美的公司競爭對手的集團(tuán)戰(zhàn)略管理

1、廣東美的集團(tuán)股份有限公司競爭對手的集團(tuán)戰(zhàn)略基準(zhǔn)比較和競爭咨詢項(xiàng)目建議書新華信管理咨詢北京 上海 廣州2000年4月20日目錄一、項(xiàng)目背景 3二、咨詢目的 8三、咨詢內(nèi)容 7四、研究方式 13五、咨詢?nèi)藛T 15六、時(shí)間安排 16七、提交報(bào)告 12八、新華信工作流程圖 17附錄一：新華信公司專業(yè)顧問人員背景 20附錄二：項(xiàng)目咨詢費(fèi)用及付款方式 28保密協(xié)議、項(xiàng)目背景廣東美的集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)老牌知名家電企業(yè)，經(jīng) 過十幾年的發(fā)展，公司的主業(yè)規(guī)模不論從數(shù)量上還是質(zhì)量上均 有了巨大的飛躍，由當(dāng)年的手工作坊成為擁有幾十條現(xiàn)代化生 產(chǎn)線，產(chǎn)品包括風(fēng)扇、空調(diào)、微電機(jī)、電飯煲、微波爐等，逐 步形成了家電制造

2、業(yè)為主，經(jīng)營范圍覆蓋工業(yè)品制造業(yè)，以及 IT 產(chǎn)業(yè)的上市公司。 集團(tuán)現(xiàn)擁有 30家下屬全資或控股公司， 凈資產(chǎn)共 24億元， 99年度銷售額 80多億元，主要產(chǎn)品在國內(nèi)市 場的市場占有率均名列前茅。和很多國內(nèi)企業(yè)一樣，美的在這些年的發(fā)展并不是一帆風(fēng) 順的， 1995-1997 年期間主營業(yè)務(wù)收入和利潤增長基本處于停 滯狀態(tài)，負(fù)債比例曾達(dá)到 73.2%，企業(yè)擴(kuò)張受到一定的限制。 但美的并沒有象某些企業(yè)一樣走進(jìn)惡性循環(huán)的圈子，而是積極 從管理和創(chuàng)新入手，通過一系列的資產(chǎn)重組、經(jīng)營體制改革， 又重新走上了快步前進(jìn)的道路。美的在管理上曾提出和實(shí)行過 的干部高薪制、年薪制、事業(yè)部制、全員營銷、全員經(jīng)營、

3、后 勤服務(wù)社會化、激勵與分配制度改革等等均走在了絕大部分國內(nèi)企業(yè)的前面但作為企業(yè)，在其不同的發(fā)展階段總會面臨各種各樣的問 題，特別是企業(yè)具有了相當(dāng)規(guī)模之后，這些問題就更加復(fù)雜。 就美的這樣的大型企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)戰(zhàn)略層和子公司操作層 又各自面臨不同的情況。 美的集團(tuán)從企業(yè)的整體角度出發(fā)， 會更多地考慮企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國際 化、企業(yè)整體管理制度的建立與調(diào)整等問題。為了更好地規(guī)劃美的集團(tuán)的競爭戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略，美的集 團(tuán)管理高層認(rèn)為必須對國內(nèi)的競爭對手的集團(tuán)戰(zhàn)略進(jìn)行基準(zhǔn)比 較咨詢，即深入研究國內(nèi)其他電子和家電企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營管理 狀況，系統(tǒng)分析競爭對手管理運(yùn)作的模式、經(jīng)營管理的成功

4、經(jīng) 驗(yàn)。為此，正在尋求外部專業(yè)管理咨詢公司的幫助。新華信公司成立于 1992年，是一家從事管理咨詢、投資銀 行、市場研究和信用服務(wù)的專業(yè)公司，在北京、上海、廣州和 香港設(shè)有全資子公司，在青島、大連、南京、煙臺、深圳、廈 門設(shè)有辦事處，擁有全職研究與咨詢?nèi)藛T 180余人。新華信公 司建立的“新華信公司信息數(shù)據(jù)庫”，每年進(jìn)行約200萬次的更新，目前該數(shù)據(jù)庫包括三十多萬家中國公司的比較完整的信新華信公司董事長趙民先生，是北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員，美國哈佛大學(xué)商學(xué)院 EMBA美國康涅狄格州立大學(xué) 工商管理碩士，南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)工學(xué)學(xué)士。1992年，創(chuàng)辦新華信公司。截止 2000年 4月，新華

5、信公司從 1992年創(chuàng)業(yè)初 期的 3個人發(fā)展到 2000年的全職人員 180人，已成為中國最大的 專業(yè)咨詢公司之一。趙民先生具有十一年經(jīng)營管理和咨詢經(jīng) 驗(yàn)，主持過幾十個管理咨詢項(xiàng)目。2000年4月1日，新華信和由國內(nèi)著名學(xué)者溫元凱教授創(chuàng)辦 的北京南洋林德投資顧問有限公司合并，組成新的“北京新華 信商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理有限公司”，溫元凱教授出任新華信合伙人、執(zhí)行董事、管理咨詢部 CE（和投資銀行部總裁。溫元凱教授是企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)融資開購，企業(yè)跨國運(yùn) 作等投資銀行業(yè)務(wù)的著名專家，同摩根 . 斯坦利、所羅門公 司、美林公司、花旗投資基金等世界上金融界眾多的優(yōu)秀投資 銀行和金融投資專家建立了廣泛和深厚的合

6、作伙伴關(guān)系，同企業(yè)界結(jié)成了廣泛的合作關(guān)系，已接受了多家著名企業(yè)和公司的 委托，擔(dān)任企業(yè)總體策劃、投資和財(cái)務(wù)顧問，為其提供股票上 市、收購兼并、風(fēng)險(xiǎn)投資等金融動作服務(wù)。2000年1月，溫元凱教授和趙民先生曾給美的集團(tuán)董事會 成員和中層以上管理人員做過一場專題報(bào)告，并和美的集團(tuán)的 高層管理人員進(jìn)行過座談，對美的集團(tuán)有一定的了解。1999年，新華信曾經(jīng)對國內(nèi)家電行業(yè)的大型集團(tuán) 青島 海爾，青島海信，無錫小天鵝，廣東 TCL,深圳康佳的成功經(jīng) 驗(yàn)進(jìn)行過不同層次、不同程度的深入研究，對這些公司有一定 的了解，擁有現(xiàn)成的信息收集渠道和研究資料。1999年，新華信還曾經(jīng)對在中國市場比較成功的跨國大公 司GE

7、 （ CHINA）， SONY（ CHINA）， NOKIA（ CHINA） ，SIEMENS（ CHINA , MOTOROLACHINA等公司的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn) 行過不同層次、不同程度的基準(zhǔn)調(diào)查和研究咨詢，對這些多業(yè) 務(wù)單元（BU的跨國大公司的集團(tuán)戰(zhàn)略管理有一定的了解，擁 有現(xiàn)成的信息收集渠道和研究資料。作為一家在中國管理咨詢領(lǐng)域的主要公司，新華信的獨(dú)特性在于：具有豐富的家電行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)具有豐富的基準(zhǔn)比較和競爭咨詢經(jīng)驗(yàn)具有豐富的集團(tuán)戰(zhàn)略管理咨詢經(jīng)驗(yàn)新華信的客戶包括且不限于：交通部招商局在香港上市的紅籌股公司上海股票交易所上市的國有股集團(tuán)的小家電公司廣東省在香港上市的紅籌股公司中國最大的民營中央空

8、調(diào)生產(chǎn)商中國最大的民營通訊設(shè)備商之一中國最大的民營建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商基于上述資源與經(jīng)驗(yàn)，新華信的專業(yè)水準(zhǔn)能夠?yàn)槊赖奶峁﹪鴥?nèi)競爭對手的集團(tuán)戰(zhàn)略基準(zhǔn)比較和競爭咨詢服務(wù)。二、咨詢目的本咨詢項(xiàng)目目的如下：在電子商務(wù)時(shí)代，在美的年銷售額達(dá) 80多億規(guī)模的今天， 美的面臨的競爭將日趨激烈，如何在激烈的市場競爭中保持自 己的競爭力，美的集團(tuán)必須研究自己的主要競爭對手，并根據(jù) 市場的變化和競爭對手的戰(zhàn)略，調(diào)整原有的戰(zhàn)略，調(diào)整的目標(biāo) 是整合內(nèi)部各種資源，以提升集團(tuán)各種綜合競爭力，適應(yīng)電子 商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)的挑戰(zhàn)，以保證美的在今后三到五年中，保持 持續(xù)的增長和穩(wěn)定的領(lǐng)先。三、咨詢內(nèi)容本咨詢項(xiàng)目研究的主要競爭對手包括

9、 5家，名單由美的提 供。每家競爭對手的內(nèi)容包括 10大方面，具體描述如下：一 ) 集團(tuán)公司整體戰(zhàn)略分析 目標(biāo)確定原則 方法選擇 參與制定者 制定時(shí)間 更新修正因素 價(jià)值鏈構(gòu)成 核心利潤能力FU）分戰(zhàn)略分析 市場競爭優(yōu)勢二）業(yè)務(wù)單元（BU分戰(zhàn)略和功能單元（ 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略制定的依據(jù) 公司功能戰(zhàn)略制定的依據(jù)-公司整體戰(zhàn)略和BU戰(zhàn)略的關(guān)系-公司整體戰(zhàn)略和FU戰(zhàn)略的關(guān)系三 ） 組織結(jié)構(gòu)分析- 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的原則- 功能的劃分 功能業(yè)務(wù)流程的分析 部門間相互關(guān)系 部門職能分析四 ） 財(cái)務(wù)管理分戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)管理運(yùn)行體系 應(yīng)收帳款與信用管理 業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)分析 管理財(cái)務(wù)分析五）投資管理分戰(zhàn)略 投資原則 投資項(xiàng)目的提

10、出 投資決策程序 投資管理六）人力資源管理分戰(zhàn)略 人員的招聘 人員的培訓(xùn) 人員的內(nèi)部溝通 人員的績效考核 人員的激勵機(jī)制 人員的個人職業(yè)發(fā)展 人員的管理與監(jiān)督七）信息IT分戰(zhàn)略 決策、經(jīng)營、財(cái)務(wù)、市場、人力資源信息流的運(yùn) 轉(zhuǎn)體系 信息管理平臺 信息系統(tǒng)開發(fā)和管理部門的情況 合作伙伴八）生產(chǎn)制造分戰(zhàn)略 生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力 人員數(shù) 生產(chǎn)管理 發(fā)展計(jì)劃九) 研究開發(fā)分戰(zhàn)略 遠(yuǎn)期新技術(shù)研究開發(fā)的管理 產(chǎn)品更新?lián)Q代研究開發(fā)的管理 研究開發(fā)的力量 合作伙伴十 ) 企業(yè)文化分戰(zhàn)略 人員數(shù) 生產(chǎn)管理 發(fā)展計(jì)劃 投資管理四、研究方式本項(xiàng)目將采用對二手資料收集、深入訪談、管理工具分 析，以及密切與美的管理人員共同工

11、作的方式進(jìn)行。研究方法一、二手資料收集 新華信數(shù)據(jù)庫 各種內(nèi)部管理和統(tǒng)計(jì)資料 各種專業(yè)刊物 各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫研究方法二、管理模型-新華信9S模型研究方法三、深度訪談本部分包括面對面的深度訪談和電話采訪，訪談對象包括但不限于:競爭對手的管理人員 競爭對手的營銷人員 競爭對手的財(cái)務(wù)人員 競爭對手的行政人員 競爭對手的供應(yīng)商 競爭對手的用戶深度訪談將包括所有對客戶有價(jià)值的信息資源。在美的競爭對手研究咨詢項(xiàng)目中，新華信公司將與美的相關(guān)人員共同工作，以達(dá)到最佳效果。五、咨詢?nèi)藛T新華信將派出 5名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組。本項(xiàng) 目小組將在新華信公司董事長趙民的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。新華信 專業(yè)管理顧問的個人

12、背景詳見附錄一，新華信將根據(jù)實(shí)際情況 從中選取 5名人員。如果美的公司在項(xiàng)目結(jié)束后的壹年內(nèi)聘用任何新華信項(xiàng)目組成員，美的公司將一次性支付新華信人才費(fèi)人民幣壹拾伍萬 元整。六、時(shí)間安排本項(xiàng)目自雙方正式簽署合同之日起二個月（8個工作周）內(nèi)完成報(bào)告。七、提交報(bào)告本次咨詢項(xiàng)目共有四次會議：1、項(xiàng)目啟動會：項(xiàng)目協(xié)議簽署后的第一周內(nèi)2、第一次中期匯報(bào)：項(xiàng)目進(jìn)行后的第四周內(nèi)3、第二次中期匯報(bào)：項(xiàng)目進(jìn)行后的第六周內(nèi)4、最終匯報(bào)：項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，進(jìn)行口頭匯報(bào)，同時(shí)解答客戶 問題。新華信將向客戶提供電子版報(bào)告。報(bào)告以中文撰寫，用 MSPowerpoint 7.0 編輯。平時(shí)溝通將依項(xiàng)目需要隨時(shí)進(jìn)行八、新華信工作流程圖

13、指導(dǎo)委員會本協(xié)議一式貳份，客戶、新華信公司各保留壹份。本協(xié)議 自新華信和客戶雙方簽署蓋章之日起生效。如雙方同意，請?jiān)诒卷?xiàng)目建議書上簽字廣東美的集團(tuán)股份有限公司險(xiǎn)管理授權(quán)代表： 日期：北京新華信商業(yè)風(fēng)有限責(zé)任公司授權(quán)代表：日期：本項(xiàng)目建議書全部和部分研究內(nèi)容及研究方法均屬于新華信公司所有，項(xiàng)目建 議書接受方不應(yīng)以任何方式部分或全部地出示或透露給第三方，也不應(yīng)許可他人根 據(jù)本項(xiàng)目建議書進(jìn)行項(xiàng)目研究。附錄一：新華信公司專業(yè)管理顧問人員背景趙民，新華信合伙人、董事長、管理咨詢部總裁和投資銀行部CEO北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員，美國哈佛大學(xué)商學(xué) 院EMBA美國康涅狄格州立大學(xué)工商管理碩士，南京工學(xué)院

14、計(jì) 算機(jī)科學(xué)工學(xué)學(xué)士。- 1988年 1992年，國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部工作五年- 1992年，辭職下海，創(chuàng)辦新華信公司，任董事長至今。新 華信公司從 1992年創(chuàng)業(yè)初期的 3個人發(fā)展到 2000年的全職人 員180人，已成為中國最大的專業(yè)咨詢公司之一- 1995年7月 1997年6月，兼任中美合資管理咨詢公司北京 威廉肯特管理咨詢公司董事總經(jīng)理- 具有十一年經(jīng)營管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，主持的管理咨詢項(xiàng)目包 括但不限于： 交通部招商局在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢 上海股票交易所上市的國有股集團(tuán)的小家電戰(zhàn)略咨詢 廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢 中國最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢 中國最大的建筑傳

15、輸設(shè)備生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢 中國最大的民營通訊設(shè)備商之一的戰(zhàn)略咨詢 中國最大的復(fù)合肥生產(chǎn)商戰(zhàn)略咨詢 廣東省發(fā)展最快最大的民營日用消費(fèi)品公司的戰(zhàn)略咨 詢 玩具行業(yè)新進(jìn)入者投資戰(zhàn)略咨詢 美國 Motorola 公司中國手機(jī)市場競爭戰(zhàn)略咨詢 美國 Disney 公司中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢 美國 Mansanto 公司中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢 美國 Rockwell 公司中國區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 美國 Wyman Gorden 公司中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢 美國 HP 公司購并戰(zhàn)略咨詢此外，還是： 中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會培訓(xùn)工作委員會委員 英國格拉斯哥大學(xué)“中國企業(yè)經(jīng)營管理研討會”發(fā)言 人 國家外經(jīng)貿(mào)部主辦的“

16、現(xiàn)代企業(yè)管理研討會”發(fā)言人 北京大學(xué)光華管理學(xué)院“ 2000 年新年論壇”發(fā)言人 中國企業(yè)家雜志“中國企業(yè)健康成長論壇”發(fā)言 人 天津市科委“國有企業(yè)體制改革研討會”發(fā)言人 國家經(jīng)貿(mào)委“機(jī)關(guān)干部電子商務(wù)培訓(xùn)班”發(fā)言人 中國企業(yè)聯(lián)合會“企業(yè)診斷與成功經(jīng)營策劃研討會”發(fā)言人- 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 2000年MBAB生面試特邀客座 考官- 中國人民大學(xué)1999年EMB班特邀客座發(fā)言人- 中國經(jīng)營報(bào)“ CE（管理工具”專欄作者溫元凱教授，新華信合伙人、董事、管理咨詢部CEC和投資銀行部總裁。- 中國第一部企業(yè)破產(chǎn)法的提出者- 以一本中國大趨勢風(fēng)靡全國，家喻戶曉，成為中國改 革風(fēng)云人物之一- 曾任中國

17、科技大學(xué)化學(xué)系主任，安徽省教育委員會副主 任、中國全國人民代表 - 大會代表、主席團(tuán)成員- 在國際上和中國學(xué)術(shù)刊物上共發(fā)表一百多篇化學(xué)學(xué)術(shù)論 文，出版了近十種學(xué)術(shù)專著和評著，以在化學(xué)方面杰出的 學(xué)術(shù)成就被提升為當(dāng)時(shí)中國最年輕的教授。- 進(jìn)入紐約華爾街，三年的投資銀行工作經(jīng)歷，從一個化學(xué) 家轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€金融家。- 著書闖蕩華爾街，詳細(xì)闡述當(dāng)今民世界資本運(yùn)營和投 資銀行動作，多次被海外報(bào)邗和雜志連載和轉(zhuǎn)載，并已在 國內(nèi)出版發(fā)行- 回國后，在北京成立南洋林德投資顧問有限公司，集各方投資、戰(zhàn)略、金融專家、為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)營和 跨國運(yùn)作出謀劃策。姜雨松，新華信顧問，清華大學(xué) MBA天津外貿(mào)學(xué)院國際

18、貿(mào)易學(xué)士。他曾參與的項(xiàng)目包括但不限于以下范圍：1、 功能： 營銷戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電 化肥 日用消費(fèi)品 玩具孟楠，新華信顧問，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)碩士。她曾參與的項(xiàng) 目包括但不限于以下范圍：1、 功能： 營銷戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電 通訊 日用消費(fèi)品 玩具唐峰，新華信顧問，暨南大學(xué) MBA曾任工廠廠長，富有生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。他曾參與的項(xiàng)目包括但不限于以下范圍：1、 功能：營銷戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電 日用消費(fèi)品許朝輝，新華信顧問，北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA曾任進(jìn)出口公司經(jīng)理。他曾參與的項(xiàng)目包括但不限于以下范圍：1、 功能： 經(jīng)營戰(zhàn)略 發(fā)展

19、戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 進(jìn)入戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電 日用消費(fèi)品 玩具張先超，新華信顧問，西安交通大學(xué)MBA他曾參與的項(xiàng) 目包括但不限于以下范圍：1、功能： 營銷戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 進(jìn)入戰(zhàn)略2、行業(yè)： 家電 化肥 日用消費(fèi)品 玩具萬健生，新華信顧問，復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)，他曾參與的項(xiàng)目包括但不限于以下范圍：1、 功能： 營銷戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電 日用消費(fèi)品張江燕，新華信顧問，新加坡國立大學(xué)MBA他曾參與的項(xiàng)目包括但不限于以下范圍：1、 功能： 營銷戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電 日用消費(fèi)品宋弋翔，新華信顧問，暨南大學(xué) MBA他曾參與的項(xiàng)目包 括但不限于以下范圍：1、 功能： 發(fā)展戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略2、 行業(yè)： 家電附錄二：項(xiàng)目咨詢費(fèi)用及付款方式本次項(xiàng)目咨詢費(fèi)用共計(jì)人民幣 900,000 元 （人民幣玖拾萬 元整），具體費(fèi)用計(jì)算如下：每家競爭對手人民幣 180,000 元， 5家共計(jì)人民幣 900， 000 元另外，赴美的總部和項(xiàng)目啟動會、兩次中期匯報(bào)和最終匯 報(bào)的往返機(jī)票和賓館住宿和逗留其間的餐費(fèi)費(fèi)用，項(xiàng)目成員赴 美的駐全國各地的分支機(jī)構(gòu)的往返機(jī)票和賓館住宿和逗留其間 的餐費(fèi)費(fèi)用將由美的實(shí)報(bào)實(shí)銷。美的將于項(xiàng)目協(xié)議書正式簽訂后五個公歷日內(nèi)