客戶渠道拓展方案

1、心之所向，所向披靡客戶拓展方案一、 工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；(2)、摸清客戶的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評佔(zhàn)；(3)、搜集客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、政策及時(shí)傳遞給客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路客戶銷售人員首先聯(lián)系客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在客戶單位上具有 一定的威信，并能對購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公 室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解 客戶單位的購買需求情況和范圍；在客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或

2、工作人員進(jìn)行 交流，洽談?？蛻翡N售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。三、拓展目標(biāo)(1)、銷售客戶拓展主要目標(biāo) -商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位；(2)、計(jì)劃拓展：電廠3-5家，熱力公司1-2家，其他客戶3-4家；為保證我公司 資金安全，以上客戶均需為大型國有企業(yè)。五、各階段工作安排劃分a1 1、客戶單位信息搜集期 20122012年1 1月一2 2月(1)、 工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、網(wǎng)站等進(jìn)行摸底、評估工 作；、 圈定目標(biāo)單位，進(jìn)行初步洽談；(3)、 客戶工作人員搜集客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、企業(yè)類 型、企業(yè)信譽(yù)、單位的

3、購買力以及單位內(nèi)部客戶分級悄況等；、 每個(gè)客戶單位需至少找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情 況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該企業(yè)員價(jià)格 變更情況，了解該單位的合同簽訂量等；、對該客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評 選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2 2、客戶單位洽談期20132013年3 3月一4 4月、環(huán)對前期評選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(3)、 工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(4)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握客戶單位的動向及各種變化，并及時(shí)單位領(lǐng)導(dǎo)反饋；(5)、 根據(jù)該單位的具體悄況及購買意向，向客戶提供我單

4、位所供應(yīng)煤炭的化驗(yàn)指標(biāo)單。(6)、 工作人員與單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，并請其協(xié)調(diào)其單位的具體事宜。3 3、客戶單位簽定合同20132013年4 4月-12-12月(1)、確定與高檔寫字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶單位的活動方案并按時(shí)間 節(jié)點(diǎn)實(shí)施；、臥收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(4)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的訂單簽訂工作；(5)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(6)、 根據(jù)工作悄況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。六、具體工作安排(1)工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2、制建大客戶渠道拓展執(zhí)行方案營銷中心2、確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計(jì)劃營銷中心2012 年 5 月 15日以前3.

5、 !大客戶活動所有需要的相關(guān)物料淸單大客戶組1、由營銷中心確泄大客戶營銷大客戶小組成員名單（1）分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由大客戶銷售人員組成。（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān) 鍵人物進(jìn)行拜訪。營銷中心、大客戶組2012 年 5 月 30日之前2、用于活動的各種物料左稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào) 查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2012 年 5 月 20B-6月15日1、營銷中心對大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制泄下一階段大客戶工作）大客戶組1、 繼

6、續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往山西特色農(nóng)產(chǎn)品（北京）展示直銷中心現(xiàn)場觀看、感受氛圍大客戶組3、企業(yè)自身或與供貨商合作制怎各種活動、發(fā)動意向認(rèn)購 客戶參加企業(yè)組織的各種活動，營銷中心4、確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷中心6月-8月5、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及 相關(guān)類型的大客戶群。營銷中心大客戶組（2） 物料淸單準(zhǔn)備序號物料名稱數(shù)M完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1項(xiàng)目折頁5000 份6月1日前營銷中心營銷部負(fù)責(zé)物料到位2e銷售員服裝2套管理中心3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)5月25日前營銷中心大客戶標(biāo)準(zhǔn)界怎及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000 份6月1日前營銷中

7、心用于給予大客戶單位人6貴重禮品30份5月20日前營銷中心大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用， 價(jià)格在200元左右（精美煙 灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）71項(xiàng)目手提袋1000 個(gè)6月1日前營銷中心用于放宣傳資料和禮品8產(chǎn)品手冊1000 份 /種6月1日前營銷中心后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使 用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用報(bào)銷問題由大客戶總監(jiān)制上匚七、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8： 00 （營銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作 計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后: 客戶拜訪：按計(jì)劃釆用上門拜訪的方式

8、上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作; 產(chǎn)品宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息：晚會：17:00營銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戸跟進(jìn)八、大客戶預(yù)約流程(1)預(yù)約流程客戶致電營銷中心，大客戶銷售與 客戶明確拜訪時(shí)間.明確聯(lián)系人等 相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 項(xiàng)目宜傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)(2).具體工作分工：a：大客戶銷售組：客戶聯(lián)系、拜訪.拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測b：營銷中心：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給九、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料：150

9、00元2、禮品：25000元建議禮品品種多做兒樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其 他禮品：5000元2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元 精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元 現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、4.公關(guān)招待費(fèi)：5000元5、交通費(fèi)用：2000元6、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用:5000元7、共計(jì)：52000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請。十、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間： 年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境基本情況人流位置農(nóng)產(chǎn)品禮品需求農(nóng)產(chǎn)品禮品意向購買力)接受價(jià)格需求信息關(guān)注度內(nèi)部網(wǎng)站C特殊信息近期活動時(shí)間/階段1地點(diǎn)/位置推廣建議推廣方式對項(xiàng)十一、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）1 1、地點(diǎn)：各大客戶單位會議室2 2、 ,3 3、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 有興趣的大客戶單位職員4 4、 時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。5 5、 工作流程6 6、宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張營銷中心具體數(shù)量視具體情況而定2產(chǎn)品單頁