大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧培訓

1、大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧培訓課程概述在市場中20%20%勺銷售精英占領了 80%80%勺客戶資源！在公司中，20%20%勺優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了 80%80%勺利潤！ 因此，如何 有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！我們通過兩天的學習要達到：根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向?qū)W習整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務專家，從而贏得大客戶的心能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達成銷售仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美

2、譽的過程 通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術及技巧，幫助銷售團隊提高面對大 客戶的銷售能力；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。培訓對象銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等授課方式 案例分析、分組討論、演練點評、講師講授課程大綱課程引入：踏上銷售冠軍之路本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上 化壓力為動力。1 1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方 向2 2、轉換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整第一講提高效

3、率的三個銷售法則本講目的：了解大客戶銷售的特點，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學習通過客戶分析劃分重點 客戶的方法，重點客戶重點對待。1 1、讓大客戶離不開你? ?大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉變到以客戶為核心的銷售觀念轉變很重要? ?銷售人員在客戶心中的三個角色：學生、老師、醫(yī)生2 2、有效提高銷售效率抓住關鍵的20%20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率3 3、有針對性的客戶應對分析? ?通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風格? ?如何讓銷售計劃做的準確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況第二講與大客戶的高效溝通方法本

4、講目的：掌握溝通的基本原理，學習針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立 客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法1 1、與客戶溝通的一般規(guī)律? ?游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素? ?從溝通模型中分析與客戶溝通的方法2 2、把握客戶性格和心理的溝通之道? ?不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應對? ?討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應對方法? ?客戶溝通案例討論岡惻談好意向的客戶，更換了領導，我們應該怎么辦?3 3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源? ?客戶內(nèi)部教練的意義與選擇? ?案例：傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門? ?銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力 第三講銷售流程各環(huán)節(jié)

5、的實戰(zhàn)技巧本講目的：在銷售過程中，有很多細節(jié)問題直接關系到銷售效果，本講就是講述這些細節(jié)問題的具體運用。1 1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象2 2、傾聽弦外之音一一了解顧客需求? ?什么是顧客真實的需求顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學會判斷? ?小組演練：有效引導客戶需求的SPINSPIN方法? ?提問是探究需求的好方法我們要學會主動引導顧客說出需求，掌握提問的技巧。3 3、緊握利益之劍一一有效的產(chǎn)品推薦? ?銷售就是要明白人性? ?推薦商品的FABFAB原則 解釋? ? FABFAB學員演練：顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮F

6、ABFAB法是經(jīng)歷了 100100多年的有效賣點闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品 FABFAB話述演練? ?競爭產(chǎn)品對比的方法讓自己的產(chǎn)品和服務有效勝出，要學會揚長避短和取長補短4 4、顧客異議處理與主動要求成交? ?顧客的異議處理原則? ?對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法? ?顧客的購買信號5 5、在談判桌前達成最終協(xié)議? ?衡量談判成功的標準，談判流程、角色的設計和把握，底線設定適度讓步達成協(xié)議? ?體驗游戲：囚徒的困境體驗我們與客戶之間的博奕? ?談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動1

7、1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應下與我們開展合作2 2、當客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法 講師介紹吳老師曾任三星總部高級講師、資深項目經(jīng)理；與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系；先后為三星各分公 司打造內(nèi)部培訓師百余名；為全國萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓，以及大量全方位的員工基本素 質(zhì)培訓；04-04-0606年每周制作的銷售通訊被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓教材；在公司員 工基本素質(zhì)課程中獨創(chuàng)實踐知識與體驗教學相結合的授課模式，成為三星推廣的培訓模式。任海爾售后服務總部任職期間，負責海爾服務商網(wǎng)絡與服務人員工作問題研

8、究與培訓方向把控。逐步搭建適 合全國運營的講師與課程體系，并將培訓效果整體深化落實。針對“創(chuàng)造用戶感動”“社區(qū)服務營銷”等項 目全國指標進行調(diào)研、授課與培訓效果深化跟蹤調(diào)查。兼任海爾大學講師，為鄭州煤機、中國銀行等企業(yè)講 授海爾服務體系及傳授服務技能。吳老師的課程，所有內(nèi)容均從學員實際工作提煉而來，傳授教科書上沒有的、工作中最簡練與最實用的技能。山舞銀蛇，原馳蠟象,欲與天公試比高。學員體驗與講師啟發(fā)相結合的授課方式，凡課上講過的，學員現(xiàn)場就能掌握。給您一套行為改善的方法，只要企業(yè)愿意配合，就能看到學員行為的改善曾經(jīng)服務的客戶：曾經(jīng)為諾基亞、三星電子、LGLG NECNEC（系統(tǒng)）、OKIOKI

9、電器、海爾大學、格力電器、亞都加濕器、科龍電器、福田汽車、大宇造船、中國電信、北京移動、浙江移動、山西移動、北京網(wǎng)通、中國網(wǎng)通、國家外交部、國家 廣電部、國家科委、長安保險經(jīng)紀公司、國家信用管理委員會等企業(yè)實施授課服務。培訓、咨詢特色：吳老師以提供對企業(yè)和學員有用的課程為目標，在為客戶提供咨詢授課的過程中深入調(diào)研了消費品以及相關 行業(yè)特點，認真研究了員工職業(yè)化的素質(zhì)養(yǎng)成的途徑。在培訓前深入企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工問題，根據(jù)實際情況量身 定制授課內(nèi)容，為企業(yè)制定個性化的解決方案并在工作中積極配合企業(yè)開展員工輔導。授課中多種教學形式 結合，與學員充分互動并給與精彩點評。吳老師根據(jù)多年培訓管理及以往客戶合作經(jīng)驗

10、，逐漸的形成了以下培訓服務觀念：第一，培訓應該能解決企業(yè)和員工工作中的實際問題，不提倡講授放之四海而借準的課程，這就需要講師和 企業(yè)在課前充分的溝通。第二，培訓授課之后，講師拍拍屁股就走，公司不進行工作輔導和督促檢查落實，這樣的培訓是浪費。所以 愿意也希望與企業(yè)一起把課程內(nèi)容深化到員工工作中?？吹綄W員能力提高，是講師最欣慰的事情。第三，為公司提供培訓體系的咨詢，外部顧問一定要留給企業(yè)良性循環(huán)的獨立操做能力，幫企業(yè)培養(yǎng)自己的 講師、自己的課程、自己的制度和良好的培訓風氣，并教會企業(yè)資源更新的能力。這才體現(xiàn)了外部顧問的價 值。主要培訓領域：銷售及服務類服務創(chuàng)造客戶感動優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧高效服務管理體系建立顧問式銷售技巧店面銷售技巧店面綜合管理技能系列課程培訓管理類企業(yè)內(nèi)訓師打造企業(yè)規(guī)范化培訓體系建立企業(yè)課程開發(fā)技術 基本