水果超市培訓(xùn)資料.doc

1、引言 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們的購買能力提高，對于健康和綠色的要求也越來越 高，市民對于水果的需求增長迅速，煙臺沃爾瑪一個店每月的水果銷售額就在五十萬左右， 水果連鎖超市作為一種比較新的水果經(jīng)營模式，有著大型超市和水果攤所沒有的優(yōu)勢，更能 夠滿足當(dāng)代市民的消費需求，所以經(jīng)營水果連鎖超市是存在市場機會的。同時，水果超市所 需要的投資比較少、收益較高，每個店面投資在五萬左右就可以了，作為大型超市水果供應(yīng) 商，我們在市場上的采購量比較大，所以拿到的價格相對來說比較低，利潤空間較大，每個 單品的利潤一般可以保持在 30%左右，并且采購時是不必要付現(xiàn)款的，可以一個周或者兩個 周到市場結(jié)一次款

2、，有效的緩解了資金壓力。水果超市的管理不復(fù)雜，只要有效的控制好采 購、損耗和價格，積極進(jìn)行促銷管理和資金管理就可以了。 本文詳細(xì)的策劃了開連鎖水果超市的方案，包括戰(zhàn)略、文化、店面設(shè)計、店面和營銷管 理及員工管理等等，為該水果超市作了一個詳細(xì)的策劃。 一、項目總述 水果不同于其他食品，對“新鮮”的要求非常高，而隨著居民生活水平的提高和消費需 求的增長小商販和傳統(tǒng)水果店都無法滿足廣大消費者對水果的鮮、奇、特以及優(yōu)質(zhì)水果購買 環(huán)境的需求，我們公司看到了這一商機，在沿街散賣的水果攤、大型超市零售的傳統(tǒng)水果營 銷模式中另辟蹊徑，做水果專賣連鎖超市，以更方便、快捷、種類齊全、新鮮的優(yōu)勢和特點 服務(wù)消費者，

3、這無疑是對傳統(tǒng)模式的一種創(chuàng)新，也無疑是水果銷售的趨勢。而我們公司作為 這趨勢的引導(dǎo)者，要勇于探索與創(chuàng)新，以規(guī)范的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、物美價廉的水果改變市 民的水果消費習(xí)慣。 水果超市的果品以時令水果和小商販所沒有的一些進(jìn)口水果、 南方水果為主， 同時兼賣 一些當(dāng)?shù)睾推胀ㄋ€會適當(dāng)?shù)募淤u一些干果，店內(nèi)水果種類齊全，每天送貨以保證水果 的新鮮，縮短進(jìn)貨渠道降低了成本從而保證了價格的優(yōu)勢， 店面經(jīng)過精心設(shè)計購物環(huán)境優(yōu)美。 市場環(huán)境分析： 宏觀環(huán)境分析：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平的提高，人們的購買能力和購物理念 正在想著越來越理性的方向發(fā)展，人們對于健康和綠色的要求也越來越高，水果已經(jīng)成為人 們

4、生活中越來越不可缺的消費品。作為沿海城市，煙臺人向來有比較高的水果消費需求，特 別對于當(dāng)?shù)厮O果、梨、櫻桃以外的南方水果和進(jìn)口水果有很高的消費需求，這一點通過 我們在沃爾瑪對消費者的消費特點的觀察和通過對于各個月份各種水果的銷售情況可以看 出。在我們分公司所在城市淄博來說，市民對于水果的消費需求也越來越高，并且淄博市場 的人口密度比較大，這一點對于做專營水果超市來說是比較有利的一點。 微觀環(huán)境分析：1、作為大超市的水果供應(yīng)商我們有比較大的采購量， 有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道, 因此采購成本相對比較低，這能夠保證了我們在與競爭對手的競爭中在價格和利潤上勝出一 籌。2、在煙臺成型的水果超市還不多，現(xiàn)有競爭

5、壓力相對較小，誰能抓住時機，迅速占領(lǐng)市 場的話，誰就占據(jù)了主動權(quán)。3、另外，水果超市和我們供應(yīng)沃爾瑪兩者是相輔相成的，包括 在采購、價格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面，比如在市場上采購的單品如果量過大，沒有送入超市，可 以以促銷的形式在自己的連鎖超市內(nèi)迅速賣掉，以防止產(chǎn)生大量的貨損。 市，三種市場細(xì)分：通過調(diào)查現(xiàn)有的水果零售模式有路邊水果攤、大型超市果蔬區(qū)、水 果專營超模式可以說是各有利弊，現(xiàn)在做以下對比 ： 大型超市和水果超市由于具有采購優(yōu)勢，其促銷產(chǎn)品的價格一般會比水果攤價格低，單 品種類也要多，各種水果都會有銷售，兩者的購物環(huán)境也是水果攤無法比的，但是兩者的經(jīng) 營成本比較高；相對與大型超市的果蔬區(qū)，水

6、果超市往往選擇離消費者更近的地方選址，消 費者購物更方便，并且對于我們大型超市水果供應(yīng)商來說， 有著比大型超市更低的采購成本， 因為大型超市本身就是在我們的送貨價格上面再加上一定的利潤制定的價格。 表 價格 單品種類 購物 環(huán)境 采購 成本 方便 程度 經(jīng)營 成本 水果攤 較高 很不全以 時令水果 為主 差 高 方便 低 大型超市 果蔬區(qū) 較低 全 好 較高 不方 便 高 水果超市 較低 較全 好 較低 方便 較高 通過從業(yè)水果行業(yè)的經(jīng)驗、對現(xiàn)有水果超市的考察和對相關(guān)專家的咨詢，我們認(rèn)為在做 好市場選址的前提下，水果超市的市場還是不小的。所以我們決定進(jìn)入這個市場。 同時我們也有相關(guān)的干果、干貨

7、和蔬菜（專營凈菜）的經(jīng)銷經(jīng)驗和進(jìn)貨渠道，隨著水果 超市的發(fā)展，在充分考察市場的前提下，我們會考慮把水果連鎖超市改造成果蔬連鎖超市 、水果連鎖超市經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略是關(guān)系到企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和全局利益的重大決策，其選擇正確與否直接關(guān)系到經(jīng) 營的成敗和經(jīng)濟效益的大小，它是企業(yè)全體員工行動的綱領(lǐng)。我們水果超市作為行業(yè)的跟隨 進(jìn)入著，在發(fā)展初期采用目標(biāo)集中的競爭戰(zhàn)略，以地理位置為市場細(xì)分依據(jù)，集中資源關(guān)注 自己的目標(biāo)消費群。以下是對水果超市經(jīng)營戰(zhàn)略的分析和總結(jié)。 (一) 戰(zhàn)略 目標(biāo) 短期：開設(shè)一到三家直營水果超市 中期：站穩(wěn)水果超市產(chǎn)業(yè)煙臺市場，時機成熟時，可以兼營凈菜、鮮花等。 長期：向周邊城市輻射，直營

8、與加盟同時進(jìn)行 (二) SWO分析 優(yōu)勢( S) 1、有長期穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道，貨源穩(wěn)定，渠道短，有價格競爭優(yōu)勢。 同時供應(yīng)大型超市，進(jìn)貨量大，可以壓縮成本。 2、水果種類齊全。 3、離消費者近，購買方便，購物環(huán)境較好。 4、可以提供送貨服務(wù) 劣勢(W) 1、水果超市經(jīng)營經(jīng)驗不足。 2、管理制度有待健全，沒有專業(yè)的管理人員，信息管理系統(tǒng)跟不上。 3、公司組織機構(gòu)不夠健全，隨著公司發(fā)展壯大，可能會限制公司的發(fā)展。 4、經(jīng)營成本較高 機會(O) 1、市場上水果超市還不成型，市場競爭較小，市場相對空白； 2、消費者已初步形成消費高檔水果的習(xí)慣； 3、水果屬于頻繁購買商品，購買潛力比較大。 威脅 (T)

9、1、潛在競爭者迅速跟進(jìn)。水果超市進(jìn)入門檻不高，現(xiàn)有市場上的水果批發(fā)商和水果販可 能會迅速模仿我們進(jìn)入水果超市。而導(dǎo)致水果超市泛濫。 2、經(jīng)營成本的可能增高。 3、利潤空間的可能縮小。 （三）結(jié)論 解決問題：核心競爭力是什么？ 確立自己的核心競爭力，圍繞核心競爭力做文章，強化核心競爭力。 1 SO戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 fata. WO戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 1 F 優(yōu)勢（S） 機會（O） 威脅（T） 劣勢（W） 圖2-1 SWOT分析圖 通過對公司現(xiàn)狀的分析，根據(jù)實際情況，我們認(rèn)為前期剛剛進(jìn)入該市場宜采用WO戰(zhàn)略, 即迅速改進(jìn)自身缺點，抓住機會，快速成長的戰(zhàn)略，前期在制度還不完善，人員及培訓(xùn)可能 不到位業(yè)務(wù)不

10、熟練，服務(wù)有可能跟不上的情況下，以產(chǎn)品（質(zhì)量、種類）和價格作為核心競 爭力，狠抓質(zhì)量，保證果品的新鮮；以特價商品改變?nèi)藗兊乃M習(xí)慣，提高水果的消費 能力。 隨著公司的發(fā)展，更多店面的開業(yè)，公司管理制度的完善，我們的服務(wù)水平的提高，我 們要把自己的競爭戰(zhàn)略逐步轉(zhuǎn)換，這時宜采用 ST戰(zhàn)略，即保住優(yōu)勢，規(guī)避威脅的戰(zhàn)略。核心 競爭力要從拚質(zhì)量、拚價格的紅海方式轉(zhuǎn)化到以服務(wù)為核心，憑服務(wù)贏人心，用服務(wù)求發(fā)展 的藍(lán)海戰(zhàn)略方式上來，只有這樣才能有效的規(guī)避由于潛在競爭對手的進(jìn)入而導(dǎo)致競爭威脅。 這時候信息管理系統(tǒng)的導(dǎo)入就應(yīng)該提上日程，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息化管理是使服務(wù)提 高到一定水準(zhǔn)的必要前提條件。

11、三、煙臺騰翔商貿(mào)有限公司文化設(shè)計 為了不斷提升連鎖水果超市的經(jīng)營理念， 創(chuàng)造和形成統(tǒng)一的企業(yè)形象，提高水果超市的 凝聚力和競爭力，是員工的思想、意識和價值觀念統(tǒng)一于企業(yè)的目標(biāo)，使員工的工作目標(biāo)和 企業(yè)目標(biāo)一致，使企業(yè)成員團結(jié)在組織內(nèi)，形成對外的強大競爭力量，特設(shè)計本公司和水果 超市的企業(yè)文化如下： （一）公司價值觀：艱苦創(chuàng)業(yè)求生存、努力拼搏求發(fā)展、追求卓越創(chuàng)輝煌 這是企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的過程中的價值觀，在創(chuàng)業(yè)階段要以堅定的信念，克服種種困 難，不怕苦、不怕累，艱苦創(chuàng)業(yè)使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足；生存不是目的，我們還 要發(fā)展，不能固步自封不求上進(jìn)，否則不進(jìn)則退，發(fā)展才是硬道理，這就要求我們繼續(xù)努

12、 力勇于拼搏，以求得企業(yè)的發(fā)展；在企業(yè)發(fā)展到一定程度后，我們要繼續(xù)不驕不躁，制定 更高的目標(biāo)和要求，二次創(chuàng)業(yè)，追求卓越，以創(chuàng)造企業(yè)的輝煌。 （二）公司使命：規(guī)范水果市場，讓市民吃到更新鮮、更齊全、更綠色、更便宜的水果 當(dāng)前水果市場魚龍混雜，水果質(zhì)量得不到保證，很多小商販在售賣過程中缺斤短兩，菜 市場購物環(huán)境嘈雜，市民在自己家附近沒有一個放心、優(yōu)美的購買水果的場所。騰翔果美水 果連鎖超市旨在規(guī)范水果市場，以讓市民吃到更新鮮、種類更齊全、更綠色、更便宜的水果 為己任，規(guī)范操作與運營、精心布置購物環(huán)境、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為生存之本，為市民的水果消費 帶來全新的體驗。 （三）發(fā)展總目標(biāo)：成為北方最大的水果連鎖

13、超市 公司以煙臺和淄博為根據(jù)地，在站穩(wěn)煙臺和淄博市場之后，可以酌情向周邊城市（如青島、 濰坊、日照、濟南等）輻射，最終爭取占領(lǐng)北方市場，成為北方最大的水果超市。 （四）公司宗旨：以產(chǎn)品求生存，以服務(wù)促發(fā)展；以顧客為核心，以員工為基 礎(chǔ) 產(chǎn)品的種類齊全、新鮮、綠色健康等是我們的水果超市區(qū)別于小商販之處，也是我們的 生存的根本之一，只有保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，才能贏得顧客的信賴；服務(wù)質(zhì)量的好壞是我們贏 得顧客的另一個重要原因，作為服務(wù)業(yè)，服務(wù)是我們生存和發(fā)展另一個根本，要求發(fā)展必須 服務(wù)先行；顧客是我們工作和服務(wù)的對象，是我們產(chǎn)品的使用者，是我們服務(wù)的受益者，是 我們店面和產(chǎn)品形象的評價者， 是我們賴以

14、生存的衣食父母， 所以說顧客是我們工作的核心； 員工是我們公司政策與業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，是公司一切行為的創(chuàng)造者，是公司的基本單元和基本 組成部分，所以公司的宗旨之一就是“以員工為基礎(chǔ)”。 （五）公司精神：務(wù)實、誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新 企業(yè)精神是企業(yè)的員工在日常工作中的行為的指導(dǎo)準(zhǔn)則，使企業(yè)在經(jīng)營過程中的基本信 念、奉行的價值和目標(biāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。這八個字的企業(yè)精神是先進(jìn)企業(yè)文化的集中反映，是公 司先進(jìn)思想理念的精確提煉與概括。 務(wù)實：是指員工在工作中要從公司和店面的實際情況出發(fā)，講真話、干實事、重實效，克 服重形式、走過場的工作作風(fēng)；戒驕戒躁，勤懇踏實，嚴(yán)格按照公司規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，一步一個 腳印去完成自己的工作。

15、 誠信：員工在工作中，要誠實守信，不欺上瞞下，不做對公司和店面不利的事；忠誠老實， 誠懇待人，信守合同，平等競爭，公平交易，堅決杜絕缺斤少兩，弄虛作假、坑蒙拐騙的不 良行為。 創(chuàng)新：是指要敢于突破、打破常規(guī)，走別人沒走過的路；改變因循守舊的思維，擺脫僵化 落后的狀態(tài)，把挑戰(zhàn)和壓力變?yōu)闄C遇和動力，把目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實。 四、店面設(shè)計、選址、店內(nèi)布置 作為零售終端，直接面對最終消費者，超市的店面形象、選址和店內(nèi)布置顯得尤為重要， 必須有一個良好的形象取悅于消費者， 正確的選址方便與消費者、 合理的布局服務(wù)于消費者， 才能把超市經(jīng)營好。所謂水果專營超市，在規(guī)模不占優(yōu)勢的情況下，更得注意店面的設(shè)計布 置和店

16、址的選擇。 （一） 店面設(shè)計 設(shè)計理念：突出綠色、健康、精致中不乏活潑 店名：果美水果超市 果美2K果超HI 圖4-1門頭形象設(shè)計圖： GUOMEI FRUIT SUPE口IMA口KET 水果店的整體設(shè)計以美為中心，設(shè)計中體現(xiàn)出水果美、服務(wù)美、環(huán)境美、價格美，同時 喻含吃水果對保持身體健康、保持形體美的作用 宣傳廣告語：濃濃果美情處處果留香 服務(wù)準(zhǔn)則 吾講四美：一美：心靈美、二美：笑容美、三美：語言美、四美：行為美 心 靈美解釋為：店員對公司忠誠、對顧客友好，積極、樂觀、勤奮、有良好的節(jié)操與生活情趣； 笑容美解釋為：面對顧客要時刻保持真誠、燦爛、美好的笑容，給顧客以美的享受；語言 美解釋為：店

17、員面對顧客說話要符合公司規(guī)定，要真誠、清晰、熱情，維護公司形象，給顧 客一個好的印象；行為美解釋為：員工的行為要符合公司規(guī)定，為顧客著想、為公司著想， 努力成為一名優(yōu)秀的員工。 給店內(nèi)銷售的每一種水果設(shè)計一句廣告詞， 廣告詞用一些名句或者幽默的語言， 給人以 眼前一亮或者會心一笑的感覺，同時設(shè)計一些動漫果人，和廣告詞一起做成貼畫貼在該水果 的貨架上。貼畫上還要包括的東西是該水果的營養(yǎng)價值、適用人群、季節(jié)等有益于消費者了 解該產(chǎn)品的知識。 比如：火龍果、榴蓮、西瓜、木瓜：美麗不一定靠天生；海南麒麟瓜：生在天涯海角， 甜在你我嘴角。水蜜桃：我很丑，可是我很甜。柚子：好吃才是硬道理！橙子：吃在口中，

18、 去除您一年肝火。 （二）選址 店址是水果店經(jīng)營的主要因素之一，正確的選址，不僅是其成功的先決條件，也是實現(xiàn) 經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化的基礎(chǔ)。店面的選址程序是： a）選擇商圈。即確定重點在那個商圈開店，主要的消費目標(biāo)群是哪些，目標(biāo)消費群主要 在哪兒聚集、目標(biāo)消費群的消費習(xí)慣。一方面要考慮到我們企業(yè)和產(chǎn)品的市場定位，另一方 面要考慮商圈的穩(wěn)定性與成熟度。 b）聚客點的測算與選擇。主要內(nèi)容是：要確定在這個商圈內(nèi)，最主要的聚客點在哪里； 這些聚客點所聚集的消費者主要屬于哪一種，是不是與我們的目標(biāo)客戶相一致；選址時一定 要考慮該地區(qū)周邊有沒有競爭者或者潛在競爭者，人流的主要線路會不會被競爭對手（如水

19、 果攤或綜合超市）借助或分流等等。 c）選址點是否剛好有要出租或轉(zhuǎn)讓的合適的店面， 面積、采光、朝向、裝修程度怎么樣。 最重要的價格怎么樣。 d）要考慮布店的戰(zhàn)略性， 比如考慮最后所開的幾家店要盡可能的覆蓋整個市區(qū)， 要考慮 運輸?shù)姆奖闳绫M可能在一條路線或者有較方便的運輸路線，要考慮在所在商圈最重要的位置 布店，占領(lǐng)戰(zhàn)略位置預(yù)防有潛在競爭者進(jìn)入而嚴(yán)重阻斷客流，要考慮所選商圈或者社區(qū)的建 設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，從長期來考慮。 我們要根據(jù)這幾方面進(jìn)行市場調(diào)查和實地考察進(jìn)行綜合考慮， 以確定最適合我們的店址。 最近選取的一家店面位于淄博市張店區(qū)中潤大道和西四路路口的天府名城小區(qū)商業(yè)區(qū)。 選址依據(jù)是： 1，該社

20、區(qū)的房價均價在三千以上，在張店區(qū)算得上是中高檔社區(qū)，從該社區(qū)的 房價可以看出，該社區(qū)的居民消費能力比較可觀，可以消費的起高檔水果，另外通過在小區(qū) 門口實地觀察小區(qū)居民購買水果的品種也可以看出； 2，該小區(qū)的入住率已經(jīng)在 75%以上，現(xiàn) 有住戶約為 1300 余戶，消費人群比較可觀； 3，從地理位置看，該店面位于社區(qū)唯一的一個 商業(yè)區(qū)，即東門商業(yè)區(qū)，是小區(qū)居民最習(xí)慣走的一個門，并且可以照顧到對面的盛世名苑社 區(qū)，位置比較好，是比較好的客源集中點； 4，從店面來看， 70 余平的店面大小對于主要以 小區(qū)為目標(biāo)消費群的水果超市來說剛剛好，并且租金還不算貴，每月 1200 元。 （三）店內(nèi)設(shè)計 1設(shè)計

21、原則 主色調(diào)：綠色 設(shè)計效果：雅致、明快、溫馨、加一點浪漫效果。 設(shè)計要注重細(xì)節(jié)的布置與設(shè)計。 設(shè)計思想：通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。水果陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店 鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想，同時陳列還要富于 變化。 2 大體貨品擺放（俯視圖）： 50到60平米筒式結(jié)構(gòu) 3 貨架及貨品擺放 陳列的高度、位置、排列、廣告牌、 POP各店統(tǒng)一，具體為： 一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度 到120度，可視寬度范圍為1。5M到2 M,在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為 60度，可視范圍為 1M 設(shè)定好貨架及水果擺放的高度、寬

22、度 除高度、寬度外，為使水果易觀看，水果的分類也是很重要的。 按不同機能-按低熱量水果、健康水果等分類。 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出水果，促進(jìn)銷售的方法。 按種類分類，即當(dāng)?shù)厮⒛戏剿?、進(jìn)口水果進(jìn)行分類，時令水果放在最里面。 4店內(nèi)POP設(shè)計 掛旗懸掛物墻體貼畫、貼字等 5.屋頂設(shè)計 用塑料仿真果藤或果葉和仿真水果（葡萄、蘋果、櫻桃等等）布置，四圍懸掛掛旗，中 間懸掛兩到四排較大形象牌，同時懸掛各種照明燈和效果等。 6包裝袋形象 塑料手提袋，綠色字體和標(biāo)志物。 7店員服裝設(shè)計 藍(lán)色牛仔褲 白色（橙色）上衣 綠色圍裙 橙色帽子（帽子待定） 圍裙前面設(shè)計上果人 （與手提袋一樣）。上衣背后做一

23、些處理，設(shè)計成見圖示效果。上衣背后印有笑臉，笑臉下 放標(biāo)注有文字：“為您服務(wù)”或者“吾講四美”或“您的滿意是我的追求”等。 8收銀臺及果吧形象（視店面位置、規(guī)模和目標(biāo)消費群特征而定是否加果吧） 收銀臺設(shè)計效果：整潔、干凈。 在收銀臺一側(cè)，顧客和收銀員都可視的位置招貼吾講四美標(biāo)志牌，并明顯的店長得手機 號碼，作為監(jiān)督電話，以此作為收銀員的監(jiān)督方法之一。 收銀員背后，顧客可視的地方張貼店面服務(wù)公約，標(biāo)注服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)等。 9其他（注重細(xì)節(jié)） 室內(nèi)墻面、地面、門口地面、門口的促銷牌或者促銷海報、加一些小設(shè)計體現(xiàn)出健康、雅致、 明快的元素、室內(nèi)顏色的搭配等等 五、水果連鎖超市市場營銷組合方案 我們店面和

24、產(chǎn)品的獨特賣點是什么？ 原則：根據(jù)定位、圍繞主題、不斷創(chuàng)新。 水果定位：種類齊全、新鮮、優(yōu)質(zhì)、進(jìn)口水果和南方水果中高端定位，普通水果低端定 位。 營銷主題：依據(jù)實際情況如開業(yè)、節(jié)假日、店慶等變換主題。 （一）產(chǎn)品組合 把店內(nèi)所有產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品和一般產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品的制定方法和依據(jù)有三點，一 是根據(jù)我們同樣向沃爾瑪供貨的單品，由于這些單品我們的采貨量比較大，有相對比較大的 成本優(yōu)勢， 可以制定出比別人更低的價格； 另一個是根據(jù)店面針對的目標(biāo)消費群的消費習(xí)慣， 把目標(biāo)消費群比較喜歡的單品作為核心產(chǎn)品；三是根據(jù)季節(jié)變化，把時令的水果和干果作為 核心產(chǎn)品。通過這三個依據(jù)的結(jié)合制定出自己店面的核心產(chǎn)品

25、。 二）定價策略 1定價方法采用最簡單并且最常用的成本導(dǎo)向定價法。 價格 =單位成品價格成本 +單位產(chǎn)品利潤 +單位產(chǎn)品稅金 單品價格=單位產(chǎn)品成本 * （1-成本加成率） /（1- 稅金率） 店內(nèi)正常銷售的單品水果利潤率保持在 22%-30%之間，促銷單品的利潤率保持在 10%-15% 之間。 2定價戰(zhàn)略 地理定價戰(zhàn)略 很多商品的價格在不同的地區(qū)可以是不一樣的，此類價格差異的原因可能涉及到相對位置、 市場因素、宏觀環(huán)境等。相對位置可以影響到商品的成本，因為隨著距離水果市場的遠(yuǎn)近， 運輸成本會加大，不同地區(qū)的消費能力也不一樣，所以不同位置的部分水果單品幾個可以在 上報總部申請通過的前提下，合理

26、定價。 競爭定價戰(zhàn)略 此類定價是根據(jù)競爭者的價格來設(shè)定具體價格。 我們要特別注意競爭者的比較性產(chǎn)品和已 知質(zhì)量產(chǎn)品。這兩種類型的商品僅占了全部產(chǎn)品分類的一小部分，但消費者卻用他們來對競 爭的零售商的價格差異進(jìn)行衡量。 兩者的競爭性價格的設(shè)定可能對利潤產(chǎn)生極其有限的影響， 但卻可能會對零售商的價格形象產(chǎn)生巨大的影響。 普通時令水果以低價位吸引客源，如西瓜外面定價 0.9-1 元/斤，我們定價為 7 角/斤或 者6角 5分/斤，高檔水果（南方水果和進(jìn)口水果）則以中高檔定位，定價可以參照沃爾瑪超 市，可以定價為比沃爾瑪超市低 2-3 角錢。如榴蓮沃爾瑪超市買價 6.90 元/ 斤，咱們可以定 價為

27、6.60 元/ 斤。各店統(tǒng)一定價。 作為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，相比于普通的水果店和水果攤來說，我們有相當(dāng)大的采購優(yōu)勢， 比如西瓜，小販的采購價格是 0.7 元時，我們的采購價格一般在 0.5 元左右，榴蓮小販的采 購價格為 200元/件，我們的采購價格一般在 160-170 元/件之間，所以對于我們有優(yōu)勢的產(chǎn) 品我們有足夠的能力在贏利的前提下降低價格進(jìn)行促銷活動以吸引客源。 變價的問題：盡量減少中間時間的突然變價，如需變價時，專人負(fù)責(zé)，如需變價電話及 時通知各店長和會計人員，然后到各店檢查實際情況，并由店長簽字。 （三）促銷方案 促銷的方式也有折價促銷、限時搶購、有獎促銷、免費試用、面對面銷售、贈品

28、促銷等。 1每天推出一種特價水果，以中高檔水果為主。 2開業(yè)促銷（具體實施細(xì)則及預(yù)算見促銷策劃書） 開業(yè)期間（三天）每天推出三到五種特價水果。 印發(fā)超市快訊，進(jìn)行開業(yè)宣傳。 開業(yè)時間選在周五、周六、周日三天。 開業(yè)期間免費抽獎活動，如：活動時間 開業(yè)三天內(nèi)上午 7：009；00，下午 5：007： 00。獎項設(shè)置（待議）特等、一等、二等、三等和鼓勵獎，特等獎一名，獎勵自選水果一箱， 一等獎三名榴蓮一個，二等獎十名 50元代金券（卡）一張，三等獎五十名代金券 10 元，鼓 勵獎若干名現(xiàn)場獎勵果汁一杯。 在實施時應(yīng)注意的問題主要有： 在促銷人員方面： 門店相關(guān)人員必須都了解促銷活動的 起止時間、促

29、銷水果及其他活動內(nèi)容，以備顧客詢問；門店服務(wù)人員必須保持良好的服務(wù)態(tài) 度，并隨時保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；各部門主管必須配合促銷活動安 排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響購物高峰期間對顧客的服務(wù)。 在促銷水果方面 : 促銷時間內(nèi)促銷水果必須有足夠的備貨， 以免缺貨造成顧客抱怨以及喪 失銷售機會；促銷水果的標(biāo)價必須正確，以免使消費者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，以及影響收銀 作業(yè)的正確性；水果陳列位置必須正確且能夠吸引人，如暢銷水果應(yīng)以端架陳列來吸引消費 者注意，或采取大量陳列來體現(xiàn)量感；用設(shè)置試吃的方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏 信心不敢購買；促銷水果應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性水果的

30、陳列，以提高顧客對相關(guān)產(chǎn)品的購買率。 在氣氛布置方面： 服務(wù)臺應(yīng)播放輕松愉快的背景音樂， 給顧客創(chuàng)造一個舒適的購物環(huán)境； 賣場應(yīng)張貼季節(jié)性、水果說明性、氣氛性的海報、旗幟或垂掛物等，營造賣場的氣氛；應(yīng)裝 設(shè)襯托各類水果的燈具、墊子、模型等用品，以突出水果的特性，刺激顧客的購買欲望。 （四）廣告宣傳 1 . 開業(yè)宣傳（制作開業(yè)促銷策劃書及預(yù)算） （待選）海報、超市快訊、傳單、社區(qū)內(nèi)宣傳欄、燈箱廣告、車體廣告。要多種方式一 起使用，以達(dá)到預(yù)期宣傳效果。 以投放超市快訊和宣傳海報為主，在開業(yè)、店慶和節(jié)假日期間可以輔助以其他形式的宣 傳手段。 2. 平時的宣傳 店內(nèi)POP店門口設(shè)置宣傳板或宣傳欄。 每

31、逢節(jié)假日可以設(shè)計相應(yīng)的果籃和禮盒，并作相應(yīng)的宣傳。每逢節(jié)假日，可推出幾種特 價水果 定期（比如一個月一次）印制水果超市快訊（彩色），有效發(fā)放。 快訊作為重要的 促銷手段，快訊每兩 - 四個星期出一期，不間斷進(jìn)行，印刷精美，有實物照片、價格、品名， 有主題促銷，有文字描述促銷。有重點水果促銷等等。 吸引報紙、網(wǎng)絡(luò)等做一些軟性報告。 （五）試營業(yè) 試營業(yè)一個月左右 。 試營業(yè)時期做的工作： 1. 熟悉各業(yè)務(wù)流程，對各店運行中出現(xiàn)的不足進(jìn)行糾正和合理化。 2. 對員工進(jìn)行培訓(xùn)、監(jiān)督，員工盡快適應(yīng)、熟練自己的工作，改正試營業(yè)期間發(fā)現(xiàn)的不足。 3. 了解各店的銷售情況，通過準(zhǔn)確統(tǒng)計了解各店每天的大概銷售

32、量，以利于合理備貨。 4. 為正式開業(yè)作準(zhǔn)備。 5. 做一定的宣傳，讓人們對水果超市有初步的了解與認(rèn)識。 6.對不合理的店內(nèi)物品的擺放，不合理的定價和不合理員工配置，經(jīng)過店長建議公司同意后 做出改變。 六、店面管理 店面管理是水果超市經(jīng)營中非常重要的一個環(huán)節(jié)，管理的好壞直接關(guān)系到顧客對水果超 市的印象，其中服務(wù)水平是重中之重，其直接關(guān)系到超市的形象的好壞。店面管理有很多的 細(xì)節(jié)和標(biāo)準(zhǔn)，作為工商管理畢業(yè)的管理者，我們要求店面的管理必須標(biāo)準(zhǔn)化，重視細(xì)節(jié)的管 理，狠抓服務(wù)，以追求顧客的最大滿意度為目的和標(biāo)準(zhǔn)。在正常的經(jīng)營中，嚴(yán)格按照設(shè)計和 要求去執(zhí)行，同時要在經(jīng)營中積極及時發(fā)現(xiàn)自己的不足并不斷的進(jìn)行

33、改進(jìn)和調(diào)整。以下是對 店面管理的設(shè)計。 （一）理貨，水果陳列的規(guī)范與要求 水果陳列的目的，就是表現(xiàn)出美觀、有量感，要能烘托售賣氣氛，刺激顧客的購買欲， 進(jìn)而提升業(yè)績。 1. 陳列的規(guī)范要求 （1）首先要考慮顧客的方便：既要陳列美觀，又要讓顧客方便挑選。不能只追求裝 飾性，讓顧客無從下手。 （2）保證先進(jìn)先出：這一點非常重要，如補貨時要“翻堆”，不能用新貨蓋舊貨，先 進(jìn)的貨先售完但前提是舊貨依然保持鮮度可售賣，否則就要撤下整理。 （3）“面”向顧客，平穩(wěn)安全；補貨時輕拿輕放：水果均有“面”與“背”，擺放時 以“面”對著顧客，呈現(xiàn)最好的一面。擺放也要平穩(wěn)、安全，被挑撿中也不會滾落摔傷；補 貨陳列時輕拿輕放，庫存碼放時也要防止壓傷、摔傷。 （4）按分類、形狀、大小分開陳列 水果按瓜類、柑桔類、蘋果梨類、桃李類、熱帶水果及禮盒類分別陳列； 形狀相似、大小相似的相關(guān)品項相鄰陳列； （5）各種顏色搭配陳列 利用水果的天然色澤，搭配陳列會更美觀、更刺激購買欲。 例如：紅（蛇果）綠（青蘋果）黃（黃香蕉蘋果）粉紅（富士蘋果）相鄰陳列。 （6）水果陳列順序及面積 優(yōu)先陳列最盛產(chǎn)的季節(jié)性商品； 暢銷品、周轉(zhuǎn)快的商品； 促銷品及敏感度高的商品； 高價位、鮮度好的商品。 （7）同一品項垂直陳列，散裝售賣與箱裝售賣可同時陳列。 （8）水果陳