二手書籍回收及銷售項(xiàng)目策劃書

1、“墨之林書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目策劃書第一部分摘要一.項(xiàng)目簡單描述21世紀(jì)的今天，低碳、環(huán)保成為了全人類的主題，回收再利用的產(chǎn)業(yè)飛速的 發(fā)展，成為了今天的朝陽產(chǎn)業(yè)。“墨之林書屋”正是我們這些熱愛環(huán)境，熱愛創(chuàng)業(yè) 的年輕大學(xué)生創(chuàng)造的新型回收再利用環(huán)保項(xiàng)目。我們的知識(shí)來源最重要的途徑就是紙制書本，劉開問說：“理無專在，而 學(xué)無止境也，然則問可少耶？” 。小學(xué)、初中、高中到大學(xué)，紙制書本跟我們的學(xué) 習(xí)生活息息相關(guān)，但部分書籍往往成為了一次性消費(fèi)品，各類教材、雜志、文學(xué) 期刊在閱讀完后，卻擔(dān)任著廢品的角色，與它本身的實(shí)際價(jià)值存在著巨大的差異。 特別是有部分書籍甚至都未曾閱讀過，也慘遭遺棄廢品回收站的

2、命運(yùn)，書籍存活 的壽命大打折扣，并且造成了不必要的能源消耗。天將降大任于斯人也，我們策劃的“墨之林書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目 完美的解決了廢舊書籍二次利用的問題，大幅增加了書籍存活的壽命，同時(shí)可以 創(chuàng)造不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?！岸帧边@個(gè)詞于上世紀(jì)90年代出現(xiàn)，“二手電腦”、“二手 汽車”、“二手手機(jī)”、“二手家具”的產(chǎn)生均締造了很多“暴富”神話！二手書籍 回收在當(dāng)今社會(huì)并沒有得到人們的重視，所以大量的二手書流通到了廢品回收站， 讓其價(jià)值大大降低。“墨之林書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目組經(jīng)過半年的分析和 市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)二手商品如：電腦、手機(jī)、家具等，均只有20%內(nèi)的利潤空間，（如：二手電腦商收購二

3、手電腦的價(jià)格為原價(jià)的50%下，而銷售價(jià)格只能維持在原價(jià)的60沖內(nèi)。）而二手書籍的收購價(jià)格通常只有原價(jià)的 2%而銷售價(jià)格卻 達(dá)到了收購價(jià)格的600%以上！ （如: 一本故事會(huì)的重量約為 50克，收購的價(jià) 格為0.005元/本,而銷售價(jià)格為1元/本。）如此的高利潤往往只會(huì)出現(xiàn)在：珠寶、 醫(yī)療產(chǎn)品、電子元件、奢侈品等。而就市場而言，對(duì)二手書籍的需求量是非常大 的，據(jù)我們項(xiàng)目組長達(dá)2個(gè)月的問卷調(diào)查，共發(fā)出文卷 2000份，收回問卷1882 份，對(duì)二手書籍有興趣購買的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的77.15%,對(duì)二手書籍有興趣但不一定會(huì)購買的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的12.22%,對(duì)二手書籍沒有興趣且不會(huì)購買的人數(shù)占總 人數(shù)的10

4、.62%。同時(shí)，我們項(xiàng)目組在對(duì)湖南長沙等地高校附近的部分閑散二手書 店的調(diào)查表明，月銷售量在6000本以上，銷售額約為15000元的書店占總數(shù)的65% 左右，月銷量在3000-5000本，銷售額約為10000元的書店占總數(shù)的25流右，月 銷量在3000本以下銷售額約為5000元的書店占總數(shù)的10%右。事實(shí)證明，大部 分的二手書店有良好的銷售業(yè)績。“墨之林書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目共分為三個(gè)階段進(jìn)行：階段一：將通過人工上門回收二手書籍，實(shí)體店面銷售的方式進(jìn)行。實(shí)施步 驟：設(shè)計(jì)品牌形象及制作完成宣傳資料和名片后，注冊“墨之林”商標(biāo)，租用中 小型倉庫一間，貨車或面包車一輛，開始到各大市內(nèi)高校宿舍進(jìn)

5、行宣傳和二手書 籍的回收，并積極參加各高校畢業(yè)典禮后的“廢舊物品回收會(huì)”。將回收的書籍在倉庫內(nèi)消毒、整理、清潔、及分類。當(dāng)二手書籍的數(shù)量達(dá)到1000公斤后，開始尋找合適的店面，同時(shí)設(shè)計(jì)店面形象。2個(gè)月內(nèi)完成店面裝修，同時(shí)二手書籍的回收 數(shù)量應(yīng)達(dá)到約2000公斤，此時(shí)，將倉庫內(nèi)的書籍轉(zhuǎn)移至店面。開始銷售的同時(shí)， 部分人員繼續(xù)進(jìn)行二手書籍回收工作。階段二：通過電話、網(wǎng)絡(luò)及廢品回收站三個(gè)平臺(tái)成為二手書回收渠道，實(shí)體 店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪成為二手書籍銷售渠道。實(shí)施步驟：實(shí)體店面二手書籍有較好的 銷售業(yè)績，品牌形象有一定的影響后，增加省內(nèi)直營實(shí)體店鋪的數(shù)量，達(dá)到開始 主動(dòng)有客戶電話聯(lián)系要求我們上門回收二手書籍

6、，此時(shí)，我們將同步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)書 店的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)書店分為：在線售書（B2C同城在線收書（C2B兩個(gè)大板塊， 通過專業(yè)攝影師拍攝每本二手書籍的具體成色照片，專業(yè)編輯進(jìn)行每本書籍的目 錄及摘要介紹，促成網(wǎng)站 B2C交易的成功。同時(shí)，同城客戶可以通過網(wǎng)站提交自 己將要我們回收的二手書書目或重量等信息，我們派人上門收書。在網(wǎng)絡(luò)店鋪制 作和完善的同時(shí)，我們可以嘗試聯(lián)系廢品回收站及廢紙回收站等回收機(jī)構(gòu)，和其 合作，將其回收的二手書進(jìn)行二次回收，確保貨源的充足。階段三：通過電話、網(wǎng)絡(luò)、廢品回收站及同城加盟商四個(gè)平臺(tái)成為二手書回 收渠道，實(shí)體店鋪、網(wǎng)絡(luò)店鋪及同城加盟店鋪成為二手書籍銷售渠道，實(shí)施步驟： 當(dāng)網(wǎng)絡(luò)和實(shí)

7、體店鋪的銷售呈現(xiàn)較好的事態(tài)時(shí)，注冊正式公司，申請專利，推廣公 司：低碳、環(huán)保、綠色等廢物二次利用的口號(hào)，同時(shí)爭取和政府機(jī)關(guān)進(jìn)行相關(guān)的 環(huán)保題材合作，增加公司的知名度和企業(yè)政府合作化的進(jìn)度。同時(shí)爭取創(chuàng)辦“墨 之林環(huán)?；稹睂⒌吞肌h(huán)保、綠色等廢物二次利用的口號(hào)深入人心。隨著知名 度的大幅提高，網(wǎng)絡(luò)店鋪的訪問量和銷售量的增加，網(wǎng)上開始進(jìn)行各大城市同城 加盟推廣宣傳，為加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面裝修效果圖和平面圖、 公司運(yùn)營模式及方案、同城網(wǎng)絡(luò)店鋪的使用權(quán)、利潤及風(fēng)險(xiǎn)分析等。又為公司增 加了新的盈利模式。簡單盈利分析：第一年，通過1個(gè)實(shí)體店面銷售的營業(yè)額約為：30萬元/年，毛利約為：15 萬

8、元/年，年賦稅約：2萬元。第二年，通過約2-3個(gè)實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售的營業(yè)額約為：80-120萬元/ 年，毛利約為：70萬元/年，年賦稅約：8萬元第三年，通過直營4-6個(gè)實(shí)體店鋪、網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售、同城加盟費(fèi)及同城網(wǎng)絡(luò) 銷售提成的營業(yè)額約為：1500萬元/年，毛利約為900萬元/年，年賦稅約：60萬 丿元。簡單風(fēng)險(xiǎn)分析：如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目必要經(jīng)歷的過程，“墨之林書屋”二手書籍回收及銷 售項(xiàng)目所需要承擔(dān)最大的風(fēng)險(xiǎn)分為：1. 倉庫及店面的租用資金風(fēng)險(xiǎn)；2. 人力資源及車輛租用資金風(fēng)險(xiǎn)；3. 囤貨及銷售壓力風(fēng)險(xiǎn)；4. 站運(yùn)營及推廣風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)。在遇到以上風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，我們項(xiàng)目組通過認(rèn)真分析得出以下規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

9、的1 倉庫的租用，盡量選擇費(fèi)用較低，位置稍差的倉庫，店面的租用盡量選擇原始鋪面的租用，避免門面轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的支出，降低前期投入成本。2 人員的選擇盡量使用應(yīng)屆畢業(yè)生或者學(xué)歷較低的人士進(jìn)行全面培訓(xùn)上崗，減低人員工資開支，購買二手車或按次租用車輛，降低成本。3 囤貨是最大的風(fēng)險(xiǎn)之一，貨物銷售不出去直接導(dǎo)致后續(xù)工作無法完成，資金流無法運(yùn)轉(zhuǎn)，遇到此問題時(shí)，可以考慮將大量囤積貨物批量銷售給本地 廢品回收站的上家，最壞打算按收購價(jià)格出售，較好狀況還可有一定的盈4 網(wǎng)站運(yùn)營在一定的時(shí)段可能需要做一些推廣，這樣的推廣可能造成的風(fēng)險(xiǎn) 是網(wǎng)上書店無法銷售書籍，這樣的問題已經(jīng)由如：“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”、“卓越亞馬遜”等網(wǎng)站的成功

10、而迎刃而解了，所以，這樣的風(fēng)險(xiǎn)基本不存在?？偟膩碚f“墨之林書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目是一個(gè)集：環(huán)保、低成 本、高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)發(fā)展為一體的合理化項(xiàng)目，在未來的數(shù)年內(nèi)，二手 書的回收和銷售定將成為二手行業(yè)當(dāng)中的佼佼者。二市場目標(biāo)概述前期：我們先以本?；蛑苓呅^(qū)為目標(biāo)市場進(jìn)行先期開拓，通過宣傳海報(bào)、名 片、學(xué)校社團(tuán)活動(dòng)、QC群及各大高校論壇進(jìn)行宣傳。然后到各大市內(nèi)高校宿舍進(jìn) 行宣傳和二手書籍的回收，并積極參加各高校畢業(yè)典禮后的“廢舊物品回收會(huì)”。形成一定市場影響力，并迅速完善自身回收和銷售體系，以獲取更大的市場份額， 為中期計(jì)劃做基礎(chǔ)。中期：擴(kuò)大目標(biāo)市場，通過電話、網(wǎng)絡(luò)及廢品回收站三個(gè)平臺(tái)成為

11、二手書回 收渠道，實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪成為二手書籍銷售渠道。增加省內(nèi)直營實(shí)體店鋪的 數(shù)量，此時(shí)，我們將同步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)書店的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)書店分為：在線售書（B2C同城在線收書（C2B兩個(gè)大板塊，通過專業(yè)攝影師拍攝每本二手書籍的具體成色 照片，專業(yè)編輯進(jìn)行每本書籍的目錄及摘要介紹，促成網(wǎng)站B2C交易的成功。同時(shí)。同時(shí)，我們將聯(lián)系廢品回收站及廢紙回收站等回收機(jī)構(gòu)，以便拓寬市場，從 而占領(lǐng)大量的市場份額。后期：通過電話、網(wǎng)絡(luò)、廢品回收站及同城加盟商四個(gè)平臺(tái)成為二手書回收 渠道，實(shí)體店鋪、網(wǎng)絡(luò)店鋪及同城加盟店鋪成為二手書籍銷售渠道。1. 注冊正式公司，申請專利，推廣公司：低碳、環(huán)保、綠色等廢物二次利用 的口號(hào)

12、，同時(shí)爭取和政府機(jī)關(guān)進(jìn)行相關(guān)的環(huán)保題材合作，增加公司的知名度和企 業(yè)政府合作化的進(jìn)度。2. 爭取創(chuàng)辦“墨之林環(huán)保基金”將低碳、環(huán)保、綠色等廢物二次利用的口號(hào) 深入人心。3. 網(wǎng)上開始進(jìn)行各大城市同城加盟推廣宣傳，與加盟商展開戰(zhàn)略合作，為加 盟商提供“墨之林”品牌形象、店面裝修效果圖和平面圖、公司運(yùn)營模式及方案、 同城網(wǎng)絡(luò)店鋪的使用權(quán)、利潤及風(fēng)險(xiǎn)分析等。又為公司增加了新的盈利模式。三項(xiàng)目優(yōu)勢及特點(diǎn)簡介優(yōu)勢：1. 我們項(xiàng)目適合各個(gè)年齡階段的消費(fèi)者，市場廣闊；2. 其次我們的商品是“低消費(fèi)高營養(yǎng)”性價(jià)比超高的商品；3. 二手書回收的成本低，而銷售利潤高，風(fēng)險(xiǎn)較小，可行性大；4. 我們的項(xiàng)目是 “低碳

13、，環(huán)保，節(jié)能”的綠色項(xiàng)目，符合國情與政府政策；特點(diǎn)簡介：1. 有獨(dú)立的客戶群體一學(xué)生，能夠始終都保持市場的活力和彈性。2. 投資少，利潤高，低風(fēng)險(xiǎn)。3. “低碳，環(huán)保，節(jié)能”是一種“綠色”項(xiàng)目。4. 針對(duì)的消費(fèi)群體廣泛，適合各個(gè)年齡階段的人。5. 高價(jià)值低消費(fèi)品四利潤來源分析1. 實(shí)體店鋪銷售盈利。2. 網(wǎng)絡(luò)書店在線售書（B2C。3. 政府贊助，政府合作。4. 同城加盟售書加盟費(fèi)用和售書分成。5. 網(wǎng)站廣告費(fèi)用。五投資和預(yù)算1、 人員開支：前期預(yù)算項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)：3名，月薪4000元/月；書籍整理員2 名，月薪1200元/月；實(shí)體店銷售員2名，月薪1200元/月；書籍回收員2名， 月薪1200元/

14、月。共計(jì)：11.52萬（盈利前需做6個(gè)月左右預(yù)算）2、 實(shí)體店面：2300元/月；門面轉(zhuǎn)讓費(fèi)和裝修費(fèi)：30000;倉庫：1300/月； 水電開支約：100元/月；其他不確定開支：300元/月。書籍回收成本：2萬元。共計(jì)：8.9萬元（盈利前需做6個(gè)月左右預(yù)算）3、 辦公用品費(fèi)用：實(shí)體店鋪前臺(tái)電腦：1臺(tái)，4000元；書籍回收貨車4萬元； 其他辦公用品約300元（包括紙、筆、筆記本、膠帶、訂書機(jī)等）。辦公用品損耗 費(fèi)用約：200元/月。共計(jì)4.55萬元（盈利前需做6個(gè)月左右預(yù)算）4、車輛損耗和油費(fèi)用：約300元/月。合計(jì)：1800元（盈利前需做6個(gè)月左 右預(yù)算）5、 稅務(wù)支出：約200元/月 合計(jì)：

15、1200元（盈利前需做6個(gè)月左右預(yù)算）&其他不確定因素支出：約500元/月 合計(jì)：3000元（盈利前需做6個(gè)月左 右預(yù)算）7、總計(jì)前期6個(gè)月投資及預(yù)算約：254700元六財(cái)務(wù)分析（預(yù)算及投資報(bào)酬）整體預(yù)算投資約為：30萬元。項(xiàng)目啟動(dòng)后預(yù)計(jì)6個(gè)月左右將會(huì)有盈利，從第7月開始，約每月支出為：20100元（上浮比例約為2%。通過營銷手段預(yù)計(jì)將使 月銷量達(dá)到10000本以上，并實(shí)行批量銷售計(jì)劃：第一年，通過1個(gè)實(shí)體店面銷售的營業(yè)額約為：30萬元/年，毛利約為：15 萬元/年，年賦稅約：2萬元。第二年，通過約2-3個(gè)實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售的營業(yè)額約為：80-120萬元/ 年，毛利約為：70萬元/年，年賦

16、稅約：8萬元第三年，通過直營4-6個(gè)實(shí)體店鋪、網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售、同城加盟費(fèi)及同城網(wǎng)絡(luò) 銷售提成的營業(yè)額約為：1500萬元/年，毛利約為900萬元/年，年賦稅約：60萬 丿元。整體財(cái)務(wù)支出及收入將由外聘財(cái)務(wù)和出納進(jìn)行核實(shí)、整理及調(diào)配，屆時(shí)所有 的賬目將對(duì)企業(yè)成員公開，將企業(yè)的盈利及股東分紅進(jìn)行分配，可使得企業(yè)內(nèi)部 管理穩(wěn)定，永續(xù)發(fā)展。第二部分綜述項(xiàng)目背景一項(xiàng)目提出的原因1. 我們團(tuán)隊(duì)做了深入的市場調(diào)查，就目前而言，市場潛力巨大，因此，我們做了前瞻性的預(yù)測；2我們團(tuán)隊(duì)擁有雄厚的技術(shù)、營銷實(shí)力，能夠自主設(shè)計(jì)品牌形象，了解市場 營銷，并能合理的利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，具有獨(dú)創(chuàng)性；3. 此前沒有這類項(xiàng)目的實(shí)

17、例，因此我們這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)創(chuàng)新，走在時(shí)代的前 沿。4. 就這個(gè)個(gè)項(xiàng)目而言，它投資成本低，利潤大，風(fēng)險(xiǎn)小，因此可行性大。二項(xiàng)目優(yōu)勢分析（資源、技術(shù)、人才、管理等方面）市場資源：據(jù)了解：目前，湖南擁有上千所高校，班級(jí)據(jù)保守估計(jì)六萬多個(gè), 這個(gè)數(shù)據(jù)說明了，高校對(duì)書籍需求量和回收量是多么地驚人，也說明這個(gè)市場有 巨大的發(fā)展空間。而我們省內(nèi)現(xiàn)在對(duì)二手書回收還沒有一個(gè)規(guī)?；瑢I(yè)化，像 傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營那樣專業(yè)打造出一個(gè)品牌來，這也就為我們最先進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的團(tuán) 隊(duì)留下了太多的商業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和巨大的市場份額！技術(shù)力量：我們團(tuán)隊(duì)多數(shù)人都精通營銷管理和設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁制作技術(shù)，本團(tuán)隊(duì) 可以運(yùn)用先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使得

18、二手書回收項(xiàng)目更上檔次，同時(shí)先進(jìn) 的管理營銷手段使得企業(yè)更具競爭力！人才：信息技術(shù)革命是知識(shí)經(jīng)濟(jì)崛起的源頭。沒有最好的人才，只有最切合 實(shí)際需求的人才。世上本沒有垃圾，只有放錯(cuò)位置的財(cái)富。人才達(dá)到的三個(gè)目的：一是提供消者真正需要的產(chǎn)品，以提升產(chǎn)品的價(jià)值 ；二是降低交易成本三是擴(kuò)大市場規(guī)模和和銷售范圍。三項(xiàng)目運(yùn)作的可行性1、市場調(diào)查鑒于“二手書籍回收及銷售”其中的財(cái)富，在市場中一直都沒有被人看中， 如今“二手行業(yè)”在當(dāng)今社會(huì)都創(chuàng)業(yè)巨大的財(cái)富，也為環(huán)境節(jié)省了大量的資源， 比如二手汽車，二手手機(jī)，二手家具等，這些“二手行業(yè)”基本上可以說是都創(chuàng) 造了一筆又一筆的經(jīng)濟(jì)奇跡。而對(duì)于現(xiàn)在我們“墨之林書屋”二

19、手書籍回收及銷售項(xiàng)目”來看它不僅完美的解決了廢舊書籍二次利用的問題，大幅增加了書籍存 活的壽命，同時(shí)可以創(chuàng)造不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，以及對(duì)環(huán)境的保護(hù)也起到了推動(dòng)作用。 現(xiàn)在大部分舊書籍的流動(dòng)，并不是做為一種知識(shí)的二次利用，反之成為了一些普 通的廢紙，當(dāng)然，廢紙?jiān)谀承┥碳已壑幸膊⒉皇抢脙r(jià)值不大，但相比人們對(duì)精 神追求、知識(shí)追求來說，這些書的價(jià)值就會(huì)大大的增加。市場是可預(yù)見性的，據(jù) 我們項(xiàng)目組長達(dá)2個(gè)月的問卷調(diào)查，共發(fā)出文卷 2000份，收回問卷1882份，對(duì) 二手書籍有興趣購買的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的77.15%,對(duì)二手書籍有興趣但不一定會(huì)購買的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的12.22%,對(duì)二手書籍沒有興趣且不會(huì)購買的人數(shù)占

20、總?cè)藬?shù)的 10.62%。同時(shí)，我們項(xiàng)目組在對(duì)湖南長沙等地高校附近的部分閑散二手書店的調(diào) 查表明，月銷售量在6000本以上，銷售額約為15000元的書店占總數(shù)的65%右, 月銷量在3000-5000本，銷售額約為10000元的書店占總數(shù)的25%右，月銷量在 3000本以下銷售額約為5000元的書店占總數(shù)的10流右。事實(shí)證明，大部分的二 手書店有良好的銷售業(yè)績。2、項(xiàng)目細(xì)節(jié)研究主要用于篩選細(xì)節(jié)方案，提出項(xiàng)目建議。比一般機(jī)會(huì)研究更深入、更具體。 包括市場研究、外部環(huán)境分析、優(yōu)勢分析、論證結(jié)論。以項(xiàng)項(xiàng)目建議書的形式出 據(jù)項(xiàng)目相關(guān)者。我們對(duì)于細(xì)節(jié)方案，做了比較具體的深入研究。比如“環(huán)?；稹?的可行性，

21、我們項(xiàng)目將低碳、環(huán)保、綠色等廢物二次利用的口號(hào)深入人心。隨著 知名度的大幅提高，網(wǎng)絡(luò)店鋪的訪問量和銷售量的增加，網(wǎng)上開始進(jìn)行各大城市 同城加盟推廣宣傳，為加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面裝修效果圖和平面 圖、公司運(yùn)營模式及方案、同城網(wǎng)絡(luò)店鋪的使用權(quán)、利潤及風(fēng)險(xiǎn)分析等。又為公 司增加了新的盈利模式，最重要的就是在“低碳、環(huán)保、綠色”的前提下，項(xiàng)目 應(yīng)能得到政府的支持。這樣的話，我們的知名度不但提高了，而且在資金方面也 應(yīng)會(huì)得到政府的支持。3、方案策劃根據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)與功能要求，進(jìn)行總體規(guī)劃與設(shè)計(jì)。作為可行性研究的前提 與實(shí)施的依據(jù)。我們項(xiàng)目有大概的總目標(biāo)（開拓全國市場）、分目標(biāo)（初期到達(dá)預(yù) 期的

22、預(yù)算與收入）、技術(shù)指標(biāo)（我們有專業(yè)的 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能熟練進(jìn)行宣傳海報(bào)及網(wǎng) 頁的設(shè)計(jì)）、環(huán)境指標(biāo)（二手書籍回收及銷售一方面就是站的環(huán)保的角度去的，這也是我們項(xiàng)目的一大優(yōu)勢所在）等指標(biāo)；各部分功能設(shè)計(jì)，有子系統(tǒng)功能、聯(lián)系 等內(nèi)容；方案選擇與確定，有技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)、周期比較、確定方案進(jìn) 一步研究與論證等內(nèi)容。4、初步可行性研究對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步的論證和估計(jì)，分析前途、關(guān)鍵技術(shù)或管理與制度問題、相 關(guān)研究與工作確定。對(duì)于初期“二手書回收及銷售”項(xiàng)目，最重要的一點(diǎn)就是把 宣傳工作做好，回答必要性、時(shí)間周期、資源需求、資金籌措、利益、合理、風(fēng) 險(xiǎn)等問題。主要包括市場與需求能力，有市場預(yù)測、經(jīng)營渠道、價(jià)格、

23、銷量等內(nèi) 容；資源投入量分析。其次就是有建設(shè)與運(yùn)行過程的資源需求；選址，有地點(diǎn)選擇、場地選擇等內(nèi) 容；項(xiàng)目總設(shè)計(jì)，主要有規(guī)劃、設(shè)備、技術(shù)、進(jìn)度、投資額、成本等內(nèi)容；收益 估算，主要有經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性、環(huán)境結(jié)論等內(nèi)容。5、詳細(xì)可行性研究在決策前對(duì)項(xiàng)目有關(guān)的工程、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、政策等方面的條件和情況 做詳盡、系統(tǒng)、全面的調(diào)查、研究與分析，對(duì)各種可能的項(xiàng)目方案和技術(shù)進(jìn)行充 分的比較論證，對(duì)項(xiàng)目完成后的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益進(jìn)行預(yù)測和評(píng)價(jià)，是項(xiàng)目評(píng) 估和決策的依據(jù)。主要包括總論，主要有背景、必要性、依據(jù)和范圍需求預(yù)測； 項(xiàng)目規(guī)模，主要有國內(nèi)需求、能力、競爭力、技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析等內(nèi)容；項(xiàng)目實(shí)施條 件與地點(diǎn)選擇

24、，主要有人氣、消費(fèi)水平、年齡階段、地點(diǎn)選擇與比較等內(nèi)容；人 員方案，主要有機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員招募與培訓(xùn)等內(nèi)容；投資估算與資金籌措方案； 社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)；項(xiàng)目以“預(yù)見性、公正性、可靠性、科學(xué)性”作為尺度進(jìn)行分析：1這個(gè)項(xiàng)目有什么吸引用戶的特殊亮點(diǎn)一一低碳、環(huán)保、競爭對(duì)手少2項(xiàng)目通過什么樣的模式使得新老客戶長期消費(fèi)一一性價(jià)比高、渠道豐富3通過什么樣的方式賺錢？一一實(shí)體店面、網(wǎng)上商城、同城加盟4 一個(gè)必要條件：自身資源對(duì)三個(gè)問題的供應(yīng)力是否足夠一一投資較少、人 員技術(shù)、營銷能力較強(qiáng)。關(guān)于特殊基因的推廣把推廣當(dāng)做項(xiàng)目運(yùn)營之后的事，這絕對(duì)是一個(gè)新型的觀念。低碳、環(huán)保的特 性之一在于，當(dāng)今社會(huì)低碳、環(huán)保已

25、經(jīng)成為主題、新型的社會(huì)觀念積聚才能使得 “墨之林書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目產(chǎn)生更大的價(jià)值，我們應(yīng)該在策劃和規(guī) 劃的時(shí)候，便尋求或建立新型的推廣基因，增加我們這個(gè)項(xiàng)目的魅力，如果找不 到這樣的基因也沒太大關(guān)系，因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目無論在成本上、風(fēng)險(xiǎn)上、都占有 絕對(duì)的優(yōu)勢、當(dāng)然也不排除部分書籍賣不出去，遇到這樣的問題，我們采取的方 式就是以收購價(jià)再賣給回收站，這樣的話，我們的項(xiàng)目就可以完美的運(yùn)行。關(guān)于業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式是“三味書屋”二手書籍回收及銷售項(xiàng)目中最受關(guān)注的部分，它的 最大體現(xiàn)，在于我們怎樣把這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營下去。以及怎么做。然而“做什么，怎 么做”其實(shí)僅僅是一個(gè)載體，是靜態(tài)的內(nèi)容；他真正的價(jià)值在

26、于前文提出的第二 個(gè)問題“項(xiàng)目通過什么樣的模式使得用戶長期消費(fèi)”即活躍度和忠誠度。在規(guī)劃 的時(shí)候，我們不僅需要思考“店面運(yùn)營，怎么做”，還必須對(duì)活躍度與忠誠度進(jìn)行 詳細(xì)的分析；同時(shí)，評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目以及店面規(guī)劃有沒有成功的可能性，我們也可 以從這兩點(diǎn)入手進(jìn)行分析推演?；钴S度的實(shí)質(zhì)在于，書籍的內(nèi)容是否“有趣”或“實(shí)用”；而忠誠度的實(shí)質(zhì)在 于，店面及網(wǎng)上商城的服務(wù)是否永遠(yuǎn)讓客戶感覺滿意。作為銷售者，我們一貫追 求滿足客戶的需要、營業(yè)模式盡可能簡單，在策劃時(shí)，策劃者通常也會(huì)想出很多 種辦法來提高活躍度一一這其實(shí)并不難；但對(duì)于忠誠度而言，可能的確要依賴某 種宣傳以及服務(wù)的態(tài)度，或者是商品的實(shí)用性。關(guān)于盈利

27、模式我們“三味書屋”的盈利模式只有那么幾種，每一個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃都會(huì)關(guān)聯(lián)幾種 盈利模式，尤其在投資或立項(xiàng)過程中，我們會(huì)把這些模式盡可能多的羅列出來。 在分析項(xiàng)目規(guī)劃的可行性的時(shí)候，我們其實(shí)只需關(guān)注幾點(diǎn)。首先，盈利模式關(guān)聯(lián)的市場空間是否足夠大。如果書籍只面向?qū)W校周邊客戶， 而總金額只有幾萬塊，這樣的項(xiàng)目是得不到發(fā)展的。其次，盈利模式是否可行，取決于市場的需求空間。這一點(diǎn)是很關(guān)鍵的，尤 其是在規(guī)劃初期，所有的設(shè)想都來源于未來的假定，而盈利模式是假定中的最后一環(huán)，所以在規(guī)劃時(shí)往往由于“思維耐力”不足而被一帶而過。同時(shí)，“人氣就是錢”這個(gè)觀念根深蒂固，所以人們經(jīng)常容易對(duì)此的估計(jì)過于樂觀，認(rèn)為人氣聚集 了就有

28、錢賺了，然而事實(shí)卻并不盡然如此，許多薄利多銷的盈利模式最后也因盈 利額度不及投資資金，造成資金鏈斷層導(dǎo)致失敗。最后，盈利模式什么時(shí)候能夠啟動(dòng)，現(xiàn)有資金能否撐到賺錢的那一天。關(guān)于供應(yīng)力遇到過這樣的事情，而且不止一次。項(xiàng)目的各方面需求都較高，但就是無法 執(zhí)行下去，或者項(xiàng)目半途而廢。道理很簡單，就是資源的供應(yīng)力不足。在這里資 金是一個(gè)重要的因素，甚至可以說一一只要有了足夠的錢，一切的麻煩幾乎都不 是問題，不過問題是，沒錢怎么辦？現(xiàn)有的那點(diǎn)資金，要滿足店面、儲(chǔ)備、推廣、 運(yùn)營等各方面的需求，那么團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)力足以應(yīng)付么？遇到這樣的問題我們 最重要的一點(diǎn)就是把宣傳工作做的更好，找到合適的需求點(diǎn)，滿足顧

29、客的需求， 其實(shí)這也需要干練的團(tuán)隊(duì)和物流配合，這時(shí)候也許資金都解決不了問題了。供應(yīng)力的麻煩看似簡單，但在規(guī)劃中真的容易落入自己給自己設(shè)置的陷阱。 影響供應(yīng)力的因素有很多，資金、管理能力、外部資源依賴、政策、團(tuán)隊(duì)能力、 內(nèi)容、合作哪一個(gè)地方在運(yùn)營時(shí)被忽略，項(xiàng)目很可能就會(huì)在哪一個(gè)地方摔倒。 因此，在進(jìn)行管理規(guī)劃或分析中，有必要把供應(yīng)力重要因素詳細(xì)考量。所以就我們而言：擁有一定資金，能夠獨(dú)立運(yùn)營和銷售這個(gè)項(xiàng)目，前期與后期都有著完美的規(guī) 劃，所以我們有完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。全省目前，還沒有出現(xiàn)相關(guān)的項(xiàng)目，所以這還是一塊為開發(fā)的“處女地”，市場潛力巨大。四.項(xiàng)目的獨(dú)特與創(chuàng)新分析獨(dú)特：成本低，利潤高，大部分

30、文化程度較高的城鎮(zhèn)居民均是我們的客戶， 能夠始終保持市場的活力和彈性。創(chuàng)新分析：專業(yè)二手書回收及銷售是文化層次較高的人不愿涉及的工作，因 此前人沒有規(guī)?；?，專業(yè)化，企業(yè)化的去施行，而我們系統(tǒng)的將此項(xiàng)目整合成為 一個(gè)具規(guī)模專業(yè)化、品牌化的新興產(chǎn)業(yè)，開辟一條前人沒走完或未涉及的新道路！第二章、市場分析一、書籍市場狀況及成長“書籍是人類進(jìn)步的階梯”在很小的時(shí)候老師就告訴我們知識(shí)分為直接知識(shí) 和間接知識(shí)，書籍是直接經(jīng)驗(yàn)的積累，是一種傳遞知識(shí)的方式，書籍把一部分人 獲得的知識(shí)更廣泛地傳播，促進(jìn)了不同地域不同種族的文化和知識(shí)的交流的融合， 于是，書籍在一定程度上推動(dòng)了人類的進(jìn)步。另外，讀書以兩種方式開展，

31、學(xué)習(xí)和懷疑。學(xué)習(xí)可以讓人掌握更多知識(shí)，更 快進(jìn)步。更有意義的是懷疑書籍可以發(fā)現(xiàn)謬誤，進(jìn)而推翻錯(cuò)誤的論斷，促進(jìn)人類 的進(jìn)步。書籍能夠充實(shí)人的頭腦，使人們能夠從感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，然后 徹底認(rèn)識(shí)世界，才能對(duì)其改變，然后人類才能進(jìn)步。人的認(rèn)識(shí)就是在書籍文化中 不斷深化、擴(kuò)展、想前推移近十幾年來，尤其是二十世紀(jì)九十年代后，出現(xiàn)了大量的營銷方法創(chuàng)新的發(fā) 展趨勢，如政治權(quán)利營銷、綠色生態(tài)營銷、關(guān)系營銷、直接營銷、服務(wù)營銷、國 際營銷、最終顧客營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷方法等，并對(duì)市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的社會(huì) 生活觀念、市場競爭、科技發(fā)展。市場營銷理論及其他社會(huì)科學(xué)背景進(jìn)行了簡要 的分析。關(guān)鍵詞：發(fā)展趨勢背景分析由

32、于考慮到政府的政治行為及權(quán)利對(duì)企業(yè)活動(dòng)的影響，將政治以及權(quán)利因素 納入了企業(yè)的營銷領(lǐng)域，因而產(chǎn)生了所謂的政治營銷及權(quán)利營銷。政治營銷是指 一句政治對(duì)營銷活動(dòng)的營銷范圍、程度和法律，借助政治權(quán)利和政府的政治行為 來進(jìn)行企業(yè)的營銷活動(dòng)、達(dá)到營銷目的。權(quán)利是個(gè)人、組織對(duì)其他個(gè)人、組織和 社會(huì)的控制力、和影響力、借助個(gè)人或組織的某種控制力和影響力進(jìn)行營銷活動(dòng) 就是權(quán)利營銷。面對(duì)被保護(hù)的國內(nèi)外市場，企業(yè)應(yīng)考慮采取政治手段、借用政治 權(quán)利打開市場。隨著人類環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略已成為各國的共識(shí)，人們逐漸崇 尚綠色消費(fèi)，諸多企業(yè)也開始從傳統(tǒng)的營銷轉(zhuǎn)向綠色營銷或生態(tài)營銷，人們對(duì)營 銷的視野更為寬廣，以

33、更為長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光來看待營銷的作用和影響。綠色營銷 就是企業(yè)順應(yīng)綠色消費(fèi)觀念，以滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求為中心和出發(fā)點(diǎn)而進(jìn) 行的企業(yè)營銷活動(dòng)。傳統(tǒng)營銷方法強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)、顧客和競爭者三者來獲取利潤, 而綠色營銷則在次基礎(chǔ)上進(jìn)一步還要考慮營銷活動(dòng)同自然環(huán)境的關(guān)系。關(guān)系營銷 方法的產(chǎn)生和日益被重視，既表明人們對(duì)市場營銷的領(lǐng)域有了更廣闊的認(rèn)識(shí)，也 說明現(xiàn)代企業(yè)市場的營銷的核心已從市場交易深入到各類關(guān)系。關(guān)系營銷以系統(tǒng) 的思想來分析企業(yè)的營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)企業(yè)魚消費(fèi)者、競爭者、 供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織相互作用的過程，市場營銷的核心是正確 處理企業(yè)與這些個(gè)人和組織的關(guān)系。關(guān)系營銷的

34、基本要求是：建立并維持與顧客 的良好關(guān)系；促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場機(jī)會(huì)：協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，創(chuàng)造良好的 營銷環(huán)境?；趯?duì)顧客概念的深入認(rèn)識(shí)，企業(yè)市場營銷由不遺余力地滿足直接顧客的要 求，發(fā)展為既分析直接顧客的要求，又注意“顧客的顧客”最終顧客的需求。長 期以來，企業(yè)營銷的對(duì)象只是需求其產(chǎn)品或服務(wù)的直接顧客，企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到自 己的企業(yè)活動(dòng)只是整個(gè)行業(yè)活動(dòng)鏈的一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)，自己的顧客能否有支付能 力購買本企業(yè)的產(chǎn)品，取決于本企業(yè)的顧客的顧客，直至最終顧客能否進(jìn)行購買, 買個(gè)行業(yè)的最終顧客或消費(fèi)者才是該行業(yè)的所有企業(yè)的利潤源泉。因而分析最終 顧客用戶的需求對(duì)于任何企業(yè)都是必要的。這就要企業(yè)合理確定與

35、最終顧客的距 離，通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位和需求發(fā)展，從而 站在全行業(yè)角度，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展制定自己的營銷策略組合。一、現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的背景分析現(xiàn)代消費(fèi)者的生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式日益多元化，人們的需求日益 多樣化，人們消費(fèi)方式趨向個(gè)性化。這促使企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)新各種營銷方法，迎 合消費(fèi)者的多元化的價(jià)值觀念，滿足消費(fèi)者的多樣化需求，適應(yīng)個(gè)性化的消費(fèi)方 式，如綠色營銷和生態(tài)營銷等。企業(yè)間日趨激烈的市場競爭，常規(guī)的營銷方法在很多情況下難以奏效，促使 企業(yè)在營銷方法策略上另辟蹊徑，努力創(chuàng)新，如政治營銷、權(quán)利營銷、直接營銷、 形象營銷和關(guān)系營銷等。二商務(wù)模式的市場

36、地位這一項(xiàng)目在市場的地位應(yīng)該處于中等水平。因?yàn)檫@一項(xiàng)目主要針對(duì)的人群為 全國范圍內(nèi)的在校學(xué)生，在這樣一個(gè)大的群體中，他們的消費(fèi)能力以及人數(shù)范圍 決定了該團(tuán)隊(duì)的市場份額。這樣的一個(gè)市場相對(duì)其總體市場來說，所占的份額相 對(duì)來說較多。同時(shí)，我們門戶網(wǎng)站的建設(shè)，就是針對(duì)所有社會(huì)而言的。在特定的 網(wǎng)站中建設(shè)門戶論壇，給顧客一個(gè)在論壇上相互交流，還可以適當(dāng)?shù)耐嬉恍┬∮?戲，這種有多種應(yīng)用的門戶網(wǎng)站能夠促進(jìn)顧客之間的交流。這樣的網(wǎng)站建設(shè)，所 占據(jù)的市場份額將會(huì)更大。而在項(xiàng)目中，將兩者結(jié)合起來一起推廣，能更多的占 取市場份額，獲得更高的市場地位。三目標(biāo)市場的設(shè)定項(xiàng)目的主要內(nèi)容為“班級(jí)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站建設(shè)（班級(jí)論

37、壇、相應(yīng)的小游戲等） 這就使得我們的目標(biāo)市場主要是針對(duì)在校的學(xué)生群體。同時(shí)，一些已經(jīng)畢業(yè)，準(zhǔn) 備舉行同學(xué)聚會(huì)的班級(jí)也是我們的市場范圍。這些群體是處于一個(gè)整體中，相互 之間有共同點(diǎn)，在對(duì)他們進(jìn)行班級(jí)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的時(shí)候，能夠很好的找到共同點(diǎn)。而 對(duì)于已經(jīng)畢業(yè)的群體來說，門戶網(wǎng)站中的班級(jí)論壇則更具有吸引力，因?yàn)樗麄兪?已經(jīng)分散的群體，門戶網(wǎng)站中的班級(jí)論壇能夠使他們更好的進(jìn)行交流，促進(jìn)感情 的回升。故我們的目標(biāo)市場，主要是相互之間有共同感情維系或者共同點(diǎn)的以班 級(jí)為單位的群體。四. 傳統(tǒng)行業(yè)市場狀況（網(wǎng)站市場資源的基礎(chǔ)）就目前的市場而言，我們“墨之林”屬于一種新型的產(chǎn)業(yè)模式隨著大學(xué)的不斷擴(kuò)招與班級(jí)的不斷增

38、加書籍的大量需求，該行業(yè)的目標(biāo)市場 也將不斷增多，故其范圍市場具有很大的潛力?，F(xiàn)有書籍市場資源發(fā)展比較穩(wěn)定， 有多家門戶網(wǎng)站在網(wǎng)上已經(jīng)進(jìn)行專門書籍銷售平臺(tái)，在這一方面，我們將會(huì)力爭 在網(wǎng)上開展一個(gè)銷售平臺(tái)，從價(jià)格上我們也會(huì)占有絕對(duì)的優(yōu)勢。五. 市場定位及特點(diǎn)（消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的主要因 素分析市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與規(guī)劃、特定受眾等）針對(duì)該項(xiàng)目來說，主要的消費(fèi)群體為在校學(xué)生。在我國，現(xiàn)有的人口已經(jīng)接 近了 14億，基本上人人都離不開書籍，平均每年的書籍都有比較穩(wěn)定的市場。在 這個(gè)群體中，有百分之四十八的人相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)來說更加相信書籍上的消息與資訊， 這是書籍相對(duì)來說的一個(gè)優(yōu)勢。而

39、在這些數(shù)據(jù)中，有百分之五十以上的人為學(xué)生， 并且，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)書籍的需求將會(huì)越來越多，這樣的一個(gè)大范圍的 群體，對(duì)于我們項(xiàng)目中的書籍廉價(jià)銷售與網(wǎng)站宣傳建設(shè)，是一個(gè)巨大的隱形市場。 但是，由于互聯(lián)網(wǎng)的虛假性，網(wǎng)站的建設(shè)與內(nèi)部消息的發(fā)布可能會(huì)有一定的影響, 但是，隨著我們項(xiàng)目的資金與運(yùn)營不斷完善與規(guī)劃，這一問題應(yīng)該能夠得到很好 的解決。針對(duì)該項(xiàng)目特定的消費(fèi)群，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目的市場規(guī)模能夠覆蓋全國的大學(xué)圈。 由于在該項(xiàng)目的消費(fèi)群體較為集中，所以其市場結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售 規(guī)劃的時(shí)候，可以針對(duì)特定的人群進(jìn)行宣傳、推廣，這樣不僅可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷 量，還能很好的了解消費(fèi)群體的及時(shí)信息，有利于

40、團(tuán)隊(duì)的不斷改進(jìn)與跟新。六市場成長（網(wǎng)站PageView與消費(fèi)者市場）隨著我們項(xiàng)目的不斷開發(fā)與建設(shè)，店面的銷售量將會(huì)呈現(xiàn)不斷增長的趨勢。 而就消費(fèi)者市場而言，這一市場相對(duì)較為穩(wěn)定，畢竟學(xué)生群體相對(duì)比較穩(wěn)定，不 會(huì)過分的增加或減少，同時(shí)，作為學(xué)生，其特定的心理特征有利于團(tuán)隊(duì)策劃人員 進(jìn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行收購，有利于產(chǎn)品的銷售。七本項(xiàng)目產(chǎn)品市場優(yōu)勢（對(duì)于特定人群的市場特點(diǎn)的省事、省時(shí)、省力、 省錢等）本項(xiàng)目的主要優(yōu)勢就是其消費(fèi)群體的范圍相對(duì)較為固定，對(duì)產(chǎn)品的銷售與推 廣較為有利，同時(shí)，該項(xiàng)目在進(jìn)行主要運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，并不需要太多的資金支持其運(yùn)轉(zhuǎn), 相對(duì)其他大型的項(xiàng)目來說，減少了不必要的投資與形式，有利于提高團(tuán)隊(duì)的辦

41、事 效率，提高銷售的效率，以創(chuàng)建更好的產(chǎn)品。同時(shí)，市場對(duì)書籍的需求是無限的 有利于資金的早日回轉(zhuǎn)。八.市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會(huì)針對(duì)于顧客綠色消費(fèi)觀念的的深入認(rèn)識(shí)，我們企業(yè)市場營銷由不遺余力地滿 足直接顧客的要求，既環(huán)保又直接滿足顧客的要求，又注意“顧客的顧客”最終 顧客的需求。長期以來，企業(yè)營銷的對(duì)象只是需求其產(chǎn)品或服務(wù)的直接顧客，企 業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)活動(dòng)只是整個(gè)行業(yè)活動(dòng)鏈的一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)，自己的顧 客能否有支付能力購買本企業(yè)的產(chǎn)品，取決于本企業(yè)的顧客的顧客，直至最終顧 客能否進(jìn)行購買，買個(gè)行業(yè)的最終顧客或消費(fèi)者才是該行業(yè)的所有企業(yè)的利潤源 泉。因而分析最終顧客用戶的需求對(duì)于任何企業(yè)都是必

42、要的。這就要企業(yè)合理確 定與最終顧客的距離，通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位 和需求發(fā)展，從而站在全行業(yè)角度，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展制定自己的營銷策略組合。九.行業(yè)政策在同行業(yè)業(yè)內(nèi)，其政策相對(duì)較為寬松。國家與政府沒有對(duì)其有具體的規(guī)定與 要求，相對(duì)比較自由。同時(shí)，我們項(xiàng)目以低碳、環(huán)保、綠色等廢物二次利用的口 號(hào)，同時(shí)爭取和政府機(jī)關(guān)進(jìn)行相關(guān)的環(huán)保題材合作，增加公司的知名度和企業(yè)政 府合作化的進(jìn)度。同時(shí)爭取創(chuàng)辦“墨之林環(huán)保基金”將低碳、環(huán)保、綠色等廢物 二次利用的口號(hào)深入人心。第三章競爭分析1. 有無行業(yè)壟斷目前來說，此行業(yè)不存在壟斷。二手書籍回收及銷售因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人眼里是較 為不上檔次的

43、工作，因此在目前中國市場來說還沒有形成專業(yè)、化規(guī)?；?。并且， 去參與這項(xiàng)行業(yè)的人也不多。其發(fā)展在我國還沒有多久，也就不存在壟斷現(xiàn)象， 但是，我們走在了第一，就有可能搶先占領(lǐng)市場，形成市場化、規(guī)模化、專業(yè)化； 占據(jù)大部分市場份額，后來者也難以居上，這就是二手書籍回收銷售行業(yè)的行業(yè) 競爭特色。2. 從市場細(xì)分看競爭者市場份額從市場細(xì)分來看，此行業(yè)的顧客群主要是一二線城鎮(zhèn)居民，市場范圍廣闊， 各顧客的購買目的是相同的，然而隨著此行業(yè)的發(fā)展其市場需求多樣性卻是不可 估量的，可以說競爭者的市場份額很有潛力。3. 主要競爭對(duì)手的情況主要競爭對(duì)手就是和我們擁有相似售書方式的個(gè)人或單位，可以說在參賽者 中是肯

44、定有的。第四章商業(yè)實(shí)施方案1、商業(yè)模式實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹價(jià)值主張：思路決定出路，崇尚創(chuàng)新及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。消費(fèi)者目標(biāo)群體：基本上沒有年齡的限制。推廣渠道：宣傳海報(bào)、雜志、學(xué)校社團(tuán)活動(dòng)。2、市場推廣（1）開拓全國市場之加盟方案獨(dú)家經(jīng)銷，授權(quán)經(jīng)營，“墨之林二手書回收及銷售”將會(huì)把招商加盟做為 開拓市場的重要途徑，有人說，成功在于勤奮，也有人說成功在于機(jī)遇。什么是 機(jī)遇？是財(cái)富天主特別的眷顧，還是人生中一次正確的選擇，機(jī)遇是我們每時(shí)每 刻的選擇，機(jī)遇是我們超越生活的勇氣。所以說，一個(gè)人的成功首先得益于他是 否選擇了一個(gè)有發(fā)展趨勢的產(chǎn)品和行業(yè)！我們將采取品牌授權(quán)、銷量折扣、等多 種模式，確保經(jīng)銷商可以

45、更安心和放心地合作經(jīng)營。在產(chǎn)品魚同質(zhì)化的今天，品牌形象已成為所有企業(yè)決勝的關(guān)鍵。 所以我們“墨 之林二手書回收及銷售”將會(huì)給想要加盟的商人們一個(gè)驚喜，在這前提下我們務(wù) 必要給出良好的業(yè)績讓所有加盟的經(jīng)銷商們看到希望。首先我們會(huì)通過宣傳單、名片、網(wǎng)絡(luò)宣傳等進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳推廣。宣傳推 廣往往也是一個(gè)企業(yè)向外拓展、行業(yè)產(chǎn)品的重要渠道。“三味書屋二手書回收及銷售”這一獨(dú)特而新型的專利項(xiàng)目，迎合了人們的 消費(fèi)心理，符合了市場發(fā)展的行業(yè)趨勢，在最合適的時(shí)候面向中國全面推行，必 將引發(fā)投資的新一輪狂潮。本專利項(xiàng)目啟動(dòng)施行成本低、獲取利潤極高，確保您 實(shí)現(xiàn)一次投資，長久受益，真正做到小投資高收益。適合大小投

46、資者、“墨之林 二手書回收及銷售”代理經(jīng)銷商成就一番事業(yè)。而現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)正在發(fā)展的浪潮 中，“墨之林二手書回收及銷售”無疑是一顆耀眼的明星，其市場空間的拓展速 度是不可估量的。（2）各大城市的推廣一二線城市是我們目前最主要的營銷點(diǎn)，所以相對(duì)于目前我們初期的營銷 點(diǎn)，將會(huì)在一二線城市展開，這其中包含了宣傳、收書及售書。店面初期最重要 的并不是急于把書籍銷售出去，我們所做的就是先回收各式各樣的書籍，把它進(jìn) 行消毒、清理、分類，竟可能的把可以翻新的書籍進(jìn)行翻新，讓店面顯示的更加 體面，書籍的分類多了，就讓顧客有更大的選擇余地，盡最大可能滿足顧客的需 要，給顧客一個(gè)良好的形象，以便于顧客“有求必應(yīng)”。

47、這樣我們的店面就會(huì)慢 慢得到認(rèn)可，只要把這一步扎好了，下面的路就不會(huì)遇到太大的困難，當(dāng)然我們 不能排除有些回收的書籍銷售不出去，遇到這樣的問題，最直接，最省心的辦法 就是賣到回收站去，這就避免了貨物的堆積。前期推廣，是我們“三味書屋二手書回收及銷售”最重要的一個(gè)階段，但 是我們要怎樣去推廣，怎樣去讓人們認(rèn)可我們的項(xiàng)目？首先，我們所做的就是到 各大小區(qū)、學(xué)校、廣場、進(jìn)行傳單宣傳，了解人們消費(fèi)心理、現(xiàn)在大部分人購物， 第一想到的就是其質(zhì)量，但是可以說，書籍的質(zhì)量就在于它其中的內(nèi)容。內(nèi)容就 是其中的精華，人們買的就是其中的內(nèi)容，在價(jià)格低廉的情況下，大部分人都不 會(huì)去在乎書籍是否是新書，其次就是我們項(xiàng)

48、目關(guān)聯(lián)到了低碳、環(huán)保，因?yàn)樗菍?于二手回收項(xiàng)目，書籍與樹木是緊緊連在一起的，我國現(xiàn)在濫砍濫伐樹木比較嚴(yán) 重，國家也非常重視這樣的問題，我們項(xiàng)目從另一角度來看，就是為國家就省下 了一片又一片的森林，現(xiàn)在是知識(shí)社會(huì)，更多的社會(huì)青年去購書都應(yīng)該屬于那種 知識(shí)水平、素質(zhì)相對(duì)較高的人群，這樣的綠色消費(fèi)這更就符合了大眾的心理需求。（3）網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布推廣推廣是任何企業(yè)在擁有產(chǎn)品或服務(wù)之后的第一行為，其次才會(huì)有銷售行為。 各種企業(yè)所采用的推廣方式各不相同，近年來誕生了在互聯(lián)網(wǎng)各大論壇同時(shí)展開 的大推廣，她是雙向的群體推廣，可以根據(jù)反饋隨時(shí)調(diào)整宣傳策略，這種互動(dòng)大 推廣以中國聯(lián)合網(wǎng)盟的模式最為完善和成熟。信息

49、發(fā)布推廣主要依賴互聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播是非常迅速的，我們可以把我們的品牌放到各大型 網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，這一點(diǎn)很重要，我們可以依賴互聯(lián)網(wǎng)的空間，把我們的產(chǎn)品 提升到另一個(gè)臺(tái)階，“網(wǎng)絡(luò)店鋪”當(dāng)然這需要我們企業(yè)的規(guī)模日益壯大。這樣才 能達(dá)到更好的效果。（4）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略之一，在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等 方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見形式包括：BANNERS告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER告所依托的媒體是網(wǎng)頁、關(guān)鍵詞廣 告屬于搜索引擎營銷的一種形式，Email廣告則是許可Email營銷的一種，可見網(wǎng) 絡(luò)廣告本身并不

50、能獨(dú)立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)信息傳遞的功 能，因此也可以認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，只是具體的表現(xiàn)形 式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適 用性強(qiáng)、投放及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，適合于網(wǎng)站發(fā)布初期及運(yùn)營期的任何階段。3. 網(wǎng)絡(luò)收購方式與銷售方式收購、銷售以網(wǎng)絡(luò)方式，讓顧客通過登錄我們的網(wǎng)站挑選（供應(yīng)）我們的產(chǎn)品，通過在線售書（B2C同城在線收書（C2B兩個(gè)大板塊進(jìn)行交易4作業(yè)流程宣傳產(chǎn)品、收購與銷售產(chǎn)品5價(jià)格方案據(jù)我們項(xiàng)目組長達(dá)2個(gè)月的市場問卷調(diào)查，大部分人更注重于書籍的內(nèi)容， 據(jù)調(diào)查有70%勺大學(xué)生對(duì)書的新舊無所謂，而他們希望能夠買到內(nèi)容豐富價(jià)

51、格低廉 的書籍，幾乎90%勺中低收入的購書消費(fèi)者愿意買一本跟新書同樣內(nèi)容的二手書， 而不愿意買一本昂貴的新書，而有60%勺高端消費(fèi)者也贊同買與所要新書內(nèi)容相同 的二手書而不是那些昂貴的新書。我們“墨之林二手書回收及銷售”項(xiàng)目 就是依靠低廉的價(jià)格賣出人們真正所需要的“物美價(jià)廉”的商品，書籍是可以永 遠(yuǎn)保存下來的，只要不去損壞它的內(nèi)容，那它的價(jià)值就不會(huì)與新書相差太遠(yuǎn)，同 時(shí)價(jià)格是我們能產(chǎn)生收入的因素之一。價(jià)格也是營銷組合中最靈活的因素，它與 產(chǎn)品和渠道不同，其變化異常迅速。價(jià)格是你的利益的體現(xiàn)，也是客戶對(duì)你所做 的一切努力的應(yīng)有回報(bào)。市場的需求、與回收的書籍、營銷費(fèi)用和競爭產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)于企業(yè)的品牌

52、定 價(jià)起著重要的作用，反過來需求又受到品牌價(jià)格和收入的影響。所以我們務(wù)必要 從書籍的回收量與書籍的銷售量，在確保企業(yè)利益不受到大虧損的情況下，對(duì)價(jià) 格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或?qū)u不出的書籍進(jìn)行處理。6.獲利分析“三味書屋二手書回收及銷售”項(xiàng)目，其中的獲利主要在于銷售，當(dāng)然我們 必須有足夠的貨源，至于這些書籍的銷售方向，主要側(cè)重哪些人群，隨著社會(huì)的 發(fā)展，人們對(duì)書籍的需求將會(huì)越來越多，這樣的一個(gè)大范圍的群體，對(duì)于我們項(xiàng)目中的書籍銷售與宣傳建設(shè)，是一個(gè)巨大的隱形市場。由于售書行業(yè)的簡潔性， 風(fēng)險(xiǎn)非常低、市場需求穩(wěn)定，第二年預(yù)計(jì)可以拿回成本，第三年之后的獲利將是 非?？捎^的。第五章投資說明一資金需求說明（用

53、量/期限）本團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)擬分為三個(gè)階段，第一階段吸收風(fēng)險(xiǎn)投資自籌資金約人民幣30萬元，第二階段擬吸收戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)投資及政府資助金人民幣60萬元。申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金視情況而定。二、資金使用計(jì)劃（即用途）及分期第一階段：宣傳推廣，擴(kuò)大知名度。1. 市場推廣方面我們先以本校或周邊校區(qū)為目標(biāo)市場進(jìn)行先期開拓，通過宣 傳海報(bào)、名片、學(xué)校社團(tuán)活動(dòng)、QQ群及各大高校論壇進(jìn)行宣傳。然后到各大市內(nèi) 高校宿舍進(jìn)行宣傳和二手書籍的回收，并積極參加各高校畢業(yè)典禮后的“廢舊物 品回收會(huì)”。2. 基礎(chǔ)設(shè)施方面 實(shí)體店鋪地點(diǎn)租金，租用中小型倉庫一間，貨車或面包車 一輛3. 人力資本費(fèi)用第二階段：建立固定客戶群，以及受眾群體。1.

54、后期宣傳方面。2. 裝修設(shè)備耗材方面。3. 人力資本費(fèi)用。4. 網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)用。第三階段：擴(kuò)大市場及業(yè)務(wù)范圍1 新業(yè)務(wù)的宣傳2. 市場推廣方面 包括：同城加盟店宣傳；傳統(tǒng)媒體廣告費(fèi)用，宣傳畫冊制 作。3. 人力資本費(fèi)用三主要流動(dòng)資金構(gòu)成在第一階段不設(shè)立專項(xiàng)流動(dòng)資金，在第二階段開始設(shè)立專項(xiàng)流動(dòng)資金，維護(hù) 項(xiàng)目日常運(yùn)作，全部出于戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)投資基金。四投資者介入團(tuán)隊(duì)管理之程度說明本項(xiàng)目以自有產(chǎn)權(quán)占團(tuán)隊(duì) 60%投資方股份占40%，團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作由團(tuán)隊(duì)全權(quán) 負(fù)責(zé)，投資方有權(quán)監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的日常行為及其財(cái)務(wù)支出與收入，團(tuán)隊(duì)有義務(wù)定期向 投資方匯報(bào)財(cái)務(wù)收支情況。第六章風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避一. 政策風(fēng)險(xiǎn)政府對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)持鼓勵(lì)態(tài)度

55、。我們項(xiàng)目是屬于文化類產(chǎn)業(yè)，是“低碳、環(huán)?！?產(chǎn)業(yè)，也是政府鼓勵(lì)的大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，加上我們屬于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，政策上還享 有一定的優(yōu)勢；因此，政策層面的風(fēng)險(xiǎn)極小。二. 資源風(fēng)險(xiǎn)作為文化類產(chǎn)業(yè)，我們是以貨物銷售為盈利模式的，因此最重要的是存貨、 店面和市場，本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的在前期做了非常多的前期調(diào)研，以多種復(fù)合手段進(jìn)行 回收及銷售，因此大大降低了存貨風(fēng)險(xiǎn)，店鋪前期已經(jīng)制定好，商品針對(duì)的消費(fèi) 人群多樣，市場廣闊，因此資源風(fēng)險(xiǎn)降低在可以接受的程度。三. 市場風(fēng)險(xiǎn)目前市場針對(duì)“二手書回收銷售行業(yè)”沒有規(guī)模化、專業(yè)化、企業(yè)化。一次 目前屬于相對(duì)空白的地帶，市場前景廣闊，發(fā)展空間廣大。二手書回收銷售是“低碳，環(huán)保

56、、節(jié)能”的人文精神的濃縮，以及核心價(jià)值 觀的展現(xiàn)；因此，現(xiàn)在很多消費(fèi)者都是希望自己沉淀的知識(shí)和文化素養(yǎng)越高越好。 每個(gè)消費(fèi)者都有其獨(dú)特的個(gè)人價(jià)值觀，但是幾乎所有的消費(fèi)者都有一個(gè)共同的價(jià) 值觀一一花最少的錢換取最大的回報(bào)，而且專業(yè)的售書網(wǎng)站都非常商業(yè)化，書籍價(jià)格都很昂貴，很明顯不符合大學(xué)生、和一些中低收入群體為代表的消費(fèi)者的消 費(fèi)水平，而我們團(tuán)隊(duì)是由一群有專業(yè)設(shè)計(jì)知識(shí)以及較高的欣賞水平的大學(xué)生組成 的，我們能夠準(zhǔn)備把握時(shí)下大學(xué)生的欣賞眼光，同時(shí)把握市場購書消費(fèi)者的心理， 經(jīng)過調(diào)研和構(gòu)想，創(chuàng)辦“二手書回收銷售”一一墨之林書屋，二手書和同樣內(nèi)容 的新書，其本質(zhì)價(jià)值是沒有區(qū)別的，但是價(jià)格往往只有新書的

57、10% 20%因此所有購書消費(fèi)者都能夠接受這樣的價(jià)格?，F(xiàn)在雖然有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越亞馬遜等大型的售書網(wǎng)站，但是隨著“低碳、環(huán)保、 節(jié)能”新思想的發(fā)展和普及，新書銷售已經(jīng)不再成為售書的主流，據(jù)調(diào)查有70%的大學(xué)生對(duì)書的新舊無所謂，而他們希望能夠買到內(nèi)容豐富價(jià)格低廉的書籍，幾 乎90%勺中低收入的購書消費(fèi)者愿意買一本跟新書同樣內(nèi)容的二手書，而不愿意買一本昂貴的新書，而有60%勺高端消費(fèi)者也贊同買與所要新書內(nèi)容相同的二手書而 不是那些昂貴的新書！因此，市場風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，發(fā)展空間比較廣闊。四. 內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn)據(jù)預(yù)測，內(nèi)部環(huán)節(jié)中可能脫節(jié)的部分為各個(gè)階段之間的平滑連接。這需要我 們充分做好計(jì)劃，在不同階段之間

58、劃出緩沖區(qū)，不是截然分開、孤立三個(gè)階段， 為銷售渠道提供全面的保障。五. 成本控制風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)是以創(chuàng)業(yè)為源泉的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險(xiǎn)在于過多投入前期 設(shè)施建設(shè)而使得存貨量因資金問題造成不足。大筆的風(fēng)險(xiǎn)投資吸收后要控制好資 金用途，做好資金使用計(jì)劃。六. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（資金鏈斷層/虧損）我們的盈利模式?jīng)Q定財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)可以降到最低，我們是以低價(jià)回收舊書，然 后以最少百分之六百的利潤銷售后再開始進(jìn)入后面的工作流程，所以資金鏈斷層 比例很小，在百分之六百的利潤下，虧損的幾率也大大降低，我們產(chǎn)業(yè)主要靠的 是低投入和高利潤回報(bào)，相對(duì)投入較少回報(bào)利潤可觀。七. 管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事/人員流動(dòng)/關(guān)鍵雇員依賴）由于關(guān)鍵雇員都是本團(tuán)隊(duì)的成員，也是本策劃案的策劃者之一，因而管理風(fēng)險(xiǎn)主要存在于出納及財(cái)務(wù)人員的聘請上，（如何解決）其他的人事問題都可迎刃而