情商銷售攻略

1、情商銷售攻略 所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并 且知道這種情感出現(xiàn)的原因。 銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精，事實(shí)上，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心、抗壓力、與靈活性等 若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類拔萃。那么，那些情商低的銷售員會(huì)是什么樣子呢？ 一是善唱獨(dú)角戲，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)，自演自說，不管客戶的反饋； 二是容易激動(dòng)，客戶剛表示會(huì)考慮這個(gè)問題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單； 三是容易讓步，客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對(duì)方打折； 四是喜歡做無用功，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作； 五是容易放棄，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人。

2、 可見， 一個(gè)低情商的銷售員是很難打下一片江山的， 關(guān)于如何提升情商， 作者給出了如下三 個(gè)建議： 第一步：放空自己，自察自省。 自我意識(shí)是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力。 我們每個(gè)人都需要有與自己相處的時(shí)間， 更好 地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)， 以及自身的態(tài)度、 行為對(duì)自己和他人的影響。 可以讓你自問一些更 有深度的問題，從而對(duì)自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知。 第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無關(guān)的地帶。 很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時(shí)間， 他們總是忙于查看手機(jī)、 郵件或是語音軟件。 他 們甚至在與客戶交流的過程中， 集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過 10分鐘，這種行為被稱為 “銷 售

3、注意障礙”。為避免這種情況，銷售員必須培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣，集中注意力，給自己留 出一段時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。 第三步，正確判定自身的情感。 當(dāng)你對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析時(shí)， 一定要對(duì)自身情感做出正確判定。 例如， 你對(duì)拜訪某位客戶 的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮， 這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對(duì) 策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。 如何開發(fā)更多客戶資源 每一位銷售都知道客戶資源對(duì)業(yè)績的重要性。 現(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開發(fā)更多 有效的目標(biāo)客戶。 延遲滿足 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)，

4、而放棄眼前的誘惑。 擁有延遲滿足情商的人， 他們的 世界似乎比別人格外“幸運(yùn)” 。 案例 斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖， 然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們，老師會(huì)離開20 分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖，將會(huì) 得到額外的一顆棉花糖， 然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)，一些孩子很快就吃掉了棉花糖， 但另 外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14 年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展， 發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國的高考成績（SAT比那些沒耐心的孩子高出210分，擁有 更好的社交能力和個(gè)人成就。 那么棉花糖故事與開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢？低延遲滿足的銷售人員很容

5、易產(chǎn)生沮喪心理，而 高延遲滿足的人則不然。 要知道大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶未果之后， 就會(huì)選擇放 棄，而大多數(shù)的銷售都是在 512次的接觸之后才達(dá)成的。 可見， 那些大多數(shù)的銷售都是由 少數(shù)的高延遲滿足的銷售精英完成的。 開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚 有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣， 但最終卻是做了無用功， 所以銷售員需要知道哪 一類客戶才是你的潛在客戶吧？ 第一，重視聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來解決； 第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無用的花費(fèi)。 當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%。 用“圖畫般的語言”與客戶溝通

6、 銷售員需要將自己的價(jià)值主張傳遞給客戶，優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語圖畫” 從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說服作用。 要想真正地觸動(dòng)客戶的神經(jīng)， 就意味著你需要使 用客戶在日常生活中所用的語言。 當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)， 讓他看到你所能給他提 供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對(duì)話。 提高你開發(fā)客戶的能力 按作者的建議修煉如下能力吧。 下定決心 向自己提出棘手的問題。 為成功做規(guī)劃。 管控自身情緒。 找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。 提高客戶好感度的情商 相信每個(gè)人都有過這種體驗(yàn)， 你明明看上了一件東西， 卻被那個(gè)無禮的銷售員壞了心情， 一 走了之。那么銷售員如何能讓

7、自己被別人喜歡上呢？ 做人真實(shí) 讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己， 接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)， 讓你顯得真誠與真實(shí)， 自然 也就受人歡迎了。 案例 有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個(gè)大會(huì)上做演講， 大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會(huì)講得特別 高大上吧。但他一上臺(tái)就說，自己最近搞砸了一次電話銷售，他把自己走錯(cuò)了路、遲到了、 忘記了拿名片等糗事全都講了出來，和臺(tái)下的聽眾瞬間就拉近了距離。 真實(shí)來自自信， 正是他對(duì)自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯(cuò)誤， 而他的謙卑、 幽默和真誠讓 他受到了聽眾們的喜愛。 同理心傾聽 討人喜歡的銷售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷售技能。 這種能力可以幫助我們站在別人的視 角去看待這個(gè)世界。

8、 他會(huì)讓客戶知道，自己了解他面對(duì)的處境。從容地提出解決方案， 同時(shí) 認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實(shí)。 另外， 有同理心的銷售員還會(huì)察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格， 他會(huì)調(diào)整自己的說話風(fēng)格， 努力 做到與客戶的溝通方式一致。 提升他人對(duì)你好感的有效步驟 我們都想提升他人對(duì)自己的好感度，怎樣才能達(dá)成呢？主要有以下三個(gè)步驟： 審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態(tài)度去面對(duì)他人。 創(chuàng)造屬于你自己的“麥基 66 條法則”（就是掌握客戶的信息） 展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作。 在很多情況下， 真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、 同理心、 良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn) 等情商技能。這些技能可以幫助專業(yè)的

9、銷售人士變得更加親和。 提高成交能力的情商 所有的銷售精英都不想做無用功。 那么， 如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理， 從而達(dá)到自己的目標(biāo) 呢？ 把客戶當(dāng)合作伙伴 合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系， 這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)， 而且也是識(shí) 別重要客戶的指標(biāo)。 明確自己見客戶的目的 如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話， 那你需要去追求事實(shí)真相， 去做正確的事 情。不要過分注意會(huì)面的結(jié)果， 無論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若。另外， 在銷 售過程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)。 提升管控自身期望的有效步驟： 審視你過去三個(gè)月的銷售會(huì)面，評(píng)估你的表現(xiàn)。 用想象視覺化的方

10、式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。 重新回想你給客戶帶來的價(jià)值。 提高詢問客戶技巧的情商 我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是你要聽的該比說的多一倍。 做銷售最關(guān)鍵的是傾聽能力， 學(xué)會(huì)詢問并傾聽客戶的意見， 這將會(huì)使你的銷售過程更加順利。 在銷售中， 當(dāng)客戶說出他所面臨的挑戰(zhàn)或問題時(shí)， 你可以通過提出以下幾個(gè)方面去放慢銷售 腳步。運(yùn)用“ 3W ”法則，了解其中的原因： 第一個(gè) W :為什么（Why） 銷售員應(yīng)該提出的問題就是：為什么客戶在意這個(gè)問題？找出事實(shí)真相。 第二個(gè)W :什么（What） 分析這個(gè)問題給客戶帶來的影響。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問題的答案， 那么砍價(jià)的會(huì)談就開始變成 價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了，因

11、為你可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)。 第三個(gè)W :什么（What） 第三個(gè)同樣也是關(guān)于“什么” ?？蛻裘媾R的問題可能衍生出其他問題。比如，要是客戶不去 解決問題的話，這會(huì)對(duì)未來造成什么影響呢？ “ 3W”法則可以幫助你提出一系列問題，從而認(rèn)清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶 來的后果。 提升你詢問技巧的有效步驟 由于缺乏高效提問與聆聽能力， 不少銷售員都無法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)， 最后導(dǎo)致銷售 不順。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢問能力: 認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過程。 多問，少說教。 考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心。 了解客戶的故事。 怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人 找準(zhǔn)決策者，

12、是每個(gè)銷售都應(yīng)學(xué)會(huì)的功課。一般可以把客戶分為四種典型類型: 第一類決策者:強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型 強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問題的本質(zhì)。他們不會(huì)糾結(jié)于細(xì)節(jié)， 做出決策的時(shí)間也很短。 交流時(shí)，不用和他說無謂的話， 而要直入主題，專業(yè)地回答他的各 種問題，跟他講你們能做到的事，以及對(duì)他的期望管理等。 第二類決策者:開朗型 這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說笑話，分分鐘和你打成一片，很容易調(diào)高你的 成交期望值。 與這類客戶交流時(shí)， 銷售員需要認(rèn)真觀察， 運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶的 想法，調(diào)整自己的溝通方式，詢問問題的關(guān)鍵。 第三類決策者:成熟型 這一類人性情隨和， 態(tài)度沉穩(wěn)， 容

13、易與人相處。只有經(jīng)過深入交談，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到 一致，他才能真心認(rèn)同你，從而達(dá)成合作。因此，銷售員應(yīng)該要放慢腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服 務(wù)之前， 與他建立好關(guān)系。 站在他們的角度去思考， 如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶提供最 好的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念，這樣你們才有可能達(dá)成合作。 第四類決策者：專家型 這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家” ，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)， 喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定。 面對(duì)這類客戶， 銷售員需要具有延遲滿足的技能， 做好充足的功課， 才有可能最終達(dá)成合作。 全面提升你與決策者會(huì)面的能力 認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類型的人的交流方式。 與自己進(jìn)行一場實(shí)話實(shí)說的對(duì)話。

14、 問一下自己到底是否擅長做出決定。 如果你希望增加你的銷售額， 那么就要因人而異地調(diào)整銷售策略， 這樣你才能在各種類型的 客戶面前游刃有余。 提升你議價(jià)能力的情商 最終簽單前，我們需要面對(duì)預(yù)算這些問題，如果對(duì)方殺價(jià)，你怎么辦？客戶如果不感興趣， 談話還要繼續(xù)嗎？面對(duì)這些，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑” ，積極從容地拿下大單。 敢于談錢 銷售員首先要了解客戶的預(yù)算。 有的銷售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢觀念的影響， 而羞于先談錢。 但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好， 你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)， 修煉好 談錢的能力，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果。 具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式 銷售員要

15、具有“轉(zhuǎn)身離開的準(zhǔn)備和勇氣” ，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲，往往會(huì)對(duì)客戶提出 的折扣要求妥協(xié)。 但很多時(shí)候顧客不買產(chǎn)品， 并不是因?yàn)閮r(jià)格貴， 而是銷售員差勁的情感管 理能力。 案例 客戶：你的競爭對(duì)手的價(jià)格比你低20%，你能便宜一點(diǎn)嗎？ 銷售員： 如果競爭對(duì)手真的能夠按照你所說的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 我們不會(huì)怪你跟他們合作 的。 客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案，但價(jià)格稍微高了一些。 銷售員： 謝謝你對(duì)我們的信任， 我們會(huì)重新審視評(píng)估報(bào)告， 進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除 掉，從而更加符合你的預(yù)算。 客戶：我們今年的處境真的很困難，你能做得更好一些嗎？ 銷售員：我可以理解，但我們需要進(jìn)一步討論

16、，看看你是否想達(dá)成這次交易，也許。將購買 計(jì)劃延遲到明年也是不錯(cuò)的選擇。 這里，銷售員很好地管控住了自己的情感，運(yùn)用“要買就買，不買拉倒”的強(qiáng)大策略，從而 掌控整個(gè)局面。 提升你議價(jià)能力的有效步驟 認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)。 接收談判策略方面的培訓(xùn)。 審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度。 情商銷售文化的關(guān)鍵特征 改變銷售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。具有濃厚情商銷售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征：推 崇學(xué)習(xí)、重視合作、鼓勵(lì)慷慨大度的精神。 第一個(gè)特征：保持學(xué)習(xí) 因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以 更好地完成他們的工作。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍。

17、第二個(gè)特征：團(tuán)隊(duì)合作 具有情商的銷售文化組織認(rèn)識(shí)到，要想在今天競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下生存，他們需要組建一 個(gè)“銷售村”才能屹立不倒。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用， 而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的。 第三個(gè)特征：慷慨大度 高績效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公 司發(fā)現(xiàn)，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 建立情商銷售文化的有效步驟 創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境 擺脫“自我”的思想。 認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力。 為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。 銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)袖？什么樣的情商是一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)所

18、應(yīng)該具備的呢？我們將從 以下幾個(gè)方面予以討論： 行為始終如一 始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)。 言行一致 而不能說一套，做一套。言行不一致會(huì) 言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到, 很快摧毀銷售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑。 設(shè)定期望值 銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員，根據(jù)實(shí)際情況為他 們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)，降 低自己的標(biāo)準(zhǔn)。 高效的銷售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲，也需要適當(dāng)給員工一些贊美，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)員工的項(xiàng)目。 一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會(huì)議上專門講這件事，增強(qiáng)他們的 自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要，從而不斷地追求自我提升。 快樂 快樂是銷售中最容易被忽視但卻有效的激勵(lì)手段，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢? 快樂的銷售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來歡樂，在同等條件下，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們。 案例 有一次，作者乘坐西南航空出差， 乘務(wù)員播報(bào)一般被人視為枯燥無味的規(guī)則