上海國際禮品城項(xiàng)目招商方案（35頁）

1、上海國際禮品城招商方案 營銷策劃部 二 一 三本策劃案力求回答的問題 我們提供怎樣的產(chǎn)品？ 市場定位我們?yōu)槭裁匆猩蹋?招商的目的我們客戶是誰？ 招商的對象他們在哪里？ 招商的范圍他們需要什么？ 客戶分析針對他們我們能做什么？ 營銷策略制定；我們應(yīng)該怎樣做 ？ 招商實(shí)施一、 上海國際禮品城市場定位定位：禮品城是中國禮品第一商務(wù)平臺、長三角重要的禮品集散中心。釋意：1、禮品是我們的經(jīng)營內(nèi)容 2、批發(fā)貿(mào)易市場是我們的經(jīng)營形態(tài) 3、第一是我們的定位準(zhǔn)則和目標(biāo)追求項(xiàng)目優(yōu)勢：1、 它是中國最大的禮品批發(fā)貿(mào)易市場2、 它是第一個(gè)按照第四代市場標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的禮品市場3、 每年全球2000億美元的禮品消費(fèi)市場是它

2、的基礎(chǔ)消費(fèi)支撐。4、 鱗次櫛比的禮品商鋪是構(gòu)筑了優(yōu)異的展示平臺。5、 它具有無可比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢6、 它有水、陸、空一體的卓越交通物流網(wǎng)絡(luò)7、 它的基礎(chǔ)客戶為的世界各國、國內(nèi)以及相關(guān)禮品消費(fèi)企事業(yè)單位。8、 它的潛在客戶為全國以及世界各地的禮品消費(fèi)者二、 招商目的火爆經(jīng)營 火爆銷售 提升利潤 建立品牌商業(yè)項(xiàng)目的成功與否，在很大程度上以運(yùn)營績效來衡量，而運(yùn)營的成功與否，前期定位與招商往往起到先決作用，啟動本次招商我們有以下幾個(gè)目的：基本目標(biāo)：尋找合適的經(jīng)營者，為禮品城的順利開業(yè)運(yùn)營積累客戶基礎(chǔ)。附加目標(biāo)： 1、 為相應(yīng)的禮品經(jīng)營者尋找商業(yè)良機(jī)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。2、 制造國際禮品城火爆經(jīng)營場

3、景，積聚人氣。3、 推動禮品城銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良性運(yùn)作。長遠(yuǎn)目標(biāo)：建立品牌，為項(xiàng)目二期和公司的持續(xù)運(yùn)作積累基礎(chǔ)。三、 招商范圍招商是個(gè)錯綜復(fù)雜的過程，我們首先要知道哪里有我們的客戶，有目的有重點(diǎn)地建立充足的客戶群，在此基礎(chǔ)上再對客戶進(jìn)行歸類與篩選。（一）、禮品分布（禮品區(qū)塊分布與現(xiàn)狀）（二）、適合禮品城定位的禮品區(qū)塊與市場特征分析。（三）、招商品類的選擇歸類，以及重點(diǎn)排序（四）目標(biāo)招商區(qū)域的優(yōu)先排序。四、 招商對象（一）、上海國際禮品城的消費(fèi)鏈禮品生產(chǎn)商、批發(fā)商現(xiàn)代物流上海國際禮品城禮品零售商大宗禮品采購商禮品出口商批發(fā)批發(fā)最終消費(fèi)者個(gè)人 單位旅游紀(jì)念 商務(wù)饋贈親朋贈送 企業(yè)廣告經(jīng)營戶進(jìn)駐 如

4、上圖所示：上海國際禮品城的消費(fèi)鏈由供應(yīng)商、經(jīng)銷商、采購商以及最終的消費(fèi)者組成，其中經(jīng)營者是我們的直接客戶、也是我們招商的主體對象。但為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售我們有必要對項(xiàng)目的整個(gè)消費(fèi)鏈做一必要分析。（二）、各相關(guān)群體心理分析直接客戶禮品城商業(yè)經(jīng)營戶，由廠商、批發(fā)商組成，他們進(jìn)駐禮品城是為了賺取利潤，所以，它們最看中的是現(xiàn)實(shí)市場需求和利潤最大化，市場穩(wěn)定和發(fā)展?jié)摿σ彩撬麄冎匾目紤]因素。對于他們我們應(yīng)該強(qiáng)化禮品城的市場容量、區(qū)位優(yōu)勢、贏利空間、政策扶植等方面的引導(dǎo)，吸引經(jīng)營能力強(qiáng)、分銷渠道廣、商品特色鮮明的廠商和一級批發(fā)商進(jìn)駐。間接客戶禮品城商戶的直接上下游企業(yè)。上游企業(yè)由生產(chǎn)商、一級批發(fā)商等組成

5、，我們需要他們提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉并具備特色的商品，以提高禮品城商品的競爭力。對于下游企業(yè)，我們應(yīng)該強(qiáng)化上海國際禮品城的宣傳，使他們以最少的綜合成本獲取所需商品，提高國際禮品城的影響力。最終客戶最終的消費(fèi)者，包括個(gè)人和單位。個(gè)人購買禮品一般是為了紀(jì)念、裝飾或者相互饋贈的需要，他們對禮品的種類、特色、價(jià)格擁有最終的選擇權(quán)，禮品城在進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)外，還需要了解消費(fèi)者的喜好，及時(shí)發(fā)布流行信息，以確保禮品城的良好經(jīng)營。企業(yè)禮品主要是為了商務(wù)需要和廣告需要，商務(wù)禮品的品質(zhì)較高，價(jià)格昂貴，而且需要企業(yè)需求定制，對經(jīng)營戶的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力較高。（三）、上海國際禮品城的招商對象按照上海國際禮品城原先的設(shè)想將以招生產(chǎn)廠家直

6、接駐點(diǎn)銷售為主、一級經(jīng)銷商進(jìn)駐為輔助，但從我們在多個(gè)展會上的走訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)廠家有向外發(fā)展的意向，但他們沒有精力直接經(jīng)營，只愿意以優(yōu)惠的價(jià)格提供給禮品城的商家作為拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)扶植措施。所以在接下來的工作中我們需要作出以下調(diào)整：1、 將招商的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到一級經(jīng)銷商、代理商的招募上，通過他們可以帶動禮品城的良好經(jīng)營。因?yàn)樗麄儞碛辛己玫墓┴浨篮蜖I銷網(wǎng)絡(luò)，可以將大量的商業(yè)關(guān)系帶入禮品城，迅速建立起禮品城的人氣，構(gòu)筑禮品城興旺的基礎(chǔ)，這是生產(chǎn)廠家很難做到的。2、 與生產(chǎn)商達(dá)成諒解，使它們以優(yōu)惠的價(jià)格向禮品城供貨，以確保禮品城商品的價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)增加批發(fā)商進(jìn)駐的吸引力。3、 加強(qiáng)對本地投資經(jīng)營戶的招商宣傳，

7、培育外地商品的本地代理人，以很好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)銜接，另外，他們對本地市場的了解比較深入，知根知底，能動性大，能比較好的調(diào)動人氣和區(qū)域影響力，帶動商鋪的順利銷售。4、 為了吸引上海、浙江等二、三級經(jīng)銷商進(jìn)駐，我們很有必要先引進(jìn)非常有吸引力的大經(jīng)銷商進(jìn)駐，這樣才能產(chǎn)生良好的效果，使我們的招商工作起到事倍功半的效果。經(jīng)過以上分析，我們認(rèn)為以上以下招商比例比較適合：主要招商對象禮品一級批發(fā)商（50%）首選招商對象品牌禮品生產(chǎn)廠家直銷（20%）輔助招商對象禮品二級批發(fā)商和經(jīng)營者（30%）五、 招商策略（一）、招商目標(biāo)通過有計(jì)劃、分階段有階段的招商計(jì)劃、召集全國各地的禮品生產(chǎn)企業(yè)和禮品經(jīng)營商，為禮品城的良好經(jīng)

8、營制造前提，并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益：量的要求：試營業(yè)業(yè)前必須達(dá)到70%以上簽約率質(zhì)的要求：一級批發(fā)商（50%）、生產(chǎn)廠家（20%）、二、三級批發(fā)商（30%）。1、經(jīng)濟(jì)效益（1） 通過招商是項(xiàng)目獲得更多的品牌支撐，保持項(xiàng)目品牌的長期發(fā)展。（2） 通過招商為眾多經(jīng)營商搭建經(jīng)營平臺，激發(fā)經(jīng)營者經(jīng)營的激情。（3） 通過招商吸收和借鑒全國禮品產(chǎn)品及相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。（4） 通過招商活動在全國進(jìn)行項(xiàng)目品牌宣傳，為項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。2、社會效益（1） 提升完善上海的乃至全國的禮品文化產(chǎn)業(yè)，塑造上海購物天堂的國際形象。（2） 拉動上海乃至全國禮品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高上海禮品的輻射力與影響力。（3

9、） 為中外游客提供物美價(jià)廉的禮品。（4）弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀歷史文化。（二）、招商戰(zhàn)略參照項(xiàng)目自身特性，招商戰(zhàn)略是：立足上海、面向全國全世界，圍繞“世博”，集中攻擊，吸納中外。立足上海上海是項(xiàng)目所在地，它本身的市場需求和地理特性是眾多商家對我們項(xiàng)目干興趣的重要因素，也是我們項(xiàng)目不同與其他項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢。面向全國全世界項(xiàng)目具備國際化屬性，必須高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營銷、運(yùn)營管理做鋪墊。圍繞世博在上海舉辦世博會的環(huán)境中進(jìn)行大面積、大規(guī)模招商，始終以禮品產(chǎn)業(yè)為招商主線，符合項(xiàng)目運(yùn)營特質(zhì)。重點(diǎn)攻擊針對大客戶、大品牌、大城市、優(yōu)勢行業(yè)展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營經(jīng)

10、驗(yàn)和經(jīng)營能力的商業(yè)成功人士加盟本項(xiàng)目。 吸納中外挖掘本地客戶資源的基礎(chǔ)上，注意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。（三）、招商策略為了保障禮品城市場定位和良好經(jīng)營，保證招商工作的有序進(jìn)行和取得良好績效，我們采取了“抓大放小”策略，以較低租賃價(jià)格吸引知名品牌商家，樹立項(xiàng)目價(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價(jià)格。對招商工作做了如下次序安排： 第一次序：禮品批發(fā)龍頭企業(yè)（3%）第二次序：中型禮品生產(chǎn)商（5%）、知名一級禮品批發(fā)商（17%）第三次序：小型禮品生產(chǎn)商（15%）、一級禮品批發(fā)商（30%）第四次序：二、三級禮品批發(fā)商（30%）定位： 1、重點(diǎn)招商：第一、第二次序是我們的優(yōu)先

11、發(fā)展對象，也是我們的禮品城的形象所在，也是我們招商的重點(diǎn)，對他們我們可以出臺大量優(yōu)惠政策，和保障措施吸引他們進(jìn)駐。 2、次重點(diǎn)招商：第三次序是我們項(xiàng)目的支撐，對他們我們應(yīng)該制定比較寬松的政策，吸引他們?nèi)胱　?3、引導(dǎo)招商：第四次序是我們的培養(yǎng)對象，通過入住禮品城，我們希望他們成長禮品商業(yè)的新興力量。 （四）、招商效率分析通過對市調(diào)及相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，我們認(rèn)為招商效率的優(yōu)劣排序如下：最高效率：平陽、蒼南、云和、浦江、義烏、東陽、臨海、黃巖、寧波、龍泉、義烏發(fā)掘第二效率：深圳廣州澄海等禮品商業(yè)聯(lián)系緊密區(qū)域的商家、以及溫州等資源儲備較好的區(qū)域。第三效率：上海、江蘇等發(fā)達(dá)地區(qū)第四效率：內(nèi)陸省區(qū)說明：以上

12、只是說明招商的效率問題，但是他必須服從“抓大放小”戰(zhàn)略，只有招到適量的大廠商后，才能取得轟動效應(yīng)，按此效率工作才會取得事倍功半的效果。六、 招商模式（一）、可行的招商模式對于禮品城這樣的大型批發(fā)貿(mào)易市場來說，它的客戶分布廣、選擇要求高、招商難度大，為了能夠積累足夠的優(yōu)質(zhì)客戶資源，需要我們在招商方式上進(jìn)行融合創(chuàng)新，可行的招商方式包括直接招商、一對一結(jié)對招商、遠(yuǎn)程招商、網(wǎng)絡(luò)招商、聯(lián)誼招商、聯(lián)合招商等：直接招商：采用人員一對一上門招商的形式進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：面對面交流，可以使客戶深入了解項(xiàng)目，并收集顧客的建議，改進(jìn)產(chǎn)品，贏得認(rèn)同。缺點(diǎn)，人力花費(fèi)大，人員要求較高。適合于產(chǎn)業(yè)集中地招商、同城招商。結(jié)對招商

13、：采取為品牌商、生產(chǎn)廠家和意向代理商牽線搭橋的方式開展招商。優(yōu)點(diǎn)：招商抗性小，三方各取所需，實(shí)現(xiàn)共贏，能在較短時(shí)間內(nèi)聚集數(shù)量可觀的知名商家，打響項(xiàng)目的影響力。缺點(diǎn)：往往需要開展各類聯(lián)誼結(jié)對活動，對開發(fā)商的策劃運(yùn)作能力要求較高。廣泛適用于各類中高檔商業(yè)項(xiàng)目，對于掌握行業(yè)資源、政府資源的項(xiàng)目尤其有效。聯(lián)誼招商：利用行業(yè)內(nèi)知名的年會、展銷會招商。優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)，同類商家集中，與行業(yè)協(xié)會一起運(yùn)作，信息傳播迅速，能很快在同行中樹立影響力。缺點(diǎn)：只許成功不許失敗，對公關(guān)運(yùn)營要求較高。適合于與行業(yè)協(xié)會等關(guān)系密切，項(xiàng)目前景行業(yè)認(rèn)同度高的專業(yè)市場。遠(yuǎn)程招商：通過電話、商函等形式進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：操作方便、費(fèi)用較低

14、，能很快將信息傳遞到全國各地。缺點(diǎn)：傳遞的信息量小，可信度差、不能把握客戶心理、很難在客戶心中留下深刻印象。一般適合于新客戶聯(lián)絡(luò)、老客戶維護(hù)等，單獨(dú)使用功能局限性較強(qiáng)，建議與其他招商方式配合使用。網(wǎng)絡(luò)招商：利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招商信息、廣告和項(xiàng)目的相關(guān)狀況等吸引消費(fèi)者注意力進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低廉、信息容量大、更新及時(shí)、信息整理方便、全天候服務(wù)、查找方便等。缺點(diǎn)：制作要求較高，需要經(jīng)常更新，難以把握客戶心理?？傮w來說，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)性價(jià)比很高的宣傳方式，與其他招商方式配合使用時(shí)效果更佳。聯(lián)合招商：聯(lián)合國內(nèi)知名度較高、運(yùn)作成功的同類項(xiàng)目進(jìn)行合作招商。優(yōu)點(diǎn)：商家對項(xiàng)目的信賴度高，愿意實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的遷移，能使市場在

15、短時(shí)間內(nèi)興旺起來，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)低。缺點(diǎn)：在合作方式上需要開發(fā)商較強(qiáng)的談判能力及智慧。（二）、招商模式建議本次招商的范圍主要集中在產(chǎn)業(yè)集中地、以及珠江三角洲等禮品商貿(mào)覆蓋區(qū)域、根據(jù)禮品城項(xiàng)目的現(xiàn)狀，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)招商和電話招商不受地域、時(shí)間限制，建議先行啟動，起到發(fā)布信息和預(yù)熱的作用；在有條件的目標(biāo)區(qū)域建議采用直接招商，對條件暫不具備的目標(biāo)區(qū)域，建議現(xiàn)階段重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)招商和遠(yuǎn)程招商，條件成熟再進(jìn)行直接招商，在招商的開展過程中分階段、有步奏的實(shí)行聯(lián)誼招商和結(jié)對招商，假如上述招商效果不理想，則轉(zhuǎn)而重點(diǎn)開展聯(lián)合招商，依靠合作伙伴的市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模遷移。（三）、支持模式建議為了招商工作的順利進(jìn)行，我們有必要

16、推出以下支持模式，增加對商戶的吸引力和提升招商效果：返租模式針對中小投資客戶和經(jīng)營客戶實(shí)施投資返租策略，降低投資和經(jīng)營門檻。免租模式實(shí)施“放水養(yǎng)魚”的招商策略，對加盟本案的投資客戶和經(jīng)營客戶提供一定時(shí)間的免租期限，是他們能夠安心在本案自主經(jīng)營，從近期來看，加大了我們的經(jīng)營成本，降低了商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但從長遠(yuǎn)來看，則降低了我們的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 縱觀中外，商業(yè)地產(chǎn)基本都采用此法。聯(lián)合運(yùn)作聯(lián)合項(xiàng)目周邊其他項(xiàng)目等應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場推廣的主題來充分整合區(qū)位價(jià)值、地塊價(jià)值，從而順理成章地帶出的獨(dú)特投資價(jià)值，各取所需、實(shí)現(xiàn)多方共贏。廣告權(quán)拍賣在進(jìn)行招商活動之前，使用拍賣方式，面對大經(jīng)營商，對項(xiàng)目涉及的廣告發(fā)布、主題

17、廣場冠名、紀(jì)念品冠名等進(jìn)行拍賣。 （四）、招商流程初步接洽填寫市場調(diào)查表電話、網(wǎng)絡(luò)、商函、人員拜訪、項(xiàng)目介紹發(fā)布招商信息做好客戶資料的收集和整理工作雜志、海報(bào)、電話、網(wǎng)絡(luò)、短信、商函、報(bào)廣修正租賃合同客戶分析洽談合作方案作方案簽署承租意向書面談詳解合作細(xì)節(jié)董事會面談簽定租賃合同列入重點(diǎn)跟蹤對象、考慮談判細(xì)節(jié)、底線只針對大客戶修正租賃合同提供租賃合同、和其他細(xì)節(jié)方案招 商 流 程 圖 分析客戶意向、客戶分類、推薦鋪位人員拜訪、招商手冊、承租意向書七、 團(tuán)隊(duì)組建（一）招商運(yùn)作的主要設(shè)想1、在上海設(shè)立招商中心負(fù)責(zé)招商的整體運(yùn)作；2、在各分銷點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)集中地設(shè)招商分布，實(shí)現(xiàn)二、三級市場資源互動；3、公司

18、組織一只精銳的招商隊(duì)伍結(jié)合代理商資源進(jìn)行高效招商。（二）職能架構(gòu)招商部經(jīng)理招商中心策劃部培訓(xùn)部招商本部話務(wù)部招商一部招商四部招商三部招商二部招商五部1.4 各組織職能劃分:劃分原則：一個(gè)上級 責(zé)權(quán)一致 既無重疊又無空白實(shí)質(zhì)招商以招商本部為主，在設(shè)立銷售點(diǎn)的地區(qū)或產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域設(shè)立招商分部，接受招商中心的招商指令和招商本部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并定期向招商中心匯報(bào)工作。1.4.1招商部職能1、向總經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作3、制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商、推廣計(jì)劃及相關(guān)策略；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進(jìn)行整理歸檔；5、 與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、 深

19、入了解項(xiàng)目的經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定期不定期收集招商信息，不斷推出各種招商手段和措施。7、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商公關(guān)活動的組織、策劃、實(shí)施工作；8、 負(fù)責(zé)辦理招商中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；9、 配合銷售部和其他相關(guān)部門開展工作；1.4.2招商分部職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)指定內(nèi)容的項(xiàng)目招商工作3、執(zhí)行招商中心的相關(guān)招商、推廣計(jì)劃；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進(jìn)行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、負(fù)責(zé)辦理招商中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；7、及時(shí)反饋招商信息，并對招商活動作出可行性建議。8、接受招商中心指派的其他工作9、協(xié)助

20、其他招商分部的工作1.4.3策劃部職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)招商推廣方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作；4、負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織策劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動，并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；5、協(xié)同銷售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷售工作。1.4.3培訓(xùn)部職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)招商代表的培訓(xùn)工作；3、結(jié)合招商的進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。4、做好與策劃部和其他部門的溝通工作。5、負(fù)責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容的寫作。負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織策劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動，并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；1.4.3話務(wù)（文秘）部職能1、向招商部經(jīng)理或策劃部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)商家的電話聯(lián)系工作。3、負(fù)責(zé)日常文檔的整

21、理工作。4、負(fù)責(zé)招商中心的后勤保障工作。1.4.3招商本部（接待中心）職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)外地招商客戶的來訪工作；3、負(fù)責(zé)本部的招商工作；4、負(fù)責(zé)大客戶的接洽工作；5、執(zhí)行招商中心確認(rèn)的相關(guān)招商、推廣計(jì)劃；6、對其他招商分部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作；7、做好與策劃部的溝通工作。8、協(xié)助其他招商分部和招商中心其他部門的運(yùn)作組織體系：招商部經(jīng)理招商中心話務(wù)部策劃師招商主管招商主管招商主管招商主管招商主管招商代表招商代表招商代表策劃助理商業(yè)顧問商業(yè)顧問策劃助理培訓(xùn)師招商副理話務(wù)員1.5各崗崗位描述1.5.1招商部經(jīng)理職務(wù)名稱：招商部經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理直接下屬：招商副理、策劃師、培訓(xùn)師；本職工作

22、：主持招商部全面工作；直接責(zé)任：1、 草擬招商部經(jīng)營計(jì)劃，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；2、 負(fù)責(zé)編制本部門的年、季、月度工作計(jì)劃、招商計(jì)劃；3、 根據(jù)以上計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用；4、 主持、組織策劃工作，擬定招商及租賃方案，確保完成招商指標(biāo)；5、 負(fù)責(zé)公司及本部門的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；6、 負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動態(tài)、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊(duì)伍素質(zhì)等工作；7、 積極完成上級臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。招商部副經(jīng)理(可由招商經(jīng)理、培訓(xùn)師、策劃師兼任)職務(wù)名稱：招商部副經(jīng)理直接上級：招商部經(jīng)理直接下屬

23、：招商主管、商業(yè)顧問本職工作：主持招商接待中心（直屬招商分部）工作；直接責(zé)任：1、 負(fù)責(zé)招商中心接待工作2、 負(fù)責(zé)大客戶的接洽工作；3、 協(xié)助招商經(jīng)理進(jìn)行招商中心的日常管理工作。4、 負(fù)責(zé)招商分部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)招商本部的的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解相關(guān)市場及周邊商鋪信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動尋求各部門對銷售、招

24、商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門；11、負(fù)責(zé)召集部門招商會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會議及其它重要工作會議。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 具有一定商業(yè)項(xiàng)目銷售管理經(jīng)驗(yàn).，熟悉商業(yè)地產(chǎn)； 頭腦靈活，思維活躍，交際能力強(qiáng)； 有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。1.5.2策劃師職務(wù)名稱：策劃師直接上級：招商部經(jīng)理直接下屬：策劃助理本職工作：策劃方案的撰

25、寫及實(shí)施；直接責(zé)任：1、 組織本部的策劃工作；2、 負(fù)責(zé)有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實(shí)施與監(jiān)控；3、 搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據(jù)。4、 為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；5、 提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場動態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；6、 編制市場推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)；7、 負(fù)責(zé)展銷會現(xiàn)場氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成；8、 積極完成上司安排的工作。9、 負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商、銷售計(jì)劃的實(shí)施和總結(jié)分析；10、 負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動并

26、監(jiān)控；11、 完成經(jīng)理交待的臨時(shí)任務(wù)。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 具有一定商業(yè)項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn).，熟悉商業(yè)地產(chǎn)； 有一定文字功底，文筆流暢； 頭腦靈活，思維活躍； 有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。1.5.3招商主管1、職務(wù)名稱：招商主管2、直接上級：招商部副理3、直接下屬：招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷售、招商業(yè)務(wù)及管理工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部

27、門月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門；11、負(fù)責(zé)召集部門的銷售、招商會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力； 熟悉案場制度和工作程序； 有

28、一定的招商經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。1.5.5招商員職務(wù)名稱：招商代表直接上級：招商主管本職工作：協(xié)助主管做好招商工作工作責(zé)任：1、 主動、自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項(xiàng)工作；2、 協(xié)助主管調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；3、 對客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；4、 積極完成上司臨時(shí)安排的工作。5、 負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難；6、 在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意；7、 協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí)、解決；8、 做好對外公關(guān)工作。資格要求： 大專以上學(xué)歷； 有兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；1.1人員配備 招商中心配備人數(shù)建議為1012人： 招商經(jīng)理

29、1名招商副經(jīng)理1名（待定，可由經(jīng)理或策劃師兼任）策劃師1名培訓(xùn)師1名（待定，可由策劃師兼任）策劃助理1名（待定，可由商業(yè)顧問或文秘兼任）話務(wù)員兼文秘2名商業(yè)顧問6名兼職顧問（若干名，可由置業(yè)顧問兼任）招商主管（待定，根據(jù)實(shí)際需要配置）招商分部配置建議：招商主管或組長1人（可由銷售主管兼任）招商代表2-5人（可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際配置）1.2到崗時(shí)間2010年4月中上旬1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法項(xiàng) 目策劃師招商主管招商人員銷售人員基本結(jié)構(gòu)基本工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷售傭金0.210%20%1.22.0獎 金福利津貼福 利 費(fèi)通訊津貼100元/月交通津貼伙食津貼保

30、 險(xiǎn) 費(fèi)對于招聘時(shí)可以按照上表所列的內(nèi)容作為參考，確定各職位具體的薪金數(shù)額。八、 招商實(shí)施4.4、招商及銷售階段控制本項(xiàng)目預(yù)計(jì)招商期為6個(gè)月，初步考慮于2010年10月1日試營業(yè)，爭取在2011年1月1日前爭取主力店簽約，3月1日前整體簽約50%，開業(yè)前一個(gè)月簽約率達(dá)80%。時(shí)間：2010年4月 策略： 包裝攻擊時(shí)間：2010年4月下開始 策略： 群狼戰(zhàn)術(shù)亮點(diǎn)： 招商推薦會 時(shí)間：2010年5月策略： 擒賊擒王亮點(diǎn)： 主力店簽約招商推薦會 時(shí)間：2010年6月 策略： 借勢出擊 亮點(diǎn)： 禮品展銷會 招商準(zhǔn)備期招商預(yù)熱期主力店重點(diǎn)招商期銷售預(yù)熱期招商高潮期招商持續(xù)期時(shí)間：2011年1月 策略：

31、造勢營銷 441招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：招商策略制定、確定招商銷售方式、招商團(tuán)隊(duì)組建、制作招商手冊、客戶名單篩選、招商代表培訓(xùn)、現(xiàn)場包裝、物料準(zhǔn)備、網(wǎng)站建設(shè)、相關(guān)商區(qū)的租金調(diào)查目的：樹立產(chǎn)品市場形象，做足充分準(zhǔn)備，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)441招商預(yù)熱期工作內(nèi)容：收集市場信息、積累客戶資源、了解客戶需求、完善招商知識和材料。目的：主力店招商前的練兵階段，培養(yǎng)招商技能、建立客戶網(wǎng)絡(luò)、做好大客戶的篩選。行動要點(diǎn)： 多聽少說，在推薦項(xiàng)目的同時(shí)，注意相關(guān)知識的積累和商業(yè)資料的收集，給客戶留下良好印象。441主力店重點(diǎn)招商期工作內(nèi)容：完善招商策略、篩選主力商家、調(diào)整談判策略、制定優(yōu)惠政策。目的：召集主力

32、商家入住，以產(chǎn)生示范效應(yīng)和標(biāo)桿效應(yīng)，為后期招商尋找捷徑。行動要點(diǎn)： 對主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃規(guī)劃設(shè)計(jì)建造主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。 第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成分區(qū)目標(biāo)群。如：a區(qū)：2x家；b區(qū)：2x家；c區(qū)：4x

33、家；d區(qū)：4x家； （x表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時(shí)，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決

34、策的步伐。4.4.2 招商高潮期特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位且規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)態(tài)與項(xiàng)目主題吻合，對他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及5年租約方可租邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍禮品城氣氛之作用。 統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。由知名的經(jīng)營管理公司來實(shí)現(xiàn)： 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個(gè)“統(tǒng)一

35、服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項(xiàng)目的品牌與特色來。 行動要點(diǎn) 上門推薦+招商推薦會+產(chǎn)品展銷+招商酒會等4.4.2 招商持續(xù)期工作內(nèi)容：重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至商業(yè)運(yùn)作、做好商戶的持續(xù)服務(wù)工作和新商戶的接待工作。目的：以前期的濃郁氛圍和商場的成功運(yùn)作吸引市場追隨者入住。行動要點(diǎn)：以坐招主、廣告轉(zhuǎn)移到商業(yè)運(yùn)營為主、附帶招商九、 推廣計(jì)劃5.1推廣原則本項(xiàng)目推廣（招商銷售）須以精準(zhǔn)、實(shí)效、 獨(dú)特性為原則。5.2推廣手法：注重實(shí)效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進(jìn)度。5.2推廣主題：2010年4月： 奶酪就在眼前，你敢動嗎？出手，你就是贏家。 上海國際禮品城招商正式啟動2010年5月：這邊風(fēng)景獨(dú)好，笑看商機(jī)無限 禮品行家紛紛看好 2010年6月：（搶占上海灘）群雄逐鹿，齊聚上海。 禮品博覽會即將于x月盛情開幕，英雄貼即日發(fā)出。高手已經(jīng)亮劍，你還在想什么？ xx、xxx等禮品巨頭相繼簽約上海國際禮品城2010年7月：錯過了開局，豈能再錯過高潮？ xx、xxx等x家禮品廠商紛紛攜手。20101年9月：刀光劍影、八百里上海灘激戰(zhàn)正酣 國際禮品城再添108虎將。2010年10月：數(shù)千古英雄人物，還看今朝 上海灘英雄榜，正式詔告天下 2