(guān)執(zhí)行公關(guān)策劃流程：1、 活動(dòng)舉辦前的公關(guān)策劃流程活動(dòng)舉辦前1個(gè)月：公關(guān)線落實(shí)活動(dòng)基本情況后，召開(kāi)公關(guān)策劃聯(lián)席會(huì)議，對(duì)活動(dòng)亮點(diǎn)進(jìn)行策劃，對(duì)于具備重要意義的活動(dòng)制定活動(dòng)傳播方案與口徑，開(kāi)始進(jìn)行活動(dòng)信息傳播活動(dòng)舉辦前15天：確定活動(dòng)邀約客戶的類別、口徑，進(jìn)行銷售培訓(xùn)，由銷售人員按口徑開(kāi)始邀約客戶活動(dòng)舉辦前7天：落實(shí)參加活動(dòng)客戶名單，派發(fā)活動(dòng)邀請(qǐng)函活動(dòng)舉辦

21、前5天：落實(shí)當(dāng)日活動(dòng)流程與場(chǎng)地布置方案，銷售人員復(fù)call邀約的客戶，再次落實(shí)客戶參加情況，并將當(dāng)日活動(dòng)安排提前告知客戶活動(dòng)舉辦前2天：召開(kāi)活動(dòng)準(zhǔn)備會(huì)，落實(shí)活動(dòng)當(dāng)日的客戶接待流程，以及銷售人員在活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，以及活?dòng)中需要傳播的相關(guān)口徑活動(dòng)當(dāng)天：策劃線參與活動(dòng)過(guò)程，感受活動(dòng)盛況，為后續(xù)公關(guān)傳播奠定基礎(chǔ)2、 活動(dòng)舉辦后的公關(guān)傳播流程活動(dòng)當(dāng)晚：公關(guān)線形成短信，以快報(bào)形式總結(jié)活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)翌日：早上：公關(guān)線形成ppt，與銷售線分享活動(dòng)亮點(diǎn)；中午：形成公關(guān)總結(jié)，由圖片、注釋、主題、心得、故事等組成，公關(guān)總監(jiān)經(jīng)公關(guān)總監(jiān)確認(rèn)后最遲于隔天上班之前發(fā)給總部及各區(qū)域。周一例會(huì)：公關(guān)活動(dòng)小結(jié)交流周三上午總監(jiān)會(huì)：

22、以公關(guān)總結(jié)形式，讓營(yíng)運(yùn)中心各區(qū)域總監(jiān)們跨區(qū)域交流分享，深入理解活動(dòng)精粹周三下午各區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)會(huì)：對(duì)于重要的公關(guān)活動(dòng)，明確傳播亮點(diǎn)，制定傳播方案公關(guān)活動(dòng)傳播執(zhí)行備注：營(yíng)銷中心將根據(jù)不同的活動(dòng)進(jìn)行不同形式的策劃。四、 拓展策劃說(shuō)明：為了令拓展活動(dòng)舉辦的針對(duì)性更強(qiáng)，在拓展活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)充分融入項(xiàng)目策劃思維，對(duì)拓展計(jì)劃進(jìn)行充分的研究、策劃。1、制定拓展計(jì)劃的流程：明確銷售策略和客戶發(fā)動(dòng)策略確定重點(diǎn)拓展的區(qū)域、以及目標(biāo)客戶尋找客戶拓展的渠道確定拓展形式和拓展計(jì)劃確定拓展活動(dòng)的主題及傳播口徑拓展活動(dòng)的執(zhí)行2、拓展活動(dòng)的策劃流程參照公關(guān)拓展的流程大資源選擇及合作標(biāo)準(zhǔn)2.1.5. 廣告物料工作系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)盤(pán)前

23、兩個(gè)月i vi方案審閱流程備注：vi提案涵蓋內(nèi)容廣泛，因此由一開(kāi)始的提案初稿即需要梁總的寶貴意見(jiàn)。而當(dāng)vi調(diào)性確定后，開(kāi)盤(pán)前期的廣告設(shè)計(jì)稿也是設(shè)計(jì)事項(xiàng)中的重點(diǎn)跟進(jìn)事項(xiàng)，避免出現(xiàn)方向性錯(cuò)誤，也需要梁總在第一稿給出寶貴意見(jiàn)。ii 項(xiàng)目周邊路段道旗、戶外牌投放流程（包括道旗、戶外牌、led燈箱和非市政指示牌等）iii 項(xiàng)目tvc與電臺(tái)籌備制作流程iv 電臺(tái)錄制流程v 根據(jù)當(dāng)?shù)卮砉举Y源進(jìn)行推廣流程i 代理公司整合梳理資源（如一二手聯(lián)動(dòng)、商會(huì)等）;ii 與二手中介結(jié)合方式a 對(duì)門(mén)二手市門(mén)面進(jìn)行星河灣包裝b 提供星河灣宣傳短片并循環(huán)播放c 提供星河灣海報(bào)iii 與中外商會(huì)合作推廣a 設(shè)立飯局b 與商會(huì)

24、公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合vi 協(xié)助當(dāng)?shù)匚飿I(yè)及工程部門(mén)根據(jù)項(xiàng)目vi調(diào)性進(jìn)行物料設(shè)計(jì)及制作vii 根據(jù)項(xiàng)目需求，結(jié)合項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)舉辦文化類展覽流程（如上海星河灣風(fēng)墻，廣州星河灣的意園展等）開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月viii 高端物業(yè)展、房展會(huì)包裝事宜ix 項(xiàng)目銷售物料制作x 配合客服部制作檔案袋、公文信封等物料開(kāi)盤(pán)前兩周xi 項(xiàng)目圖片拍攝xii 情景營(yíng)銷操作流程xiii 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天物料設(shè)計(jì)與跟進(jìn)xiv 年度重點(diǎn)跟進(jìn)工作2.1.6. 新聞?shì)浾摴ぷ鲀?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)2.1.7. 媒體執(zhí)行及維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)二、項(xiàng)目營(yíng)銷2、 公關(guān)2.2.1. 公關(guān)中心工作內(nèi)容概要2.2.2. 團(tuán)隊(duì)人員配備標(biāo)準(zhǔn)2.2.3. 項(xiàng)目形象展示類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.4. 項(xiàng)

25、目客戶拓展類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.5. 項(xiàng)目資源嫁接類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.6. 公關(guān)傳播工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)公關(guān)組短信發(fā)送：活動(dòng)快訊（內(nèi)部）活動(dòng)日公關(guān)組活動(dòng)總結(jié)撰寫(xiě)后期總結(jié)階段活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組各地項(xiàng)目組活動(dòng)總結(jié)發(fā)送至各地項(xiàng)目組分享活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組活動(dòng)文件歸檔活動(dòng)后3天公關(guān)組策劃組活動(dòng)總結(jié)抄報(bào)集團(tuán)及各項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)分享階段活動(dòng)后4-7天備注：此活動(dòng)流程僅為公關(guān)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作，僅供參考，如遇特殊情況須特殊處理項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)工作流程圖負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人工作流程內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目組部門(mén)溝通，確定開(kāi)盤(pán)活動(dòng)相關(guān)事宜活動(dòng)前30天公關(guān)組策劃組yes開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案提交（執(zhí)行方案、活動(dòng)請(qǐng)示等）方案制定階段活動(dòng)前2

26、5天公關(guān)組策劃組no審閱活動(dòng)相關(guān)資料由合作方如活動(dòng)公司、銷售中心場(chǎng)地確定、費(fèi)用、物料、活動(dòng)流程等相關(guān)資料，公關(guān)部根據(jù)資料進(jìn)行下一步計(jì)劃。（場(chǎng)地建議實(shí)地考察，費(fèi)用資料要詳盡）活動(dòng)前20天公關(guān)組提交oa請(qǐng)示，方案確定定稿、費(fèi)用審批策劃組公關(guān)組客服組后勤物料配合意向業(yè)主發(fā)動(dòng)措施擬定意向業(yè)主邀約口徑擬定相關(guān)物料畫(huà)面設(shè)計(jì)計(jì)策劃組接待崗位要求客服配合溝通工作人員安排場(chǎng)地預(yù)定物料準(zhǔn)備客服組公關(guān)組前期準(zhǔn)備階段活動(dòng)前1520天策劃組相關(guān)稿件相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)活動(dòng)前15天策劃組活動(dòng)信息發(fā)布（短訊、海報(bào)、展板）等活動(dòng)前15天銷售組首次電話邀約媒體以及重要嘉賓活動(dòng)前15天銷售組公關(guān)組媒體以及重要嘉賓名單確認(rèn)及邀請(qǐng)函派送

27、活動(dòng)前10天銷售組公關(guān)組媒體以及重要嘉賓邀約確定活動(dòng)前7天策劃組公關(guān)組銷售組客服組外地媒體以及外地嘉賓食宿安排活動(dòng)統(tǒng)籌會(huì)召開(kāi)活動(dòng)前2天公關(guān)組銷售組現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行階段活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、人員彩排活動(dòng)前1天公關(guān)組媒體以及重要嘉賓最后確認(rèn)及通知活動(dòng)前1天公關(guān)組開(kāi)盤(pán)活動(dòng)剪彩及揭牌儀式現(xiàn)場(chǎng)控制執(zhí)行活動(dòng)日活動(dòng)公司活動(dòng)結(jié)束及撤場(chǎng)活動(dòng)日公關(guān)組短信發(fā)送：活動(dòng)快訊（內(nèi)部）活動(dòng)日公關(guān)組活動(dòng)總結(jié)撰寫(xiě)后期總結(jié)階段活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組各地項(xiàng)目組活動(dòng)總結(jié)發(fā)送至各地項(xiàng)目組分享活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組活動(dòng)文件歸檔活動(dòng)后3天公關(guān)組策劃組活動(dòng)總結(jié)抄報(bào)集團(tuán)及各項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)分享階段活動(dòng)后4-7天備注：此活動(dòng)流程僅為公關(guān)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作，僅供參

28、考，如遇特殊情況須特殊處理項(xiàng)目業(yè)主大會(huì)類活動(dòng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程圖負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人工作流程內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目組部門(mén)溝通，確定業(yè)主大會(huì)活動(dòng)相關(guān)事宜活動(dòng)前30天公關(guān)組策劃組yes業(yè)主大會(huì)活動(dòng)方案提交（執(zhí)行方案、活動(dòng)請(qǐng)示等）方案制定階段活動(dòng)前25天公關(guān)組策劃組no審閱活動(dòng)相關(guān)資料由合作方如活動(dòng)公司、酒店等提供活動(dòng)場(chǎng)地、費(fèi)用、物料、活動(dòng)流程等相關(guān)資料，公關(guān)部根據(jù)資料進(jìn)行下一步計(jì)劃。（場(chǎng)地建議實(shí)地考察，費(fèi)用資料要詳盡）活動(dòng)前20天公關(guān)組提交oa請(qǐng)示，方案確定定稿、費(fèi)用審批策劃組公關(guān)組客服組后勤物料配合業(yè)主發(fā)動(dòng)措施擬定業(yè)主邀約口徑擬定相關(guān)物料畫(huà)面設(shè)計(jì)計(jì)策劃組接待崗位要求客服配合溝通工作人員安排場(chǎng)地預(yù)定物料準(zhǔn)備客服組

29、公關(guān)組前期準(zhǔn)備階段活動(dòng)前1520天策劃組相關(guān)稿件相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)活動(dòng)前15天策劃組活動(dòng)信息發(fā)布（短訊、海報(bào)、展板）等活動(dòng)前15天銷售組業(yè)主首次電話邀約活動(dòng)前15天銷售組公關(guān)組業(yè)主名單確認(rèn)及邀請(qǐng)函派送活動(dòng)前10天銷售組公關(guān)組業(yè)主二次邀約（補(bǔ)遺補(bǔ)留）及座席排定活動(dòng)前7天策劃組公關(guān)組銷售組客服組活動(dòng)統(tǒng)籌會(huì)召開(kāi)活動(dòng)前2天公關(guān)組銷售組現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行階段活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、人員彩排活動(dòng)前1天公關(guān)組業(yè)主邀約最好確認(rèn)及通知活動(dòng)前1天公關(guān)組業(yè)主大會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制執(zhí)行活動(dòng)日活動(dòng)公司活動(dòng)結(jié)束及撤場(chǎng)活動(dòng)日公關(guān)組短信發(fā)送：活動(dòng)快訊（內(nèi)部）活動(dòng)日公關(guān)組活動(dòng)總結(jié)撰寫(xiě)后期總結(jié)階段活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組各地項(xiàng)目組活動(dòng)總結(jié)發(fā)送至各地項(xiàng)目組分享

30、活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組活動(dòng)文件歸檔活動(dòng)后3天公關(guān)組策劃組活動(dòng)總結(jié)抄報(bào)集團(tuán)及各項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)分享階段活動(dòng)后4-7天備注：此活動(dòng)流程僅為公關(guān)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作，僅供參考，如遇特殊情況須特殊處理中秋游園活動(dòng)工作流程圖負(fù)責(zé)部門(mén)/負(fù)責(zé)人工作流程內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目組部門(mén)溝通，確定中秋游園活動(dòng)相關(guān)事宜活動(dòng)前30天公關(guān)組策劃組yes中秋游園活動(dòng)方案提交（執(zhí)行方案、活動(dòng)請(qǐng)示等）方案制定階段活動(dòng)前25天公關(guān)組策劃組no審閱活動(dòng)相關(guān)資料由合作方如活動(dòng)公司、銷售中心場(chǎng)、沿江木棧道等地點(diǎn)確定、費(fèi)用、物料、活動(dòng)流程等相關(guān)資料，公關(guān)部根據(jù)資料進(jìn)行下一步計(jì)劃。（場(chǎng)地建議實(shí)地考察，費(fèi)用資料要詳盡）活動(dòng)前20天公關(guān)組提交oa請(qǐng)示，

31、方案確定定稿、費(fèi)用審批策劃組公關(guān)組客服組后勤物料配合意向業(yè)主發(fā)動(dòng)措施擬定意向業(yè)主邀約口徑擬定相關(guān)物料畫(huà)面設(shè)計(jì)計(jì)策劃組接待崗位要求客服配合溝通工作人員安排場(chǎng)地預(yù)定物料準(zhǔn)備客服組公關(guān)組前期準(zhǔn)備階段活動(dòng)前1520天策劃組相關(guān)稿件相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)活動(dòng)前15天策劃組活動(dòng)信息發(fā)布（短訊、海報(bào)、展板）等活動(dòng)前15天銷售組意向業(yè)主首次電話邀約活動(dòng)前15天銷售組公關(guān)組意向業(yè)主名單確認(rèn)及邀請(qǐng)函派送活動(dòng)前10天銷售組公關(guān)組意向業(yè)主二次邀約確定，排列席次活動(dòng)前7天策劃組公關(guān)組銷售組客服組活動(dòng)統(tǒng)籌會(huì)召開(kāi)活動(dòng)前2天公關(guān)組銷售組現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行階段活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、表演人員彩排活動(dòng)前1天公關(guān)組業(yè)主活動(dòng)疏導(dǎo)流線修正活動(dòng)前1天公關(guān)組中秋游

32、園活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制執(zhí)行活動(dòng)日活動(dòng)公司活動(dòng)結(jié)束及撤場(chǎng)活動(dòng)日公關(guān)組短信發(fā)送：活動(dòng)快訊（內(nèi)部）活動(dòng)日公關(guān)組活動(dòng)總結(jié)撰寫(xiě)后期總結(jié)階段活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組各地項(xiàng)目組活動(dòng)總結(jié)發(fā)送至各地項(xiàng)目組分享活動(dòng)后1天公關(guān)組策劃組活動(dòng)文件歸檔活動(dòng)后3天公關(guān)組策劃組活動(dòng)總結(jié)抄報(bào)集團(tuán)及各項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)分享階段活動(dòng)后4-7天備注：此活動(dòng)流程僅為公關(guān)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作，僅供參考，如遇特殊情況須特殊處理二、項(xiàng)目營(yíng)銷3、 銷售2.3.1. 銷售中心工作內(nèi)容概要第一部分 基礎(chǔ)制度一、銷售管理會(huì)議制度三會(huì)制度1、早會(huì)工作關(guān)鍵點(diǎn)：一日之計(jì)在于晨。早會(huì)是管理銷售現(xiàn)場(chǎng)的最重要工具之一。早會(huì)的關(guān)鍵作用在于奠定銷售團(tuán)隊(duì)每天的積極向上的工作基調(diào)。早

33、會(huì)內(nèi)容（包括且不限于）：1）、 工作部署類：布置當(dāng)期工作開(kāi)展；2）、 銷售指引類：如根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)度指引銷售人員集中兵力消化主推單位等；3）、 信息收集類：了解來(lái)訪、成交客戶信息，為下階段銷售開(kāi)展提供支持；4）、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)類：視銷售團(tuán)隊(duì)士氣、工作氛圍等情況，針對(duì)性地利用早會(huì)搞小活動(dòng)活躍氣氛、調(diào)動(dòng)員工參與度和工作熱情；5）、 工作培訓(xùn)類：如對(duì)新的銷售口徑、活動(dòng)口徑進(jìn)行培訓(xùn)、考核等；2、周會(huì)總結(jié)上周銷售情況，討論銷售難題，分享銷售心得；設(shè)定下周銷售目標(biāo)，針對(duì)銷售難題提出解決方案。3、每月項(xiàng)目會(huì)議總結(jié)目標(biāo)完成情況和制定下月目標(biāo)，公布每月績(jī)效評(píng)估結(jié)果，嘉許綜合表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)最佳的同事二、銷售接待（含團(tuán)

34、隊(duì)組織形式）三、客戶跟進(jìn)流程四、銷售動(dòng)線維護(hù)（板房維護(hù)）1、 代理公司每天分早午兩班進(jìn)行樣板房巡查，根據(jù)巡查結(jié)果填寫(xiě)巡視日志；2、 針對(duì)問(wèn)題由代理公司銷售負(fù)責(zé)人提出銷售動(dòng)線維護(hù)工作單，完成維護(hù)后在巡視日志 上進(jìn)行追蹤登記；3、 營(yíng)銷部銷售管理人員跟進(jìn)銷售動(dòng)線維護(hù)工作單的完成情況。五、客戶檔案管理（新客戶、老業(yè)主）客戶檔案內(nèi)容應(yīng)包括：1、 客戶背景：客戶行業(yè)背景、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、所屬協(xié)會(huì)（商會(huì)）及職級(jí)、社交需求、發(fā)動(dòng)其圈層人士的能力2、 客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可：品牌、項(xiàng)目、產(chǎn)品的認(rèn)知途徑和認(rèn)可程度、對(duì)項(xiàng)目美譽(yù)度的認(rèn)同度與心理需求、營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)知途徑、建設(shè)性意見(jiàn)3、 各項(xiàng)目客服部門(mén)每年對(duì)成交客戶進(jìn)行不少于一次的

35、電話回訪，更新客戶信息及了解客戶需求4、 客戶檔案提供運(yùn)營(yíng)中心備案，梳理可整合運(yùn)用的客戶資源供運(yùn)營(yíng)中心選用六、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、管理（來(lái)訪、成交、分布）1、來(lái)電登記數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、管理2、來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、管理3、成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、管理七、簽約回款工作八、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制1、 實(shí)施小組競(jìng)爭(zhēng)：把現(xiàn)場(chǎng)銷售人員分為a、b、c組，由小組長(zhǎng)帶領(lǐng)，設(shè)定銷售小組排名，名列第一名將獲額外獎(jiǎng)勵(lì)，不達(dá)標(biāo)而排在最后的小組則有一定的處罰2、 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立小組目標(biāo)完成的倒數(shù)牌，小組長(zhǎng)監(jiān)督本組的完成情況，督促組員完成目標(biāo)。3、 制定每月之星及制定銷售龍虎榜，以精神鼓勵(lì)方式激勵(lì)銷售人員。建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)罰機(jī)制1、 物質(zhì)激勵(lì)計(jì)劃：代理公

36、司根據(jù)階段營(yíng)銷部署制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，根據(jù)銷售人員指標(biāo)完成情況實(shí)行傭金跳級(jí)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式；2、 精神獎(jiǎng)勵(lì)：代理公司設(shè)立銷售業(yè)績(jī)排行榜，每月業(yè)績(jī)前一、二名者可獲“銷售之星”的榮譽(yù)并給予項(xiàng)目額外獎(jiǎng)勵(lì)。3、 實(shí)行末位淘汰制度：連續(xù)兩個(gè)月成交業(yè)績(jī)排名最后一名而且平時(shí)表現(xiàn)不佳者（包括從業(yè)績(jī)占，心態(tài)、學(xué)習(xí)、跟客等方面占的比例去篩選）進(jìn)行淘汰，通過(guò)優(yōu)勝劣汰刺激銷售團(tuán)隊(duì)的決勝心。建立團(tuán)隊(duì)活動(dòng)機(jī)制代理公司在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)許可情況下組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)工作氛圍。例如：1、 組織戶外拓展等活動(dòng)；2、 利用早會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)小游戲去培養(yǎng)合作性、協(xié)調(diào)性、服從性、凝聚力；3、 定期安排大型培訓(xùn)，調(diào)整團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)、激勵(lì)士

37、氣。九、培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)機(jī)制1、 按周定培訓(xùn)主題：銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人根據(jù)銷售進(jìn)度、余貨分布和營(yíng)銷計(jì)劃制定每周培訓(xùn)主題；2、 月度營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)制度：每月底，根據(jù)下一月度營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售團(tuán)隊(duì)全體人員按統(tǒng)一方向開(kāi)展銷售工作。3、 銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人每天早會(huì)針對(duì)銷售抗性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論、開(kāi)展賣點(diǎn)提煉；4、 銷售人員月度工作總結(jié)制度：銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人根據(jù)上一月度銷售情況，提出方向引導(dǎo)銷售人員思考，銷售人員對(duì)工作得失進(jìn)行總結(jié)，提高意識(shí)；5、 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)全員參與機(jī)制：對(duì)銷售業(yè)績(jī)良好的銷售人員引導(dǎo)其多進(jìn)行銷售心得分享；對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的銷售人員多了解其短板針對(duì)性地引導(dǎo)成長(zhǎng)。6、 專題培訓(xùn)：收集銷售過(guò)程中

38、的專業(yè)性疑難問(wèn)題，向營(yíng)銷中心提出培訓(xùn)需求，營(yíng)銷中心與各專業(yè)部門(mén)協(xié)調(diào)相關(guān)培訓(xùn)工作開(kāi)展。代理商進(jìn)場(chǎng)的常規(guī)培訓(xùn)安排代理公司團(tuán)隊(duì)“星河灣化”的工作1、 熟悉企業(yè)背景：組織參觀星河灣旗下物業(yè)包括星河灣酒店、木場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)前期組團(tuán)等，加深銷售人員對(duì)新產(chǎn)品及企業(yè)背景的認(rèn)識(shí)。2、 熟悉工藝流程：由各項(xiàng)目工程總監(jiān)對(duì)銷售人員進(jìn)行工程及工藝流程等技術(shù)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員對(duì)星河灣“舍得、用心”的感性認(rèn)識(shí)。3、 組織年資較長(zhǎng)的同事與代理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行座談，達(dá)到“活教材”的作用，強(qiáng)化代理團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)歷史、文化特點(diǎn)、獻(xiàn)身精神的認(rèn)識(shí)。讓代理團(tuán)隊(duì)從多方面多角度了解星河灣，成為合格的“星河灣人”十、折扣控制十一、客戶統(tǒng)計(jì)與匯報(bào)1、短信匯報(bào)

39、制度： 每天入場(chǎng)及成交短信 入場(chǎng)及來(lái)電分析數(shù)量、渠道1）、 入場(chǎng)客戶誠(chéng)意度、新舊客陳述2）、 當(dāng)天成交單位明細(xì)、套數(shù)、當(dāng)天成交金額3）、 月累計(jì)成交套數(shù)、金額4）、 項(xiàng)目累計(jì)總成交套數(shù)、金額 成交即時(shí)短信1）、 當(dāng)下成交單位明細(xì)2）、 當(dāng)下成交單位之銷售人員姓名3）、 成交單位之價(jià)格與折扣批示4）、 成交單位之顧客的獲知渠道、籍貫、現(xiàn)所在住址、職業(yè)、購(gòu)房目的2、周報(bào)制度：代理公司應(yīng)于每周一12：00前提交上周市場(chǎng)情況及上周銷售及入場(chǎng)情況報(bào)表。（內(nèi)容可參考附件）、3、月報(bào)制度：代理公司應(yīng)于每月5號(hào)下班前提交上月市場(chǎng)情況及上月銷售及入場(chǎng)情況報(bào)表。4、定期營(yíng)銷策劃報(bào)告制度：代理公司應(yīng)定期（每月或每季

40、度）提交下階段營(yíng)銷部署及策劃推廣方案。十二、 銷售價(jià)格管理工作流程正常價(jià)格管理流程見(jiàn)下圖：十三、 銷售價(jià)格調(diào)整工作流程根據(jù)銷售進(jìn)度情況，如需調(diào)整部分樓棟、樓層及其他特殊單位的銷售價(jià)格時(shí)，將該部分單位的銷售率、銷售抗性等情況作具體說(shuō)明并提出價(jià)格調(diào)整意見(jiàn)后，按正常價(jià)格制定流程對(duì)該部分單位重新定價(jià)。見(jiàn)下圖：十四、 認(rèn)購(gòu)流程認(rèn)購(gòu)手續(xù)各部門(mén)工作職責(zé)說(shuō)明：代理公司：導(dǎo)購(gòu)、銷控確認(rèn)、認(rèn)購(gòu)辦理、合同簽署并提交客服部、協(xié)助按揭辦理財(cái)務(wù)部：定金及首期樓款收取、監(jiān)控銀行放貸客服部：監(jiān)控并督促代理公司簽約進(jìn)度、回訪客戶，監(jiān)督銷售服務(wù)質(zhì)量法律部：解決客戶對(duì)合同的特殊問(wèn)題按揭銀行：按揭合同簽署、初審客戶資料、按揭送審、貸

41、款發(fā)放（特殊情況下可接受臨定（不簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)），客戶必須在二天內(nèi)補(bǔ)齊定金辦理正式認(rèn)購(gòu)手續(xù)，否則當(dāng)撻定處理）十五、 加減名/轉(zhuǎn)名/轉(zhuǎn)單位認(rèn)購(gòu)變更手續(xù)各部門(mén)工作職責(zé)說(shuō)明：代理公司：如實(shí)反映客戶情況、協(xié)助客戶辦理申請(qǐng)、重新辦理認(rèn)購(gòu)及 合同手續(xù)營(yíng)銷總監(jiān)：了解情況，按規(guī)定審批主管領(lǐng)導(dǎo)：了解情況，按規(guī)定審批財(cái)務(wù)部：核對(duì)房款增補(bǔ)、收取手續(xù)費(fèi)、發(fā)票更換客服部：認(rèn)購(gòu)及購(gòu)房合同重新辦理按揭銀行：重新辦理按揭手續(xù)十六、 客戶特殊要求審批流程客戶特殊要求審批各部門(mén)工作職責(zé)說(shuō)明：代理公司：以說(shuō)服客戶按原合同簽約為原則。在必須更改時(shí)須如實(shí)反映客戶情況、協(xié)助客戶辦理申請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)：了解情況，按規(guī)定審批客服部：根據(jù)客戶要求與各相

42、關(guān)部門(mén)溝通，協(xié)助客戶辦理更改手續(xù)各專業(yè)部門(mén)：根據(jù)專業(yè)要求、工程許可出發(fā)，協(xié) 調(diào)更改手續(xù)，進(jìn)行相關(guān)更改財(cái)務(wù)部：收取客戶變更費(fèi)用客服部：協(xié)調(diào)專業(yè)部門(mén)辦理變更手續(xù)十七、 退定、撻定辦理流程圖十八、退房辦理流程十九、 預(yù)留預(yù)訂單位工作流程1、 原則上不予預(yù)留、預(yù)訂單位；2、 確因客戶有特殊背景等原因，須由公司主管領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷總監(jiān)確認(rèn)后，經(jīng)特批后方可為客戶預(yù)留、預(yù)訂單位；3、 營(yíng)銷總監(jiān)知會(huì)代理公司現(xiàn)場(chǎng)管理負(fù)責(zé)人進(jìn)行房源的預(yù)留。二十、 催收帳款工作流程各部門(mén)工作職責(zé)說(shuō)明：客服部：監(jiān)控銷售回款進(jìn)度，導(dǎo)出催款明細(xì)安排催款工作，發(fā)出催款法律文書(shū)代理公司：根據(jù)催款明細(xì)催促到期客戶繳交樓款，并反饋情況至客服部財(cái)務(wù)部：

43、收取客戶樓款二十一、 購(gòu)房合同管理各部門(mén)工作職責(zé)說(shuō)明：客服部：合同鑒證、發(fā)領(lǐng)取合同通知、合同發(fā)放、合同送檔案室存檔按揭銀行：抵押登記、按揭/購(gòu)房合同送還代理公司：通知客戶領(lǐng)取合同檔案室：購(gòu)房合同/按揭合同存檔二十二、 銷售與工程、設(shè)計(jì)、技術(shù)、規(guī)劃等部洋的對(duì)接流程1、 涉及相關(guān)專業(yè)口的變更的，參照合同變更流程協(xié)調(diào)工作；2、 需由相關(guān)專業(yè)部門(mén)為銷售團(tuán)隊(duì)組織培訓(xùn)課程的，發(fā)公司內(nèi)函提請(qǐng)相關(guān)專業(yè)部門(mén)開(kāi)展培訓(xùn)工作。二十三、 銷售與物業(yè)、酒店的對(duì)接流程1、 銷售對(duì)接物業(yè)的部門(mén)為家政秘書(shū)；2、 如需對(duì)為銷售服務(wù)的保安、保潔人員時(shí)，發(fā)公司內(nèi)函至物業(yè)相關(guān)保安主管或保潔主管，協(xié)商開(kāi)展培訓(xùn)工作；3、 如需酒店為銷售團(tuán)

44、隊(duì)開(kāi)展培訓(xùn)時(shí)，發(fā)公司內(nèi)函至酒店辦公室協(xié)商開(kāi)展培訓(xùn)工作；第二部分 “全程關(guān)愛(ài)”尊貴服務(wù)成交前根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷部署知會(huì)客戶參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，提高舊客回訪率、成交率和提高現(xiàn)場(chǎng)人氣成交后按簽約安排跟進(jìn)客戶簽約、按揭手續(xù)簽約后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷部署知會(huì)客戶參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保持對(duì)已簽約客戶的持續(xù)關(guān)注，為其量身訂做合適的圈層活動(dòng)，加大簽約客戶推介新客戶力度收 樓客戶到期收樓前一周知會(huì)客戶辦理收樓手續(xù)與詳細(xì)流程與資料準(zhǔn)備收樓后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷部署知會(huì)客戶參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，組織業(yè)主家庭日聯(lián)誼活動(dòng)或商業(yè)推廣（如產(chǎn)品發(fā)布、生意伙伴聯(lián)誼等）活動(dòng)，加大業(yè)主“圈層營(yíng)銷”力度第三部分 工作績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)工作績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)按以下步驟建設(shè)：1、 各部

45、門(mén)根據(jù)目前運(yùn)作情況提出存在的問(wèn)題2、 相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人達(dá)成互相監(jiān)督與績(jī)效評(píng)估的意見(jiàn)3、 制定各業(yè)務(wù)板塊績(jī)效考評(píng)的加權(quán)系數(shù)，與責(zé)任人的薪酬、職位適應(yīng)度達(dá)成掛鉤系統(tǒng)第四部分 各地項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的適應(yīng)性調(diào)整1、 結(jié)合各項(xiàng)目所在地的相應(yīng)政策法規(guī)與操作流程對(duì)項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程中的實(shí)際差異進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整2、 建立該類適應(yīng)性調(diào)整的申請(qǐng)、審批流程，確定各類調(diào)整的相應(yīng)審批權(quán)限制度3、 制度調(diào)整與備案2.3.2. 團(tuán)隊(duì)人員招聘標(biāo)準(zhǔn)2.3.3. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)2.3.4. 銷售策略制定2.3.5. 銷售策略i 階段銷售目標(biāo)分析ii 市場(chǎng)分析iii 現(xiàn)有貨量與近期銷售情況分析iv 銷售策略v 銷售策略執(zhí)行手段2.3.6.

46、定價(jià)i 成本分析ii 大市分析iii 競(jìng)品分析iv 總體均價(jià)定位v 定價(jià)體系構(gòu)建vi 實(shí)地考察評(píng)價(jià)（各梯打分）vii 各梯均價(jià)推導(dǎo)viii 各單位底價(jià)推導(dǎo)ix 價(jià)格方案報(bào)批x 優(yōu)惠策略與折扣的確定xi 出街價(jià)目表的制定2.3.7. 促銷策略i 近期市場(chǎng)情況分析ii 現(xiàn)有貨量與近期銷售情況分析iii 階段銷售目標(biāo)分析iv 促銷策略與促銷手段建議v 促銷手段的執(zhí)行方案vi 促銷方案的報(bào)批vii 促銷口徑的制定viii 銷售培訓(xùn)ix 促銷策略的執(zhí)行2.3.8. 升價(jià)方案i 近期市場(chǎng)情況分析ii 現(xiàn)有貨量與近期銷售情況分析iii 階段銷售目標(biāo)分析iv 升價(jià)策略的制定v 具體升價(jià)方案vi 升價(jià)方案的報(bào)批vii 升價(jià)口徑的制定viii 升價(jià)價(jià)目表